عمل اعلان ممول على جوجل

أهم أسرار عمل اعلان ممول على جوجل

يهتم جميع أصحاب الشركات والمشاريع بالترويج لأعمالهم عن طريق عمل اعلان ممول على جوجل Google ولكن لماذا؟

لقد أثبت جوجل أنه المكان المناسب للترويج للعمل منذ أن تم إنشاؤه وحتى الآن، وذلك لأن الشركات تستطيع من خلاله الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الجماهير المستهدفة.

ولقد أثبتت الإعلانات الممولة على جوجل مدى فائدتها وقدرتها على زيادة الوعي بالعلامة التجارية وبالتالي تحقيق المزيد من الأرباح.

تعرّف في هذا المقال على ما يلي:

1- أنواع إعلانات جوجل

2- كيفية عمل اعلان ممول على جوجل

3- أسرار عمل اعلان ممول على جوجل

4- هل يمكن عمل اعلان ممول على جوجل مجاناً

5- متى استعين بخبير لعمل اعلان ممول على جوجل وكيف اختاره؟

 

أنواع إعلانات جوجل

1- إعلانات البحث على جوجل Google Search Ads:

هي الإعلانات النصية Text Ads التي تظهر في صفحات نتائج محرك البحث جوجل SERPs.

يمكن أن تظهر إعلانات البحث إما في أعلى نتائج البحث المجانية Organic Results أو في أسفل الصفحة.

عمل اعلان ممول على جوجل

يُعد هذا النوع من إعلانات جوجل الأفضل في حال الرغبة بالظهور أمام الناس المستعدين للشراء.

اقرأ أيضاً: ما هي اعلانات جوجل وكيف تعمل … الدليل الشامل

 

2- إعلانات العرض أو الإعلانات الصورية Display Ads:

تُتيح إعلانات البحث النصية استهداف كلمات مفتاحية محددة، بينما تسمح الإعلانات الصورية باستهداف الأشخاص الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بمنتجاتك ولكنهم لا يبحثون عنها بعد.

تظهر الإعلانات الصورية عادةً عند تصفح مواقع الويب المفضلة أو في حساب الجيميل Gmail أو التطبيقات أو مقاطع الفيديو.

عمل اعلان ممول على جوجل

يُعد هذا النوع من إعلانات جوجل الأفضل في حال الرغبة بالوصول إلى العملاء المحتملين في وقت مبكر من دورة الشراء وفي حال الرغبة بزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

اقرأ أيضاً: كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

 

3- إعلانات الفيديو Video Ads:

نظراً لأن يوتيوب YouTube ينتمي إلى جوجل ويعمل أيضاً كمحرك بحث -فقط لمقاطع الفيديو- يمكن استهداف العملاء المحتملين على يوتيوب بناءً على ما يشاهدونه.

الجدير بالذكر أنه يتم وضع حملات إعلانات الفيديو قبل مقاطع فيديو يوتيوب أو أثنائها أو بعدها وفي نتائج البحث.

عمل اعلان ممول على جوجل

يُعد هذا النوع من إعلانات جوجل الأفضل في حال الرغبة بظهور المنتج أو الخدمة أمام الجمهور ذي الصلة.

اقرأ أيضاً: 10 استراتيجيات فعالة يجب استخدامها عند وضع استراتيجية التسويق عبر اليوتيوب

 

4- إعلانات التسوق Shopping Ads:

إعلانات التسوق هي إعلانات قائمة على المنتجات، ويتم عرضها خصيصاً لعمليات البحث عن المنتجات على جوجل.

تعرض إعلانات التسوق صورة للمنتج مع العنوان والسعر واسم المتجر والمراجعات، وهي على عكس إعلانات البحث العادية فهدفها هو تزويد المتسوقين بمعلومات مهمة عن المنتج حتى قبل زيارة المتجر عبر الإنترنت.

عمل اعلان ممول على جوجل

يُعد هذا النوع من إعلانات جوجل الأفضل في حال الرغبة بزيادة حركة الزوار إلى المتجر الإلكتروني وفي حال الرغبة بزيادة المبيعات.

اقرأ أيضاً: كل ما تريد معرفته عن التجارة الالكترونية … دليل شامل

 

5- إعلانات التطبيقات Apps Ads:

يمكنك الترويج للتطبيق الخاص بعملك باستخدام إعلانات التطبيقات من جوجل عبر جوجل بلاي Google Play، يوتيوب، البحث، شبكة جوجل الإعلانية Google Display Network.

عمل اعلان ممول على جوجل

يُعد هذا النوع من إعلانات جوجل الأفضل في حال الرغبة بالترويج لتثبيت التطبيق أو للترويج لاتخاذ إجراء محدد داخله.

اقرأ أيضاً: ما هي التطبيقات المصغرة Mini Apps وأهميتها بالنسبة للمسوقين

 

كيفية عمل اعلان ممول على جوجل

ستتضمن هذه الفقرة تعريف الإعلانات الممولة على جوجل وبعض المعلومات المهمة عن كيف تتمكن الشركات من وضع إعلانها في موضع الإعلانات الممولة والمزيد.

الإعلانات الممولة هي خيار تقدمه جوجل للمواقع والشركات التي ترغب في دفع رسوم للظهور في نتائج البحث لاستعلامات البحث ذات الصلة.

هي الخيار الأمثل الذي تقدمه جوجل لزيادة شهرة العلامة التجارية ولجذب الزوار المؤهلين إلى موقع الويب.

تظهر الإعلانات الممولة في أعلى نتائج البحث العضوية وعلى يمين نتائج البحث العضوية في صفحة نتائج محرك البحث.

عمل اعلان ممول على جوجل

 

كيفية عمل إعلان ممول على جوجل:

تدخل الشركات مزاد لكي توضح ما إذا كانت إعلاناتها ذات صلة باستعلام بحث المستخدم، وبالتالي لكي تتمكن من وضع إعلاناتها في موضع الإعلانات الممولة.

يتم تنفيذ هذا المزاد ملايين المرات في اليوم.

يعتمد موضع الإعلان على درجة جودة الكلمة المفتاحية التي تتم المزايدة عليها ويعتمد على عرض السعر.

لكن كيف يمكنك أن تفوز في هذا المزاد وتحصل على الموضع الذي ترغب به؟

يتعلق الأمر كله بدرجة الجودة، فكلما ارتفعت الجودة كان موضع الإعلان أفضل.

فيما يلي أهم العوامل التي تؤثر على درجة الجودة:

  • أهمية الإعلان لاستعلام البحث.
  • أهمية الكلمة المفتاحية للمجموعة الإعلانية.
  • وأهمية الإعلان لصفحة الهبوط الخاصة به Landing Page.
  • معدل النقر إلى الظهور التاريخي CTR للإعلان ومجموعته الإعلانية.
  • الأداء التاريخي العام للحساب.

باختصار يمكنك أن تضمن من أن جوجل ستمنحك موضعاً مناسباً في حال أثبتت مدى ملاءمة الإعلان للمستخدم النهائي.

 

طريقة عمل اعلان ممول على جوجل

سنذكر في هذه الفقرة الخطوات التي تسمح لك بعمل اعلان على جوجل يسمح لك بتحقيق الفائدة المرغوبة.

1- قم بتسجيل الدخول إلى حساب جوجل آدووردز Google Adwords ثم انقر فوق علامة التبويب “إدارة الحملات Campaign Management”، وحدد “إنشاء حملة جديدة Create a New Campaign” وانقر فوق “مستهدف بالكلمات المفتاحية Keyword-Targeted “.

2- أدخل اسم حملتك وأنشئ مجموعة إعلانية لتخزينها.

ملاحظة: يمكن للمجموعات تخزين حملات متعددة، ولكن يجب أن يكون لكل حملة اسم فريد.

3- قم بتحديد تفضيلات استهداف الموقع عن طريق إدخال بلد أو إقليم.

ملاحظة: تأكد من عرض موقع الويب باللغة المناسبة في حال كان المستخدمين من بلدان أخرى.

4- قم بإنشاء الإعلان مع الأخذ بالحسبان أن السطر الأول يستوعب ما يصل إلى 25 حرفاً، وأن السطرين الثاني والثالث يستوعبان ما يصل إلى 35 حرفاً.

ملاحظة: يمكن استخدام متغيرات مثل {KeyWord} لتوسيع عدد المصطلحات التي سيظهر لها الإعلان، وتخصيص شكل النص.

5- اختر الكلمات المفتاحية للاستهداف

ملاحظة: باستخدام أداة البحث عن الكلمات المفتاحية في جوجل آدورز لتقدير الميزانية وتحديد المنافسة على كلمة مفتاحية معينة.

6- أنشئ الميزانية اليومية للحملة الإعلانية، وحدد التكلفة القصوى للنقرة

ملاحظة: بمجرد تعيين الحد الأقصى للمبلغ، لن يعرض آدوردز الإعلانات إلا في حدود الميزانية.

7- انقر فوق “حفظ Save” لإطلاق الحملة.

 

أسرار عمل اعلان ممول على جوجل

سنذكر في هذه الفقرة الأسرار التي تجعل إعلانك الممول مميزاً والتي تجعله أكثر كفاءة.

1- التعرف على الجمهور المستهدف وعلى احتياجاتهم ورغباتهم ومصالحهم.

2- وضع ميزانية معينة للحملة الإعلانية قبل إنشاء الإعلان للتأكد من أن ما سيتم إنفاقه يمكن تحمله.

3- استهداف الإعلانات بحيث لا يراها سوى الأشخاص الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بها وذلك عن طريق استهداف كلمات مفتاحية ومواقع وديموغرافية محددة.

4- اختيار الكلمات المفتاحية ذات الصلة بالنشاط التجاري أو موقع الويب، والتي من المرجح أن يستخدمها العملاء المحتملون عند البحث عن أنشطة تجارية أو مواقع ويب مثل شركتك.

5- إنشاء إعلانات قصيرة وواضحة ومفيدة بنفس الوقت ومقنعة.

6- الاهتمام بكون الصور والفيديوهات واضحة ودقيقة وذات ألوان واضحة وجذابة في حال كانت الإعلانات غير نصية.

7- استخدام كلمات مثل “اكتشف Discover” أو “الكشف عن Uncover” لإثارة الفضول.

8- التأكد من أن الإعلان يسلط الضوء على ما يجعل هذه الخدمة أو هذا المنتج فريداً.

 

9- استخدام العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء CTA أي عبارات مثل “اشتر الآن Buy Now” أو “سجّل اليوم Sign Up Today  أو “تعلم المزيد Learn More”.

10- اختبار الإعلان جيداً قبل إطلاقه أي التأكد من أنه الإصدار الأمثل والذي سيحقق الأداء الأفضل.

 

هل يمكن عمل اعلان على جوجل مجاناً

سنتحدث في هذه الفقرة عما إذا كان بإمكان أصحاب الأعمال عمل اعلان على جوجل مجاناً وسنذكر أيضاً أهم الطرق التي تسمح لهم بالإعلان مجاناً على هذه المنصة.

نعم يمكنك أن تروّج لعملك مجاناً على منصة جوجل التي يستخدمها جميع سكان العالم تقريباً بشكل يومي.

لكنك تحتاج إلى التعرف على الطرق الذكية التي ستسمح لك بالترويج لعملك مجاناً، وبالاستفادة من هذه المنصة المليئة بالمستهلكين.

لنكتشف الآن أهم 5 طرق لعمل اعلان على جوجل مجاناً:

1- المحتوى المفيد:

يُعد المحتوى المفيد أفضل شكل من أشكال الإعلان المجاني على جوجل.

أي يُعد نشر منشورات المدونة وصفحات مواقع الويب بانتظام والتي تجيب عن الأسئلة الشائعة التي يبحث عنها العملاء المثاليون الطريقة الأفضل للترويج لعملك ولزيادة احتمال اختيارهم لك عندما يحتاجون إلى منتج أو خدمة.

عمل اعلان ممول على جوجل

اقرأ أيضاً: كيفية كتابة مدونة : دليل تفصيلي خطوة بخطوة

 

2- السمات المذكورة في المراجعات:

في حال كان  عملك يوفر وسائل راحة شائعة أو فريدة من نوعها حاول أن تستفيد منها للترويج له وذلك باستخدام هذه الطريقة الإعلانية.

على سبيل المثال:

تظهر المطاعم التي تشير مراجعاتها إلى مقاعد موجودة في الفناء أولاً عندما يتم البحث عن “مقاعد الفناء بالقرب مني” على جوجل.

 

3- ذكر الميزات الخاصة في وصف نشاطي التجاري على جوجل:

يُعد ذكر وسائل الراحة الشائعة لعملك في وصف نشاطي التجاري على جوجل طريقة أخرى يمكنك من خلالها الحصول على بعض العرض المجاني لعملك على جوجل.

عمل اعلان ممول على جوجل

 

4- ذكر الميزات المحددة على موقع الويب:

يمكن أن يساهم ذكر الميزات المحددة على موقع الويب أيضاً بالإعلان المجاني عن العمل والترويج له.

عمل اعلان ممول على جوجل

 

5- تحسين محركات البحث المحلية Local SEO:

يُعد تحسين محركات البحث المحلية واحد من الطرق المجربة والحقيقية للإعلان المجاني على جوجل.

ففي حال  وضعت كلمات مفتاحية تستند إلى الموقع في الأماكن الصحيحة على موقع الويب، ستظهر أولاً في النتائج المجانية لعمليات البحث التي تتضمن منتجك أو خدمتك بالإضافة إلى موقعك.

عمل اعلان ممول على جوجل

اقرأ أيضاً: ما هو تحسين محركات البحث المحلية … الدليل الشامل لـ السيو المحلي

 

هل يمكنني أن أقوم بعمل اعلان ممول على جوجل دون الاستعانة بخبير

عملياً يمكن لجميع أصحاب الأعمال تدبر أمرهم وتعلّم كيفية إنشاء إعلان ممول على جوجل بنفسهم ولكن السؤال هو:

هل سيكون هذا الخيار الأفضل لهم ولعملهم؟

لا، لن يكون هذا الخيار الأفضل لهم ولعملهم وسيخسرون الكثير من الفوائد.

لذلك في حال كنت صاحب شركة وتفكر في الاستفادة من الإعلانات الممولة على جوجل ما عليك سوى أن توظف خبير ليساعدك بذلك.

الجدير بالذكر أن معظم الشركات التي قامت بتوظيف خبراء بإعلانات جوجل تمكنت من الاستفادة المثلى من إنفاقها الإعلاني الجاري وفي الوقت نفسه جذب حركة الزوار المستهدفة.

كما تمكنت من زيادة أرباحها وإيراداتها بشكل هائل ومن تعزيز جهودها التسويقية ومن توفير الكثير من الوقت لاستغلاله في أمور أخرى مهمة.

ملاحظة: قد يكلفك عدم توظيف خبير أموالاً أكثر من الأموال التي قد تنفقها عليه ومن دون أي فائدة.

 

متى استعين بخبير لعمل اعلان ممول على جوجل

توجد أوقات معينة في دورة حياة العمل دون غيرها تتطلب توظيف خبير في الإعلانات الممولة، منها:

  • ليس لديك استراتيجية بحث مدفوعة Paid Search Strategy وقد استقر الأداء على قنواتك المدفوعة الأخرى.
  • تغيرت ميزانيتك بشكل كبير أي قفزت مثلاً من 5 آلاف دولار إلى 5 مليون دولار.
  • لا تستطيع تغيير وتبديل الاستراتيجيات وتجربة حلول جديدة.
  • أداء الإعلان يتدهور.
  • لم تتمكن من وضع استراتيجية شاملة تسمح لك بتطوير نجاح الإعلانات الممولة.

 

كيف أختار الخبير المناسب أو الشركة المناسبة لعمل اعلان ممول على جوجل

لاختياره يجب أن تتأكد:

  • من معرض الأعمال الخاص به Portfolio وما إذا كان قادراً على تلبية احتياجاتك.
  • لديه شهادات إعلانات جوجل Google Ads Certifications.
  • إذا كان يستعين بمصادر خارجية لأي من العمل.
  • المبلغ الذي يتقاضاه لإدارة الحملات.
  • كان يقدم استراتيجية وخطة حملة.
  • كيفية قياسه لأداء حملات إعلانات جوجل.
  • لديه خبرة في نوع الحملة التي تريدها.
  • لديك حق الوصول إلى حسابك وحملاتك.
  • ما سيحصل بعد انتهاء العقد.

 

فيما يلي الأسئلة التي يجب أن تطرحها على الخبير قبل توظيفه:

  • هل تُفضل التجارة الإلكترونية E-commerce  من نوع شركة إلى شركة B2B أو من نوع التعامل بشكل مباشر مع العملاء DTC؟
  • هل أدرت ميزانية كبيرة مثل ميزانيتنا من قبل؟
  • وهل يمكنك أن تخبرني عن حملة دفع مقابل نقرة PPC أنشأتها من الصفر؟
  • هل يمكنك أن تخبرني عن استراتيجية قمت بتوسيع نطاقها في منطقة تنافسية؟
  • ماذا ستفعل إذا كان مديرك خارج مكتبه لمدة شهر؟
  • ما رأيك في المعايير التي وضعناها لدورك في شركتنا؟

 

أخيراً، في نهاية هذا المقال نأمل أن تكون قد حصلت على الفائدة المرجوة وأنك أصبحت على دراية أكثر فيما يتعلق بإعلانات جوجل الممولة.

