كتابة ايميل تسويقي

كيفية كتابة ايميل تسويقي من أجل إطلاق منتج جديد

هناك طرق متعددة للتواصل مع العميل أثناء إطلاق منتج جديد مثل الإعلانات ومواقع التواصل الاجتماعي والعلاقات العامة عبر الإنترنت Digital PR  والترويج للمدونة.

مع ذلك فإن إحدى طرق الاتصال الأكثر فاعلية لتنبيه أصحاب المصلحة الداخليين والخارجيين حول منتج جديد هي إرسال بريد إلكتروني.

بعد قضاء أشهر في تطوير منتج أو خدمة، فإن الشيء الواضح والبديهي هو إطلاقها إلى العالم.

يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing طريقة جيدة للتعريف بالمنتج الجديد.

لذا فإن الشيء الصحيح الذي يجب فعله هو التخطيط لإطلاق المنتج بشكل مناسب واختيار القنوات المناسبة والاستفادة من أفضل قوالب البريد الإلكتروني لإطلاق المنتج وجعل الرسالة جذابة وما إلى ذلك.

في هذه المقالة، ستتعرف على كيفية كتابة ايميل تسويقي من أجل إطلاق منتج جديد، وما هي أهميته في عالم التسويق والأعمال.

اقرأ أيضاً: ما أهمية التسويق عبر البريد الإلكتروني … الدليل الشامل للتسويق عبر الايميل

 

ما هو الايميل التسويقي الخاص بإطلاق منتج جديد وما هي أهميته

إنّ إعلان إطلاق المنتج عبارة عن سلسلة من الأنشطة التي تهدف إلى الترويج والإعلان عن منتج أو خدمة جديدة.

غالباً ما تستخدم الشركات البريد الإلكتروني لتوليد الترقب والحماس قبل إطلاق منتجها، ويساعد ذلك في جذب الانتباه وتحقيق المزيد من المبيعات.

إنّ الايميل التسويقي الخاص بإطلاق منتج هو نوع من البريد الإلكتروني الذي تستخدمه الشركات للترويج لمنتجاتها وخدماتها وعروضها وحملاتها.

كما يُعتبر جزء مهم من عملية الإعلان بأكملها لأنه يمكّنك من مخاطبة جمهورك المستهدف مباشرة.

على عكس رسائل البريد الإلكتروني للمعاملات التي تُعلم العملاء بطلبهم أو معلومات الحساب.

حيث الايميل التسويقي عموماً إلى تحويل المشتركين إلى عملاء، كما يتم أيضاً تصنيف رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بإطلاق المنتج كرسائل ترويجية.

باستخدام رسائل الايميل التسويقي المكتوب جيداً لن يتطلب منك إقناع العملاء المحتملين بالشراء،

فهو المفتاح الصحيح لزيادة حجم منتجك وزيادة المبيعات.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب ايميل تسويقي: 10 نصائح لكتابة بريد إلكتروني مقنع

 

متى يجب إرسال الايميل التسويقي الخاص بإطلاق منتج جديد

هناك سلسلة تتكون من ثلاث رسائل بريد إلكتروني لإطلاق المنتج سوف تساعدك على تحريك عملائك خلال دورة المبيعات وهي:

  • التحفيز قبل أسبوعين من إطلاق المنتج

لنفترض أنك كنت تعمل على منتج رائع وأن فريقك الآن في آخر دورة لإنهاء المشروع.

يكون قد حان الوقت لإثارة إعجاب جمهورك الحالي بالأخبار الرائعة.

فلا تفوّت فرصة خلق ضجة حول علامتك التجارية وكل ما عليك القيام به هو إرسال ايميل تسويقي.

دع جمهورك يعرف أنك تعمل على شيء هام ويمكنهم تقييم فوائد منتجك قريباً جداً.

ابدأ بتقديم وصفاً موجزاً ​​لمنتجك بالإضافة إلى تاريخ إصدار تقريبي فأنت لا تعرف أبداً ما الذي يمكن أن يحدث.

لذا تجنب الوفاء بالوعود باستخدام جدول زمني أكثر عمومية مثل (القادم في حزيران/يونيو).

حاول مقاومة إغراء الدخول في الكثير من التفاصيل حول المنتج حيث أن الهدف من هذا الايميل التسويقي هو إثارة الفضول فقط.

في البريد الإلكتروني أدناه، أرسل كل من ديزني Disney وألدو ALDO هذا الايميل التسويقي للإعلان عن مجموعة السنة القمرية الجديدة القادمة.

مع هذا البريد الإلكتروني اللطيف تمكنوا من خلق حالة من الترقب والسماح لمشتركي البريد الإلكتروني بالحصول على العناصر الجديدة قبل 24 ساعة من عامة الناس.

كتابة ايميل تسويقي

 

  • البريد الإلكتروني للإعلان من 3 أيام إلى أسبوع قبل الإصدار

هذا البريد الإلكتروني هو الإعلان الرسمي عن إطلاق منتجك.

الآن وقد أصبح المستخدمون مفتونين وحان الوقت لكشف النقاب عن الغموض.

هنا عليك الكشف عن فوائد منتجك وإخبار المشتركين عن ميزاته الرئيسية وشرح أن منتجك سيحل مشاكلهم.

سيكون هدفك هو توضيح قيمة منتجك عبر مشاركة صورته مع تضمين اسمه ثم تقديم تفاصيله المهمة ذات الصلة بجمهورك.

لإثارة الاهتمام أكثر اسمح لعملائك بتقديم طلب مسبق أو تقديم خصم مبكر.

سيساعدك هذا في تقسيم قائمتك البريدية وفقاً لذلك وتزويد العملاء المخلصين بمعاملة خاصة.

على سبيل المثال، البريد الإلكتروني من شركة إفيرلان Everlane حيث قاموا بتقديم جواكيتهم الشتوية الجديدة.

وصفوا جودتها وحددوا تاريخ الإطلاق وأخبروا المشتركين بمكان شرائها.

إنهم يوفرون خيار قائمة الانتظار حتى تتاح لجميع عملائهم فرصة للحصول على المعدات الجديدة.

كتابة ايميل تسويقي

 

  • الايميل التسويقي الخاص بإطلاق المنتج

أخيراً أرسل هذا الايميل التسويقي في يوم إطلاق المنتج لإخبار المشتركين بماذا يفيد هذا منتجك واستعرض ميزاته واشرح طريقة عمله.

كما يمكنك إضافة دليل موجز وتوفير رابط للإرشادات خطوة بخطوة.

غالباً ما يهتم العملاء بما يجري وراء الكواليس.

لذا لإرضاء فضولهم أرسل بريدك الإلكتروني نيابة عن مدير المنتج وقدم معلومات الاتصال لأولئك الذين لديهم أسئلة أو يرغبون في مشاركة التعليقات وإضافة بعض الصور وراء الكواليس لعملائك المخلصين.

لا تنسى تضمين عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA قوية واسمح للمشتركين بمعرفة المزيد عن منتجك بالنقر فوق الزر الموجود في الايميل.

يوجد أدناه رسالة البريد الإلكتروني التي قدمتها شينولا Shinola  بإطلاق ساعتها الجديدة وشرحت الميزات التي تجعلها فريدة من نوعها.

قاموا بتغطية ميزات المنتج الجديد وإضافة CTA التي تساعد المستخدمين على شراء المنتج من خلال رابط إلى موقعهم الويب في الايميل.

كتابة ايميل تسويقي

 

الايميل التسويقي من أجل الإطلاق الداخلي

سترغب في مشاركة ايميل تسويقي خاص بإطلاق منتج داخلياً مع شركتك بأكملها في اليوم أو قبل إطلاق المنتج.

باستخدام هذا الايميل التسويقي سترغب في تحويل جميع الموظفين في شركتك إلى فريق تسويق متحمس ومستنير من خلال تزويدهم بما يلي:

  • نظرة عامة عن المنتج
  • لماذا يجب أن يتحمس الموظفون حيال ذلك
  • “النسخة البطيئة Lazy copy” للبريد الإلكتروني ومواقع التواصل الاجتماعي التي يمكن للموظفين نسخها ولصقها

في ما يلي مخطط لـ ايميل تسويقي من أجل إطلاق المنتج داخلياً والتفاصيل التي يمكنك الاستفادة منها:

1- سطر الموضوع ومعاينة النص:

احتفظ بسطر موضوع مكون من 12 كلمة أو أقل.

2- إلقاء التحية:

مثلك تماماً، الموظفون في شركتك منهمكين في العمل لذا اجذب انتباههم من خلال ترحيب سريع ونظرة عامة على جملة أو اثنتين عند إطلاق المنتج.

3- شرح للمنتج:

امنح القراء المعلومات الأساسية جداً عن منتجك.

مثل ماذا يطلق عليه وماذا يفعل ومتى يكون متاحاً للجمهور ومقدار تكلفته.

كما يجب عليك أيضاً تضمين صورة حتى يكون لدى القراء مرجع مرئي.

4- أهمية المنتج:

لماذا يجب أن يكون موظفوك متحمسين لهذا الإطلاق؟

يمكنك هنا التعمق قليلاً، لذا اشرح الفراغ الذي يملأه هذا المنتج في السوق والفرصة التي تغتنمها لتوسيع حصتك فيه وإسعاد المزيد من المستخدمين وتوسيع قاعدة عملائك.

إليك بعض الأسئلة التي يمكنك الإجابة عليها في هذا القسم:

  • هل يعالج هذا المنتج شكوى مشتركة من العملاء؟
  • هل تضع منتجك على قدم المساواة مع السوق الذي أنت فيه؟
  • وهل لديكم إحصائيات أو توقعات الإيرادات لإثبات الأهمية؟

5- آلية عمله:

في هذا القسم، قدّم لمحة موجزة عن الخطوات المطلوبة للحصول على هذا المنتج أو هذه الميزة.

وكيف يشترك عملائك واذكر قيود الاستخدام في حال وجودها.

6- تحديد الفئة المستهدفة:

إذا لم تكن قد حددتها بالفعل، فحدّد من هو الجمهور المستهدف لهذا المنتج أو إذا كان أي مستخدم يرى هذه الميزة الجديدة تلقائياً.

يعدّ هذا القسم مهم بشكل خاص للمنتجات الإقليمية أو الخاصة بلغة معينة.

7- كيفية توجيه السؤال:

قدّم معلومات الاتصال واسم الشخص أو الأشخاص الأفضل تجهيزاً للإجابة عن أي أسئلة حول المنتج أو إطلاقه أو الترويج له.

 

سطور الايميل التسويقي الخاصة بإطلاق المنتج

إذا كنت تحتاج إلى سطر موضوع بريد إلكتروني جيد لإعلان إطلاق منتج داخلياً جرب واحدة من هذه الخيارات:

  • حان الوقت! (المنتج) أصبح الآن مباشراً، اضغط لتعلم المزيد!
  • أطلقنا للتو (المنتج) ونحن بحاجة إلى مساعدتك
  • (مباشر الآن): (المنتج) متاح للجمهور
  • تم إطلاق (المنتج) اليوم وإليك ما تحتاج إلى معرفته
  • اللحظة التي كنت تنتظرها جميعاً: هنا (المنتج)
  • (الرجاء القراءة): كل ما تحتاج لمعرفته حول (المنتج)

 

الايميل التسويقي لتحديث إطلاق المنتج

من الأفضل مشاركة البريد الإلكتروني لتحديث إطلاق المنتج مع أصحاب المصلحة المباشرين في إطلاق المنتج.

على سبيل المثال مسوقو المنتجات ومديرو المنتجات والمصممين والشبكات الاجتماعية والعلاقات العامة.

يجب إرسال رسائل البريد الإلكتروني هذه بشكل روتيني قبل إطلاق المنتج الرسمي (كل أسبوع، كل أسبوعين، وما إلى ذلك).

كذلك تزويد القراء بخطوات قابلة للتنفيذ بشأن ما حدث منذ آخر رسالة بريد إلكتروني وما يجب القيام به وما إذا كنت تريد ذلك أم لا نحن على المسار الصحيح للانطلاق.

في ما يلي مخطط تفصيلي للشكل الذي يجب أن يبدو عليه الايميل التسويقي الخاص بتحديث إطلاق المنتج:

1- سطر الموضوع ومعاينة النص:

احتفظ بسطر الموضوع المكون من 12 كلمة أو أقل.

 

2- عدد الأيام لإطلاق المنتج:

كرر التاريخ المجدول لإطلاق المنتج بالإضافة إلى عدد الأيام المتبقية.

 

3- التحديثات الرئيسية:

قم بسرد أي تحديثات رئيسية حدثت بين البريد الإلكتروني السابق وهذا البريد الإلكتروني.

على سبيل المثال تم إصلاح الخلل أو تمت الموافقة على التصميمات النهائية أو حصلت على مكان في دائرة رائدة في يوم الإعلان.

 

4- الموارد:

اربط بالمستندات المشتركة أو جداول بيانات تخطيط الحملة أو أي موارد أخرى قد يحتاج فريقك إلى الرجوع إليها هذا الأسبوع.

