شهد شهر أيار/مايو من عام 1978 ميلادي أول حالة تعبّر عن التسويق عبر البريد الإلكتروني قام بها المسوّق غاري ثويرك Gary Thuerk.

حيث أرسل بريد الكتروني إلى 400 عنوان على “شبكة وكالة مشاريع الأبحاث المتطورة” ARPANET.

وتضمن البريد الالكتروني إعلاناً لشركة Digital Equipment Corporation والتي تمثل أول رسالة بريد عشوائي في سجل البريد الالكتروني.

الشيء الأول الذي يجعل التسويق عبر البريد الالكتروني أكثر فعالية من تحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي هو أن لديك خطاً مباشراً مع جمهورك.

حيث يتفوق التسويق بالبريد الإلكتروني في الأداء على جميع استراتيجيات التسويق عبر الإنترنت، بما في ذلك تحسين محركات البحث والتسويق بالمحتوى.

كما يعد الطريقة الأكثر فعالية من حيث التكلفة للترويج لمنتجاتك والتواصل مع عملائك وتحقيق أهداف عملك.

سنقدّم لك في هذا المقال أفضل استراتيجيات التسويق بالبريد الالكتروني التي يمكنك استخدامها لتحقيق نتائج غير عادية من خلاله.

ما هو التسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing

التسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing هو ممارسة التسويق الرقمي للتواصل مع المشترين والعملاء المحتملين.

حيث تتضمن رسائل التسويق الشائعة والمستندة إلى البريد الالكتروني النشرات الإخبارية والحملات الترويجية وإعلانات الأحداث.

عادةً ما يكون للتسويق عبر البريد الالكتروني عائد استثمار أعلى بكثير من قنوات التسويق الأخرى في وسائل التواصل الاجتماعي.

يُمكنك من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني الوصول إلى الفئة المستهدفة بشكل سهل و سريع  والاستغناء عن مساحة طباعة أو فقرة من التلفزيون أو الراديو أو تكاليف إنتاج مرتفعة.

أهمية التسويق عبر البريد الإلكتروني

هناك العديد من الأسباب لاستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني وأكثرها شيوعاً:

• بناء علاقات من خلال المشاركة الشخصية.
• زيادة الوعي بالعلامة التجارية
• استخدام البريد الالكتروني لمشاركة عملك ومنتجاتك للترويج للمحتوى الخاص بك.
• توليد عملاء محتملين لتقديم معلوماتهم الشخصية مقابل مادة عرض يجدونها ذات قيمة.
• تسويق المنتجات والخدمات
• رعاية العملاء المحتملين

فوائد التسويق عبر البريد الإلكتروني

بدايةً، يوجد 3.8 مليار مستخدم للبريد الكتروني حول أنحاء العالم،  لذلك يُعتبر الطريقة الأمثل للوصول إلى العملاء والمكان الأسهل لمراسلتهم، فهو يتميز بالفاعلية وبسهولة الاستخدام.

يعتبر البعض أحياناً أن هذه الأداة التسويقية لم تعد قادرة على تحقيق الأهداف المرجوة في ظل تواجد  شبكات التواصل الاجتماعي.

ولكن أغلبية مستخدمي الإنترنت يفتحون بريدهم الالكتروني مرة واحدة على الأقل كل يوم، بالإضافة إلى أنهم يفضلون التواصل مع الشركات عبر البريد الالكتروني.

إحصائيات التسويق عبر البريد الإلكتروني حسب مجال العمل

تتغير قواعد التسويق عن طريق الايميل بناءً على مجال عملك ومن تقوم بالتسويق إليه.

فيما يلي بعض إحصائيات التسويق عبر الشركات والتجارة الالكترونية والعقارات:

إحصائيات التسويق عبر البريد الإلكتروني من شركة إلى شركة B2B

• تُقدم رسائل البريد الالكتروني التي يتم تشغيلها من خلال إجراء ما أداء أفضل 3 مرات من حملات التنقيط.
• يعتبر 86٪ من المهنيين البريد الالكتروني هو قناة الاتصال الأفضل إليهم.
• يعتقد 60٪ من جهات التسويق أن التسويق عبر البريد الإلكتروني ينتج عائد استثمار إيجابي.
• إن معدلات النقر إلى الظهور أعلى بنسبة 47٪ لرسائل البريد الالكتروني من شركة إلى مستهلك B2C
• شكلت الرموز التعبيرية ذات السطر الموضوعي زيادة في معدلات الفتح لـ 56٪ من العلامات التجارية

إحصائيات التسويق عبر البريد الإلكتروني من شركة إلى مستهلك B2C

• قام 78٪ من المستهلكين بإلغاء اشتراكهم من القوائم لأن العلامة التجارية كانت ترسل عدداً كبيراً جداً من رسائل البريد الالكتروني.
• يتحقق أكثر من 90٪ من المستهلكين من رسائل البريد الالكتروني يومياً.
• يزداد احتمال مشاركة مشتركي البريد الالكتروني 3 مرات في المحتوى الاجتماعي أكثر من غيرهم.

إحصائيات التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الالكترونية

• يرغب 86٪ من المستهلكين في تلقي بريد الكتروني ترويجي من العلامات التجارية التي يشتركون فيها مرة واحدة على الأقل شهرياً.
• تولّد رسائل البريد الالكتروني المقسّمة 58٪ من إيرادات الشركة.

إحصائيات التسويق عبر البريد الإلكتروني للعقارات

• 53٪ من الشركات العقارية تحصل على مشتركين من موقعها الالكتروني
• تحصل الأنشطة التجارية التي تدوّن على ضعف حركة المرور من البريد الالكتروني.
• تستخدم 40٪ من الشركات العقارية تقسيم القوائم

كيفية بناء استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني

يتلقى كل شخص عدد كبير من رسائل البريد الالكتروني يومياً.

هذا يعني أنك إذا لم تأخذ الوقت الكافي لتطوير استراتيجيتك، فسوف تضيع رسائلك الالكترونية في صناديق البريد الوارد المزدحمة، وسيتم إرسالها إلى مجلد الرسائل غير المرغوب فيها.

عندما تتبع استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني هذه، سيصبح البريد الالكتروني أهم وسيلة لك للوصول إلى عملائك

الخطوة الأولى: تحديد الأهداف

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أقوى وسيلة منفردة للوصول إلى الجمهور، ويمكن استخدامه لتحقيق العديد من الأهداف المختلفة.

لذا فإن الأمر يستحق قضاء بعض الوقت للتفكير في ما تريد تحقيقه قبل الانطلاق.

إن مفتاح تحديد الأهداف الصحيحة لخطتك التسويقية عبر البريد الالكتروني هو ملائمتها مع مؤشرات الأداء الرئيسية لشركتك، نظراً لفعاليتها في زيادة التحويلات وبناء الولاء للعلامة التجارية.

لمساعدتك في تحديد أهدافك، إليك بعض الأمثلة عن كيفية استخدام عملاء “مراقب الحملة” Campaign Monitor للتسويق عبر البريد الالكتروني:

• BuzzFeed: يربح موقع الأخبار والترفيه الشهير عائداً كبيراً عن طريق بيع الإعلانات على موقعه، وبالتالي فإن الهدف الرئيسي لفريق التسويق الخاص بهم هو زيادة عدد الزيارات.

يرسل BuzzFeed رسائل إخبارية منتظمة عبر البريد الالكتروني تحتوي على روابط للقصص على موقعهم الويب بهدف زيادة عدد الزيارات التي يحصلون عليها كل شهر وزيادة مقدار الإيرادات.

• Rip Curl: تحقق العلامة التجارية العالمية لركوب الأمواج إيرادات من بيع ملابس الغوص والقمصان والسراويل القصيرة وغيرها من سلع ركوب الأمواج.

هدف فريق التسويق لديهم هو زيادة المبيعات، لذلك يستخدمون البريد الالكتروني للترويج للمنتجات الجديدة التي سيطلقونها لمحاولة جذب الأشخاص إلى متاجرهم عبر الإنترنت أو المتاجر الفعلية لشراء هذه المنتجات.

• اليونيسف UNICEF: منظمة خيرية عالمية تقدم مساعدات إنسانية للأمهات والأطفال في الدول النامية حول العالم.

هدف فريق التسويق الرقمي الخاص بهم هو جمع التبرعات، لذا فهم يستخدمون التسويق عبر البريد الإلكتروني للوصول إلى قاعدة المانحين وتثقيفهم بشأن مشاريع المساعدة التي تنفذها اليونيسف وطلب التبرعات.

بالعودة إلى الأمثلة السابقة نجد أن التخطيط لما تريد تحقيقه بالبريد الالكتروني قبل البدء في الإرسال يجعل من السهل تحديد ما تريد إرساله وإلى من ترسله، ويساعدك على إنشاء حملات بريد الكتروني مركزة وعالية الأداء ستحقق أهدافك التسويقية.

الخطوة الثانية: قسّم المشتركين

يأتي التصنيف وفقاً للمسوقين عبر البريد الالكتروني في المرتبة الثانية على قائمة المبادرات الأعلى هذا العام.

لأنه عندما تقوم بتقسيم قاعدة البيانات الخاصة بك، تصبح حملات البريد الالكتروني أكثر استهدافاً لجمهورك.

على سبيل المثال، إذا كنت تستضيف حدثاً للشبكات لأصحاب الأعمال الصغيرة الواقعة في دائرة نصف قطرها 20 ميلاً، فإن أفضل طريقة لجعل أصحاب الأعمال الصغيرة يحضرون الحدث الخاص بك هو إنشاء شريحة من الأشخاص الذين يدرجون أنفسهم على أنهم مالك أعمال صغيرة ويعيش على بعد 20 ميلاً من الحدث ثم إرسال دعوة إليهم عبر البريد الالكتروني.

قارن هذا بإرسال بريد الكتروني واحد إلى قاعدة البيانات بأكملها، مع انتشار المشتركين في جميع أنحاء البلد، حيث سيؤدي هذا إلى إزعاجهم لأنك تدعوهم إلى حدث يقع في الجانب الآخر من العالم.

 نظراً لأن 9 من أصل 10 من مسوقي البريد الالكتروني لا يقومون بتقسيم قاعدة بياناتهم، إليك بعض الأمثلة لتبدأ بالتجزئة:

• التقسيم حسب مجال العمل:

هو التفكير في كونك تقدم خدمات ومنتجات للشركات أو المستهلكين.

تعد معرفة مجال عمل المشتركين لديك طريقة رائعة لتقسيم حملات البريد الالكتروني الخاصة بك.

على سبيل المثال، إن الشركة التي تبيع قطع غيار السيارات ستنخرط بمعدل أعلى بكثير إذا تلقت حملات عبر البريد الالكتروني على منتجات السيارات، مقارنةً بالأعمال التي تبيع البرامج.

• التقسيم حسب حجم الشركة:

يُعرف أيضاً باسم التسويق المستند إلى الحساب.

ويُعد تقسيم حملات البريد الالكتروني حسب حجم الشركة أو الإيرادات السنوية طريقة رائعة لزيادة معدلات الاستجابة.

إن الأعمال التجارية الصغيرة التي توظف 5 أشخاص ليست مستعدّة على الأرجح لأكبر مؤتمر صناعي لهذا العام، في حين أن الأعمال التجارية التي توظف 750 شخصاً قد تكون مناسبة بشكل أفضل.

• التقسيم حسب دورة المبيعات:

لن يكون المشترون في المراحل المبكرة مستعدين لعرض مبيعات قوي أو عرض توضيحي فردي، لكنهم سيكونون أكثر تقديراً لتلقي مستند تقني لأبحاث الصناعة.

وعلى العكس، سوف يستجيب المشترين المستعدين للشراء جيداً للندوات عبر المواقع الخاصة بالمنتج أو عروض الإصدار التجريبي المجاني.

الخطوة الثالثة: إرسال رسائل بريد الكتروني صديقة للجوال

في عام 2012 تم فتح 27٪ من جميع رسائل البريد الالكتروني التسويقية عن طريق الجهاز المحمول، وبحلول عام 2014 قفز هذا الرقم إلى 42٪، واليوم أصبحت النسبة تصل إلى 61٪.

عندما ترسل بريداً الكترونياً إلى مشترك سيقوم بقراءة رسائل البريد الالكتروني الخاصة به على جهازه المحمول.

ولكن إذا كان البريد الالكتروني غير مُحسَّن لهذا الجهاز، فما الذي تعتقد أنه سيفعل به؟

في الغالب، سيقومون بإلغاء الاشتراك أو حذفه.

وفقاً لـ Yesmail فإن متوسط ​​الإيرادات لكل بريد الكتروني صديق للجوال هو 0.40 دولار، وهو أكثر بـ 4 مرات من نقرة البريد الالكتروني على سطح المكتب.

إليك بعض النصائح حول كيفية القيام بذلك:

• إنشاء تصميم بريد الكتروني سريع الاستجابة:

يعني تحسين تجربة المستخدم بغض النظر عن الجهاز أو الشاشة التي يستخدمها، ويقدم معظم مزودي خدمة البريد الالكتروني ESP هذا الحل ضمن وظائف البريد الالكتروني الخاصة بهم.

• الحفاظ على سطر الموضوع والعنوان المسبق قصيرين:

يعتبر سطر الموضوع أمر بالغ الأهمية، ويجب جعله قصير حتى يفهم القارئ بالضبط ما هو موضوع البريد الالكتروني.

أما نص العنوان المسبق (المعروف أيضاً باسم نص المقتطف)، لا تدعه يذهب سدى باستخدام الجمل السردية وبدلاً من ذلك لخص البريد الالكتروني أو قم بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ما

على سبيل المثال، استخدم مصطلح “FREESHIP” للحصول على شحن مجاني.

• اجعل “الحث على اتخاذ إجراء” CTA كبيراً وواضحاً:

تختلف أحجام الأجهزة المحمولة، وقد يعمل ارتباط نصي على جهاز لوحي أو شاشة أكبر من أخرى.

فإذا كانت دعوتك لاتخاذ إجراء صغيرة جدًا فقد تنفر القراء لذلك اجعل عبارة الحث على اتخاذ إجراء كبيرة وجريئة وسهلة النقر.

الخطوة الرابعة: تحديد نوع حملات البريد الالكتروني التي تريد إرسالها

هناك عدد من الأنواع المختلفة لحملات البريد الالكتروني التي يمكنك إرسالها إلى المشتركين، ويعتمد النوع الذي تختاره على الأهداف التي حددتها سابقاً.

دعنا نلقي نظرة على أنواع الحملات وكيف يمكنها مساعدتك في تحقيق أهدافك التسويقية عبر البريد الالكتروني:

• النشرة الإخبارية Newsletter

هي عبارة عن حملة بريد الكتروني يتم توزيعها بانتظام وتتناول بشكل عام موضوعاً رئيسياً واحداً محل اهتمام.

إذا كان هدفك هو البقاء على اتصال بقائمة الأشخاص الذين تعرفهم بالفعل (أي العملاء الحاليين)، فإن النشرة الإخبارية هي النوع المثالي للحملة التي يجب إرسالها.

حيث سيبقي عملك ومنتجاتك في قمة اهتماماتهم ويعيد الأشخاص إلى موقع; الويب.

• عرض تسويقي Marketing Offer

البريد الالكتروني لعرض التسويق هو في الأساس أي حملة ترسلها بهدف توجيه استجابة مباشرة.

 ويمكن أن يتخذ عدداً من الأشكال المختلفة، بما في ذلك:

1. حملة تعرض بعض أحدث الأسهم وتشجع الناس على الشراء
2. حملة تقدم خصماً أو ترويجاً خاصاً على منتجاتك أو خدماتك

يكون البريد الالكتروني لعرض التسويق فعالاً إذا كان هدفك منه هو زيادة المبيعات مباشرةً، فإنه يقدم منتجاً أو عرضاً أو خصماً ويتضمن دعوة مباشرة CTA لاتخاذ إجراء للأشخاص للنقر فوق موقعك الويب وإجراء عملية شراء.

• الإعلان Announcement

الحملة الإعلانية هي رسالة بريد الكتروني يتم إرسالها إلى المشتركين لديك للإعلان عن منتج أو ميزة أو خدمة جديدة.

يعتبر البريد الالكتروني للإعلان خطوة مثالية إذا كنت ترغب في إبقاء الجمهور المتفاعل (أي العملاء الحاليين) على اطّلاع دائم بأحدث منتجاتك أو ميزاتك.

أما في حين أن مشاركة المعلومات هي الهدف الأساسي  فقد يكون للبريد الالكتروني فائدة إضافية تتمثل في إعادة الأشخاص إلى متجرك أو موقعك الويب حيث يمكنهم إجراء عملية شراء.

اقرأ أيضاً: ما هو الإعلان … الدليل الشامل للإعلانات

• دعوة إلى حدث Event Invitation

البريد الالكتروني لدعوة إلى حدث هو عبارة عن حملة مصممة لزيادة الوعي بحدثك وتشجيع الناس على الحضور.

يحتوي البريد الالكتروني على كافة التفاصيل حول تاريخ الحدث ووقته وموقعه، بالإضافة إلى معلومات حول كيفية الرد على الدعوة.

 كما ذكرنا سابقاً يعتمد نوع حملة البريد الالكتروني التي ترسلها على أهدافك بالبريد الالكتروني.

وإذا كنت تتطلع إلى زيادة المبيعات المباشرة، فإن إرسال عروض التسويق والحملات الإعلانية سيعود بأفضل النتائج إليك.

 أما إذا كنت تبحث ببساطة عن إبقاء عملائك الحاليين على اطّلاع دائم بأحدث المشاريع أو المنتجات أو التطورات في موقعك، فإن إرسال رسالة إخبارية منتظمة سيكون أفضل طريقة لتحقيق ذلك.

الخطوة الخامسة: إضفاء الطابع الشخصي على رسائلك

يقصد بالتخصيص أن تستخدم بيانات العميل لإنشاء رسالة مخصصة له، ولا نعني أن تُرسل بريداً الكترونياً فردياً لكل مشترك.

تَفَهم جيف بيزوس Jeff Bezos وهو الرئيس التنفيذي لشركة “أمازون” Amazon قيمة رسائل البريد الالكتروني.

ومن المعروف أنه يقرأ دائماً شكاوى العملاء، وهذا هو السبب أيضاً في أن أكثر من 35٪ من إجمالي مبيعات المنتجات تأتي من التوصيات عبر البريد الالكتروني وعلى الشاشة.

من الأمثلة الرائعة لشركة أمازون أنها تقوم بإضفاء الطابع الشخصي بشكل جيد في جميع رسائل البريد الالكتروني وتجعلها مخصصة.

 على سبيل المثال، لا تستخدم “عزيزي العميل” بل “عزيزي ستيفن”.

وليس “قد تعجبك … (تم إنشاؤه عشوائياً)” بل “قد تعجبك (استناداً إلى سجل الشراء الخاص)”.

بالنسبة إلى أمازون، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني ليس مجرد قناة تسويق أخرى، إنه مفتاح التجربة الشاملة للعميل.

إليك بعض النصائح الإضافية لمساعدتك على البدء في التخصيص:

• اطلب المعلومات الصحيحة مسبقاً:

يبدأ التخصيص المثالي مع نموذج التسجيل الخاص بك، لأنك بدون بيانات مثل الاسم والشركة والموقع ستكون مقيداً جداً باتصالاتك الشخصية.

وتذكر أن تطلب فقط المعلومات التي تحتاجها بدلاً من المعلومات التي تريدها، فهذه إحدى الطرق التي أثرت بها اللائحة العامة لحماية البيانات على فرق التسويق.

• استخدم عنوان بريد الكتروني حقيقي للرد:​​

سيؤدي استخدام عنوان رد حقيقي إلى تحسين المصداقية والظهور بشكل شخصي أكثر.

واستخدام الرموز أو الأحرف العشوائية يزيل المصداقية من الرسائل، وعدم تمكن القراء من الانخراط والرد على حملاتك.

• استخدم توقيع بريد الكتروني حقيقي:

تماماً مثل استخدام عنوان بريد الكتروني للرد، فأنت تريد استخدام معلومات اتصال حقيقية في البريد الالكتروني.

وأفضل طريقة للقيام بذلك هي تضمين تفاصيل الاتصال الخاصة بك في توقيع البريد الالكتروني.

حيث يُعد منح القُراء فرصة الاتصال بك أو التواصل معك عبر الإنترنت طريقة رائعة لتكوين وبناء علاقة شخصية معهم.

الخطوة السادسة: قياس النتائج

تبدأ عملية قياس النتائج مع خروج أول رسالة بريد الكتروني لك وبدء فتحها والنقر عليها من قبل المشتركين في قناتك، هنا ستتمكن من البدء في تتبع نجاح حملتك.

يمكنك تتبع نجاح حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني من خلال:

 1- أداة التسويق “مراقب الحملة” Campaign Monitor:

يعد قسم التقارير في أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني هو المكان المناسب لفهم كيفية تفاعل الأشخاص مع حملات البريد الالكتروني الخاصة بك.

 بالنسبة لعملاء مراقب الحملة، هناك عدد من التقارير التي يمكن أن تساعدك في القيام بذلك، ولكن يُعد Snapshot هو التقرير الأكثر استخداماً.

على سبيل المثال، يقدم لك التقرير المقاييس الرئيسية لحملة التسويق عبر البريد الإلكتروني بما في ذلك:

• معدل الفتح الفريد Unique opens:

عدد المشتركين الفريدين الذين فتحوا البريد الالكتروني الخاص بحملتك.

• الرسائل المرتدّة Bounces:

عدد عناوين البريد الالكتروني التي لا يمكنها استلام حملتك.

• عدم فتح رسائل البريد الالكتروني Emails not opened:

عدد المشتركين الفريدين الذين لم يفتحوا رسائل حملتك.

• معدل الفتح Open rate:

النسبة المئوية لجميع المشتركين الذين فتحوا رسائل حملتك.

• نسبة النقر إلى الظهور Click-Through Rate:

النسبة المئوية للأشخاص الذين فتحوا حملتك والذين نقروا بعد ذلك على أحد الروابط.

• معدل إلغاء الاشتراك Unsubscribe rate:

النسبة المئوية للأشخاص الذين ألغوا اشتراكهم من قائمة بريدك الالكتروني من خلال هذه الحملة.

• شكاوى البريد العشوائي Spam complaints:

العدد والنسبة المئوية للأشخاص الذين وضعوا علامة على حملتك بأنها رسائل غير مرغوب فيها من خلال النقر فوق زر “وضع علامة كرسائل غير مرغوب فيها” في عميل البريد الالكتروني الذي اختاروه مثل جيميل Gmail وياهو Yahoo وأوت لوك Outlook وما إلى ذلك.

• المشاركات Shares:

عدد الأشخاص الذين أعادوا توجيه حملتك إلى صديق باستخدام أيقونة إعادة التوجيه في قالب البريد الالكتروني الخاص بك أو شاركوها عبر الشبكات الاجتماعية مثل تويتر و فيس بوك.

تمنحك هذه المقاييس نظرة عامة عالية المستوى حول كيفية تفاعل المشتركين لديك مع حملاتك وتسمح لك بمقارنة نجاح إحدى الحملات بأخرى.

2- أداة تحليل موقع الويب “تحليلات جوجل” Google Analytics

تساعدك هذه الأداة على قضاء بعض الوقت في تحليل كيفية تفاعل الأشخاص مع حملتك عبر البريد الالكتروني.

حيث يمكنك أن تخطو خطوة إلى الأمام وتطلع على ما حدث بعد أن نقروا على موقعك على الويب.

يجب أن يكون لديك أداة تحليل ويب مثبتة على موقعك، لرؤية تفاصيل أي زيارات إليه من حملات البريد الالكتروني، بما في ذلك المدة التي قضوها على موقعك والصفحات التي زاروها والحملات التي اهتموا بها.

يمكنك أيضاً تحميل لوحة معلومات الخاصة بتحليلات جوجل والتي ستعرض لك بعض الإحصائيات الأساسية حول زوار بريدك الالكتروني في مكان واحد سهل الاستخدام.

مع كل هذه البيانات، يمكنك البدء في إجراء واختبار التغييرات على حملات البريد الالكتروني الخاصة بك لتحسين معدلات الفتح والنقر.

بناء قائمة التسويق عبر البريد الإلكتروني

الآن بعد أن حددت أهدافك وما تريد تحقيقه من التسويق عبر البريد الإلكتروني، حان الوقت لإنشاء قائمة بريدك الإلكتروني حتى تتمكن من البدء في إرسال الحملات التي تحقق هذه الأهداف.

هناك طريقتان مختلفتان يمكنك من خلالهما إنشاء قائمتك الخاصة وهما:

• استيراد قائمة جهات الاتصال المعروفة

إذا كنت تخطط لاستخدام البريد الإلكتروني للبقاء على اتصال مع العملاء الحاليين، فيمكن بناء قائمة البريد الإلكتروني عن طريق استيراد تفاصيل العملاء الحاليين إلى أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني التي اخترتها.

بالنسبة لعملاء مراقبي الحملة Campaign Monitor، يمكنك إما تحميل قائمتك الحالية يدوياً (من ملف إكسل على سبيل المثال) أو يمكنك توصيل حساب مراقب الحملة الخاص بك بالأداة التي توجد بها بيانات العميل ومزامنة معلومات العملاء الخاصة بك تلقائياً في حساب مراقب الحملة.

قبل استيراد أي جهات اتصال، تأكد من أن لديك الإذن الكافي لإرسال بريد إلكتروني إلى هؤلاء المشتركين.

•  إنشاء قائمة جديدة من جهات الاتصال

إذا كنت تخطط لاستخدام البريد الالكتروني للتواصل مع الجمهور، فمن الممكن ألّا يكون لديك عنوان بريدهم الإلكتروني بعد.

لذلك ستحتاج بدايةً إلى الحصول على عناوين البريد الإلكتروني وإنشاء قائمتك من البداية.

لحسن الحظ، هناك صيغة مكونة من جزأين لبناء قائمة بريدك الإلكتروني يقوم باتباعها العديد من المسوقين وهي:

حافز + فرص اشتراك بسيطة = قائمة بريد إلكتروني كبيرة

السؤال الحقيقي هنا هو كيف يمكن أن نجعل الحافز مهماً؟

وكيف يمكن جعل الاشتراك في قائمتك أمراً بسيطاً حقاً؟

إليك بعض الحوافز التي يمكنك استخدامها لإغراء الأشخاص للانضمام إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك:

• محتوى مقنع:

إذا كان لديك مدونة أو تُنتج محتوى على موقعك الويب، فإن عرض إرسال أفضل محتوى للمشتركين عبر البريد الإلكتروني يعد حافزاً قوياً لهم للانضمام إلى قائمتك.

• خصومات الطلب الأول:

إذا كنت تبيع سلعاً من خلال متجر عبر الإنترنت فإن تقديم خصم للأشخاص عند طلبهم الأول إذا اشتركوا في قائمة بريدك الإلكتروني يعد حافزاً رائعاً.

فهو لا يشجع الأشخاص على الاشتراك فحسب بل يمنحهم حافزاً للشراء أيضاً.

• خدمة الشحن المجاني أو السريع:

يُعد تقديم الشحن المجاني عند شراء عملائك حافزاً كبيراً للانضمام إلى قائمتك، لأن حصولهم على عنصر مرغوب فيه بشكل أسرع يعد تشجيعاً لهم للاشتراك.

أما فيما يتعلق بتأمين فرص الاشتراك البسيطة فيعتمد نموذج الاشتراك الذي تستخدمه على الحافز الذي تقدمه وإليك بعض الأفكار:

• شريط الرأس Header Bar

يوجد شريط الرأس أعلى موقعك الويب ويحتوي على دعوة للعمل CTA تشجّع الأشخاص على الانضمام، بالإضافة إلى نموذج لإدخال عنوان بريدك الإلكتروني.

• المنزلق Slider

يعد شريط التمرير مربع صغير ينزلق إلى الزاوية السفلية لموقعك على الويب ويحتوي على عبارة تحث المستخدمين على اتخاذ إجراء لتشجيع الأشخاص على الاشتراك جنباً إلى جنب مع حقل الزوار لإدخال عناوين بريدهم الإلكتروني.

• الجزء العلوي من الشريط الجانبي Top of Sidebar

إذا كان موقعك يستخدم شريط جانبي الذي يُستخدم عادةً في مقاطع المدونات والمقالات فهذا مكان مثالي لتضمين الاشتراك في قائمة المشتركين لديك.

• نهاية المنشور End of Post

عندما يقرأ الزائر المحتوى الخاص بك حتى النهاية، فيمكن أن نفترض أنه استمتع بقراءته، وهنا تستطيع أن تطلب منه التسجيل للتأكد من أنه لن يفوّت أي محتوى في المستقبل.

• صناديق الضوء Lightboxes

في حين أن البعض قد ينظر إلى النوافذ المنبثقة على أنها مزعجة، فقد أظهرت دراسات واختبارات لا حصر لها أنها يمكن أن تكون فعّالة.

وهناك بعض الأشياء التي تحتاج إلى تصحيحها لإنشاء نافذة منبثقة فعالة لا تتسبب في نفاد جمهورك مثل دعوة قوية للعمل CTA والانتباه إلى التوقيت المناسب.

أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني

تساعد أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني على تجزئة قائمتك وإنشاء استراتيجية تسويق فعالة تقوم باستيراد البيانات وجدولة الرسائل للمناسبات الخاصة وإرسال رسائل متابعة، بالإضافة إلى إرسال رسائل مخصصة عند بدء إجراء ما وهناك عدة طرق للقيام بذلك:

• المجيب الآلي:

المعروف أيضاً باسم حملة التنقيط، وهو عبارة عن سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها تلقائياً بمجرد تشغيلها بواسطة إجراء معين.

ستستخدم أسلوب جذاب في كتابة رسائل البريد الإلكتروني للتأكد من أن القراء يجدون رسائلك الالكترونية مفيدة ومثيرة للاهتمام.

كما يجب تحديد عدد المرات التي ترغب في إرسال رسائل البريد الالكتروني أيّ عدد الأيام أو الأسابيع أو حتى الأشهر.

• سير العمل:

تعتبر أدوات سير العمل ذكية بما يكفي لمعرفة ما إذا كان المستخدم قد فتح البريد الالكتروني أو قام بتنزيل العرض.

بناءً على ذلك ستقوم بإطلاق سلسلة من الإجراءات اعتماداً على هذا السلوك، وهذا يعني أنه يمكن إرسال سلسلة بريد إلكتروني، أو حتى تغيير مرحلة دورة حياة العميل المحتمل بناءً على ما يفعله المستخدم.

تتضمن مهام سير العمل مكونين رئيسيين:

1- معايير التسجيل أو الإجراء الذي من شأنه أن يؤهل المستخدم لسير العمل.

2- الهدف أو الإجراء الذي من شأنه إخراج المستخدم من سير العمل.

كيفية تحسين معدلات النقر لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني

إذا كنت ترغب أن ينتقل المشتركين من بريدك الالكتروني إلى صفحة محددة أو شراء منتج، فهم يحتاجون إلى النقر فوق شيء ما في البريد الالكتروني لاتخاذ الخطوة التالية المطلوبة.

وستساعدك مراقبة مقاييس الحملة عن كثب على تعديل رسائل البريد الالكتروني باستمرار لتحسين معدلات النقر.

هناك العديد من الإجراءات التي يمكنك القيام بها لإنشاء وسيلة للحث على اتخاذ إجراء CTA، بما في ذلك:

• تحسين التخطيط:

من خلال ضبط القالب الخاص بك لجعل المحتوى أكثر قابلية للقراءة بحيث يتدفق بشكل طبيعي نحو عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

• استخدام صور جديدة:

حققت الحملات التي تحتوي على صور أكثر جاذبية نسبة نقر إلى ظهور أعلى بنسبة 42٪ من الحملات التي لا تحتوي على صور أكثر جاذبية.

• عبارات الحث على اتخاذ إجراء المرئية:

حاول أن تختبر مختلف عبارات الحث على اتخاذ إجراء وأنماط الأزرار لتعزيز التحويلات ومعدلات النقر.

• اختبار مكان زر الحث على اتخاذ إجراء:

إنّ المكان الذي تضع فيه دعوتك لاتخاذ إجراء مهم، لذلك قم بتقسيم الحملات التجريبية في مواقع مختلفة.

• تقسيم رسائل البريد الالكتروني إلى شرائح:

إذا كنت لا ترى التحويلات التي توقعتها، فراجع قائمة بريدك الالكتروني بحثاً عن فرص تزيد من تقسيم وتحسين قائمة المشتركين.

• توقيت الاختبار:

إن معدلات فتح المشتركين لبريدهم الالكتروني قد تغير، لذا تأكد من اختيار الوقت المثالي لإرسال رسائل البريد الالكتروني وتابع تقارير الحملة للحصول على أوقات الإرسال المثالية.

لوائح البريد الالكتروني

تتوافق لوائح البريد الالكتروني مع رغبات المستهلكين في معرفة كيف ولماذا يتم استخدام معلوماتهم، لذلك يجب الالتزام بما يريده العملاء الحاليين أو العملاء المحتملين.

1. الامتثال لقانون مكافحة الاعتداء على المواد الإباحية والتسويق غير المرغوب فيه (CAN-SPAM)

من الناحية الفنية، تعد CAN-SPAM اختصاراً لمكافحة الاعتداء على المواد الإباحية والتسويق غير المرغوب فيه لأن الاثنين يسيران معاً في بعض الأحيان.

أما من الناحية العملية، فهي طريقة لحماية حق المشتركين في تلقي رسائل البريد الالكتروني التي طلبوها فقط.

فيما يلي طرق التأكد من أن رسائل البريد الالكتروني الخاصة بك متوافقة مع مكافحة الرسائل الاقتحامية:

• تضمين اسم شركتك وعنوانها في كل بريد الكتروني.
• وضع روابط إلغاء الاشتراك المرئية في رسائل البريد الالكتروني الخاصة بك.
• استخدام عناوين البريد الالكتروني الحقيقية في حقلي “من” و “الرد على”.
• كتابة سطور الموضوع التي تشير إلى محتويات البريد الالكتروني.

2. الامتثال للقانون الأوروبي العام لحماية البيانات (GDPR)

قد ينظر إلى لوائح البريد الالكتروني المطبقة حديثاً على أنها مُرهقة وغير ضرورية، لكن اللائحة العامة لحماية البيانات تجعلنا أقرب إلى بناء علاقات طويلة الأمد وموثوقة مع عملائنا.

يتعلق القانون الأوروبي العام لحماية البيانات بمنح عملائك الحق في الاختيار، فإن اختاروا رسائل البريد الالكتروني الخاصة بك هذا يشير إلى أنهم اختاروا أن يسمعوا منك واختاروا منتجاتك وهذا هو بالضبط ما يدور حوله التسويق الداخلي.

هناك شيء مهم يجب ملاحظته حول اللائحة العامة لحماية البيانات وهو أنه ينطبق فقط على الشركات التي تعمل في الاتحاد الأوروبي والشركات التي تُسوّق لمواطني الاتحاد الأوروبي، وسيؤدي عدم الامتثال إلى غرامات كبيرة.

إليك نظرة عامة على كيفية الامتثال لقوانين اللائحة العامة لحماية البيانات:

• استخدام لغة صريحة وواضحة عند طلب الموافقة على تخزين المعلومات الشخصية.
• القيام فقط بجمع بيانات الاتصال الضرورية وذات الصلة بعملك.
• تخزين بيانات الاتصال بطريقة آمنة واستخدامها فقط للغرض المتفق عليه.
• الاحتفاظ بالبيانات لأغراض تجارية مبررة فقط.
• حذف بيانات الاتصال عند الطلب.
• جعل من السهل على جهات الاتصال إلغاء الاشتراك من قائمتك أو تحديث تفضيلاتهم.
• الامتثال الفوري لطلب جهة الاتصال للوصول إلى بياناتهم.
• الاحتفاظ بسجلات الشركة لإثبات الامتثال للقانون العام لحماية البيانات.

3. تجنب عوامل تصفية البريد العشوائي

عندما تقضي وقتاً طويلاً في إنشاء البريد الالكتروني المثالي والالتزام باللوائح، لذا فإن آخر شيء تريده هو أن ينتهي بك الأمر في مجلد البريد العشوائي للأسباب التالية:

• يشكل ضرر بمعدلات التسليم الخاصة بك في جميع المجالات.
• من المحتمل أن تُفوت جهات اتصالك جميع رسائل البريد الالكتروني الخاصة بك.
• عدم القدرة على قياس فعالية التسويق عبر البريد الإلكتروني بدقة.
• قد تظهر تحليلاتك منحرفة.

أخيراً، نجدّ أن التسويق عبر البريد الإلكتروني يساعدنا في الحصول على عائد كبير مقارنةً مع استخدام طرق التسويق التقليدي، كما يساعدنا في الوصول إلى الجمهور المستهدف والمحافظة على العملاء الحاليين واستهداف أسواق جديدة.

اتبع الخطوات الموضحة في هذا الدليل للبدء السريع في التسويق عبر البريد الإلكتروني ونجاح الحملة.

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

على الرغم من أنّ 45٪ من الشركات الصغيرة تقوم ببعض أشكال الإعلان عبر الإنترنت، إلا أن الدفع مقابل النقرة لا يزال مفهوماً مُبهماً بعض الشيء للكثيرين منا.

يُعدّ الدفع مقابل النقرة أو الدفع عند النقرة أو الدفع بالنقرة مهارة يجب أن يمتلكها المسوقون ضمن الأدوات الخاصة بهم أو على الأقل أن يكون لديهم فهم أساسي لها.

سيساعد هذا الدليل على فهم التسويق بنظام الدفع مقابل النقرة بالكامل. بدايةً سنبدأ بفوائد الإعلانات المدفوعة ثم سنتعمّق في بعض التعريفات الرئيسيّة التي ستحتاج إلى معرفتها.

ما هو الدفع مقابل النقرة PPC

الدفع مقابل النقرة Pay Per Click PPCهو شكل من أشكال الإعلان الذي يسمح لك بدفع رسوم للحصول على موقع الويب الخاص بك على صفحة نتائج محرك البحث SERP عندما يكتب شخص ما كلمات مفتاحيّة أو عبارات محدّدة لمحرك البحث.

ستعرض SERP الإعلانات التي تنشئها لتوجيه الزوّار إلى موقعك، وتستند الرسوم التي تدفعها إلى ما إذا كان الأشخاص ينقرون على إعلانك أم لا.

عند القيام بذلك بشكل صحيح، يمكن أن يكسبك PPC عملاء مُحتملين ذوي جودة عالية، فإذا كان بإمكانك إنشاء رحلة مُستخدِم سلسة، فقد يعني ذلك الحصول على عائد استثمار هائل لجهود الدفع مقابل النقرة PPC

الإعلان عبر PPC هو الأكثر شيوعاً في صفحات نتائج محرك البحث، مثل جوجل Google أو بينغ Bing، ويُستخدم أيضاً على القنوات الاجتماعيّة على الرغم من أنّ التكلفة لكل ألف ظهور cost per thousand impressions CPM أكثر شيوعاً.

ويمكن العثور على إعلانات PPC فهي النتائج التي تراها على يسار نتائج البحث المجانيّة:

مصطلحات وتعريفات الدفع مقابل النقرة PPC

هناك بعض المصطلحات التي يجب أن تعرفها، سنقوم بمراجعة العناصر الرئيسيّة لحملة PPC، والتي تتراوح من عناصر شاملة وعامّة إلى عناصر أكثر تحديداً.

التسويق عبر محركات البحث Search Engine Marketing SEM

الهدف من جميع أشكال الإعلان الرقمي هو الترتيب للكلمة المفتاحية المُستهدَفة، وهو ما يمكنك القيام به بعدّة طرق.

حيث يشير SEM إلى أي تسويق رقمي (مدفوع أو غير مدفوع) يتم إجراؤه على محركات بحث مثل جوجل أو ياهو أو بينغ.

SEM هو مصطلح شامل يشمل كلاً من الإعلانات المدفوعة وتحسين محركات البحث أيّ الترتيب العضوي للكلمات المفتاحية.

من المهم أن نلاحظ أنّه لا تحدث جميع خدمات PPC على محركات البحث فالشبكات الاجتماعية بها إعلانات PPC أيضاً مثل: إعلانات فيس بوك Facebook Ads.

تكلفة النقرة Cost-per-click CPC

CPC هي المبلغ الذي يدفعه المعلن مقابل كل نقرة على إعلانك.

حيث تعمل CPC بمثابة عرض التسعير الخاص بك في المزاد الذي يحدّد مكان وضع إعلانك، لذا فإنّ عرض التسعير الأعلى يعني وضع إعلان أفضل.