وننصحك بأن تأخذ المعلومات التي ذكرناها سابقاً بالحسبان في حال أردت الترويج لعملك بنجاح أكبر وتحقيق الكثير من الأرباح.

المصادر

هنا

هنا

وهنا

هنا

هنا

وهنا

هنا

هنا

 

 

كيفية تسويق مشروع جديد

كيفية تسويق مشروع جديد من الصفر

هل تبحث عن كيفية تسويق مشروع جديد؟

هل تريد أن ينجح مشروعك ويحقق النتائج المرجوة؟

يرغب معظم أصحاب المشاريع الجديدة بأن يتفوق مشروعهم على المشاريع الأخرى ويصنع مكانة في السوق.

لكن لكي يستطيع المشروع الجديد أن يحقق النجاح والأرباح وما إلى ذلك سيحتاج إلى عدة عوامل أهمها خطة تسويقية مدروسة بشكل جيد.

إذ أن التسويق عنصر أساسي ليس لتقديم المشروع للسوق فحسب بل لتقوية العلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين المثاليين وبناء سمعة راسخة ودائمة.

اقرأ في هذا المقال:

1- ما هي خطة تسويق المشروع وهل حقاً تحتاج إلى واحدة؟

2- كيفية تسويق مشروع جديد من الصفر

 

ما هي خطة تسويق المشروع وهل حقاً تحتاج إلى واحدة

خطة تسويق المشروع Marketing Project Plan هي عبارة عن تقرير يحدد الاستراتيجية التسويقية للشهر أو الربع أو السنة القادمة.

تشمل هذه الخطط عادةً ما يلي:

  • نظرة عامة على أهداف التسويق والإعلان والمنافسين للنشاط التجاري.
  • وصف للوضع التسويقي الحالي للنشاط التجاري.
  • جدول زمني للوقت الذي سيتم فيه إكمال المهام ضمن الاستراتيجية.
  • مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs التي سيتم تتبعها.
  • وصف للسوق المستهدف للنشاط التجاري واحتياجات العملاء.

 

لكن هل تحتاج حقاً إلى خطة للتسويق لمشروعك؟

نعم، بالطبع ستحتاج إلى واحدة.

إذ يقول المسوقون المحترفون إن تعلم كيفية كتابة خطة تسويقية للمشروع سيجبرك على التفكير في الخطوات المهمة اللازمة للتسويق الفعال وسيساعدك على الاستمرار في التركيز على أهدافك التسويقية العامة.

اقرأ أيضاً: ما هي خطة التسويق وكيف تكتب خطة تسويقية ناجحة

 

كيفية تسويق مشروع جديد من الصفر

فيما يلي أهم الخطوات الأساسية لـ طريقة تسويق مشروع والتي تساهم في توليد العملاء المحتملين وتحقيق الأرباح ونمو المشروع.

1- ضع استراتيجية تسويقية واضحة:

تُشبه الخطة التسويقية للمشروع خارطة الطريق بينما تُشبه استراتيجية التسويق Marketing Strategy الوجهة لذلك.

عليك أن تكتشف إلى أين تريد الذهاب قبل البدء في المشي.

ستتضمن الاستراتيجية التسويقية رؤية العمل وقيمه وأهدافه، والجمهور المستهدف، وقنوات التسويق المتاحة.

فيما يلي تفصيل ذلك:

رؤية العمل وقيمه وأهدافه:

يجب أن تتوافق استراتيجيتك التسويقية مع الرؤية والقيم والأهداف العامة لعملك.

 

لذلك عليك أن تحدد ما هي هذه الأشياء في عملك الخاص قبل أن تبدأ بإنشاء استراتيجيتك.

أي عليك أن تحدد ما الذي تأمل شركتك في تحقيقه؟ ما الذي يميزك عن منافسيك؟ ما هي القيم التي ترفض شركتك التنازل عنها؟

 

الجمهور المستهدف:

يمكنك إحداث تأثير وعائد استثمار كبير عندما تربط المنتجات أو الخدمات عالية الجودة بالتفضيلات الشخصية للجمهور، فهم الأشخاص الذين توجه خدماتك أو منتجاتك نحوهم والذين من المرجح أن يشتروا منتجاتك.

باختصار يُعد التعرّف على ما يشتريه الجمهور المستهدف أو على ما يهتم بشرائه أمر ضروري للغاية عند وضع استراتيجية وخطة تسويقية.

 

قنوات التسويق:

ستتضمن استراتيجيتك التسويقية قائمة بقنوات التسويق، ولكن ما هي قنوات التسويق؟

قنوات التسويق هي الأماكن التي تستخدمها للوصول إلى عملائك أي هي المكان الذي ستنشر فيه المحتوى الذي يثقف المشترين ويولد العملاء المحتملين وينشر الوعي بعلامتك التجارية.

لذلك عليك أن تضع قائمة بالقنوات التي تريد استخدامها، وما الهدف الذي ستستخدم كل قناة من أجله، وكيف ستقيس نجاحك على كل قناة.

اقرأ أيضاً: ما هي استراتيجية التسويق وخطوات إنشاء استراتيجية تسويق كاملة

 

2- حدد أهداف المشروع:

تتطلب الخطوة التالية لإنشاء خطة تسويقية قوية للمشروع البدء في تحديد أهداف المشروع، ومن هذه الأهداف مثلاً:

  • زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
  • زيادة حركة الزوار إلى موقعك.
  • توليد العملاء المحتملين.
  • توجيه العملاء نحو كتاب إلكتروني أو دورة تدريبية جديدة.

 

مهما كانت خطتك التسويقية يجب أن تحدد أهداف ذكية S.M.A.R.T

أي أهداف تكون محددة Specific وقابلة للقياس Measurable ويمكن تحقيقها Attainable وذات صلة Relevant وذات وقت مناسب Timely.

اقرأ أيضاً: كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

 

3- استخدم تكتيكات معينة للوصول إلى الأهداف:

تتطلب الخطوة الثالثة لبناء خطة مشروع تسويقية مضمونة تقسيم الأهداف إلى تكتيكات محددة.

على سبيل المثال، في حال كان أحد الأهداف هو الوصول إلى 1000 متابع على حساب شركتك على انستقرام Instagram، يمكنك تقسيم هذا الهدف إلى الخطوات التالية:

  • نشر محتوى متنوع يتوافق مع اهتمامات الجمهور المستهدف يومياً.
  • البحث  عن شركاء محتملين ومشاركة محتواهم يومياً.
  • تابع متابعين جدد من خلال التفاعل مع متابعي الشركات المنافسة.

اقرأ أيضاً: كيفية الحصول على متابعين انستقرام [أول 1000 متابع]

 

4- اهتم  بالقيم الوسيطة والموارد:

قم بتضمين معلومات مفصلة حول الموارد المتاحة لمشروعك التسويقي إذ ستساعدك عوامل مثل الجدول الزمني والميزانية وأعضاء الفريق المتاحين على كتابة الخطة وتشغيلها بسلاسة.

والجدير بالذكر أن وضع قيم وسيطة حول خطة مشروع التسويق سيساعد في الواقع على تحويل الأهداف إلى حقيقة وتتبع تقدمك على طول الطريق.

حاول تحديد أرقامك قدر الإمكان حتى تتمكن من إدارة ومراقبة كل خطوة من خطوات المشروع بدقة ومعرفة متى تقترب من ميزانيتك أو حدك الزمني.

 

5- كُن أنت وفريقك واحد:

تُعد واحدة من أكبر مسؤوليات صاحب المشروع المسؤول عن التسويق التواصل بشكل جيد مع الفريق والحفاظ على عمل الجميع بسلاسة معاً.

وبغض النظر عن نوع الحملة التسويقية التي تتم إدارتها، سيحتاج فريق التسويق إلى خطة واضحة لإنجاحها والوصول إلى الغاية المرجوة.

وبما أنك تعرف فريقك بشكل أفضل من أي شخص آخر، عليك أن تقرر ما إذا كان من الضروري الاجتماع كل صباح لمدة خمس دقائق أو مرة واحدة في الأسبوع لمدة ساعة للتأكد من أن الجميع يفهم هدف المشروع ومهامه ومسؤولياته القادمة.

مهما كان قرارك يمكنك الاستعانة بالنصائح التالية لإبقاء كل عضو من أعضاء فريقك مطلعاً على اللازم:

  • شارك معهم الهدف الأساسي:

يعمل معظمنا بشكل أفضل عندما يعرف الهدف النهائي، ولن يختلف الأمر بالنسبة لفريقك الذي يمكن أن يكون من المحفز لهم أن يشعروا بأن عملهم جزء من هدف أكبر للشركة.

 

  • وضح المهام وحدد المسؤوليات:

وضح لكل زميل في فريق التسويق دوره ومهامه ومسؤولياته المحددة، وبهذه الطريقة، يمكنك أن تضمن تسويق سلسل للمشروع.

 

  • أنشئ تقويماً للمشروع:

شارك جدولاً زمنياً يتضمن تاريخ لكل مهمة محددة في خطة المشروع التسويقية.

إذ سيساعد ذلك كل عضو في الفريق على البقاء على المسار الصحيح وتحمل المسؤولية.

 

أخيراً، في نهاية هذا المقال نكون قد أجبنا عن السؤال الشائع: كيف اسوق لمشروعي

وعلينا أن نقول أنه مهما ذكرنا من نصائح وخطوات سيبقى لكل صاحب مشروع لمسته الخاصة والمميزة.

لكن هذا لا يعني أنه لا يجب أن يعتمد على هذه الأساسيات لكي يضمن نجاح مشروعه ويسوق له بالشكل الأمثل الذي يستحقه.

 

المصادر

هنا

وهنا

 

 

 

افضل طرق التسويق العقاري

افضل طرق التسويق العقاري الحديث وأهم استراتيجياته لعام 2023

يرغب معظم المسوقين في أن يصبحوا مسوقين عقاريين وذلك بسبب شهرة هذا المجال والأرباح التي يمكن تحقيقها منه.

أي أنك لست الوحيد الذي يريد أن يتعرف على مجال التسويق العقاري Real Estate Marketing أو يريد أن يعمل فيه.

الجدير بالذكر أن شهرة التسويق العقاري لم تبدأ في يومنا هذا بل بدأت منذ وقت طويل، ولكنها ازدادت في هذه الفترة ولا تزال في ازدياد ملحوظ.

لكن يحتاج التسويق العقاري كأي نوع من أنواع التسويق إلى طرق واستراتيجيات وخطة معينة وليس فقط الرغبة والدافع والحماس.

لذلك في حال كنت تريد الدخول في مجال التسويق العقاري أو في حال كنت تريد أن تجدد أسلوبك فيه وتواكب أحدث التطورات ما عليك سوى أن تقرأ هذا المقال الشامل الذي سيوفر لك كل ما تحتاجه من معلومات.

 

ما هي طرق التسويق العقاري

1- إنشاء موقع إلكتروني Website:

يبحث العديد من المستهلكين عن المنتجات والخدمات في الإنترنت قبل الشراء.

لذلك يُعد إنشاء موقع ويب من أفضل الطرق لتوليد عملاء محتملين جدد وللترويج لأعمالك العقارية.

فاستغل هذه الفرصة وأنشئ موقع ويب وضمِّن فيه القوائم وحدِّثها باستمرار لأن ذلك سيؤدي إلى المحافظة على زيارة العملاء المحتملين إلى موقعك أثناء بحثهم عن العقارات.

وحاول دائماً إضافة شيء مفيد وغير متوقع لتميّز موقعك عن المواقع الأخرى مثل حاسبة الرهن العقاري هذه:

افضل طرق التسويق العقاري

اقرأ أيضاً: أهم النصائح التي يجب إتباعها لـ اطلاق موقع الكتروني

 

2- إنشاء مدونة Blog:

يُعد إنشاء مدونة فكرة جيدة جداً للتسويق العقاري ولكن شرط أن يكون المحتوى الموجود فيها محسّن للسيو SEO لأن ذلك يضمن ظهور المنشورات في نتائج البحث المحتملة في كل مرة.

 

يمكن أن تساعدك أدوات مثل تحليلات جوجل Google Analytics وAhrefs في العثور على مصطلحات البحث والكلمات المفتاحية Keywords التي يبحث عنها العملاء المستهدفون وفي التفكير بمواضيع جديدة.

ولا تنس إنشاء صور مثيرة للاهتمام لمنشوراتك مثل  هذا الرسم البياني Infographic الذي يُعد إضافة رائعة إلى أي منشور مدونة أو حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing Campaign.

افضل طرق التسويق العقاري

اقرأ أيضاً: كيفية انشاء مدونة احترافية … خطوة بخطوة

 

3- إنشاء حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing:

أرسل تقريراً إخبارياً شهرياً عن محتوى المدونة، وتواصل مع جهات الاتصال عند توفر قوائم عقارات جديدة.

لا تنسَ أن تضمّن صور الممتلكات التي ترتبط بالقائمة أو فيديو تجوّل ضمن العقار أو التدريج الافتراضي للمنزل Home Virtual Staging.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب ايميل تسويقي : أهم 10 نصائح لكتابة بريد الكتروني مقنع

 

4- استخدام التدريج الافتراضي:

كيف يمكنك إثارة اهتمام المشتري؟

امنحه فرصة أن يرى ما يبدو عليه المنزل باستخدام موقع ويب افتراضي للتدريج.

الجدير بالذكر أن التدريج عبر الإنترنت يوفر الوقت والمال ويحقق المزيد من الأرباح.

 

5- استخدام الترويج المدفوع عبر انستقرام Paid Instagram Promotion:

يُعد انستقرام من أفضل مواقع التواصل الاجتماعي والترويج للقوائم وتنمية العلامة التجارية.

وبالنسبة للتسويق العقاري يمكن لأجمل الصور الوصول إلى المزيد من الأشخاص من خلال عرض ترويجي مدفوع الأجر.

تسمح إعلانات انستقرام Instagram Ads باختيار الجمهور المستهدف والميزانية ونوع المنشور وطول العرض الترويجي وباستخدام علامات التصنيف المستهدفة Hashtags لضمان ظهور المنشورات للأشخاص الذين ترغب في الوصول إليهم.

اقرأ أيضاً: اعلانات انستقرام : أنواعها وكيفية تحديد سعرها

 

6- جمع شهادات العملاء واعرضها:

يُعد العملاء السابقين الراضين مورد ممتاز لتعزيز المصداقية وبناء الثقة في علامتك التجارية وبالتالي تحسين التسويق العقاري.

لذلك في المرة القادمة التي تسير فيها عملية البيع على ما يرام، اتصل بالعميل الراضي واطلب منه أن يشهد على هذه التجربة الرائعة وأن يسمح لك بمشاركتها على موقعك ليروها عملاء آخرين ويفهمون مدى قدرتك على مساعدتهم.

اقرأ أيضاً: قوة الدليل الاجتماعي Social Proof في التسويق وأهم إجراءاته

 

7- تحسين موقع الويب بالنسبة للهاتف المحمول:

هل تريد أن تكون تجربتك على الويب سلسة قدر الإمكان؟

قم بتحسين موقع الويب بالنسبة للهاتف المحمول وارحم عملائك من فتح حواسيبهم المحمولة عندما يريدون معرفة المزيد عن العمل.

 

8- الاستفادة من حسابات مواقع التواصل الاجتماعي:

يُعد الحفاظ على وجود نشط وجذاب على مواقع التواصل الاجتماعي أحد أفضل الطرق لكي ينظر لك العملاء المحتملين على أنك مسوق عقاري موثوق.

مثلاً، انضم إلى مجموعات فيسبوك المحلية Local Facebook Groups، وأجب عن الأسئلة ذات الصلة واتخذ خطوات مماثلة على منصات أخرى مثل تويتر Twitter ولينكدان LinkedIn.

اقرأ أيضاً: دليل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي … ما هو SMM

 

التسويق العقاري الحديث: نصائح للازدهار في عام 2023

1- البحث عن سوق مخصصة تسمح لك بتحقيق الأرباح المطلوبة.

إذ يضع الكثير من المتخصصين في العقارات خطط عمل ليس لديها فرصة للنجاح المالي بسبب تصميمها.

 

2- إنشاء قائمة تضم كبار الشخصيات وتضم حوالي 150 شخصاً يناسبون السوق المتخصص الذي تختاره وابدأ برنامجاً تسويقياً.

حاول أن تتفاعل مع جميع الأشخاص البالغ عددهم 150 شخصاً كل شهر بطريقة ما.

 

3- التعبير عن القيمة التي يقدمها عملك للعميل وافعل ذلك بسرعة.