 

5- التقدم مقابل الأهداف:

ذكّر فريقك بأهداف الحملة الشاملة في هذا القسم وقدم تحديثاً للحالة (مكتمل أو مُقابل أو متجاوز أو متأخر).

 

6- التحديثات من قبل الفريق:

قم بتشغيل تحديثات الحالة والتطورات الموجزة من كل فريق.

يعد هذا أيضاً مكاناً رائعاً لمشاركة تركيز كل فريق للأسبوع القادم.

 

7- أسئلة أو تعليقات:

شجع المستلمين على التواصل معك مباشرة بخصوص أي أسئلة.

 

أمثلة عن سطر موضوع البريد الإلكتروني لتحديث إطلاق المنتج

اختر سطر موضوع لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتحديث إطلاق المنتج واجعله المعيار كلما أرسلت تحديثاتك.

  • (التاريخ) تحديث (اسم المنتج) كل أسبوعين
  • (#) عدد الأيام حتى (المنتج): تحديث هذا الأسبوع
  • حالة إطلاق (المنتج): عناصر العمل اليوم
  • جديد من (الشركة): حل (المشكلة الرئيسية)
  • (المنتج): حل (مشكلتك)
  • متوفر الآن: (المنتج) وحل (المشكلة)
  • (المنتج) متوفر الآن.. إليك كيف يمكنك الحصول عليه
  • مشاكل مع (مشكلة)؟ جرِّب (المنتج) – الجديد من (الشركة)
  • أخيراً – حل (مشكلتك)
  • قابل (المنتج): منتج جديد لمساعدتك (الفائدة)

البريد الإلكتروني لإطلاق المنتج الخارجي

حان الوقت لمشاركة منتجك الجديد المثير مع الجمهور.

إذا كانت لديك قائمة ثابتة من جهات الاتصال المخلصين فقم بإنشاء قائمة بالمستلمين الذين تعتقد أنهم سيستفيدون من الايميل التسويقي لإطلاق المنتج.

بينما يمكنك إرسال ايميل تسويقي جماعي إلى جميع جهاتك الاتصال، فمن المنطقي تجميع هذه الجهات معاً حسب مرحلة دورة حياتهم أو اهتماماتهم بحيث تعطي الأولوية للعملاء الذين سيكونون أكثر اهتماماً أو استعداداً لمنتجك الجديد.

إليك بعض الطرق إذا رغبت في تنسيق رسالة بريد إلكتروني إلى جهات الاتصال لتشجيعهم على الشراء أو معرفة المزيد عن منتجك الجديد.

 

1- سطر الموضوع ومعاينة النص:

احتفظ بسطر الموضوع المكون من 12 كلمة أو أقل.

 

2- إلقاء تحية:

مثل زملائك الموظفين فإن عملائك قد يكونون مشغولون جداً أيضاً.

لذا ابدأ البريد الإلكتروني بالأخبار الكبيرة وسيكون من الجيد تطبيق العبارات الجذابة مثل “جديد” أو “أخبار كبيرة” أو “متوفر الآن” جنباً إلى جنب مع نظرة عامة سريعة على ما يسمى المنتج وما يفعله وصورة له.

 

3- نظرة عامة عن المنتج:

قدم ملخصاً عالي المستوى لما هو المنتج ولماذا تم تصنيعه وماذا يفعل.

 

4- السمات الرئيسية:

تقديم قائمة الميزات أو الفوائد الرئيسية لهذا العرض فإذا كان لديك فيديو توضيحي للمنتج فقد ترغب في الارتباط به هنا.

 

5- دعوة إلى للعمل CTA:

اترك جهات الاتصال مع الخطوة التالية القابلة للتنفيذ.

على سبيل المثال قد تطلب منهم الرد عليك بأسئلة أو التسجيل للحصول على عرض أو التحقق من صفحة المنتج الجديد على موقعك.

مهما كانت خطوتك التالية التي تريدها اجعلها واضحة تماماً باستخدام رابط أو كتابة الإجراء بخط غامق.

اقرأ أيضاً: 15 دعوة للعمل CTA يجب أن تتضمنها منشورات مدونتك

أمثلة عن سطر موضوع البريد الإلكتروني لإطلاق منتج خارجياً

إذا كنت تريد جذب انتباه جهات الاتصال، جرّب أحد سطور موضوع البريد الإلكتروني التالية والخاصة بإطلاق المنتج:

 

  • جديد من (الشركة): حل (المشكلة الرئيسية)
  • (المنتج): حل (مشكلتك)
  • متوفر الآن: (المنتج)، حل (المشكلة)
  • (المنتج) متوفر الآن.. إليك كيف يمكنك الحصول عليه
  • مشاكل مع (المشكلة)؟ جرِّب (المنتج) – جديد من (الشركة)
  • أخيراً – حل (مشكلتك)
  • قابل (المنتج): منتج جديد لمساعدتك (فائدة)

 

تسلسل البريد الإلكتروني لإطلاق المنتج

لإطلاق منتجك بشكل أكثر كفاءة، ضع في اعتبارك تسجيل جهات الاتصال في تسلسل بريد إلكتروني في برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني.

فيما يلي الخطوات التي قد ترغب في اتباعها:

تسلسل البريد الإلكتروني لإطلاق المنتج الداخلي

1- البريد الإلكتروني التمهيدي: تنبيه الموظفين إلى أن تطوير المنتج قيد التقدم ولماذا.

2- البريد الإلكتروني قبل الإطلاق: دع الموظفين يعرفون متى سيتم إطلاق المنتج وما هو متوقع منهم في يوم الإطلاق.

3- البريد الإلكتروني الخاص بيوم الإطلاق: في يوم إطلاق المنتج، قم بتنبيه جميع الموظفين بأن المنتج متاح للجمهور وقدم روابط المشاركة.

4- بريد إلكتروني للمتابعة: بعد مرور بعض الوقت، أرسل للموظفين تحديثاً لأدائك مقابل الأهداف وتذكيراً بكيفية مساعدة الموظفين في إطلاق المنتج ليكون أكثر نجاحاً.

تسلسل البريد الإلكتروني لإطلاق المنتج خارجياً

عندما تريد بناء ترقب بين جهات الاتصال، ضع في اعتبارك تسلسل بريد إلكتروني خارجي لبدء تشغيل المنتج.

يمكن استخدام هذا لزيادة اهتمامات العملاء المحتملين تدريجياً قبل طرح المنتج وبعده.

 

1- البريد الإلكتروني للإعلان المسبق

يأتي هذا البريد الإلكتروني بمجرد أن تشعر أن المنتج في مكان جيد وأنت مرتاح للإعلان عن تاريخ إصداره للجمهور.

يجب أن يتضمن وصفاً أساسياً للمنتج بالإضافة إلى الإطار الزمني المتوقع.

هنا، نقترح عدم تحديد تاريخ الإطلاق الرسمي ما لم تكن واثقاً تماماً من أن التاريخ الذي اخترته دقيق فأنت لا تعرف أبداً ما الذي قد يحدث خطأ بين الحين والآخر لذلك من الأفضل تشغيله بأمان.

 

2- البريد الإلكتروني للإعلان

يجب أن يكون هذا الايميل التسويقي هو الإعلان الرسمي عبر البريد الإلكتروني لمنتجك.

لقد حددنا ما يجب تضمينه في هذا الايميل التسويقي في القسم أعلاه.

لكن تذكر أن تجعل المحتوى في هذا البريد الإلكتروني قصيراً وغنياً بالمعلومات وقابلاً للتنفيذ.

 

3- متابعة الايميل التسويقي

يجب إرسال هذا البريد الإلكتروني إلى جهات الاتصال التي تشعر أنها ستكون مناسبة لمنتجك الجديد ولكنك لم تتابعها مع بريدك الإلكتروني الأصلي.

لذا عليك تذكيرهم بأنك تعتقد أنهم سيستفيدون من هذا المنتج الجديد وأنت متحمس لمعرفة ما إذا كانوا مهتمين.

عند بناء الإثارة لمنتجك الجديد، فإن الحصول على هذا التسلسل يمكن أن يجعل عملائك ينتظرون ترقباً لأفضل شيء تالي.

 

يعد إدخال أي منتج جديد إلى العالم وقتاً مثيراً خاصة بعد قضاء ساعات وأسابيع وربما حتى شهور في تحضير هذا المنتج الذي سيحبه جمهورك والذي يستحق أن تقدمه بكل فخر.

يجب إرسال الايميل التسويقي الخاص بإطلاق منتجك في اللحظة التي يصبح فيها جاهز للاستخدام أو متاحاً للشراء عبر الإنترنت أو في المتاجر.

لذا ننصحك بإرسال رسالة إلكترونية لإعلان نظرة خاطفة سريعة لإعلام جمهورك بأن منتجك سيكون متاحاً.

ومع ذلك تذكر أنه يجب إرسال الايميل التسويقي الخاص بإطلاق المنتج بمجرد توفر عرضك للشراء.

 

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

 

التسويق بالعمولة

ما هو التسويق بالعمولة … الدليل الشامل لـ الافلييت ماركتنج

كثيراً ما يراودنا سؤال عن ما هو الافلييت أو التسويق بالعمولة ؟

إذا صادفت كتاب تيم فيريس Tim Ferris الشهير “العمل أربع ساعات فقط في الأسبوع” 4 Hour Work Week، فمن المحتمل أنّك حلمت باحتساء “الموخيتو” Mojito على الشاطئ بينما يتم تشغيل أموالك بمفردها.

إنّ واحدة من الأفكار الرئيسيّة التي يتحدث عنها هذا الكتاب باستمرار هي مفهوم الدخل السلبي.

لذا فإنّ وجود مخطّط دخل كهذا هو الهدف الرئيسيّ للعديد من روّاد الأعمال عبر الإنترنت:

التسويق بالعمولة

بالنسبة للعديد من روّاد الأعمال الذين يتطلّعون إلى إنشاء أعمال تجاريّة عبر الإنترنت أو المسوقين الذين يتطلّعون إلى تحقيق الدخل من الزيارات على الويب، فإن التسويق بالعمولة غالباً ما يكون هو الطريقة التي يبدأون بها في تحقيق الدخل.

يُعد التسويق بالعمولة أحد أكثر الطرق شيوعاً في العالم لتوليد الدخل السلبي عبر الإنترنت.

في الواقع، ورد عن زيادة الإنفاق على التسويق بالعمولة إلى 8.2 مليار دولار بحلول عام 2022 مقارنةً بـ 5.4 مليار دولار في عام 2017.

فيما يلي دليل كامل للتسويق بالعمولة، من أجل تعلم التسويق بالعمولة ولمعرفة كيف يمكنك الترويج للمنتجات كمسوّق بالعمولة لإنشاء مصدر دخل إضافي.

ما هو التسويق بالعمولة Affiliate Marketing

تسويق بالعمولة أو افلييت هو أحد الأساليب التسويقيّة القائمة على الأداء، حيث يقوم بائع التجزئة عادةً عبر الإنترنت بمكافأة موقع الويب بعمولة عن كل عميل يتم إحالته عبر الأنشطة الترويجيّة لموقع الويب.

حيث لن يتم الدفع لموقع الويب، والذي يُطلق عليه غالباً اسم مسوّق بالعمولة، إلا عندما ينتج عن ترويجهم عملية تجارية.

عادةً ما يكون هناك أربعة أطراف تشارك في التسويق بالعمولة:

  • مسوقين بالعمولة Affiliates: مروجيّ المنتج.
  • صانعو المنتج Product creators: مبتكرو المنتج.
  • الشبكات Networks: الشبكات التي تدير المنتسبين.
  • المستهلكون Consumers: المستخدمون النهائيّون للمنتج.

لا تحتاج دائماً إلى شبكة لتصبح مسوّقاً بالعمولة، ولكن الأطراف الثلاثة الأخرى (المسوقون بالعمولة، وصانعو المنتجات، والمستهلكون) يشكّلون جوهر برنامج التسويق بالعمولة.

من هم المسوقون بالعمولة Affiliates

يمكن أن يكون المسوق بالعمولة، والمعروف أيضاً باسم الناشر، فرداً أو شركة.

عادةً ما يكون هؤلاء مدونون أو صناع محتوى آخرين يعملون في صناعة المنتج الذي يقومون بإنشائه.

وهم يساعدون في الترويج للمنتج أو الخدمة من خلال صناعة محتوى مثل منشورات المدونة أو مقاطع الفيديو أو الوسائط الأخرى.

كما يمكنهم أيضاً الترويج لمحتواهم للحصول على المعاملات عن طريق وضع الإعلانات أو التقاط حركة البحث من تحسين محركات البحث أو إنشاء قائمة بريد الكتروني.

فعندما يقوم أحد زوارهم بإنشاء معاملة، والتي يمكن أن تكون عمليّة شراء أو إرسال نموذج عميل محتمل، يحصل المسوق بالعمولة على عمولة، والتي يعتمد مقدارها على شروط برنامج التسويق بالعمولة.