يقوم المسوّق بتعيين CPC على أقصى سعر يرغب في دفعه مقابل كل نقرة على إعلانه، حيث يتم تحديد ما يدفعه بالفعل من خلال الصيغة التالية:

(ترتيب إعلان المنافس / نقاط الجودة الخاصة بالمسوّق) + 0.01 = التكلفة الفعلية للنقرة

فيما يلي سنقوم بمراجعة الشروط في هذه المعادلة، حتّى تعرف ما الذي ستدفع مقابله:

ترتيب الإعلان Ad Rank

تحدّد هذه القيمة موضع الإعلان في صفحة نتائج محرك البحث، فهي تساوي عرض السعر الأقصى × نقاط الجودة.

نقاط الجودة Quality Score

هذه هي النتيجة التي تمنحها محركات البحث لإعلانك بناءً على نسبة النقر إلى الظهور CTR، والتي يتم قياسها مقابل متوسّط نسبة النقر إلى الظهور للإعلانات في هذا الموضع، ومدى ملاءمة كلماتك المفتاحية وجودة صفحة الهبوط وأداؤك السابق في SERP.

أقصى سعر Maximum Bid

وهو الحد الأقصى الذي ترغب في دفعه مقابل كل نقرة على إعلانك.

هذه صورة من WordStream توضح ما يعني ذلك:

يمكن تعيين CPC بشكل يدوي حيث تحدّد الحد الأقصى لعرض التسعير لإعلاناتك، مما يسمح لمحركات البحث بضبط عرض التسعير الخاص بك بناءً على أهدافك.

وتتضمّن إحدى هذه الخيارات المحسّنة استراتيجيات عروض الأسعار التي تعمل تلقائياً على تعديل عروض أسعارك بناءً على النقرات أو التحويلات.

التكلفة لكل ألف Cost per Mille CPM

تُعرَف أيضاً بالتكلفة لكل ألف، والتي هي التكلفة لكل ألف ظهور، حيث يتم استخدامه بشكل شائع للإعلانات الاجتماعيّة والصوريّة المدفوعة.

وهناك أنواع أخرى من التكلفة الثابتة مثل التكلفة لكل مشاركة وتكلفة لكل اكتساب cost-per- acquisition CPA، ولكن سنلتزم بالنقرات مثل CPC.

الحملة الإعلانية Campaign

الخطوة الأولى في إعداد إعلانات PPC الخاصّة بك هي تحديد حملتك الإعلانيّة. حيث يمكنك اعتبار حملتك على أنّها الرسالة الرئيسيّة أو الموضوع الرئيسيّ الذي تريد توصيله بإعلاناتك.

المجموعة الإعلانيّة Ad Group

حجم واحد لا يناسب الجميع. فلهذا السبب يجب أن تُنشئ سلسلة من الإعلانات داخل حملتك بناءً على مجموعة من الكلمات المفتاحية وثيقة الصلة، كما يمكنك تعيين تكلفة النقرة لكل مجموعة إعلانيّة تقوم بإنشائها.

الكلمات المفتاحية Keywords

سيستهدف كل إعلان ضمن مجموعتك الإعلانية مجموعة من الكلمات المفتاحية أو المصطلحات المفتاحية ذات الصلة.

حيث تخبر هذه الكلمات المفتاحية محركات البحث عن المصطلحات أو استعلامات البحث التي تريد أن يتم عرض إعلانك جنباً إلى جنب في SERPs.

فبمجرّد تحديد الكلمات المفتاحية ذات الأداء الأفضل، يمكنك تعيين CPC الجزئيّة خصيصاً للكلمات المفتاحية في إعلاناتك.

نص الإعلان Ad Text

يجب أن تُبلِغ كلماتك المفتاحية عن نص إعلانك. فنقاط الجودة الخاصّة بك يتم تحديدها من خلال مدى ملاءمة إعلانك، لذلك يجب أن يتطابق النص في إعلانك وصفحة الهبوط مع مصطلحات الكلمات المفتاحية التي تستهدفها.

صفحة الهبوط Landing Page

تعدّ صفحة الهبوط جزءاً مهمّاً من استراتيجيّتك الإعلانية المدفوعة.

فصفحة الهبوط هي المكان الذي سينتهي به المُستخدِمون بمجرّد النقر فوق إعلان PPC الخاص بك، سواء كانت صفحة ويب مخصصة أو صفحتك الرئيسية أو في أي مكان آخر.

تأكّد من اتباع أفضل ممارسات صفحة الهبوط لتحقيق أقصى قدر من التحويلات.

أفضل منصات الدفع مقابل النقرة PPC

إنّ السؤال التالي هو: أين يجب أن أُعلن؟

هناك العشرات من المساحات عبر الإنترنت حيث يمكنك إنفاق أموالك الإعلانية المرغوبة، وأفضل طريقة لفحصها هي إلقاء نظرة فاحصة على عائد الاستثمار المُحتمَل على كل منصة.

تعتبر منصات الإعلان الأكثر شيوعاً فعّالة لأنّها سهلة الاستخدام والأهم من ذلك أنّها تحظى بتداول كبير، ولكن لأجل ميزانيّة أصغر، يمكنك استخدام بديل أقل شهرة لهؤلاء المُشاركين الرئيسيين.

عند اختيار نظام أساسي، هناك بعض الأشياء الأخرى التي يجب مراعاتها وهي توفر مصطلحات الكلمات الرئيسية، حيث يقضي جمهورك المستهدف وقتهم، وميزانيّتك الإعلانيّة.

فيما يلي قائمة لبعض أفضل منصات PPC:

1- إعلانات جوجل (المعروف سابقاً باسم AdWords)

كم مرة في اليوم تسمع عبارة “دعني ابحث عنها في جوجل” ربّما لا تعدّ، ولهذا السبب يعتبر جوجل ملك الإعلانات المدفوعة.

وسطيّاً، يعالج جوجل أكثر من 90000 استفسار بحث كل ثانية، ممّا يمنحك الكثير من الفرص لاستهداف الكلمات المفتاحية التي ستجعل جمهورك المُستهدَف ينقر عليها.

لكن الجانب السلبي هو أنّ الكلمات المفتاحية ذات قدرة تنافسيّة عالية على هذه المنصّة، ممّا يعني زيادة الإنفاق الإعلاني.

برنامج إعلانات جوجل Google Ads موجّه نحو مجموعة كاملة من الشركات من الشركات الصغيرة إلى Fortune 500 (هي قائمة سنوية يتم تجميعها ونشرها بواسطة مجلّة Fortune التي تصنّف 500 من أكبر الشركات في الولايات المتحدة من حيث إجمالي الإيرادات للسنوات الماليّة الخاصة بكلّ منها.)

إذا كنت تخطّط لاستخدام هذا النظام الأساسي الشهير، فابدأ بمجموعة أدوات إعلانات جوجل المجانية ل PPC

2- محرر إعلانات مايكروسوفت Microsoft Advertising Editor

على غرار إعلانات جوجل، يعد Microsoft Advertising نظاماً أساسيّاً لـ PPC، حيث يعرض الإعلانات على شبكات مايكروسوفت Microsoft و ياهو Yahoo. وتستخدم المنصّة أيضاً شركاء البحث.

إنّ إعلان مايكروسوفت في الأساس إعلان قائم على الكلمات المفتاحية. ومنذ من عام 2017، أصبح لدى Microsoft Advertising 137 مليون باحث فريد على سطح المكتب على شبكة بينج.

3- إعلانات بينج Bing Ads

مزايا استخدام إعلانات بينج بالمقارنة مع إعلانات جوجل هي أنّ تكلفة النقرة أقل قليلاً ولكن على حساب جمهور أكبر بالطبع.

4- إعلانات فيس بوك Facebook Ads

إعلانات فيس بوك عبارة عن نظام أساسي شائع وفعّال للإعلانات المدفوعة (يستخدم بشكل أكثر شيوعاً التكلفة لكل ألف ظهور من تكلفة كل نقرة)، ويعود ذلك أساساً إلى خيارات الاستهداف المحدّدة الخاصّة به.

كما يتيح لك فيس بوك استهداف المُستخدِمين بناءً على الاهتمامات والتركيبة السكانيّة والموقع والسلوكيّات.

كما يسمح فيس بوك بالإعلانات الأصلية، ممّا يعني تقديم الإعلانات ودمجها في الخلاصة الاجتماعيّة. ناهيك عن أنّه يمكنك استخدام إعلانات فيس بوك للإعلان على انستقرام Instagram أيضاً.

5- AdRoll

AdRoll عبارة عن نظام أساسي لإعادة الاستهداف والذي يعلن للأشخاص الذين زاروا موقعك على الويب بالفعل.

على سبيل المثال، لنفترض أنّ أحدهم قرأ مقالتك عن صناعة الجبن، سيمكنك إعادة استهدافه على المواقع الأخرى التي يزورها من خلال الإعلانات المصوّرة التي تعلن عن دروس الطهي عبر الإنترنت.

في حين أنّ إعادة الاستهداف ممكنة مع إعلانات جوجل، فإنّ فائدة استخدام AdRoll هي أنّه يمكنه عرض الإعلانات على جوجل ومواقع التواصل الاجتماعي، ممّا يمنحك المزيد من الفرص للحصول على المزيد من النقرات أو مرّات الظهور اعتماداً على هدفك.

6- RevContent

يركّز RevContent بشكل خاص على الترويج للمحتوى من خلال PPC.

حيث يتم عرض المحتوى الخاص بك على موقع خارجي، باستثناء أنّه في شكل إعلان.

ولا يزال المسوّقون يقدّمون عروض أسعار على الكلمات المفتاحية، ويتم عرض إعلانهم بجوار المحتوى ذي الصلة بهذه الكلمات المفتاحية.

فباستخدام هذا النظام الأساسي، ستجني فوائد انخفاض تكلفة النقرة وزيارات عالية التفاعل.

كيف يعمل الدفع مقابل النقرة PPC

PPC هو نموذج إعلاني مدفوع يندرج تحت التسويق عبر محركات البحث SEM، باستخدام PPC، يدفع المعلن فقط عندما يتفاعل الأشخاص مع إعلاناتهم من خلال مرّات الظهور أو النقرات.

فيما يلي سنتطرّق لبعض فوائد إعلانات PPC.

فوائد الدفع مقابل النقرة PPC

1. إعلانات PPC فعّالة من حيث التكلفة.
2. إعلانات PPC تعطي نتائج سريعة.
3. يمكنك بسهولة التحكّم في إعلانات PPC واختبارها.
4. تسمح إعلانات PPC باستهداف العملاء المثاليين.
5. تغيّرات الخوارزميّة لها تأثير ضئيل على إعلانات PPC.
6. تساعد إعلانات PPC على الترتيب حتّى مع تصنيفات المجال المنخفضة.
7. يمكن للبيانات الواردة من إعلانات PPC تحسين استراتيجيّة تحسين محركات البحث الخاصة.

1. إعلانات PPC فعّالة من حيث التكلفة

مع الحملات الإعلانيّة PPC، لديك سيطرة كاملة على المبلغ الذي ترغب في إنفاقه.

ونظراً لأنّك تدفع فقط عندما ينقر الزائرون على الرابط المؤدي إلى موقعك على الويب أو صفحة الهبوط الخاصّة بك مع وجود فرصة كبيرة للتحويل فستحصل على قيمة أموالك.

2. إعلانات PPC تعطي نتائج سريعة

على الرغم من أن التصنيف العضوي رائع، إلا أنّه يستغرق أحياناً شهوراً أو حتّى سنوات للوصول إلى الصفحة الأولى على SERPs.

فإذا كنت تُدير شركة ناشئة أو شركة صغيرة، فمن المحتمل ألا يكون لديك الوقت لانتظار تأثير الزيارات العضويّة أو الاجتماعيّة أو المباشرة.

فمن خلال إعلانات PPC المحسّنة، يمكنك أن تقفز إلى أعلى نتائج بحث SERP في غضون ساعات من إطلاق حملتك.

3. يمكنك بسهولة التحكّم في إعلانات PPC واختبارها

من السهل التحكم في الكلمات المفتاحية التي تستهدفها أو موضع الإعلان أو الميزانيّة باستخدام إعلانات PPC.

كما يمكنك إجراء اختبار A / B بإعلانات مختلفة لتحديد الإعلان الذي يحقّق أعلى عائد من الاستثمار.

ويمكنك أيضاً بعد ذلك توسيع نطاق الإعلانات التي تعمل بشكل جيّد حتّى تتوقّف عن إنتاج النتائج المرغوبة.

4. تسمح لك إعلانات PPC باستهداف العملاء المثاليين

باستخدام إعلانات PPC، يمكنك تخطّي الجماهير الباردة السابقة لاستهداف جمهور حماسي مستعدّ لشراء منتجاتك وخدماتك.

يمكنك المزايدة على الكلمات المفتاحية التي يبحث عنها الأشخاص المدركون للحل عبر الإنترنت. وبصرف النظر عن الكلمات المفتاحية، تقدم إعلانات PPC أيضاً خيارات استهداف مثل النشاط عبر الإنترنت أو الخصائص الديموغرافية.

ومن الاستخدامات الممتازة الأخرى لإعلانات PPC إنشاء حملات إعادة استهداف تستهدف الزوار الذين لم يشتروا بعد هبوطهم على موقعك.

5. تغيّرات الخوارزميّة لها تأثير ضئيل على إعلانات PPC

بين التغيّرات العديدة لخوارزميّة جوجل وعوامل الترتيب الـ 200، تعدّ محاولة الحصول على زيارات مجانية من محركات البحث غير مستقرّة بعض الشيء مقارنةً بإعلانات PPC.

باستخدام إعلانات PPC، لن تضطر للقلق بشأن تغيّرات الخوارزميّة ولكن بدلاً من ذلك، يجب أن تركّز على مدى جودة أداء حملاتك.

6. تساعد إعلانات PPC على الترتيب حتّى مع ترتيبات المجال المنخفضة

أصبحت الكلمات المفتاحية تنافسية بشكل متزايد، وهذا يجعل الأمر أكثر صعوبة بالنسبة لشركة ذات قوّة نطاق منخفضة للوصول إلى أعلى الترتيبات على محرك بحث أو أمام جمهورها المستهدَف على منصّة اجتماعيّة.

ومن خلال إعلانات PPC، يمكنك ترتيب الكلمات المفتاحية التي يبحث عنها جمهورك بسرعة، بغضّ النظر عن تصنيفات المجال الخاص بك.

7. يمكن للبيانات الواردة من إعلانات PPC تحسين استراتيجيّة تحسين محركات البحث الخاصة بك

يجب ألا تكفّ عن محاولة تحسين محرك البحث SEO تماماً بل يجب أن تكمل إعلاناتك المدفوعة استراتيجية تحسين محركات البحث بدلاً من استبدالها.

الفرق بين تحسين محركات البحث SEO والدفع مقابل النقرة PPC

يشير SEO إلى عمليّة تحسين موقع الويب الخاص بك للحصول على مرتبة عاليّة واكتساب زيارات مجانيّة من محركات البحث، ومن ناحية أخرى، سيتعيّن عليك الدفع مقابل النقرة باستخدام PPC.

فعلى الرغم من اختلافها، ترى الشركات أفضل النتائج عندما تتوافق SEO مع PPC في تسويقها.

الفرق بين الدفع مقابل النقرة PPC وتكلفة النقرة CPC

تختلف PPC عن CPC من الناحية الفنيّة.

حيث تشير PPC إلى أسلوب التسويق الذي يتضمّن الدفع مقابل الإعلانات، وتشير CPC إلى المبلغ الذي تنفقه على نقرة واحدة على إعلانك.

كيفيّة بناء حملة الدفع مقابل النقرة PPC

سنتعمّق الآن في صياغة حملة PPC عالية الجودة باستخدام Google AdWords أو بعض الأنظمة الأساسيّة الأخرى.

لست بحاجة لمعالجة هذه العناصر خطوة بخطوة، لكنّك ستحتاج إلى العمل من خلال كلّ منها لضمان إنشاء حملة تسويقيّة فعالة.

1- ضبط المُعلَمات

بدون مُعلَمات، فإنّك تخاطر بأن يكون إعلانك غير مُستهدَف وغير فعّال.

إذا كنت ترغب في وضع حملاتك الإعلانيّة في سياق أهداف عملك النهائيّة، فيجب أن تضع في اعتبارك كيف ستساهم حملاتك المدفوعة في تحقيق هذه الأهداف.

بعد ذلك، فكّر فيما تريد تحقيقه بإعلاناتك سواء كان ذلك من خلال الزيارات أو المبيعات أو الوعي بالعلامة التجاريّة أو أي شيء آخر، والمبلغ الذي ترغب في إنفاقه لتحقيق هذا الهدف.

يجب أن تشمل إعلاناتك بعض الأشياء، مثل:

• من تريد استهدافه
• موضوع حملتك
• كيف ستقيس النجاح
• نوع الحملة التي ستقوم بتشغيلها

2- إنشاء الأهداف ومقاييس الهدف

ستمنحك أهداف حملتك شيئاً لتظهره مقابل إنفاق إعلانك طالما أنّك تحدّد كيف ستقيس هذه الأهداف. كما يجب عدم الخلط بين مقاييس الهدف ومقاييس حملتك، والتي سنناقشها أدناه.

سنتطرق الآن إلى بعض أهداف PPC الشائعة وكيفيّة قياسها:

• الوعي بالعلامة التجاريّة:

وهو مدى معرفة جمهورك المُستهدَف بشركتك. وقد يكون من الجيّد النظر في الإعلانات الصوريّة لتحقيق هذا الهدف حتّى تتمكّن من استكمال نسختك بصور جذّابة.

ويمكنك أيضاً قياس الوعي بالعلامة التجاريّة من خلال المشاركة الاجتماعية والاستطلاعات والزيارات المُباشرة.

• توليد العملاء المحتملين:

وهو النتيجة المُباشرة لوجود صفحة هبوط مُلائمة وجذّابة لمتابعة إعلانك المدفوع.

ونظراً لأنّك ستنشئ صفحة هبوط مُنفصِلة لكلّ مجموعة إعلانيّة، فمن المُفترَض أن تكون قادراً على تتبّع تحويلات العملاء المحتملين بسهولة إمّا في واجهة إعلانات جوجل عبر بكسل التتبع (صورة 1 × 1 تم إنشاؤها باستخدام جزء صغير من ترميز HTML، وتُستخدَم لتتبّع السلوك عندما يهبط المستخدم إلى صفحة موقع ويب أو ينقر على رسالة بريد إلكتروني)، أو من خلال مُعلَمات UTM إذا كنت تستخدم أداة مثل HubSpot.

• الترويج للعرض:

يُعد أمراً رائعاً إذا كنت تدير عرضاً لمدّة محدودة أو خصماً على مُنتَج أو خدمة أو مسابقة. لذا يجب إنشاء صفحة تسجيل مخصّصة أو رمز خصم فريد حتّى تعرف المستخدمين الذين أتوا من إعلانك.

• قياس المبيعات:

يمكن أن يتم من خلال مقدار بيع مُنتَجك أو خدمتك بناءً على إعلاناتك المدفوعة. لذا يجب أيضاً أن تكون قادراً على تتبّع ذلك من خلال برنامج CMS أو من خلال تقارير الإسناد.

• الزيارات:

تعدّ الزيارات على الموقع هدفاً رائعاً إذا كان لديك محتوى عالي الجودة في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بك.

فإذا كنت تنوي إنفاق الأموال لجذب الأشخاص لزيارة موقعك، فهذا يعني أن يكون لديك مستوى معيّن من الثقة أنّه يمكنك الاحتفاظ بالأشخاص هناك وتحويلهم في النهاية إلى عملاء مُحتمَلين.

3- اختر نوع حملتك

لا تحتاج فقط إلى معرفة مكان الإعلان ولكن أيضاً كيفيّة القيام بذلك.

هناك العديد من الأنواع المُختلفة للحملات الإعلانيّة المدفوعة، ويعتمد النوع الذي تختاره على المكان الذي يمكنك الوصول فيه لجمهورك.

وهذا لا يعني أنّه لا يمكنك الإعلان بوسائل مختلفة؛ بل يمكنك أيضاً تجربة مجموعة من أنواع الحملات طالما أنك تختبر وتراجع باستمرار.

• إعلانات البحث:

وهي النوع الأكثر شيوعاً من PPC وتشير إلى الإعلانات النصيّة التي تظهر على صفحات نتائج محرك البحث.

• الإعلانات المصورة:

والتي تسمح بوضع الإعلانات (عادةً ما تكون قائمة على الصور) على مواقع الويب الخارجيّة، بما في ذلك المواقع الاجتماعيّة.

هناك عدّة طرق لشراء الإعلانات الصوريّة، بما في ذلك شبكة جوجل الإعلانيّة (GDN) وشبكات الإعلانات الأخرى.

• مصطلح Social:

يشير إلى أي إعلانات تشاهدها على وسائل التواصل الاجتماعي، بما في ذلك فيس بوك ولِنكد إن وتويتر وانستقرام.

حيث يمكنك الدفع مقابل الظهور في الخلاصة الاجتماعيّة لجمهورك المستهدف أو في أي مكان آخر داخل ملفّهم الشخصي وذلك اعتماداً على النظام الأساسي.

• تجديد النشاط التسويقي:

يمكن أن يَستخدم إمّا ملفّات تعريف الارتباط أو قائمة جهات الاتصال التي تحمّلها لاستهداف الأشخاص الذين تفاعلوا سابقاً مع شركتك من خلال بعض الإجراءات.

يمكن أن يتمثّل هذا الإجراء في ملء نموذج أو قراءة مدونة أو مجرّد زيارة صفحة على موقع الويب الخاص بك.

• Google Shopping:

يُعتبَر أكثر فاعليّة لمواقع التجارة الإلكترونيّة. حيث سيظهر إعلانك بما في ذلك الصورة والسعر ووصف قصير للمنتج على carousel (نتيجة منسّقة تشبه القائمة) على صفحة البحث بناءً على الكلمات المفتاحية المُستهدَفة.

4- قم بإجراء بحث عن الكلمات المفتاحية

تحتاج كل مجموعة إعلانية تقوم بإنشائها إلى تعيين مجموعة من الكلمات المفتاحية لاستهدافها، وهذه هي الطريقة التي تعرف بها محركات البحث متى وأين تعرض إعلانك.

فالقاعدة العامّة هي الاختيار بين كلمة مفتاحية واحدة وخمس كلمات مفتاحيّة لكلّ مجموعة إعلانيّة، ويجب أن تكون هذه الكلمات المفتاحية وثيقة الصلة تعتمد نقاط الجودة الخاصّة بك عليها.

حدّد الكلمات المفتاحية التي تتوافق بشكل وثيق مع الموضوع المحدّد لمجموعتك الإعلانيّة، فإذا وجدت كلمات مفتاحيّة تريد استهدافها وتقع خارج موضوع واحد، فيجب إنشاء مجموعة إعلانيّة منفصّلة لها.

من المهم ملاحظة أنّك لست عالقاً في الكلمات المفتاحية التي تبدأ بها.

في الواقع، يجب عليك مراقبة قائمة كلماتك المفتاحية عن كثب طوال حملتك، واستبعاد تلك التي لا تجذب أنواع الزوار الذين تبحث عنهم وزيادة عروض أسعارك لأولئك الذين يفعلون ذلك.

ابذل قصارى جهدك لاختيار الكلمات المفتاحية الأكثر صلة بالموضوع، ولن يكون عليك أن تجعلهم صحيحين بنسبة 100٪ في المرة الأولى.

5- قم بإعداد برنامج تحليلات جوجل Google Analytics والتتبع

استخدام Google Analytics مجّاني، لذلك لا يوجد سبب يمنعك من تثبيته على موقع الويب الخاص بك.

حيث توفّر الأداة رؤى حول كيفيّة أداء موقع الويب الخاص بك، وكيفيّة تفاعل المُستخدِمين مع صفحاتك، والمحتوى الذي يجذب الزوّار.

ويمكن استخدام المعلومات التي تم جمعها من Google Analytics لخدمة PPC وما بعدها.

أفضل الممارسات لاستراتيجيّة جودة الدفع مقابل النقرة PPC

هذه بعض من استراتيجيّات PPC التي ستساعدك على مضاعفة جهودك وميزانيّتك، وسنتعمّق تحديداً في إعلانات البحث المدفوعة هنا.

1- نسخة إعلان PPC

المزايدة على الكلمات المفتاحية المستهدفة ستجعل إعلانك أمام الأشخاص المناسبين نسخة إعلانيّة جيّدة ستجعل هؤلاء الناس ينقرون على إعلانك.

ومثل كلماتك المفتاحية، يحتاج إعلانك إلى حل ما يقصده الباحث، حيث تحتاج إلى إعطاء الباحث بالضبط ما يبحث عنه والتأكّد من وضوح ذلك من خلال الكلمات التي تستخدمها.

تتكوّن الإعلانات على شبكة البحث من عنوان رئيسي وعنوان URL ووصف قصير، ولكلّ منها متطلّبات شخصيّة محدودة يجب اتباعها.

ولتحقيق أقصى استفادة من هذه المساحة، تأكّد من أنّ نسخة الإعلان الخاصّة بك تقوم بما يلي:

• تحدّث مباشرة إلى شخصيّتك المُستهدَفة.
• قم بتضمين الكلمة المفتاحية الرئيسيّة التي تقدّم عروض أسعار عليها.
• قم بتوفير CTA قابل للتنفيذ حتّى يعرف الباحث ما يجب فعله بعد ذلك.
• اجعل العرض جذّاباً.
• استخدم اللغة التي تتطابق مع نسخة صفحة الهبوط الخاصّة بك.
• قم بإجراء اختبارات تقسيم A / B مع نسختك.

2- أفضل ممارسات صفحة الهبوط

يمكن القول أنّ أهم عنصر في PPC – بعد نسخة إعلانك – هو الصفحة التي ترسل إليها عملاء متوقّعين بعد النقر فوق إعلانك.

لذا يجب أن تكون هذه الصفحة شديدة الاستهداف وذات صلة بإعلانك وأن تقدّم ما وعدت به وأن تقدّم أيضاً تجربة سلسة.

وذلك لأنّ الهدف من صفحة الهبوط الخاصّة بك هو تحويل الزائر الجديد إلى عميل مُحتمَل أو عميل.

كما أنّ صفحة الهبوط عالية التحويل ستعمل على تحسين نقاط الجودة لديك، ممّا يؤدي إلى مواضع إعلانات أفضل.

لا يوجد شيء يمكن أن يقلّل من أرباح PPC مثل صفحة الهبوط سيئة الصنع.

الأشياء التي يجب أن تتضمنها صفحة الهبوط PPC لزيادة التحويلات:

• عنوان قوي يعكس إعلانك على شبكة البحث.
• تصميم وتخطيط واضح.
• نموذج سريع الاستجابة وسهل الاستخدام مع زر CTA.
• نسخة محدّدة للغاية وذات صلة بكلماتك المفتاحية المُستهدَفة.
• تقديم العرض الذي وعدت به في إعلانك.
• اختبار A / B.

3- اختبار أ / ب A/B Testing لإعلانات PPC الخاصّة بك

نادراً ما يطرح المسوّقون مُنتَجاً لجمهورهم ويعمل بشكل جيّد دون اختباره، ولا يختلف الأمر في حملات PPC.

حيث يُعد اختبار أ / ب أمراً بالغ الأهميّة لحملتك الإعلانيّة المدفوعة، كما هو الحال مع أي عنصر آخر، والهدف من اختبار إعلانك هو زيادة نسبة النقر إلى الظهور ومعدّل التحويل.

والأمر الجيّد هو أن الإعلانات تتكوّن فقط من أربعة أجزاء ستحتاج إلى اختبارها: العنوان، الوصف، صفحة الهبوط، والكلمات المفتاحية المستهدفة.

حيث يمكن أن تؤدّي التعديلات الطفيفة على أحد هذه العناصر إلى تغيير نتائجك بشكل كبير، لذا يجب إجراء التغييرات واحدة تلو الأخرى حتى تتمكّن من تتبّع مصدر التحسينات.

ونظراً لوجود العديد من الاختلافات التي يمكنك اختبارها في وقت واحد، فمن الجيّد سرد جميع الاختبارات المُحتمَلة التي يمكنك إجراؤها وتحديد أولوياتها من خلال التأثير الأكثر أهمية.

أخيراً، يجب أن تسمح بعرض إعلاناتك لفترة كافية لجمع البيانات التي تحتاجها واختبارها في وقت مبكّر بما يكفي، حتّى لا تهدر الميزانيّة على إعلان ضعيف الأداء.

4- تعظيم عائد الاستثمار ROI

إنّ تعظيم عائد الاستثمار في حملاتك الإعلانيّة يعني مراعاة القيمة الدائمة للعميل وتكاليف اكتساب العملاء، ممّا سيساعدك على تحديد المبلغ الذي يستحق إنفاقه على عميل مُتوقَّع جديد ومقدار الإنفاق الذي يمكن أن يأتي من الإعلانات المدفوعة.

للحصول على مزيد من التفاصيل، نحتاج إلى التحدث عن المدخلات والمخرجات، أي:

1- خفض المُدخلات (التكلفة لكل عميل محتمل CPL).

2- زيادة العائدات (الإيرادات).

هناك عدد قليل من العوامل التي يجب مراقبتها والتي ستؤثّر على كليهما، لذلك سنُقسّمها فيما يلي:

طرق خفض المُدخَلات

• تحديد ميزانيّة الإعلان قبل البدء.
• إنشاء إعلانات أكثر صلة، فكلما كان ذلك ملائماً انخفضت تكلفة النقرة.
• تحسين نقاط الجودة الخاصّة بك، فكلما زادت جودة Quality System QS (نظام الجودة) لديك، قلّت تكلفة محركات البحث مقابل النقرات.

طرق زيادة الإيرادات

• اتبع أفضل ممارسات صفحة الهبوط لزيادة معدّلات التحويل.
• تعقّب أدلّة الجودة من خلال كونك مُحدّداً في إعلانك، فكلما زادت جودة عملائك المُحتمَلين، زادت احتماليّة تحويلهم ليصبحوا عملاء في النهاية.

5- نصائح وحيل PPC إضافيّة

هناك بعض الأشياء الأخرى التي يمكنك القيام بها لزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد لإعلاناتك المدفوعة، سواء كان ذلك من خلال الوقت المُستغرق أو الميزانيّة أو النقرات أو التحويلات:

1- الجماهير

يتيح لك جوجل تخصيص جمهورك بحيث يمكنك توفير أموال التسويق والتعامل مع الأشخاص المناسبين، حيث يمكنك تحميل قائمة العُملاء حتّى لا تضيع أموالك على الأشخاص الذين اشتروا منك بالفعل.

لدى جوجل أيضاً خيارات للبحث عن الجماهير، على سبيل المثال، تستخدم شرائح الجمهور في السوق In-Market Audiences تتبّع سلوك المُستخدِم، وذلك لوضعك أمام العُملاء المُحتمَلين المتواجدين في السوق لمُنتَج أو خدمة مثل منتجك.

يمكنك أيضاً زيادة عرض أسعارك لمجموعات فرعيّة أكثر صلة داخل جمهورك المُستهدَف، وهي ممارسة تسمّى تصنيف الجماهير.

فعلى سبيل المثال، قد يطبق هب سبوت HubSpot على الأشخاص الموجودين في السوق لبرنامج CRM ويضيف تعديل عرض أسعار بنسبة 30٪ لأنّ هؤلاء الأشخاص قد يكونون أكثر عرضة للتحويل.

2- تعديلات عروض الأسعار

تسمح لك تعديلات عروض الأسعار بزيادة عروض أسعارك أو خفضها بناءً على الأداء، ويمكنك أيضاً إجراء هذه التعديلات بناءً على فئات مختلفة، مثل الجهاز والتركيبة السكانيّة واللغة والخ.

على سبيل المثال، إذا لم يكن أداء إحدى الكلمات المفتاحية جيّداً على أجهزة الهاتف المحمول كما هو الحال على أجهزة الكمبيوتر المكتبيّة، فيمكنك إضافة تعديل عرض أسعار سلبي بحيث عندما يبحث أحد الأشخاص عن كلمتك المفتاحية على الهاتف المحمول، وسيقلّ عرض السعر بنسبة X٪ عن عرض الأسعار العادي.

3- جدولة الإعلانات المخصّصة

يمكنك إعداد جدولة الإعلان في إعلانات جوجل لعرض إعلانك فقط خلال أيام وأوقات محدّدة، ويمكن لهذا أن يقلّل من الإنفاق الإعلاني ويحسّن الملاءمة لجمهورك المستهدف.

4- إضافة روابط أقسام الموقع

تتيح لك إضافة روابط أقسام الموقع استكمال إعلانك بمعلومات إضافيّة.

فمثلاً، إذا كنت تعرض إعلاناً لعرض ترويجي موسمي في متجر محلّي، فيمكنك إضافة رابط أقسام الموقع الإضافي لعرض ساعات عمل متجرك وموقعه.

وتأخذ هذه الامتدادات المزيد من العقارات على SERPs، وبالتالي ستبرز، وستلعب تلك الامتدادات دوراً في تحسين ترتيب إعلانك.

5- تتبّع التحويل

يراقب تتبّع التحويل كيفيّة أداء صفحة الهبوط الخاصّة بك عبر شفرة تتبّع تضعها على الصفحة التي يصل إليها الأشخاص بعد إكمال النموذج (عادةً ما تكون صفحة الشكر).

ومن خلال تمكين هذه الميّزة، ستكون مجهّزاً بشكل أفضل لإجراء تعديلات من شأنها تحسين تحويلاتك.

6- مراقبة الكلمات المفتاحية

من الضروري أن تتحقّق من أداء كلماتك المفتاحية بين الحين والآخر، حيث يمكنك تقديم عروض أسعار أعلى للكلمات المفتاحية التي تحقّق أفضل النتائج لحملتك، و”إلغاء التمويل” أو التخلص من الكلمات الأخرى.

7- أنواع المطابقة

تسمح لك أنواع المطابقة في إعلانات جوجل باختيار مدى الارتباط الوثيق الذي تريد أن يكون بين مجموعتك الإعلانيّة وفريق البحث.

هناك أربعة أنواع من المطابقة: المطابقة التقريبيّة والنتائج التقريبيّة والعبارة والمطابقة التامة، سيعرض جوجل إعلانك في النتائج وفقاً لاختيارك.

على سبيل المثال، إذا كانت العبارة الرئيسيّة الخاصّة بك هي “كيفيّة اصطياد الأوز” واخترت “المطابقة التقريبيّة”، فسيعرض جوجل إعلانك لطلبات البحث التي تتضمّن أي كلمة في العبارة المفتاحية بأي ترتيب، بما في ذلك “صيد الإوز” و “كيفيّة الإمساك بالإوز”.

8- الكلمات المفتاحية السلبية

يمكنك أن تخبر محركات البحث بما لا تريد ترتيبه وذلك من خلال قائمة الكلمات المفتاحية السلبيّة، وهو أمر لا يقل أهمية عما تفعله.

فقد تكون على دراية ببعض هذه الكلمات مقدّماً، ولكن من المحتمل أنّك ستحدّد هذه الكلمات المفتاحية من خلال ما لا يحقّق أداءً جيّداً في حملتك.

9- إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي

على الرغم من أنّ CPM أكثر شيوعاً على المنصّات الاجتماعيّة، إلا أنّ مواقع التواصل الاجتماعي تقدّم خدمة PPC التي تعمل بشكل مشابه لإعلانات محرك البحث من حيث أنّك تقوم بتعيين الميزانيّة والمزايدة على مواضع الإعلانات.

الفرق هو أنّ إعلانات الوسائط الاجتماعيّة يمكن أن تظهر مباشرةً في موجز الأخبار الخاص بك على معظم المنصّات، ممّا يقلّل من فعاليّة أدوات منع الإعلانات.

حيث تتيح لك المنصّات الاجتماعية مثل فيس بوك، تعيين التركيبة السكانيّة المُستهدَفة واستهداف الأشخاص بناءً على الاهتمامات.

ففي حين أنّ البحث المدفوع يركّز بشكل أكبر على الكلمات المفتاحية، فإنّ الشبكات الاجتماعيّة المدفوعة تتوسّع في التركيز الديموغرافي، ممّا يؤدّي إلى المزيد من الطرق لاستهداف شخصيتك.

تحتوي وسائل التواصل الاجتماعي على وظيفتين إعلانيتين مدفوعتين مهمتين لنجاح الإعلان وهما إعادة الاستهداف والجماهير المتشابهة.

إعادة الاستهداف هي تجديد النشاط التسويقي للأشخاص بناءً على زيارات الموقع أو قوائم جهات الاتصال التي يتم تحميلها يدوياً.

أما الجمهور المشابه لعملاءك فهي مراجعة الأشخاص الموجودين في قائمة التسويق الخاصّة بك وإنشاء جمهور يوازي قائمتك، ممّا يؤدي إلى توسيع هدفك المُحتمَل، حيث تتيح الشبكات الاجتماعيّة المدفوعة مجموعة متنوّعة من أنواع الإعلانات، مثل الصور ومقاطع الفيديو والنصوص والخ.

اقرأ أيضاً: دليل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي … ما هو SMM

إدارة وتتبّع الدفع مقابل النقرة PPC

الإعلانات المدفوعة لا تعني أنّه يجب أن “تضعها جانباً وتنساها”، فأنت تحتاج إلى إدارة إعلاناتك ومراقبتها باستمرار لضمان وصولك إلى أفضل النتائج.

حيث تعدّ الإدارة والتحليل والتتبع أمراً ضرورياً لحملة PPC لأنّها توفّر لك رؤى قيّمة وتساعدك على إنشاء حملة أكثر فعاليّة.

ما هي إدارة PPC

تغطّي إدارة PPC مجموعة واسعة من التقنيّات، بما في ذلك إنشاء الأهداف وتعديلها، اختبار الانقسام (اختبار أ \ ب)، إدخال كلمات مفتاحية جديدة، تحسين مسارات التحويل، وتحويل الخطط للوصول إلى الأهداف.

تعني إدارة PPC الخاصّة بك النظر إلى استراتيجيّتك وإنفاقك الإعلاني. فمن ناحية، هذا يعني تكرار خطّتك لتحسين فعّاليّة الكلمات المفتاحية. ومن ناحية أخرى، يعني ذلك التفكير في كيفيّة تخصيص الموارد لكلمات مفتاحيّة محدّدة وكيفيّة تعديل هذه الموارد لزيادة عائد الاستثمار.

تهتم استراتيجية الإدارة الجيدة أيضاً بمقدّمي الخدمات، مثل محركات البحث والأنظمة الأساسيّة الاجتماعيّة وشبكات الإعلانات، لمراقبة التغييرات والتحديثات التي قد تؤثّر على الحملات المدفوعة.

بشكل عام، تعدّ إدارة PPC مهمّة ضخمة، ولهذا فإنّ الاستثمار في أدوات إدارة PPC القويّة يمكن أن يكون فكرة رائعة.

أدوات وبرامج الدفع مقابل النقرة PPC

مع كل المتغيّرات التي تحتاج إلى تتبّعها، يجب أن تجعل الأمور أسهل عبر أدوات إدارة PPC.

حيث يمكنك اختيار مراقبة إعلاناتك داخل النظام الأساسي، لكن إذا كنت تبحث عن مساعدة وتنظيم إضافيين، فإنّه من الضروري وضع جدول بيانات قوي وسهل القراءة أو برنامج متطوّر يمنحك رؤية واضحة لأداء الإعلان.

إذا كنت تخطّط لسلوك مسار البرنامج، فهناك بعض الميزات التي يجب أن تبحث عنها: دعم المستخدمين المتعدّدين، الإدارة عبر الأنظمة الأساسيّة، اختبار أ \ ب، الجدولة، إعداد التقارير، وتصنيف الإعلانات.