 

4- المحافظة على الإيجابية في العمل كل يوم ومحاولة إيجاد الحلول المناسبة للمواقف التي تتعرض لها مهما كانت صعبة دون توتر.

فمثلاً، هل لديك مشترٍ لا يمكنه العثور على منزل للشراء؟

رائع! يمكنك الاتصال بأصحاب العقارات التي ستفي بالغرض وتطلب منهم البيع.

 

5- لا تبدأ أي تسويق لا تتوقع أن يستمر لمدة عامين على الأقل.

 

6- سيرغب الناس في العمل مع شخص يرونه طوال الوقت وفي كل مكان.

لكن حاذر أن يؤثر ذلك على جودة عملك أي لا تتواجد بأماكن لا تحقق فائدة لأهدافك ولا تحاول أن ترضي جميع العملاء بل فقط المناسبين لك.

 

7- احصل على دعم من المختصين في مجال التسويق العقاري لأنك ستحتاج إلى ذلك عاجلاً أم آجلاً لتستطيع أن تحقق ما ترغب به وتتميز عن غيرك من المسوقين.

 

استراتيجيات التسويق العقاري الأفضل للنجاح في عام 2023

1- استفد من الفيديو المباشر Live Video:

يجب على جميع من يرغبون في رفع تسويقهم العقاري إلى مستوى أفضل أن يستغلوا الفيديو المباشر على كل منصة وذلك لأن غالبية المحتوى المستهلك يكون بشكل فيديو.

فسارع واعرض قوائمك من خلال الفيديو على كل منصة تستخدمها بنشاط.

اقرأ أيضاً: كيفية استخدام انستقرام لايف Instagram Live … دليل شامل + أهم النصائح من المؤثرين

 

2- حدد برامج المساعدة على الدفع المقدم:

سيجذب المسوقون العقاريون الذين يثقفون عملاءهم حول برامج المساعدة على الدفع المقدم المتاحة لهم والتي تجعل شراء المنازل يبدو أقل صعوبة في يومنا هذا المزيد من المشترين الذين يعتقدون أنهم لن يستطيعوا تحمّل تكلفة ملكية المنازل.

 

3- اصنع بودكاست Podcast:

يُعد إنشاء بودكاست استراتيجية رائعة للتسويق العقاري ولنشر الوعي بالعلامة التجارية.

لا يتطلب منك الأمر سوى أن تختار موضوع ما، وتدعو الضيوف وتبدأ.

وفي حال كنت قلق بشأن معدات التسجيل فلا داعي لذلك لأن جميعها متاحة وبأسعار معقولة.

اقرأ أيضاً: ما هو البودكاست Podcast وكيف تبدأ به وما هي أنواعه

 

نموذج خطة تسويق عقاري

الآن وبعد أن ذكرنا كل ما تحتاجه من معلومات فيما يتعلق بالتسويق العقاري من طرق وإستراتيجيات ونصائح  سنقدم لك قالب لإنشاء خطة تسويق عقاري

1- إنشاء بيان رؤية Creat a Vision Statement:

ما الذي تريد تحقيقه على المدى القصير والطويل؟

قم بتطوير بيان رؤية لتحديد الأهداف التي ترغب في الوصول إليها مما يجعل من السهل وضع خطوات للوصول إلى رؤية العمل Business’s Vision.

 

2- تحديد عميلك المستهدف Identity your Target Customer:

لمن تقوم بالتسويق؟

هل ستقوم بالتسويق للبائعين والمستأجرين ومشتري المنازل لأول مرة وما إلى ذلك؟

سيوضح تحديد شخصيات العملاء Buyers’ Personas أكثر من تستهدفه بجهودك التسويقية.

اقرأ أيضاً: ما هي شخصية العميل وأهميتها في التسويق مع نماذج مجانية

 

3- وضع الأهداف:

حدد أهدافاً لمبادراتك التسويقية الشاملة، وقم بتلخيص الاستراتيجيات التي ستستخدمها لتحقيق هذه الأهداف.

ما هي أهداف العمل التي ترغب في الوصول إليها؟

ما هي المعايير التي ستستخدمها لتحديد ما إذا كانت هذه الأهداف قد تحققت؟

 

4- تحديد عرض البيع الفريد Unique Selling Proposition:

فكّر فيمَّ يميزك عن منافسيك واطرح على نفسك الأسئلة التالية عند تحديد عرضك:

  • ما الذي يمكنك تقديمه والذي لا يستطيع الآخرون تقديمه؟
  • كيف يخلق نهجك الفريد أو شخصيتك قيمة للعملاء المحتملين؟
  • ما هي أحدث اتجاهات Trends التسعير والبيع والشراء في سوقك؟
  • كيف يمكنك مناقشة هذه الاتجاهات (بما في ذلك الأرقام) مع العملاء المحتملين؟

اقرأ أيضاً: كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين

 

5- تحديد الأدوات والميزانية لكل استراتيجية:

اختر أفضل الأفكار التسويقية من أجل عملك، وعرض البيع، والسوق المستهدف المثالي من ثم احسب مقدار الميزانية المخصصة لكل استراتيجية.

 

6- قياس الأداء:

بمجرد تحديد الأدوات التي ستستخدمها لتسويق عملك، حدد المقاييس الرئيسية لقياس نجاحها.

حدد الإطار الزمني للاستراتيجية أو الحملة وحدد هدفاً.

دعنا نستخدم إعلان انستقرام مدفوع كمثال:

الحملة: الترويج لمنشور انستقرام

مدة الترويج: 3 أسابيع

الهدف: يجب أن يكتسب المنشور 1000 عدد مرات ظهور Impressions وأن يكون معدل النقر إلى الظهور Click Through Rate 1%.

 

أخيراً، لم يتبقَ لنا سوى أن ننصحك بإضافة لمستك الخاصة على الاستراتيجيات والطرق والنصائح التي ذكرناها في هذا المقال لكي تحقق النتائج المرجوة.

 

المصادر

هنا

هنا

وهنا

 

 

 

 

تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين

كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين 

الإنترنت مكان صاخب مليء بتكتيكات توليد العملاء المحتملين Lead Generation.

بعض هذه التكتيكات سيء ولا يؤدي إلى نتائج جيدة في أغلب الأوقات مثل استخدام الأزرار الترويجية العشوائية، وإعلانات البانر المزعجة.

أما بعضها الآخر فهو جيد ويؤدي إلى توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

لكن الأهم من هذه المرحلة هي مرحلة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين أو حاليين.

لكي يتم ذلك يجب الاهتمام بالاستراتيجيات الصحيحة وبالتفاصيل الصغيرة التي قد تكون بسيطة كاختيار اللون الأحمر عوضاً عن الأخضر.

تعرّف في هذا المقال على ما يلي:

1- ما هو تحويل العملاء المحتملين Lead Conversion؟

2- كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين؟

3- كيف يتم حساب معدل التحويل Conversion Rate؟

4- ما هي استراتيجيات التحويل؟

5- أهم النصائح لزيادة تحويل العملاء المحتملين

 

ما هو تحويل العملاء المحتملين Lead Conversion

هو عملية تسويق ومبيعات مشتركة تنطوي على تحويل العملاء المحتملين Lead Conversion إلى عملاء فعليين من خلال تكتيكات تُظهر الاهتمام بالجمهور مثل أتمتة السلوك وإعادة الاستهداف والبريد الإلكتروني المستهدف.

لا ينبغي الخلط بين هذا المفهوم ومفهوم توليد العملاء المحتملين Lead Generation، الذي يختلف بالأهداف ويركز على تحويل الزوار إلى عملاء محتملين.

اقرأ أيضاً: كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

 

كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين

1- تجميع معلومات عن العملاء المحتملين

يتم البدء بالبيانات المتواجدة مثل: المصدر والصناعة والشركة ومركز الموظف ونقاط الألم – وأي معلومات تساعد على بناء استراتيجية تتوافق مع احتياجات العملاء.

إذ يجب تصميم الاستراتيجيات بالاعتماد على مكان تواجد الجمهور فقد يفضلون الرسائل الإخبارية Newsletters أو موقع الويب أو الرسائل، وكذلك على سبب مجيئهم إلى هذا الموقع وما الحلول الذين يريدونها.

 

2- تحديد نية العميل المحتمل في كل مرحلة

من المرجح ألا يكون العميل المحتمل الذي يقرأ منشورات مدونة العلامة التجارية فقط في نفس جاهزية الشراء مثل العميل المحتمل الذي يزور صفحة التسعير.

لذلك، إذا تم إرسال عميل غير مؤهل إلى فريق المبيعات، فمن المرجح أن يواجهوا صعوبة أكبر في إتمام عملية البيع.

لتجنب ذلك يجب التعاون مع الفريق لتحديد ما يشير إلى سلوكيات منخفضة النية وعالية النية مما يسمح  بمعرفة إجراءات المتابعة التي يجب اتخاذها.

 

3- استخدام اتفاقية مستوى الخدمة SLA لمواءمة فرق المبيعات والتسويق

أهم شيء يجب الاتفاق عليه بين الفريقين هو إيقاع التسليم، وهنا يأتي دور اتفاقية مستوى الخدمة SLA التي عادةً ما تُستخدم لتحديد اتفاق بين الشركة والعميل.

لكن يمكن استخدامها أيضاً داخلياً بين فرق المبيعات والتسويق لمواءمة استراتيجية تحويل العملاء المحتملين بشكل أفضل.

يجب أن تتضمن الاتفاقية الداخلية أهداف كل فريق ومبادراته وتدابير المساءلة لإطار زمني معين، بالإضافة إلى تحديثات منتظمة مع تغير الأولويات مع العمل.

 

4- بناء مسار التحويل Conversion Funnel

يجب التفكير في جعل المسار سهل وجذاب وأن تكون العروض  والدعوات لاتخاذ إجراء  Calls to Action عبارة عن تجربة ممتعة.

اقرأ أيضاً: كيف تعمل مسارات التحويل على إنشاء رحلة العميل الأفضل

 

كيف يتم حساب معدل التحويل Conversion Rate

يتم ذلك بتقسيم العدد الإجمالي للتحويلات Total Number of Conversions على إجمالي عدد العملاء المحتملين Total Number of Leads وضرب ذلك في 100 فتكون النتيجة معدل تحويل العملاء المحتملين Lead Conversion Rate.

 

تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين

 

مثال عن ذلك: 

فرضاً أنه من يناير/كانون الثاني إلى فبراير/شباط، تم توليد  105 عملاء محتملين مؤهلين Qualified Leads، ومن تلك الكمية تم الحصول على 20 عميل ستبدو الصيغة كما يلي:

20/105 × 100

هذا يعني أن معدل التحويل لذلك الشهر كان 19.04%

الجدير بالذكر أن عملية التحويل تمر بعدة مراحل:

تبدأ بالحصول على عميل محتمل، ثم نموه ليصبح عميل محتمل مؤهل للتسويق Marketing Qualified Lead، ثم نموه ليصبح عميل محتمل مؤهل للمبيعات Sales Qualified Lead.

لهذا السبب لا يمكن استخدام متوسط معدلات تحويل واحد عبر الصناعات.

 

ما هي استراتيجيات التحويل Lead Conversion Strategies

1- تطبيق أتمتة السلوك Behavior Automation

فمثلاً، لماذا لا يتم أتمتة بريد إلكتروني للمتابعة يمكن أن يقرب العميل المحتمل خطوة واحدة من عملية الشراء؟

يمكن أن يكون هذا عرضاً تجريبياً مجانياً أو عرضاً توضيحياً للمنتج.

إذ تعمل رسائل البريد الإلكتروني القائمة على السلوك بشكل أفضل بكثير من الأنواع الأخرى من رسائل البريد الإلكتروني الآلية.

كما يجب تشجيع العلامات التجارية على توسيع منظورها عند تحديد تلك السلوكيات التي تشير إلى الاستعداد للشراء.

اقرأ أيضاً: ما أهمية التسويق عبر البريد الإلكتروني … الدليل الشامل لـ التسويق عبر الايميل

 

2- جعل البريد الإلكتروني مستهدف

الغاية من إشراك العملاء المحتملين بالتسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing هو تحويلهم إلى عملاء.

يتم ذلك من خلال جمع معلومات عنهم وبجعل البريد الإلكتروني مستهدف، ويحتوي على معلومات ذات صلة وقيمة تثير اهتمامهم وتتوافق مع أهدافهم وتحل مشاكلهم.

 

3- الاستفادة من الدليل الاجتماعي Social Proof

عندما يفكر العملاء المحتملين في المنتجات أو الخدمات، يمكن أن يساعد الدليل الاجتماعي Social Proof  في دفعهم نحو الشراء.

تشمل أمثلة الأدلة الاجتماعية:

  • المحتوى الذي ينشئه المستخدم User Generated Content:

يمكن دمجه في محتوى وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

  • شهادات العملاء ومراجعتهم Customer Testimonials and Reviews:

التي تعطي العملاء المحتملين نظرةً على تجارب العملاء مع العلامة التجارية.

يُفضّل استخدام الأدلة  في مرحلة صنع القرار (أو بالقرب منها) أي على صفحات الهبوط Landing Pagers وصفحات التسعير.

اقرأ أيضاً: ما هي صفحة الهبوط وأهميتها في الحصول على المزيد من العملاء … دليل شامل

 

4- استخدام تصنيف العملاء المحتملين Leads Scoring

يعمل تصنيف العملاء المحتملين Leads Scoring عن طريق إسناد النقاط إلى الإجراءات التي يتخذها العملاء، مما يساعد المسوقين على معرفة في أي مرحلة هم في القمع Funnel.

كما يساعد مندوبي المبيعات على تحديد أولويات العملاء المحتملين ومعرفة إجراءات المتابعة التي يجب اتخاذها.

ويضمن أن فريقي التسويق والمبيعات يؤهلون العملاء بنفس الطريقة.

 

5- إعادة الاستهداف Retarget

تعد إعادة الاستهداف طريقة رائعة للوصول إلى العملاء المحتملين الذين تعرفوا على العلامة التجارية من قبل ولكنهم لم يكونوا مستعدين تماماً لإجراء عملية شراء.

إذ يمكن عند إعادة استهدافهم إعادة تقديم العروض التي قد يهتمون بها أو تقديم عروض جديدة تتماشى بشكل أفضل مع اهتماماتهم.

إعادة الاستهداف هي طريقة مجربة لتوليد العملاء المحتملين ويمكن أن تعمل بشكل جيد أيضاً لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين مؤهلين.

سيتعين على العلامات التجارية الاعتماد بشكل أكبر على بيانات الطرف الأول لجهود إعادة الاستهداف، وذلك مع أحدث القيود المفروضة على ملفات تعريف الارتباط Cookies المستخدمة عادةً لإعادة توجيه الإعلانات.

 

أهم النصائح لزيادة تحويل العملاء المحتملين

1- الاهتمام بالتحليلات Analytics

يجب أن تكون الخطوة الأولى هي الاهتمام بالتحليلات إذا كان تحويل العملاء المحتملين منخفضاً.

وخصوصاً مسار التحويل على مدى إطار زمني واسع لتحديد ما إذا كان المعدل المنخفض متسقاً أو حديثاً.

إذا يجب تضييق الفترة التي بدأ فيها الانخفاض والبحث عن سبب هذا التغيير إذا كان حديثاً، أما إذا كان متسقاً فيجب إجراء تجارب مختلفة على مسار التحويل.

كما يجب الاهتمام بمواضع الدعوة إلى اتخاذ إجراء CTAs للتحويل والبحث عن الفرق بينها سواءً أكانت عالية الأداء أو منخفضة الأداء.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA فعّالة وعملية

 

2- التعرف على كيفية تحديد العملاء المحتملين المستعدين

يتم ذلك بالتواصل مع فريق المبيعات لتحديد المعلومات الصحيحة التي يجب جمعها.

وبعدها يتم إنشاء قائمة شاملة بالسلوكيات عالية النية والسلوكيات منخفضة النية التي سيستخدمها فريق التسويق لتقسيم العملاء المحتملين.

تُعد هذه العملية مفيدة جداً إذ تساعد في تحويل المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين إلى فريق المبيعات وزيادة معدل التحويل.

 

3- الاهتمام بالتحسين المستمر لمسار التحويل

يتطلب تحويل العملاء المحتملين الكثير من عمليات التطوير والتحسين، فقد تتغير اهتماماتهم وأهدافهم وعمليات صنع القرار بمرور الوقت وتتطلب نهجاً مختلفاً.

لذلك لن يكفي وضع استراتيجية واحدة فقط، بل الاستمرار بالتجريب الذي سيسمح بمعرفة المزيد عن العملاء المحتملين والعملية  الداخلية.

كما ستؤدي كل تجربة إلى الاقتراب أكثر من التحويل.

 

4- استخدام اللون المناسب لزر الدعوة إلى اتخاذ إجراء CTA

المفتاح هو اختيار لون يناسب التصميم والتخطيط الحاليين.

ووفقاً لعدد من دراسات الحالة فإن اللون الأحمر هو اللون الأعلى أداء.