من هم التجّار أو المعلنين Merchants

عادة ما يكون التاجر، المعروف أيضاً باسم صانع المنتج أو المعلن، وعادةً ما يكون صانع المنتج أو الخدمات.

يقدّم التجّار مشاركة الإيرادات والعمولات للأشخاص أو الشركات الأخرى (المسوقين بالعمولة)، والتي لها متابعة كبيرة على علامتها التجاريّة.

يمكن أن يكون التاجر شركة مثل HubSpot، والتي تقدم عمولة لكل مسوّق بالعمولة قادر على جذب زوّاره لإجراء عمليّة شراء.

أو يمكن أن يكون فرداً مثل بات فلين Pat Flynn، الذي يقدم برنامجاً للتسويق بالعمولة من خلال البودكاست.

يمكن أن يكون التجّار أي شخص من رجل أعمال فردي إلى شركة كبيرة، طالما أنّهم على استعداد لدفع المسوقين بالعمولة لهم لمساعدتهم في الحصول على معاملة.

في بعض الأحيان، لا يتعيّن على التاجر أن يكون هو صانع المُنتَج، كما هو الحال في برنامج Amazon Associates.

من هي الشبكات التابعة Affiliate Networks

تعمل الشبكة التابعة كوسيط بين التجّار ومسوّقيهم بالعمولة.

في بعض الحالات، لا تكون الشبكة ضرورية، لكن بعض الشركات تختار العمل مع شبكة لزيادة الثقة.

تدير الشبكة هذه العلاقة وتوفّر عمليّات تحقّق وتوازنات من جهة خارجية، ويمكن أن تكون عمليات التحقّق من جهة خارجيّة مهمّة لأنّها تخفض معدّلات الاحتيال.

بينما يمكنك من الناحية الفنيّة الترويج لدورة تدريبيّة لشخص آخر وترتيب مشاركة مباشرة للأرباح معهم، فإن السماح لشبكة مثل ClickBank أو Commission Junction بالتعامل مع الدفع وتسليم المنتج يضع ملاحظة أكثر جديّة على التسويق بالعمولة الخاص بك.

يختار بعض التجّار العمل مع شبكة تابعة لأنهم يفتقرون إلى الوقت أو الموارد لتتبّع المدفوعات للمسوّقين بالعمولة وإجراء تحقيق عنها وإدارتها، فقد يختارون أيضاً العمل مع العديد من المسوقين بالعمولة أو الناشرين داخل الشبكة التابعة.

من هم المستهلكون Consumers

المستهلكون أو العملاء هم الذين يقومون بالمعاملة، وهم الذين يشترون المنتج أو يرسلون نموذج العميل المُحتَمَل حتّى يحصل المسوق بالعمولة على العمولة.

حيث يقوم العميل أو المستهلك بجعل نظام الشراكة يعمل بدون المبيعات، لا توجد أي عمولات لتوزيعها ولا يمكن مشاركة الأرباح.

ستحاول الشركة التابعة التسويق للمستهلك على أي قناة يراها مناسبة، سواء كانت شبكة اجتماعيّة أو لوحات إعلانيّة رقميّة أو من خلال محرك بحث باستخدام تسويق المحتوى على مدوّنة.

لن يدفع المستهلك عادةً سعراً أعلى إلى جهة التسويق بالعمولة، حيث يتم تضمين تكلفة الشبكة التابعة بالفعل في سعر التجزئة.

مع توضيح المصطلحات الأساسيّة، سنقدّم نظرة عامة حول أفضل طريقة للبدء في بناء نشاطك التجاري للتسويق بالعمولة.

كما ذكرنا سابقاً، هناك وجهان أساسيان لمعادلة التسويق بالعمولة للاختيار من بينها، بافتراض أنك لن تقوم ببناء شبكة تسويق بالعمولة.

يمكنك أن تصبح تاجراً وأن تجعل الآخرين يروّجون لمنتجك مقابل منحهم عمولة من المبيعات التي يقومون بها، أو أن تصبح مسوّقاً بالعمولة للعديد من المنتجات وتسويقها للمستهلكين من أجل كسب المال.

في حين أنّ معظم الأشخاص يبدأون بإتّباع مسار المسوق بالعمولة وهو بالتأكيد الطريق الأسهل الذي يجب اتّخاذه، فإنّ بناء عدد زيارات كافٍ لتحقيق دخل مجدي من مبيعات التسويق بالعمولة ليس أمراً سريعاً أو سهلاً.

طريقة التسويق بالعمولة

عادةً ما يتم الدفع للمسوقين بالعمولة عندما يقوم الزائر بإنشاء معاملة، مثل نقرة أو إرسال نموذج أو بيع.

ويعتمد التسويق بالعمولة في الغالب على الأداء، مما يعني أنك تحصل على أموال فقط كمسوق بالعمولة إذا اتخذ الزائر إجراءً (مقابل زيارة موقعك فقط).

لنفترض أنّك تملك مدوّنة حياكة شهيرة شهدت 100000 زيارة شهرياً، واتصلت بك شركة تجهيزات الحياكة للترويج لإبرها وخيوطها على موقعك الويب.

فبصفتك مسوقاً بالعمولة، يمكنك وضع روابط لمنتجاتها عبر محتوى مدوّنتك. وفي هذه الحالة، ستتلقّى دخلاً بالعمولة إذا وصل زائر إلى مدوّنتك واتّخذ إجراءً إما نقرة أو إرسال نموذج أو شراء.

إليك بعض نماذج التسويق بالعمولة الشائعة:

  • الدفع مقابل النقرة PPC: يحصل المسوق بالعمولة على أموال مقابل جميع النقرات التي تم إنشاؤها، بغض النظر عمّا إذا كان العميل المحتمل أو البيع قد جدّ بالفعل. وهذا نادر إلى حدّ ما لأن جميع المخاطر تقع على صانع المُنتَج.
  • الدفع لكل عميل محتمل PPL: يحصل المسوق بالعمولة على أموال مقابل كل عميل مُتوَقّع تم إنشاؤه. وقد يكون ذلك إرسال نموذج عبر الإنترنت أو إنشاء نسخة تجريبيّة أو أي شراء مُسبَق، وهذه مخاطرة مشتركة على كلٍّ من التاجر والمسوق.
  • الدفع لكل بيع PPS: يحصل المسوق بالعمولة على أموال مقابل كل عمليّة بيع يولّدها، وهذا هو النموذج الأكثر شيوعاً نظراً لأنّ جميع المخاطر تقع على المسوق.

الآن، سنتحدّث عن كيفيّة البدء في التسويق بالعمولة.

كيف تبدأ التسويق بالعمولة

1- اختيار منصة وتخصّص

2- تكوين جمهور

3- قم ببناء قائمة بريد الكتروني لعملائك المُتَوَقّعين

4- التسجيل في أحد برامج التسويق بالعمولة

5- تثقيف جمهورك من خلال ندوات عبر الإنترنت

6- اختيار المنتجات للترويج لها

7- إنشاء محتوى رائعاً يروج لمنتجات العمولة

8- التحسين والتتبّع

9- استلام الدفعات

عندما يتعلّق الأمر بالتسويق بالعمولة، يعتقد معظم الناس أنّها عملية لكسب عمولة من خلال الترويج لمنتجات الآخرين أو منتجات الشركة.

في حين أن التسويق بالعمولة قد يبدو واضحاً، فقط ابحث عن منتج تحبّه، وقم بالترويج له، واكسب جزءاً من الربح مع كل عمليّة بيع تقوم بها.

1- اختر منصة وتخصّص

لكي تكون مسوّقاً بالعمولة، يجب أن يكون لديك تأثير.

يعدّ إنشاء موقع ويب أو مدوّنة متخصّصة في مجال معيّن هو أفضل طريقة لإثبات التأثير.

سواء كنت تركز على التمويل أو الصحة الشخصية أو الأعمال التجاريّة أو حتى القطط، فإنّ المدونة أو موقع الويب متخصّص سيساعد على اكتساب التأثير وبناء جمهور.

يقوم المسوقون بالعمولة ببناء الجماهير من خلال المدونات (على “وورد برِس” WordPress أو “هَب سبوت” HubSpot) أو عبر الرسائل الإخباريّة أو حتّى على يوتيوب أو قنوات التواصل الاجتماعي الأخرى.

2- تكوين جمهور

يمثّل الجمهور المُتفاعل الكبير أحد الأشياء الثمينة للغاية لأي مدوّنة أو موقع ويب. فيمكن أن يساعد وجود أشخاص يقرؤون المحتوى ويشاهدونه ويتفاعلون معه في تحقيق دخل بالعمولة.

أفضل طريقة لبناء جمهور هي تحديد جمهورك المُستهدَف أوّلاً، ويمكنك العثور على جمهورك المُستهدَف من خلال البحث عن المنافسين ومراقبة الزيارات الخاصّة بك وإجراء بحث مباشر من خلال التحدّث إلى المشتركين والعملاء.

بمجرّد إنشاء هذه المجموعة، قم بتنمية جمهورك المُخلِص عبر الإنترنت من خلال المحتوى المُستهدَف ورسائل البريد الالكتروني. وامنح جمهورك سبباً لقراءة المحتوى الخاص بك والتفاعل معه، وسيجدون سبباً لشراء المنتجات الموصى بها أيضاً.

3- قم ببناء قائمة بريد الكتروني لعملائك المُحتَمَلين

لا يزال البريد الالكتروني أحد أفضل القنوات التسويقيّة اليوم.

فيما يلي بعض الطرق لجمع عناوين البريد الالكتروني من زوّار موقعك على الويب.

  • “هيللو بار” Hello Bar؛ حيث يضع دعوة إلى اتخاذ إجراء CTA أعلى موقعك الويب، وعندما يزور شخص ما موقعك على الويب، سيرى هذا الشريط في الأعلى.

يمكنك أن تقدّم لهم كتاباً إلكترونياً (ربما يتضمّن أفضل 3 مراجعات للمنتج) أو فيديو مراجعة خاص.

التسويق بالعمولة

بمجرد النقر فوق Hello Bar الخاص بك، يمكنك إعادة توجيه الأشخاص إلى الصفحة حيث يمكنهم إدخال بريدهم الإلكتروني مقابل المحتوى.

يمكنك أيضاً استخدام Hello Bar لإنشاء بوّابة خروج، وهي نافذة منبثقة ستظهر على الشاشة عندما يكون الزوّار على وشك مغادرة موقعك الويب.

يتم تشغيله عن طريق انتقال الماوس/الفأرة إلى الجزء العلوي من المتصفح، استخدمه للحصول على المزيد من الإعجابات على فيس بوك Facebook على Quick Sprout:

التسويق بالعمولة

  • يمكنك أيضاً إعادة توجيه الأشخاص إلى “مغناطيس العملاء المحتملين” lead magnet (مصطلح تسويقي لعنصر أو خدمة مجانية يتم تقديمها لغرض جمع تفاصيل الاتصال) والحصول على عنوان بريدهم الإلكتروني بهذه الطريقة. لكن لا تُكثر من فعل ذلك.

فإذا أعطيت الزائرين 20 شيئاً ليقوموا به، فمن المرجح أنّهم لن يفعلوا أي شيء على الإطلاق.

قم بإجراء دعوة واحدة لاتّخاذ إجراء ما في الشريط الجانبي الخاص بك. ومرة أخرى، يتعيّن عليك أن تقدّم للناس شيئاً ما مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني.

ونظراً لأنّك تقوم بجمع عناوين البريد الالكتروني حول موضوع محدد جداً، فلن تحتاج إلى الكثير منها لجعل قائمة البريد الالكتروني تستحق وقتك، يمكنك تحقيق مبيعات كبيرة حتّى مع وجود أقل من 500 شخص في قائمتك.

فقط تأكّد من الحفاظ على تفاعل جمهورك من خلال إرسال تحديثات منتظمة إليهم مرّة واحدة في الأسبوع.

  • لا تجعل كل شيء متعلق فقط بالمبيعات. فقط أخبرهم عندما يكون لديك مراجعة جديدة.

على سبيل المثال، أرسل بريداً إلكترونياً لكل مشاركة يقوم بها على Quick Sprout مع وصف بسيط جداً لما يدور حوله:

التسويق بالعمولة

بين الحين والآخر، أرسل لهم دعوة لاتّخاذ إجراء لشراء منتج، ربما وجدت للتو شيئاً مُفضّلاً جديداً في المراجعة الأخيرة وتعتقد أنه رائع حقاً، يمكنك إطلاع جمهورك على رأيك الجديد، وأسباب ذلك والتوصية بالتبديل إلى هذا المنتج أيضاً.

اقرأ أيضاً: ما أهمية التسويق عبر البريد الإلكتروني … الدليل الشامل لـ التسويق عبر الايميل

4- قم بالتسجيل في أحد برامج التسويق بالعمولة

أفضل طريقة لبدء التسويق بالعمولة هي الاشتراك في برنامج تسويق بالعمولة مثل Amazon Associates أو HubSpot Affiliate Program.

وبعد التسجيل، ستحصل على رابط عمولة يحتوي على معرِّف فريد. ويمكنك بعد ذلك استخدام هذا الرابط في المحتوى الخاص بك.