فيما يلي قائمة ببعض برامج وموارد PPC الشائعة وذات التصنيف العالي:

•  HubSpot: يقدّم نموذجاً قوياً لمساعدتك في مراقبة وإدارة الأجزاء المتحرّكة من حملتك، ممّا يسهّل تتبّع المجموعات الإعلانيّة والكلمات المفتاحية واختبارات أ / ب.
• WordStream: يقوم بأتمتة الأجزاء المملّة لإعداد وإدارة حملة PPC الخاصّة بك.
• NinjaCat: يتيح لك دمج جميع التحليلات الخاصّة بك من منصّات متعدّدة في تقرير واحد حتّى تتمكّن من تتبّع حملتك بالكامل في مكان واحد.
• Optmyzr: يتمتّع بدعم PPC من البداية إلى النهاية، من الإنشاء إلى إعداد التقارير، ويقدّم إصداراً تجريبيّاً مجانيّاً من برنامجه.
• SEMRush: يمكن أن يساعدك في إدارة الجزء الأكثر أهميّة في حملة PPC – الكلمات المفتاحية. حيث يمكنك العثور على كلمات مفتاحيّة ذات صلة، وإدارة قوائم كلماتك المفتاحية وتحسينها، وإنشاء قوائم سلبيّة.
• Unbounce: منشئ صفحات هبوط، والذي يمكنك استخدامه لإنشاء صفحات هبوط لكل حملة من حملات PPC المختلفة.
• Databox: يساعد الشركات على تتبّع أداء إعلاناتها وعرض المقاييس الرئيسيّة عبر لوحة تحكّم واحدة، ويمكنك أيضاً استخدام التحليل التنبّئي لـ Databox لتقدير مدى جودة أداء إعلاناتك في المستقبل.
• Ahrefs: هي أكثر من مجرّد أداة أخرى لتحسين محركات البحث، حيث يمكنك استخدام Ahrefs للتحقّق من مدى جودة أداء إعلانات PPC الخاصّة بك. كما يمكنك أيضاً أن تبحث بشكل دقيق على الكلمات المفتاحية لمنافسيك باستخدام Ahrefs.

مقاييس الدفع مقابل النقرة PPC المراد تتبّعها

فيما يلي بعض المقاييس الرئيسيّة لتتبّعها ضمن حملة PPC الخاصّة بك:

• النقرات Clicks: تشير إلى العدد الإجمالي للنقرات التي تتلقّاها على الإعلانن حيث يتأثر هذا المقياس باختيار الكلمات المفتاحية ومدى ملاءمة نسخة إعلانك.
• تكلفة النقرة (CPC): يقيس السعر الذي تدفعه مقابل كل نقرة على إعلانك.
• نسبة النقر إلى الظهور (CTR): وهي النسبة المئويّة لمشاهدات الإعلان التي أدّت إلى النقرات، حيث يحدّد هذا المقياس المبلغ الذي تدفعه (تكلفة النقرة)، وتختلف معايير نسبة النقر إلى الظهور باختلاف الصناعة.
• الظهور Impressions: هو عدد مرّات مشاهدة الإعلان، حيث يتم تحديد (CMP) لكل ألف ظهور. إنّ الظهور هو الأكثر صلة بحملات التوعية بالعلامة التجاريّة.
• الإنفاق الإعلاني Ad spend: هو المبلغ الذي تنفقه على إعلاناتك، حيث يمكنك تحسين ذلك عن طريق تحسين نقاط الجودة الخاصّة بك.
• عائد الإنفاق الإعلاني ROAS: هو عائد الاستثمار لحملتك الإعلانيّة، ويحسب هذا المقياس الإيرادات المتلقّاة مقابل كل دولار يتم إنفاقه على الإعلانات.
• معدّل التحويل Conversion rate: يشير إلى النسبة المئويّة للأشخاص الذين يكملون دعوة اتخاذ الإجراء CTA على صفحة الهبوط الخاصّة بك ويصبحون عميلاً أو عميلاً محتملاً.
• تكلفة التحويل Cost per conversion: تشير إلى تكلفة إنشاء عميل مُتوقّع، ويتم حساب ذلك من خلال قسمة التكلفة الإجماليّة للإعلان على عدد التحويلات.
• نظام الجودة QS: يحدّد موضع الإعلان، لذا يُعد مقياساً مهماً يجب مراقبته.

من خلال الاهتمام الشديد بكلٍّ من هذه المقاييس، يمكنك زيادة عائد الاستثمار لحملتك المدفوعة وتقليل الإنفاق لتحقيق نتائج أفضل.

سواء كنت قد بدأت عملك بالأمس أو كنت تعمل منذ عقود، فقد تكون PPC هي الدفعة التي تحتاجها للحصول على ميّزة عن منافسيك أو على الأقل تسبقهم في SERPs.

إنّ تطبيق الدروس الموجودة في هذا الدليل حول إنشاء حملة PPC وأفضل الممارسات لاستراتيجيّة PPC عالية الجودة من شأنه أن يرشدك لتحسين الزيارات والتحويلات على موقع الويب الخاص بك.

المصدر

هنا

يعد التسويق عبر محركات البحث من أكثر الطرق فعالية لتنمية أعمالك في سوق تتزايد فيه المنافسة، فهو الطريقة الأكثر فاعلية للترويج عن منتجاتك وتنمية نشاطك التجاري.

تتمثل قوة التسويق عبر محركات البحث في أنه يوفر للمعلنين الفرصة لوضع إعلاناتهم أمام العملاء المتحمسين والمستعدين للشراء في نفس اللحظة، ولا توجد وسيلة إعلانية أخرى يمكنها القيام بذلك.

هذا هو السبب في أن التسويق عبر محركات البحث فعّال للغاية وطريقة قوية لتنمية عملك.

في هذا الدليل ستتعلم نظرة عامة عن أساسيات التسويق عبر محركات البحث بالإضافة إلى بعض النصائح والاستراتيجيات للقيام بالتسويق عبر محركات البحث بشكل صحيح.

ما هو التسويق عبر محركات البحث SEM

التسويق عبر محركات البحث search engine marketing هو عملية استخدام الإعلانات المدفوعة التي تظهر على صفحات نتائج محرك البحث لمنح موقعك ترتيباً أعلى في صفحات النتائج.

حيث يقدم المعلنون مزايدة على الكلمات المفتاحية التي قد يدخلها مستخدمو الخدمات عند البحث عن منتجات أو خدمات معينة.

مما يمنح المعلِن الفرصة لظهور إعلاناته جنباً إلى جنب مع نتائج استعلامات البحث هذه.

تأتي هذه الإعلانات والتي تُعرف غالباً بمصطلح إعلانات الدفع عند النقر PPC في أشكال مختلفة، فبعضها عبارة عن إعلانات نصية صغيرة، في حين أن البعض الآخر عبارة عن إعلانات مرئية قائمة على المنتجات التي تسمح للمستهلكين برؤية المعلومات المهمة في لمحة سريعة مثل السعر والاستعراضات.

ما هي فائدة التسويق عبر محركات البحث

 يعد التسويق عبر محركات البحث أمراً ضرورياً لأنه يضمن أن يرى جمهورك المستهدف المحتوى الذي تنشئه في نتائج استعلام البحث الخاصة بهم والوصول إلى الجمهور المحدد والمستهدفين للموقع و المناسبين للمنتج أو الخدمة التى تقدمها بصورة أسرع من الطرق التقليدية.

يعد من المميزات الهامة أيضاً إمكانية زيادة عدد الزوار والمشتركين لدى موقعك، وذلك بعد وضع كلمات مفتاحية قوية فيه ليتمكن أي شخص من الوصول المنتج أو الخدمة التي تقدمها عن طريق كتابة الكلمات الفعالة والأكثر استخداماً لها.

ما الفرق بين التسويق عبر محركات البحث SEM وتحسين محركات البحث SEO

تستخدم استراتيجية تحسين محركات البحث من أجل تهيئة موقع إلكتروني من خلال المحتوى الذي يظهر في النتائج الأولية على محركات البحث.

وترتبط بالكلمات المفتاحية التي يُدخلها العميل أثناء البحث و الكلمات المفتاحية المستخدمة في الموقع، كما تظهر بطريقة طبيعية ولا تحتاج إلى دفع  أيّ مبلغ لأنها مجانية .

أما التسويق عبر محركات البحث هو استراتيجية الظهور فى نتائج البحث عبر الإعلان، والمغزى الأساسي من هذه العملية هو شراء مساحات في نتائج محركات البحث.

إذ يتنافس المعلنون من أجل الظهور عندما يبحث المستخدم على كلمة بحث معينة.

وتهدف كلتا العمليتين إلى زيادة الرؤية في نتائج محركات البحث لموقعك أو لمنتجك.

ما الفرق بين التسويق عبر محركات البحث SEM والدفع مقابل النقرة PPC

يُعتبر الدفع مقابل النقرة استراتيجية تسويق مدفوعة حيث تنشئ العلامة التجارية إعلاناً رقمياً ويتم تحصيل رسوم منها في كل مرة ينقر فيها المستخدم عليه، لكن الدفع مقابل النقرة لا يرتبط دائماً بالتسويق عبر محركات البحث.

عند استخدام استراتيجيات الدفع مقابل النقرة على قنوات أخرى غير محركات البحث، فلا يعتبر ذلك استخدام التسويق عبر محركات البحث.

على سبيل المثال يمكن استخدام الدفع مقابل النقرة على المواقع التي تدعم الإعلانات الرقمية مثل التغريدات المروجّة أو إعلانات فيس بوك.

يتضمن الدفع مقابل النقرة أيضاً إعلانات جوجل الصورية، حيث يتم فرض رسوم على العلامات التجارية عندما ينقر المستخدم على لافتة إعلانية على موقع ويب.

لذلك، في حين أن الدفع مقابل النقرة هو أحد أساليب التسويق عبر محرك البحث، فإنه يمكن أن يشير أيضاً إلى نوع من التسويق عبر الإعلانات الاجتماعية أو الصورية.

منصات التسويق عبر محركات البحث

وهي عبارة عن محرك بحث يُمكّن العلامة التجارية من وضع الإعلانات التي يتم عرضها عند قيام المستخدمين بإجراء أي بحث.

ومن أكثر منصات التسويق عبر محركات البحث شيوعاً هي:

• إعلانات جوجل: هي منصة التسويق الأكثر استخداماً، حيث يتم إجراء المليارات من عمليات البحث على جوجل بشكل يومي.

لذا يمكن أن تساعدك في الظهور أمام أكبر عدد من الجمهور عبر الإنترنت.

• إعلانات بينج Bing: تقوم بالتواصل مع 3 ملايين باحث لا تستطيع جوجل الوصول إليهم.

فمن خلال عرض الإعلانات على المواقع الشريكة مثل ياهو Yahoo وام اس ان MSN تساعدك إعلانات بينج على التواصل مع الباحثين الذين لا يستخدمون جوجل حصرياً للبحث.

طريقة كتابة نسخة الإعلان في التسويق عبر محركات البحث

تعد كتابة نسخة إعلانية خطوة حاسمة نحو تحسين أداء حملات التسويق عبر محرك البحث، وغالباً ما تحاكي نسخة إعلان التسويق عبر محركات البحث نتائج البحث العضوية، لكن من الممكن أيضاً إضافة  خيارات لإظهار معلومات إضافية.

عادةً ما يشتمل الإعلان القياسي على عنوانين ووصف وعنوان صفحة الويب URL، كما يمكنك إضافة:

• إضافات روابط أقسام الموقع Sitelink extensions
• إضافات ميزات المكالمة Callout extensions
• إضافات المكالمات Call extensions
• إضافات الرسائل Message extensions
• إضافات المواقع Location extensions
• تقييمات المعلنين Advertiser ratings
• إضافات الأسعار Price extensions
• إضافات المقتطفات المنظمة Structured snippet extensions

أنواع الكلمات المفتاحية في التسويق عبر محركات البحث

الكلمات المفتاحية هي المصطلحات والعبارات التي تستهدفها في حملات التسويق عبر محركات البحث، فعندما يبحث المستخدمون عن هذه الكلمات، فإنهم يرون إعلاناتك.

على سبيل المثال، إذا كانت حملتك تستهدف مصطلح “مساعد افتراضي” فقد يظهر إعلانك عندما يبحث المستخدم عن هذه العبارة.

عندما تقوم بإعداد حملة تسويق عبر محرك البحث، فإنك تختار الكلمات المفتاحية التي تريد استهدافها أو تجنبها.

وتوجد أربعة أنواع من الكلمات المفتاحية التي يمكنك استخدامها في حملات التسويق عبر محرك البحث:

1- تستهدف الكلمات المفتاحية ذات المطابقة التقريبية Broad match keywords صيغاً مختلفة للمصطلح الواحد.

وهذا يشمل عبارات مماثلة وصيغ المفرد والجمع والأخطاء الإملائية والمشتقات والمرادفات للمصطلح المطلوب.

على سبيل المثال، عند استهداف المساعد الافتراضي للكلمة المفتاحية التي تستخدم المطابقة التقريبية، قد تستهدف الحملة أيضاً مساعدين افتراضيين ومساعداً عبر الإنترنت وفريقاً افتراضياً.

2- تستهدف الكلمات المفتاحية المطابقة الدقيقة للعبارة Phrase match keywords بالإضافة إلى أي عبارات تحتوي على كلمات تأتي قبل الكلمة المفتاحية المستهدفة أو بعدها.

على سبيل المثال، عند استهداف المساعد الافتراضي للكلمة المفتاحية لمطابقة العبارة قد تستهدف الحملة أيضاً أفضل مساعد افتراضي والعثور عليه وتوظيفه.

3- تستهدف الكلمات المفتاحية التي تستخدم المطابقة التامة Exact match keywords الكلمات الوثيقة الصلة بالمصطلح المستهدف.

وهذا يشمل الأخطاء الإملائية  وصيغ المفرد والجمع  والمشتقات  والاختصارات والكلمات المعاد ترتيبها والعبارات المعاد صياغتها، أو الكلمات الوثيقة الصلة بنفس القصد من البحث لمصطلح المطابقة التامة.

على سبيل المثال، عند استهداف المساعد الافتراضي للكلمة المفتاحية ذات المطابقة التامة، قد تستهدف الحملة أيضاً مساعدين افتراضيين.

4- الكلمات المفتاحية السلبية Negative keywords هي أشكال مختلفة من الكلمات المفتاحية ذات المطابقة التقريبية والمطابقة للعبارة والمطابقة التامة والتي لا تريد استخدامها في حملتك.

وقد تكون هذه المصطلحات مرتبطة من الناحية اللغوية بكلماتك ولكنها غير مرتبطة بقصد البحث للمصطلح المستهدف أو حملتك أو نسخة الإعلان.

على سبيل المثال، راتب المساعد الافتراضي أو تدريب المساعد الافتراضي.

الاستهداف في التسويق عبر محرك البحث

استهداف الكلمات المفتاحية يخبر منصة البحث بوقت عرض إعلاناتك، حيث يأخذ استهداف التسويق عبر محرك البحث خطوة أخرى إلى الأمام.

ومن خلال الاستهداف يمكنك تعيين معلومات إضافية للوقت الذي يجب أن يظهر فيه إعلانك والأشخاص الذين يجب أن يظهر لهم، على سبيل المثال:

• يعمل استهداف الموقع على تعيين الإعلانات بحيث لا تظهر إلا للأشخاص الموجودين في منطقة جغرافية أو رمز بريدي معين.
• إنّ استهداف جدول الإعلان يعمل على تعيين الإعلانات بحيث يتم عرضها فقط في أوقات معينة من اليوم أو خلال أيام معينة من الأسبوع.
• يعمل الاستهداف السكاني على تعيين الإعلانات بحيث يتم عرضها فقط للأشخاص الذين يتناسبون مع فئات سكانية معينة بناءً على العمر والجنس.
• إنّ استهداف الأجهزة يعمل على تعيين الإعلانات بحيث لا تظهر إلا للمستخدمين على أجهزة معينة مثل الهواتف المحمولة أو أجهزة الكمبيوتر المكتبية أو الأجهزة اللوحية.

بُنية حساب التسويق عبر محركات البحث

بُنية الحساب هي الطريقة التي يتم بها تنظيم وإعداد حملات التسويق عبر محرك البحث من خلال تجميع الموضوعات والكلمات المفتاحية ذات الصلة لإنشاء حملات داخل حسابك عبر الخطوات التالية:

1- الحملات:

تعد أعلى مستوى داخل الحساب، ولكل حملة هدفها الفريد والميزانية واستراتيجية عروض الأسعار وإعدادات الاستهداف.

وغالباً ما تُستخدم الحملات لتنظيم الحسابات في موضوعات أكبر تتعلق بمنتجات أو خدمات معينة أو أنواع الجمهور المستهدف أو العروض الترويجية.

على سبيل المثال، قد يكون للمنصة التي تطابق المساعدين الافتراضيين مع العملاء حملتان إحداهما لاستهداف الأشخاص الذين يبحثون عن مساعدين افتراضيين والأخرى لاستهداف الأشخاص المساعدين الظاهرين.

2- المجموعات الإعلانية:

توجد مجموعات إعلانية تقسم الحملة إلى مواضيع أكثر تحديداً، حيث تحتوي معظم الحملات على عدد قليل من المجموعات الإعلانية المختلفة ويوصى بعدم تجاوز من سبع إلى عشرة  مجموعات إعلانية لكل حملة.

على سبيل المثال، قد تحتوي الحملة التي تستهدف المساعدين الافتراضيين على مجموعتين إعلانيتين:

واحدة تستهدف المساعدين الافتراضيين بدوام جزئي والأخرى تستهدف المساعدين الافتراضيين بدوام كامل.

3- الكلمات المفتاحية والإعلانات:

لكل مجموعة إعلانية مجموعتها الخاصة من الكلمات المفتاحية والإعلانات المستهدفة، حيث تستهدف الجمهور والموضوع الفريدين للمجموعة الإعلانية.

ومن المستحسن أن يكون لديك إعلانان إلى ثلاثة إعلانات ولا تزيد عن 20 كلمة مفتاحية لكل مجموعة إعلانية.

على سبيل المثال، قد تقوم المجموعة الإعلانية التي تستهدف المساعدين الافتراضيين بدوام كامل بإنشاء إعلانات واستخدام الكلمات المفتاحية التي تتحدث مباشرة إلى مساعدين افتراضيين يبحثون عن عمل بدوام كامل، في حين أن المجموعة الإعلانية للمساعدين الافتراضيين بدوام جزئي ستستهدف الكلمات المفتاحية.

مزاد الإعلانات في التسويق عبر محرك البحث

عند إعداد حملة تسويق عبر محرك البحث، فهذا لا يعني أن إعلانك سيظهر في كل مرة يبحث فيها أحد الأشخاص عن كلمتك المفتاحية المستهدفة.

على الرغم من أن الميزانية الإعلانية الأكبر يمكن أن تكون مفيدة بالتأكيد، خاصة عند استهداف الكلمات المفتاحية شديدة التنافسية، إلا أنها بعيدة كل البعد عن كونها شرطاً للنجاح في التسويق عبر محركات البحث، وذلك لأن جميع الإعلانات تمر بعملية تُعرف باسم مزاد الإعلانات قبل ظهورها بجانب نتائج البحث.

تتم عملية مزاد الإعلانات في كل مرة يقوم فيها أحد الأشخاص بإدخال استعلام بحث في جوجل.

وللدخول في مزاد الإعلانات يحدد المعلنون الكلمات المفتاحية التي يريدون المزايدة عليها ويذكرون المبلغ الذي يرغبون في إنفاقه (لكل نقرة) حتى تظهر إعلاناتهم جنباً إلى جنب مع النتائج المتعلقة بهذه الكلمات المفتاحية.

وهنا إذا حددت جوجل أن الكلمات المفتاحية التي قمت بتقديم عرض أسعار عليها مضمنة في استعلام بحث المستخدم، فسيتم إدخال إعلاناتك في مزاد الإعلانات.

تحتوي منصات التسويق عبر محرك البحث على نظام مدمج يقرر ما إذا كان يتم عرض إعلانك ومتى يتم عرضه، وكيف يتنافس مع العلامات التجارية الأخرى التي تستهدف نفس الكلمات، ويسمى هذا النظام بمزاد الإعلانات.

يعتمد مزاد الإعلانات على ثلاثة عوامل:

• السعر الأعلى للنقرة MAX CPC Bid: هو أقصى مبلغ ترغب في دفعه عندما ينقر شخص ما على إعلانك.
• نقاط الجودة: وهو التصنيف الذي تعينه المنصة لإعلانك، ولا توجد صيغة واضحة لنقاط الجودة ولكن يُعتقد أنها تستند إلى عوامل مثل نسبة النقر إلى الظهور CTR وملاءمة الكلمات المفتاحية للمجموعة الإعلانية ومدى صلة صفحة الهبوط بهذه الكلمات والأداء الإعلاني السابق .
• تصنيف الإعلان: هو التصنيف الذي يمنحه النظام الأساسي لإعلانك لتحديد المكان الذي سيظهر فيه على صفحات نتائج البحث SERPs، وكلما ارتفع ترتيب إعلانك كان موقعه على شبكة البحث أفضل.

كيفية تحسين نتائج التسويق عبر محرك البحث

تساعدك الأساليب التالية في تحسين حملاتك بحيث تصل إلى المزيد من الأشخاص وتعظيم ميزانيتك وتحقق المزيد من التحويلات وتؤثر بشكل إيجابي على عملك:

1- إجراء بحث عن الكلمات المفتاحية

إن أكبر مفاتيح نجاح التسويق عبر محرك البحث هو اختيار أفضل الكلمات المفتاحية لاستهدافها، لذلك يجب إجراء بحث عن الكلمات المفتاحية والمصطلحات التي يتم استخدامها من قبل جمهورك المستهدف.

كذلك حدد الكلمات المفتاحية التي تستهدف العملاء المحتملين بالقرب من أسفل مسار الشراء والتي تتناسب مع ميزانيتك.

2- إنشاء إعلانات مقنعة

لكي تكون حملة التسويق عبر محرك البحث فعالة، فإنها تحتاج إلى إجبار الباحثين على النقر فوق الإعلان، ولجذب المزيد من المستخدمين للنقر فوق نتائج البحث الخاصة بك.

استخدم النصائح التالية أثناء إنشاء إعلاناتك:

• استخدم الكلمة المفتاحية في نسخة الإعلان.
• أخبر القارئ بوضوح بالفائدة أو الحل الذي تقدمه.
• ربط نسختك بقصد الباحث.
• قم بتضمين الأسعار والعروض الترويجية عند الاقتضاء.
• قم بتضمين دعوة واضحة للعمل.
• استخدم معلومات الإعلان الإضافية.

3- تحسين نقاط الجودة الخاصة بك

تساعد نقاط الجودة العالية في عرض إعلانات التسويق عبر محرك البحث مرات أكثر وبتكلفة أقل.

لذلك حاول تحسين نقاط الجودة الخاصة بك عن طريق دمج الكلمات الرئيسية المستهدفة في كل من نسخة الإعلان وصفحة الهبوط التي يؤدي إليها.

تحسين الحملات الموجودة

إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى استفادة من استراتيجية التسويق عبر محرك البحث الخاصة بك، فأنت بحاجة أيضاً إلى معرفة كيفية تحسين هذه الحملات عبر محرك البحث بمجرد إطلاقها.

إليك بعض خطوات تحسين الحملات للحصول على أفضل النتائج:

• أضف كلمات مفتاحية إضافية ذات صلة:

من الممكن أن تكون قد فاتتك كلمات ما عند إنشاء حملتك في البداية، لذلك قُم بمراجعة الحملات وأضف أي كلمات رئيسية مقترحة قد تكون مفقودة.

• ضع كلمات مفتاحية سلبية:

راجع حملتك وأزل الكلمات المفتاحية التي تجذب نوعاً خاطئاً من الزوار، كالعبارات منخفضة الأداء أو غير الملائمة ككلمات مفتاحية سلبية.

• استخدم اختبار أ / ب:

تتمثل إحدى فوائد التسويق عبر محركات البحث في أنه يمكنك الحصول على تعليقات أسرع حول ما ينجح.

ومن خلال هذا الاختبار يمكنك إنشاء أشكال مختلفة من استراتيجيات إعلانك ومعرفة ما يصلح لها.

وقم بتعديل حملاتك للعثور على أفضل تركيبة من الاستهداف ونسخة الإعلان والكلمات المفتاحية وصفحات الهبوط أداءً.

أخيراً يعدّ التسويق عبر محركات البحث استثماراً كبيراً لعملك لأنه يضعك مباشرةً أمام المستخدمين الذين يبحثون عمّا تقدّمه.

لذلك حاول تقييم احتياجاتك الخاصة وابدأ في وضع خطة التسويق الخاصة بك وتنفيذها باستخدام الأدوات المذكورة في المقال.

المصادر

هنا

هنا

هنا

خلافاً للاعتقاد الشائع فإنّ تحسين محركات البحث سيو مستمرّ حتّى الآن وبشكل جيّد، وهو أكثر أهميّة من أي وقت مضى.

لا بدّ من تحسين محركات البحث SEO) Search Engine Optimization) للحصول على مزيد من الزيارات المجانيّة إلى موقع الويب.

يُعد جوجل Google في الواقع أكبر مصدر للزيارات المُحالة إلى موقع الويب، حيث تعود 57.8 ٪ من جميع زيارات الموقع إلى جوجل.

سيُقدّم هذا الدليل أساسيّات تحسين الظهور في محركات البحث، مثل ما هو السيو وكيفيّة عمل محركات البحث وكيفيّة إتقان أساسيات تحسين محركات البحث لتسريع مهارات تحسين محركات البحث الخاصّة بالموقع، وتنمية الزيارات العضويّة الخاصّة بالموقع.

هذا الدليل ليس مجرد مقدّمة لأساسيّات تحسين محركات البحث؛ بل هو برنامج تعليمي كامل لتحسين محركات البحث ويحتوي على كل ما تحتاج إلى معرفته للسيطرة على جوجل في عام 2021. وسيغطّي:

• كيفيّة إجراء تدقيق تحسين محركات البحث.
• البحث الذكي عن الكلمات المفتاحية.
• النهج الجديد لتحسين محركات البحث على الصفحة.
•  تعزيز محتوى SEO الخاص بالموقع.
• تحسين محركات البحث المحليّة.
• التسويق بالفيديو بشكل صحيح.
• بناء ملف تعريف مُناسب للرابط الخلفي.
• إتقان البحث الصوتي.
• السيطرة من خلال المقتطفات المنسقة.

ما هو تحسين محركات البحث

قبل البدء بالعمل على زيادة ترتيب محركات البحث (وتوليد المزيد من الزيارات المجانيّة إلى موقعك الويب)، من المهم معرفة أساسيّات تحسين محركات البحث.

ويبدأ ذلك بفهم ما هو تحسين محركات البحث seo وكيف تعمل محركات البحث بالضبط.

بدون الخوض في الأمور التقنيّة بشكل كبير، يتعلّق تحسين محركات البحث بزيادة ظهور موقعك في محركات البحث العضويّة.

يحتاج التخطيط الفنّي وتحسين المحتوى واستراتيجيّات التسويق لجهد مُكثّف لجعل موقع الويب أكثر شهرة وجاذبيّة للباحثين ومحركات البحث بحيث يمكن أن يظهر بشكل بارز في الجزء العلوي من نتائج البحث المجانيّة.

فعلياً لا توجد وصفة غامضة يجب اتباعها لذلك.

فإنّ تحسين السيو لا يتعلّق باستخدام التكتيكات المُخادِعة أو الحِيَل السحريّة للتلاعب بخوارزميات محركات البحث، على الرغم من أنّ بعض الممارسين ووكالات تحسين محركات البحث يستخدمون ممارسات مُخادِعة للمحاولة في التلاعب عمداً بنتائج البحث.

تدور 80:20 من تحسين محركات البحث الفعّال حول الحصول على أساسيّات تحسين محركات البحث الخاصّة بالموقع.

فالأمر يتعلّق بإتقان الأنشطة عالية التأثير التي تؤدي إلى نتائج مفيدة للغاية، ومع ذلك فإنّ تحسين محركات البحث ليس بالأمر السهل.

إنّ ما يجعل تحسين محركات البحث أمراً صعباً هو أن محترفي تحسين محركات البحث لا يضعون القواعد، إنّ محركات البحث مثل ياهو Yahoo وبينغ Bing وجوجل تفعل ذلك، كما تعد محركات البحث هذه أنظمة مُعقّدة للغاية أيضاً.

على سبيل المثال: تستخدم جوجل أكثر من 200 عامل ترتيب في الخوارزميّة الخاصّة بها لتحديد ترتيب نتائج البحث.

فيما يلي عدد قليل من المعلومات يُمكن الحصول عليها:

إنّ تطبيق هذه الإشارات الخوارزميّة القويّة لتحديد ترتيب البحث يعني أنّ تحسين محركات البحث هو هدف مُتغيّر باستمرار.

كيف تعمل محركات البحث

فعلياً إنّ جميع محركات البحث تدور حول الروابط.

تُرسل محركات البحث مثل جوجل روبوتات يشار إليها عادةً باسم برامج زواحف الويب أو العناكب للزحف إلى مئات المليارات من صفحات الويب.

يمكن لروبوتات محركات البحث من خلال اتباع الروابط عبر صفحات الويب المختلفة التنقّل في الويب وحفظ رمز HTML HyperText Markup Language (لغة ترميز النصوص التشعّبيّة) لصفحة الويب في قاعدة بيانات تسمّى فهرس محركات البحث.

في كل مرة يزحف فيها روبوت محركات البحث إلى الموقع، يتم تحديث الفهرس.

ويعتمد عدد المرّات التي يزحف فيها الروبوت إلى صفحات الويب بشكل كبير على الزيارات على الموقع وعدد المرّات التي يتم فيها إجراء تغييرات على الموقع، فبمجرّد فهرسة صفحات الويب، يمكن أن تبدأ في الظهور في نتائج البحث.

تقوم محركات البحث بتقييم الغرض من استعلام البحث الذي يقوم به المُستخدِم ثم تُطابِق البحث مع مجموعة من صفحات الويب الموجودة في الفهرس. حيث يحتوي كل محركات بحث على خوارزميّة محدّدة لتقديم نتائج البحث التي تتطابَق بشكل أفضل مع استعلام البحث.

بينما تحافظ محركات البحث على سريّة عوامل الترتيب الخاصّة بها، فإنّ المُحدّدات الرئيسيّة التي تستخدمها عند مطابقة صفحة ويب مع استعلام ما تشبه:

1- تفسير الاستعلام

• الهدف من الاستعلام؟
• ما هي المعلومات التي يطلبها الباحث؟
• ما هو السياق والقصد المُحتَمَل من البحث؟

2- جودة المحتوى وعمقه

• هل تجيب صفحة الويب على استعلام المستخدم بشكل واضح وصحيح؟
• هل تقدّم صفحة الويب إجابات على الأسئلة ذات الصلة بالموضوع؟

3- تجربة المستخدم للصفحة

• هل من السهل على المستخدمين العثور على المعلومات الضروريّة؟
• هل يتم تحميل الصفحة بسرعة وتوفّر تجربة سلسة؟

4- الخبرة والقوة والثقة (E-A-T (Expertise, Authority, and Trustworthiness

• هل تعتبر صفحة الويب أو النطاق / المجال الفرعي قوياً وخبيراً في الموضوع ذي الصلة؟
• هل يمكن الوثوق في المعلومات والمجال؟

عندما يتم تحسين موقع ويب لهذه المُحدّدات، بغض النظر عن تغييرات الخوارزميّة (التي تتراوح من 500 إلى 600 في السنة)، سيتم عرضه بشكل بارز لاستعلامات البحث المستهدَفة الخاصة به.

فيما يلي بعض تحديثات خوارزميّة جوجل الرئيسيّة من العقد الماضي:

ومع ذلك تتطوّر محركات البحث باستمرار للتخلّص من البريد العشوائي على الويب وتزويد الباحثين بالنتائج الأكثر صلة وفائدة.

وفي هذه الحالة من المستحيل التنبؤ بدقّة بالمكان الذي ستظهر فيه صفحتك لطلب بحث معين.

ومع ذلك عندما تتابع أساسيات تحسين محركات البحث التسعة التي سنتحدّث عنها في هذا المقال، سيحتل موقع الويب مرتبة عالية في هذه البيئة المتغيّرة باستمرار بشكل مُتّسق الآن وفي المستقبل.

كيفيّة إجراء تدقيق لتحسين محركات البحث

يمكن أن يساعد التدقيق في تحديد المشكلات وحلّها بسرعة وتحقيق أهدافها العامّة. كما أنّ إجراء عمليّات تدقيق منتظمة يوحي بالضمان ويوفّر الدقّة ويضمن نتائج العمل.

على غرار تدقيق الأعمال، فإنّ تدقيق تحسين محركات البحث لموقع الويب عبارة عن تحليل كامل للموقع، واختباره مقابل المواصفات والقواعد والمتطلّبات الرئيسيّة التي تحدّدها محركات البحث.

كما يتيح إجراء تدقيق شامل لتحسين محركات البحث تحديد المشكلات في بنية الموقع ومعالجة أي خلل تقني قد يعيق برامج زحف محركات البحث وتجربة المُستخدِم.

وكلّما كان اكتشاف المشكلات التي تعيق الموقع أسرع، زادت سرعة تحسينه وزيادة ظهوره ومروره.

وهناك المئات من الأشياء التي يمكنك التحقّق منها أثناء إجراء تدقيق شامل للسيو، فيما يلي بعض أكثر مشكلات تحسين محركات البحث تأثيراً (التي من السهل إصلاحها):

1- خطأ HTTP 404

حالة 404 هي رمز استجابة HTML لخطأ من جانب العميل.

يمكن أن يواجه زائر الموقع رمز حالة HTTP 404 على الموقع في حال:

•  تمّت إزالة صفحة ويب من الخدمة.
• تمّ نقل صفحة الويب إلى موقع مختلف ولكن لم يتم تغيير عنوان URL بشكل صحيح.
• كتَبَ المستخدم عنوان الويب بشكل غير صحيح في شريط URL.
• تمّ اتباع ارتباط سيئ عبر موقع ويب آخر.

ببساطة، إنّ الهبوط على صفحة خطأ 404 يعني أنّ المستخدم قد وصل إلى صفحة غير موجودة على موقع الويب.

ولتجنّب التأثير الشديد على تجربة المستخدم، يُنصَح بإنشاء صفحة 404 مخصّصة.

يؤدّي إنشاء صفحة 404 مخصّصة إلى تحويل الموقف المُحبِط بخلاف ذلك إلى تجربة أكثر إيجابيّة، بعبارة أخرى إنّ صفحة 404 ذات العلامة التجاريّة الفريدة هي الفرصة لتحويل الزوار المفقودين إلى عملاء مخلصين.

لكن الفرصة الحقيقيّة التي تأتي من صفحة خطأ 404 مخصّصة هي قدرتها على تعزيز تحسين محركات البحث.

كما يوفّر لك امتلاك صفحة 404 مخصّصة مصمَّمة جيداً وذات علامة تجاريّة الفرصة لإضافة العديد من الروابط الداخليّة إليها بذكاء.

عندما تؤدّي هذه الروابط إلى تفاعل ومحتوى مفيد، يتم تشجيع الزوار على البقاء والاطلاع على المزيد في موقع الويب.

وكلّما طالت مدّة بقاء الزائر على موقع الويب، كلّما تعمّق في مسار تحويل المبيعات.

للتحقّق مما إذا كان موقع الويب يحتوي على صفحة خطأ 404 مخصّصة تعرض رمز استجابة 404، اكتب أولاً عنوان URL عشوائي (غير موجود) على موقع الويب:

ثم تحقق من عنوان URL العشوائي باستخدام httpstatus.

إذا عرضت الصفحة رسالة مخصّصة ورمز حالة 404، فهذا أمر جيّد.

2- فقدان السمات والصورة البديلة للنص

يقال إن الصورة تساوي ألف كلمة. ولكن إذا لم يتم تحسين البحث في الصور، فهناك احتمال كبير ألّا تظهر بالشكل المطلوب.

الكثير منهم:

تعد علامة Alt أهم سمة يجب أن تحتوي عليها الصور.

إنّ علامات Alt للصور أو النصوص البديلة كما هو معروف هي علامات وصفيّة مُضمّنة في شفرة الموقع على الويب.

وأيضاً يجب أن يتم وصف ما تحتويه الصورة للمكفوفين، ومحركات البحث أيضاً.

يُمكن استخدام Alt tags checker للتحقّق من الصور التي تفتقد إلى علامات alt

واحتفظ بملاحظة لتلك الصور التي تحتاج إلى كتابة نص بديل.

3- منح علامات التعريف بعض العناية

ما هو مصدر المقتطفات من النص التي تظهر في صفحات نتائج محركات البحث SERPs؟

يتم سحب الوصف المختصر والعنوان المرتبط به من العلامات الوصفيّة داخل كود موقع الويب.

حيث تملأ علامات العنوان العناوين الرئيسيّة القابلة للنقر في SERPs، بينما تعرض علامات وصف التعريف meta description tags وصفاً موجزاً يوفّر المزيد من التفاصيل لمُستخدِم البحث.

تستخدم محركات البحث علامة العنوان title tag لفهم محتوى صفحة الويب بينما يمكن أن يؤثّر الوصف على الباحثين للنقر على القائمة الخاصّة بالموقع مما يؤدي بدوره إلى زيادة ترتيب الموقعK ويجب أن تكون العلامات الوصفيّة جذابة وتمنح حلاً واضحاً.

يمكن التحقق من العلامات الوصفيّة الحاليّة لصفحات الويب باستخدام metatags.io.

بعد ذلك يجب تحسين ومعاينة وإنشاء التعليمات البرمجّية للعلامات الوصفيّة المحسّنة باستخدام نفس الأداة

4- بروتوكول نقل النص التشعّبي الآمن HTTPS Hypertext Transfer Protocol Secure كإشارة ترتيب

يمكن أن يكون لعدم وجود موقع ويب آمن تداعيات كبيرة على ترتيب البحث. حيث أكّدت جوجل منذ عام 2014 على أهميّة الأمن كعامل ترتيب.

كما تفضّل خوارزميّة جوجل مواقع الويب التي بدّلت بروتوكول النقل الخاص بها من HTTP إلى HTTPS، وسيرى المستخدمون الذين يزورون موقع ويب بخلاف HTTPS علامة تحذير “غير آمنة” تشير إلى أنهم يزورون صفحة ويب غير آمنة.

تعني حملة جوجل على مواقع الويب غير الآمنة أنّ المواقع التي لا تحتوي على شهادة طبقة المقابس الآمنة SSL Secure Sockets Layer ستشهد انخفاضاً في ترتيب SERP، فكما يوحي رمزها، شهادة SSL هي قفل موقع الويب.

تعمل شهادة SSL على تنشيط طبقة المُصادقة الرقميّة التي تسمح باتصال آمن بين خادم الويب والمُتصفّح.

تتم عمليّة تحويل الموقع من HTTP إلى HTTPS على النحو التالي:

• النسخ الاحتياطي لموقع الويب.
• شراء شهادة SSL عبر مزوّد استضافة الويب.
• تطبيق شهادة SSL.
• تحديث روابط URL إلى HTTPS عبر النطاق والمجال الفرعي الخاص بالمُستخدِم.
• إعداد عمليات إعادة التوجيه 301 في htaccess.
• إجراء اختبار للتأكّد من تثبيت شهادة SSL بشكل صحيح.
• تحديث بيئة الموقع.

ستقدّم معظم شركات الاستضافة حزمة تهيئة موقع الويب إلى HTTPS.

5- أهميّة سرعة الصفحة

سرعة موقع الويب لها تأثير مباشر على تجربة المستخدم وزيارات الموقع وتحسين محركات البحث.

فباختصار: ستؤثّر صفحة الويب التي تستغرق وقتاً طويلاً في التحميل سلباً على معدّل التحويل conversion rate ومعدّل الارتداد bounce rate ومعدّل المشاركة engagement rate.

ولكن، ما هي المدة الطويلة جداً؟

وتعود تلك المدّة الطويلة التي ستستغرقها صفحة الويب في التحميل إلى أنّ جوجل تعطي الأولويّة لتزويد المستخدِمين بمعلومات سريعة وذات صلة، فموقع التحميل السريع له مزايا على منافسيه، وهذا صحيح بشكل خاص على الأجهزة المحمولة.

لاختبار وقت تحميل صفحة موقعك على الويب، يمكنك استخدام أداة Test My Site من جوجل.

ما الذي يمكن فعله لتحسين سرعة الموقع؟

• إنّ العوامل التالية هي أكبر العوامل التي تؤذي سرعة الصفحة:
• العلامات والشبكات الإعلانيّة عبر الإنترنت التابعة لجهات خارجيّة.
• اختيار ضعيف لمضيف الويب (أو إعداد استضافة الويب).
• عدد كبير جداً من الأدوات والمكوّنات الإضافيّة.
• عدم استخدام ضغط Gzip.
• عدد كبير جداً من الوسائط المضمّنة الخارجيّة.
• المتصفّحات والتطبيقات غير المناسبة.
• عدم تقليل أحجام ملفّات الصور الكبيرة.
• عدم تنفيذ انتهاء الصلاحيّة رأس الصفحة.