لكن لا يعني هذا أن البرتقالي والأخضر ليسا جيدين، إذ يمكن لهذه الألوان في بعض الحالات أن تؤدي أداءً أفضل.

كما يجب التأكد من تتبع أزرار الدعوة إلى اتخاذ إجراء CTA كأحداث مخصصة في  ووردبرس WordPress، للتمكن من معرفة الألوان التي تعمل بشكل أفضل في حملات معينة.

اقرأ أيضاً: 15 دعوة للعمل CTA يجب أن تتضمنها منشورات مدونتك

 

5- التخلص من كابتشا (حروف التحقق) CAPTCHA

في حين أن الكابتشا تقوم بعمل جيد في تصفية الرسائل غير المرغوب فيها، إلا أنها غير مرغوبة من قبل الجميع.

إذ تُظهر إحدى الدراسات أن لها في الواقع تأثيراً سلبياً على معدلات التحويل وتؤدي إلى فقدان  حوالي 3٪ من إجمالي التحويلات.

إن عدم استخدام الكابتشا لا يعني أنه يجب نسيان أمر أمان ووردبرسن  فهو عنصر مهم جداً  لبناء الثقة.

لكن المقصود من ذلك أنه يجب البحث عن حلول أفضل، كاستخدام تقنية مكافحة البريد العشوائي The Anti Spam technology  التي تقدمها ووردبرس فورمز WPForms .

 

6- تجنب طلب أرقام الهواتف

إذا كانت هناك معلومة واحدة يكره المستخدمون إعطاءها فهي أرقام هواتفهم.

لكن في بعض الحالات يكون من الضروري  طلب رقم هاتف، لذلك من الأفضل تغيير حقل رقم الهاتف من إلزامي إلى اختياري، وبذلك يتم تقليل معدل التخلي من 39% إلى 4% فقط..

كما يجب الأخذ بعين الاعتبار استخدام هاتف أعمال VoIP.

وإضافة زر النقر للاتصال عالي التحويل Click to Call Button في حال الرغبة في وصول العملاء المحتملين إليك.

 

7- تقديم معلومات مناسبة

معظم الناس يريدون أن يعرفوا بالضبط ما الذي سيحدث بعد النقر فوق زر الإرسال Submit.

لذلك يمكن تحسين معدلات التحويل بشكل كبير من خلال تحسين نسخة زر الدعوة  لاتخاذ إجراء CTA أو إضافة حقل آخر يخبرهم بما يمكن توقعه.

كما تُظهر الدراسات أن كلمة إرسال Submit ليست وصفية بما فيه الكفاية.

وأن استخدام كلمات مثل اذهب Go وانقر هنا Click Here  سيزيد  معدل التحويل بنسبة 25-30%

 

أخيراً، إن تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين ليس عملية فردية، بل يتطلب وضع استراتيجيات، والتعاون بين الفرق، والكثير من التجارب.

بالإضافة إلى إبداء الاهتمام برغبات الجمهور والتعامل معها على أساس إنساني وليس فقط لإتمام صفقات تجارية أو إغلاق عملية شراء.

 

المصادر

هنا

وهنا

 

معدل الارتداد

أفضل 8 طرائق لـ تخفيض معدل الارتداد Bounce Rate

معدل الارتداد هو مقياس يمكن أن يكون مربكاً عندما تعثر عليه لأول مرة، وسوف تبدأ العديد من الأسئلة بالتبادر إلى ذهنك مثل:

  • هل اقتراب معدل الارتداد من نسبة 100% يُعَد أمراً جيداً أم سيئاً؟
  • هل هو مثل البريد الإلكتروني المرتجع أو هو المقياس الزائف الذي يجب أن أتجاهله؟
  • ماذا أفعل لإصلاحه؟

لحسن الحظ، لست وحدك من الذين طرحوا هذه الأسئلة، وهناك العديد من المسوقين قد بحثوا عن الإجابة وربما لم يجدوها حتى الآن.

سنعمل في هذا المقال على إزالة الغموض من خلال نظرة عامة على ماهية معدل الارتداد، وكيف يمكن إصلاحه بالضبط.

نحن نتحدث عن الموقع، وعندما تتوجه إلى إعلانات جوجل للتحقق من الأرقام فإن معدل الارتداد سيخبرك بقصة مختلفة.

ربما من الصعب التصالح مع فكرة ارتفاع معدل الارتداد، لأنك ستشعر أن موقعك الويب غير محبب لدى الآخرين، فلماذا يحصل هذا؟

اقرأ أيضاً: ما هي إعلانات جوجل وكيف تعمل … الدليل الشامل

 

ما هو معدل الارتداد Bounce Rate

يشير معدل الارتداد إلى النسبة المئوية للزائرين الذين يغادرون الموقع.

أي الارتداد مرة أخرى إلى نتائج البحث أو الإحالة إلى الموقع، وذلك بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط على موقعك.

يولي العديد من مديري ومشرفي المواقع اهتماماً وثيقاً بمعدل الارتداد كمؤشر عام على ثبات الموقع أو جاذبيته، ويرغبون في تقليل هذا الرقم المزعج قدر الإمكان.

يعتقد بعض الناس أن معدل الارتداد يمكن أن يؤثر على تصنيفات بحثهم من خلال خوارزمية التعلم الآلي الجديدة من RankBrain.

لذلك من الواضح أنه من مصلحتك تحسين مقياس تحسين محركات البحث SEO هذا.

اقرأ أيضاً: دليل تحسين محركات البحث SEO … كل ما تريد معرفته عن سيو

ما الفرق بين معدل الارتداد ومعدل الخروج Exit Rates

لنفترض أنك كنت تقارن معدلات الارتداد ومعدلات الخروج لصفحة الشكر، فقد يكون معدل الارتداد المرتفع في تلك الصفحة مثير للقلق نوعاً ما، لأن هذا يعني أن الأشخاص يشاهدون هذه الصفحة فقط ثم ينقرون بعيداً.

والأسوأ من ذلك، أنهم لم يملأوا نموذجاً للوصول إليك، مما يعني خسارة التحويلات.

من ناحية أخرى، فإن معدل الخروج المرتفع لن يكون مدعاة للقلق.

فهذا يعني أن هذه الصفحة كانت الأخيرة في سلسلة الزيارات، وربما وصل الأشخاص الذين خرجوا من تلك الصفحة من خلال صفحة الهبوط Landing Page السابقة.

ضع في اعتبارك أن هذا السيناريو افتراضي ويمكن أن يختلف بناءً على مقاييس الصفحة الأخرى.

لكنه بمثابة توضيح بسيط للاختلاف بين معدلات الارتداد ومعدلات الخروج.

اقرأ أيضاً: ما هي صفحة الهبوط وأهميتها في الحصول على المزيد من العملاء … دليل شامل

 

كيفية تخفيض معدل الارتداد المرتفع

قد تشير معدلات الارتداد المرتفعة بشكل عام إلى أن الصفحة غير ملائمة أو مربكة لزوار الموقع.

ليس من الواجب عليك هنا أن تقفز إلى إجراءات جذرية مثل حذف صفحة أو إجراء إعادة تصميم على الفور.

إذ أن هناك بعض الخطوات المهمة التي يتعين عليك اتخاذها قبل تحديد الإجراء الذي يجب اتخاذه:

 

1- تأكد من أن موقعك متوافق مع الهاتف المحمول

يمثل مستخدمو الأجهزة المحمولة حوالي نصف حركة زوار الويب على مستوى العالم.

وليس فقط توفير تجربة جاهزة للهاتف المحمول بل التأكد من أن هذه التجربة جذّابة وأنها غير معقدة.

يجب أن يكون التفاعل مع إصدار الهاتف المحمول سهل الاستخدام وتفاعلياً.

يعد الفيديو أحد أنواع المحتوى الجذاب بشكل خاص.

إذ يمكن أن يشرح في كثير من الأحيان الموضوعات المعقدة بشكل أكثر إيجازاً من النص.

هذا قد يكون السبب في أن العديد من العملاء يفضلون مشاهدة مقطع فيديو حول منتج بدلاً من القراءة عنه.

لكن تتطلب مقاطع الفيديو الطويلة قدراً كبيراً من البيانات عندما يتعلق الأمر باستخدام الهاتف المحمول، وبالتالي قد تؤدي إلى إبطاء تجربة المستخدم مما يتسبب في ارتداد الزائر.

لهذا السبب فكّر في إزالة مقاطع الفيديو الطويلة من موقع الهاتف المحمول أو إنشاء إصدارات أكثر إيجازاً تتناول أهم نقاط الموضوع.

هذا النوع من التحسين لا يقتصر على الفيديو، أي اتبع نهجاً شاملاً لتقييم تجربة هاتفك المحمول وفكّر في كيفية التعامل مع مثل هذه الحالات الطارئة.

اقرأ أيضاً: التسويق عبر الفيديو: أهميته وأنواعه

 

2- انظر إلى معدل الارتداد بناءً على مصادر مختلفة

قد يكون في بعض الأحيان للمصادر التي توجه الزيارات إلى صفحة معينة علاقة بمعدل الارتداد.

لهذا السبب تسمح لك لوحة تحكم HubSpot Web Analytics بتحليل معدل الارتداد وفقاً للمصدر:

تخفيض معدل الارتداد

لنفترض أن معدل الارتداد مرتفع بشكل خاص من حركة الزوار المباشرة.

لذا ألق نظرة فاحصة على عنوان محدد مواقع الموارد الموحد URL للتأكد من سهولة قراءته وتذكره وكتابته.

ثم تحقق لترى أن الزائر لم يتم استقباله بصفحة خطأ 404 أو صفحة رئيسية غير جذّابة للغاية.

يجب أن يكون العنوان واضحاً وأن يشير للشخص أنه في المكان المناسب.

 

3- تجنب الاضطرابات الأخرى التي قد تضر بتجربة المستخدم

لقد ناقشنا بالفعل أهمية تجربة المستخدم الجيدة الخاصة بالهاتف المحمول، وينطبق هذا على جميع الأنظمة الأساسية.

لكن هناك أشياء مثل النوافذ المنبثقة بملء الشاشة ليست مزعجة فحسب بل يمكن أن تؤدي أيضاً إلى معوقات بحث.

الشيء الرئيسي الذي يجب مراعاته هو المستخدم، وعلى الرغم من أن بعض النوافذ المنبثقة جيدة مثل الرسائل الواردة المصممة جيداً والتي تضيف سياقاً إلى موقع ما.

لكن يجب تجنب أي شيء يخلّ بشكل كبير بتجربة المستخدم كي لا تصبح طريقة تؤدي إلى مغادرة الزائرين.

 

4- تحديد الكلمات المفتاحية للصفحة

لنفترض أن شخصاً ما يبحث عن “حلول برامج أتمتة التسويق” من المحتمل أن هذا الشخص يبحث عن برنامج للمساعدة في رعاية العملاء المحتملين.

لكن إذا كان شخص ما يستخدم الاستعلام “ما هي أتمتة التسويق؟” فمن المحتمل أنه ليس في مرحلة يتطلع فيها إلى شراء منتج، وبدلاً من ذلك يبحث هذا الشخص عن محتوى أكثر إفادة من أي شيء آخر.

 

لذلك عندما تقوم بتقييم الكلمات المفتاحية التي يتم ترتيب صفحتك من أجلها تأكد من أنها تتماشى مع المحتوى الفعلي.

بمجرد القيام بذلك حاول النظر في إطار عمل مجموعة الموضوعات (النوع الذي يجمع صفحات موقعك في مجموعات وفقاً للموضوع) للمساعدة في جذب حركة الزوار العضوية إلى الصفحات الصحيحة.

اقرأ أيضاً: كيفية القيام بالبحث عن الكلمات المفتاحية من أجل تحسين محركات البحث: دليل شامل

 

5- تحسين وقت تحميل الصفحة

تفترض العديد من جهات التسويق أنه إذا كان معدل الارتداد مرتفعاً، فأن المشكلة تكمن في محتوى الصفحة.

أي عندما تظهر مشكلات خطيرة قبل أن تتاح للمستخدم فرصة قراءة الصفحة.

من بين جميع المشاكل التي يمكن أن تواجهها صفحة الويب هي الاستغراق لوقت طويل في التحميل وهو الأمر الأسوأ.

بعد كل شيء لا يهم مدى الجودة أو سوء محتوى الصفحة إذا كان المستخدم لا يستطيع قراءته أو حتى رؤيته.

يتوقع 47% من المستخدمين تحميل صفحة الويب في ثانيتين أو أقل مما يجعل تحسين الصفحة أمراً بالغ الأهمية لتقليل معدل الارتداد.

تعد الصفحات البطيئة التحميل علاوةً على ذلك من بين الأسباب الرئيسية وراء التخلي عن عربة التسوق لتجار التجزئة في التجارة الإلكترونية.

هناك 2% فقط من مواقع التجارة الإلكترونية الرائدة في العالم البالغ عددها 100 لديها مواقع للهاتف المحمول يتم تحميلها بالكامل في أقل من خمس ثوانٍ على الأجهزة المحمولة.

قبل أن تفكر حتى في النظر إلى محتوى صفحاتك، تأكد من أنه يمكن للزائرين مشاهدتها بالفعل في فترة زمنية معقولة.

 

6- تضمين دعوة للعمل واضحة CTA

تماماً كما يجب أن تفكر في ما يريده المستخدم عند تقديم المحتوى فيجب عليك أيضاً التفكير في الإجراء المحدد الذي تريد أن يتخذه المستخدمون عندما يستهلكون أي محتوى تريده عرض.

بمجرد أن تعرف ما تريد منهم أن يفعلوه، يمكنك مطالبة زوارك باتخاذ إجراء من خلال تضمين عبارة واحدة واضحة تماماً للدعوة لاتخاذ إجراء.

 

كلما زاد عدد عبارات الدعوة لاتخاذ إجراء التي تقوم بتضمينها في صفحة واحدة كلما زادت احتمالية إرباك زوارك.

بالتأكيد سيكون أمراً رائعاً إذا تمكنا من تضمين العديد من عبارات الدعوة لاتخاذ إجراء في صفحة واحدة للتحقيق بجدية وتقييم كل منها قبل اتخاذ أي إجراء.

يجب أن يُسهّل موقعك على الزائرين العثور على ما يريدون والقيام به بسرعة وسهولة.

لا تربك زوارك بالعشرات من هذه العبارات، وفكر في نية المستخدم وكيف يمكن لصفحاتك أن تساعد الزائرين في تحقيق هدفهم.

ثم قم بتضمين عبارة واضحة وذات صلة تدعوهم لاتخاذ إجراء يساعدهم في إنجاز المهمة.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA فعّالة وعملية

 

7- استخدام بنية ربط داخلية منطقية ومفيدة

يُضمّن العديد من الأشخاص عشرات الروابط الداخلية في المحتوى كطريقة لتقليل معدل الارتداد.

على الرغم من أن هذه الإستراتيجية يمكن أن تعمل بشكل جيد لأنها توفر التحليلات بنقرة ثانية أساسية لقياس الوقت على الصفحة بدقة.

إلا أنها قد تأتي بنتائج عكسية أيضاً بجعل المحتوى يبدو رديئاً أو رخيصاً بعض الشيء.

لقد رأينا جميعاً مواقع ترتبط داخلياً بكل جملة، ولا يبدو هذا فظيعاً فحسب، بل إنه لا يفعل الكثير لإثراء تجربة المستخدم أو تقديم شيء ذي قيمة حقيقية للجمهور.

إذا كان لديك منشور مدونة مفيد وقابل للتنفيذ بشكل كبير يحدد موضوعاً معيناً بعمق كبير وسيكون ذا فائدة وقيمة لجمهورك، فاربطه بكل الوسائل من صفحات أخرى بدون أن تسرف في استخدام الروابط الداخلية.

إذ يمكن أن يؤدي ذلك إلى إرباك زوارك وأن يثني الزائرين أيضاً عن النقر فوق أي من الروابط الداخلية.

اقرأ أيضاً: استراتيجيات بناء الروابط لتحسين محركات البحث … الدليل الشامل

 

8- أعد صياغة صفحات المنتج

أحد الأسباب الرئيسية لفشل الأشخاص في التحويل من صفحات المنتج هو عدم استعدادهم لإكمال عملية شراء أو معاملة.

يكون هذا في بعض الأحيان بسيطاً مثل تردد المشتري أو نفوره من السعر.

لكن في بعض الأحيان يكون ذلك بسبب عدم توفير المعلومات التي يريدونها حول المنتج.

يمكن أن يشمل ذلك تفاصيل حول مكان تصنيع شيء ما أو تفاصيل سياسة الإرجاع أو مراجعات المستخدم.

تجدر الإشارة إلى أن معدلات الارتداد من صفحات المنتج يمكن أن تكون أعلى قليلاً من بعض أنواع الصفحات الأخرى.

ويختلف هذا بشكل أكبر اعتماداً على طبيعة المنتج أو الخدمة المعنية.

ومع ذلك، إذا كنت تلاحظ معدلات ارتداد عالية بشكل غير عادي على صفحات منتجك ففكر في اختبار ما إذا كانت إضافة المزيد من المعلومات مفيدة.