لا توجد عادةً تكاليف مقدّمة عندما يتعلّق الأمر بالانضمام إلى برنامج التسويق بالعمولة، لكن التكاليف الجارية المتغيّرة ستعتمد على الطريقة التي تريد بها الترويج للمنتجات.

فإذا اخترت الاستعانة بمصادر خارجيّة للمحتوى أو عرض الإعلانات، فهذه هي التكاليف التي ستدفعها أنت.

5- تثقيف جمهورك من خلال ندوات عبر الإنترنت

باستخدام أداة مثل LeadPages، يمكنك إنشاء صفحة هبوط بسيطة حيث يمكن للأشخاص الاشتراك في ندوة الويب الخاصّة بك.

روّج لندوتك عبر الويب على وسائل التواصل الاجتماعي لمدّة أسبوع مُقدّماً واجعل الناس يشتركون.

تعتبر البرامج التعليميّة على الويب أمراً رائعاً للتفاعل مع جمهورك وإظهار المنتج الذي تروّج له مباشرةً والإجابة عK أي أسئلة قد تكون لديهم، حيث يمكنك:

  • تقديم ميّزات المنتج.
  • عرض حالات استخدام مُختلفة للمنتج.
  • التحدّث عن فوائد المُنتَج وعيوبه.
  • التحدّث عن تاريخك الشخصي مع المنتج.
  • ساعد جمهورك على تحقيق أقصى استفادة منه.

تعد الإشارة إلى رابط الإحالة الخاص بك ومشاركته في نهاية الندوة عبر الويب عمليّة بيع بسيطة وطبيعيّة لأنّك قضيت ساعة في الحديث عن المنتج.

نصيحة احترافيّة: يمكن أن تجعل التاجر الذي تروّج لمُنتجاته أن يمنحك صفقة خاصّة لجمهورك، فإذا وعدت بتقديم منتجه أمام بضع مئات من الأشخاص، فيمكن أن يمنحك خصماً أو حزمة خاصة لتحفيز الأشخاص على الشراء.

6- اختر المنتجات التي تريد الترويج لها

يعدّ اختيار المُنتَج المناسب للترويج والعمل مع الشركة المناسبة وتعزيز العلاقات وتحديث المحتوى من العناصر الأساسيّة للتميز في التسويق بالعمولة.

وفقاً لـ “بات فلاين” Pat Flynn، أحد روّاد إنشاء الدخل السلبي من خلال توفير قيمة للجمهور، هناك قاعدتان مهمّتان للتسويق بالعمولة:

  • انصح بالمنتجات فقط كمسوّق بالعمولة لديك معرفة جيّدة به، وإذا لم تكن واثقاً من المُنتَج ولا تشعر أنه سيساعد الناس، فلا تروّج له.
  • لا تطلب من أي شخص أن يشتري مُنتَجاً بشكل مباشر. أوصي دائماً بالمُنتَجات بناءً على تجربتك وفي سياق ما قمت به.

عندما يتعلّق الأمر باختيار المُنتَجات المُناسبة، يقترح “ديفيد جونزالز” David Gonzalez  مؤسّس وكالة إدارة التسويق بالعمولة، أنّه يجب عليك التفكير في هذه المكوّنات الثلاثة عند اختيار مُنتَج للترويج له:

1- جمهورك: هل سيتلقّى المُنتَج صدىً معهم ويجعلهم ممتنّين لأنّك روّجت له؟

2- جودة المُنتَج وقيمته: هل تدعو صديقك المقرّب إلى شرائه؟

3- الربحيّة: هل يحتوي العرض على تحويلات ودفعات تنافسيّة للغاية؟

بعد قراءة هذه التوصيات، ستتبادر إلى ذهنك بعض المنتجات.

7- إنشاء محتوى رائع يروّج لمنتجات العمولة الخاصّة بك

لرؤية أفضل نجاح في التسويق بالعمولة، تحتاج إلى صناعة محتوى حقيقي ورائع يروّج للمنتجات التي اخترتها.

لذا اكتب منشور مدوّنة حول منتجاتك المفضّلة، قم بإنشاء مخطّطات مقارنة تناقش مزايا المنتجات المماثلة، وقابل المستخدمين الآخرين والمعجبين بالمنتجات لعرض آراء مختلفة.

بغضّ النظر عن نوع المحتوى الذي تنشئه، تأكّد من أنّه يحتوي على تقييمات أصليّة وإشارات لمنتجاتك التابعة، وتجنّب أيضاً مناقشة المُنتجات التي لم تستخدمها بنفسك والترويج لها.

8- التحسين والتتبّع

عندما ينقر الزائر على رابط الإحالة الخاص بك، يتم إدخال ملف تعريف ارتباط في متصفّحه لتتبّع الإجراءات.

عند إجراء معاملة تعتبر إجراءً مؤهّلاً (يمكن أن تكون عمليّة بيع أو تقديم نموذج عميل متوقّع، اعتماداً على شروط البرنامج)، يكون التاجر قادراً على تسجيل هذا الإجراء ونسبه إليك كمسوّق بالعمولة حتى يتمكّن من دفع التعويضات.

يجب عليك تتبّع المحتوى التابع الخاص بك أيضاً، لمعرفة ما الذي كان أداؤه جيّداً وما الذي يمكنك تحسينه والترويج له.

سيُظهر لك ذلك فهم المحتوى الأكثر صدى لدى جمهورك وما الذي يجب التركيز عليه لفرص التسويق بالعمولة المستقبليّة.

9- استلام الدفعات

هناك هياكل مختلفة عندما يتعلّق الأمر بالدفع، والتي تختلف بناءً على شروط برنامج التسويق بالعمولة.

عادةً ما يتم تقديم مدفوعات العمولات من قِبَل الشركة على أساس شهري، ولكن هذا يختلف وفقاً لشروط برنامج التسويق بالعمولة.

يمكن أن يكون دفع التعويضات أسبوعي أو دفعة شهريّة لجميع العملاء المحتملين أو المبيعات التي قمت بها.

ويجب الانتباه أيضاً إلى هيكل الدفع عند اختيار برنامج تسويق بالعمولة للانضمام إليه، والذي يعتمد في النهاية على أهدافك.

قد ترغب في فهم هيكل العمولة للشركة أو صانع المنتج. هل تبحث عن عمولة لكل عمليّة بيع أو عمولة لكل عميل مُحتمَل؟ أو أنّك تبحث عن عمولة متكرّرة أو دفعة لمرة واحدة؟

اعتماداً على أهدافك، سيؤثر ذلك على المنتج الذي تختاره، وكيف تخطّط للترويج للمُنتَج وكذلك مقدار الوقت والموارد التي تريد استثمارها.

على سبيل المثال، إذا اخترت الترويج لمحتواك عبر الإعلانات المدفوعة، فهذه تكلفة عليك حسابها.

حيث سيتعيّن عليك مقارنة المبلغ الذي أنفقته للترويج لكل جزء من المحتوى أو لإنشاء كل عمليّة شراء مقابل مقدار العمولة التي تحصل عليها لكل عمليّة بيع مُشار إليها.

أو إذا كان لديك مدوّنة وموقع ويب، فسيتعيّن عليك الدفع مقابل الاستضافة، وفي هذه الحالة يجب أن تكون هذه الرسوم ثابتة موزّعة على جميع عمليّات البيع المُشار إليها.

استخدم منشئ خطّة التسويق هذا لحساب المبلغ الذي تحتاج إلى استثماره للحصول على خطّة تسويق أساسيّة وتشغيلها.

كم يمكنك أن تربح من برامج التسويق بالعمولة؟

تختلف أرباح المسوقين بالعمولة القائمين (المسوقين بالعمولة القائمين أولئك الذين يعملون بدوام كامل). فالمسوقون بالعمولة الخارقين يكسبون ما يزيد عن 100000 دولار شهرياً.

إنّ جني الأموال من برنامج التسويق بالعمولة يتعلّق بالأرباح أكثر من العائد الذي تحصل عليه.

فقد يكون المسوقين بالعمولة الذين يحقّقون 5000 دولار في اليوم أسوأ من مسوّقون آخرون يحقّقون 500 دولار في اليوم دون أي تدفّق نقدي لأن الأول قد ينفقون معظم إيراداتهم على الاستحواذ المدفوع.

في النهاية، قبل أن تصبح مسوّق بالعمولة، يجب عليك مواءمة توقّعاتك مع أرباحك المُحتمَلة. ويعتمد نوع الصناعة أو المجال الذي تعمل فيه ونوع العمل الذي تقوم به كثيراً على مقدار ما تريد القيام به.

إذا كنت تركّز على إعلانات مثل Adwords أو Facebook للترويج لمنتجات العمولة الخاصّة بك، فإنّ مقدار الأموال التي تستثمرها لا يقل أهميّة (إن لم يكن أكثر) عن مقدار ما تجنيه.

أفضل 7 استخدامات للتسويق بالعمولة

بصرف النظر عن الطرق التقليديّة لتعزيز روابط التسويق بالعمولة، هناك اتجاهات جديدة مميّزة في السنوات الأخيرة. يبحث القسم التالي في بعض هذه الاتجاهات والطرق التقليديّة لتعزيز روابط العمولة.

1- التسويق المؤثر Influencer Marketing

يُعد المؤثّرون من أهم وجوه التسويق بالعمولة، وذلك بفضل وسائل التواصل الاجتماعي والمواقع مثل يوتيوب.

في حين أنّ العلامات التجاريّة غالباً ما تدفع للمؤثرين للترويج للمنتجات، فمن المنطقي أيضاً مشاركة روابط العمولة مع متابعيهم مقابل العمولات.

إذا كنت تمثّل نشاطاً تجارياً له جمهور كبير أو حماسي، فاستخدم التسويق المؤثر.

على سبيل المثال، على انستقرام، يمكنك مشاركة الروابط الخاصّة بك والترويج لها عن طريق:

  • وضع علامة على العلامة التجاريّة عند الترويج لمنتجها.
  • أضف روابط إلى سيرتك الذاتيّة.
  • استخدم قصص انستقرام وIGTV للتحدّث عن المنتجات والترويج لها.
  • أنشئ مقارنات بين المنتجات لتثقيف جمهورك.

عند إضافة روابط، تأكّد من تضمين CTA قوي لتشجيع الزائرين على النقر مثل المؤثر في Instagram Ashley Spivey.

نصيحة أخيرة: اختر المنتجات التي تناسب علامتك التجاريّة أو تخصّصك وشارك فقط المنتجات التي تعجبك، يحتاج جمهورك إلى الوثوق في أنّك تضع في اعتبارك مصالحهم الفضلى.

2- التدوين Blogging

غالباً ما يكون التسويق بالعمولة هو الخيار المفضّل للمدوّنين الراغبين في استثمار المحتوى. حيث يتخصّص المدوّنون عموماً في مجال محدّد ويشاركون المُنتجات أو الخدمات التي تهم جمهورهم.

يعمل هذا النوع من برامج التسويق بالعمولة بشكل جيّد مع الشركات المتخصّصة، وكلما زاد تخصّصك كان ذلك أفضل.

لتنفيذ التسويق بالعمولة على مدوّنتك، قم بتضمين روابط في منشورات المدوّنة، أو أضف لافتات، ومقاطع فيديو، وحتّى النوافذ المنبثقة.

يمكن أن تساعدك وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الالكتروني أيضاً على مشاركة الروابط الخاصّة بك.

ومع ذلك، لا تُدرج الروابط إلا عندما تكون طبيعيّة ولا تفرط في البيع. فإذا كان لديك رسالة إخباريّة، قم بمشاركة الروابط الخاصّة بك من خلال العروض الخاصّة وقوائم الهدايا ومقارنات المنتجات.

أخيراً، ركّز على مشاركة الروابط المفيدة والقيّمة للمشتركين. لا تكتفي بالبيع فقط – تأكّد من تقديم القيمة أولاً.

3- روابط الإحالة Referral Links

عندما تقوم بالتسجيل في منصة تسويق بالعمولة، يمكنك الوصول إلى رابط مخصّص، يُعرف باسم رابط الإحالة.

عندما ينقر زوّار مدوّنتك أو رسالتك الإخباريّة أو صفحة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصّة بك على الرابط ويقومون بعمليّة شراء، فإنّك تكسب عمولة.

عادةً ما تجد الشركات التي ترسل رسائل إخباريّة أو كتابة مدوّنات / مراجعات بانتظام أن هذه الاستراتيجية مناسبة. ومع ذلك، يمكنك أيضاً استخدام روابط الإحالة في:

  • المراجعات / الدروس.
  • صفحات الموارد.
  • بعض المنتديات.
  • اللافتات ومحتوى فيديو.
  • مشاركات المدوّنة.

ومع ذلك، وأنت تستخدم روابط الإحالة، تأكّد من أنّ محتواك مفيد وأن الروابط الخاصّة بك سياقيّة ومرئيّة.

إذا أرسلت محتوى إلى مشتركين جدد، فركّز على بناء علاقات مع العملاء وثقتهم قبل إضافة الروابط الخاصّة بك.

باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي، ليس من الجيّد مشاركة روابط العمولة مباشرةً، بل شارك الروابط إلى محتواك المنشور مع روابط العمولة.

نصيحة أخيرة، لا تنس المعايير المعتادة لإنشاء محتوى جيّد، مثل استخدام الكلمات المفتاحيّة، بما في ذلك عبارات الحث على اتخاذ إجراء، وإنشاء عناوين قابلة للنقر.

4- المواقع المصغّرة Microsites

تعد المواقع المصغّرة منفصلة عن موقع الويب الرئيسي وغالباً ما تُستخدم لاستهداف جماهير محدّدة. فقد تستخدمها العلامات التجاريّة جنباً إلى جنب مع جهود التسويق الأخرى، مثل التدوين أو وسائل التواصل الاجتماعي.

يختلف تنسيق الموقع المصغّر من صفحات فرديّة للترويج لمنتجات أو خدمات معيّنة لمجموعة من الصفحات. فقد يكون له مجاله الخاص أو يكون مجالاً فرعياً للموقع الرئيسي.

عادةً ما تستخدم العلامات التجاريّة المواقع المصغّرة لتسليط الضوء على شيء محدّد. وقد يكون:

  • أحداث فردية.
  • المنتجات والحملات.
  • المحتوى / المحتوى ذي العلامات التجاريّة.

ومع ذلك، لا يقتصر الأمر على العلامات التجاريّة التي تستخدم المواقع المصغّرة، فمثلاً الشركات التابعة المنتظمة تنشئها أيضاً.

يعتمد تحديد ما إذا كان الموقع المصغَّر مناسباً لغرضك على مجموعة متنوّعة من العوامل، مثل:

  • الدور في رحلة عميلك.
  • إذا كنت بحاجة إلى الحفاظ على الموقع على المدى الطويل.
  • إذا كنت تختبر حملات أو كلمات مفتاحية.
  • كونك شركة تسويق بالعمولة تستهدف مجالاً معيّناً.

لتحسين فرصك في النجاح مع المواقع المصغّرة، تأكّد من:

  • اكتب محتوى مفصّلاً وغنياً بالوسائط.
  • قم بتمييز الميزات والفوائد حتّى يتمكّن الزوار من قراءة المحتوى في لمحة.
  • قم بتضمين مزيج من المحتوى ليناسب تفضيلات الزوّار، على سبيل المثال محتوى الفيديو.
  • أضف مراجعات للمنتجات التي جرّبتها واختبرتها، وكن صادقاً في ذلك.
  • استخدم مجموعة من المنتجات من برامج التسويق بالعمولة المختلفة للحصول على مزيج أكثر شمولاً.
  • احصل على مجموعة من المنتجات بأسعار مختلفة.

5- مواقع التواصل الاجتماعي Social Media Sites

يمكن للمسوّقين بالعمولة الإعلان على فيس بوك ومواقع التواصل الاجتماعي الأخرى، ولكن يجب عليك التحقّق من امتثال إعلاناتك للإرشادات في كل قناة.

قد تكون مشاركة روابط التسويق بالعمولة الخاصّة بك على فيس بوك أو مواقع مماثلة مثاليّة لشركات التسويق بالعمولة التي لديها عدد كبير من المتابعين أو منتج متخصّص للغاية.

تتضمّن بعض طرق مشاركة الروابط الخاصّة بك ما يلي:

  • إعلانات الفيس بوك.
  • الصفحات الشخصيّة.
  • المجموعات.
  • المشاركات الترويجيّة.

6- قوائم البريد الالكتروني Email Lists

قوائم البريد الالكتروني هي طريقة شائعة أخرى لمشاركة روابط العمولة مع جمهورك.

يقوم المسوقون بإعداد قوائم بريد الكتروني لمستخدميهم المسجّلين من خلال خدمات مثل “ميل شايمب” MailChimp أو “أويبير” AWeber أو خدمات مماثلة.

وعادةً ما يقدّمون بعض الحوافز للتسجيل، مثل جلسة تدريب مجانيّة أو نماذج أو كتاب إلكتروني.

غالباً ما تتضمّن الرسائل الإخباريّة روابط عمولة، ممّا يسمح للمسوّق بكسب المال عندما ينقر المشترك على الرابط ويقوم بعمليّة شراء.

يمكن للمسوّقين الذين لديهم قائمة بريد الكتروني حاليّة والمشتركين بها الاستفادة من هذا النوع من ترويج روابط العمولة، بغض النظر عن المكانة التي هم بها.

هذه الطريقة مناسبة عندما يكون لديك بالفعل قائمة أو تشارك محتوى قيّم مع جمهورك، مثل التدريب والنصائح، والعروض المحدودة والحصريّة من برامج التسويق بالعمولة فعّالة أيضاً.

7- إنشاء مقاطع فيديو Create Videos

أكثر طرق تقديم المحتوى التي يُفضّلها الناس هي الفيديو. لاحظ يوتيوب، لديه 2.1 مليار مستخدم نشط.

تعدّ مواقع التواصل الاجتماعي مثل فيس بوك وانستقرام وتيك توك مثاليّة لمشاركة محتوى الفيديو أيضاً.

إنّ محتوى الفيديو قابل للاستهلاك بسهولة للأشخاص دائمي الانشغال وهو مثالي لتوضيح كيف يمكنهم استخدام المنتج، وكيف يفيدهم، ولتسليط الضوء على الإيجابيّات والسلبيّات.

إنّ أفضل الممارسات المعتادة هي إضافة منتجات بالعمولة، وتثبيتها أسفل الفيديو على يوتيوب، وإضافتها إلى سيرتك الذاتية، والنشاط على الصفحات الاجتماعيّة، مثل قناة منتجات الألعاب التي تستحق الشراء.

ضع في اعتبارك استخدام هذا النهج لزرع الثقة في المستهلكين، وإذا كانت العروض التوضيحيّة بالفيديو فستساعد في توضيح فوائد منتجك.

أخطاء واستراتيجيات التسويق بالعمولة التي يجب تجنّبها

على الرغم من نجاح العديد من الأشخاص في التسويق بالعمولة، إلا أنّه قد يكون هناك جانب مُظلم أيضاً.

كما هو الحال مع أي عمل آخر يتضمّن جني الأموال، فإن التسويق بالعمولة هو هدف لأنواع مختلفة من الاحتيال، مثل حشو ملفّات تعريف الارتباط أو إسقاطها.

ومع ذلك، هناك ممارسات أخرى يجب الابتعاد عنها، بما في ذلك:

  • إنشاء محتوى رديء الجودة:

لم يعد يمكنك إنتاج محتوى محمّل بالكلمات المفتاحيّة والسيطرة على جوجل. بدلاً من ذلك، اكتب محتوى عالي الجودة وأضف قيمة إلى كل مقالة.

  • استخدام نهج “hard-sell” (نهج إعلاني أو مبيعات يتميّز بأسلوب مُباشر ومُلح):

التركيز على بناء العلاقات بدلاً من نهج البيع المباشر. فبمجرّد أن يثق بك العميل، سيكون هناك احتمال أكبر لشراء ما توصي به.

  • عدم التحقق من شرعيّة المنتجات:

قد يبدو هذا المنتج الصحّي مثيراً للإعجاب ويدفع عمولات عالية، لكن هل يقوم فعلاً بما يدّعي به؟ اختر منتجاتك بعناية واقرأ المراجعات عبر الإنترنت.

  • تضليل المشترين:

إنّ إغراء العمولات يمكن أن يتسبّب في تحريف بعض شركات التسويق بالعمولة لفوائد المنتجات. فمن خلال تقديم مطالبات جريئة، قد تحصل على المزيد من النقرات، ولكنها غير أخلاقيّة وقد تكون أيضاً غير قانونية.

بصفتك جهة تسويق بالعمولة، فإنّ سمعتك هي كل شيء. إذا كان جمهورك لا يثق بك أو لا يصدّقك، فلن تكسب أي دخل. لذا ركّز على جمهورك أولاً وقبل كل شيء.

كيفية تتبّع نجاح التسويق بالعمولة

إن تتبّع نجاح التسويق بالعمولة يقوم من خلال تتبع المقاييس.

ابدأ بلوحة معلومات برامج التسويق بالعمولة، واطلع على ما يشير إليه.

يمكن لشركات التسويق بالعمولة التي تستخدم برامج إعلانيّة مثل جوجل أو فيس بوك أو أمازون أيضاً استخدام لوحات المعلومات الخاصّة بهم لمراقبة إحصائيات القنوات الفردية.

هناك أيضاً أدوات تسويق بالعمولة تساعد على تتبّع الأداء وجمع التحليلات وتوفير بيانات المنافسين.

فيما يلي المقاييس الرئيسيّة للشركاء التابعين التي يجب الانتباه إليها:

  • نقرات التحويل
  • الإنفاق الإعلاني
  • عائد الاستثمار ROI
  • أسعار التحويل
  • صافي المبيعات الشهريّة
  • إجمالي الإيرادات

ستخبرك هذه المقاييس بعدد المرّات التي ينقر فيها الأشخاص على روابطك وعدد مرّات الشراء. لذا انتبه إلى نوع المحتوى الأكثر فاعليّة في زيادة المبيعات وإنشاء المزيد من هذا النوع من المحتوى.

كيفيّة اختيار استراتيجيّة التسويق بالعمولة المناسبة لعملك

يعدّ التسويق بالعمولة طريقة تسييل قابلة للتطبيق لأي عمل تجاري، لكن نجاح حملتك يعتمد على اختيار الاستراتيجية الصحيحة.

فيما يلي كيفيّة اختيار استراتيجيّة التسويق بالعمولة المناسبة لعملك.

1- تأكّد من أن الاستراتيجيّة تفيد جمهورك:

هل يقضون وقتاً طويلاً على وسائل التواصل الاجتماعي؟ في المنتديات؟ هل يجرون بحثاً في جوجل عن إجابات؟ اعرف مكان عملائك المحتملين واستهدفهم هناك.

2- فهم نوع المحتوى الذي يستجيب له جمهورك:

ما الذي يدفعهم إلى النقر لمعرفة المزيد أو التسجيل للحصول على منتج؟

3- ما هي العروض التي تعمل بشكل أفضل لجمهورك الخاص؟

هل هي هدايا مجانيّة؟ مسابقات؟ خصومات؟ يمكن للعروض الصحيحة أن تؤدّي إلى فشل حملات التسويق بالعمولة الخاصّة بك.

4- استخدم اختبار أ / ب:

قارن النتائج واستخدم هذه البيانات لتحسين استراتيجيّة التسويق بالعمولة الخاصّة بك.

5- افهم النقاط الصعبة لعملائك:

عالج هذه المشكلات بالمحتوى التفصيلي والمنتجات ذات الصلة.

الأسئلة الأكثر شيوعاً حول التسويق بالعمولة

1-  كيف أجد شركاء التسويق بالعمولة؟

  • ابدأ بالنظر في شبكات التسويق بالعمولة في مجال تخصّصك، وقارن بين أنواع المنتجات والعمولات وطرق الدفع.
  • انظر إلى الأدوات والمنتجات التي تستخدمها بالفعل. غالباً ما يكون لدى شركات الاستضافة وأدوات التسويق برامج تسويق بالعمولة.
  • البحث عن المواقع المعروفة في مجال تخصّصك ومعرفة ما إذا كان لديهم برنامج تسويق بالعمولة أو ابحث فقط عن “الشركات التابعة + مكانتك” وتصفّح النتائج.

2- كيف أبدأ التسويق بالعمولة من البداية؟

  • حدد النظام الأساسي الخاص بك: لست بحاجة إلى أن تملك مدوّنة أو نشرة إخباريّة، على الرغم من وجود قيود في بعض البرامج.
  • اختر المنتجات التي تهم جمهورك للترويج لها.
  • اقرأ الشروط والأحكام وتقدّم بطلب للحصول على برنامج الإحالة.
  • أضف روابطك إلى منشورات المدوّنة والنشرات الإخباريّة والمحتوى الطويل وفي أسفل مقاطع الفيديو الخاصة بك على يوتيوب ووسائل التواصل الاجتماعي.
  • أخيراً، لا تنسَ ذكر الرابط الخاص بمنتج التسويق بالعمولة، وأنّك تتلقى عمولة.

3- ما نوع المحتوى الأفضل للتسويق بالعمولة؟

أينما يمكنك ربط منتجات التسويق بالعمولة بشكل طبيعي، على سبيل المثال، إذا قمت بمراجعة منتجات الحيوانات الأليفة، فأضف رابطاً مباشراً حتى يتمكّن القرّاء من النقر عليه وإجراء عمليّة شراء.

أو أرسل قائمة بأفضل الهدايا للحيوانات الأليفة في الفترة التي تسبق العطلات وشاركها في رسالة إخباريّة أو كمراجعة فيديو على يوتيوب مع روابط التسويق بالعمولة الخاصّة بك أسفلها.