6- خريطة موقع XML (لغة الترميز الموسّعة): التعريف عنها وعن كيفيّة التحقّق منها

من الضروري الاستعانة بخريطة عند الحاجة للوصول إلى وجهة جديدة، لأنّ الاستغناء عنها سيجعل الأمر أصعب وسيستغرق وقتاً أطول.

يواجه جوجل ومحركات البحث الأخرى ذات الأمر فبدون خريطة موقع XML ستجد برامج الزحف من جوجل صعوبة في تحديد الموقع وفهرسة كل محتوى موقع الويب.

يمكن لمحركات البحث فقط ترتيب المحتوى بمجرد فهرسته.

تعد ملفّات خرائط الموقع مفيدة بشكل خاص في الحالات التالية:

• مواقع الويب المعماريّة العميقة أو التي تحتوي على آلاف الصفحات.
• مواقع الويب الجديدة التي تحتوي على القليل من الروابط الخارجيّة القويّة.
• المواقع التي يتم تحديثها بانتظام.
• مواقع الويب ذات البنية المعقّدة وتعاني من الصفحات الفرديّة.
• مواقع الويب التي تستخدم محتوى وسائط غني.

وفي حال كان موقع الويب يحتوي على أكثر من بضع صفحات، فمن المستحسن استخدام خريطة موقع XML.

لتحديد ما إذا كان لديك خريطة موقع XML لموقع الويب، يجب بتثبيت SEO Quake extension، ثم التحقّق من علامة تبويب التشخيص.

وإذا كان ملف Sitemap بتنسيق XML، فيجب أن يكون مدرجاً، مثل:

يمكن أيضاً التحقّق من مسارات عناوين URL الشائعة لخريطة الموقع يدوياً في المتصفح:

• example.com/sitemap.xml
• example.com/sitemap_index.xml
• example.com/sitemap_1.xml
• example.com/wp-sitemap.xml

بعد التحقّق من ملف خريطة الموقع بتنسيق XML وفهم كيف تساعد خرائط مواقع XML في دعم تحسين محركات البحث، سنتحدّث أيضاً عن أفضل الممارسات.

7- التوافق مع الهاتف المحمول

يتجه الكثير من الأشخاص إلى استخدام الهواتف الذكيّة لتصفّح الإنترنت، ونظراً لتغيّر كيفية وصول المستخدمين إلى الويب باستخدام الإنترنت عبر الهاتف المحمول، فقد اهتمت جوجل بذلك.

منذ 1 تموز/يوليو 2019 أصبح معيار جوجل للجوال هو المعيار الافتراضي في كيفيّة فهرسة صفحات الويب وترتيب المحتوى.

لم يعد امتلاك موقع ويب متوافق مع الجوّال خياراً، بل ضرورة.

يزحف محرك بحث جوجل باستخدام فهرسة الجوال أولاً إلى إصدار الجوّال ويقيّمه على إصدار سطح المكتب للموقع.

ويُمكن استخدام أداة اختبار التوافق مع الجوّال من جوجل لقياس مدى ملاءمة الموقع للهاتف المحمول، ثمّ اتباع النصائح أدناه لتحسين موقع الويب للهاتف المحمول.

استخدام تصميم سريع الاستجابة (مجموعة واحدة من التعليمات البرمجيّة التي تتكيّف مع أنواع الأجهزة المختلفة).

• تحسين المحتوى للأجهزة المحمولة.
• التأكّد من تقديم كل المحتوى لمستخدمي الهاتف المحمول.
• تحسين وتبسيط عناصر صفحة الويب للهاتف المحمول.
• الحفاظ على النوافذ المنبثقة المتطفّلة عند الحد الأدنى.
• استخدام البيانات المنظّمة.

بعد التدقيق سنتحدّث عن كيفية إجراء بحث عن الكلمات المفتاحية لتحسين محركات البحث للعثور على عبارات البحث التي تؤدّي إلى زيادة عدد الزيارات والتحويلات.

البحث عن الكلمات المفتاحية الذكيّة لتحسين محركات البحث

البحث عن الكلمات المفتاحية هو نشاط تحسين محركات البحث الأساسي الذي تُبنى عليه كل حملة تحسين محركات بحث ناجحة. وهو البوصلة التي تقود استراتيجية تحسين محركات البحث.

قبل أن نضع استراتيجية قوية للبحث عن الكلمات المفتاحية، سنتحدّث عن أهميّة البحث عن الكلمات المفتاحية للتسويق عبر محركات البحث.

بمعنى آخر، البحث عن الكلمات المفتاحية هو كيفية تحديد مصطلحات البحث التي سيستخدمها الجمهور المُستهدَف للعثور على المحتوى والخدمات والمنتجات عبر الإنترنت.

لكن الأمر لا يتعلّق بالعثور على عبارات يتم البحث عنها بكثرة ثم تكرارها مراراً وتكراراً في المحتوى.

تُسمى هذه الممارسة حشو الكلمات المفتاحية وتُعتبر تكتيك القبّعة السوداء لتحسين محركات البحث والذي لن ينقل الموقع إلى أي مكان في مُحسّنات محركات البحث الحديثة.

الطريقة الجديدة لاختيار الكلمات المفتاحية

مع وجود أكثر من 1.8 مليار موقع على الإنترنت، أصبحت نتائج البحث العضويّة أكثر تنافسيّة من أيّ وقت مضى.

وهي صِراع من أجل جذب الانتباه واستهداف الكلمات المفتاحية بناءً على حجم البحث والذي لن يؤدي إلى المزيد من المشاهدات والزيارات من جوجل.

لذا بدلاً من التركيز على حجم البحث، يجب أن يركز الهدف عند اختيار الكلمات المفتاحية على مقصد الباحث.

لأنّ الحصول على المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات من موقع الويب يستلزم جذب عدد أقل من الزوار من النوع الصحيح أكثر من جذب المستخدمين الذين لا تتوافق استفساراتهم مع الحل الذي يقدّمه المنتج أو الخدمة.

أوّل شيء تحتاج إلى معرفته للقيام بالبحث واختيار الكلمات المفتاحية بناءً على هدف البحث هو كيفيّة ترتيب هدف البحث.

يندرج هدف البحث عادةً في أربع فئات رئيسيّة:

يمكن أن يكون للعديد من استعلامات البحث أهداف بحث متعددة.

يمكن ترتيب عبارة بحث مثل “SEO services” على أنها معلوماتيّة أو التنقّل (“SEO services website”) أو التحقيق التجاري (“SEO services prices”).

قبل إنشاء قائمة كلمات مفتاحية قائمة على المقصد، يجب أوّلاً وضع بعض أفكار الكلمات المفتاحية من خلال البحث عن الكلمات المفتاحية.

للبدء، ستحتاج إلى أدوات البحث الصحيحة عن الكلمات المفتاحية، ستسمح لك العديد من الأدوات بتوصيل فكرة الكلمات المفتاحية ببساطة وستتدفق الاقتراحات حينها.

تتضمّن أدوات البحث عن الكلمات المفتاحية الأكثر شيوعاً ما يلي:

• Google Keyword Planner
• Ubersuggest
• Keyword Tool
• Ahrefs Keywords Explorer
• Moz Keyword Explorer

ستساعد كل هذه الأدوات في منح بعض الأفكار حول الكلمات المفتاحية التي يجب استهدافها.

وهناك طريقة أخرى للعثور على الإلهام للكلمات المفتاحية وهي اللجوء إلى موارد صفحة نتائج محركات البحث SERP.

مربع “يسأل الناس أيضاً”:

بالإضافة إلى “البحث المرتبط بـ ” سيكشف عن المصطلحات الشائعة وكيف يربط جوجل الموضوعات واستعلامات البحث ذات الصلة معاً.

بعد أن تصبح قائمة أفكار الكلمات المفتاحية جاهزة، يجب حينها تنظيم الكلمات المفتاحية بناءً على القصد من البحث.

الآن وبعد أن أصبحت لديك قائمة الكلمات المفتاحية المُعتمِدة على المَقصَد، حان الوقت لبدء العمل الحقيقي، تضييق نطاق الكلمات المفتاحية حتى التحديد النهائي.

عند تقليص الكلمات المفتاحية للحصول على الكلمات الأكثر مُلائَمة، يجب مراعاة ما يلي:

• الملاءمة: هل المحتوى أو المُنتَج أو الخدمة التي تقدّمها تُلبي تماماً مُتطلّبات المستخدم؟
• حجم البحث: كم عدد عمليّات البحث التي تُقارنها هذه الكلمات المفتاحية بالأخرى؟
• المنافسة: من الذي يتنافس على هذه الكلمات المفتاحية وما مدى قوّة تحسين محركات البحث مقابل الكلمات المفتاحية؟
• الصعوبة: تحديد متوسّط صعوبة الكلمات المفتاحية، كيف تقارن الكلمة/الكلمات المفتاحية المُستهدَفة بالمتوسّط؟

البحث عن الكلمات المفتاحية لا يقتصر فقط على تحديد الكلمات المفتاحية ذات الحجم الكبير ثم تحميل هذه المصطلحات في المحتوى.

إنّ فهم كيفيّة استجابة محركات البحث للمقصد وتحديد ما إذا كان بإمكانك التنافس على الكلمات المفتاحية المُستهدَفة أم لا، سيسمح بالحصول على نتائج أفضل في صفحات نتائج محركات البحث.

اختيار الكلمات المفتاحية

قبل أن تبدأ في تحسين صفحات الويب الخاصة بك بناءً على بحث الكلمات المفتاحية، من الضروري أن تقوم بتحليل نتائج البحث.

لنفترض أنّ لديك أداة جديدة للتحقّق من علامة عنوان تحسين محركات البحث، واخترت مصطلح “علامات عنوان تحسين محركات البحث” ككلمة مفتاحيّة مُستهدَفة.

قد يشير الفحص السريع لنتائج البحث إلى أنّ هذا سيكون مصطلحاً سيّئاً لاستهدافه نظراً لأنّ جميع النتائج العُليا عبارة عن منشورات مدوّنة وأدلّة.

لتحديد ما إذا كانت الكلمة المفتاحية المختارة تفي بمقصد البحث، تأكّد من أنّ نوع المحتوى يُطابق النتائج ذات الترتيب الأعلى، وأنّ المحتوى الخاص بك متساوٍ على الأقل ولكنّه أفضل بكثير ممّا هو موجود هناك.

تحسين محركات البحث داخلياً أو السيو الداخلي : بناء الصفحة المحسّنة تماماً

بعد إجراء البحث عن الكلمات المفتاحية، حان الوقت للتركيز على محتوى صفحات الويب الخاصّة بك.

يُعرف تحسين المحتوى على صفحات الويب الخاصة بك بـ السيو الداخلي

يطلق عليه ذلك لأنّك تقوم بتحسين إشارات الترتيب المرئيّة على صفحات الويب الخاصّة بك، وتتضمّن العناصر المهمّة في الصفحة التي يجب التركيز عليها ما يلي:

• العناوين (العناوين التي تظهر في نتائج البحث).
• الوصف التعريفي Meta Description
• علامات العنوان (العناوين التي تظهر في الصفحة نفسها).
• محتوى الصفحة.
• عناوين URL للصفحة.
• الروابط الداخلية.

من خلال تحسين هذه المجالات السبعة من موقعك الويب، ستجني ثمار التعزيزات الكبيرة في الزيارات والارتفاع الكبير في مركز الترتيب الخاص بك.

ولضمان ترتيب صفحات الويب الخاصة بك باستمرار في أعلى نتائج بحث جوجل، استخدم إطار عمل محتوى تحسين محركات البحث التالي كنموذج:

1. قم بتحسين علامة العنوان الخاصّة بك (العناوين التي تظهر في نتائج البحث) للحصول على الحد الأقصى من معدّلات النقر إلى الظهور

ربّما يكون أهم عنصر HTML لتحسين محركات البحث على موقعك، حيث توفّر علامة عنوان صفحتك معلومات سياقيّة لمحركات البحث ومستخدميها.

ولقراءة محتوى الصفحة بشكل صحيح بواسطة برامج الزحف لمحركات البحث، ضع الكلمة المفتاحية المستهدفة في علامة العنوان نفسها، ويفضّل أن يكون ذلك في البداية.

فيما يلي مثال لصفحة تستهدف العبارة الرئيسيّة “ما هي المقتطفات المنسّقة؟”

من خلال إضافة الكلمة المفتاحية الأساسية في البداية، فإنّك تمنح صفحتك “تذكرة الدخول” التي تحتاجها لتُصنّف في الصفحة الأولى من SERPs من جوجل.

كما هو مُوضّح أدناه، يتم عرض علامات العنوان كعنوان رئيسي قابل للنقر في صفحة نتائج محركات البحث:

لا تتوقّف عند التوزيع الأوّلي للعنوان بالكلمة المفتاحية، فلجذب المزيد من المستخدمين للنقر فوق قائمة البحث لصفحتك، حافظ على طول علامة العنوان الخاصّة بك بين 35-55 حرفاً.

هذا هو طول العنوان الأمثل لارتفاع نسبة النقر إلى الظهور، ولتجنّب قص العنوان في منتصف الجملة في SERPs.

2. اكتب وصفاً تعريفياً مقنعاً

على عكس علامة العنوان، لا يستخدم جوجل الوصف التعريفي لصفحتك لفهم موضوع الصفحة، لكن يمكن أن يؤثّر الوصف التعريفي المحسَّن جيداً بشكل إيجابي على نسبة النقر إلى الظهور للصفحة.

عندما يتعلّق الأمر بتحسين الوصف التعريفي، استخدم نفس الأسلوب الذي اتّبعته مع علامات العنوان الخاصّة بك. وهذا يعني:

• تضمين الكلمة المفتاحية المُستهدَفة في النص (ستعرضها جوجل بخط عريض).
• استخدام كلمات LSI لجذب المزيد من المُستخدِمين إلى صفحتك.
• تحسين طول الأوصاف التعريفيّة (120 إلى 155 حرفاً).
• التركيز على ما يجعل موقع الويب / المحتوى الخاص بك فريداً.

لمزيد من الجذب لمُستخدمي البحث بالنقر فوق قائمة البحث الخاصة بك، اكتب وصف التعريف الخاص بك كإعلان.

إن استخدام اللغة الانفعاليّة والإلحاح والحث على اتّخاذ إجراء ما في وصف التعريف الخاص بك يجعله أكثر جدارة بالنقر.

3. تقديم ترتيب أعلى باستخدام علامات العنوان (العناوين التي تظهر في الصفحة نفسها)

يوفّر عنصر آخر من HTML علامات العنوان (بنوعيها) والأوصاف التعريفية بنية وسياق لمحتوى الصفحة.

تعمل علامة العنوان الرئيسية علامة H1 كعنوان للصفحة.

يساعد في تقديم موضوع الصفحة ويحثّ القرّاء للتمرير حتّى آخر الصفحة. كما تساعد العناوين الفرعيّة (H2 إلى H6) على تقسيم نص الصفحة، مما يجعل المحتوى أكثر قابليّة للفحص.

يؤدّي وجود عناوين فرعيّة جذّابة على الصفحة أيضاً إلى زيادة الوقت المُستغرق في التمعّن في الصفحة، وهو جزء ضروري من ترتيب البحث.

لإيصال تنسيق محتوى صفحتك وسياقه على أفضل وجه، استخدم العادات التالية لعلامة العنوان:

• اجعل علامات العنوان مثيرة للاهتمام لإجبار زوّار الموقع على مواصلة القراءة.
• قم بتضمين الكلمات المفتاحية الأساسية وكلمات LSI في علامات العنوان.
• استخدم علامة H1 واحدة فقط لكل صفحة.

4. تحسين محتوى صفحتك عبر محركات البحث

وكما أشرت من خلال علامات العنوان، فكلّما طالت مدّة بقاء المستخدمين على صفحتك، زادت احتماليّة تصرّفهم، وتحويلهم من زوار إلى عملاء.

ولإنشاء محتوى ينال إعجاب جمهورك، استخدم صيغة تطبيق Brian Dean (موافق، وعد، عرض مُسبَق).

إنّ تنسيق المقدّمة الخاصّة بك بهذه الطريقة يثير فضول القراء، ممّا يدفعهم لمُتابعة التصفّح حتّى أسفل صفحتك.

ونظراً لأن جوجل يُحبّذ مصطلحات البحث التي تظهر مبكّراً على صفحتك، قم بتضمين الكلمات المفتاحية بالقرب من بداية المحتوى الخاص بك، في أول 100 كلمة أو نحو ذلك.

5. قم ببناء عنوان URL الخاص بك لمحركات البحث

يتّسم عنوان URL الذي تمّت كتابته لمحركات البحث بأنّه غني بالكلمات المفتاحية ووصفي وموجز.

ونظراً لأنّ عناوين URL يمكن أن تساعد أيضاً مستخدمي البحث (ومحركات البحث) في فهم موضوع صفحتك بشكل أفضل، ضع الكلمات المفتاحية في بداية عنوان URL الخاص بك.

وبالمثل، نظراً لأنّ الروابط الثابتة الأكثر فاعليّة تكون قصيرة:

استفد من كل حرف عن طريق إزالة كلمات التوقّف مثل و، في، من، كيف، وما إلى ذلك.

وأيضاً، عند فصل الكلمات في عنوان URL، لا تستخدم الخط أسفل الكلمات بل استخدم خطوط الربط (-).

6. دفع مُستخدمي البحث للتعمّق في موقعك باستخدام روابط مُفيدة

تَستخدِم الروابط الداخليّة الارتباطات التشعبيّة (النص الأزرق القابل للنقر) لتوجيه المُستخدِمين من صفحة واحدة في موقعك إلى صفحة أخرى ذات صلة.

تؤسّس ممارسة الارتباط الداخلي تسلسلاً هرميّاً أفضل للمعلومات وتساهم في تحسين الربط بين الأصناف (قوة الترتيب) المتدفّقة عبر موقعك.

للحصول على أفضل ممارسات تحسين محركات البحث، أضف 2-3 روابط داخليّة إلى الصفحات ذات الصلة على موقعك.

كما يُمكِن أن يساعد تحسين الكلمات المفتاحية للنص الأساسي جوجل في فهم محتوى الرابط. لكن كن حذراً من استخدام الكثير من نصوص الربط ذات المُطابقة التامّة لأن هذا يمكن أن يؤثر سلباً على تحسين محركات البحث.

بعد الانتهاء من البحث عن الكلمات المفتاحية وأصبحت الصفحة محسّنة تماماً، فقد حان الوقت لإشراك جمهورك المُستهدَف، وهذا يعني الاستفادة من قوّة محتوى تحسين محركات البحث.

تعزيز المحتوى الخاص بك

إذا لم يكن المحتوى الخاص بك في المعيار المطلوب، فستذهب جميع جهود التحسين الخاصة بك سدى.

يعزّز التحديث الأخير لخوارزمية Google BERT فكرة أنّ كل جزء تكتبه من المحتوى يجب أن يخدم غرضاً محدّداً.

عادةً ما يتم إنتاج محتوى تحسين محركات البحث لـ:

• تثقيف وإعلام الجمهور
• دعم المشاركة الاجتماعيّة
• توليد العملاء المحتملين
• كسب الروابط
• الترتيب في SERPs

تحدّد هذه الأهداف نوع المحتوى الذي تنتجه.

عندما يكون هدفك هو كسب الروابط، على سبيل المثال، فسترغب في إنشاء مُحتوى يمكن ربطه بسهولة بواسطة المنشورات الأخرى.

إنّ أنواع المحتوى مثل الرسوم البيانيّة المُستندِة إلى البيانات ونتائج الاستطلاع يمكن الوصول إليها بشكل كبير وتضيف قيمة جديدة تعتمِد على بيانات موضوع معيّن.

بينما قد تتقاطع هذه الأهداف، من المهم أن تركّز على هدف واحد. سيضمن وضع هدف ما في الاعتبار عند كتابة محتوى تحسين محركات البحث أنّ المحتوى لا يضعف الأداء وأنّ الموارد لا تُهدر.

سيسمح لك اتّباع هذا النهج في كتابة المحتوى بالكتابة بأفضل ما لديك ويضمن استمرار كل جزء من المحتوى الذي تكتبه في تحقيق النجاح لعملك.

بعد تحديد هدف المحتوى الخاص بك، إليك إطار عمل مُحسَّن لمحتوى تحسين محركات البحث يمكنك اتّباعه لضمان إبراز المحتوى الخاص بك وتحويل القرّاء إلى عملاء محتملين.

1. اكتب مقدّمة مُشوّقة

القراء اليوم مشتّتون للغاية فحتّى إذا تمكّنت من جذب أحد الباحثين لزيارة صفحتك بعنوان رئيسي مُلفِت للانتباه، فقد يضغط على زر الرجوع إذا لم تجذبه في الجمل القليلة الأولى.

فعندما يكون المحتوى مثيراً ومؤثّراً، يضطر القراء إلى التعمّق في المحتوى الخاص بك.

إذن، كيف تكتب مقدّمة جذّابة تحوّل المُتصفّح إلى قارئ؟

• ابدأ بسؤال: إنّ طرح سؤال على القارئ لا يسعه سوى الإجابة عليه يخلق قارئاً ملتزماً.
• شارك حقيقة مُثيرة للاهتمام: يضيف الاستشهاد بإحصائيّة مُقنِعة تفاصيل موثوقة إلى المحتوى الخاص بك.
• ابدأ بقصّة أو اقتباس: البدء بقصّة هو فرصتك لتكون شخصاني، كما يزيد الاقتباس ذو الصلة من مؤلّف معروف من ثقة القارئ بالمُحتوى الخاص بك.
• أثِر الخيال: شجّع المشاركة النشطة باستخدام كلمات مُثيرة للصورة الذهنيّة مثل “تصوّر هذا” أو “تخيّل”.
• ابدأ بقصّة نجاح: تعدّ قصّة النجاح الشخصيّة طريقة رائعة لإلهام القرّاء ويمكن أن تزيد من فضول القارئ.
• اقطع وعداً: اجذب القارئ بوعد مُقنِع لحل مشكلته.

2. قم بتضمين الكلمة المفتاحية الخاصّة بك في الفقرة الأولى

نظراً لأنّ هذا هو محتوى تحسين محركات البحث (SEO)، فإن الكلمات المفتاحية مهمّة، وحيث يتم وضع الكلمات المفتاحية في المحتوى الخاص بك، فهو الجزء الأكثر أهميّة.

يُنصَح باستخدام الكلمة (الكلمات) المفتاحية المُستهدَفة في الفقرة الأولى من المحتوى الخاص بك، من الناحية المثاليّة ضمن أول 100 كلمة.

يؤدّي وضع كلمتك المفتاحية الرئيسيّة في أول 100 كلمة من المحتوى الخاص بك إلى منحها “بروز الكلمات المفتاحية”.

انتبه: لا تضع كلمتك المفتاحية المُستهدَفة في فقرة المُقدّمة.

تجنّب محاولة وضع كلماتك المفتاحية المُستهدَفة في المحتوى الخاص بك X عدد المرّات أيضاً.

بدلاً من ذلك، فكر في الكلمات المفتاحية أولاً. سيسمح لك ذلك باستخدام كلمتك المفتاحية الأساسية بشكل طبيعي داخل المحتوى الخاص بك.

أضف كلمات مفتاحية ذات صلة

كما ذكرنا سابقاً يُنصح بإجراء بحث عن الكلمات المفتاحية قبل أن تبدأ في الكتابة.

ممّا يعني أنّه يجب أن يكون لديك بالفعل قائمة تتضمّن كلماتك المفتاحية الأساسيّة بالإضافة إلى الكلمات المفتاحية الدلاليّة والكلمات المفتاحية ذات الصلة.

حيث تُستخدم الكلمات المفتاحية للفهرس الدلالي الكامن LSI لمساعدة محركات البحث على فهم سياق المحتوى الخاص بك بشكل أفضل بنمط يمكن التنبّؤ به.

على سبيل المثال، إذا كتبت منشور مدونة عن Apple، فقد تكتب عن موضوعين مختلفين: الفاكهة أو شركة التكنولوجيا.

تحدّد جوجل معنى “Apple” الأكثر ملاءمة لصفحتك من خلال تحليل الكلمات المفتاحية لـ LSI في المحتوى الخاص بك.

لذلك إذا وجدت كلمات مثل “سلطة فواكه” أو “شجرة بستان” أو “عصير”، فستُفهَم لربط صفحتك بالتفاح، الفاكهة.

سيؤدي إدخال الكلمات المفتاحية الدلاليّة والكلمات المفتاحية ذات الصلة مثل هذه في المحتوى الخاص بك إلى تجنّب مخاطر حشو الكلمات المفتاحية.

سيساعدك أيضاً على إظهار مدى وثاقة صلتك بموضوع معيّن حتى تعطيك جوجل ترتيب أفضل في عمليّات البحث ذات الصلة لمجموعة متنوّعة من أشكال الكلمات المفتاحية.

إذن، كيف تجد مصطلحات الكلمات المفتاحية الدلاليّة؟

يمكنك دائماً استخدام أداة مثل LSI Graph أو مخطّط الكلمات المفتاحية من جوجل.

ما عليك سِوى إدخال الكلمة المفتاحية المُستهدَفة وستتلقّى قائمة تمّ إنشاؤها من كلمات LSI؛ الكلمات المفتاحية المرتبطة بهذا المصطلح.

هناك أيضاً نتائج بحث جوجل، أدخِل الكلمة المفتاحية المُستهدَفة في مربّع البحث وانتقل لأسفل إلى أسفل SERP.

ستمنحك “عمليّات البحث المتعلقة بـ …” دليلاً على الكلمات المفتاحية الأخرى ذات الصلة التي يبحث عنها المُستخدِمون.

بمجرّد حصولك على قائمة الكلمات المفتاحية ذات الصلة بالدلالات، قم بنثرها بشكل طبيعي في جميع أنحاء المحتوى الخاص بك.

ركّز على قابليّة القراءة

عند كتابة محتوى يركّز على تحسين محركات البحث، لا تنسَ من هو جمهورك الرئيسي: القارئ.

بمجرّد اكتمال عناصر تحسين محركات البحث على الصفحة، قم بتحسين المحتوى الخاص بك لقرّائك.

مع وضع ذلك في الاعتبار، فيما يلي أفضل تسعة نصائح لكيفيّة الكتابة لتحسين محركات البحث:

• قسّم المحتوى الخاص بك باستخدام عناوين فرعيّة وجذب المحتوى المرئي.
• سلّط الضوء على النقاط الرئيسيّة بنقاط استراتيجيّة.
• عند التأكيد على فكرة، استخدم الخط الغامق وليس الخط المائل.
• استخدم جمل وفقرات قصيرة.
• قم بتغيير أطوال الجمل والفقرات والعناوين والنقاط.
• استخدم نبرة محادثة (لكن كن حذراً من أن تكون غير رسمي أكثر من اللازم).
• بسّط كتابتك (اكتب أقل من مستوى القراءة للصف التاسع).
• تجنّب المصطلحات غير الضروريّة.
• تجنّب الكليشيهات والمبالغة.

اكتب مع وضع الخبرة والقوّة والثقة E-A-T في الاعتبار

تستخدِم جوجل E-A-T لقياس جودة الصفحة وتحديد المواقع ذات المحتوى عالي الجودة والتلاؤم.

لا تقيس عوامل E-A-T محتوى الصفحة فحسب، بل تقيس المؤلّفين أنفسهم، وهذا يعني:

• الاستعانة بخبراء مُتخصّصين يُظهِرون مستوى عالٍ من الخبرة في هذا المجال.
• إظهار أنّك قوي (أو صانع) محتوى.
• إظهار أنّه يمكن للمستخدمين الوثوق بصانع المحتوى الرئيسيّ أو الشركة التي تتعامل معه.

النقطة الأخيرة وهي الثقة، وهي نقطة مهمّة بشكل خاص لمواقع الويب التي تتعامل مع معلومات حسّاسة (مثل معلومات بطاقة الائتمان الخاصّة بك أو العنوان) مثل مواقع التجارة الالكترونية.

ولسوء الحظ، لا توجد طرق مُختَصَرة لتحسين ترتيب E-A-T الخاص بك، لأنّ إثبات أنّ علامتك التجاريّة تتمتّع بالخبرة والقوّة والجدارة بالثقة على منافسيها يستغرق وقتاً طويلاً من البناء والرعاية.

فيما يلي قائمة تحقّق سريعة يمكنك استخدامها لتحسين موقعك من أجل E-A-T.

سيسمح لك اتّباع E-A-T كإطار عمل للمحتوى بتنمية علامتك التجاريّة وتطوير حضور إيجابي عبر الإنترنت يحتل مرتبة جيّدة في نتائج البحث.

انشر الكلمة

الآن بعد أن أنشأت محتوى تمّ بحثه بدقّة، وتمّ تحسين مُحسّن محركات البحث، يجب أن تركّز على كيفيّة حثّ الزائرين على قراءته، فلا يكفي إنشاء محتوى رائع وتأمل في الأفضل، الأمر يحتاج إلى تضخيم المحتوى الخاص بك.

وعند القيام بذلك بشكل صحيح، فإنّ تضخيم المحتوى سيؤسّس علامتك التجاريّة كقائد فكري، ويزيد من وصول جمهورك، ويجذب كميّات هائلة من الزيارات إلى موقعك، ويخلق فرصاً جديدة لتوليد عملاء متوقّعين ومبيعات.

قم بترويج المحتوى الخاص بك وتوزيعه بشكل فعّال باستخدام استراتيجيّات تضخيم المحتوى التاليّة:

• الأزرار الإعلانية الاجتماعيّة الذكيّة: تمنح إضافة هذه الإعلانات إلى صفحتك الويب المحتوى الخاص بك دليلاً اجتماعياً ويسهل على الزائرين مشاركة محتواك مع شبكاتهم.
• تضخيم الوسائط المدفوعة: يتيح لك استخدام المنشورات الاجتماعيّة المدفوعة مثل التغريدات المروّجة أو إعلانات فيس بوك أو منشورات لينكد إن المدعومة توزيع محتواك إلى جمهور مُستهدَف للغاية.
• التسويق المؤثّر: يمكن أن يساعد الوصول إلى المؤثّرين المُناسبين محتواك في الوصول إلى جماهير جديدة.
• التسويق عبر البريد الالكتروني: حتّى في عام 2021، يعدّ التسويق عبر البريد الإلكتروني استراتيجيّة وصول لا بدّ منها، قم بإضفاء الطابع الشخصي على رسالتك الإخباريّة عبر البريد الإلكتروني بمحتوى جديد ومركّز لزيادة معدّلات الفتح.
• شارك في المنتديات: ركّز على المجتمعات الأصغر في Reddit (موقع إخباري وترفيهي اجتماعي) وQuora (موقع اجتماعي للأسئلة والأجوبة) مع الاهتمام بموضعك، وابدأ في التواصل مع أعضاء هذا المجتمع.

مع إتقان محتوى تحسين محركات البحث، فقد حان الوقت للبحث بشكل محلّي أكثر عندما يتعلّق الأمر بالبحث. وهذا يعني تحسين محركات البحث المحلية.

تحسين محركات البحث المحلي Local SEO: نصائح لزيادة ظهورك في عمليات البحث في الحي القريب منك:

بينما يحافظ تحسين محركات البحث المحلي على نفس العناصر مثل تحسين محركات البحث العضويّة، هناك بعض الفروق الأساسيّة.

الفرق الرئيسيّ بين الاثنين هو العنصر الجغرافي.

بدلاً من إنشاء المؤشّرات لزيادة الرؤية وتوجيه الزيارات نحو موقع ويب، يركز تحسين محركات البحث المحلي على تعزيز مؤشّرات البحث المحليّة (في النهاية) لتوجيه العملاء المحتملين والعملاء المحلّيّين إلى موقع محدّد.

بينما يبني تحسين محركات البحث المحلّي أيضاً مؤشّرات بحث من خلال الدلائل المحلّيّة، والبحث عن النشاط التجاري على جوجل (وهي أداة مجانيّة وسهلة الاستخدام للشركات والمؤسّسات لإدارة تواجدها عبر الإنترنت عبر جوجل، بما في ذلك البحث والخرائط)، وصفحات الموقع من بين أشياء أخرى.

وبالطبع، لا يزال تحسين محركات البحث المحلي يعتمد بشكل كبير على عناصر تحسين محركات البحث العضويّة التي سبق ذكرها، فهو أكثر استهدافاً لموقع معيّن وبتركيز محلّي.

يُعد تحسين محركات البحث المحلي أكثر فائدة للشركات التي تخدم السوق المحلّي، وتشمل هذه:

• محامون وشركات محامون.
• الأطباء والممارسات الطبيّة.
• سباكون.
•  بارات ومطاعم.
• خدمات الحيوانات الأليفة.
• العقارات.

بالطبع لا تستفيد بعض الأنشطة التجاريّة من البحث المحلّي، فعادةً ما تكون هذه الشركات أنواعاً من الأنشطة التجاريّة على الإنترنت فقط مثل متاجر التجارة الالكترونية أو الشركات التي ترغب في الحفاظ على خصوصيّة معلوماتها مثل البائعين الخاصين عبر الإنترنت.

الآن، بعد أن أصبح لديك نظرة عامّة واضحة على مُحسّنات محركات البحث المحلّيّة، إليك ثلاث شركات للسيو المحلي تحتاج إلى استخدامها لتحسين وضع عملك في نتائج البحث المحليّة.

احصل على برنامج Google My Business GMB

يعد GMB مكاناً ممتازاً لبدء تحسين استراتيجيّة البحث المستندة إلى الموقع.

نظراً لأنّ GMB هو أحد أهم عوامل الترتيب المحلّي، فيمكن القول أنّه أهم جانب من جوانب تحسين محركات البحث المحليّة.

فعندما يجري الأشخاص بحثاً محلّياً، ستظهر معلومات نشاطك التجاري في SERPs المحلّيّة من خلال قائمة GMB الخاصّة بك.

للمطالبة بقائمة GMB أدناه، استخدم الدليل التالي:

الآن بعد أن طالبت بملفّك الشخصي في GMB وتحقّقت منه من أجل الحصول على نشاطك التجاري على جوجل، سننتقل إلى الخطوة التالية في استراتيجيّة تحسين محركات البحث المحليّة.

أدلّة البحث المحلّي

الأدلّة المحلّية هي قوائم عبر الإنترنت مثل أدلّة الأعمال المحلّيّة والأدلّة الخاصّة بالصناعة والمواقع الإلكترونيّة والأنظمة الأساسيّة الاجتماعيّة.

عندما يذكر دليل محلّي معلومات نشاطك التجاري، فإنّه يعرض اسم شركتك وعنوانها ورقم هاتفها، وتُعرف هذه المعلومات مجتمعة باسم NAP Name, Address, and Phone number (الاسم، العنوان ورقم الهاتف).

يجب أن تهدف الشركات إلى إدارة الأدلّة المحلّيّة بفعّاليّة لضمان اتّساق معلومات برنامج العمل الوطني.

يمكن أن تؤدّي بيانات NAP غير المتّسقة إلى تجربة مستخدم سيّئة ويمكن أن تقلّل الثقة في العمل، ممّا يؤدّي إلى خسارة السمعة والإيرادات وانخفاض ترتيب البحث المحلّيّة.

يمكن تأكيد صحة الأدلّة واتساقها عن طريق إجراء تدقيق الأدلّة.

ستسمح لك أدوات مثل Moz Local وLocal SEO Checklist وBrightLocal بمراجعة معلومات NAP الخاصّة بك والتحقّق من قوائمك.

وبمجرّد التحقق من القوائم الخاصة بك على الإنترنت، قم بتحديث أي تناقضات يتمّ العثور عليها.

وبعد إصلاح الأدلّة الحاليّة، يمكنك البدء في بناء المزيد من الأدلّة، وكلّما زادت الأدلّة المحلّيّة من نشاطك التجاري، زادت احتماليّة وصولك إلى موضع أعلى مرتبة في SERPs المحلّيّة.

ولكن كما هو الحال دائماً، ركّز على الجودة وليس الكمّيّة.

وللمساعدة في بناء قائمة الأدلّة المحلّيّة، أنشأت وايت سبارك Whitespark أداة مكتشف الأدلّة المحلّيّة التي ستساعد في العثور على فرص بناء الأدلّة بناءً على الموقع.

كما سيسمح لك بالبحث عن العبارات الرئيسيّة المُستهدفة وكذلك بتحديد أفضل المنافسين.

تعدّ منطقة عملك المحلّي أيضاً مصدراً رائعاً لفرص بناء الأدلّة. وتشمل الأدلّة المحلّيّة التي يمكنك الاستفادة منها ما يلي:

• غرفة التجارة المحلّيّة.
• مُقاطعات تحسين الأعمال التجاريّة.
• مكاتب الترخيص.
• الجمعيات التجاريّة.
• محاور المجتمع.

تتوفر أيضاً الأدلّة حسب فئة الأعمال مثل:

• إدموندز Edmunds (وكلاء سيّارات).
• مستشار منزلي (في مجال البناء والتشييد).
• طاولة مفتوحة (مطاعم).
• زيللو Zillow (عقارات).
• دفتر يوميّة التأمين (التأمين).

يمكن أيضاً استخدام “بحث جوجل” للعثور على قائمة بمصادر الأدلّة المحدّدة جغرافياً. أمثلة عن المشغّلين المتقدّمين:

• [المدينة] + intitle: “قوائم الأنشطة التجارية”.
• [المدينة] + intitle: “الدليل التجاري”.
• [المدينة] + inurl: “دليل”.

تحسين محركات البحث داخلياً للبحث المحلّيّ

ستلعب معرفتك بتحسين محركات البحث داخلياً دوراً عند إنشاء صفحات الهبوط المحلية.

يتطلب إنشاء صفحات الهبوط خاصّة بالموقع تطبيق تحسين محركات البحث الداخلي التقليديّة مثل:

• عناوين URL الصديقة ل SEO.
• البيانات الوصفيّة المحسّنة.
• التركيز على الكلمات المفتاحية في العناوين الأساسيّة والفرعيّة.
• الكلمات الأساسيّة الأوّليّة في النص البديل للصورة.
• الكلمات الأساسيّة المُستخدَمة في الفقرة الأولى (أو أول 100 كلمة).

لكن ستحتاج أيضاً إلى تطبيق مؤشّرات محلّيّة على الصفحة مثل معلومات NAP وإضافة علامة المخطط.

عند تحسين موقعك للحصول على نتائج محلية، قم بتضمين ما يلي:

• معلومات NAP الخاصة بك.
• تضمين خرائط جوجل.
• ساعات العمل.
• الكلمات المفتاحية المحلّيّة المُستهدَفة المُتناثرة في كل مكان.
• دعوة للعمل واضحة CTA
• المراجعات والشهادات

مهام تحسين محركات البحث المحلّيّة (الأساسيّة) الأخرى

ترتكب العديد من الشركات الصغيرة خطأً شائعاً حين تضبط تحسين نشاطها التجاري لتحسين محركات البحث المحلّيّة وتتوقّف عن العمل من أجله.

لتظل بارزاً في النتائج المحلية، ابق على اطلاع على المهام التالية:

• الرد على التعليقات: يمكن للعملاء / الزبائن مراجعة نشاطك التجاري من خلال قائمة GMB ومواقع المراجعة الأخرى مثل Yelp وOpen Table وTrip Advisor.
• انشر المحتوى المحلّي ذي الصلة: ابقَ نشطاً مع منشورات جوجل Google Posts لزيادة تواجد شركتك عبر الإنترنت وإظهار نشاطك التجاري للعملاء والعُملاء المُحتملين.
• ابحث عن التغييرات غير المصرّح بها في قائمة GMB الخاصّة بك: يسمح “زر اقتراح تعديل” لأي شخص بتحديث قائمة GMB الخاصّة بك، لذا تحقّق من هذا بشكل دوري للتأكّد من عدم تنفيذ أي تعديلات غير صحيحة.
• تتّبع التحويلات: يساعد على تحديد النجاحات ومعالجة مجالات التحسين.

تحسين محركات البحث للفيديو: كيفيّة تحسين محركات البحث لمقاطع الفيديو على يوتيوب وجعلها تحتلّ مرتبة جيّدة في جوجل

لا شك في أن التسويق عبر الفيديو يجب أن يكون جزءاً لا يتجزّأ من خطّتك التسويقيّة الشاملة، فهي الوسيلة التي تهيمن على كل منصّة في الوقت الحالي.

فقط تحقق من إحصائيات الفيديو هذه:

هذه الأرقام لا تغطّي سِوى موقع يوتيوب، وهو أكبر نظام أساسي للفيديو في أي مكان.

موقع يوتيوب وحده يتفوّق على جميع خدمات الفيديو الأخرى عبر الإنترنت، مع أكثر من 2 مليار مستخدم شهريّاً و30 مليون مستخدم يوميّاً، يعد موقع يوتيوب ثاني أكثر المواقع زيارة بعد جوجل.