هل سياسة الإرجاع مذكورة بوضوح على صفحات المنتج لتعويض النفور من المخاطرة لدى العملاء المحتملين؟

هل من الواضح كيف وأين صُنِع المنتج؟

ما رأي عملائك الراضين عن منتجاتك؟ وهل المراجعات الحماسية تظهر بشكل بارز؟

 

أخيراً، نأمل أن تكون هذه المقالة ساعدتك في معرفة سبب ارتفاع معدل الارتداد لديك، وأصبح لديك فكرة جيدة عن كيفية إصلاحه.

تأكّد من أنك تنظر إلى الصورة الكاملة عندما تتحقق من معدلات الارتداد.و

لقِ نظرة على الوقت الذي يقضيه الأشخاص على موقعك، ومن أين أتوا وما الجهاز الذي يستخدمونه وما إذا كان محتواك وتجربتك متوافقين مع كل هذه العوامل.

قد تكتشف أنماطاً توضح كيف يمكنك إصلاح مشكلة معدل الارتداد وكيفية جعل موقعك مفيداً ويركز على المستخدم، فالمواقع الجيدة تجذب مستخدمين جيدين.

 

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

تحليل المنافسين

خطوات تحليل المنافسين + مثال عملي

إن كلّ عمل ناجح مبني على فهم شامل للسوق أي ما يحتاجه العملاء وما يفعله المنافسون لملء هذه الحاجة ويتم اتخاذ كل قرار تجاري بناءً على هذا البحث.

ويُقصد بهذا البحث تحليل المنافسين الذي يُعد ضرورياً في أي مرحلة من مراحل العمل ومهما كان نوع العمل وسواء أكان شركة صغيرة مبتدئة أم شركة كبيرة ذو سمعة جيدة.

تعرّف في هذا المقال على ما يلي:

1- ما هو تحليل السوق التنافسي؟

2- ما هي فوائد تحليل المنافسين؟

3- الأخطاء التي يجب عدم القيام بها عند تحليل المنافسين

4- ما هي طريقة تحليل المنافسين؟

5- مثال عملي عن تحليل المنافسين

 

ما هو تحليل السوق التنافسي

يُعرف أيضاً بـ تحليل السوق التنافسي Competitive Market Analysis  أو التحليل التنافسي Competitive Analysis وأيضاً تحليل المنافسين Competitor Analysis.

هو استراتيجية تنطوي على البحث عن المنافسين الرئيسيين لمعرفة ما هي منتجاتهم ومبيعاتهم وتكتيكاتهم التسويقية.

إن تنفيذ استراتيجيات أعمال أقوى، ودرء المنافسين، والحصول على حصة في السوق ليست سوى فوائد قليلة لإجراء تحليل تنافسي للسوق.

 

ما هي فوائد تحليل المنافسين

  • يمكن أن يساعد تحليل المنافسين على تعلّم خصوصيات وعموميات كيفية عمل المنافسين، وتحديد الفرص المحتملة حيث يمكن التفوق عليهم.
  • يوفّر القدرة على البقاء الأفضل في مجال معين مع التأكد من أن المنتج  يلبي حاجة العميل باستمرار ويتطوّر.
  • يساعد على تحديد عرض القيمة الفريد للمنتج وما الذي يجعله مختلفاً عن المنافسين.
  • يُحدد ما يفعله المنافس بشكل صحيح، وهذا ضروري للبقاء على صلة وضمان تفوق كل من المنتج والحملات التسويقية على معايير مجال العمل.
  • يوضح أين يكون تقصير المنافسين مما يساعد على تحديد مجالات الفرص في السوق، واختيار استراتيجيات تسويقية جديدة وفريدة من نوعها لم يستفيدوا منها.
  • كما يُقدم من خلال مراجعات العملاء توضيح على ما هو مفقود في منتج المنافسين لتعويضه والتفوق عليهم.
  • يوفر معياراً يمكن من خلاله قياس النمو.

 

الأخطاء التي يجب عدم القيام بها عند تحليل المنافسين

  •  لا يجب إطلاق ميزة جديدة فقط لمواكبة المنافسين فقراراتهم ليست دائماً صحيحة وقد تكون مبنية على آراء سياسية داخلية.
  • لا يجب استخدام تحليل المنافسين لاتخاذ قرارات بشأن ما يجب بناؤه بعد ذلك.

فالفكرة التالية لا تأتي من المنافسين بل من ملاحظات العملاء، والتحدث إلى العملاء المحتملين، والأفكار التي يشاركها الزملاء داخلياً عبر الشركة.

  • يجب الابتعاد عن  أبحاث الصناعة ومحللو الصناعة فهم ليسوا جيدين في التنبؤ بالاتجاهات المتطورة لأن مثل هذه التغييرات تحدث في قاع السوق، والتي تكون عادةً خارج نطاق بحثهم.
  • يجب التعامل مع تحليل المنافسين كنشاط مساعد ولا ينبغي استهلاك الكثير من الوقت والموارد للقيام بذلك.

فالتركيز يجب أن يكون على أقوى مصدر للبيانات والرؤى، أي الأخبار التي يقدمها العملاء سواءً من خلال التعليقات أو المقابلات أو السلوك.

اقرأ أيضاً: كيفية توليد العملاء المحتملين … دليل شامل

 

ما هي طريقة تحليل المنافسين

1- تحديد المنافس:

يمكن تقسيم المنافسين إلى فئتين:

  • المنافس المباشر: وهو الشركة التي تقدم منتجاً أو خدمة يمكن أن تكون كبديل مماثل وتعمل في نفس المنطقة الجغرافية.
  • المنافس غير المباشر: وهو الذي يوفر منتجات ليست هي نفسها ولكنها يمكن أن تلبي نفس حاجة العميل أو تحل نفس المشكلة.

 

غالباً ما يُساء استخدام هذين المصطلحين حيث أن العديد من العلامات التجارية عند إجراء المقارنة تركز فقط على المنافس المباشر.

مثال عن ذلك:  ستيتش فيكس Stitch Fix وفابليتيكس Fabletics  كلاهما من الخدمات القائمة على الاشتراك التي تبيع الملابس على أساس شهري وتخدم جمهوراً مستهدفاً مماثلاً.

لكن عند التمعن أكثر، سيظهر أن المنتج الفعلي (الملابس في هذه الحالة) ليس هو نفسه.

حيث تركز إحدى العلامات التجارية على الملابس اليومية الأنيقة بينما تركز العلامة التجارية الأخرى على  الملابس الرياضية فقط.

بذلك تلبي هذه العلامات التجارية نفس الحاجة للنساء (وجود ملابس عصرية يتم تسليمها مباشرة إلى عتبة دارهن كل شهر)، لكنها تفعل ذلك بأنواع مختلفة تماماً من الملابس، مما يجعلها منافسة غير مباشرة.

هذا يعني أن الفريق في Fabletics لن يرغب في قضاء وقته في دراسة Stitch Fix عن كثب لأن جماهيرهم ربما تختلف قليلاً وحتى لو كان قليلاً فقط، فإن هذا الاختلاف الصغير يكفي لإحداث فرق كبير.

لكن هذا لا يعني أنه يجب التخلص من المنافس غير المباشر تماماً بل يجب الاحتفاظ به ومراقبته لأنه يمكن أن يتحول في أي وقت إلى منافس مباشر.

 

2- تحديد منتجات المنافس:

حيث يجب تحليل خط الإنتاج الكامل للمنافس وجودة المنتجات أو الخدمات التي يقدمها بالإضافة إلى الأسعار وأي خصومات يقدمها للعملاء.

تتضمن بعض الأسئلة التي يجب مراعاتها ما يلي:

  • هل هو مزود منخفض التكلفة أم عالي التكلفة؟
  • هل يعمل بشكل رئيسي على حجم المبيعات أو المشتريات لمرة واحدة؟
  • ما هي حصته في السوق؟
  • ما هي خصائص واحتياجات عملائه المثاليين؟
  • هل يستخدم استراتيجيات تسعير مختلفة للمشتريات عبر الإنترنت مقابل المتاجر على أرض الواقع؟
  • كيف تميز هذه الشركة نفسها عن منافسيها؟
  • كيف يوزع هذا المنافس منتجاته/خدماته؟

 

3- البحث في تكتيكات ونتائج مبيعات المنافس:

بالنسبة للشركات المملوكة للقطاع العام، يمكن العثور على تقارير سنوية عبر الإنترنت.

لكن يتطلب ذلك القيام ببعض البحث للعثور على هذه المعلومات من الشركات المملوكة للقطاع الخاص.

كما يمكن العثور على بعض هذه المعلومات من خلال إدارة علاقات العملاء CRM الخاصة بالشخص الذي يقوم بالبحث والوصول إلى هؤلاء العملاء الذين ذكروا أنهم يفكرون في المنافس.

يتم ذلك بالرجوع إلى تقرير يوضح جميع الصفقات المحتملة حيث كان هناك منافس محدد.

في حال لم تكن هذه البيانات مسجلة يمكن التحدث إلى التسويق والمبيعات لتنفيذ نظام يتم فيه استجواب العملاء المحتملين حول الشركات الأخرى التي يفكرون فيها.

فيطلبون من العملاء المتوقعين (إما من خلال حقل نموذج أو أثناء محادثة مبيعات فردية) تحديد من هم مقدمو الخدمات الحاليون، ومن استخدموه في الماضي.

عندما يتم تحديد منافس، يتم الغوص بشكل أعمق من خلال السؤال عن سبب تفكيرهم في التحول سواءً أكان إيجابي أم سلبي.

 

4- الاطّلاع على أسعار المنافس والامتيازات التي يقدّمها:

هناك بعض العوامل الرئيسية التي تدخل في تسعير المنتج بشكل صحيح.

أحد العوامل الرئيسية هو فهم المبلغ الذي يتقاضاه المنافس مقابل منتج أو خدمة مماثلة.

ففي حال كان منتج ما يقدّم ميّزات متفوقة مقارنة بميزات المنافس، سيفكر صاحب المنتج في جعل منتجه هذا أكثر تكلفة من معايير الصناعة.

في حال قيامه بذلك سيحتاج إلى التأكد من أن مندوبي المبيعات على استعداد لشرح سبب استحقاق منتجه التكلفة الإضافية.

أو على العكس من ذلك فقد يهدف إلى فرض رسوم أقل من المنافس ومناشدة العملاء المحتملين الذين يتطلعون للحصول على منتج عالي الجودة بأسعار معقولة.

كما يجب الانتباه لما يقدمه المنافس من امتيازات كخصم إحالة كبير أو نسخة تجريبية مجانية لمدة شهر وتقديم امتيازات مشابهة أو فريدة لأن هذه الامتيازات قد تكون هي السبب في فقدان العملاء.

 

5- الانتباه لموضوع تكاليف الشحن:

يُعد الشحن المجاني ميزة رئيسية يمكن أن تجذب المستهلكين لاختيار علامة تجارية على أخرى.

ففي حال العمل في التجارة الإلكترونية تكون هناك حاجة لإلقاء نظرة على تكاليف شحن المنافس والتأكد من تلبية أو حتى تجاوز تلك الأسعار.

مثلاً، إذا كان المنافس يقدّم شحناً مجانياً فيجب اتباع خيار الشحن المجاني أو التفكير في كيفية التمييز بطرق أخرى  بما في ذلك برامج الولاء أو خصومات العطلات أو الهدايا على مواقع التواصل الاجتماعي.

اقرأ أيضاً: كل ما تريد معرفته عن التجارة الالكترونية … دليل شامل

 

6- تحليل كيف يقوم المنافس بتسويق منتجاته:

يُعد تحليل موقع الويب للمنافس أسرع طريقة لقياس جهوده التسويقية ويتم ذلك بالبحث عن العناصر التالية ونسخ عنوان صفحة الويب URL المحدد للرجوع إليه في المستقبل:

  • هل لديه مدونة؟
  • هل يقوم بإنشاء أوراق بيضاء أو كتب إلكترونية؟
  • وهل ينشر مقاطع فيديو أو ندوات عبر الإنترنت؟
  • هل لديه بودكاست Podcast؟
  • هل يستخدم محتوى مرئي ثابت مثل الرسوم البيانية والرسوم المتحركة؟
  • وهل لديه قسم الأسئلة الشائعة؟
  • هل هناك مقالات مميزة؟
  • هل لديه مجموعة أدوات إعلامية؟
  • وهل يوجد  دراسات حالة؟
  • هل ينشر أدلة الشراء وأوراق البيانات؟
  • ما هي الحملات الإعلانية عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت التي يديرها؟

 

7- التعرف على استراتيجية محتوى المنافس:

بعد الانتهاء من الخطوات السابقة يجب إلقاء نظرة على كمية هذه العناصر وتواتر نشرها.

مثلاً إذا كان أرشيف المنافس قوياً هذا يعني أنه كان ينشر بانتظام.

بالإضافة إلى مراقبة جودة المحتوى وتقييمه ففي حال كانت الجودة غير موجودة، فلن يهم عدد المرات التي ينشر فيها لأن جمهوره المستهدف لن يجد قيمة كبيرة فيه.

وعند القيام بالمراجعة يجب أن تغطي العينات مجموعة متنوعة من الموضوعات حتى تتشكل صورة كاملة إلى حد ما لما يشاركه المنافس مع جمهوره المستهدف.

اقرأ أيضاً: كيفية صناعة المحتوى … أهم 12 نصيحة لـ كتابة المحتوى

 

8- فهم أنواع التكنولوجيا التي يستخدمها المنافس:

مثلاً عند رؤية مراجعات إيجابية حول خدمة عملاء المنافس – أثناء إجراء البحوث، سيتضح استخدام برامج قوية لخدمة العملاء Customer Service Software لم تكن تستفيد منها.

لمعرفة البرامج التي يتم استخدامها، يجب كتابة عنوان URL للشركة في بيلت ويز Built with وهي أداة فعالة للكشف عن التكنولوجيا التي يعمل عليها موقع المنافس.

إلى جانب مكونات إضافية تابعة لجهات خارجية تتراوح من أنظمة التحليلات إلى CRMs.

هناك طريقة أخرى للحصول على معلومات عن التكنولوجيا التي يستخدمها المنافس وهي النظر في قوائم وظائف المنافس التي تذكر الأدوات، خاصة بالنسبة لأدوار المهندسين أو مطوري الويب.

 

9- قياس مدى تفاعل القرّاء مع محتوى المنافس:

يتم ذلك من خلال التحقق من متوسط عدد التعليقات والمشاركات والاعجابات على محتوى المنافس ومعرفة ما إذا كانت:

  • بعض الموضوعات يتردد صداها بشكل أفضل من غيرها.
  • التعليقات سلبية أو إيجابية أو مزيج.
  • يغرد الناس حول مواضيع محددة أكثر من غيرها.
  • يستجيب القراء بشكل أفضل لتحديثات فيس بوك حول محتوى معين.

كما يجب الانتباه  ما إذا كان المنافس يصنف محتواه باستخدام الهاشتاق Hashtags، وإذا كان لديه أزرار متابعة ومشاركة على مواقع التواصل الاجتماعي المرفقة بكل جزء من المحتوى.

 

10- الانتباه لكيفية ترويج المنافس لمحتواه التسويقي:

من بعد المشاركة سيتم الانتقال إلى استراتيجية الترويج لمحتوى المنافس أي بمعنى آخر كثافة الكلمات المفتاحية في النسخة نفسها، علامات نص الصورة ALT، استخدام الربط الداخلي.

من خلال الأسئلة التالية يمكن تحديد الأولويات والتركيز على ما يجب الانتباه إليه:

  • ما هي الكلمات المفتاحية التي يركّز عليها المنافس والتي لم يتم استغلالها  بعد؟
  • ما هو المحتوى الذي تتم مشاركته وربطه بشكل كبير؟
  • وما هي منصات التواصل الاجتماعي التي يستخدمها جمهورك المستهدف؟
  • ما هي المواقع الأخرى التي ترتبط مرة أخرى بموقع المنافس ولكن ليس موقعك؟
  • من يشارك أيضاً ما ينشره المنافس؟
  • من يحيل حركة الزوار إلى موقع المنافس؟
  • وبالنسبة للكلمات المفتاحية المراد التركيز عليها، ما هو مستوى الصعوبة؟

اقرأ أيضاً: كيفية القيام بـ البحث عن الكلمات المفتاحية من أجل تحسين محركات البحث … دليل شامل

 

11- مراقبة وجود المنافس على مواقع التواصل الاجتماعي واستراتيجياته والمنصات التي يستخدمها:

إذا كان المنافس يستخدم شبكة اجتماعية قد لا تكون عليها، فإن الأمر يستحق معرفة المزيد حول كيفية قدرة هذه المنصة على مساعدة عملك أيضاً.

لتحديد ما إذا كانت هذه المنصة الجديدة تستحق الوقت، يجب التحقق من معدلات مشاركة المنافس عليها.