4- كم من المال يمكنك كسبه كمسوّق بالعمولة؟

إنّ الدخل التابع غير ثابت. ستنظر إلى الدخل على أساس بشكل سنوي بدلاً من شهري.

ويمكن لشركة التسويق بالعمولة الجيّدة أن تربح في أي مكان من 10000 دولار في السنة إلى 400000 دولار. كما يمكن أن تحقّق الشركة الخارقة ما يزيد عن 1500000 دولار في السنة.

التسويق بالعمولة للمبتدئين

كثيراً ما أسمع هذا التصوّر الخاطئ: التسويق بالعمولة لم يعد فعّال.

في المشهد الحالي للتسويق عبر الإنترنت، غالباً ما يذكر الناس أن البدائل لـ X لم تعد فعّالة – تحسين محركات البحث، البريد الالكتروني، الهاتف المحمول، والخ.

اختبار الزمن هو اختبار جيد جداً؛ فإذا بقي شيء ما موجوداً لفترة من الوقت، فهناك فرصة أفضل للبقاء لفترة من الوقت.

كل شيء يتطوّر، وهناك تكتيكات لا تعمل بالطريقة نفسها التي كانت تعمل بها من قبل. والتسويق بالعمولة ليس استثناءً من هذه القاعدة.

حيث تطوّر التسويق بالعمولة من مخطط الثراء السريع إلى شيء يتطلّب منك بناء ثقة حقيقيّة مع جمهورك لجني ثمار العمل الذي تقوم به.

وفي النهاية، أن تصبح مسوّقاً ناجحاً كمبتدئ يتطلّب منك تحديد أساسيّات التسويق. فمن الصعب تزييف الأصالة، خاصّة عندما يتعلّق الأمر ببناء علامتك التجاريّة الشخصيّة.

فالعلامة التجاريّة التي تروج للمنتجات باستمرار دون أي اعتبار لتحقيق قيمة حقيقيّة لجمهورها ستجد التسويق بالعمولة مصدر دخل قصير الأجل. حيث يشكّل اختيار المنتجات المناسبة للترويج، الناشئ عن شغف حقيقي بما يفعله المنتج، أساس جميع أنشطتك الترويجيّة.

وفي حين أنّ هناك العديد من الأساليب لتوسيع نطاق الترويج الخاص بك، فإنّ القاعدة الذهبيّة للتسويق بالعمولة تبقى كما هي: قم فقط بالترويج للمنتجات التي تحبّها وتعامل مع جمهورك بمصداقيّة.

المصدر

هنا

هنا

هكر النمو

الدليل الشامل لـ هكر النمو (النمو السريع) خطوة بخطوة

هكر النمو أو تهكير النمو Growth hacking هو الكلمة الشائعة للشركات الناشئة، انسَ “التمحور” و “التكرار”، الأمر كله يتعلق بهكر النمو.

يحدث هكر النمو برغبة الأشخاص أو بعدمها، ولهذا لا نرى سوى عدد قليل من الشركات الناشئة الجديدة كل عام بمعدلات نمو قليلة للغاية.

كان  النمو موجوداً منذ بضع سنوات فقط ولكنه مؤخّراً انتشر بشكل هائل، فكل شركة ناشئة تبحث عن هاكرين للنمو.

وهذا لأنّ الجميع يريد أن ينمو بسرعة بشكل مُبالغ فيه لاكتساب ملايين المستخدمين والدولارات من العائدات.

نقدّم لك في هذا الدليل تعريف هكر النمو وخطواته الثمانية مع أمثلة من شركات عالمية، كما تجد في النهاية ملخص عن هذه الخطوات.

ما هو هكر النمو

هذا التعبير صاغه شون إليس Sean Ellis عام 2010 عندما حاول التوصّل إلى وصف وظيفي جديد منذ خمس سنوات (شون هو هاكر النمو الأصلي).

ساعد الكثير من الشركات الناشئة في تحقيق نمو متسارع (على سبيل المثال Dropbox) كمستشار، ومع ذلك عندما يترك شركة ناشئة لمتابعة مشاريع جديدة فإنّه سيجد صعوبة في العثور على بديل.

لقد احتاج إلى شخص مسؤول عن تنمية الشركة الناشئة، ومرّ بمئات الطلبات في كلّ مرة، وكلها تحدد وظيفة للمسوّقين، لكن المسوّقين الأقوياء لم يتمكّنوا من القيام بهذه المهمة.

تختلف منتجات البرامج الحديثة تماماً عن المنتجات التقليديّة، وكذلك توزيعها، حيث شعر المسوّقون أنّه يتعيّن عليهم التفكير في الميزانيات والنفقات والتحويلات والخ.

لا يهتم هاكر النمو بأي من هذه الأشياء، فكان شون، يبحث عن “الشخص الذي يتوجه دائماً نحو النمو”

نظراً لأن النمو هو مقياس النجاح أو الفشل لـ الشركات الناشئة (إما أن تنمو بسرعة كافية أو تختفي)، فهذا هو المقياس الوحيد الذي يهتم به هاكر النمو.

يمكن للمهندس أن يكون هاكر للنمو بقدر ما يمكن للمسوّق. ما يهم فقط هو تركيزهم.

ونظراً لثقافة الشركات الناشئة، فغالباً ما يتعيّن عليهم استخدام أساليب تحليليّة وغير مكلفة وخلّاقة ومُبتكَرة لتنمية قاعدة عملاء الشركة بشكل كبير.

هذا هو الشيء الوحيد الذي يفعله هاكر النمو.

ولفهم ما يمكن أن يحقّقه هكر النمو وما يجب أن تكون عليه عقليّتك، هناك بعض الأمثلة على تهكير النمو التي تم تنفيذها بشكل صحيح ويمكن الاستفادة منها.

لمحة عامّة

من المحتمل أن تقوم بـ هكر النمو بدون الاتصال بالإنترنت. على سبيل المثال، يُعتبر ظهور ماكدونالدز عند كل مخرج للطرق السريعة بين الولايات في الخمسينيات من القرن الماضي كـ هكر النمو.

لقد أدركوا أن الطرق السريعة بين الولايات ستكون كبيرة، لذلك ظهروا حيث كانوا يعلمون أن العملاء سيتواجدون بأعداد كبيرة.

ومع ذلك فإن هذا المفهوم الجديد نسبياً ينطبق غالباً في عالم الشركات الناشئة الذين ليس لديهم ميزانيات تسويقيّة كبيرة.

فلذلك لا يمكنهم الاعتماد على إعلانات سوبر بول Super Bowl أو لوحات إعلانات تايمز سكوير Times Square.

لهذا السبب يجب عليهم إيجاد طرق أرخص للتسويق لشركاتهم، وما يفعلونه غالباً هو الحصول على مُنتَج قابل للتطوّر.

فيما يلي عمليّة بسيطة من ثماني خطوات يمكنك اتّباعها لمحاولة تطبيق هكر النمو في عملك الخاص بالإضافة إلى بعض الأمثلة عن الشركات الناشئة التي حقّقت هكر النمو بالطريقة الصحيحة.

الخطوة 1: تأكّد من إنشاء مُنتَج يريده الناس بالفعل لتحقيق هكر النمو بشكل ناجح

يمكنك أحياناً إطلاق منتج متواضع بقوة إذا قمت بتسويقه بما يكفي.

على سبيل المثال، قدّمت شركة Coca-Cola الكثير من المشروبات الغازيّة الأخرى على مر السنين مثل Sprite وFanta معظمهم لم يكن طعمه جيّداً مثل الكوكاكولا.

هكر النمو

لكن من خلال الإعلانات المكثّفة (والمكلفة) جعلوها شائعة، والآن انتشرت هذه المشروبات على الرف في المتاجر بجانب كوكاكولا نفسها.

سيكون القيام بذلك في الوقت الحالي أصعب بكثير، حيث ينتشر الحديث عن المنتج الجديد بسرعة كبيرة.

فإذا كان المنتج سيّئاً، سيعرفه العالم أسرع ممّا تتخيّل.

على سبيل المثال، عندما كان عمال شركة يونايتد إيرلاينز United Airlines ينقلون الأمتعة لبعضهم البعض عن طريق رميها في عام 2009، انتهى بهم الأمر بكسر غيتار العميل.

اعترفوا بالقيام بذلك فيما بعد، لكنهم رفضوا تعويض الرجل عن خسارته. لكن كانت النتيجة إصدار ثلاث أغنيات بما في ذلك مقاطع الفيديو، عن خدمة الخطوط الجويّة المتّحدة السيّئة، وجمع أوّل فيديو 15 مليون مشاهدة حتّى الآن!

في هذه الحالة، التعليقات الكثيرة ستكون حلاً مُناسباً.

لذا يجب أن تحصل على منتجك بأسرع وقت ممكن، لتبدأ في جمع التعليقات والاستمرار في تحسين ملاءمة سوق منتجك بشكل منتظم.

هناك خطوتان لـ هكر النمو لضمان وصول مُنتَجك إلى الهدف:

1. ابدأ بطرح الأسئلة والإجابة عليها، وليس بتطوير مُنتج يتلاءم بشكل رائع مع السوق.

وفي أحد هذه التجارب كان الناس يسألون دائماً حول سلوك العملاء:

“إنّنا ننفق كل هذه الأموال على الإعلانات، لكننا لا نعرف في الواقع ما يفعله العملاء، أو أين ينقرون، أو ما هو سلوكهم.”

عندها توجّب التعمّق في الموضوع والتفكير في إنشاء مُنتَج يحل هذه المشكلة دون تطوير المُنتَج.

2. بمجرّد أن تكون لديك فكرة، ابدأ في تلقّي التعليقات

لا تتوقّف عن العمل أبداً، قم بتطوير شيء ما لمدّة ستة أشهر، ثم اخرج به، انشر عنه واسأل عن آراء الآخرين ولاحظ ردود أفعالهم.

حين يخبرك أحد ما عن مشكلة لديه في شركته وترسمون حلاً سريعاً على منديل، حينها فقط سيكون لديك رسم تخطيطي لفكرة يُمكن إظهارها للآخرين.

فيما يلي مثال عن شركة قامت بتثبيت جزء التعليقات وهي انستقرام Instagram.

هكر النمو

انخرط المؤسّسون في تطبيق شبكة اجتماعية تُسمى بيربن Burbn لشاربي الويسكي. وأدركوا أنّ الميّزة الأكثر استخداماً في التطبيق هي آلية مشاركة الصور الخاصّة بهم.

عندها فقط بدأوا في البحث عن تطبيقات التصوير الفوتوغرافي، والتي اعتقدوا أنّها سوق مُشبِعة بالفعل.

أدركوا في النهاية وبعد التحدّث مع المستخدمين أنّه بالنسبة لجميع التطبيقات الموجودة هناك، كانت مشاركة الصور إمّا معقّدة للغاية أو ليست الميّزة الرئيسيّة للتطبيق.

لقد أخذوا ببساطة أفضل الأجزاء من جميع التطبيقات التي عرفوها، مثل فلاتر الصور من هيبستاماتيك Hipstamatic وطريقة بيربن في المشاركة، وأزالوا كل شيء آخر.

والنتيجة كانت أنّ أنتجوا تطبيقاً رائعاً يريده الجميع بالفعل.

وتمّ إطلاق انستقرام Instagram في نفس الوقت مع iPhone 4، وحصلوا على 25000 عمليّة تثبيت للتطبيق في يومهم الأول، ووصلوا إلى مليون مُستخدِم في غضون شهرين.

تحقّق من صحة فكرتك حتى لا تفشل تماماً

جزء آخر من صنع مُنتَج رائع هو التحقّق من صحّة فكرة منتجك، ولمعرفة أن الناس يريدون ما توشك على إنشائه بالفعل، اطلب منهم دفع ثمنه.

فإذا كنت ترغب في إنشاء تطبيق يعرض للناس أفضل أماكن تناول الشاي في المدينة وأنت تعلم أنّ تطويره سيكلفك 1000 دولار، فإنّ الحصول على 20 دولاراً من 50 صديقاً (أو 50 دولاراً من 20 صديقاً) سيحل مشكلة تكلفة التطوير هذه.

وستكون متأكداً بنسبة 100٪ مما يلي:

  • يريد الناس منك إنشاء التطبيق (ومن المحتمل أن يهتم به الآخرون أيضاً).
  • أنّك لا تهدر الكثير من أموالك الخاصّة إذا لم تنجح.

قد يبدو من غير المنطقي أن تطلب المال قبل أن يكون لديك منتج، لكن إذا فكّرت في الأمر، فأنت تدفع مقدّماً مقابل أشياء طويلة الأمد: تذاكر السينما، رحلات الطيران، الحفلات الموسيقية، الأحداث، عضويات الصالة الرياضية، …

التحقّق من صحّة مُنتجك خطوة مهمّة جداً، يمكنك في بعض الحالات إعادة الأموال إذا لم ينتهي بك الأمر بإنشاء مُنتَجك.

باع المؤلّف ريان هوليداي Ryan Holiday أكثر من 2000 نسخة من كتابه “The Obstacle is The Way” مقدّماً، ودفَع ثمن دقيق الشوفان خلال الوقت الذي كتب فيه الكتاب وتأكّد من نجاحه بمجرّد إصداره.