وفيما يتعلّق بمدّة مشاهدة الفيديو، فهي أكثر من بليون ساعة من الفيديو يوميّاً، كما أنّ يوتيوب يحصل على أكثر من 3 مليارات عمليّة بحث شهرياً، مما يجعله ثاني أكبر محركات بحث بعد جوجل.

لذا فإنّ عدم دمج الفيديو في مزيج التسويق على شبكة البحث سيؤدّي إلى التخلّف عن المنافسين في عصر تحسين محركات البحث الحديث.

وليس فقط على يوتيوب (كمحركات بحث عمودي) ولكن عبر الأنظمة الأساسيّة، مثل البحث الأساسي وفيما يتعلّق بموقع يوتيوب.

فيما يلي استراتيجيّات لترتيب مقاطع الفيديو الخاصّة بك على يوتيوب وجوجل:

1- البحث عن الكلمات المفتاحية لفيديوهات تحسين محركات البحث

لنفترض أنّك أنشأت بالفعل قناة على يوتيوب، فإنّ أول شيء عليك القيام به لتحسين محركات البحث من أجل الفيديو (تماماً مثل تحسين أي نوع محتوى آخر للبحث) هو إجراء البحث عن الكلمات المفتاحية.

ولكن قبل أن تبدأ، يجب أن تراعي أنّ لموقع يوتيوب خوارزمية خاصّة به، إذا كان بإمكانك ترتيب كلمات مفتاحيّة معيّنة على يوتيوب:

هناك احتمال كبير بأن تحصل على مرتبة عالية في SERPs من جوجل لنفس المصطلحات:

2- جمع أفكار الكلمات المفتاحية للفيديو: أدوات البحث عن الكلمات المفتاحية على يوتيوب

هناك أداتان يمكن أن تساعد في العثور على الكلمات المفتاحية المناسبة للاستهداف وهما Ahrefs YouTube Keyword Tool وvidIQ، وكلاهما مولّدات كلمات مفتاحيّة قويّة على يوتيوب ويُنصح بتجربتهما.

وبالمثل، يمكن استخدام ميّزة الإكمال التلقائي في يوتيوب وتقارير مصادر الزيارات في تحليلات يوتيوب لإنشاء قائمة بأفكار الكلمات المفتاحية.

يمكن أن تكون مقاطع الفيديو الخاصّة بالمنافسين أيضاً مصدراً رائعاً لأفكار الكلمات المفتاحية.

• انتبه إلى الكلمات المفتاحية التي يستهدفونها في أوصاف مقاطع الفيديو الخاصّة بهم، ما عليك سوى سحب هذه الكلمات المفتاحية ونشرها، بالإضافة إلى الكلمات المفتاحية ذات الصلة الدلاليّة لتعزيز ترتيب مقاطع الفيديو الخاصّة بك لنفس مصطلحات البحث.
• يمكنك أيضاً تحليل علامات يوتيوب التي يستخدمونها مع TubeBuddy.

سيساعد دمج نفس العلامات مثل مقاطع الفيديو الشائعة في ظهور مقاطع الفيديو الخاصّة بك في قسم مقاطع الفيديو ذات الصلة في يوتيوب.

3- أفضل الكلمات المفتاحية لفيديوهات يوتيوب التي يُمكن استهدافها

عند التضييق على القائمة النهائية للكلمات المفتاحية للفيديوهات، يجب مراعاة ما يلي:

• الكلمات المفتاحية الإرشادية (كيفية صنع خبز العجين المخمّر).
• التعليقات (أفضل المخابز في مدينة نيويورك).
• دروس (دروس تزيين الكيك).

يجب أن تستهدف هذه الأنواع من الكلمات المفتاحية لأن جوجل تميل إلى تضمين نتائج الفيديو لهذه الأنواع من الكلمات المفتاحية في نتائج البحث الرئيسية على جوجل، وليس فقط على يوتيوب.

وهذا من خلال استهداف مصطلحات الكيفيّة والمراجعة والبرنامج التعليمي، لن تكتسب المرئيّة على يوتيوب فحسب بل ستتلقى أيضاً رؤية (وزيارة) مباشرة من نتائج بحث جوجل أيضاً.

بمجرّد تجميع قائمة الكلمات المفتاحية المُستهدَفة، فقد حان الوقت لاستخدامها.

4- تحسين فيديو يوتيوب: أهم عوامل ترتيب يوتيوب وكيفيّة الاستفادة منها

لزيادة فرص ظهور مقاطع الفيديو الخاصّة بك عند استخدام مصطلحات البحث ذات الصلة، هناك عدد قليل من الأماكن المهمّة التي يجب أن تظهر فيها كلماتك المفتاحية والتي تكثر لمُحسّنات محركات البحث للفيديو أكثر من مجرّد تضمين مصطلحات الكلمات المفتاحية المُستهدَفة.

أشياء مثل:

• مدّة مشاهدة الفيديو الخاص بك.
• عدد التعليقات على الفيديو.
• معدّلات النقر.
• المشتركين بعد المشاهدة.

هذه العوامل المهمّة لترتيب تحسين محركات البحث لفيديو يوتيوب.

لكن مع ذلك إذا لم يكن مقطع الفيديو الخاص بك وثيق الصلة بالكلمات المفتاحية التي تستهدفها، فلن تكون لهذه الأشياء أهميّة.

ولهذا فإنّ تحسين ملاءمة مقاطع الفيديو الخاصّة بك هو أفضل مكان للبدء، فيما يلي بعض الاستراتيجيّات التي تفيد في كيفيّة القيام بذلك:

1- اذكر كلمتك المفتاحية المستهدفة

يقوم يوتيوب تلقائياً بنسخ مقاطع الفيديو والتعليقات التوضيحيّة، لذا يجب عليك ذكر الكلمة (الكلمات) المفتاحية المستهدفة في الفيديو نفسه.

إذا “سمع” يوتيوب مقطع الفيديو، فسيفهم أن الفيديو يدور حول مصطلح البحث المُستهدَف، لذا حاول التحدّث عن كلمتك المفتاحية المستهدفة مبكّراً في الفيديو لإبراز الكلمة المفتاحية.

2- الكلمات المفتاحية لتحسين العنوان الخاص بك

غالباً ما يكون العنوان هو ما يحدّد ما إذا كان المُشاهد سينقر على مقطع الفيديو الخاص بك أم لا، لذا أنشئ عنواناً غنيّاً بالكلمات المفتاحية ليحثّ المشاهدين على مشاهدته.

يجب أن يكون العنوان واضحاً وموجزاً وأن يتطابق إلى حد كبير مع ما يبحث عنه المُشاهد.

3- اكتب وصفاً غنيّاً بالكلمات المفتاحية

الغرض من وصف الفيديو هو شرح موضوع الفيديو ومساعدة المشاهدين على فهم القيمة التي يجلبها.

لذا اكتب ما لا يقل عن 350 حرفاً وقم بتضمين روابط إلى موقعك الويب وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي بالإضافة إلى علامات الترتيب ذات الصلة.

4- قم بتطبيق علامات الكلمات المفتاحية الصحيحة

علامات الفيديو هي كلمات أو عبارات تساعد المُشاهد في الاكتشاف، حيث يساعد استخدام العلامات ذات الصلة يوتيوب على ربط الفيديو الخاص بك بمحتوى مشابه والتوصية به للجماهير المناسبة.

استخدم TubeBuddy للكشف عن أفضل العلامات لاستهدافها، ثم أضف تلك العلامات إلى الفيديو الخاص بك ضمن “الإعدادات المتقدّمة”.

5- تحميل صورة مصغّرة مخصّصة

تعمل الصورة المصغّرة لمقطع الفيديو الخاص بك كنوع من لوحة الإعلانات للفيديو الخاص بك، كما يمكن أن يكون عاملاً حاسماً فيما إذا كان المشاهدون يشاهدون الفيديو الخاص بك أم لا.

ستوفّر الصورة المصغّرة المخصّصة التي تحتوي على عبارة البحث التي تستهدفها مزيداً من السياق لمقطع الفيديو الخاص بك وتوضّح مدى ملاءمته، ممّا يؤدّي إلى زيادة نسبة النقر ثمّ الظهور.

كيفية بناء الروابط لـ تحسين محركات البحث

عندما تم إطلاق جوجل لأوّل مرة في أواخر التسعينيات، كان بناء الروابط أمراً سهلاً أو بالأحرى أسهل في استثماره.

في ذلك الوقت، كانت الكميّة هي الأكثر أهميّة وليس الجودة، فقد تحصل صفحات الويب على روابط بشكل جماعي عبر روابط التذييل على مستوى الموقع، نشر المقالات، تكتيكات بناء الروابط، والتي يتم وصفها بالقبعة السوداء (ممارسة تتعارض مع إرشادات محركات البحث، فالمسوّقين الذين يتبيّن أنهم يستخدمون أساليب تحسين محركات البحث للقبعة السوداء، يمكن أن تصدر لهم عقوبات من جوجل، أو يتم مسحهم من محركات البحث).

يشير وجود العديد من الروابط المؤدّية إلى موقع الويب “الروابط الخلفيّة” إلى الشعبيّة ممّا يعزّز بشكل مصطنع ترتيب موقع الويب في نتائج البحث.

ولمكافحة انتشار المواقع منخفضة الجودة التي تحاول الوصول إلى أعلى نتائج جوجل، أصدر محركات البحث تحديثين للخوارزميّات، Google Penguin وGoogle Panda.

استهدفت هذه الفلاتر الخوارزميّة على وجه التحديد مواقع الويب التي كانت تتلاعب بنتائج البحث، حيث ركّز Google Penguin على القضاء على ممارسات إنشاء روابط القبعة السوداء غير المرغوب فيها.

إنشاء ملف تعريف ارتباط خلفي سليم

تعد الروابط الخلفية عاملاً أساسيّاً في خوارزميّة الترتيب في جوجل الآن أكثر من أيّ وقتٍ مضى.

في الواقع، صرّح جوجل أنّه إلى جانب المحتوى، تعدّ الروابط الخلفيّة هي أهم إشارة ترتيب للجميع: https://youtu.be/l8VnZCcl9j4.

يقيس جوجل اليوم قيمة الارتباط بطرق أكثر تعقيداً ممّا فعل من قبلظن فعلى الرغم من عدم توفّر التفاصيل الدقيقة حول كيفية تقييم جوجل لقيمة الروابط الفرديّة، إلا أنّ العديد من دراسات تحسين محركات البحث قد قدّمت معلومات عن أهمية سمات معيّنة.

هناك عدّة عوامل يُعتَقَد أنّها تحدّد قيمة الارتباط في عام 2021، فيما يلي موجز للعناصر الرئيسيّة:

• سلطة القوّة: عندما يرتبط موقع ويب أكثر قوّة وموثوقية بك، فسيكون له تأثير أكبر على رفع ترتيب موقعك في جوجل مقارنةً بعندما يرتبط موقع ويب ذي قوّة منخفضة بك.
• صلة المصدر: يجب أن يكون نطاق مصدر الربط وثيق الصلة بموضوع موقعك ومحتواه، لذا استهدف الحصول على روابط خلفيّة من مواقع الويب التي ترتبط ارتباطاً وثيقاً بمواقعك لتحقيق أقصى قدر من القوّة الموضوعيّة.
• مُتابَع: على عكس روابط “عدم المتابعة”، فإن روابط “المتابعة”هي روابط خلفيّة تمر بنظام PageRank، وهي طريقة حسابيّة تُستخدم لتقييم جودة الارتباط وموثوقيّته.
• مرساة النص (أنكور تِكست): نص الرابط الجيّد هو نص وصفي ويُبلّغ محركات البحث بسياق المحتوى المُرتبِط.
• تنوّع النطاق: يقيس جوجل تنوّع ملف تعريف الارتباط الخاص بك لتحديد قوّة موقعك، على سبيل المثال، مائة رابط من مائة موقع فردي أكثر تأثيراً من مائة رابط من موقع واحد.
• موضع الارتباط: يؤثّر موضع الارتباط في الصفحة على قيمته، أفضل مكان للرابط هو محتوى الصفحة أو النص الأساسي (على عكس الشريط الجانبي أو قسم التعليقات أو التذييل).

الآن بعد أن تعرّفت على كيفيّة تقييم جوجل للروابط، من المهم وجود ملف تعريف ارتباط جيّد ومتنوّع.

يعد الحصول على الروابط الخلفيّة جانباً واحداً فقط من إنشاء ملف تعريف ارتباط سليم، فالأساس الحقيقي لمجموعة جيّدة من الروابط الخلفيّة هو الذي تم الحصول عليه من خلال العمل الصادق.

فيما يلي ثلاث استراتيجيّات مجرّبة لبناء الروابط ستجعلك تبدأ في كسب روابط خلفيّة عالية الجودة:

1. بناء رابط صفحة المصادر

صفحات المصادر هي صفحات ويب منظّمة تحتوي على قائمة روابط لمواقع خارجيّة، تتضمن صفحات المصادر هذه “أفضل” محتوى في الصناعات الخاصّة بكلّ منها.

باختصار ترتبط صفحات المصادر بالمحتوى الأكثر موثوقيّة حول موضوع معيّن.

ويوضّح لك الحصول على رابط من صفحة المصادر أنّك تضيف قيمة إلى مكانة موقعك، كما يعد بناء رابط صفحة المصادر أحد أكثر استراتيجيّات بناء الروابط التي يمكن الوصول إليها، وذلك لأنّ هذه صفحات موجودة للارتباط بمواقع الويب والمحتوى ذي الصلة بموضوع معيّن.

بمعنى آخر، إذا كان لديك محتوى ضخم (على سبيل المثال، يستحق الارتباط)، سيرغب القائمون على صفحة المصادر في الارتباط به.

البدء في إنشاء رابط صفحة المصادر

يتطلّب البحث عن صفحات المصادر بعض البحث، والأمر الجيّد هو أنّك تملك الأدوات التي تحتاجها تحت تصرفك، مع جوجل وعدد قليل من مشغّلي البحث المتقدّم.

تتضمّن أمثلة عوامل تشغيل البحث (سلاسل بحث AKA) التي يمكنك استخدامها للعثور على فرص بناء رابط صفحة المصادر ما يلي:

• “الكلمات المفتاحية” + inurl: الروابط
• “كلمة مفتاحيّة” + intitle: “روابط” -inurl:pdf -inurl:ppt -inurl:doc
• “الكلمة المفتاحية” + “مصادر” intitle: -inurl:pdf -inurl ppt -inurl:doc
• “كلمة مفتاحيّة” + “موارد مفيدة”

ستساعدك كتابة الكلمات المفتاحية ذات الصلة بالمحتوى الذي تحاول ترتيبه على اكتشاف صفحات الموارد التي تعمل مع المحتوى الخاص بك.

يجب أن تتوافق صفحات المصادر التي تصل إليها مع الحفاظ على ملف تعريف ارتباط سليم، بمعنى أنّه يجب أن تكون صفحة المصادر (من الناحية المثاليّة) مجالاً موثوقاً، ويجب أن تكون ذات صلة، ويجب أن توفّر رابط “المتابعة”.

فإذا كانت صفحة المصادر تتلاءم مع معايير ملف تعريف الارتباط الخاص بك، فستكون الرابح.

ومع وجود مجموعة من صفحات المصادر ذات الصلة بالموضوع في متناول اليد، فقد حان الوقت لبدء العمل بها، وهذا يتطلّب التواصل عبر البريد الإلكتروني.

الاتصال عبر البريد الإلكتروني لإنشاء ارتباط صفحة المصادر

إذا كنت تريد أن تنجح في تنمية علاقة مع صفحات المصادر الموضعيّة، فيجب أن يكون البرنامج النصّي للتواصل عبر البريد الإلكتروني مخصّصاً قدر الإمكان.

ويُعرَف أن التواصل عبر البريد الإلكتروني أمر صعب، وسيؤدي إرسال بريد إلكتروني غير مخصّص لطلب الارتباط إلى تقليل فرصك في الحصول على ارتباط بشكل أكبر.

لذا، قبل كتابة البريد الإلكتروني الخاص بالتوعية، خذ الوقت الكافي لقراءة صفحة الويب والعثور على اسم مالك الموقع، ومن المهم أيضاً العثور على عنوان البريد الإلكتروني الصحيح كهدف للتواصل.

يعد الفشل في القيام بذلك طريقة مؤكّدة لضمان عدم قراءة الجهة المُستَهدَفة للتوعية الخاصّة بك.

واحدة من أفضل الطرق للظهور على صفحة المصادر هي العثور على مورد قديم أو ارتباط غير نشط، ففي إشارة التوعية عبر البريد الإلكتروني، يكون الرابط قديماً ويُقتَرَح استبداله بالرابط الخاص بك.

إذا كانت جميع الموارد محدّثة، فإن الخيار الأفضل التالي هو إعطاء مشرف الموقع سبباً قوياً للارتباط بموقعك، وهذا يعني إبراز ما يجعل المحتوى الخاص بك مميّزاً والسبب الذي يجعل مواردك مناسبة لقائمة الموارد الخاصّة بهم.

في كلتا الطريقتين، قم بتضمين عنوان URL الذي تريد ربط صفحة المصادر به.

2. بناء رابط معطّل

نظراً لأنّ مواقع الويب تُهجر يومياً، فإن الإنترنت مليء بملايين الروابط الميتة أو المعطّلة.

نظراً لأنّ الروابط المؤدّية إلى صفحات الخطأ 404 تساهم في ضعف تجربة المستخدم، فإنّ مواقع الويب ستحل محل تلك الروابط الميّتة بسهولة عبر الروابط التي تعمل.

وبينما تضيف قيمة إلى موقع الويب الخاص بشخص ما، يمكن أن يكون بناء الروابط المعطّلة إحدى استراتيجيّات بناء الروابط الأكثر اتساقاً ومكافأة، لكن يمكن أن تكون استراتيجيّة بناء الروابط هذه مهمّة شاقّة للغاية.

الهدف من بناء الروابط المعطّلة هو الوصول إلى مشرفي المواقع لاستبدال الروابط المعطلّة برابط عمل يؤدّي إلى المحتوى الخاص بك.

تماماً مثل إنشاء رابط صفحة المصادر، يمكن أن يكون التنقيب عن الروابط المعطلة عمليّة تستغرق وقتاً طويلاً، حيث يمكن أن يكون معدّل التحويل لهذا التكتيك منخفضاً تماماً.

إنّ بناء الروابط المعطّلة هي لعبة أرقام. بمعنى أنّها، مع العمليّة الصحيحة، يمكن أن تكون قابلة للتطوير.

تتمثّل إحدى أسهل الطرق وأكثرها قابليّة للتطوير لبناء الروابط المعطّلة في استخدام أداة بناء الروابط المعطّلة (هناك إصدارات مجانيّة ومدفوعة متاحة عبر الإنترنت) للزحف إلى صفحة ما بحثاً عن روابط معطّلة.

ستسمح لك بعض هذه الأدوات، مثل Site Explorer من Ahrefs أو Moz’s Link Explorer، بتصدير هذه البيانات على دفعات.

عادةّ ستركّز في هذه المرحلةّ على إنشاء محتوى يمكنك ترويجه لمالك موقع الويب باستخدام الروابط المعطّلة.

ولكن بدلاً من القيام بكل عمليّات جمع البيانات والاستخلاص (التجريف) والزحف إلى صفحات الويب لإنشاء محتوى، ركّز على تحديد صفحات 404 على مواقع منافسيك، والتي ترتبط بها مواقع الويب الأخرى.

للقيام بذلك، استخدم Ahrefs Site Explorer وقم بتصفية نطاق منافسك من خلال “الصفحات” بالإضافة إلى “الأفضل حسب الروابط” ثم “لم يتم العثور على 404”.

يمكن أن يؤدّي هذا التغيير الطفيف في الأسلوب إلى قطع خطوة في إنشاء المحتوى نظراً لوجود فرص لذلك، فسيكون لديك موارد مماثلة على موقع الويب الخاص بك.

ستؤدّي القدرة على الترويج لمحتوى حالي مشابه للصفحات الميّتة لمنافسك إلى الاستغناء عن الجزء الأكثر استهلاكاً للوقت من عمليّة بناء الروابط.

في حين أن هناك عدّة طرق أخرى لاستخدام استراتيجيّة بناء الروابط المعطّلة، إلا أنّ معظمها متقدّم جداً بحيث لا يمكن للشركات الجديدة ببناء الرابط.

تحدّد هذه الطريقة السهلة فرص بناء الروابط المعطّلة بسرعة ويمكن إجراؤها بتنسيق قابل للتطوير ويناسب أي عمل.

3. تقنيّة بناء روابط سكايسكيبر Skyscraper

القليل من استراتيجيّات بناء الروابط فعّالة في زيادة الزيارات على موقعك الويب إلى آفاق جديدة مثل تقنية سكايسكيبر.

تم تقديم تقنيّة سكايسكيبر إلى عالم تحسين محركات البحث من قبل مؤسس باكلينكو بريان ديان Backlinko Brian Dean، والتي تركز على إنشاء محتوى يولّد روابط خلفيّة عالية الجودة.

كما يشرح بريان، تعمل تقنيّة سكايسكيبر الخاصّة به من خلال إنشاء محتوى بطريقة أفضل (مثل 10x أفضل) من المحتوى ذي الترتيب الأعلى الموجود بالفعل.

عندما تتسوّق في هذا المحتوى الجديد، فإنه يتحوّل بشكل جيّد جداً إلى روابط، خاصّةً وأن الهدف الأساسي للتواصل الخاص بك هو مواقع الويب التي ارتبطت بمحتوى مشابه (ولكن أدنى) في الماضي.

في حين أنّ هذا يبدو بسيطاً بدرجة كافية، إلا أنّ هناك قدراً كبيراً من العمل الذي ينطوي عليه هذا الأسلوب، لذا فإنّ يكون إنشاء أفضل محتوى في السوق عمليّة تستغرق وقتاً طويلاً.

يجب البحث بشكل كافي للكشف عن فرص المحتوى، فيجب أن يضيف المحتوى الجديد بالفعل قيمة أكثر من أي محتوى مُتاح آخر.

يجب عليك بمجرّد إنشاء المحتوى الخاص بك الترويج له لجمهورك لبناء دليل اجتماعي، وعندها فقط يُنصَح بترويج محتوى سكايسكيبر جديد للمؤثّرين والمدوّنين والعلامات التجارية.

لقد مرّت بضع سنوات منذ صياغة مصطلح تقنية سكايسكيبر، وقد جرّب العديد من مُحسّنات محركات البحث هذه الطريقة لكن لم تنجح جميعها.

ولتحقيق ذلك بهذا الاسلوب، فإنّ ما يلي يُعدّ مفتاحاً لذلك:

• يجب أن يكون محتوى السكايسكيبر الخاص بك أفضل من 2x إلى 10x على الأقل من المحتوى الموجود هناك.
• يجب أن تروّج للمحتوى الخاص بك على نطاق واسع (بعض الشركات تقدّم 100-200 منشئ الروابط لكل مشاركة سكايسكيبر تنتجها).
• إضفاء الطابع الشخصي على الوصول إلى البريد الإلكتروني الخاص بك.

وهذا يقود إلى النقطة الأخيرة:

هناك خط رفيع بين التوعية والرسائل غير المرغوب بها، وسيؤدي إرسال نفس نموذج البريد الإلكتروني إلى منشئي روابط الأسواق إلى الحد من نجاحك.

سيستغرق الأمر الكثير من العمل، لكن النتيجة التي ستحقّقها من خلال تخصيص التوعية عبر البريد الإلكتروني ستستحق الجهد المبذول.

إنّ بناء الرابط أمر معقّد، ومع إدراك المزيد من الشركات لأهمية تحسين محركات البحث، أصبح بناء الروابط أكثر صعوبة ممّا كان عليه في أي وقت مضى.

ومع ذلك، هذا لا يعني أنّ بناء الرابط مستحيل. أنت فقط بحاجة إلى الاستراتيجيّة الصحيحة والعمليّة الصحيحة، تعتبر التقنيّات السابقة لبناء الروابط نقطة انطلاق رائعة لأي عمل تجاري.

فكل استراتيجيّة تتطلّب عملاً شاقّاً. لذا عليك الاستمرار في استثمار الطاقة وبذل الجهد.

سيجذب موقع الويب الخاص بك وفي أي وقت روابط تحريريّة عالية الجودة تجعل موقعك الويب في مُقدّمة نتائج البحث على جوجل.

وذلك وصولاً إلى الاستراتيجيّة التالية: دليل تحسين محركات البحث للمبتدئين.

إتقان البحث الصوتي

إنّ المساعدين الرقميين الذين يدعمون الصوت في تزايد مُستمر.

من Google Home وSiri إلى Alexa وCortana، يُغمَر المستخدمون بخيارات متعدّدة عندما يتعلّق الأمر بالأجهزة التي تدعم الصوت.

علاوة على ذلك، يقدّر تحليل أجرته شركة Juniper Research أنّه بحلول عام 2023، سيكون هناك ثمانية مليارات مساعد صوت رقمي قيد الاستخدام.

إن انتشار أجهزة الجوال والارتفاع الكبير في شعبيّة البحث الصوتي بين الأجيال الشابّة مثل Millennials (الأشخاص المولودين بين 1981 و1996) وGen Z (الأشخاص المولودين بين 1990 و2010)، يعني أنّ الأنشطة التجاريّة يجب أن تهتم بتحسين مواقعها من أجل ثورة البحث الصوتي.

تحسين محركات البحث الصوتية: ما الفرق بين تحسين محركات البحث الصوتية وتحسين محركات البحث التقليديّة؟

يختلف تحسين محركات البحث الصوتية عن تحسين محركات البحث التقليديّة.

فعلى عكس عمليّات البحث المستندة إلى النص، تكون عمليّات البحث الصوتي أكثر تحادثيّة، وغالباً ما تكون عمليات البحث التي تتم من خلال مساعد صوت رقمي أطول وتستخدم “لغة طبيعيّة”.

فمثلاً عندما يبحث المستخدم عن شركة محليّة، مخبز على سبيل المثال، يقوم الباحث عادةً بكتابة كلمة مفتاحيّة قصيرة مثل “مخبز بالقرب منّي” في محركات بحث.

ومع ذلك، باستخدام البحث الصوتي، سيستخدم المستخدم حواراً طبيعيّاً وتحادثيّاً أكثر، ومع ظهور عمليّات البحث بدون النقر، ينتقل جوجل من محركات بحث إلى “محركات إجابات”.

الآن بعد أن عرفت كيف يختلف البحث الصوتي عن عمليّات البحث المستندة إلى النصوص، فقد حان الوقت لتحسين موقعك ليكون أكثر توافقاً مع اتجاه البحث هذا.

البحث عن الكلمات المفتاحية للبحث الصوتي

إنّ أوّل نقطة للبدء بالبحث الصوتي هو البحث عن الكلمات المفتاحية، وعند إعداد استراتيجية الكلمات المفتاحية الخاصّة بك للبحث الصوتي، ركّز أكثر على:

• الكلمات المفتاحية “لغة طبيعية”.
• الكلمات المفتاحية للأسئلة.
• الكلمات المفتاحية طويلة الذيل.

كما أوضحنا أعلاه، يتجاهل البحث الصوتي الكلمات المفتاحية القصيرة والمتقطّعة لاستعلامات اللغة الطبيعيّة.

والأكثر من ذلك، أنّ المزيد من طلبات البحث الصوتي تبدأ بمعدِّل أسئلة مثل من، ماذا يستطيع، ما ينبغي، ما يمكنه، والخ.

ويتمّ بعد ذلك متابعة مُعدِّلات الأسئلة هذه بمصطلحات كلمات مفتاحيّة أطول.

لذلك إذا كان المحتوى الخاص بك يستهدف بالفعل كلمة مفتاحيّة أو كلمتين مفتاحيّتين، مثل “كعكة الشوكولاتة” أو “وصفة كعكة”، فيمكنك تحسين المحتوى الخاص بك للبحث الصوتي عن طريق إضافة كلمات مفتاحيّة مناسبة للصوت مثل:

• كيف أصنع كعكة شوكولاتة خالية من الغلوتين؟
• ما هي المكوّنات التي أحتاجها لصنع كعكة الشوكولاتة؟
• أي النكهات تتناسب مع كعكة الشوكولاتة؟
• من صنع أول كعكة شوكولاتة؟

سيسمح لك استخدام أدوات مثل Answer the Public وأداة Content Discovery الخاصّة بـ BuzzSumo بتوسيع نطاق هذه العمليّة والعثور على عبارات الكلمات المفتاحية ذات الصلة لاستعلامات البحث الصوتي.

عند إجراء بحث عن الكلمات المفتاحية للبحث الصوتي، يُنصح بتضمين كلمات الحشو في استراتيجية الكلمات المفتاحية الخاصّة بك.

فوجود كلمات حشو مثل “أنا، و، على، إلى، من أجل” وما إلى ذلك في الكلمات المفتاحية للأسئلة سيجعل استفساراتك تبدو طبيعيّة بشكل أكبر ويزيد من احتمالات ظهور المحتوى الخاص بك في البحث الصوتي.

كيفيّة تحسين البحث الصوتي: عمليّة بسيطة من 6 خطوات

باستخدام الكلمات المفتاحية للبحث الصوتي، يجب معرفة كيفيّة تقديم محتوى محسّن لطلبات البحث الصوتي. ولحسن الحظ ليس عليك إجراء إصلاح شامل للمحتوى لتحقيق أقصى استفادة من البحث الصوتي.

فيما يلي العديد من التعديلات التي يمكنك إجراؤها لتوفير محتوى يتم تنشيطه صوتياً:

1. خدمة صفحات الأسئلة الشائعة الخاصّة بالبحث الصوتي

مع توفّر البحث عن الكلمات المفتاحية، يمكنك توقع أسئلة المحادثة، ولكنّها أسئلة محدّدة سيطرحها المُستخدِمون بشكل متكرّر على المساعدين الرقميّين.

تتمثّل إحدى أفضل الطرق لإنتاج محتوى يجيب عن الاستفسارات المتعلّقة بالصوت في إنشاء صفحة أسئلة وأجوبة مفصّلة تحتوي على كلماتك المفتاحية طويلة الذيل.

إن استخدام الأسئلة الشائعة على صفحات المنتج أو صفحات الموقع أو المدوّنات يجعل من السهل على عملك تضمين سلسلة من الكلمات المفتاحية للأسئلة كمحتوى قصير النموذج.

ستؤدّي الإجابة عن الأسئلة باستخدام كلمات مفتاحيّة طويلة أخرى إلى زيادة فرصك في الظهور في نتائج البحث الصوتي.

2. قم ببناء المحتوى من أجل المقتطفات المميّزة

يعرض جوجل أربعة أنواع مختلفة من المقتطفات المميّزة بناءً على استعلام المُستخدِم، وتشمل الفقرات والقوائم والجداول ومقاطع الفيديو.

من بين الأنواع الأساسيّة الأربعة، تعدّ الفقرات هي المقتطفات المميّزة الأكثر ملاءمة لتظهر في نتائج البحث الصوتي.

في الواقع، يميل محتوى المقتطفات المميّزة للفقرة إلى أن تقرأ حرفياً بواسطة المساعدين الرقميّين مثل Google Home وGoogle Assistant.

من ناحية أخرى، تقل احتماليّة ظهور القوائم والجداول في نتائج البحث الصوتي حيث لا يمكن قراءتها بصوت مسموع ولا تزال منطقيّة.

ولتحسين البحث الصوتي، قم بتنظيم المحتوى الخاص بك للترتيب في الموضع صفر والظهور كإجابات غنيّة.

بعض النصائح لكسب المقتطفات المميّزة تشمل ما يلي:

• حاول الإجابة عن السؤال في 40 إلى 55 كلمة.
• نسّق سؤالك باستخدام علامات العنوان (H1، H2، H3، إلخ.).
• أضف علامات تمييز إلى إجاباتك.
• استخدم عناصر HTML المفضّلة للقوائم وعلامات تنسيق الجدول القياسي.

3. الاستفادة من البحث التحادثي مع اللغة الطبيعية

السمة الأساسيّة لاستعلام البحث الصوتي هي استخدام لغة تحادثيّة وطبيعيّة، وهذا يعني أن محتواك يجب أن يعكس نبرة محادثة لأداء جيّد للبحث الصوتي.

حاول أن تجعل محتواك سهل القراءة والفهم حتّى إذا كان متقدّماً، فاكتبه في مستوى الصف التاسع لمساعدتك على ترتيب أفضل للصوت، والاستعلامات النصيّة التقليديّة.

قم بتوصيل محتواك بأداة كتابة مثل تطبيق Hemingway لتحديد مستوى قراءته.

4. استهدف الكلمات المفتاحية ذات الذيل الطويل في المحتوى طويل النموذج الخاص بك

يُفضّل جوجل المحتوى الطويل غالباً كما يُفضّل استخدام المحتوى الطويل لطلبات البحث الصوتي نظراً لوجود المزيد من المحتوى المتاح لاستخلاص النتائج منه.

إذا كان موقعك يحتوي بالفعل على محتوى طويل، فقم ببساطة بتضمين كلماتك المفتاحية طويلة الذيل وكلمات الحشو طوال الوقت.

حاول استخدام أكبر عدد ممكن من الكلمات المفتاحية ذات الذيل الطويل في المحتوى طويل النموذج الخاص بك قدر الإمكان، ولكن كما هو الحال دائماً، استخدم عبارات الكلمات المفتاحية بشكل طبيعي في جميع أجزاء المحتوى.

5. تحسين وقت تحميل موقعك لتحقيق نتائج أفضل في البحث الصوتي

عادةً ما يكون مستخدمو البحث الصوتي مشغولين جداً أثناء بحثهم، وعلى هذا النحو يطلبون إجاباتهم بسرعة.

سيعطي تحسين سرعة موقعك على الويب ميّزة مقارنة بمنافسيه.

مع تحميل صفحة نتائج البحث الصوتي المتوسّطة بنسبة 52٪ أسرع من الصفحة العادية، كلّما زادت سرعة جوجل في سحب الإجابات من موقعك، وزاد احتمال ظهورها في نتائج البحث الصوتي.

تعد سرعة تحميل موقع الويب عاملاً مهمّاً بشكل عام، لذا احرص على تحسين سرعة تحميل موقع الويب بأي ثمن.

6. بناء قوّة المجال الخاص بك لسيطرة البحث الصوتي

نظراً لأنّ المساعدين الرقميّين يمكنهم فقط تقديم نتيجة واحدة لأي استعلام بحث صوتي معين، يجب أن تأتي الإجابات المقدّمة من مصدر موثوق وقوي.

لكي تصبح مصدراً يعتمد عليه البحث الصوتي، يجب أن يكون لموقعك تاريخ من قوّة النطاق الجيدة، يتضمّن بناء قوّة المجال الحصول على روابط موثوقة.

ففي تحسين خبرتك وموثوقيتك وقوّتك على سبيل المثال، E-A-T، أيّ كلّما زادت نقاطك في E-A-T، زادت احتمالية قيام جوجل بالترويج لصفحتك.

الآن بعد أن عرفت كيفية تضخيم اعتماد البحث الصوتي المتزايد، سننتقل إلى آخر ركيزة مهمّة وهي تعلّم أساسيات تحسين محركات البحث في عام 2021.

مُقتطفات غنيّة Rich Snippets

حتّى مع تحسين المحتوى والروابط الخلفية بالكامل، فأنّ مهام تحسين محركات البحث غير مُكتملة بعد.

الاستراتيجيّة الأخيرة في دليل تحسين محركات البحث لعام 2021 هي الاستراتيجيّة التي يستفيد منها عدد قليل من الشركات نظراً لتقنيّتها.

يُقصَد بذلك المُقتطفات المنسّقة والبيانات المنظّمة.

باستخدام البيانات المنظّمة لتحسين صفحاتك للحصول على فرص مُقتطفات منسّقة، يمكنك تحسين قائمتك في SERPs من جوجل.

ويمكن أن يؤدّي هذا إلى العديد من الفوائد التي تشمل معدّلات النقر إلى الظهور العضوية الأعلى.

عمليّة من ثلاث خطوات لنجاح المُقتطَف الغني

بمجرّد تحديد المُقتطفات المنسّقة التي تريد تحسينها، فيمكن حينها إضافة البيانات المنظّمة إلى شفرة HTML لصفحتك على الويب.

لذلك عليك اتباع الخطوات التالية:

1. اختر لغة الترميز

يدعم جوجل ثلاثة أنواع مختلفة من تنسيقات الترميز:

• JSON-LD (لغة الترميز الموصى بها من جوجل).
• البيانات الجزئيّة.
• RDFa Resource Description Framework in Attributes (إطار وصف الموارد في الصفات الخاصيّة)

عندما يتعلّق الأمر بكتابة البيانات المنظّمة، يُنصَح باستخدام JSON-LD.

إنّه ليس فقط تنسيق ترميز موصى به من جوجل، بل هو أسهل نص برمجي يمكن استخدامه، هناك حاجة إلى القليل من الترميز أو انعدامه مع JSON-LD.

كلّ ما عليك فعله هو نسخ بياناتك المنظّمة ولصقها في HTML لصفحتك.

2. ترجم المحتوى الخاص بك إلى بيانات منظّمة

أسهل طريقة لإضافة JSON-LD إلى موقعك على الويب هي استخدام مساعد ترميز البيانات المنظّمة من جوجل.

تتيح لك أداة الترميز المجانيّة هذه الاختيار من بين مجموعة كبيرة من المخطّطات التي يمكنك إضافتها إلى صفحتك، وباستخدام مساعد الترميز هذا، ستتمكّن من إنشاء نص برمجي مشفّر بشكل صحيح في أي وقت.

وبدلاً من ذلك، يمكن استخدام هذه الأدوات المجانيّة الأخرى لكتابة البرنامج النصّي الخاص بك.

• JSON-LD Schema Generator لتحسين محركات البحث عبر Hall Analysis (شركة استشاريّة تنفيذيّة لتحسين محركات البحث).
• Schema Markup Generator JSON-LD عبر Merkle.
• JSON-LD Playground عبر JSON-LD.

بعض الأنظمة الأساسيّة مثل WordPress وShopify، تأتي أيضاً مع مكوّنات إضافيّة تتيح لك إضافة بيانات منظّمة بسهولة إلى صفحاتك على الويب.

3. اختبر المُقتطَف المُنسّق

مع توفر ترميز المُخطط، حان الوقت لمعاينة الشفرة واختبارها والتحقّق من صحّتها.

تأكّد من التحقّق من صحّة الترميز قبل لصقه في HTML لصفحتك، فقد يؤدي نسيان هذه الخطوة إلى حدوث أخطاء يجب معالجتها.

مثل أداة الترميز الخاصّة بها، يقدم جوجل أيضاً أداة اختبار النتائج الغنيّة للمساعدة في التحقّق من صحة العمل.

ما عليك سوى نسخ النص البرمجي أو عنوان URL للصفحة ولصقه وتشغيل الاختبار، وسيعرض تقرير جدارة صفحتك بالمُقتطفات المنسّقة.

 ملاحظة: ليس هناك ما يضمن أنّ قائمة نتائج البحث الخاصّة بك ستعرض مُقتطفاً منسّقاً حتّى إذا تم التحقّق من صحّة الرمز. تحدّد خوارزمية جوجل البحث الذي يعرض المُقتطفات المنسّقة بناءً على القيمة التي يقدّمها مستخدم البحث.

أخيراً، بينما تتطلّع إلى عام 2022 يجب أن تحدّد أي من استراتيجيات تحسين محركات البحث هذه تخطط لمنحها الأولويّة في العام المُقبل لتحسين ترتيب محركات البحث الخاص بك وجذب المزيد من الزيارات العضويّة إلى موقعك.

المصدر

 هنا

إذا كنت لا تستخدم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل المباشر مع جمهورك والحصول على عملاء جدد، فأنت تخسر الكثير.

فيمكن للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أن يحقق نجاح كبير لنشاطك التجاري، وزيادة أرباحك بصورة كبيرة.

قد يبدو القيام بذلك أمراً شاقاً نظراً لأن وسائل التواصل الاجتماعي أصبحت أكثر تنافسية وتعقيداً مما كانت عليه من قبل.

رغم ذلك ستساعد الاستراتيجية المختصرة علامتك التجارية على التعامل مع أهدافها واستغلال هذه المواقع لتحقيق نتائج متميزة على مستوى زيادة الأرباح أو زيادة الإقبال من قبل العملاء، وأيضاً خلق فرص بيع جديدة.