أولاً، يجب زيارة المنصات التالية لمعرفة ما إذا كان لدى المنافس حساب عليها:

فيس بوك Facebook، تويتر Twitter، انستقرام Instagram، سناب تشات Snapchat، لينكد ان LinkedIn، يوتيوب YouTube، بنترست Pinterest.

 

ثانياً، يجب الحصول على هذه المعلومات من كل منصة:

  • عدد المعجبين/المتابعين.
  • تكرار النشر واتساقه.
  • التفاعل مع المحتوى (هل يترك المستخدمون تعليقات أو يشاركون منشورات المنافس؟)
  • فيروسية المحتوى (كم عدد المشاركات وإعادة النشر وإعادة التغريد التي تحصل عليها مشاركات المنافس؟)

 

بعد جمع هذه البيانات وغيرها، يتم الوصول إلى درجة إجمالية لجودة محتوى المنافس مما يساعد على مقارنة بقية المنافسين باستخدام مقياس تصنيف مماثل.

اقرأ أيضاً: دليل التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي

 

12- إجراء تحليل SWOT للمنافس:

أثناء تقييم كل مكوّن في تحليل المنافس (الأعمال والمبيعات والتسويق)، يُفضل إجراء تحليل SWOT مبسط في نفس الوقت لملاحظة نقاط قوته وضعفه وفرصه وتهديداته في أي وقت يتم فيه تقييم الدرجة الإجمالية.

تتضمن بعض الأسئلة للبدء ما يلي:

  • ما الذي يفعله المنافس بشكل جيد؟ (المنتجات، التسويق بالمحتوى Content Marketing، مواقع التواصل الاجتماعي)
  • أين يتمتع المنافس بالميزة على علامتك التجارية؟
  • ما هي المنطقة الأضعف للمنافس؟
  • بماذا تتميز علامتك التجارية عن المنافس؟
  • ما الذي يمكن للمنافس القيام به بشكل أفضل؟
  • في أي المجالات يمكن اعتبار هذا المنافس تهديد؟
  • هل هناك فرص في السوق حددها المنافس؟

من خلال مقارنة نقاط ضعفه بنقاط  قوتك والعكس صحيح يمكن تحسين موضع شركتك، والبدء في الكشف عن مجالات التحسين داخل العلامة التجارية.

 

مثال عملي عن تحليل المنافسين

إن فهم فوائد تحليل المنافسين شيء، وإجراء تحليل يحقق نتائج قابلة للتنفيذ شيء آخر لذلك سنأخذ مثالاً عن ذلك وهو:

سوني بالمقارنة مع نينتندو Sony vs Nintendo

سوني ونينتندو من أشهر شركات أنظمة الألعاب.

قد أطلقت سوني مؤخراً بلاي ستيشن 5 the Playstation ولكن كان هناك نقص في الإمدادات.

في الوقت نفسه، كانت وحدة تحكم سويتش من نينتندو Nintendo’s Switch Console موجودة منذ عدة سنوات ولكنها لا تزال بيعاً ثابتاً، خاصة بين المراهقين والأطفال.

تكرر السيناريو المألوف للعديد من الشركات.

حيث قدّم البعض منتجات جديدة مصممة للتنافس مع قادة السوق الراسخين، بينما يتطلع آخرون إلى ضمان عدم انخفاض المبيعات الموثوقة.

 

والآن بعد فهم المثال سنطبقه على خطوات تحليل المنافسين

1- تحديد المنافس:

في هذا المثال، إنها سوني بالمقارنة مع نينتندو.

لكن يجب عدم نسيان اكس بوكس من مايكروسوفت Microsoft’s Xbox، الذي يحتل نفس السوق.

لذلك حتى يكون التحليل فعال لا يجب أن يكون التركيز فقط على منافسين محددين بل الأخذ بعين الاعتبار عروض السوق المماثلة الأخرى.

 

2- تحديد منتجات المنافس:

تقدم سوني نسختين من بلاي ستيشن 5، رقمي ومعياري، بأسعار مختلفة.

في حين تقدم نينتندو ثلاثة إصدارات من وحدة التحكم الخاصة بها.

كما تبيع كلتا الشركتين الأجهزة الطرفية – على سبيل المثال، تبيع سوني إضافات الواقع الافتراضي (VR) بينما تبيع نينتندو الأجهزة الطرفية للألعاب مثل عجلات القيادة ومضارب التنس وتكوينات وحدة التحكم المختلفة.

 

3- البحث في تكتيكات ونتائج مبيعات المنافس:

فيما لا تزال كميات منخفضة جداً من وحدات تحكم PS5 متاحة فإن سوني تحاول جاهدة لسد هذا النقص.

في الوقت نفسه، تبنت نينتندو نهجاً أوسع من خلال استهداف الأسر كقاعدة عملاء أساسية لها حيث يتم تعزيز هذا الجهد من خلال خط انتاج سويتش لايت Switch Lite، وهو أصغر وأقل تكلفة، مما يجعله خياراً شائعاً للأطفال.

وحسب الأرقام: حتى سبتمبر 2021، باعت نينتندو 14.3 مليون وحدة تحكم، في حين باعت سوني 7.8 مليون وحدة تحكم.

 

4- الاطلاع على أسعار المنافس والامتيازات التي يقدمها:

سوني لديها سعر أعلى حيث يُباع جهاز PS5 القياسي مقابل 499 دولاراً، في حين يأتي أغلى عرض لنينتندو بسعر 349 دولاراً  ويوفر كلاهما أسواقاً رقمية قوية والقدرة على تنزيل ألعاب أو خدمات جديدة بسهولة.

هنا، الفروق الرئيسية هي المرونة والإخلاص حيث أن سويتش يتمتع بالمرونة.

يمكن للمستخدمين إرساءه بتلفزيونهم وتشغيله مثل وحدة التحكم القياسية، أو استلامه وأخذه إلى أي مكان كنظام ألعاب محمول باليد.

في الوقت نفسه، يتمتع PS5 بأجهزة رسومات متفوقة وقوة معالجة للاعبين الذين يريدون تجربة عالية الدقة.

 

5- تحليل كيف يقوم المنافس بتسويق منتجاته:

تتميز إعلانات سوني بلقطات واقعية داخل اللعبة حيث تمكنت الشركة من تأمين صفقات مع العديد من مطوري الألعاب البارزين للوصول الحصري إلى عناوين IP الجديدة والحالية.

في الوقت نفسه، تستخدم نينتندو إعلانات مضاءة بألوان زاهية تُظهر عائلات سعيدة تلعب معاً أو أطفالاً يستخدمون السويتشز الأصغر أثناء السفر.

 

6- قياس مدى تفاعل القراء مع محتوى المنافس:

تساعد المشاركة في زيادة المبيعات وتشجيع عمليات الشراء المتكررة.

لزيادة المشاركة يجب زيادة عدد المتابعين.

في مثالنا هذا  تتفوق سوني بذلك على نينتندو لأن صفحة بلاي ستيشن الرسمية على فيسبوك لديها 38 مليون متابع، بينما نينتندو لديها 5 ملايين متابع فقط.

 

بعد إجراء التحليل التنافسي، يجب استخدام المعلومات وأفضل الإجراءات التي تمّ التعرّف عليها لتحسين العمل وللتميّز عن المنافسين وخدمة العملاء بشكل أفضل.

كما يجب إجراء تحليل المنافسين بشكل روتيني للبقاء على اطلاع على العرض والطلب في السوق وزيادة الذكاء التنافسي.

 

المصادر

هنا

هنا

 

مسارات التحويل

كيف تعمل مسارات التحويل على إنشاء رحلة العميل الأفضل

تعتبر مسارات التحويل Conversion Funnels من المفاهيم الأساسية في المبيعات التي تستخدمها معظم المؤسسات في رحلتها التسويقية لبناء رحلة ممتعة ومفيدة للعميل وتوجيه الزائرين إلى الهدف المنشود.

لذلك ستحتاج إلى فهم كيفية عمل مسارات التحويل وكيف يمكنها أن تؤثر على رحلة العميل Buyer Journey لديك وكيف عليك إثارة اهتمامه وبناء الثقة وتشجيعه على اتخاذ الإجراءات اللازمة.

ستتعرّف من خلال هذا المقال على:

1- ما هو مسار التحويل؟

2- ما هي مسارات التحويل التقليدية؟

3- كيفية تحليل مسار التحويل؟

4- ما هي المراحل الرئيسية لمسارات التحويل؟

5- ما هي رحلة العميل؟

6- كيفية رسم خريطة رحلة العميل؟

ما هو مسار التحويل Conversion Funnels

هو مصطلح يساعدك على تصور وفهم التدفق الذي من خلاله يصل العميل المحتمل إلى موقعك ثم يتخذ الإجراء المطلوب.

تستطيع من خلاله توجيه الأشخاص لتحويلهم من عملاء محتملين إلى عملاء.

يعد الهدف من مسار التحويل هذا هو إشراك الزائرين بمحتوى مقنع وملائم وقيِّم.

يتم تقديمه من خلال عدة مراحل لها جميعاً أغراض محددة ومترابطة.

يُطلق على عملية التحويل هذه اسم قمع Funnels لأن الشركات غالباً ما يكون لديها عملاء محتملين أو زائرين أكثر من العملاء.

مما يجعل الجزء العلوي من القمع مجموعة أكبر من الأشخاص الموجودين في القاع.

وأيضاً بسبب أن عدد الأشخاص الذين أصبحوا على دراية بعلامتك التجارية والذي سينتهي بهم الأمر في المرحلة النهائية إلى عدم التحويل هو بطبيعة الحال أكبر من عدد العملاء المهتمين بعروضك ويفكرون في التحويل.

اقرأ أيضاً: كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

 

 ماهي مسارات التحويل التقليدية

في حين أن بعض مسارات التحويل بسيطة إلا أن البعض الآخر منها يمكن أن يكون معقداً بشكل كبير.

تعتمد تفاصيل مسار التحويل على عملية البيع أي كلما طالت دورة المبيعات زاد تعقيد مسار التحويل.

الآن دعنا نتحدث عن مسارات التحويل التقليدية:

  • قمة القمع Top of the funnel (TOFU):

تعد هذه المرحلة هي مرحلة الوعي Awareness Phase حيث يدخل عميل محتمل إلى قمة القمع عندما يتفاعل مع علامتك التجارية من خلال موقع الويب أو الإعلان أو البريد الإلكتروني أو مواقع التواصل الاجتماعي.

  • منتصف القمع Middle of the funnel (MOFU):

هي مرحلة التفكير Consideration Phase وتعرّف العميل المحتمل على علامتك التجارية والتعامل معها لمعرفة المزيد.

كما يمكنه الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو متابعتك على مواقع التواصل الاجتماعي أو تنزيل الأدلة والقوالب.

  • أسفل القمع Bottom of the funnel (BOFU):

هي مرحلة التحويل Conversion Phase ووجود عميل محتمل قبل الشراء.

مما يعني أنك قدمت لهم معلومات جيدة ونقاط اتصال ذات صلة.

هنا عليك مساعدتهم في التحويل عن طريق تسهيل الشراء أو تقديم نسخة تجريبية أو تحديد الأسعار أو إرسال خصم.

 

كيفية تحليل مسار التحويل

يمكنك رؤية مصادر حركة الزوار الرئيسية وصفحات الخروج العالية للتعرف على الكيفية التي ينتهي بها المطاف بالناس في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

هي أيضاً طريقة لملاحظة الحواجز التي تجعل الأشخاص يغادرون الصفحة قبل التحويل.

فإذا رأيت معدل انسحاب مرتفعاً في صفحة واحدة فستعرف إعطاء الأولوية لذلك أثناء عملك على تحسين مسار التحويل.

لفهم تحليل مسار التحويل اتبع هذه الخطوات:

1. ابحث عن الصفحات ذات العدد المرتفع من الزيارات ومعدلات الانسحاب والتحويل

تحتوي الصفحات عالية الحركة على عدد كبير من المعلومات المفيدة.

لا يقتصر الأمر على هذه الصفحات التي يراها الأشخاص كثيراً، ولكنها أيضاً الأماكن التي يقرر الأشخاص البقاء فيها أو الذهاب إليها.

هناك بعض المقاييس التي يجب جمعها للنظر إلى الصفحات التي يهبط فيها الأشخاص وأماكن التحويل:

  •  تكلفة الاكتساب Cost Per Acquisition (CPA)
  • قيمة عمر العميل Customer Lifetime Value (CLV)
  • معدل الانسحاب Drop-Off Rate
  • معدل التحويل Conversion Rate
  • عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق Number of Marketing Qualified Leads (MQLs)
  •  عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق إلى معدل تحويل العملاء MQLs to Customer Conversion Rate
  •  معدل التحويل لكل قناة Conversion Rate Per Channel كالشبكات الإجتماعية والبريد الإلكتروني والبحث المدفوع

2. اكتشف من أين يأتي أفضل عملائك

ليس كل العملاء المتوقعين متماثلون.

فقد يهبط بعض الأشخاص بالقرب من قمة القمع بينما يتجه الآخرون إلى أسفله.

هذا هو سبب أهمية تتبع العملاء المتوقعين، فعندما تعرف من أين يأتي العملاء المحتملون يمكنك تحليل نقطة الاتصال أو القناة لمعرفة ما تفعله بشكل صحيح واسأل نفسك الأسئلة الآتية:

  • كيف تختلف نقطة الاتصال هذه عن نقاط الاتصال الأخرى؟
  •  ما هي المعلومات التي يتردد صداها مع الناس؟
  • ما هي العوائق أو الاحتكاك؟
  • كم عدد الخطوات التي يتعين على الأشخاص اتباعها قبل التحويل؟

إن تحديد ما تفعله بشكل صحيح في مسار التحويل لا يقل أهمية عن اكتشاف الخطأ الذي تفعله.

3. إنشاء خطة التحسين

بعد أن تكتشف أين يقومون الناس بالتحويل حان الوقت لوضع خطة تحسين واضحة تشمل الأهداف التي تريد التركيز عليها.

مثل العثور على المزيد من العملاء المحتملين أو الاشتراك في الرسائل الإخبارية أو العروض التوضيحية أو شراء البرامج.

تتيح لك الأهداف تحديد ما تريده من كل نقطة اتصال داخل مسار التحويل حتى تتمكن من قياس ما إذا كانت تعمل أم لا.

بعد تحليل مسار التحويل سيكون لديك قائمة بنقاط الاتصال ذات الأولوية التي تحتاج إلى تحسين.

تأكّد من التركيز على المناطق ذات معدلات الانسحاب الأعلى أولاً.

 

ما هي المراحل الرئيسية لمسارات التحويل

من الضروري أن تفهم ما يجب أن يقدمه عملك في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل نحو التحويل المطلوب.

فيما يلي المراحل الرئيسية لمسار التحويل الذي يمر به المستخدمون أو العملاء عادةً:

المرحلة الأولى: الاكتشاف Discovery

في الجزء العلوي من مسار التحويل، يكون هدفك هو التأكد من أن العملاء المحتملين يفهمون ما تمثله علامتك التجارية، وبمعنى آخر هذا هو أفضل وقت لزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

عندما يصل عميل محتمل إلى موقع الويب لأول مرة أو إذا كان موجوداً من قبل ولكن بشكل سطحي فقط دون استكشاف أبعد من الصفحة الرئيسية.

هذا يشير إلى أنك لست قريباً من تحويل العميل إلى مشتري، ولكن إذا استخدمت مسار التحويل بالشكل الصحيح فقد يصبح مدمن ومهتم بالعودة تدريجياً نحو التحويل.

ساعد عملائك المحتملين على الاهتمام بعلامتك التجارية من خلال الإشارة إلى القيم والفوائد التي تتمتع بها لاحتياجاتهم ومشاكلهم.

يجب أن يكون المحتوى الموجود في الجزء العلوي من مسار التحويل يشمل:

  • التحدث عن الموضوعات التي تهم عملائك وتثقّفهم وتنقل لهم الصورة الكاملة عن موضوع معين
  • فهم كامل لاحتياجات عملائك والتحدث عنها وإظهار تعاطفك مع جمهورك وعدم التحدث عن نفسك أو عن المنتج

تشمل أنواع المحتوى المفيدة في هذه المرحلة ما يلي:

اقرأ أيضاً: كيفية صناعة المحتوى … أهم 12 نصيحة لـ كتابة المحتوى

 

المرحلة الثانية: التفكير والتقييم Consideration And Evaluation

في هذه المرحلة من مسار التحويل أصبحت علامتك التجارية مرتبطة بشكل متزايد بالحل الذي تقدمه.

بفضل المحتوى التعليمي السابق في المرحلة الأولى من مسار التحويل حدد المستخدم الحل الذي تقدمه على أنه نوع الحل الذي يحتاجه بالضبط.

في هذه المرحلة يقوم العميل المحتمل بتقييم علامتك التجارية وعروضها.

تعد هذه المرحلة حرجة لأن المستخدم يتخذ قراراً سيحدد الحل الذي سيتم استخدامه أو شراؤه.

يتم تحقيق الهدف أعلاه من خلال توفير محتوى إعلامي كافٍ بحيث يمكن للمستخدم اتخاذ قرار ما إذا كان سيشتري منتجاً منك أم لا.