هكر النمو عن طريق طرح محتوى مجّاني إذا لم يكن لديك فكرة

ابدأ مجاناً إذا لم تكن لديك فكرة، يمكنك إنشاء مدوّنة أو قناة على يوتيوب وتقديم محتوى حول المكانة التي تريد بناء عملك فيها، وشارك المحتوى الخاص بك على وسائل التواصل الاجتماعي.

هذه هي أبسط طريقة لمعرفة ما يحبّه الناس وما يكرهونه وما يريدون وما يحتاجون إليه.

حيث ستكون قناة رائعة للحصول على تعليقات حول أفكارك.

يمكنك حتّى بناء جمهور من المتابعين المتحمّسين والمُخلصين الذين لا يستطيعون الانتظار حتى تطلق المُنتَج فعلياً إذا جمعت عناوين البريد الالكتروني.

يمكن القيام بذلك عن طريق إطلاق كتاب الكتروني أو تطوير اختبار أو الخروج بسلسلة بريد الكتروني أو مجموعة من مقاطع الفيديو الرائعة.

فقد أصبح إنشاء مقاطع الفيديو أسهل من أي وقت مضى باستخدام الهواتف الذكيّة والوصول إلى تطبيقات تحرير الفيديو السلسة.

تستطيع منح الأشخاص فرصة الوصول إلى بعض من أفضل المحتويات لديك مقابل عناوين بريدهم الالكتروني، وستبدأ فوراً في تكوين قاعدة جماهيريّة. هذه هي أسهل طريقة لبدء عمل تجاري اليوم، وهي خالية تماماً من المخاطر.

الخطوة 2: لا تستهدف الجميع من خلال هكر النمو

هناك دورة حياة يجب أن يعيش خلالها كل مُنتَج جديد ومُبتكَر، يُطلق عليه قانون نشر الابتكار، وهو كالتالي:

هكر النمو

للوصول إلى غالبيّة الأشخاص المُستَهدَفين، يجب أن يمرّ مُنتَجك أوّلاً بنجاح من خلال المُبتكرين والمُتبنين الأوائل.

هذه مجموعات ومجتمعات صغيرة تحتاج إلى استهدافها بشكل صريح. تحدّث جيفري مور Geoffrey Moore في كتاب كامل بعنوان “Crossing the Chasm” عن هذه الظاهرة.

المنتجات إمّا أن تجذب انتباه أوّل 15٪ من السوق أو أنّها تتلاشى هناك.

وإذا كان عميلك المُستهدَف هو “الجميع”، فلا توجد طريقة لتنمية الاختراق من خلال أوّل 15٪ لأنّك لا تعرف حتّى من الذي ستقنعه بالشراء.

كيف تستهدف الأقليّة الصغيرة من الأشخاص الذين سيحصلون على أقصى استفادة من مُنتَجك

يجب عليك إنشاء ملف تعريف العميل، وضع في اعتبارك جميع جوانب المُنتَج واسأل نفسك:

من الذي سيحصل على أقصى استفادة من المُنتجات؟

يتوجّب عليك في البداية تلبية احتياجات هؤلاء الأشخاص بشكل حصري، كما يجب أن تثير المُنتَجات التقليديّة مثل الكتب التي ينشرها ناشر تقليدي الكثير من الضجّة قبل إطلاقها للتأكّد من نجاح الإطلاق.

فبالنسبة لمُنتَج برمجي حديث فإنّ ما يحدث قبل الإطلاق ليس بنفس أهميّة ما يحدث بعد الإطلاق.

فمثلاً، لم ينظّم دروبوكس Dropbox حدث إطلاق ضخم بدعوات فقط، حيث كانت خطوتهم الأكثر ذكاءً هي جعل الخدمة مُتاحة فقط بعد الإطلاق.

حيث احتاج الأشخاص الذين يتطلّعون للانضمام إلى الخدمة إلى دعوة من المستخدِمين الحاليين للدخول.

ونظراً لأنّ الجميع أراد أن يعرف ما هو دروبوكس وكيف يعمل، فقد امتلأت قائمة الانتظار بسرعة.

لكن الغموض دائماً ما يجلب معه الشك، لذلك من أجل إعطاء المستخدِمين المُحتمَلين فكرة عما يدور حول دروبوكس، قاموا بعمل فيديو تجريبي قصير، وصمموا هذا الفيديو خصيصاً لمستخدمي ديغ Digg وهي شبكة إخبارية اجتماعيّة شهيرة جداً في ذلك الوقت. وكان المُستخدِمون مرّةً أخرى جميعاً هم أهدافهم المثاليّة: خُبراء الإنترنت، التقنيون، والمهووسون.

مثال آخر رائع لنشر الكلمة في مجتمعك: هوت ميل Hotmail.

إذا كنت من مستخدمي جيميل Gmail، فإن Hotmail تبدو وكأنّها مدرسة قديمة بالنسبة لك، وربّما تكون قد نسيتها منذ فترة طويلة.

ولكن منذ أن استحوذت مايكروسوفت Microsoft على Hotmail، نما عدد المستخدمين إلى أكثر من 400 مليون مُستخدِم، كانوا متقدمين على Gmail حتى عام 2012 تقريباً.

عند مناقشة خيارات التسويق، مثل اللوحات الإعلانيّة، كان لدى المستثمر فكرة. لماذا لا تكتفي بوضع ملاحظة في نهاية كل بريد الكتروني يرسله المُستخدِمون تقول:

“ملاحظة: أنا أحبك. احصل على بريدك الالكتروني المجاني في Hotmail؟”

لقد كان الأمر يستحق المحاولة بالتأكيد، وزاد عدد الاشتراكات إلى 3000 يومياً، ممّا ضاعف قاعدة المُستخدِمين في غضون ستة أشهر – من 500000 إلى مليون.

أصبح النمو أسرع بعد ذلك، وأحصوا 2 مليون مُستخدِم بعد خمسة أسابيع فقط، وبالتالي أصبح العدد الإجمالي 12 مليون مُستخدِم.

هكر النمو

ومن خلال الاحتفاظ بـ “طلب المشاركة” داخل نظامهم، تأكّدوا من وصولهم إلى المجموعة المُستهدَفة الصحيحة.

أرسل مستخدمو البريد الالكتروني في Hotmail رسائل بريد إلكتروني إلى أصدقائهم الذين من المُحتمَل أن يكونوا مشابهين لهم وبالتالي عملاء مثاليين أيضاً.

فعلت أوبر Uber نفس الشيء، لقد انتظروا عاماً كاملاً للمهرجان الشهير South by Southwest (SXSW) لتقديم رحلات مجانيّة لمحبّي موسيقى الجاز والتقنيين، والترويج لخدمتهم بدلاً من الاعتماد على الإعلانات.

لكن كل قصص النجاح هذه تطرح نقطة مهمّة:

كيف يمكنك اكتشاف النجاح الهائل الذي تنتظر أن يحدث؟ وما الفرق بين الفكرة الرائعة والفكرة السيئة؟

في هذه المرحلة، ننتقل إلى مقاييس التهكير.

باي بال مافيا PayPal Mafia هي مجموعة من روّاد الأعمال والمُستثمرين الذين حقّقوا نجاحاً كبيراً مع PayPal ثم تابعوا تأسيس شركات أخرى في Silicon Valley.

وكان ديف مكلور Dave McClure مديراً للتسويق في باي بال، وقد بدأ أيضاً عدداً قليلاً من الشركات بعد ذلك. لكن أبرزها كانت الحاضنة / المسرّع التكنولوجي 500 Startups.

وقد فهم ديف الاختلافات الجوهرية بين عقليّة هكر النمو وأفكار تسويق العلامة التجاريّة.

ونشر ديف منذ حوالي عقد من الزمان وجهة نظره حول مقاييس بدء التشغيل، كانت الفكرة هي قياس بعض محرّكات النمو الرئيسيّة وتجاهل كل شيء آخر.

حدّد المقاييس حسب مراحل قمع (مخروط) الانتشار في الاختصار المفيد AARRR. ثم أطلق عليه المُستخدِمون لقب “مقاييس التهكير”.

تضمّنت مراحل مسار التحويل الموضّحة ما يلي:

  • الاكتساب: كيف تجعل الناس يعرفونك بالاسم.
  • التنشيط: كيفيّة منح المُستخدمين تجربة أولى سعيدة.
  • الاحتفاظ: كيف تجعلهم يعودون للمزيد.
  • الإيرادات: كيف تستثمرها.
  • الإحالة: كيف تجعلهم يخبرون الآخرين عن مُنتَجك.

يمكنك اختيار بعض المقاييس الأساسيّة لكل مرحلة والحصول على رؤية دقيقة لمدى نجاح جهودك وأفكارك.

بناءً على هذه المعرفة، يمكن معرفة ما إذا كانت فكرة الشركة الناشئة لها قوّة دفع أو ما إذا كان يجب عليك التركيز على شيء آخر.

المرحلة الأولى في الجزء العلوي من قمع المبيعات أو مخروط المبيعات هي الاستحواذ.

هذا يقيس بالضبط ما يبدو عليه، ويمكنك إلقاء نظرة على زيارات الموقع أو التطبيق الجديد، أو على المشاهدات الجديدة للحصول على تقدير لمدى وصولك.

كم عدد الأشخاص الذين تُعرّضهم لرسائلك؟ وهذا يستعرض أداء الإعلانات المدفوعة، العلاقات العامّة، تحسين محرّكات البحث، والمزيد.

على سبيل المثال، إذا كنت تنفق أموالاً على إعلانات فيس بوك Facebook ولكن كل هؤلاء الزوار يرتدّون على الفور، فستكون تلك الزيارات غير مؤهّلة من البداية، وهذا يعني أنّك قد تستهدف الأشخاص الخطأ.

وهذا يدل على أنّك بحاجة لتجسيد شخصيّات العملاء مرّة أخرى.

لذلك يمكن إضافة طبقات إلى مقاييس الاكتساب الخاصّة بك، مثل جميع زوار الموقع الذين وصلوا إلى صفحتين أو بقوا لمدّة عشر ثوانٍ على الأقل، وهذا يخبرك أنّ هؤلاء الأشخاص كانوا مهتمّين بالفعل بما لديك لتقدّمه.

المرحلة الثانية: هي إلقاء نظرة على التنشيط، وهو عدد الأشخاص الذين يتنقّلون بعد زيارة موقعك أو تطبيقك.

يشير ديف مكلور إلى هذا على أنّه “زيارة أولى سعيدة”.

يعني ذلك في بعض الأحيان هدفاً صعباً مثل الاشتراك في أحد المواقع أو الاشتراك بقوائم البريد الالكتروني.

ولكن بخلاف ذلك، يمكن أن ينطبق أيضاً على الزيارات عالية الجودة حيث يستخدم شخص ما ميّزة رئيسيّة داخل تطبيقك أو يقضي وقتاً أطول من دقيقة في تصفّح صفحات الموقع.

قد تخبرك تحليلات جوجل Google Analytics أن 100 شخص زاروا صفحتك الرئيسيّة، وهذا شيء مفيد إذا كنت تحلّل أساليب الاستحواذ مثل تحسين محرّكات البحث، وليس مفيد إذا كنت تحاول اكتشاف ما كان يفعله هؤلاء الأشخاص المائة على موقعك.

فلا يُمكن أن تملك فكرة دقيقة عمّا إذا كانوا قد وجدوا الصفحة مفيدة، أو ما إذا كانت تؤدّي عملاً جيداً من خلال إعطائهم المعلومات التي كانوا يبحثون عنها، أو إذا كانوا مهتمّين بالتسجيل، فهذه الأشياء هي التي تحدّد في النهاية ما إذا كانوا سيصبحون عملاء يدفعون أم لا.

ويُمكن رؤية ما إذا كانوا نشِطين أم لا استناداً إلى سلوكهم والنقرات.

من السهل جلب الأشخاص إلى الموقع باستخدام الإعلانات، أما الحصول على أشخاص مؤهّلين أصعب قليلاً.

ومن خلال حثّ الأشخاص على الاشتراك في الموقع أو بقوائم البريد الإلكتروني يُمكن أن تعرف ما إذا كان الناس يحبون حقاً مفهوم منتجك أم لا.

وبعد الحصول على هذه التنشيطات أو الزيارات الأولى السعيدة، فإن الخطوة التالية هي الاحتفاظ بها على المدى الطويل.

فعلى صعيد تطبيقات الأجهزة المحمولة، فإنّ جميع الأشخاص يتحمّسون لتجربة تطبيق ما، لكن بعد استخدامه لساعات قليلة، سيكون الحشو غير المحبّذ قد ظهر لهم، حينها سيتوقّفون عن استخدامه.

نحن اليوم نستخدم هواتفنا أكثر من أجهزة الكمبيوتر، و84٪ من الوقت الذي نقضيه على هواتفنا يكون باستخدام تطبيقات الهاتف.