هل تتطلع إلى ضبط استراتيجيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟

لماذا يجب عليك قضاء الوقت في إنشاء حسابات على وسائل التواصل الاجتماعي لعملك؟

كيف يمكنك بالفعل بناء استراتيجية تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي تعمل مع نوع عملك المحدد؟

وما سبب أهمية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟

سنجيب عن هذه الأسئلة جميعها من خلال هذا الدليل.

ما هو التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي Social Media Marketing (SMM)

هو عملية إنشاء محتوى للترويج لعملك ومنتجاتك على العديد من منصات التواصل الاجتماعي مثل فيس بوك Facebook وانستقرام Instagram وتويتر Twitter.

يوفر التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي للشركات طريقة للتفاعل مع العملاء الحاليين والوصول إلى عملاء جدد مع السماح لهم بالترويج لثقافتهم أو مهمتهم أو ميولهم المرغوبة.

حيث يحتوي التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي على أدوات لتحليل البيانات مصممة لهذا الغرض والتي تسمح للمسوقين بتتبع نجاح جهودهم.

يتعلق التسويق عن طريق وسائل التواصل الاجتماعي بمقابلة الجمهور المستهدف والعملاء أينما كانوا وفي أي وقت وكيف سيتفاعلون اجتماعياً مع بعضهم البعض ومع علامتك التجارية.

قبل أن نتعمق في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، دعنا نقسم استراتيجية التطبيقات حسب النظام الأساسي:

1- تطبيق فيسبوك

المستخدمون: 1.79 مليار مستخدم نشط يومياً في جميع أنحاء العالم

الجمهور: الجيل العاشر وجيل الألفية

تأثير الصناعة: شركة إلى مستهلك B2C

الأفضل لـ: الوعي بالعلامة التجارية والإعلان

2- تطبيق تويتر

المستخدمون: 186 مليون مستخدم نشط يومياً في جميع أنحاء العالم

الجمهور: جيل الألفية في المقام الأول

تأثير الصناعة: شركة إلى شركة B2B و شركة إلى مستهلك B2C

الأفضل لـ : العلاقات العامة وخدمة الزبائن

3- تطبيق انستقرام

المستخدمون: 1 مليار مستخدم نشط شهرياً

الجمهور: جيل الألفية في المقام الأول

تأثير الصناعة: شركة إلى مستهلك B2C

الأفضل لـ: الوسائط ذات المظهر الطبيعي، وما وراء الكواليس، والمحتوى الذي ينشئه المستخدم والإعلان

4- تطبيق لينكد إن

المستخدمون: 675 مليون مستخدم نشط شهرياً حول العالم

الجمهور: الجيل العاشر وجيل الألفية

تأثير الصناعة: شركة إلى شركة B2B

الأفضل لـ: علاقات شركة إلى شركة، وتطوير الأعمال، وتسويق التوظيف.

5- موقع يوتيوب

المستخدمون: أكثر من 2 مليار مستخدم شهرياً تم تسجيل دخولهم في جميع أنحاء العالم

الجمهور: جيل الألفية، يليه جيل Z

تأثير الصناعة: شركة إلى مستهلك B2C

الأفضل لـ: الوعي بالعلامة التجارية والترفيه ومقاطع الفيديو الإرشادية

6- تطبيق سناب شات

المستخدمون: 249 مليون مستخدم نشط يومياً في جميع أنحاء العالم

الجمهور: الجيل الأساسي Z

تأثير الصناعة: شركة إلى مستهلك B2C

الأفضل لـ: الوعي بالعلامة التجارية والإعلان

7- تطبيق بنترست

المستخدمون: 416 مليون مستخدم نشط شهرياً حول العالم

الجمهور: جيل الألفية الأكبر سناً والأصغر سناً من جيل طفرة المواليد

تأثير الصناعة:  شركة إلى مستهلك B2C

الأفضل لـ: الإعلانات المرئية من خلال الوحي والإلهام

الآن بعد أن قمنا بتفصيل أساسيات كل شبكة من شبكات التواصل الاجتماعي ، دعنا نناقش سبب كون التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي مفيداً لعملك.

اقرأ أيضاً: شبكات التواصل الاجتماعي الجديدة التي يجب على المسوقين متابعتها في عام 2021

فوائد التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

توجد مجموعة متنوعة من الأسباب التي تجعل شركتك تستخدم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

نقدم لك قائمة بأربعة أسباب مفيدة يجب أن تضعها في الاعتبار وهي:

1. زيادة الوعي بالعلامة التجارية

هناك أكثر من 3.2 مليار شخص في عام 2018 متواجدين على وسائل التواصل الاجتماعي في العالم.

ونظراً لهذا العدد الهائل من الأشخاص، يمكنك معرفة ضرورة مشاركة نشاطك التجاري للمحتوى المتعلق بمنتجاتك والتفاصيل حول شركتك على وسائل التواصل الاجتماعي  من أجل مساعدتك في تحسين الوعي بالعلامة التجارية من خلال زيادة المشاركة.

تتضمن المشاركة الاجتماعية عدة طرق مثل التعليقات والإعجابات والمشاركات وإعادة النشر.

حيث تساعدك وسائل التواصل الاجتماعي أيضاً على زيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال توجيه حركة الزوار مباشرة إلى موقعك.

ويمكنك القيام بذلك عن طريق تضمين روابط مباشرة إلى موقعك الويب في ملف التعريف والسيرة الذاتية والمشاركات.

 2. توليد العملاء المحتملين وتعزيز التحويلات

يُعد الترويج لمنتجاتك ومشاركتها على وسائل التواصل الاجتماعي طريقة بسيطة لتحسين توليد العملاء المحتملين وزيادة التحويلات وزيادة المبيعات لأنك تُعلن عن الأشخاص الذين اختاروا التفاعل معك من خلال متابعة حسابك.

فيما يلي بعض الأمثلة حول الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد المزيد من العملاء المحتملين:

•  أنشئ مسابقات للزائرين والمتابعين في ملفاتك الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي.
• قم بتضمين روابط إلى موقع الويب الخاص بك والعروض في أقسام السيرة الذاتية لملفات التعريف.
• استضف مقاطع فيديو مباشرة لإصدار إعلانات حول المنتجات وتقديم تحديثات أو تفاصيل حول الأخبار المثيرة في شركتك.
• قم بتنفيذ حملة تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي على إحدى قنواتك.
• يمكنك تمكين قسم التسوق في فيس بوك أو ميزة التسوق في انستقرام على ملفاتك الشخصية لبيع منتجاتك، حيث تتيح هذه الميزات للزائرين والمتابعين النقر على المنتجات التي شاركتها في المشاركات لعرض معلومات مثل السعر والمواد والحجم.

 بعد ذلك، يمكن للزوار متابعة عملية الدفع بسهولة من خلال المنصة وشراء المنتج منك مباشرةً.

3. تعزيز العلاقات مع العملاء

من خلال الاتصال والتفاعل مع متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي ستتمكن من بناء علاقات دائمة بينهم وبين نشاطك التجاري.

وكذلك من خلال التفاعل معهم في منشوراتك والرد على أسئلتهم وتعليقاتهم وتزويدهم بأي مساعدة قد يحتاجون إليها.

يمكنك أيضاً طرح أسئلة على متابعيك حول منتجاتك أو احتياجاتهم، أو إعداد مسابقات وجوائز لهم لمساعدتك على بناء الثقة وإظهار مدى تقديرك لمساهماتهم ودعمهم.

4. تعلم من المنافسين

تُعد وسائل التواصل الاجتماعي طريقة رائعة لتصفح منتجات وعمل منافسيك سواء كان ذلك بالإشارة إلى تكتيكاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي أو المنتجات التي يروجون لها أو الحملات التي ينفذونها أو مستوى تفاعلهم مع المتابعين.

يمكن أن تساعدك مراجعة حسابات منافسيك على التأكد من أن التسويق الخاص بك فريداً ومميزاً لعلامتك التجارية، ومعرفة ما هو مفيد وما لا يصلح لمنافسيك، وتحديد ما يجب تغييره وما لا يجب تغييره فيما يتعلق بنهج شركتك.

كيفية إنشاء استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

1- البحث عن المشتري

تتمثل الخطوة الأولى لإنشاء استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هي تحديد هوية المشتري والجمهور حتى تتمكن من استهداف احتياجاتهم واهتماماتهم بشكل مناسب.

ضع في اعتبارك أيضاً أنه يوجد الكثير من المصادر الأخرى لبيانات الجمهور القيّمة لتكملة إحصاءات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.

يتضمن ذلك تحليلات جوجل والبريد الالكتروني أو حتى منتجاتك الأكثر مبيعاً.

 للقيام بذلك، فكّر في الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم ولماذا.

على سبيل المثال إذا كانت شركتك تبيع السراويل الضيقة والعصرية، فيمكنك تصنيف جمهورك المستهدف على أنهم جيل الألفية الذين يحبون ارتداء الملابس الرياضية الأنيقة بانتظام وهو نمط يُعرف باسم الملابس الرياضية athleisure

من خلال النظر في شخصيات المشتري والجمهور، ستتمكن من تحديد المحتوى الذي سيجذب نوع المتابعين والعملاء الذين تأمل في اكتسابهم وكيف يمكنك إنشاء محتوى جذاب لإبقاءهم مهتمين.

سيؤثر كل ما سبق على كل شيء في خطتك التسويقية بدءاً من رسائلك وأهدافك إلى كيفية التعامل مع خدمة العملاء أو البيع الاجتماعي.

2- تحديد الأهداف والأنظمة الأساسية

من المهم بصفتك جهة تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أن تحدد الأهداف والأنظمة الأساسية التي ستشارك المحتوى الخاص بك عليها، حيث يتعلق الأمر باحتياجات جمهورك المستهدف والمكان الذي يميلون فيه لقضاء وقتهم.

على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف الجمهور من جيل الألفية المحبين للألعاب الرياضية، فقد ترغب في تركيز معظم جهودك على تطبيق انستقرام وذلك لأن جيل الألفية يغطي الجزء الأكبر من المستخدمين على هذه المنصة.

فيما يلي بعض من نماذج الأهداف التي يمكن للشركات من جميع الأشكال والأحجام تحقيقها:

•  زيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال الحصول على اسمك لخلق وعي حقيقي ودائم بعلامتك والتركيز على المحتوى الذي يُعبرعلى شخصيتك وقيمك أولاً.
•  توليد العملاء المحتملين سواء عبر الإنترنت أو في المتجر، لأن المتابعين لن يقوموا بإجراء عمليات شراء على وسائل التواصل الاجتماعي عن طريق الصدفة بل من خلال تنبيه العملاء بالمنتجات والعروض الترويجية الجديدة.
• جذب متابعين جدد بشكل مستمر إلى حسابك وإيجاد طرق لتقديم علامتك التجارية إلى الأشخاص الذين لم يسمعوا بك من قبل.
• تعزيز المشاركة المجتمعية من خلال اكتشاف طرقاً لجذب انتباه متابعينك الحاليين عبر تجربة الرسائل والمحتوى أو طرح سؤال بسيط يمكن أن يزيد من معدل مشاركتك ويصبحوا عملائك أفضل المشجعين لك إذا كنت تمنحهم شيئاً ما ليفعلوه.

أي مجموعة من هذه الأهداف يمكن أن تساعدك على فهم الشبكات التي يجب معالجتها بشكل أفضل.

لذلك، اجعل استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك بسيطة بدلاً من تشويشها مع العديد من الأهداف التي قد تشتت انتباهك، واختر واحداً أو اثنين والتزم بهما.

3- إنشاء محتوى فريد وجذاب

يجب في هذه المرحلة أن تكون لديك فكرة جيدة عما تنشره بناءً على هدفك وهوية علامتك التجارية كي تشعر بالثقة في الشبكات التي ستقوم بتغطيتها أيضاً.

مع وجود المليارات من مستخدمي الوسائط الاجتماعية حول العالم، ليس هناك شك في أن بعض متابعيك على الأقل أو الأشخاص الذين يتصفحون ملفك الشخصي قد شاهدوا أيضاً محتوى منافسيك أو محتوى الشركات الأخرى في مجالك.

لهذا السبب يجب أن يكون لديك محتوى وسائط اجتماعية جذاب يبرز ويوفر للمشاهدين سبباً للنقر على الزر “متابعة” والتفاعل مع علامتك التجارية.

ضع في اعتبارك المحتوى الذي يشاركه منافسوك وكيف يمكنك الترويج لمنتجاتك بشكل فريد، واستفد من الميزات التي يوفرها النظام الأساسي الذي تستخدمه.

على سبيل المثال يمكنك إنشاء مقاطع فيديو مباشرة على فيس بوك لمشاركة أحدث التفاصيل حول إطلاق منتج.

أمثلة عن أنواع المحتوى التي من الممكن أن تكون جزءاً من استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

• القصص:

تعتبر القصص ذات قيمة خاصة لأخذ متابعيك وراء الكواليس وجعل خلاصتك الاجتماعية تبدو شخصية أكثر.

على سبيل المثال، يمكنك استخدام القصص لتغطية حدث أو اصطحاب متابعيك في رحلة دون أن يضطروا إلى ترك أماكنهم.

من الممكن أن يكون المحتوى على غرار القصص تفاعلياً ولا يمكن تفويته، وذلك من خلال الظهور أولاً في خلاصات متابعيك بشكل افتراضي للبقاء حديثاً في أذهان جمهورك.

• فيديو قصير:

بدأت مقاطع الفيديو الاجتماعية بالازدهار مؤخراً، خاصة مع ظهور تطبيق تيك توك Tik Tok وإطلاق Instagram Reels حيث سيطرت كل من الإنتاجات الطويلة والقصيرة على الفضاء الاجتماعي عبر جميع المنصات نظراً لارتفاع معدل المشاركة فيها.

4- تنظيم جدول زمني لمشاركاتك

واحدة من أسهل الطرق لضمان مشاركة المحتوى الخاص بك كما هو مخطط لها هي استخدام أدوات إدارة وسائل التواصل الاجتماعي التي تتيح لك كتابة التسميات التوضيحية، وإعداد الصور ومقاطع الفيديو، وجدولة المنشورات مسبقاً.

كما يقومون بمشاركة المحتوى الخاص بك تلقائياً في الموعد المحدد ومراقبة جميع تفاعلات المنشورات والمشاركات، وتوفر لك الوقت وتسمح لك بالتركيز على مهامك الأخرى.

كقاعدة عامة، عندما يتعلق الأمر بمعدل تكرار النشر يجب أن تنشر على وسائل التواصل الاجتماعي عندما يكون لديك محتوى عالي الجودة لمشاركته، أي وجود سبب لنشر المحتوى، فهذه هي الطريقة التي ستحقق بها التوازن الصحيح.

إذا نشرت بشكل غير متكرر، فلا بد أن ينساك المتابعين، أما إذا كنت تنشر بشكل متكرر، فمن المحتمل أن تصبح مزعجاً لهم، كلتا الحالتين يمكن أن تؤدي إلى خسارة في المتابعين وانخفاض في المشاركة.

لتجنب ذلك، يوجد الكثير من الدراسات والموارد المتاحة التي تشرح معايير ما بعد التردد على وسائل التواصل الاجتماعي حسب الصناعة والمنصة التي تعمل بها، ويختلف كل عمل عن الآخر.

لذا ابحث عن ما يناسب جمهورك وبعد ذلك يمكنك البدء في تجربة عدد أكبر أو أقل من المشاركات بالإضافة إلى عوامل أخرى مثل الوقت من اليوم الذي تنشر فيه على وسائل التواصل الاجتماعي لتحديد أعلى مستوى من التفاعل.

5- تحليل نتائجك

لا يوجد ما ينفي أن العديد من وسائل التواصل الاجتماعي هي مسألة تجربة وخطأ.

تتيح لك مراقبة المقاييس وراء حملاتك في الوقت الفعلي وإجراء تعديلات صغيرة على استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك بدلاً من التغييرات الشاملة التي تستغرق وقتاً طويلاً.

تبدأ الكثير من الشركات بالحرص على بياناتها بشكلها الصحيح عند قيامها بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

وبناءً عليه يمكنك تقييم ما إذا كانت مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك منطقية اعتماداً على أهداف الشركة الأكبر أو ما إذا كانت بحاجة إلى التغيير، فمن خلال الوصول الفوري إلى بيانات سهلة المشاركة يمكن إجراء تغييرات محورية في الوقت المناسب.

فيما يلي أهم 10 مقاييس يجب عليك تتبعها:

• المشاركة Engagement

تتضمن النقرات والتعليقات والإعجابات والردود على منشوراتك على مواقع التواصل الاجتماعي.

كما توجد أنواع مشاركة خاصة أيضاً بالمنصة مثل المنشورات المحفوظة على انستقرام والمنشورات المثبتة على بنترست.

• الوصول Reach

 هو عدد الأشخاص الذين شاهدوا أي محتوى مرتبط بصفحتك أو ملفك الشخصي.

• المتابعون Followers

 هو عدد الأشخاص الموجودون في ملفك الشخصي الذين نقروا على الزر “متابعة” وشاهدوا المحتوى الخاص بك في خلاصاتهم بانتظام.

• مرات الظهور Impressions

عدد المرات التي يتم فيها مشاهدة منشور من ملفك الشخصي أو صفحتك، سواء قام جمهورك بالنقر فوقه أم لا.

وهذا ما يحدث غالباً عندما يقوم شخص ما بالتمرير عبر ملف الأخبار الخاص به ولكن دون النقر فوق أي شيء.

• مشاهدات الفيديو Video views

هو متابعة الفيديوهات على فيس بوك أو سناب شات أو انستقرام أو أي قناة اجتماعية أخرى تتضمن إمكانيات عرض الفيديو.

• زيارات الملف الشخصي Profile visits

عدد الأشخاص الذين فتحوا صفحتك على وسائل التواصل الاجتماعي.

• الإشارات Mentions

هو عدد المرات التي ذكر فيها أعضاء الجمهور ملفك الشخصي في منشوراتهم.

• العلامات Tags

يحدث هذا عندما يضيف جمهورك اسم الملف الشخصي لشركتك أو علامة التصنيف الخاصة بك إلى مشاركة أخرى.

• إعادة النشر Reposts

هو عندما ينشر أحد أعضاء جمهورك جزءاً من المحتوى الخاص بك في ملفه الشخصي.

• المشاركات Shares

هي المشاركات التي يأخذها متابعيك وجمهورك من ملفك الشخصي ومشاركتها على صفحاتهم.

مقاييس وسائل التواصل الاجتماعي

تعتبر مقاييس وسائل التواصل الاجتماعي ضرورية للاستراتيجية الاجتماعية، لأنها تقدم نظرة من الداخل على أداء قنواتك وتطبيقاتك الاجتماعية وكيف ينظر إليك جمهورك المستهدف، ويمكنها أيضاً تزويدك بطرق لتحسين استراتيجيتك.

نقدم لك قائمة بأهم مقاييس وسائل التواصل الاجتماعي الضرورية التي ستمنحك نظرة ثاقبة للعملاء وكيفية تتبع عائد الاستثمار وتحسين وجود علامتك التجارية عبر الإنترنت:

1- معدل نمو الجمهور Audience growth rate

ابدأ بتحديد فترة التقرير لقياس معدل نمو جمهورك، بعد ذلك احسب متابعيك الجدد خلال تلك الفترة المحددة ثم قم بتقسيم متابعيك الجدد على إجمالي متابعيك.

على سبيل المثال، لنفترض أن حساب تويتر Twitter الخاص بعلامتك التجارية في نهاية الربع الثالث لديه 6000 متابع في شهر أيلول.

ولقياس الربع الرابع عليك قياس معدل نمو جمهورك من بداية شهر أكتوبر/تشرين الأول إلى نهاية شهر ديسمبر/كانون الأول.

فإذا كان لديك 8،657 متابع بحلول الحادي والثلاثين من ديسمبر/كانون الأول، فإن معدل نمو جمهورك للربع الرابع هو 69٪.

2- المشاركة الاجتماعية الصوتية Social share of voice

هي معرفة عدد الأشخاص الذين يتحدثون عن علامتك التجارية على القنوات الاجتماعية.

حيث تقيس لك هذه الأداة البيانات وتوضّح مدى ظهور علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي، ومن خلال هذه الأرقام يمكنك معرفة ما إذا كنت بحاجة إلى تحديث استراتيجيتك الاجتماعية أم لا.

3- الكلمات المفتاحية Keywords

هي كلمات معينة تحددها محركات البحث وتستهدفها بناءً على ما يبحث عنه الجمهور.

على سبيل المثال قد يرى المسوّق في صناعة التكنولوجيا الكلمات المفتاحية هي تسويق الوسائط  أو القنوات التقنية.

يمكن أن يؤدي تتبّع الكلمات المفتاحية إلى زيادة المشاركة الصوتية الخاصة بك ومعدل نمو الجمهور، ويمكنك من خلالها تحسين المحتوى الخاص بك للحصول على ترتيب أعلى في محركات البحث.

4- معدل استجابة العملاء Customer response rate

قدمت The Manifest استطلاع يُبين أن 96٪ من المشاركين يتعاملون مع العلامات التجارية التي يتابعونها على وسائل التواصل الاجتماعي، سواء من خلال طرح أسئلة على فريق خدمة العملاء أو ترك مراجعات للنشاط التجاري.

لذلك يجب التأكد من إجابتك على أكبر عدد ممكن من الإشارات على وسائل التواصل الاجتماعي للتحقق من معدل استجابة العملاء.

لحساب معدل استجابة العملاء، نقّسم عدد الردود التي تقدمها إلى متابعيك على عدد الأشخاص الذين تفاعلوا مع علامتك التجارية ونضربه في 100.

على سبيل المثال، إذا قمت بقياس أسبوع من التفاعل وكان عدد العملاء الذين تفاعلوا مع علامتك التجارية 50 شخص، وقمت بالرد على نصفهم فسيكون معدل استجابة العملاء لديك 50٪

5- بيانات العائد على الاستثمار ROI data

يمكن أن تختلف عوائد الاستثمار بشكل كبير اعتماداً على شركتك ومجال عملك.

وبالنسبة لوسائل التواصل الاجتماعي ربما تريد معرفة ما إذا كان الوقت والمال الذي أنفقته على وسائل التواصل الاجتماعي يتحول إلى عملاء أو مبيعات أو وعي بالعلامة التجارية.

نظراً لأن عائد الاستثمار يبدو مختلفاً من شركة إلى أخرى وتستند الحسابات إلى أهداف عملك، فلن تبدو كل صيغة متشابهة مثل الأخرى.

ولكن استخدم هذه الصيغة لمعرفة عائد الاستثمار الأساسي:

لنفترض أنك ربحت 1500 دولار في الإيرادات من إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي أو التجارة الإلكترونية واستثمارك كان 500 دولار، فإن عائد الاستثمار هو العائد المخصوم من الاستثمار أي (1500ـــ 500) مما يجعل ربحك 1000 دولار وعائد استثمارك 200٪.

6- تقارير القناة Channel reports

يعد تتبع بيانات الوسائط الاجتماعية أمراً مهماً حتى تعرف أين وكيف تركز استراتيجيتك.

فإذا كان أحد حساباتك لا يصل إلى أرقامه، فسيخبرك التقرير ويسمح لك بالتدخل بشكل استباقي واستكشاف الأخطاء وإصلاحها.

إذا كنت بحاجة إلى تحديث حول أداء القناة وعدد المتابعين، ففكّر في إجراء تدقيق على وسائل التواصل الاجتماعي أو استخدام أداة تحليلات الوسائط الاجتماعية التي تجري تدقيقاً واضحاً لك.

7- معدل التحويل Conversion rate

توضح معدلات التحويل مدى صلة المحتوى الخاص بك بجمهورك لأنه يتكون من عدد زوار موقعك الويب الذين يتخذون الإجراء المطلوب.

على سبيل المثال، تحميل كتابك الإلكتروني أو الاشتراك في رسالتك الإخبارية أو النقر على زر “تشغيل” في البودكاست الخاص بك.

إذا كنت ترغب في حساب معدل التحويل فابدأ بالتأكد من أن رابط الحث على اتخاذ إجراء قابل للتتبع.

يمكنك القيام بذلك باستخدام أداة تقصير عناوين المجانية عبر الإنترنت مثل أداة Bitly، بعد ذلك قم بتحليل حملتك لتحديد عدد النقرات والتحويلات التي اكتسبتها صفحتك.

8- تكلفة النقرة CPC

تكلفة النقرة هي ما تدفعه مقابل كل نقرة على منشور على وسائل التواصل الاجتماعي مدعوم، مثل لافتة إعلانية.

تُعد تكلفة النقرة مفيدة عند تحديد ما إذا كان استثمارك يستحق الاستمرار أم لا، فهو مقياس مهم إذا كنت تستثمر في وسائل التواصل الاجتماعي.

قسّم تحويلاتك على إجمالي النقرات واضربها في معدل التحويل، وإذا كانت صفحتك الويب تحتوي على حوالي 750 نقرة و 200 تحويل، فإن معدل التحويل الخاص بك هو 26.6٪.

ضع في اعتبارك أن أرقام معدل التحويل ليست متنافية، ويمكن أن تكون منخفضة حتى لو كانت حركة المرور عالية.

مزايا وعيوب التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

تتمتع حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بميزة جذب جمهور كبير في وقت واحد.

على سبيل المثال، قد تجذب الحملة العملاء الحاليين والمحتملين والموظفين والمدونين ووسائل الإعلام والجمهور العام وأصحاب المصلحة الآخرين مثل المراجعين الخارجيين أو المجموعات التجارية.

لكن هذه الحملات يمكن أن تخلق أيضاً بعض العقبات التي لا تستطيع الشركات التعامل معها بطريقة صحيحة.

على سبيل المثال، عندما تقوم شركة بمعالجة مقطع فيديو يزعم أن منتج الشركة يتسبب في إصابة المستهلكين بالمرض، بصرف النظر عما إذا كانت المطالبة صحيحة أم خاطئة، ولكن حتى إذا تمكنت الشركة من ضبط الفيديو وتكذيبه، فقد تقل احتمالية شراء المستهلكين من الشركة في المستقبل.

إنّ خطة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي تستلزم الاستخدام الأمثل لكافة أنواع المحتوى، وكذلك الاستمرار في إجراء التحسينات والتحليل المستمر للبيانات التي ستعكس جهودك التسويقية.

إذا حددت أهدافاً قابلة للتنفيذ وعالجت كل خطوة من الخطوات المذكورة أعلاه، فستكون في طريقك الصحيح باستراتيجية التسويق الخاصة بك

أخيراً، إنّ التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي له الدور الأكبر في زيادة مبيعات وأرباح الشركات، وكذلك تطوير العمل في كافة المجالات.

المصادر

هنا

هنا

هنا

هنا

هكر النمو أو تهكير النمو Growth hacking هو الكلمة الشائعة للشركات الناشئة، انسَ “التمحور” و “التكرار”، الأمر كله يتعلق بهكر النمو.

يحدث هكر النمو برغبة الأشخاص أو بعدمها، ولهذا لا نرى سوى عدد قليل من الشركات الناشئة الجديدة كل عام بمعدلات نمو قليلة للغاية.

كان  النمو موجوداً منذ بضع سنوات فقط ولكنه مؤخّراً انتشر بشكل هائل، فكل شركة ناشئة تبحث عن هاكرين للنمو.

وهذا لأنّ الجميع يريد أن ينمو بسرعة بشكل مُبالغ فيه لاكتساب ملايين المستخدمين والدولارات من العائدات.

نقدّم لك في هذا الدليل تعريف هكر النمو وخطواته الثمانية مع أمثلة من شركات عالمية، كما تجد في النهاية ملخص عن هذه الخطوات.

ما هو هكر النمو

هذا التعبير صاغه شون إليس Sean Ellis عام 2010 عندما حاول التوصّل إلى وصف وظيفي جديد منذ خمس سنوات (شون هو هاكر النمو الأصلي).

ساعد الكثير من الشركات الناشئة في تحقيق نمو متسارع (على سبيل المثال Dropbox) كمستشار، ومع ذلك عندما يترك شركة ناشئة لمتابعة مشاريع جديدة فإنّه سيجد صعوبة في العثور على بديل.

لقد احتاج إلى شخص مسؤول عن تنمية الشركة الناشئة، ومرّ بمئات الطلبات في كلّ مرة، وكلها تحدد وظيفة للمسوّقين، لكن المسوّقين الأقوياء لم يتمكّنوا من القيام بهذه المهمة.

تختلف منتجات البرامج الحديثة تماماً عن المنتجات التقليديّة، وكذلك توزيعها، حيث شعر المسوّقون أنّه يتعيّن عليهم التفكير في الميزانيات والنفقات والتحويلات والخ.

لا يهتم هاكر النمو بأي من هذه الأشياء، فكان شون، يبحث عن “الشخص الذي يتوجه دائماً نحو النمو”

نظراً لأن النمو هو مقياس النجاح أو الفشل لـ الشركات الناشئة (إما أن تنمو بسرعة كافية أو تختفي)، فهذا هو المقياس الوحيد الذي يهتم به هاكر النمو.

يمكن للمهندس أن يكون هاكر للنمو بقدر ما يمكن للمسوّق. ما يهم فقط هو تركيزهم.

ونظراً لثقافة الشركات الناشئة، فغالباً ما يتعيّن عليهم استخدام أساليب تحليليّة وغير مكلفة وخلّاقة ومُبتكَرة لتنمية قاعدة عملاء الشركة بشكل كبير.

هذا هو الشيء الوحيد الذي يفعله هاكر النمو.

ولفهم ما يمكن أن يحقّقه هكر النمو وما يجب أن تكون عليه عقليّتك، هناك بعض الأمثلة على تهكير النمو التي تم تنفيذها بشكل صحيح ويمكن الاستفادة منها.

لمحة عامّة

من المحتمل أن تقوم بـ هكر النمو بدون الاتصال بالإنترنت. على سبيل المثال، يُعتبر ظهور ماكدونالدز عند كل مخرج للطرق السريعة بين الولايات في الخمسينيات من القرن الماضي كـ هكر النمو.

لقد أدركوا أن الطرق السريعة بين الولايات ستكون كبيرة، لذلك ظهروا حيث كانوا يعلمون أن العملاء سيتواجدون بأعداد كبيرة.

ومع ذلك فإن هذا المفهوم الجديد نسبياً ينطبق غالباً في عالم الشركات الناشئة الذين ليس لديهم ميزانيات تسويقيّة كبيرة.

فلذلك لا يمكنهم الاعتماد على إعلانات سوبر بول Super Bowl أو لوحات إعلانات تايمز سكوير Times Square.

لهذا السبب يجب عليهم إيجاد طرق أرخص للتسويق لشركاتهم، وما يفعلونه غالباً هو الحصول على مُنتَج قابل للتطوّر.

فيما يلي عمليّة بسيطة من ثماني خطوات يمكنك اتّباعها لمحاولة تطبيق هكر النمو في عملك الخاص بالإضافة إلى بعض الأمثلة عن الشركات الناشئة التي حقّقت هكر النمو بالطريقة الصحيحة.

الخطوة 1: تأكّد من إنشاء مُنتَج يريده الناس بالفعل لتحقيق هكر النمو بشكل ناجح

يمكنك أحياناً إطلاق منتج متواضع بقوة إذا قمت بتسويقه بما يكفي.

على سبيل المثال، قدّمت شركة Coca-Cola الكثير من المشروبات الغازيّة الأخرى على مر السنين مثل Sprite وFanta معظمهم لم يكن طعمه جيّداً مثل الكوكاكولا.

لكن من خلال الإعلانات المكثّفة (والمكلفة) جعلوها شائعة، والآن انتشرت هذه المشروبات على الرف في المتاجر بجانب كوكاكولا نفسها.

سيكون القيام بذلك في الوقت الحالي أصعب بكثير، حيث ينتشر الحديث عن المنتج الجديد بسرعة كبيرة.

فإذا كان المنتج سيّئاً، سيعرفه العالم أسرع ممّا تتخيّل.

على سبيل المثال، عندما كان عمال شركة يونايتد إيرلاينز United Airlines ينقلون الأمتعة لبعضهم البعض عن طريق رميها في عام 2009، انتهى بهم الأمر بكسر غيتار العميل.

اعترفوا بالقيام بذلك فيما بعد، لكنهم رفضوا تعويض الرجل عن خسارته. لكن كانت النتيجة إصدار ثلاث أغنيات بما في ذلك مقاطع الفيديو، عن خدمة الخطوط الجويّة المتّحدة السيّئة، وجمع أوّل فيديو 15 مليون مشاهدة حتّى الآن!

في هذه الحالة، التعليقات الكثيرة ستكون حلاً مُناسباً.

لذا يجب أن تحصل على منتجك بأسرع وقت ممكن، لتبدأ في جمع التعليقات والاستمرار في تحسين ملاءمة سوق منتجك بشكل منتظم.

هناك خطوتان لـ هكر النمو لضمان وصول مُنتَجك إلى الهدف:

1. ابدأ بطرح الأسئلة والإجابة عليها، وليس بتطوير مُنتج يتلاءم بشكل رائع مع السوق.

وفي أحد هذه التجارب كان الناس يسألون دائماً حول سلوك العملاء:

“إنّنا ننفق كل هذه الأموال على الإعلانات، لكننا لا نعرف في الواقع ما يفعله العملاء، أو أين ينقرون، أو ما هو سلوكهم.”

عندها توجّب التعمّق في الموضوع والتفكير في إنشاء مُنتَج يحل هذه المشكلة دون تطوير المُنتَج.

2. بمجرّد أن تكون لديك فكرة، ابدأ في تلقّي التعليقات

لا تتوقّف عن العمل أبداً، قم بتطوير شيء ما لمدّة ستة أشهر، ثم اخرج به، انشر عنه واسأل عن آراء الآخرين ولاحظ ردود أفعالهم.

حين يخبرك أحد ما عن مشكلة لديه في شركته وترسمون حلاً سريعاً على منديل، حينها فقط سيكون لديك رسم تخطيطي لفكرة يُمكن إظهارها للآخرين.

فيما يلي مثال عن شركة قامت بتثبيت جزء التعليقات وهي انستقرام Instagram.

انخرط المؤسّسون في تطبيق شبكة اجتماعية تُسمى بيربن Burbn لشاربي الويسكي. وأدركوا أنّ الميّزة الأكثر استخداماً في التطبيق هي آلية مشاركة الصور الخاصّة بهم.

عندها فقط بدأوا في البحث عن تطبيقات التصوير الفوتوغرافي، والتي اعتقدوا أنّها سوق مُشبِعة بالفعل.

أدركوا في النهاية وبعد التحدّث مع المستخدمين أنّه بالنسبة لجميع التطبيقات الموجودة هناك، كانت مشاركة الصور إمّا معقّدة للغاية أو ليست الميّزة الرئيسيّة للتطبيق.

لقد أخذوا ببساطة أفضل الأجزاء من جميع التطبيقات التي عرفوها، مثل فلاتر الصور من هيبستاماتيك Hipstamatic وطريقة بيربن في المشاركة، وأزالوا كل شيء آخر.

والنتيجة كانت أنّ أنتجوا تطبيقاً رائعاً يريده الجميع بالفعل.

وتمّ إطلاق انستقرام Instagram في نفس الوقت مع iPhone 4، وحصلوا على 25000 عمليّة تثبيت للتطبيق في يومهم الأول، ووصلوا إلى مليون مُستخدِم في غضون شهرين.

تحقّق من صحة فكرتك حتى لا تفشل تماماً

جزء آخر من صنع مُنتَج رائع هو التحقّق من صحّة فكرة منتجك، ولمعرفة أن الناس يريدون ما توشك على إنشائه بالفعل، اطلب منهم دفع ثمنه.

فإذا كنت ترغب في إنشاء تطبيق يعرض للناس أفضل أماكن تناول الشاي في المدينة وأنت تعلم أنّ تطويره سيكلفك 1000 دولار، فإنّ الحصول على 20 دولاراً من 50 صديقاً (أو 50 دولاراً من 20 صديقاً) سيحل مشكلة تكلفة التطوير هذه.

وستكون متأكداً بنسبة 100٪ مما يلي:

• يريد الناس منك إنشاء التطبيق (ومن المحتمل أن يهتم به الآخرون أيضاً).
• أنّك لا تهدر الكثير من أموالك الخاصّة إذا لم تنجح.

قد يبدو من غير المنطقي أن تطلب المال قبل أن يكون لديك منتج، لكن إذا فكّرت في الأمر، فأنت تدفع مقدّماً مقابل أشياء طويلة الأمد: تذاكر السينما، رحلات الطيران، الحفلات الموسيقية، الأحداث، عضويات الصالة الرياضية، …

التحقّق من صحّة مُنتجك خطوة مهمّة جداً، يمكنك في بعض الحالات إعادة الأموال إذا لم ينتهي بك الأمر بإنشاء مُنتَجك.

باع المؤلّف ريان هوليداي Ryan Holiday أكثر من 2000 نسخة من كتابه “The Obstacle is The Way” مقدّماً، ودفَع ثمن دقيق الشوفان خلال الوقت الذي كتب فيه الكتاب وتأكّد من نجاحه بمجرّد إصداره.

هكر النمو عن طريق طرح محتوى مجّاني إذا لم يكن لديك فكرة

ابدأ مجاناً إذا لم تكن لديك فكرة، يمكنك إنشاء مدوّنة أو قناة على يوتيوب وتقديم محتوى حول المكانة التي تريد بناء عملك فيها، وشارك المحتوى الخاص بك على وسائل التواصل الاجتماعي.

هذه هي أبسط طريقة لمعرفة ما يحبّه الناس وما يكرهونه وما يريدون وما يحتاجون إليه.

حيث ستكون قناة رائعة للحصول على تعليقات حول أفكارك.

يمكنك حتّى بناء جمهور من المتابعين المتحمّسين والمُخلصين الذين لا يستطيعون الانتظار حتى تطلق المُنتَج فعلياً إذا جمعت عناوين البريد الالكتروني.

يمكن القيام بذلك عن طريق إطلاق كتاب الكتروني أو تطوير اختبار أو الخروج بسلسلة بريد الكتروني أو مجموعة من مقاطع الفيديو الرائعة.

فقد أصبح إنشاء مقاطع الفيديو أسهل من أي وقت مضى باستخدام الهواتف الذكيّة والوصول إلى تطبيقات تحرير الفيديو السلسة.

تستطيع منح الأشخاص فرصة الوصول إلى بعض من أفضل المحتويات لديك مقابل عناوين بريدهم الالكتروني، وستبدأ فوراً في تكوين قاعدة جماهيريّة. هذه هي أسهل طريقة لبدء عمل تجاري اليوم، وهي خالية تماماً من المخاطر.

الخطوة 2: لا تستهدف الجميع من خلال هكر النمو

هناك دورة حياة يجب أن يعيش خلالها كل مُنتَج جديد ومُبتكَر، يُطلق عليه قانون نشر الابتكار، وهو كالتالي:

للوصول إلى غالبيّة الأشخاص المُستَهدَفين، يجب أن يمرّ مُنتَجك أوّلاً بنجاح من خلال المُبتكرين والمُتبنين الأوائل.

هذه مجموعات ومجتمعات صغيرة تحتاج إلى استهدافها بشكل صريح. تحدّث جيفري مور Geoffrey Moore في كتاب كامل بعنوان “Crossing the Chasm” عن هذه الظاهرة.

المنتجات إمّا أن تجذب انتباه أوّل 15٪ من السوق أو أنّها تتلاشى هناك.

وإذا كان عميلك المُستهدَف هو “الجميع”، فلا توجد طريقة لتنمية الاختراق من خلال أوّل 15٪ لأنّك لا تعرف حتّى من الذي ستقنعه بالشراء.

كيف تستهدف الأقليّة الصغيرة من الأشخاص الذين سيحصلون على أقصى استفادة من مُنتَجك

يجب عليك إنشاء ملف تعريف العميل، وضع في اعتبارك جميع جوانب المُنتَج واسأل نفسك:

من الذي سيحصل على أقصى استفادة من المُنتجات؟

يتوجّب عليك في البداية تلبية احتياجات هؤلاء الأشخاص بشكل حصري، كما يجب أن تثير المُنتَجات التقليديّة مثل الكتب التي ينشرها ناشر تقليدي الكثير من الضجّة قبل إطلاقها للتأكّد من نجاح الإطلاق.

فبالنسبة لمُنتَج برمجي حديث فإنّ ما يحدث قبل الإطلاق ليس بنفس أهميّة ما يحدث بعد الإطلاق.

فمثلاً، لم ينظّم دروبوكس Dropbox حدث إطلاق ضخم بدعوات فقط، حيث كانت خطوتهم الأكثر ذكاءً هي جعل الخدمة مُتاحة فقط بعد الإطلاق.