يمكنك أن تفعل هذا من خلال القنوات التالية:

  • دراسات الحالة
  • فيديوهات تجريبية
  • أوراق البيانات والأوصاف المتعمقة للمنتج
  • البرامج التعليمية والمحتوى الإرشادي
  • قصص وشهادات من المستخدمين الراضين عن منتجاتك أو خدماتك

للحصول على أفكار لمحتوى من الدرجة الأولى لهذه المرحلة، ابحث عن المحتوى ذي الصلة الذي يتم ترتيبه جيداً وصفحات الأسئلة الشائعة من الشركات الناجحة التي تقدم حلولاً مماثلة.

 

المرحلة الثالثة: التحويل Conversion

أخيراً وصل المستخدم إلى النتيجة المرجوة وهي التحويل أي سبب وجود القمع وهذا يعني أنه قرر الانتقال من مستخدم محتمل مهتم إلى عميل مهم.

إن كيفية إجراء عرض المبيعات الأخير وتحويل اهتمام المستخدم إلى قرار نهائي بالالتزام والشراء منك أمر مهم للغاية في هذه المرحلة لجعل المستخدم ينقر على زر الحث على الشراء أو الاشتراك أو الطلب أو الإرسال الخ CTA

هنا عليك أن تتأكد من قيمة المنتج أو الخدمة التي تلبي احتياجات المستخدم وتقترح جميع الفوائد الرئيسية.

لا تخف من الخوض في التفاصيل مع أوراق البيانات ومخططات المقارنة والتوضيحات المتعمقة للمنتج أو الخدمة.

لا يكون تحويل الزائرين إلى عملاء فعالاً إلا إذا تمكنت من جعلهم يعودون مراراً وتكراراً.

بعبارة أخرى وجود مستخدم كعميل لمرة واحدة لا يضيف قيمة كبيرة لأي نشاط تجاري لأن جوهر الاحتفاظ بالعملاء هو التأكد من أن تحويلهم ليس شيئاً لمرة واحدة وأنهم سيشترون المنتجات أو سيستخدمون الخدمات مرة أخرى.

تشمل طرق التوعية التي سيتم استخدامها هنا ما يلي:

  • محتوى البريد الإلكتروني والرسائل الإخبارية
  • معلومات ومحتوى إرشادي حصري
  • عروض خاصة
  • دعم العملاء
  • خصومات إحالة صديق

 

ما هي رحلة العميل Buyer Journey

هي مسار كامل يسلكه العميل للوصول إلى الهدف على موقع ويب معين أو من خلال مسار تحويل.

يتضمن ذلك أيضاً سلوك ما بعد التحويل مثل الاحتفاظ والدعوة والانطباعات الشفوية وما إلى ذلك.

ترتبط رحلة العميل ارتباطاً وثيقاً بمفهوم تجربة المستخدم لأنه يوضح الطريقة التي يتفاعل بها المستخدم حالياً مع علامة تجارية أو منتج أو خدمة ما والطريقة التي يمكن أن يتفاعلوا بها.

ويعد الفرق بين رحلة العميل ومسار التحويل بأن الأخير يساعد مقدّم الخدمة أو صاحب العمل على فهم نقطة انطلاق الرحلة وكيفية الحفاظ على مشاركتهم.

بينما رحلة العميل هي ظاهرة أوسع نطاقاً تُستخدم لتحديد سلوك الزائر قبل أن يتعرف على العلامة التجارية ومنتجها أو حتى بعد حدوث التحويل، فهي خريطة تشمل فترة زمنية أطول ونطاقاً أوسع لنشاط العميل.

اقرأ أيضاً: ما هي رحلة العميل وأهميتها في التسويق

 

كيفية رسم خريطة رحلة العميل

من مراحل مسار التحويل المذكورة أعلاه يمكنك ابتكار سلسلة من الخطوات التي سيتخذها العميل لتشجيعه على إجراء تحويل وحمله على أن يصبح عميل مخلص من خلال هذه الخطوات الواردة:

  • السياق Context:

يمكنك التفكير من حيث مكان وجود العميل، حيث يكون في الموقع وغير متصل وما قد يمنعه من اتخاذ الخطوة التالية نحو علامتك التجارية.

  •  تقدم رحلة العميل User Journey’s Progress:

أي كيف يمكن تحسين الخطوة الحالية لجعلهم ينتقلون إلى الخطوة التالية دون إخفاق.

  •  الوظيفة Functionality:

اعتماداً على الجهاز الذي يستخدمه العميل للوصول إلى الموقع، ما هي الوظائف التي يتوقعونها وكيف يواجهونها؟

  • الحالة العاطفية Emotional State:

مع تقدمهم عبر القمع، ما الذي يشعرون به في كل خطوة على الطريق؟ هل هم منزعجون أو راضيون؟

بصرف النظر عن كون هذه الخريطة جزءاً من سرد أوسع لمسار التحويل، تتمتع رحلة العميل بمزايا معينة قد لا تبدو واضحة في البداية وليست جميعها مرتبطة بتحويل المبيعات وهي:

  • فهم سلوك العميل:

توفر رحلة العميل نظرة ثاقبة للعادات والإجراءات الروتينية وأعمال جزء كبير من الجمهور المستهدف المعروف باسم شخصية العميل Buyer Persona.

يمكن استخدام هذه الرؤية لمعرفة ما يتوقعونه من النظام الذي يتفاعلون معه.

حمِّل الآن: دليل إنشاء شخصية العميل مع نماذج مجانية

 

  • إظهار رؤيتك:

قد يحصل شركائك في العمل على صورة واضحة جداً لقيم علامتك التجارية ورسالتها من خلال تحسين رحلة العميل.

  • تحديد الوظائف الممكنة:

من خلال فهم العمليات والخطوات التي يرغب العملاء في اتخاذها في طريقهم إلى التحويل.

يمكن لصانع القرار التجاري أو مطور رحلة العميل إدراك أوجه القصور والإمكانيات للوظائف والمتطلبات الوظيفية التي من شأنها أن تجعل الرحلة ممكنة.

  • تحديد الرسائل والواجهة:

بمجرد فهم توقعات العملاء يجب أن تظهر فكرة أوضح عن نوع الواجهة والرسائل التي يجب وضعها.

 

أمثلة عن مسار التحويل

تعد نتفليكس علامة تجارية مشهورة عالمياً تقوم ببث مجموعة متنوعة من العروض التلفزيونية والأفلام والمسلسلات والوثائقيات.

عند الوصول إلى صفحة نتفليكس الرئيسية يُقابل العميل بعرض مغري رائع وهو الحصول على محتوى خدمة البث الكامل مجاناً لمدة 30 يوماً.

الميزة الإضافية الرائعة هنا هي خيار إلغاء الإصدار التجريبي في أي وقت وعدم الاضطرار إلى الدفع وهنا تبدأ بجذب انتباه المستخدم لمسار التحويل.

يعتبر هدف التحويل على نتفليكس هو الاشتراك في الخدمة، ويساعد تصميم الموقع البسيط للغاية والسهل الاستخدام في هذا الصدد حيث يتابع الزوار محتوى الصفحة الواحدة والنسخ الدقيق.

يوجد في الجزء السفلي من الصفحة قسم الأسئلة المتداولة باعتباره جزءاً قيماً من المحتوى التعليمي الذي يوفر مزيداً من المعرفة حول ما يحصل عليه المستخدم بالضبط  متبوعاً بزر الحث على اتخاذ إجراء CTA.

ترافليزو هي شركة إنترنت تنشر صفقات لأكثر من 2000 شركة سفر وترفيه وشركات محلية مثل المطاعم والمنتجعات الصحية.

كما لديها 28 مليون عضو في أمريكا الشمالية وأوروبا وآسيا والمحيط الهادئ و 25 مكتباً في جميع أنحاء العالم.

تحتوي خدمة السياحة والسفر العالمية على مسار تحويل للمبيعات مؤلف من ثلاث خطوات وهي الصفحة الرئيسية وصفحة تسجيل وصفحة رمز بريدي.

ما يمكن ملاحظته على الفور في الجزء العلوي من صفحتهم الرئيسية هو دليلان اجتماعيان على نجاحهم:

28 مليون عضو في جميع أنحاء العالم و 3.5 مليون إعجاب على صفحتهم على فيس بوك.

بالإضافة إلى وجود زر RVSP للاستجابة للصفقات الحالية وزر آخر يدعو فوراً للانضمام بشكل مجاني.

بعد التمرير للأسفل عبر بعض ترتيبات وعروض السفر المرتبة بدقة يصل المستخدم إلى الحث على اتخاذ إجراء CTA الذي يعد بمحتوى حصري لأولئك الذين يشتركون في رسالتهم الإخبارية.

وقبل الاشتراك يتم تذكير المستخدم مرة أخرى بأنه سيحصل على أفضل العروض الحصرية للسفر مجاناً.

بمجرد تسجيل المستخدم يُطلب منه إدخال الرمز البريدي بحيث تكون العروض التي يتلقاها على عنوان بريده الإلكتروني مصممة خصيصاً له.

 

يعد فهم كيفية تدفق الأشخاص عبر مسار التحويل أمراً ضرورياً لكونك مسوقاً أو مندوب مبيعات فعّال لأنه يساعدك على جذب العملاء المحتملين والإجابة على الأسئلة المتعلقة بعملك ومعالجة المخاوف.

يتيح لك مسار التحويل أيضاً تنظيم العملاء المتوقعين في فئات وإنشاء نقاط اتصال للعملاء يمكن أن تغري كل مجموعة بالتحويل.

فكر في اكتشاف ما هو منطقي لدورة المبيعات واستخدم المحتوى والقنوات الحالية للبقاء على تواصل دائم مع العملاء.

تأكّد من أنهم يقدّرون عملك ويريدون العودة.

 

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

 

العملاء المحتملين

كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

بصفتك مسوقاً جديداً، يجب أن تتعرف على كيفية توليد العملاء المحتملين وكيف تتناسب هذه الاستراتيجية المهمة المتعددة القنوات مع أدوات التسويق لتوليد الطلب وتحويل الأعمال الجديدة.

تُستخدم هذه العملية من أجل إشراك قوائم الشراء وممثلي المبيعات في الاتصال بالناس في المنزل.

لكن مع التطورات الحديثة في التكنولوجيا أصبح من الممكن لنا الآن إنشاء عملاء محتملين استناداً إلى معايير ومعلومات محددة.

اليوم، أصبحت الشركات تجمع معلومات حول العملاء المحتملين ثم تصمم أساليب التسويق ومخططات المبيعات حسب احتياجاتهم.

ومن خلال استخدام تقنيات التسويق الداخلي مع بعض طرق التسويق الخارجي يمكن أن يؤدي إنشاء قوائم العملاء الناجحة إلى جعل دورة المبيعات أكثر كفاءة.

هذا سيؤدي إلى معدلات نجاح أكبر في اكتساب عملاء جدد.

 

ما هي عملية توليد العملاء المحتملين Lead Generation

هو عملية تسويق تهدف إلى تحفيز الاهتمام بمنتج أو خدمة والاستحواذ عليه بغرض تطوير خط المبيعات.

حيث يسمح للشركات برعاية العملاء المحتملين حتى يصبحوا جاهزين للشراء.

يُعد تقييم العملاء المحتملين عبارة عن منهجية لتصنيف العملاء وتحديد أولوياتهم بناءً على قيمهم.

بحيث يمكن للمبيعات والتسويق التركيز على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات الأكبر بدلاً من رعايتهم جميعاً على قدم المساواة.

على سبيل المثال، لنفترض أنك أجريت استطلاعاً عبر الإنترنت لمعرفة المزيد حول كيفية العناية بسيارتك.

بعد يوم أو أكثر تتلقى بريداً إلكترونياً من شركة السيارات التي أنشأت الاستبيان حول كيفية مساعدتك في العناية بسيارتك.

هنا ستكون هذه العملية أقل تدخلاً بكثير مما لو كانوا قد اتصلوا بك للتو بدون معرفة ما إذا كنت تهتم بصيانة السيارة أم لا.

من منظور الأعمال التجارية، فإن المعلومات التي تجمعها شركة السيارات عنك من إجابات الاستبيان تساعدهم على تخصيص هذا الاتصال الافتتاحي لمعالجة مشاكلك الحالية وعدم إضاعة وقتهم في الاتصال بالعملاء المتوقعين غير المهتمين على الإطلاق بخدمات السيارات.

أنواع العملاء المحتملين

يُعد العملاء المحتملون جزءاً من دورة الحياة الأوسع التي يتبعها المستهلكون عندما ينتقلون من زائر إلى عميل.

لا يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة ولا يتم تأهيلهم بنفس الدرجة.

هناك أنواع مختلفة منهم بناء على مدى تأهيلهم ومرحلة دورة الحياة التي يمرون بها.

فيما يلي أنواع العملاء المحتلمين:

  • العميل المحتمل المؤهل للتسويق Marketing Qualified Lead MQL

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق هم جهات اتصال شاركت في جهود فريق التسويق ولكنهم غير مستعدين لتلقي مكالمة مبيعات.

على سبيل المثال هو جهة التواصل التي تملأ نموذج صفحة هبوط Landing Page لعرض ما.

العرض هو المحتوى أو أي شيء ذي قيمة يتم تقديمه على صفحة الهبوط مثل كتاب إلكتروني أو دورة تدريبية أو نموذج.

يجب أن يكون للعرض قيمة متصوّرة كافية للزائر حتى يتمكن من تقديم معلوماته الشخصية مقابل الوصول إليها.

  • العميل المحتمل المؤهل للمبيعات Sales Qualified Lead SQL

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات هم جهات تواصل اتخذت إجراءات تشير صراحةً لاهتمامهم بأن يصبحوا عملاء.

على سبيل المثال هو جهة التواصل التي تملأ نموذجاً يطرح سؤال حول منتجك أو خدمتك.

  • العميل المحتمل المؤهل للمنتج Product Qualified Lead PQL

العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج هم جهات التواصل التي استخدمت منتجك واتخذت إجراءات تشير إلى الاهتمام بأن تصبح عميلاً.

عادةً ما نجد هذا النوع من العملاء في الشركات التي تقدم إصداراً تجريبياً للمنتج أو إصداراً مجانياً أو محدوداً من منتجاتها.

على سبيل المثال هو العميل الذي يستخدم حسابك المجاني الإصدار ولكنه يشارك أو يسأل عن الميزات المتوفرة فقط عند الدفع.

  • العميل المؤهل للخدمة Service Qualified Lead

العملاء المحتملون المؤهلون للخدمة هم جهات تواصل أو عملاء قد أوضحوا لفريق الخدمة أنهم مهتمون بأن يصبحوا عملاء يدفعون.

على سبيل المثال هو العميل الذي يخبر ممثل خدمة العملاء أنه يرغب في ترقية اشتراك المنتج، حيث سيقوم ممثل خدمة العملاء بترقية هذا العميل إلى فريق المبيعات المناسب أو الممثل المناسب.

 

مكونات توليد العملاء المحتملين

لا تنتهي برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين بمجرد تكوينهم.

هناك العديد من المكونات الأخرى التي لا تقل أهمية عن استراتيجية توليد العملاء المحتملين:

1- قاعدة بيانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين: 

عند دخول العملاء المحتملين، ستحتاج إلى أن تكون قادراً على تتبعهم وإسنادهم إلى المصدر المناسب وللنتيجة وتقسيمهم لبدء الرعاية.

بينما لا يمكنك القيام بهذا يدوياً، وستحتاج إلى نظام آلي مطبق إذا كنت ترغب في توسيع نطاق جهودك.

2- دعم المحتوى والقنوات الجاهزة: 

المحتوى هو أساس جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

لذلك فكّر في المحتوى على أنه الوقود لجميع حملتك التسويقية ابتداءً من البريد الإلكتروني إلى الشبكات الاجتماعية إلى ضمانات الأحداث.

ستحتاج أيضاً إلى معرفة كيف يتناسب موقع الويب وصفحات الهبوط والوسائط الاجتماعية والتسويق عبر البريد الإلكتروني والبرامج المدفوعة وأساليب المبيعات مع خطة تنفيذ إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

اقرأ أيضاً: ما هو تدقيق المحتوى ، أهميته وأنواعه

 

3- محرك التحليلات: 

الآن بعد أن عرفت مقدار الاستثمار الذي تستثمره يمكنك تتبع عوائد برامج توليد العملاء المحتملين بدقة.

لكن النظر إلى اللمسة الأولى فقط أو اللمسة الأخيرة لتحديد كيفية عمل استراتيجيتك العامة لن يمنحك صورة كاملة، فالأمر يتطلب عدة لمسات لتحويل هذه العملية إلى عملية بيع.

4- martech: 

ستوفر لك تقنيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين المال وتساعدك على إنجاز المزيد بموارد أقل وقياس برامجك وتحسينها.

وتسمح لك في النهاية بتنمية برامج توليد العملاء المحتملين والشركة بشكل أسرع.