حيث احتاج الأشخاص الذين يتطلّعون للانضمام إلى الخدمة إلى دعوة من المستخدِمين الحاليين للدخول.

ونظراً لأنّ الجميع أراد أن يعرف ما هو دروبوكس وكيف يعمل، فقد امتلأت قائمة الانتظار بسرعة.

لكن الغموض دائماً ما يجلب معه الشك، لذلك من أجل إعطاء المستخدِمين المُحتمَلين فكرة عما يدور حول دروبوكس، قاموا بعمل فيديو تجريبي قصير، وصمموا هذا الفيديو خصيصاً لمستخدمي ديغ Digg وهي شبكة إخبارية اجتماعيّة شهيرة جداً في ذلك الوقت. وكان المُستخدِمون مرّةً أخرى جميعاً هم أهدافهم المثاليّة: خُبراء الإنترنت، التقنيون، والمهووسون.

مثال آخر رائع لنشر الكلمة في مجتمعك: هوت ميل Hotmail.

إذا كنت من مستخدمي جيميل Gmail، فإن Hotmail تبدو وكأنّها مدرسة قديمة بالنسبة لك، وربّما تكون قد نسيتها منذ فترة طويلة.

ولكن منذ أن استحوذت مايكروسوفت Microsoft على Hotmail، نما عدد المستخدمين إلى أكثر من 400 مليون مُستخدِم، كانوا متقدمين على Gmail حتى عام 2012 تقريباً.

عند مناقشة خيارات التسويق، مثل اللوحات الإعلانيّة، كان لدى المستثمر فكرة. لماذا لا تكتفي بوضع ملاحظة في نهاية كل بريد الكتروني يرسله المُستخدِمون تقول:

“ملاحظة: أنا أحبك. احصل على بريدك الالكتروني المجاني في Hotmail؟”

لقد كان الأمر يستحق المحاولة بالتأكيد، وزاد عدد الاشتراكات إلى 3000 يومياً، ممّا ضاعف قاعدة المُستخدِمين في غضون ستة أشهر – من 500000 إلى مليون.

أصبح النمو أسرع بعد ذلك، وأحصوا 2 مليون مُستخدِم بعد خمسة أسابيع فقط، وبالتالي أصبح العدد الإجمالي 12 مليون مُستخدِم.

ومن خلال الاحتفاظ بـ “طلب المشاركة” داخل نظامهم، تأكّدوا من وصولهم إلى المجموعة المُستهدَفة الصحيحة.

أرسل مستخدمو البريد الالكتروني في Hotmail رسائل بريد إلكتروني إلى أصدقائهم الذين من المُحتمَل أن يكونوا مشابهين لهم وبالتالي عملاء مثاليين أيضاً.

فعلت أوبر Uber نفس الشيء، لقد انتظروا عاماً كاملاً للمهرجان الشهير South by Southwest (SXSW) لتقديم رحلات مجانيّة لمحبّي موسيقى الجاز والتقنيين، والترويج لخدمتهم بدلاً من الاعتماد على الإعلانات.

لكن كل قصص النجاح هذه تطرح نقطة مهمّة:

كيف يمكنك اكتشاف النجاح الهائل الذي تنتظر أن يحدث؟ وما الفرق بين الفكرة الرائعة والفكرة السيئة؟

في هذه المرحلة، ننتقل إلى مقاييس التهكير.

باي بال مافيا PayPal Mafia هي مجموعة من روّاد الأعمال والمُستثمرين الذين حقّقوا نجاحاً كبيراً مع PayPal ثم تابعوا تأسيس شركات أخرى في Silicon Valley.

وكان ديف مكلور Dave McClure مديراً للتسويق في باي بال، وقد بدأ أيضاً عدداً قليلاً من الشركات بعد ذلك. لكن أبرزها كانت الحاضنة / المسرّع التكنولوجي 500 Startups.

وقد فهم ديف الاختلافات الجوهرية بين عقليّة هكر النمو وأفكار تسويق العلامة التجاريّة.

ونشر ديف منذ حوالي عقد من الزمان وجهة نظره حول مقاييس بدء التشغيل، كانت الفكرة هي قياس بعض محرّكات النمو الرئيسيّة وتجاهل كل شيء آخر.

حدّد المقاييس حسب مراحل قمع (مخروط) الانتشار في الاختصار المفيد AARRR. ثم أطلق عليه المُستخدِمون لقب “مقاييس التهكير”.

تضمّنت مراحل مسار التحويل الموضّحة ما يلي:

• الاكتساب: كيف تجعل الناس يعرفونك بالاسم.
• التنشيط: كيفيّة منح المُستخدمين تجربة أولى سعيدة.
• الاحتفاظ: كيف تجعلهم يعودون للمزيد.
• الإيرادات: كيف تستثمرها.
• الإحالة: كيف تجعلهم يخبرون الآخرين عن مُنتَجك.

يمكنك اختيار بعض المقاييس الأساسيّة لكل مرحلة والحصول على رؤية دقيقة لمدى نجاح جهودك وأفكارك.

بناءً على هذه المعرفة، يمكن معرفة ما إذا كانت فكرة الشركة الناشئة لها قوّة دفع أو ما إذا كان يجب عليك التركيز على شيء آخر.

المرحلة الأولى في الجزء العلوي من قمع المبيعات أو مخروط المبيعات هي الاستحواذ.

هذا يقيس بالضبط ما يبدو عليه، ويمكنك إلقاء نظرة على زيارات الموقع أو التطبيق الجديد، أو على المشاهدات الجديدة للحصول على تقدير لمدى وصولك.

كم عدد الأشخاص الذين تُعرّضهم لرسائلك؟ وهذا يستعرض أداء الإعلانات المدفوعة، العلاقات العامّة، تحسين محرّكات البحث، والمزيد.

على سبيل المثال، إذا كنت تنفق أموالاً على إعلانات فيس بوك Facebook ولكن كل هؤلاء الزوار يرتدّون على الفور، فستكون تلك الزيارات غير مؤهّلة من البداية، وهذا يعني أنّك قد تستهدف الأشخاص الخطأ.

وهذا يدل على أنّك بحاجة لتجسيد شخصيّات العملاء مرّة أخرى.

لذلك يمكن إضافة طبقات إلى مقاييس الاكتساب الخاصّة بك، مثل جميع زوار الموقع الذين وصلوا إلى صفحتين أو بقوا لمدّة عشر ثوانٍ على الأقل، وهذا يخبرك أنّ هؤلاء الأشخاص كانوا مهتمّين بالفعل بما لديك لتقدّمه.

المرحلة الثانية: هي إلقاء نظرة على التنشيط، وهو عدد الأشخاص الذين يتنقّلون بعد زيارة موقعك أو تطبيقك.

يشير ديف مكلور إلى هذا على أنّه “زيارة أولى سعيدة”.

يعني ذلك في بعض الأحيان هدفاً صعباً مثل الاشتراك في أحد المواقع أو الاشتراك بقوائم البريد الالكتروني.

ولكن بخلاف ذلك، يمكن أن ينطبق أيضاً على الزيارات عالية الجودة حيث يستخدم شخص ما ميّزة رئيسيّة داخل تطبيقك أو يقضي وقتاً أطول من دقيقة في تصفّح صفحات الموقع.

قد تخبرك تحليلات جوجل Google Analytics أن 100 شخص زاروا صفحتك الرئيسيّة، وهذا شيء مفيد إذا كنت تحلّل أساليب الاستحواذ مثل تحسين محرّكات البحث، وليس مفيد إذا كنت تحاول اكتشاف ما كان يفعله هؤلاء الأشخاص المائة على موقعك.

فلا يُمكن أن تملك فكرة دقيقة عمّا إذا كانوا قد وجدوا الصفحة مفيدة، أو ما إذا كانت تؤدّي عملاً جيداً من خلال إعطائهم المعلومات التي كانوا يبحثون عنها، أو إذا كانوا مهتمّين بالتسجيل، فهذه الأشياء هي التي تحدّد في النهاية ما إذا كانوا سيصبحون عملاء يدفعون أم لا.

ويُمكن رؤية ما إذا كانوا نشِطين أم لا استناداً إلى سلوكهم والنقرات.

من السهل جلب الأشخاص إلى الموقع باستخدام الإعلانات، أما الحصول على أشخاص مؤهّلين أصعب قليلاً.

ومن خلال حثّ الأشخاص على الاشتراك في الموقع أو بقوائم البريد الإلكتروني يُمكن أن تعرف ما إذا كان الناس يحبون حقاً مفهوم منتجك أم لا.

وبعد الحصول على هذه التنشيطات أو الزيارات الأولى السعيدة، فإن الخطوة التالية هي الاحتفاظ بها على المدى الطويل.

فعلى صعيد تطبيقات الأجهزة المحمولة، فإنّ جميع الأشخاص يتحمّسون لتجربة تطبيق ما، لكن بعد استخدامه لساعات قليلة، سيكون الحشو غير المحبّذ قد ظهر لهم، حينها سيتوقّفون عن استخدامه.

نحن اليوم نستخدم هواتفنا أكثر من أجهزة الكمبيوتر، و84٪ من الوقت الذي نقضيه على هواتفنا يكون باستخدام تطبيقات الهاتف.

ومع ذلك فإن متوسّط الاحتفاظ بالتطبيقات فظيع، فيما يلي رسم بياني لأصحاب التطبيقات:

هذا يخبرك أنّ ما يقارب 80٪ من المستخدمين سيتوقّفون عن استخدام التطبيق في غضون ثلاثة أيام فقط من التنزيل، ويزداد هذا الرقم سوءاً في غضون بضعة أشهر، حيث يرتفع إلى 95٪.

وهذه أهميّة الاحتفاظ بالتطبيقات فأصحاب هذه الأعمال يُنفقون الكثير من الأموال على الإعلانات أو لإنشاء تجربة أولى رائعة، لكن الخِداع سيقتل معظم الشركات الناشئة.

وهذا سيُفقِدهم العملاء بشكل أسرع مما يمكنهم الحصول عليهم، وستنفد الأموال والأعمال في أي لحظة.

أظهرت دراسة قديمة نشرتها Harvard Business Review and Bain & Co أنّ معظم العملاء الجدد غير مُربحين لفترة من الزمن.

يمكن مناقشة الأرقام الفعليّة الحاليّة، لكن نفس المبادئ الأساسيّة لا تزال تُطبّق. فالعديد من العُملاء الجدد غير مربحين في البداية لأنّه يتعيّن عليك إنفاق الأموال على الإعلانات والأشخاص والخ.

ومما زاد الوضع سوءاً، أنّ معظم شركات SaaS تتقاضى جزءاً صغيراً فقط من قيمتها كل شهر، وهذا يعني أنّك بحاجة للاحتفاظ بالعملاء في أي مكان من ثلاث إلى ستة أشهر أو ربما حتّى لعام للعودة إلى تحقيق الأرباح.

تركّز معظم منشورات مدوّنة التسويق على قنوات الاستحواذ أو التكتيكات، فيتحدّثون عن كيفيّة “إنشاء علاقة بين قوائم البريد الالكتروني الكبيرة ونجاح التسويق عبر الانترنت على المدى الطويل” لجذب مشتركي البريد الإلكتروني لشراء منتجاتهم الأولى.

وهذا صحيح لدرجة معيّنة، لكن هاكرين النمو الحقيقيين يعرفون أنه يمكنك في كثير من الأحيان زيادة الإيرادات بشكل أسرع وأسهل من خلال التركيز على زيادة الاحتفاظ بالعملاء بدلاً من التركيز على عمليات الاستحواذ الجديدة.

لذلك ما لم تكن تعمل في مجال تطبيقات الجوّال، فإن ترك الأشخاص بعد مشاركتهم الأولى أو الثانية يعد علامة سيئة.

لن تتمكن العديد من الشركات من بناء حلقة إحالة فيروسيّة مثل درو بوكس أو فيس بوك.

والحقيقة هي أنّ الأمر يحتاج إلى التوقيت ومنتج رائع وتأثيرات الشبكة، ويحدث ذلك عندما يزيد استخدام المُنتَج من قِبَل شخص ما من قيمة المُنتَج لشخص آخر.

الأمر مثل 1 + 1 = 3.

ومع ذلك، ستبقى بحاجة لجذب أكبر عدد ممكن من الإحالات، لكن إذا قمت بذلك بشكل صحيح، فيجب أن يكون تحقيق الربح سهلاً.

فكلّما زاد عدد العملاء الذين ينشرون الأخبار من أجلك، قلّ ما تنفقه على الاستحواذ، ممّا يعني أنّك أقرب إلى الربحيّة.

يجب أن يخبر عملاؤك أصدقاءهم ويبالغون في منتجك، Net Promoter Score هي إحدى أفضل التقنيات لقياس ذلك لأنّها بسيطة للغاية.

فيما يلي شرح مُفصّل عن كيفيّة استخدام هذه التقنيّة:

جميع الخطوات والاستراتيجيّات التي تحدّثنا حتّى الآن عنها لها هدف واحد فعليّاً: الإيرادات.

يُعتَبر الدفع في النهاية بشكل نقدي أفضل شكل للتحقّق من صحّة المنتج، وقد يستغرق الأمر بعض الوقت للوصول إلى هناك، أو يحتاج بعض التكرارات أو المحاور للوصول إلى مجموعة فائزة.

ولكن إذا تمّ تنفيذ الخطوات الأربع الأولى بشكل صحيح، فلن تقلق بعدها بشأن الإيرادات.

الخطوات السابقة تضمّنت فهم إطار عمل اتخاذ قرارات هكر النمو، وكيف أنّ كلّ منهما يلعب دوراً مختلفاً في المساعدة على تحقيق النجاح.

الآن سنتعمّق أكثر في كل واحدة من هذه الاستراتيجيات والنصائح والاختراقات المحدّدة التي استخدمتها بعض الشركات الأسرع نمواً في التاريخ.

سنبدأ من الجزء العلوي من مسار التحويل بالاكتساب.

الخطوة 3: الاستحواذ على هكر النمو

ابتكر شون إليس مفهوم هكر النمو وساعد إريك ريس في تعميمها على الجماهير.

كانت مجتمعات التكنولوجيا والبرمجيّات قبل كتاب إريك The Lean Startup أحد الأماكن القليلة التي يعرف فيها الناس العديد من الأفكار الأساسيّة المتعلّقة بالتهكير.

حيث ساعد إريك في وضع الكتاب على الخريطة من خلال إضفاء الطابع الرسمي على كيفيّة تطبيقه على الشركات من جميع الأحجام وفي كل صناعة في جميع أنحاء العالم. وكان أحد أهم الموضوعات في هذا الكتاب حول المحرّكات الثلاثة للنمو.

هذه هي المسارات الثلاثة الأكثر موثوقيّة التي يمكن أن تتّخذها الشركات لتوسيع نطاق اكتساب العملاء، لكن القيام بأكثر من واحد منهم في وقت واحد هو أمر شبه مستحيل، فيجب معرفة النوع الأفضل لنوع منتجك:

1- الفيروسيّة: الشركات تنمو بشكل أساسي من خلال أشخاص آخرين يحولون مُنتجاتهم إلى أصدقائهم أو عائلاتهم أو زملائهم.

2- التثبيت: تخلق الشركات تجربة لا تُقاوم وتُبقي الناس حولهم لأطول فترة ممكنة وبالتالي يدفعون للشركات المزيد والمزيد.

3- استحقاق الدفع: تنفق الشركات 50 دولاراً للحصول على عميل ستبلغ قيمته في النهاية 500 دولار لهم.

كلّ من هذه المحرّكات الثلاثة جيّدة، ومع ذلك فإن الدرجة التي يؤدّي بها كلّ منها تعتمد إلى حد كبير على عمل الشركة.

فيما يلي شرح مُفصّل عن كلّ من هذه المحرّكات لتوضيح كيفيّة ومتى تُحقّق كلّ منها أفضل النتائج:

1. انتقل بشكل فيروسي مع هكر النمو

إنّ الانتشار الفيروسي يختلف عن استهداف الجميع.

فهذه الخطوة تعني فقط الاستفادة من أنظمة أكبر وقواعد مُستخدِمين أكبر والاستفادة من وصول المُنتَجات المُشابهة لتهكير غالبية السوق بشكل فعلي.

ستستمر الشركات في استهداف العملاء المثاليين، لكنّها ستتوسّع في الأنظمة الأساسية التي يتواجد فيها الجميع.

لقد قضى Dropbox على استراتيجيّة الإحالة الفيروسيّة، فكان منح الأشخاص مساحة تخزين مجانيّة للتوصية بالمُنتَج لأصدقائهم أمراً عبقرياً لأنه حقّق شيئين:

• حفّز مُستخدِم Dropbox على مشاركة المُستندات مع خدمتهم بشكل متكرر.
• عرّف المزيد من الأشخاص على العلامة التجاريّة، ومنح الأشخاص الذين لم يسمعوا بها من قبل عيّنة مجانية صغيرة.

عندما بدأت استراتيجيّة تحويل الأصدقاء بتحقيق الأرباح، تمّ اتّباعها بشكل كبير، وكان هذا فرقاً رئيسياً آخر مع Dropbox.

العديد من الشركات توظّف أموالها بشكل مبالغ به ثمّ تكون العوائد ضئيلة بنسبة 1٪ على استثماراتهم.

إنّ جميع الشركات الناشئة تعاني من ضائقة مالية حتّى تلك التي تجمع الكثير من المال.

والسبب هو أنّ الشركات غالباً ما تتنافس ضد وحدات الشركات المجمّعة الضخمة، فلا يمكن للشركات الصغيرة الإسراف في توظيف أموالها في ذلك الوقت فهم بحاجة إلى تركيز توظيف أموالهم في مكان واحد لتحقيق أكبر عائد ممكن.

وإذا كان هناك شيء ما لا يُجدي نفعاً، فيمكن تغيير الاتجاهات في أسرع وقت ممكن وتجربة شيء آخر.

قام Dropbox بتدوير بعض الأفكار المُختلفة حتى وصلوا إلى فكرة تحويل الأصدقاء، وحقّقت تلك الفكرة مُضاعفة في أعداد المُستخدمين من خلال منحهم مساحة أكبر.

هذا يشبه إلى حد كبير مقياس الإحالة الذي يجب أن يأتي في مسار التحويل، وهو أداة رفع نمو الاستحواذ الرائدة حيث زادت الاشتراكات بنسبة 60٪.

وكانت إضافة إجراءات أخرى مثل ربط حساباتك الاجتماعيّة لمزيد من التخزين أمر شديد التأثير أيضاً.

ومع ذلك فقد استغرق الأمر منهم بعض الوقت لمعرفة أن هذا التكتيك سيعمل بشكل جيد.

على سبيل المثال، قبل التعامل مع هذا التكتيك، جرّبوا استراتيجيّة مدفوعة مع كل من الحملات الإعلانيّة والعلاقات العامّة ولم ينجح أيّ منها، وفقاً للمؤسس درو هيوستن Drew Houston.

لذلك استمرّوا في إعادة المحاولة حتّى وصلوا إلى شيء آخر استطاعوا من خلاله تحقيق ذلك.

تعدّ الحوافز لكل مُستخدِم للحصول على المزيد من الأشخاص على المنصّة طريقة جيّدة لبدء حملة التسويق الفيروسي viral marketing، ولكن التسويق التلقائي للمُنتَج أفضل.

فعلت شركة أبل Apple ذلك، واستفادوا من هذه الاستراتيجيّة في إعلاناتهم حيث استخدموا إعلانات iPod مع الصور الظليلة السوداء وسماعات الرأس البيضاء.

تأكّدت شركة Apple من أنّ الجميع سيتعرّف عليهم من خلال جعل سماعات الرأس بيضاء، فكان من المُعتاد أن تكون سمّاعات الرأس سوداء، فمن خلال تعديل هذه الميّزة قاموا بتحويل جميع عملائهم إلى إعلانات متنقّلة.

مثال آخر، يدعم WordPress 29٪ من جميع مواقع الويب على الإنترنت، وهو مجاني. لكن النسخة المجانيّة لها فائدة.

سيظهر نطاقك دائماً على أنّه yourdomain.wordpress.org، ما لم تشتري نطاقاً خاصّاً بك أو تستخدم الإصدار المدفوع، وكل من يزور مدوّنة WordPress المجانيّة الخاصّة بك سيعرف على الفور أنه موقع WordPress.

وعلى مثال تهكير نمو أقوى، سيطر موقع ماي سبايس MySpace على المشهد قبل أن يتولّى فيس بوك إدارته إلى الأبد، وكانت واحدة من أكبر المنصات المتاحة فقد كانت كبيرة جداً، لدرجة أنّ يوتيوب ركّز على نجاحها في زيادة الزيارات بشكل كبير.

كانت فكرة يوتيوب هي تسهيل مشاركة مقاطع الفيديو حيث قاموا بإنشاء أكواد تضمين لتشجيع المُستخدِمين على إضافة مقاطع الفيديو الخاصّة بهم إلى مواقع أخرى مثل MySpace، وهذا يضع محتوى يوتيوب أمام الجميع.

فأولاً حصلوا على الاعتراف بالعلامة التجاريّة. وبدأ الناس يألفون أكثر من هم وماذا فعلوا.

كما أنّها ساعدت في إنشاء روابط خلفيّة وتحقيق زيارات تحويل من خلال سحب سُلطات المواقع الأخرى.

حيث تقدّم سريعاً لبضع سنوات، ويعالج يوتيوب الآن أكثر من 3 مليارات عمليّة بحث يومياً، ممّا يجعله ثاني أكبر محرك بحث على الإنترنت.

استخدم فيسبوك التضمينات باعتبارها تهكيراً مُبكّراً للنمو للتأكّد من أنّها حقّقت هدفها المُتمَثّل في اكتساب 200 مليون مُستخدِم جديد في عام واحد.

لقد أعطوا المُستخدِمين خيار إظهار أنّهم موجودون على فيس بوك في أماكن أخرى، مثل مدوّناتهم ومواقعهم الإلكترونيّة وفي المنتديات من خلال إنشاء شارات مُختلفة لهم لتضمينها.

فيما يلي لمحة عن خيارات الشارة الأصليّة:

أدّى هذا إلى توليد المليارات من مرّات الظهور ومئات الملايين من النقرات وملايين الاشتراكات كل شهر.

وهذه ليست الشركة العملاقة الوحيدة التي تستخدم هذه الاستراتيجيّة.

كما أنّهم يجعلون تضمين مقاطع الفيديو أمراً سهلاً للغاية، لذلك لا يزال الكثير من الأشخاص يقومون بذلك لصفحاتهم.

حيث يقومون بإنشاء الكود بالكامل وتمييزه لك بحيث يكون عليك فقط الضغط على Cmd + C (أو Ctrl + C إذا كنت تستخدم Windows) ثم لصقها في المحرّر الخاص بك.

لكن هذا ليس السبب الوحيد الذي يجعلها شعبيّة، بل لأنّ مقاطع الفيديو على يوتيوب قابلة للمشاركة بشكل كبير أيضاً.

إنّ تضمين بيانات الأشخاص من تطبيقات التحليلات عبر الإنترنت ليست فكرة جيدة، فجميع الشركات لا ترغب في إظهار عدد الزيارات والنقرات وأرقام الإيرادات والتحويلات، بل تُفضّل مُشاركة المواضيع الترفيهيّة ليجد الأشخاص سبباً للتعمّق أكثر في التضمينات الخاصّة بك.

حيث يقوم مشغّل يوتيوب تلقائياً بتشغيل الفيديو التالي أو يمنحك مجموعة مُختارة من مقاطع الفيديو ذات الصلة في نهاية كل مقطع فيديو. وهذا على الأرجح يجعلك تنتقل إلى يوتيوب بعد مشاهدة مقطع فيديو مضمّن.

عندما تقرّر ما إذا كنت تريد جعل مُنتَجك قابلاً للتضمين أم لا، تأكّد من أن العملاء لديهم سبب للتضمين، وأنّه من السهل القيام بذلك، وأنّك تحثّهم على التعمّق في التضمين.

ومع ذلك هناك شيء أقوى من التضمينات، خاصّة إذا فهمته بشكل صحيح: عمليات التكامل.

حيث يمكنك زيادة الاشتراكات بنسبة تصل إلى 50٪ بمجرّد السماح للأشخاص بالتسجيل في خدمتك باستخدام أحد حساباتهم الموجودة بالفعل على فيس بوك أو تويتر أو جوجل.

كما يمكن أن يمنحك دمج خدمتك للعمل بسلاسة مع خدمة أخرى وصولاً سهلاً للغاية إلى ملايين العملاء المُحتملين.

عمليّات التكامل تعمل بشكل جيّد في الوقت الحالي، فالشركات مثل فيس بوك وPayPal هي الشركات التي قد ترغب في الاندماج معها نظراً لقوّتها.

حتّى شركة سبوتيفاي Spotify فعلت هذا أيضاً واندمجت مع فيس بوك، وهكذا جعل سبوتيفاي التجربة أفضل من خلال إظهار ما استمع إليه الأصدقاء في التطبيق والبث المباشر عبر فيس بوك، وبدأ الناس في اكتشاف التطبيق، وحصل سبوتيفاي على استخدام آخر.

وكما هو الحال مع التضمينات، تأكّد من أنّ التكامل الخاص بك أمر منطقي للمُستخدِمين وأن العمليّة المُدمَجة سلسة بحيث يستفيد كلا الطرفين.

مفهوم آخر مشابه لعمليّات التضمين والتكامل هو “مدعوم من الشارات”.

ومع ذلك، تتطلّب هذه العمليّة الكثير من الاختبارات والتحسين، لأنّه من المستحيل معرفة ما هو مُلائم على الفور.

على سبيل المثال، باستخدام Kissmetrics وجدنا أن “مُحلّل بواسطة …” يعمل بشكل أفضل بكثير من “بدعم من …”.

ومن المؤكّد أن عمليّات التكامل والتضمينات والشارات من بين أفضل الرهانات للانتشار الفيروسي والحصول على جزء كبير من الانتشار في السوق ليصبح مُنتَجك ناجحاً.

عادةً ما تتوقّف حِيَل النمو عن العمل بسرعة إلى حد ما حيث تبدأ المزيد والمزيد من الشركات في استغلالها.

لذا بدلاً من محاولة نسخ كل من هذه الأمثلة، حاول الدخول في العقليّة الصحيحة لمعرفة الفرص غير المستغلّة والطرق الجديدة لاستخدام تكتيكات مماثلة لتسويق منتجاتك.

لست بحاجة إلى أن تكون خياليّاً، حيث يُمكنك ببساطة اختبار تكتيك العمل بالفعل لمعرفة مدى نجاحهK فإذا حصلت على عائد استثمار جيّد، فقم بمضاعفته!

2. هكر النمو عبر التثبيت

يحتوي فيس بوك أيضاً على تأثيرات شبكة مُدمَجة، لكنهم سعوا وراء نمو المُستخدِمين الجدُد بالطريقة المُعاكسة تماماً.

فبدلاً من محاولة منح الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص، فعلوا العكس.

كان للفيس بوك انتشار واسع، ممّا زاد من قيمة كل مستخدم مع انضمام المزيد من أصدقائهم، ومع ذلك فإن النظام الأساسي مُثبّت بشكل لا يُصدّق.

يقضي الشخص العادي حوالي ساعة على فيس بوك كل يوم، وهذا هو الوقت الذي يقضيه الأشخاص في تناول الطعام أثناء النهار تقريباً. وهذه الأرقام في تزايد!

يعرف فيس بوك بالضبط ما يحبّه المُستخدِمون وما لا يحبّونه، فيتلاعبون بهذه الأشياء مثل محرّك الدمى الرئيسي لجعل الناس يواصلون تسجيل الدخول عدّة مرات كل يوم.

هذا يعني أنهم ثبّتوا الصيغة السحرية لمنتج ثابت: احتفاظ مرتفع + مُعدّل مُنخفَض لتراجع عدد العُملاء + تأثيرات الشبكة.

يوضّح لارس لوفجرين Lars Lofgren المدير السابق للنمو في كيسميتريكس Kissmetrics كيف يمكن أن يبدأ في تناقص اكتساب العملاء الجدد إذا سمحت بذلك:

ويستشهد بقاعدة عامة بسيطة للمنتجات الثابتة من إيريك رايس Eric Ries:

“القواعد التي تحكم المحرك الثابت للنمو بسيطة للغاية: إذا تجاوز معدّل اكتساب العملاء الجدد معدّل التغيير، فإن المنتج سوف ينمو.”

وكتب دايفيد سكوك David Skok في ذلك، أنّ معدّل تراجع عدد العُملاء يعمل كحد أعلى للمعدّل السنوي أو أن يعود بك.

وبعبارة أخرى، يمكنك فقط أن تنمو بمستوى منخفض مثل معدّل تراجع عدد العُملاء لديك.

يمكن أن يكون مُعدّل تراجع عدد العُملاء السلبي أيضاً عاملاً في تغيير جميع القواعدن ويحدث هذا عندما يتجاوز الربح من زيادة الإيرادات من العملاء الحاليين الإيرادات المفقودة من مغادرة العملاء القدامى.

يوضّح دايفيد سكوك طريقتين لزيادة هذا:

• محاذاة الأسعار لاستخدام المنتج، وبهذه الطريقة كلما زاد استخدام العميل لمُنتجك زاد السعر الذي يدفعه، فمثلاً يمكنك فرض الرسوم بناءً على عدد رسائل البريد الالكتروني التي يرسلونها.
• زيادة الإيرادات من خلال الوعد بمُنتَج ذي مستوى أعلى أو من خلال اقتراح المزيد من المُنتجات للشراء.

ويمكن لتراجع عدد العُملاء أن يحدد مدّى نجاح منتجك في النهاية.

3. هكر النمو المدفوع

الأعمال الفيروسيّة والثابتة شائعة في البرمجيّات، ومع ذلك فهي أقل شيوعاً خارجها.

تكمن المشكلة في أنّ العديد من أنواع الشركات الأخرى لا تستفيد كثيراً من النمو عبر الإنترنت، فلا يمكن لشركات الأجهزة مثل ماكينات صنع قهوة “نسبريسو” Nespresso الانتشار بسهولة أو النمو من خلال إنشاء منتج ثابت.

بدلاً من ذلك تنمو هذه الشركات باستخدام الإعلانات التجاريّة.

اتبعت جروبون Groupon استراتيجيّة مماثلة عندما تم طرحها للاكتتاب العام من خلال النمو المدفوع حيث كانوا يبيعون السلع والخدمات الثابتة.

وكانت الحيلة هي النمو في أسرع وقت ممكن قبل أن يتمكّن أي مُنافِس من مواكبة ذلك حتى يتمكّن من الوصول إلى النطاق العام، والسيطرة على مساحة القسائم.

يمكنك أن تقول كل ما تريد عن سعر السهم أو الأداء. لكن ما لا يمكنك المجادلة به هو استراتيجيّة النمو الخاصّة بهم. لقد ارتفعوا بنسبة 228٪ في عام واحد.

قبل الإعلان عن البيانات الماليّة للجمهور مباشرةّ، كان عليهم الإفصاح عن بياناتهم الماليّة إلى لجنة الأوراق المالية والبورصات.

وكان أحد أكثر العناصر إثارة هو حقيقة أنّهم أنفقوا 179 مليون دولار لاكتساب 33 مليون مشترك جديد في ثلاثة أشهر!

كان بند “التسويق عبر الإنترنت” هو أكبر تعديل للنفقات حتّى الآن. لذلك كانوا يدفعون مُباشرة لاكتساب مُستخدِمين جدد.

حيث أظهر نموذج عملهم أنّ إنفاق الأموال على الإعلانات كان استثماراً إيجابياً. كما كانوا قادرين على تحقيق ربح معيّن في كل اشتراك.

كانت حسابات النمو بسيطة: أنفق أكبر قدر ممكن من المال!

لديك القيمة الدائمة للعميل (LTV) على جانب واحد من المعادلة، وهذا هو متوسّط ​​قيمة كل عميل بمرور الوقت.

لذا إذا دفع لك شخص ما 100 دولار شهرياً لمدّة عامين، فهذا يمثّل قيمة ثابتة قدرها 2400 دولاراً.

يجب أن تفعل ما بوسعك لزيادة هذا الرقم، فيمكن للاستراتيجيّات التالية القائمة على الإبقاء أن تساعد. ولكن بخلاف ذلك، يمكنك مقارنة هذا الرقم بتكلفة اكتساب العميل (CAC).

اجمع كل ما يتطلّبه الأمر للحصول على عميل واحد، فلديك فرصة لذلك بامتلاكك المعدّات ومندوبي المبيعات والمسوّقين والحملات الإعلانية والخ.

لذا فإنّ المبلغ الذي تنفقه على التسويق والمبيعات يكون دائماً أعلى ممّا تعتقد.

في مكان ما في المنتصف هي فترة رد الدين الخاصّة بك، وهذا هو الوقت الذي ستستغرقه لتعويض تلك التكاليف الأولية.

ويمكنك تحويل كل شيء بعد تلك النقطة إلى النفقات العامّة أو الربح.

كشفت راشيل جرير Rachel Greer موظّفة سابقة في أمازون، كيف أنّ أمازون تستخدم علامتها التجاريّة الخاصّة الجديدة لزيادة أرباحها لكل وحدة مباعة:

“تتمتع أمازون بالقدرة على تتبّع كلّاً من ما يشتريه الأشخاص وكذلك ما يبحثون عنه وما لا يمكنهم العثور عليه، ممّا يمنح بائع التجزئة الالكتروني ميّزة كبيرة لدى البائعين الصغار.”

فهم يبحثون في المنتجات التي تمّ تحويلها إلى سلع والتي تحقّق أداءً جيداً بالفعل، ثم يقومون ببساطة بتقويض المنافسة:

يبدأ النمو المدفوع بشيء أساسي مثل الإعلان أو العلاقات العامّة، ولكنّه ينطوي أيضاً على خفض التكاليف مع زيادة الأرباح لزيادة استغلال موقع القوّة.

إنّ جذب المزيد من الاهتمام هو دائماً الخطوة الأولى، ومع ذلك بدون جذب هذا الاهتمام للبقاء ستواجه دائماً معركة شاقة.

فيما يلي كيفيّة تنشيط زيارات الموقع الجديدة ومثبِّتي التطبيقات للاحتفاظ بها على المدى الطويل.

الخطوة 4: التنشيط باستخدام هكر النمو

لزيادة التحويلات في أسرع وقت ممكن، كلّ ما عليك فعله هو إزالة بعض حقول النموذج في صفحة التقيّد الخاصّة بك.

تمكّنَت أحد الشركات من زيادة معدّل التحويل بنسبة 26٪ عن طريق إزالة حقل نموذج واحد فقط من صفحة التسجيل الخاصّة بها.

كما أنّها سهّلت كثيراً الاشتراك في هذه الخطوة المجانيّة. فالتحويلات المجانية لا تتطلّب دفع الفواتير، فالعملاء الذين يدفعون فقط هم من يفعلون ذلك.

فيما يلي مثالاً من عدّة سنوات يُمكن أن يُثبت صحّة هذه الفكرة:

إنّ مُطالبة الأشخاص ببطاقة ائتمان عند التسجيل يضيف الكثير من الخلاف فهم غير متأكّدين من أنهم يريدون منتجك أو يحتاجون إليه الآن، وإزالة هذا الشرط يجعل الأمر أسهل بكثير، لذلك من السهل تخمين كيف يؤثّر ذلك على التحويلات.

توصّلت دراسة توتانجو Totango إلى التالي:

• إنّ عدم طلب بطاقة ائتمان يؤدّي إلى معدّل تحويل أعلى (حوالي 10٪).
• وطلب البطاقة يؤدّي إلى انخفاض معدّل التحويل (حوالي 2٪).

لا جدوى من حث المزيد من الأشخاص على التحويل إذا كان عدد كبير منهم سيغادر، هذا ليس تنشيطاً ناجحاً.

يُفضّل بدلاً من ذلك أن تحافظ على بقاء الأشخاص المؤهّلين، فتعتبر عمليّات الاشتراك في أحد المواقع أو الاشتراك بقوائم البريد الالكتروني بداية جيدة لكنّهم لا يعطونك الصورة الكاملة.

قد يمنحك تراكب الصفحات لكلّ عرض بعد التسجيل السياق الذي تحتاجه.

يسلط فرازر دينس Fraser Deans الضوء على ثلاث مراحل متميّزة لعمليّة استحواذ ناجحة:

      1- التسجيل المُسبَق: يتضمّن هذا كل الحشو الذي يواجهه شخص ما قبل الاشتراك.

      2- تجربة المُستخدم الأولى: وهي خطوات الالتحاق الإرشاديّة التي تساعد شخصاً ما على رؤية قيمة مُنتَجك.

      3- ما بعد الاشتراك: وهي كلّ المؤشّرات التي تتلقّاها بعد ذلك للتأكّد من عدم ندم المشتري.

تحدّد المرحلة الأولى جميع الخطوات التي يتّخذها شخص ما للوصول إلى صفحة التسجيل الخاصّة بك.

فعلى سبيل المثال ربّما بحث شخص ما في جوجل Google عن نقطة ألم، وعثروا على منشور مدوّنة، واشتركوا في تلك الصفحة.

وربّما شاهدوا إعلاناً أولاً وجّههم إلى صفحة الهبوط.

أو ربّما قاموا فقط بكتابة اسم علامتك التجاريّة مباشرة.

الحيلة هنا هي تحسين تدفّقات المُستخدِم لتسريع كل واحد.

تضمّن بعض المواقع في صفحاتها الرئيسيّة شرائط URL للحصول على خرائط حراريّة فوريّة.

وذلك لتشكيل تدفّق المُستخدمين حيث يُمكن لأي شخص أن يدخل على منشور مدوّنة ويقرأ عن أخطاء مواقع الويب الشائعة.

وبمجرّد أن يبدأوا في تصفّح الموقع للحصول على مزيد من المعلومات، يمكن أن توضّح لهم بشكل تفصيلي كيفيّة إصلاح موقعهم.

وهذه ميّزة قويّة جداً، فهي تعطي الشخص قيمة فورية مجاناً.

وهي أيضاً واحدة من أفضل الطرق لجعل الناس يفهمون على الفور كيف يمكن لمنتجك أن يفيدهم.

لديهم لحظة اكتشاف مُبهرة في الوقت الذي يرون فيه الخريطة الحراريّة تعمل.

تعد هذه الطريقة عمليّة سهلة للبيع، ومع ذلك فإنّ إقناع شخص ما بالتحويل هو نصف المعركة فقط.

فالخطوة التالية هي التأكّد من حدوث “تجربة أولى سعيدة”.

وهي مرحلة الالتحاق حيث يمكنك استخدام البرامج التعليميّة لمساعدة الأشخاص على تعلّم كيفيّة تحقيق أقصى استفادة من منتجك.

حدّدت كلير سويلنتروب Claire Suellentrop ثلاث طرق متميّزة بما في ذلك:

1- خدمة ذاتيّة، اخدم نفسك بنفسك.

2- عروض المجموعة.

3- مكالمات فرديّة.

يعتمد مستوى الخدمة والاهتمام أيضاً بشكل كبير على نوع المنتج.

على سبيل المثال، تُعتَبر المنتجات البسيطة مثل Canva مباشرة إلى حد ما.

يعد قص صورة عن طريق سحب وإسقاط مربع صغير أمراً بديهياً بشكل لا يصدق.

ربّما يمكنهم تحمّل تكلفة استخدام برنامج تعليمي للخدمة الذاتيّة يستخدم وسائل الشرح وتلميحات الأدوات لتظهر للمُستخدِمين مكان النقر بعد ذلك.

فكلّما كان المنتج أكثر تعقيداً، كلما احتجت إلى توفير مزيد من التوجيهات الدقيقة للتعلّم في البداية.

ولا تكمن المشكلة في عدم فهم الأشخاص لميّزات منتجك، فهذه مشكلة من السهل ملاحظتها، لكنّها تكمن في جعل الناس يفهمون كيفيّة الاستفادة من هذه الأشياء، وقد يستغرق ذلك بعض الوقت حتى يتعمّقون بها.

تتطلّب منك المنتجات المعقدة حقاً مثل HubSpot وInfusionsoft القيام بتدريب رسمي قبل أن تُلحِق الضرر بالمنتج.

من الواضح أن الرسوم المطلوبة لمرّة واحدة والتي تبلغ 3000 دولار أمريكي للالتحاق بالخدمة مبالغ فيها بالنسبة لمعظم المنتجات، لكن ما تقوم به هو تقليل عدد الأشخاص الذين يسجلون للمؤهّلين فقط.

هاب سبوت على استعداد للمراهنة على أنّه بحلول الوقت الذي تمر فيه بهذه العمليّة ستكون قادراً على استخدام مُنتَجها بشكل أكثر فعاليّة.