 

عملية توليد العملاء المحتملين

الآن بعد أن فهمنا كيف يتناسب توليد العملاء المحتملين مع منهجية التسويق الداخلي، دعنا نتصفح خطوات عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

أولاً، سوف يكتشف الزائر عملك من خلال إحدى قنواتك التسويقية، مثل موقع الويب أو المدونة أو صفحة الوسائط االجتماعية.

ثانياً سوف ينقر هذا الزائر على عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA مثل صورة أو زر أو رسالة تشجع زوار موقع الويب على اتخاذ نوع من الإجراءات.

ثالثاً سوف يأخذ هذا الإجراء زائرك إلى صفحة هبوط، وهي صفحة ويب مصممة لالتقاط معلومات رئيسية في مقابل عرض.

رابعاً هو مجرد وصولك إلى صفحة الهبوط، سوف يملأ الزائر نموذجاً مقابل العرض.

عادةً ما يتم استضافة النماذج على هذه الصفحات على الرغم من أنه يمكن تضمينها تقنياً في أي مكان على موقعك.

 

العملاء المحتملين والتسويق

يمكنك استخدام قنواتك الترويجية المتنوعة لجذب حركة الزوار إلى صفحة الهبوط لبدء جذب العملاء المحتملين.

لكن عليك التفكير بالقنوات التي يجب أن تستخدمها للترويج لصفحتك.

هناك العديد من القنوات التي يمكنك استخدامها لجذب الزوار ليصبحوا عملاء محتملين، دعونا نتعمق في هذه الأمور ونتحدث عن البعض منها:

  •   المحتوى

يعد المحتوى طريقة رائعة لتوجيه المستخدمين إلى صفحة هبوط.

عادةً ما تقوم بإنشاء محتوى لتزويد الزوار بمعلومات مفيدة ومجانية، ويمكنك تضمين زر الحث على اتخاذ إجراء CTA في أي مكان في المحتوى كالمضمنون أو أسفل المنشور أو على اللوحة الجانبية.

كلما كان الزائر أكثر سعادة بالمحتوى، زادت احتمالية قيامه بالنقر فوق عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA والانتقال إلى صفحة الهبوط.

  •  البريد الإلكتروني

يعد البريد الإلكتروني مكاناً رائعاً للوصول إلى الأشخاص الذين يعرفون بالفعل علامتك التجارية ومنتجك أو خدمتك.

من الأسهل بكثير أن تطلب منهم اتخاذ إجراء لأنهم سبق لهم الاشتراك في قائمتك.

عادة ما تكون رسائل البريد الإلكتروني مزدحمة بعض الشيء، لذا استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA التي تحتوي على نسخة مقنعة وتصميم ملفت للنظر لجذب انتباه المشترك.

  • الإعلانات وإعادة الاستهداف

إذا كنت تريد أن يقوم الأشخاص بالتحويل، فتأكد من أن صفحة الهبوط وعرضك يتطابقان تماماً مع ما تم التعهد به في الإعلان وأن الإجراء الذي تريد من المستخدمين اتخاذه واضح تماماً.

اقرأ أيضاً: ما هو الإعلان … الدليل الشامل للإعلانات

 

  • المدونة

إن الشيء العظيم في استخدام منشورات المدونة للترويج لعرض ما هو أنه يمكنك تخصيص القطعة بالكامل لتحقيق الهدف النهائي.

لذلك إذا كان عرضك عبارة عن مقطع فيديو تعليمي حول إعداد وحدة التحكم لمتصفح جوجل، فيمكنك كتابة منشور مدونة حول كيفية تحديد مقاييس التسويق مما يجعل زر الحث على اتخاذ إجراء CTA وثيق الصلة ويسهل النقر عليه.

  •  مواقع التواصل الاجتماعي

تعمل منصات الوسائط الاجتماعية على تسهيل توجيه متابعيك لاتخاذ الإجراءات بدءاً من خيار التمرير السريع في قصص انستقرام إلى الروابط الحيوية على فيس بوك إلى عنوان محدد موقع الموارد الموحد الصغير على تويتر.

يمكنك أيضاً الترويج لعروضك على منشوراتك الاجتماعية وتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في التسمية التوضيحية.

اقرأ أيضاً: دليل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي … ما هو SMM

 

  • تجارب المنتج

يمكنك كسر الكثير من الحواجز التي تحول دون البيع من خلال تقديم تجارب لمنتجك أو خدمتك.

بمجرد أن يستخدم العميل المحتمل منتجك يمكنك إغرائه بعروض أو موارد إضافية لتشجيعه على الشراء.

هناك ممارسة جيدة أخرى وهي تضمين علامتك التجارية في الإصدارات المجانية حتى تتمكن من جذب عملاء محتملين آخرين أيضاً.

  • التسويق بالإحالة Referral Marketing

تعتبر الإحالة أو التسويق الشفهي مفيدة لتوليد العملاء المحتملين بطريقة مختلفة.

أي أنها تجعل علامتك التجارية أمام المزيد من الأشخاص مما يزيد بدوره من فرصك في جذب المزيد من العملاء المحتملين.

مهما كانت القناة التي تستخدمها لجذب عملاء محتملين ستحتاج إلى توجيه المستخدمين إلى صفحة الهبوط، طالما أنشأت صفحة هبوط يتم تحويلها فسيتولى الباقي التعامل مع نفسه.

 

استراتيجيات العملاء المحتملين

يشمل إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت مجموعة واسعة من التكتيكات والحملات والاستراتيجيات اعتماداً على النظام الأساسي الذي ترغب في جذب العملاء المحتملين من خلاله.

الآن سوف نتعمق في إستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لعدد قليل من الأنظمة الأساسية الشائعة:

  • العملاء المحتملين على فيس بوك Facebook

لطالما كان فيس بوك وسيلة لتوليد العملاء المحتملين منذ إنشائه.

ففي البداية يمكن للشركات استخدام الروابط الصادرة في منشوراتهم والمعلومات الموجودة في سيرهم لجذب الغرباء إلى مواقعهم على الويب.

مع ذلك، عندما تم إطلاق إعلانات فيس بوك عام 2007، وبدأت الخوارزمية الخاصة به في تفضيل الحسابات التي تستخدم الإعلانات المدفوعة.

كان هناك تحول كبير في كيفية استخدام الشركات للمنصة لجذب العملاء المحتملين.

أنشأ فيس بوك إعلانات لهذا الغرض ويحتوي على ميزة تتيح لك وضع زر الحث على اتخاذ إجراء CTA في الجزء العلوي من صفحتك على فيس بوك.

مما يساعدك على إرسال متابعين مباشرة إلى موقع الويب.

اقرأ أيضاً: 5 خطوات بسيطة لإنشاء صفحة فيس بوك للأعمال

 

  • العملاء المحتملين على تويتر Twitter

لدى تويتر بطاقات توليد العملاء المحتملين Twitter Lead Gen Cards، والتي تتيح لك إنشاء عملاء محتملين مباشرةً داخل تغريدة دون الحاجة إلى مغادرة الموقع.

يتم تلقائياً سحب عنوان البريد الإلكتروني واسم مستخدم تويتر إلى البطاقة، وكل ما عليهم فعله هو النقر على “إرسال” ليصبحوا عملاء محتملين.

  • العملاء المحتملين على لينكد إن LinkedIn

زاد موقع لينكد إن من حصته في الفضاء الإعلاني منذ أيامه الأولى.

عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين قام لينكد إن بإنشاء نماذج يتم ملؤها تلقائياً ببيانات ملف تعريف المستخدمين عندما ينقرون على زر الحث على اتخاذ إجراء CTA، مما يجعل من السهل الحصول على المعلومات.

 

  • الدفع مقابل النقرة Pay Per Click (PPC)

عندما نقول الدفع مقابل النقرة PPC فإننا نشير إلى الإعلانات على صفحات نتائج محرك البحث (SERPs).

حيث تحصل جوجل على 3.5 مليار عملية بحث يومياً، مما يجعلها المكان الأفضل لأي حملة إعلانية.

تعتمد فعالية حملة الدفع مقابل النقرة PPC بشكل كبير على التدفق السلس للمستخدم بالإضافة إلى ميزانيتك والكلمات المفتاحية المستهدفة وبعض العوامل الأخرى.

اقرأ أيضاً: الدليل الشامل للتسويق عبر الدفع مقابل النقرة PPC

 

  • شركة إلى شركة  B2B

يُعد B2B هو نموذج أعمال معين يتطلب نهجاً خاصاً لتوليد العملاء المحتملين.

وجدت سمارت إنسايتس SmartInsights أن الإحالات هي المصدر الأعلى لجذب العملاء المحتملين ناهيك عن أن الفعالية تختلف حسب القناة.

 

نصائح من أجل حملات توليد العملاء المحتملين

في أي حملة لتوليد قوائم العملاء المحتملين يمكن أن يكون هناك الكثير من الأجزاء المتحركة.

قد يكون من الصعب تحديد أي أجزاء من حملتك تعمل والأجزاء التي تحتاج إلى بعض التحسين.

فيما يلي بعض النصائح عند إنشاء حملات توليد عملاء محتملين

  •  استخدم أدوات توليد العملاء المحتملين الصحيحة

تستخدم فرق التسويق الأكثر نجاحاً نظاماً رسمياً لتنظيم وتخزين العملاء المحتملين.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين وبرامجهم.

ابدأ التفكير في الأسئلة التالية:

  • ما مقدار ما تعرفه عن الأشخاص الذين يزورون موقع الويب؟
  • هل تعرف أسمائهم أو عناوين بريدهم الإلكتروني؟
  • ماذا عن الصفحات التي زاروها وكيف يتنقلون؟
  • ماذا يفعلون قبل وبعد ملء نموذج تحويل عميل محتمل؟

إذا كنت لا تعرف إجابات هذه الأسئلة فمن المحتمل أنك تواجه صعوبة في التواصل مع الأشخاص الذين يزورون موقعك.

هناك عدد قليل من الأدوات والقوالب المختلفة التي ستساعدك على إنشاء أصول مختلفة لاستخدامها على موقعك:

1-    قوالب للحث على اتخاذ إجراء CTA:

هناك أكثر من 50 نموذجاً مجانياً للحث على اتخاذ إجراء قابل للتخصيص في بور بوينت.

يمكنك استخدامه لإنشاء أزرار قابلة للنقر لاستخدامها في مدونتك وصفحاتك وفي أي مكان آخر على موقعك.

2-    Lead Generation Software Tools:

تتضمن هذه الأداة المجانية من هوب سبوت Hubspot ميزات التقاط العملاء المحتملين ورؤى جهات التواصل.

التي ستعمل على التخلص من أي نماذج موجودة مسبقاً لديك على موقع الويب وإضافة جهات التواصل هذه إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال الحالية.

تتيح لك أيضاً إنشاء النوافذ المنبثقة pop-ups أو أشرطة الترحيب hello bars أو الشرائح الإضافية slide-ins وتسمى “تدفقات العملاء المحتملين” والتي ستساعدك على تحويل زوار موقع الويب إلى عملاء محتملين على الفور.

3-    تتبع الزائر:

لدى Hotjar أداة الخرائط الحرارية heatmap وهي أداة افتراضية تنشئ تمثيلاً مرمزاً بالألوان لكيفية تنقل المستخدم ضمن موقعك.

​​تساعدك على فهم ما يريده المستخدمون ويهتمون به وما يفعلونه على موقعك.

يقوم بتسجيل الزوار ويخبرك بالمكان الذي يقضون فيه معظم الوقت على موقعك.

كما يمكنك استخدامه لجمع معلومات حول نماذج إنشاء العملاء المحتملين ونماذج التعليقات والاستطلاعات والمزيد.

 

  • إنشاء عروض مذهلة لجميع مراحل دورة الشراء المختلفة

ليس كل زوار موقعك على استعداد للتحدث إلى فريق المبيعات أو مشاهدة عرض توضيحي لمنتجك.

قد يكون شخص ما في بداية رحلة العميل مهتماً بقطعة إعلامية مثل كتاب إلكتروني أو دليل.

في حين أن شخصاً أكثر دراية بشركتك وقريب من نهاية الرحلة قد يكون أكثر اهتماماً بإصدار تجريبي مجاني أو عرض توضيحي.

قد يستغرق الأمر وقتاً لصناعة محتوى قيّم يعلمك ويغذي العملاء المحتملين في مسار التحويل.

لكن إذا لم تقدم أي شيء للزوار غير المستعدين للشراء، فقد لا يعودون إلى موقع الويب أبداً.

إذا كنت تريد أن تأخذ التخصيص خطوة إلى الأمام مما سيساعد على زيادة معدل التحويل فحاول استخدام CTAs ذكية.

التي سوف تكتشف مكان وجود الشخص في رحلة العميل سواء كان زائراً جديداً أو عميلاً محتملاً وتعرض عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA وفقاً لذلك.

 

  •  حافظ على رسالتك متسقة والتزم بوعدك

إن حملات توليد العملاء المحتملين الأكثر فعالية هي تلك التي تقدم ما تعد به وتخلق انتقالاً سلساً من نص الإعلان والتصميم إلى المنتج نفسه.

لذا تأكد من أنك تقدم رسالة متسقة طوال العملية وتقدم قيمة لكل من يتعامل مع جذب العملاء المحتملين.

يجب أن تعكس جوانب حملتك الرئيسية كل شيء آخر على موقع الويب وعلى مدونتك وداخل المنتج الذي ستحاول بيعه في النهاية.

إذا لم يكن الأمر كذلك فستواجه صعوبة في نقل زمام المبادرة إلى مرحلة دورة الحياة التالية.

أي يجب أن تكون حملتك حول أكثر من مجرد الحصول على عنوان بريد إلكتروني بل أن تكون حول تطوير عميل جديد أيضاً.

 

  • ربط زر الحث على اتخاذ إجراء CTA إلى صفحة هبوط مخصصة

قد يبدو هذا بديهياً لك، لكنك ستندهش من عدد المسوقين الذين لا ينشئون صفحات هبوط مخصصة لعروضهم.

حيث يهدف هذا الزر إلى إرسال الزوار إلى صفحة هبوط لتلقي عرض معين.

حاول أن لا تستخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA لجذب الأشخاص إلى صفحتك الرئيسية.

على سبيل المثال يتعين عليك إرسالهم إلى صفحة هبوط مستهدفة ذات صلة بما يبحثون عنه وتتضمن نموذج اشتراك  حتى إذا كان الزر يتعلق بعلامتك التجارية أو منتجك.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA فعّالة وعملية

 

  • استخدم مواقع التواصل الاجتماعي بشكل استراتيجي

قد يعتقد المسوقون عادةً أن مواقع التواصل الاجتماعي هي الأفضل للتسويق على أعلى مستوى.

إلا أنها لا تزال مصدراً مفيداً ومنخفض التكلفة لتوليد العملاء المحتملين.

ابدأ بإضافة روابط مباشرة إلى صفحات الهبوط للعروض عالية الأداء ضمن منشوراتك على فيس بوك و تويتر و لينكد إن ومنشورات الوسائط الاجتماعية الأخرى.

أخبر الزائرين أنك ترسلهم إلى صفحة هبوط وبهذه الطريقة أنت تقوم بوضع التوقعات.

يمكنك أيضاً إجراء تحليل إنشاء قوائم العملاء المحتملين لمدونتك لمعرفة المنشورات التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين ثم التركيز على ربط منشورات مواقع التواصل الاجتماعي بها بانتظام.

هناك طريقة أخرى لتوليد عملاء محتملين من مواقع التواصل الاجتماعي وهي إجراء مسابقة لأنها تعد ممتعة وجذابة لمتابعيك، ويمكنها أيضاً أن تعلمك الكثير عن جمهورك.

 

  •  كن مرناً وكرر باستمرار

يجب أن تكون إستراتيجية تكوين قوائم العملاء المحتملين لديك ديناميكية مثل الأشخاص الذين تستهدفهم بسبب تغير الاتجاهات وتغير السلوكيات وتحول الآراء، لذلك يجب أن يتحول التسويق العام الذي يقودك.

عليك التفكير دائماً في إنشاء عروض رائعة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA وصفحات هبوط ونماذج عديدة وقم أيضاً بالترويج لها في بيئات متعددة القنوات.

كن على اتصال وثيق بفريق المبيعات لديك للتأكد من تسليم العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية بشكل منتظم.

 

أخيراً، لا تتوقف عن الاختبار أبداً وكلما قمت بتعديل واختبار كل خطوة من خطوات عملية توليد العملاء المحتملين الداخليين، زادت جودة العملاء المحتملين وزادت الإيرادات.

قد يولد لك مصطلح توليد عملاء محتملين بعض الخوف أو الضياع حول كيفية البدء به.

لكن عليك التفكير به على أنه وسيلة لجذب الأشخاص إلى عملك وإيجاد طرق فريدة يمكنها منحهم ما يكفي من الأشياء الجيدة لجعلهم مهتمين حقاً في عملك أو شركتك أو علامتك التجارية.

 

المصادر

هنا

هنا

وهنا