ونتيجةً لذلك، ستبقى موجوداً في المُحيط لتكون عميلاً مدفوع له لفترة أطول.

يمكن أن تساعدك مراقبة تسلسل الالتحاق الخاص بك على أنّه مسار التحويل الخاص به في تحديد أماكن المشكلات.

على سبيل المثال، انظر للتحويلات التالية على طول كل خطوة لمُنشئ بطاقة بينغو Bingo:

يبدو عدد الأشخاص الذين ينتقلون من لوحة معلومات تسجيل الدخول لإنشاء قائمة جيّداً!

لكن الخطوة التالية (من إنشاء قائمة إلى تخصيصها) ليست بنفس الجودة تقريباً، وهذا يوضّح لك أين تختبئ حواجز التحويل على مرأى من الجميع.

قد يبدو الانتقال من ميزة إلى أخرى أمراً بسيطاً بالنسبة لك، ومع ذلك فإنّ بيانات العميل ترسم صورة أخرى.

يقوم لينكد إن LinkedIn بعمل نوع آخر من نفس التكتيك من خلال إظهار مدى “اكتمال” ملفّك الشخصي على مقياس من صفر إلى 100.

كما هو الحال دائماً، فإن الطريقة الوحيدة لمعرفة ما الذي ينجح هي الاختبار.

وهذا هو السبب في أن نمو عقليّة الهاكرين أمر بالغ الأهميّة لتحقيق النجاح حيث تحتاج إلى افتراض الحلول المُحتمَلة واختبار وقياس التأثير والاستمرار في التكرار حتّى تجد الإجابة.

على سبيل المثال، نجح Buffer Chargify على عكس المتوقّع في تحقيق المزيد من النجاح من خلال عدم إجبار المُستخدِمين على مشاركة شيء ما أثناء عملية الالتحاق.

وهذا يتعارض تماماً مع ما كنت تعتقده لأنّ الفكرة الكاملة وراء بافر Buffer هي تحسين كيفيّة مشاركة الأشخاص للمحتوى.

لا يمكنك ببساطة معرفة ما الذي سينجح حتّى تختبر طرقاً مُختلِفة.

قم بعد ذلك بمحاذاة رسائلك عبر التجربة بأكملها.

يمكن أن تساعدك أتمتة التسويق في تخصيص الرسائل على سبيل المثال، لذلك يمكنك معرفة ما إذا كان شخص ما قد استخدم ميّزة معينة أم لا بإرسال بريد تذكير إلكتروني مختلف تماماً لإعادة تنبيهه.

تسمح لك معظم منصّات التشغيل الآلي بتعيين أحداث للإجراءات التي تريدها.

يمكنك بعد ذلك تغيير رسائل المتابعة اعتماداً على ما إذا كان المستخدم قد اتخذ هذا الإجراء أم لا.

إذا قام شخص ما على لينكد إن بتحميل صورة ولكنه لم يملأ مهاراته أو خبرته أو وظيفته السابقة فسيتلقّى سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني خلال فترات محدّدة – ليس فقط للمساعدة في التنشيط.

في الواقع، يمكنك في كثير من الأحيان الحصول على قيمة أكبر منها خلال مرحلة الاحتفاظ للاستمرار في إعادة الأشخاص مراراً وتكراراً.

الخطوة 5: الاحتفاظ من خلال هكر النمو

تعمّقنا قبل قسمين بمُعدّل انخفاض عدد العُملاء وما هو عليه وكيف يعمل وكيف يؤثّر على أرباحك النهائيّة، لأن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين هو أسرع طريق للنجاح.

وفقاً لـ أدوب Adobe، من المرجّح أن يقوم العُمَلاء المتكرّرون بالتحويل وإنفاق المزيد من الأموال أو أن يقوموا بالشراء، وأيضاً أفضل عملائك يُنفقون أكثر.

معظم الشركات تفهم الأمر بشكل خاطئ تماماً، فهم يخصصون الجزء الأكبر من ميزانيّاتهم لمحاولة إيجاد عملاء جدد عِوضاً عن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، وهذا هو التسويق الأقل فاعليّة والأقل ربحيّة.

يكمن سر التسويق القائم على الاحتفاظ في تجنّب الحصول على رؤية ناقصة على أي قناة.

وهذا لأنّ المستهلكين ينتقلون من قناة إلى أخرى ومن جهاز إلى آخر بدون الشراء في النهاية.

تطلق جوحل على هذا اسم لحظة الحقيقة الصفريّة Zero Moment of Truth، والذي يصف كيفيّة تفاعل العملاء مع علامتك التجارية قبل أن تدرك ذلك.

إنهم يزورون مواقع مختلفة ويستشيرون مصادر مختلفة، ولهذا غالباً ما يستغرق الأمر خمس مرّات تواصل على الأقل قبل أن يمنحك العملاء جزء من وقتهم في اليوم.

والحيلة هي تشتيت مرّات التواصل تلك لتكون في كل مكان وفي جميع الأوقات.

أثبتت دراسة على فيسبوك وسيلز فورس Salesforce أنّه عندما تجمع بين التكتيكات مثل البريد الإلكتروني وإعلانات فيس بوك، فإنّ عائد الاستثمار يقفز إلى الحد الأعلى.

في فيس بوك إذا لم تسجل الدخول لبضعة أيام يرسلون لك معلومات عبر البريد الالكتروني حول ما فاتك، بحيث يحزم كل بريد إلكتروني دليلاً اجتماعياً لإعادتك إلى تطبيقهم لأنّهم يعرفون أنّه لا يزال يعمل.

لذا يمكنك الجمع بين بعض الحيل لنسخ نهجهم.

أعلنت إعلانات فيس بوك مؤخّراً عن تكامل محلّي مع ميل تشيمب MailChimp. وهذا يعني أنّه يمكنك نشر الإعلانات بناءً على حملات البريد الالكتروني الخاصّة بك مباشرةً من داخل التطبيق.

كما يمكنك أيضاً إنشاء جماهير مخصّصة من قوائم ميل تشيمب الخاصّة بك. وذلك عبر مزامنة حسابك على فيس بوك، وإنشاء جمهور مخصّص جديد، وتحديد خيار القائمة، وسترى خيار ميل تشيمب جديداً في الأسفل.

يمكنك أيضاً استخدام قوائم ميل تشيمب لجماهير الاهتمام أيضاً حيث يمكنك تعزيز المنشورات أو حتّى إنشاء جمهور مشابه بناءً على الأشخاص الموجودين في كل قائمة.

يمكنك أيضاً ربط الأنظمة الأساسيّة بحيث يمكن أن تتزامن رسائل حملة تجديد النشاط التسويقي مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصّة بأتمتة التسويق على منصات مثل زابير Zapier.

كما يمكنك تشغيل حملات تجديد النشاط التسويقي عبر Google AdWords ولينكد إن وتويتر.

ومع ذلك، لا تتوقّف فقط عن الاتصال بالبريد الالكتروني حيث تمنحك الرسائل داخل التطبيق طريقة استباقيّة لتوصيل رسالتك لحظة وصول شخص ما إلى موقعك.

يحب العملاء الدردشة المُباشرة لأنّها تساعدهم في حل المشكلات في بضع دقائق فقط، على عكس رسائل البريد الالكتروني التي قد تستغرق أيّاماً.

في الواقع، يمكنك حل معظم مشاكل الدردشة المباشرة في ثواني.

استخدمت MongoDB Drift (شركة تسويق تحادثي) لزيادة صافي العملاء المُحتملين الجدد بنسبة 70٪ في غضون ثلاثة أشهر.

وأفضل ما في الأمر هو أنّ أنظمة المراسلة الجديدة تسمح لك بتقليد حملات الاحتفاظ التي تديرها بالفعل.

كما يمكنك أتمتة الرسائل الجديدة بناءً على سلوك المُستخدِم أو الموقع السابق، ويمكنك أيضاً تغيير الرسائل بناءً على تفاعلات الميّزات أو عمليّة الالتحاق.

ويمكنك حتّى استهداف الموقع أو تبديل اللغات تلقائياً، كل ما عليك فعله هو تعديل المعايير الخاصّة بوقت قيام المُستخدِمين بإثارة حملات معيّنة.

يمكنك عبر احتمالات كل هذه التسلسلات إنشاء حملات احتياطيّة للأشخاص عندما لا يتنقّلون داخل تطبيقك حيث يمكنك فصل الحواجز المُعيقة التي اعترضت الأشخاص أثناء التنشيط في وقت سابق.

لذلك يمكن أن ترسل الرسائل من قبل لتحذيرهم، وأثناء مساعدتهم، وبعد ذلك للحث على الإجراء التالي الذي يجب اتّخاذه.

يمكنك تصميم حملات كاملة مُسبقاً بناءً على سلوك المُستخدِم الحقيقي، وبعدها يمكنك أتمتة كل شيء ليعمل بسلاسة بمفرده.

وذلك يتيح لك التراجع والتركيز على الحالة الرئيسيّة، حيث يمكنك قضاء بعض الوقت في أشياء مثل تحقيق أرباح جديدة من الأشخاص العالقين.

الخطوة 6: الإيرادات و هكر النمو

دائماً ما يكون المال قليلاً جداً في شركة SaaS (البرمجيّات كخدمة) جديدة، ولهذا تتطلب استثماراً ضخماً لتوسيع نطاقها.

وهذا يحتاج إلى فريق وبنية أساسيّة لتتمكّن من معالجة ملايين الطلبات.

فشحن 10 دولارات شهرياً لا يفي بالغرض.

هذا يضعك في اللون الأحمر (حالة الإنفاق والمديونيّة أكثر من الجني) في الأشهر القليلة الأولى، مما سيجعلك عالقاً في التدفّق النقدي السلبي بمحاولة الصمود لفترة كافية لاسترداد استثمارك.

لهذا السبب جمعت شركة الاستضافة WPEngine 41.2 مليون دولار في عام 2015، ولهذا السبب أيضاً أنشأوا حملة بريد إلكتروني خاصّة لتحميل المُشتريات السنوية مسبقاً.

أولاً، يستخدمون أداة Speed Tool كاشتراك (أو تنشيط)، وهذا مثالي للأشخاص الذين يعرفون أن موقع الويب الخاص بهم بطيء (لكنهم لا يعرفون بعد قيمة التحوّل إلى WPEngine.)

بعد أن يرسلوا معلوماتهم، سترسل لهم WPEngine سلسلة من رسائل البريد الالكتروني خلال الأيام القليلة المقبلة لتقديم مزيد من المعلومات وبناء قيمة منتجهم.

واحدة من رسائل البريد الإلكتروني الأخيرة في هذا التسلسل تتضمّن نهج إعلاني أو مبيعات يتميّز بأسلوب مُباشر ومُلح.

وهذا يجعل الناس مُستعدّين عبر تنشيطهم والاحتفاظ بهم بشكل صحيح، لذلك يتحول الهدف إلى أرباح.

البريد الإلكتروني النهائي بسيط نسبياً لأنّهم اجتازوا مُسبقاً المرحلة الصعبة، وغالباً ما يكون نصاً يحتوي على عرض جيّد لشراء خطّة سنويّة الآن لتحقيق التوفير لمدّة شهرين.

قال جيسون كوهين Jason Cohen الرئيس التنفيذي لشركة WPEngine إنّ رسائل البريد الإلكتروني هذه “حرّكت المؤشّر بشكل دائم في عمليّات الاشتراك بعد أسبوع فقط من العمل. ومن السهل قياسه وبالتالي تحسينه “.

تساعد الخطة السنوية شركة WP Engine في الحصول على أموالها مقدّماً لحل مشكلة التدفّق النقدي السلبي.

لذا فإنّ تحسين عمليّة بسيطة مثل هذه يعدّ فوزاً كبيراً، وهذا يساعدهم بشكل كبير في التأثير على ازدهار الشركة.

ولهذا يقضي هاكري النمو الكثير من الوقت في أسفل القمع.

يمكنك غالباً العثور على قفزات أكبر وأسرع في عائد الاستثمار.

مثال آخر هو تسلسل التخلّي عن قائمة التسوّق.

يتخلّى المستخدمون عن 70٪ تقريباً من قوائم التجارة الإلكترونيّة.

يستعد هؤلاء الأشخاص للشراء، ثم يغادرون موقعك إلى الأبد، أو يشترون نفس الأشياء من أحد المُنافسين مقابل بضعة دولارات أقل.

لذا يمكن أن يكون لتخفيض هذا الرقم ولو قليلاً تأثير كبير على الإيرادات الجديدة.

قارن الشحن المجاني بالشحن غير المجاني، ثمّ تتبّع إجمالي المبيعات ومتوسّط ​​قيمة الطلب خلال فترة معيّنة لمعرفة أيّهما يؤدّي إلى عائد استثمار أفضل حتّى إذا كنت مُكرهاً على تكلفة الشحن.

لنفترض أن الشحن المجّاني يعمل بشكل جيّد، اختبره مرّة أخرى وجرّب الشحن المجاني للطلبات التي تزيد عن 20 دولاراً مقابل الشحن المجّاني للطلبات التي تزيد عن 100 دولار، وقارن الإيرادات بانخفاض التكاليف لمعرفة أيّهما يعمل بشكل أفضل.

إنّ هكر النمو ليس بالأمر الصعب تماماً، فالأمر يتطلّب بعض المهارات الفنيّة لمعرفة كيفيّة تنفيذ هذه التغييرات وتتبّعها وفقاً لذلك.

لكن المفتاح يكمن في العقليّة، لذا تحتاج إلى افتراض أفكار جديدة باستمرار واختبارها وقياسها وتكرارها حتّى تصل إلى نقطة تناقص العائدات.

الخطوة 7: الإحالات و هكر النمو

نشر فريدريك ف. ريتشيلد Frederick F. Reichheld “الرقم الوحيد الذي تحتاج إلى معرفته للنمو” في عدد ديسمبر 2003 من مجلة هارفارد بيزنس ريفيو Harvard Business Review.

كانت وجهة نظره بسيطة لكنّها عميقة:

تقيس معظم الشركات الأشياء الخاطئة، ويقضون كلّ هذا الوقت والطاقة والجهد والمال في إنشاء أنظمة معقّدة لقياس سعادة العملاء.

ومع ذلك، يمكن أن يمنحهم سؤال واحد في كثير من الأحيان مؤشّراً أفضل على الأداء: “هل تنصح صديقاً بهذه الشركة؟”

يبدو السؤال سهلاً، لكن فريدريك أمضى سنوات في تطوير هذا البحث والتحقّق منه وتنقيحه، وقام بتطبيقه على مجموعة متنوّعة من الصناعات ووجد نتائج قويّة مماثلة في جميع المجالات.

تستخدم معظم شركات المُنتجات اليوم صافي نقاط الترويج لأنّها أسهل طريقة للتنبؤ بالإحالات.

كل ما عليك فعله هو طرح سؤال واحد بسيط على الأشخاص لتقييم منتجك: “ما مدى احتماليّة إحالة هذا [المنتج / الشركة] إلى صديق أو زميل؟”.

يمكن أن تقدّم لهم مقياساً بسيطاً من واحد إلى عشرة وقياس الردود بناءً على مجموع نقاطهم.

إليك كيفيّة تقسيمها:

• المروّجين (نقاط 9-10): الأشخاص الذين سيوصونك للآخرين كدليل على فكرة مُنتَجَك.
• الأشخاص النشطون تجارياً لكنّهم لا يُساهمون في توليد الدخل (نقاط 7-8): هؤلاء الأشخاص جيّدون مع منتجك لكنّهم قد يتحولوّن إلى بديل آخر إذا قدّم نفسه.
• المُنتقِدون (الدرجة 0-6): الأشخاص غير السعداء الذين لن يُخفِضوا معدّل عدد العُملاء فحسب، بل سيتحدّثون أيضاً بشكل سيّء عن منتجك.

يجب أن تنتبه إلى المجموعة الوسطى للاحتفاظ بها، قد ترغب من الناحية المثاليّة في الاتصال ومحاولة الاحتفاظ بهم قبل انتقالهم لشخص آخر، ومع ذلك تجاهلهم تماماً لأغراض صافي نقاط الترويج.

قم بدلاً من ذلك بطرح النسبة المئويّة للأشخاص في الأسفل (المُنتَقِدون) من الأشخاص في الأعلى (المروّجين) للوصول إلى النتيجة.

قد تكون النتيجة عشوائيّة إلى حد ما لكن الهدف هو تتبّع هذا الرقم بمرور الوقت لمعرفة الاتجاه الذي تتّجه إليه.

لحسن الحظ، هناك بعض الأرقام المعياريّة البسيطة التي يجب أن تبدأ بها إذا كنت تبدأ من الصفر.

يمكن أن تخبرك هذه الأرقام كيف يمكن مقارنة تجربة المُنتَج مع الصناعة الأوسع.

فكلّما كبرت الفجوة بينك وبين المنافسين، كانت لديك فرصة أفضل للنجاح. وكلّما اقتربت أكثر، زادت احتماليّة عدم ظهور فكرة منتجك بشكل كافٍ.

إن الناس سيتّجهون إلى مُنتجات أُخرى في حال وجدوا شيء آخر أسلس أو أرخص، فالمُنتَجات ذات التأثيرات القويّة للشبكة مثل فيس بوك ودرو بوكس تولي اهتماماً وثيقاً لمعاملها الفيروسيّ.

تخبرك هذه النسبة بـ “عدد العملاء الجدد الذين يستطيع كل عميل حالي تحويلهم بنجاح”، وفقاً لديفيد سكوك.

كلّ ما عليك فعله هو مضاعفة عدد الدعوات في معدّل التحويل حيث تشير “الدعوات” إلى الرسائل المُرسَلة من برنامج الإحالة، على سبيل المثال.

يمكنك إنشاء حلقة فيروسيّة بسيطة وتقدّم حافزاً للمشاركة، ثم يمكنك استخدام منصّة مثل ReferralCandy لتتبّع النتائج مرّة أخرى لكل فرد.

في حين أن النسبة نفسها بسيطة إلا أنها تتطلّب المزيد من العمل لتحليلها في الوقت الفعلي، فيجب عليك تتبّع هذا الرقم حسب المجموعة بمرور الوقت فهو في الأساس هدف مُتغيّر.

تحتاج المُنتَجات الفيروسيّة إلى مُعامِل فيروسيّ أكبر من واحد لتنمو بمفردها، لذلك من الجيّد البحث عن ذلك عند التحقّق من صحّة أفكار المنتج، فإذا كان نموذجك يعتمد على الفيروسيّة ولكن لا يمكنه إنتاج مُعامِل فيروسي إلى جانب مُعامِل آخر فقد تحتاج إلى نموذج نمو جديد.

الخطوة 8: تحسين مُنتَجَك باستمرار

يجب عليك التكرار، لأنّه حتّى مع وجود ملايين المُستخدِمين، تستغرق معظم الشركات الناشئة سنوات حتّى تصبح مُربِحة، وهذا إمّا لأنّ مُنتَجهم ليس باهظ الثمن أو لأنّهم ينتظرون وقتاً طويلاً ليوصوا بالعملاء.

إنّ الحالات الشاذّة مثل Birchbox التي كانت تحقّق 125 مليون دولار من العائدات سنوياً بسرعة مع تمويل 12 مليون دولار فقط في عام 2014 هي في الحقيقة مجرّد حالات شاذّة.

إنّ 44٪ من الشركات تركّز بشكل أكبر على اكتساب عملاء جدد بينما تركز 18٪ فقط على الاحتفاظ بهم، ومع ذلك تظهر الدراسات أن البيع للعملاء الحاليين أسهل بكثير.

تبلغ احتماليّة الحصول على عملية بيع من العملاء الحاليين 60٪ -70٪ لكنّها تتراوح بين 5٪ و20٪ فقط للعُملاء الجدد.

واجه تويتر هذه المشكلة في وقت مُبكّر فقد حصلوا على الملايين من المُستخدِمين بسرعة كبيرة، لكنّهم لم يستخدموا الخدمة في الواقع. وهذا لأنّ القيمة المتصوّرة لمنتجك ترتفع وتنخفض مع عملية الالتحاق.

تخيّل الاشتراك في خدمة وتلقّي بريد الكتروني ترحيبي دون أن تتلقّى أي تعليمات حول كيفيّة استخدامها ثم لا تتلقّى منها شيء مرّة أخرى، هذا أمر سيّء للغاية.

تعلّم تويتر هذا من التجربة، في وقت ما كان تويتر يترك المُستخدِمين الجدد تائهين بمفردهم بعد تسجيلهم لأوّل مرّة لكن عندما غيّر تويتر ذلك ارتفعت العقود بشكل كبير.

حدث الأمر بهذا الشكل:

حثّ تويتر المستخدمين عند التسجيل على متابعة 5-10 أشخاص بأنفسهم، فإذا أمضيت 10 دقائق في العثور على بعض الأصدقاء أو المشاهير على تويتر وبدأت في متابعتهم فقد استثمرت الوقت بالفعل في المنتج، ممّا يزيد من احتماليّة عودتك.

فمن الطبيعي أنّه إذا “تابعت” شخصاً ما، فأنت تريد حقاً التحقّق منه ومعرفة ما هو جديد.

تعمل أوبر باستمرار على تحسين خدماتها أيضاً. فيما يلي بعض التجارب التي أجروها بالفعل:

• اوبر ايس كريم حسب الطلب.
• الورود لعيد الحب عند الطلب.
• الشواء في تكساس عند الطلب.
• يركب في ديلورين DeLorean (سيّارات فخمة لأحد شركات تصنيع السيّارات) في سان فرانسيسكو.
• تنطلق طائرة هليكوبتر UberCHOPPER إلى هامبتونز.
• الشراكة مع NFL للترويج لركوب آمن للاعبي NFL.

تعد تجربة المُستخدِم جزءاً كبيراً من نجاح منتجك بمجرّد أن تصبح هامّاً، لهذا السبب تقضي شركات مثل أبل وفيس بوك ساعات في مناقشة الخطوط والألوان وأحجام الأزرار.

هناك اقتباس جيّد عن فكرة التحسين المستمر هذه: لا تتوقف عن التعلّم أبداً لأن الحياة لا تتوقف أبداً عن التدريس.

لذلك لا تتّبع نهج “واحد وقد تم إنجازه” في هكر النمو، لأنّ ما يأتي بعد النمو لا يقل أهمية عن ذلك إذا كنت ترغب في إنشاء عمل مستدام.

مُلخّص عن كيفيّة استخدام هكر النمو

1- تأكّد من إنشاء مُنتَج يريده الناس بالفعل:

• طرح محتوى مجّاني في تخصّصك ومُشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي.
• طرح الأسئلة والإجابة عليها للحصول على أفكار جيّدة.
• جمع ردود الفعل على أفكارك على الفور.
• التحقّق من صحّة أفكارك من خلال الحصول على عملاء قبل بناء الحل بالكامل.

2- ا تستهدف الجميع وضيّق نطاق تركيزك:

• اجعلها تجربة حصريّة لهم.
• ساعدهم في نشر المُنتَج داخل مجتمعهم.

3- هكر النمو من خلال اكتساب العملاء:

• استخدم الانتشار الفيروسي من خلال التحفيز على مُشاركة مُنتَجك (يجب أن يصبح أفضل مع المزيد من المُستخدِمين).
• احتفظ بالمُستخدِمين على المدى الطويل بميّزات ثابتة.
• أو قم بزيادة القيمة الدائمة لكل عميل حتّى تتمكّن من شراء عُملاء جدد بشكل مُربِح.

4- هكر النمو من خلال تنشيط العميل:

• اعمل على تنظيم تدفّقات المُستخدِمين لدمج الأشخاص مع المنتج بسرعة.
• أنشئ برامج تعليميّة للمُنتَج لاشتراك العُملاء بسلاسة تامة.

5- زيادة الاحتفاظ بالعملاء من خلال العروض المُغرية:

• أضِف حملات تجديد نشاط تسويقي مدفوعة إلى رسائل البريد الإلكتروني التي تم تشغيلها.
• خطّط لها مسبقاً لتبديل الرسائل بناءً على ما إذا كان الأشخاص يستجيبون لذلك أم لا.

6- زيادة الإيرادات من خلال هكر النمو:

• يمكن أن تكون الزيادات الكبيرة في الإيرادات بسيطة مثل جعل العملاء إلى يدفعون مُسبقاً.
• يعمل هذا على التخفيف من مشاكل التدفّق النقدي المعروفة لدى شركات المُنتَجات.
• التركيز على الثمار الدانية مثل التخلي عن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بقائمة التسوّق للتجارة الإلكترونيّة لمُحاولة الاحتفاظ بالأشخاص الذين قد يغادرون دون شراء.

7- احصل على المزيد من الإحالات:

• يتوقّع صافي نقاط الترويج ما إذا كان الناس سيوصونك لأصدقائهم أو زملائهم أم لا.
• قارن هذا الرقم بمرور الوقت أو مع معايير الصناعة.
• تحتاج المنتجات الفيروسيّة إلى مُعامل فيروسي أكثر من واحد لتنمو.

8- تحسين مُنتَجك باستمرار:

• تكرار وإصدار التحديثات باستمرار.
• اختبار كل التفاصيل.
• تحسين عملية الالتحاق.

في النهاية، استغرق فيس بوك ثماني سنوات فقط للوصول إلى تقييم بقيمة 50 مليار دولار، وكان هذا النوع من النمو غير مسبوق، وكانت تاريخية في ذلك الوقت.

لكن أوبر وصلت إلى نفس التقييم في 5 سنوات.

قد تقدّم أعذاراً مثل: “لن تعمل حيل النمو هذه بعد الآن.” أو “هذا لا ينطبق على مجال عملي.”، لكنّها غير حقيقيّة لأنّ هكر النمو ليس استراتيجيّة ثابتة، إنها عقليّة!

المصدر

هنا

تبّنت الكثير من الشركات المبتكرة والناجحة التسويق الداخلي inbound marketing عام 2019، على الرغم من أن معظم المسوقين كانوا يعتمدون على التسويق الخارجي outbound marketing في إنشاء العملاء المتوقّعين وملء الجزء العلوي من مخروط (قمع) المبيعات.

سنوضّح في هذا المقال الفرق بين التسويق الداخلي والخارجي من خلال الإجابة عن الأسئلة التالية:

1- ما هو التسويق الداخلي وما هي فوائده وتحدياته؟

2- ما هو التسويق الخارجي وما هي فوائده وتحدياته؟

3- أيّهما أفضل التسويق الداخلي أم التسويق الخارجي؟

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق ؟ مفهوم التسويق، أنواعه وأهدافه

تعريف التسويق الداخلي Inbound Marketing

يركّز التسويق الداخلي على جذب العملاء لمنتجاتك وخدماتك، فإنّ أفضل العملاء المحتملين يبحثون عن المنتجات عبر الإنترنت.

يبدأ ما يصل إلى 63٪ من المستهلكين رحلة التسوّق عبر الإنترنت بالبحث عن منتجات أو خدمات أو محتوى لتلبية حاجة ما أو حل مشكلة.

على هذا النحو، يجب أن يشرح المحتوى الخاص بك كيف ستحل منتجاتك أو خدماتك مشكلاتهم، أو الإجابة عن الأسئلة الرئيسيّة في صناعتهم المتخصّصة، أو تلبية احتياجاتهم.

توجد العديد من الطرق للقيام بذلك، بما في ذلك المدوّنات ومحتوى الفيديو والكتيّبات الإرشاديّة والخ.

كما يُمكن أيضاً استخدام كل جزء من أجزاء المحتوى هذا كطريقة لتمييز مُنتَجك عن المنافسة.

حيث يُفَضّل تضمين مقارنات المُنتجات والشهادات المُذهِلة والأسعار التنافسيّة والمراجعات المتميّزة في البودكاست podcast أو منشورات الوسائط الاجتماعيّة أو التقارير.

كما أنّ العملاء المُحتمَلين يجب أن يتلقّوا محتوى مدروساً في نقاط مختلفة طوال رحلة الشراء الخاصّة بهم والذي يتنوّع في المواد ولكنّه متّسق في الرسائل.

لنفترض أن العميل يبحث عن برنامج تسويق جديد.

أوّلاً، قد يكتب “أفضل أداة تسويق” في محرّك البحث لاستكشاف نتائج البحث.

ستكون النتيجة العضويّة الأولى هي مدوّنة تحدّد أفضل 10 منصّات تسويق بطريقة واضحة وغير متحيّزة. وبعد قراءة منشور المدوّنة، قد يرغب في معرفة المزيد عن التسويق الالكتروني.

تحتوي نهاية المدوّنة وبشكل مُلائم على رابط لتشجيعهم على الاشتراك في ندوة قادمة على الويب لمعرفة المزيد عن استراتيجيّة تسويق رقميّة جديدة.

حينها سينقرون على الرابط، ثم يُدخِلون اسمهم وعنوان بريدهم الإلكتروني للوصول إلى المحتوى، وبالتالي سيخزّن الموقع معلومات الاتصال الخاصّة بهم ويتتبّع ما إذا كانوا سيحضرون الندوة أم لا.

بمجرّد حضورهم الندوة عبر الإنترنت، قد يتساءلون عمّا إذا كانت أي شركة قد نفّذت بنجاح الاستراتيجية التي تمّت مناقشتها.

وبشكل مُباشر، سيرسل البائع إليهم بريداً إلكترونياً للمتابعة يحتوي على دراسات حالة توضّح كيف استخدم أحد منافسيهم التسويق الرقمي بفعاليّة لتحقيق عائد استثمار ضخم.

ممّا يدفعهم لطلب عرض توضيحي مع مندوب مبيعات. ويتوجّهون إلى مكالمة المبيعات مهتمّين بالفعل (ومتعلّمون) بما يفعله البرنامج، ممّا يوفر لك عمليّة بيع أسهل.

يطوّر المسوّقون هذا المحتوى عند استخدام نهج داخلي ليتماشى مع نقاط محدّدة في رحلة المشتري:

• في بداية الرحلة، يتعرّف المُشتري على المشكلة والحلول المُحتمَلة.
• عند منتصف الرحلة، يقارنون مجموعة صغيرة من الحلول المُحتمَلة.
• في نهاية رحلة الشراء، يبذلون العناية اللازمة لاتخاذ قرار نهائي.
• ثم هناك تجربة العميل الفعليّة، حيث يمكّن للعملاء الممتنّين أن يتحولوا إلى مروجين.

هناك أنواع من المحتوى تتوافق بشكل جيّد مع كلّ مرحلة من هذه المراحل. ومن خلال إنشاء وتقديم المدوّنة والمحتوّى المتقدّم عبر موقعك الويب، فإنّك تلبي احتياجات المعلومات التي لدى العملاء المُحتمَلين في جميع مراحل رحلاتهم.

فوائد التسويق الداخلي

توجد العديد من الفوائد للتسويق الداخلي التي يمكن أن تساعد في تحديد ما إذا كانت الاستراتيجيّة مناسبة للشركة:

• التسويق الداخلي مُستدام، حيث يمكن للعملاء المحتمَلين قراءة منشورات المدوّنة أو حضور ندوة عبر الإنترنت في الوقت المُناسب لهم.
• محتوى التسويق الداخلي تعليمي، أيّ إنّه مصمّم خصّيصاً لكلّ مرحلة في مسار تحويل المبيعات.
• التسويق الداخلي قابل للقياس الكمّي، حيث  يمكنك ربط كل جزء من استراتيجيّتك بمقياس تتم مراقبته بمرور الوقت.
• يتم تحديث موقع الويب والمحتوى باستمرار، لذلك يستمرّ التسويق الداخلي في جذب العملاء المحتملين المؤهّلين بمرور الوقت.

تحديات التسويق الداخلي

لا يُمكن لأي شركة أن تستخدم التسويق الداخلي، حيث تواجه الشركات بعض التحديات عند التركيز على التسويق الالكتروني:

• يتطلّب التسويق الداخلي تحديث مستمرّ لضمان أنّ المحتوى يتحدّث دائماً عن رغبات واحتياجات المستهلكين المتطوّرة.
• يقضي المسوّقون الداخليون قدراً كبيراً من الوقت والجهد في تطوير واختبار محتوى مُختلف يجذب العملاء للتحويل.
• يتطلّب التسويق الداخلي استراتيجيّة شاملة، ممّا يعني أنّك ستحتاج إلى شراء أدوات لمساعدتك في تنفيذ حملات متكاملة عبر القنوات التسويقية.

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق الالكتروني … الدليل الشامل للتسويق الرقمي

تعريف التسويق الخارجي Outbound Marketing

هو طريقة تقليديّة للتسويق تسعى إلى دفع الرسائل إلى العملاء المُحتمَلين، كما يتضمّن الوصول بشكل استباقي إلى المستهلكين لجذبهم إلى المنتج.

ويشمل التسويق الخارجي أنشطة مثل المعارض التجاريّة وسلسلة الندوات والمكالمات الباردة (المكالمات غير المُرتقبة، والتي تكون بغرض عرض المبيعات أو الخدمات)، والبريد الإلكتروني للقوائم المُشتراة، والتسويق عبر الهاتف بالاستعانة بمصادر خارجيّة، والإعلان.

وهو أمر مكلف وعائد الاستثمار فيه أقل بكثير من التسويق الداخلي.

إنّ تقنيّات التسويق الخارجي أصبحت أقل فاعليّة بمرور الوقت لسببين:

أولاً، إنّ الإنسان العادي في هذه الأيّام يُغدَق بأكثر من 2000 مقاطعة للتسويق الخارجي يومياً، وهو يكتشف طُرُقاً أكثر وأكثر إبداعاً ممّا يدفعه لحظر تلك المُقاطعات، بما في ذلك هويّة المتّصل، وتصفية البريد العشوائي، وراديو Tivo، وأقمار Sirius الصناعية.

ثانياً، أصبحت تكلفة التنسيق للتعرّف على شيء جديد أو التسوّق لشراء شيء جديد باستخدام الإنترنت (محرّكات البحث والمدوّنات ووسائل التواصل الاجتماعي) الآن أقل بكثير من الذهاب إلى ندوة في فندق ماريوت Marriott أو السفر إلى معرض تجاري في لاس فيجاس Las Vegas.

عادةً ما يكون للتسويق الخارجي نهج أكثر قوة وشموليّة، مع توقّع أنّ بعض الأشخاص على الأقل سيقومون بالتحويل.

لا يدرك المستهلكون في كثير من الأحيان المنتَج الذي يتم الإعلان عنه أو يبحثون عنه.

فقد يكون العملاء المُحتمَلين يشاهدون التلفزيون أو يتصفّحون أحد مواقع الويب ويتم مقاطعتهم بإعلان يوضّح سبب وجوب شراء مُنتَج معيّن.

على سبيل المثال، لنفترض أنّ أحد العملاء يقود سيارته على الطريق السريع وشاهد لوحة إعلانات لمتجر أثاث في المنطقة، فيظن لفترة وجيزة أنّه يجب عليه شراء أريكة جديدة، لكنّه يحتفظ بذلك في الجزء الخلفي من ذهنه.

بعد بضعة أسابيع، وبينما كانوا يشاهدون الأخبار المحليّة، شاهدوا إعلاناً تجارياً لنفس متجر الأثاث. مرّة أخرى، يفكّرون في شراء أريكة، لكنهم ينسون ذلك بعد ظهور الأخبار.

بعد ثلاثة أشهر، عندما تفحّصوا صندوق البريد الخاص بهم وجدوا قسيمة خصم لمتجر الأثاث. وهكذا قد حصلوا للتو على مكافأة في العمل.

أخيراً، قرّروا المضي قدماً وشراء تلك الأريكة الجديدة.

لم يُشر أي من الإعلانات إلى أريكة، وليس بالضرورة أنّهم كانوا يتطلّعون إلى شراء أريكة على الفور.

ومع ذلك، استمرّت الإعلانات في الظهور في حياتهم اليومية، لذلك انتهى بهم الأمر بتحويل انتباههم إلى حاجة لم تكن في قمّة اهتماماتهم.

فوائد التسويق الخارجي

للتسويق الخارجي بعض الامتيازات المهمّة ومنها:

• يعمل التسويق الخارجي على تعزيز الوعي بالعلامة التجاريّة، ممّا يساعدك في الوصول إلى الأشخاص الذين لم يسمعوا بمنتجاتك أو خدماتك من قبل.
•  يمكن أن يُسفِر التسويق الخارجي عن نتائج فوريّة، فمن المرجّح أن يتّخذ الأشخاص المهتمون بمنتجاتك وخدماتك إجراءات بشأن إعلاناتك ويقومون بالشراء.
• اعتاد المستهلكون على التسويق الخارجي، فهم يعلمون بوجود إعلانات في جريدة الأحد أو على التلفزيون وقد يثقون في تلك الإعلانات أكثر من تلك المقدّمة لهم على أحدث التقنيات.

تحديات التسويق الخارجي

يمكن أن يكون التسويق الخارجي صعباً، فيما يلي تحديات السير في طريق التسويق الخارجي:

• من الصعب جعل التسويق الخارجي جذّاباً وملائماً للجميع، لذلك يكون التسويق الخارجي أكثر تعميماً.
• من السهل على المستهلكين تجاهل/تخطّي التسويق الخارجي، فالكثير من الأشخاص يكتمون صوت التلفزيون أثناء الإعلانات التجاريّة أو يتخلّصون على الفور من بريدهم غير المهم أو يعيدون تدويره.
• يصعُب قياس فعّاليّة بعض استراتيجيّات التسويق الخارجي مثل اللوحات الإعلانيّة.
• يعد التسويق الخارجي مُكلِفاً، والسفر إلى المعارض التجارية، والدفع مقابل اللافتات الإعلانية (إعلانات البانر)، وشراء مساحات اللوحات الإعلانية.
• تسهّل خدمات الموسيقا الرقميّة والراديو عبر الأقمار الصناعيّة على المستمعين تجنّب الإعلانات الإذاعيّة.

 يوجد 271 مليون مستخدم نشط على Spotify فقط اعتباراً من ديسمبر 2019، حيث لم يعد للراديو التأثير الذي أحدثه من قبل.

• يتلقّى موظف المكتب العادي 120 بريداً إلكترونياً كل يوم، و55٪ من كل هذا البريد الإلكتروني عبارة عن بريد عشوائي. لذلك، يعتمد الناس على تجاهل معظم رسائل البريد الإلكتروني.
• من المتوقّع أن تزيد الخسارة المقدّرة في الإيرادات بسبب حظر الإعلانات إلى 2.12 مليار دولار في عام 2020.

تحويل التسويق الخاص بك من تسويق خارجي إلى تسويق داخلي

بدلاً من القيام بالتسويق الخارجي للأشخاص الذين قد لا يهتموا بما تقدّمه، يُمكِنك القيام بالتسويق الداخلي الذي يساعد الأشخاص المهتمين بمجال عملك من العثور عليك.

وتحتاج من أجل القيام بذلك إلى إعداد موقع الويب الخاص بك للصناعة التي تعمل بها والتي تجذب الزوّار بشكل طبيعي من خلال محرّكات البحث والمدوّنات ووسائل التواصل الاجتماعي.

إنّ معظم المسوّقين اليوم ينفقون 90٪ من جهودهم على التسويق الخارجي و10٪ على التسويق الداخلي، ولكن للحصول على نتائج أفضل يُفضّل أن تُعكَس هذه النسب.

أيهما أفضل التسويق الداخلي أم التسويق الخارجي

التسويق الخارجي هو عندما يصل المسوّق إلى الأشخاص لمعرفة ما إذا كانوا مهتمّين بمُنتَج ما أم لا.

على سبيل المثال، يمكن أن يشمل ذلك المبيعات بالزيارات المنزليّة أو الاتصال البارد (اتصال غير مُرتّب له) حيث يقترب مندوب المبيعات أو المسوق من شخص ما دون معرفة ما إذا كان هو أو هي عميلاً مُحتمَلاً مؤهّلاً أم لا.

أمّا التسويق الداخلي فهو عبارة عن استراتيجيّة حيث تقوم بإنشاء محتوى أو تكتيكات عبر وسائل التواصل الاجتماعي تنشر الوعي بالعلامة التجاريّة حتّى يتعرّف الأشخاص عليك.

وقد ينتقلون إلى موقعك الويب للحصول على معلومات، ثم شراء منتجك أو إبداء الاهتمام به.

وفي حين أنّ بعض الاستراتيجيّات الخارجيّة تستغرق الكثير من الوقت والجهد وقد لا تُسفِر عن عملاء مُحتمَلين، فإن الاستراتيجيات الداخلية تسمح لك بإشراك جمهور من الأشخاص حيث يمكنك بسهولة تأهيلهم كعميل محتمل.

المصادر

هنا

هنا

هنا