ومع ذلك فإن متوسّط الاحتفاظ بالتطبيقات فظيع، فيما يلي رسم بياني لأصحاب التطبيقات:

هكر النمو

هذا يخبرك أنّ ما يقارب 80٪ من المستخدمين سيتوقّفون عن استخدام التطبيق في غضون ثلاثة أيام فقط من التنزيل، ويزداد هذا الرقم سوءاً في غضون بضعة أشهر، حيث يرتفع إلى 95٪.

وهذه أهميّة الاحتفاظ بالتطبيقات فأصحاب هذه الأعمال يُنفقون الكثير من الأموال على الإعلانات أو لإنشاء تجربة أولى رائعة، لكن الخِداع سيقتل معظم الشركات الناشئة.

وهذا سيُفقِدهم العملاء بشكل أسرع مما يمكنهم الحصول عليهم، وستنفد الأموال والأعمال في أي لحظة.

أظهرت دراسة قديمة نشرتها Harvard Business Review and Bain & Co أنّ معظم العملاء الجدد غير مُربحين لفترة من الزمن.

هكر النمو

يمكن مناقشة الأرقام الفعليّة الحاليّة، لكن نفس المبادئ الأساسيّة لا تزال تُطبّق. فالعديد من العُملاء الجدد غير مربحين في البداية لأنّه يتعيّن عليك إنفاق الأموال على الإعلانات والأشخاص والخ.

ومما زاد الوضع سوءاً، أنّ معظم شركات SaaS تتقاضى جزءاً صغيراً فقط من قيمتها كل شهر، وهذا يعني أنّك بحاجة للاحتفاظ بالعملاء في أي مكان من ثلاث إلى ستة أشهر أو ربما حتّى لعام للعودة إلى تحقيق الأرباح.

تركّز معظم منشورات مدوّنة التسويق على قنوات الاستحواذ أو التكتيكات، فيتحدّثون عن كيفيّة “إنشاء علاقة بين قوائم البريد الالكتروني الكبيرة ونجاح التسويق عبر الانترنت على المدى الطويل” لجذب مشتركي البريد الإلكتروني لشراء منتجاتهم الأولى.

وهذا صحيح لدرجة معيّنة، لكن هاكرين النمو الحقيقيين يعرفون أنه يمكنك في كثير من الأحيان زيادة الإيرادات بشكل أسرع وأسهل من خلال التركيز على زيادة الاحتفاظ بالعملاء بدلاً من التركيز على عمليات الاستحواذ الجديدة.

لذلك ما لم تكن تعمل في مجال تطبيقات الجوّال، فإن ترك الأشخاص بعد مشاركتهم الأولى أو الثانية يعد علامة سيئة.

لن تتمكن العديد من الشركات من بناء حلقة إحالة فيروسيّة مثل درو بوكس أو فيس بوك.

والحقيقة هي أنّ الأمر يحتاج إلى التوقيت ومنتج رائع وتأثيرات الشبكة، ويحدث ذلك عندما يزيد استخدام المُنتَج من قِبَل شخص ما من قيمة المُنتَج لشخص آخر.

الأمر مثل 1 + 1 = 3.

ومع ذلك، ستبقى بحاجة لجذب أكبر عدد ممكن من الإحالات، لكن إذا قمت بذلك بشكل صحيح، فيجب أن يكون تحقيق الربح سهلاً.

فكلّما زاد عدد العملاء الذين ينشرون الأخبار من أجلك، قلّ ما تنفقه على الاستحواذ، ممّا يعني أنّك أقرب إلى الربحيّة.

يجب أن يخبر عملاؤك أصدقاءهم ويبالغون في منتجك، Net Promoter Score هي إحدى أفضل التقنيات لقياس ذلك لأنّها بسيطة للغاية.

فيما يلي شرح مُفصّل عن كيفيّة استخدام هذه التقنيّة:

جميع الخطوات والاستراتيجيّات التي تحدّثنا حتّى الآن عنها لها هدف واحد فعليّاً: الإيرادات.

يُعتَبر الدفع في النهاية بشكل نقدي أفضل شكل للتحقّق من صحّة المنتج، وقد يستغرق الأمر بعض الوقت للوصول إلى هناك، أو يحتاج بعض التكرارات أو المحاور للوصول إلى مجموعة فائزة.

ولكن إذا تمّ تنفيذ الخطوات الأربع الأولى بشكل صحيح، فلن تقلق بعدها بشأن الإيرادات.

الخطوات السابقة تضمّنت فهم إطار عمل اتخاذ قرارات هكر النمو، وكيف أنّ كلّ منهما يلعب دوراً مختلفاً في المساعدة على تحقيق النجاح.

الآن سنتعمّق أكثر في كل واحدة من هذه الاستراتيجيات والنصائح والاختراقات المحدّدة التي استخدمتها بعض الشركات الأسرع نمواً في التاريخ.

سنبدأ من الجزء العلوي من مسار التحويل بالاكتساب.

الخطوة 3: الاستحواذ على هكر النمو

ابتكر شون إليس مفهوم هكر النمو وساعد إريك ريس في تعميمها على الجماهير.

كانت مجتمعات التكنولوجيا والبرمجيّات قبل كتاب إريك The Lean Startup أحد الأماكن القليلة التي يعرف فيها الناس العديد من الأفكار الأساسيّة المتعلّقة بالتهكير.

حيث ساعد إريك في وضع الكتاب على الخريطة من خلال إضفاء الطابع الرسمي على كيفيّة تطبيقه على الشركات من جميع الأحجام وفي كل صناعة في جميع أنحاء العالم. وكان أحد أهم الموضوعات في هذا الكتاب حول المحرّكات الثلاثة للنمو.

هذه هي المسارات الثلاثة الأكثر موثوقيّة التي يمكن أن تتّخذها الشركات لتوسيع نطاق اكتساب العملاء، لكن القيام بأكثر من واحد منهم في وقت واحد هو أمر شبه مستحيل، فيجب معرفة النوع الأفضل لنوع منتجك:

1- الفيروسيّة: الشركات تنمو بشكل أساسي من خلال أشخاص آخرين يحولون مُنتجاتهم إلى أصدقائهم أو عائلاتهم أو زملائهم.

2- التثبيت: تخلق الشركات تجربة لا تُقاوم وتُبقي الناس حولهم لأطول فترة ممكنة وبالتالي يدفعون للشركات المزيد والمزيد.

3- استحقاق الدفع: تنفق الشركات 50 دولاراً للحصول على عميل ستبلغ قيمته في النهاية 500 دولار لهم.

كلّ من هذه المحرّكات الثلاثة جيّدة، ومع ذلك فإن الدرجة التي يؤدّي بها كلّ منها تعتمد إلى حد كبير على عمل الشركة.

فيما يلي شرح مُفصّل عن كلّ من هذه المحرّكات لتوضيح كيفيّة ومتى تُحقّق كلّ منها أفضل النتائج:

1. انتقل بشكل فيروسي مع هكر النمو

إنّ الانتشار الفيروسي يختلف عن استهداف الجميع.

فهذه الخطوة تعني فقط الاستفادة من أنظمة أكبر وقواعد مُستخدِمين أكبر والاستفادة من وصول المُنتَجات المُشابهة لتهكير غالبية السوق بشكل فعلي.

ستستمر الشركات في استهداف العملاء المثاليين، لكنّها ستتوسّع في الأنظمة الأساسية التي يتواجد فيها الجميع.

لقد قضى Dropbox على استراتيجيّة الإحالة الفيروسيّة، فكان منح الأشخاص مساحة تخزين مجانيّة للتوصية بالمُنتَج لأصدقائهم أمراً عبقرياً لأنه حقّق شيئين:

  • حفّز مُستخدِم Dropbox على مشاركة المُستندات مع خدمتهم بشكل متكرر.
  • عرّف المزيد من الأشخاص على العلامة التجاريّة، ومنح الأشخاص الذين لم يسمعوا بها من قبل عيّنة مجانية صغيرة.

هكر النمو

عندما بدأت استراتيجيّة تحويل الأصدقاء بتحقيق الأرباح، تمّ اتّباعها بشكل كبير، وكان هذا فرقاً رئيسياً آخر مع Dropbox.

العديد من الشركات توظّف أموالها بشكل مبالغ به ثمّ تكون العوائد ضئيلة بنسبة 1٪ على استثماراتهم.

إنّ جميع الشركات الناشئة تعاني من ضائقة مالية حتّى تلك التي تجمع الكثير من المال.

والسبب هو أنّ الشركات غالباً ما تتنافس ضد وحدات الشركات المجمّعة الضخمة، فلا يمكن للشركات الصغيرة الإسراف في توظيف أموالها في ذلك الوقت فهم بحاجة إلى تركيز توظيف أموالهم في مكان واحد لتحقيق أكبر عائد ممكن.

وإذا كان هناك شيء ما لا يُجدي نفعاً، فيمكن تغيير الاتجاهات في أسرع وقت ممكن وتجربة شيء آخر.

قام Dropbox بتدوير بعض الأفكار المُختلفة حتى وصلوا إلى فكرة تحويل الأصدقاء، وحقّقت تلك الفكرة مُضاعفة في أعداد المُستخدمين من خلال منحهم مساحة أكبر.

هكر النمو

هذا يشبه إلى حد كبير مقياس الإحالة الذي يجب أن يأتي في مسار التحويل، وهو أداة رفع نمو الاستحواذ الرائدة حيث زادت الاشتراكات بنسبة 60٪.

وكانت إضافة إجراءات أخرى مثل ربط حساباتك الاجتماعيّة لمزيد من التخزين أمر شديد التأثير أيضاً.

ومع ذلك فقد استغرق الأمر منهم بعض الوقت لمعرفة أن هذا التكتيك سيعمل بشكل جيد.

على سبيل المثال، قبل التعامل مع هذا التكتيك، جرّبوا استراتيجيّة مدفوعة مع كل من الحملات الإعلانيّة والعلاقات العامّة ولم ينجح أيّ منها، وفقاً للمؤسس درو هيوستن Drew Houston.

لذلك استمرّوا في إعادة المحاولة حتّى وصلوا إلى شيء آخر استطاعوا من خلاله تحقيق ذلك.

تعدّ الحوافز لكل مُستخدِم للحصول على المزيد من الأشخاص على المنصّة طريقة جيّدة لبدء حملة التسويق الفيروسي viral marketing، ولكن التسويق التلقائي للمُنتَج أفضل.

فعلت شركة أبل Apple ذلك، واستفادوا من هذه الاستراتيجيّة في إعلاناتهم حيث استخدموا إعلانات iPod مع الصور الظليلة السوداء وسماعات الرأس البيضاء.

هكر النمو

تأكّدت شركة Apple من أنّ الجميع سيتعرّف عليهم من خلال جعل سماعات الرأس بيضاء، فكان من المُعتاد أن تكون سمّاعات الرأس سوداء، فمن خلال تعديل هذه الميّزة قاموا بتحويل جميع عملائهم إلى إعلانات متنقّلة.

مثال آخر، يدعم WordPress 29٪ من جميع مواقع الويب على الإنترنت، وهو مجاني. لكن النسخة المجانيّة لها فائدة.

سيظهر نطاقك دائماً على أنّه yourdomain.wordpress.org، ما لم تشتري نطاقاً خاصّاً بك أو تستخدم الإصدار المدفوع، وكل من يزور مدوّنة WordPress المجانيّة الخاصّة بك سيعرف على الفور أنه موقع WordPress.

وعلى مثال تهكير نمو أقوى، سيطر موقع ماي سبايس MySpace على المشهد قبل أن يتولّى فيس بوك إدارته إلى الأبد، وكانت واحدة من أكبر المنصات المتاحة فقد كانت كبيرة جداً، لدرجة أنّ يوتيوب ركّز على نجاحها في زيادة الزيارات بشكل كبير.

هكر النمو

كانت فكرة يوتيوب هي تسهيل مشاركة مقاطع الفيديو حيث قاموا بإنشاء أكواد تضمين لتشجيع المُستخدِمين على إضافة مقاطع الفيديو الخاصّة بهم إلى مواقع أخرى مثل MySpace، وهذا يضع محتوى يوتيوب أمام الجميع.

فأولاً حصلوا على الاعتراف بالعلامة التجاريّة. وبدأ الناس يألفون أكثر من هم وماذا فعلوا.

كما أنّها ساعدت في إنشاء روابط خلفيّة وتحقيق زيارات تحويل من خلال سحب سُلطات المواقع الأخرى.

حيث تقدّم سريعاً لبضع سنوات، ويعالج يوتيوب الآن أكثر من 3 مليارات عمليّة بحث يومياً، ممّا يجعله ثاني أكبر محرك بحث على الإنترنت.

استخدم فيسبوك التضمينات باعتبارها تهكيراً مُبكّراً للنمو للتأكّد من أنّها حقّقت هدفها المُتمَثّل في اكتساب 200 مليون مُستخدِم جديد في عام واحد.

لقد أعطوا المُستخدِمين خيار إظهار أنّهم موجودون على فيس بوك في أماكن أخرى، مثل مدوّناتهم ومواقعهم الإلكترونيّة وفي المنتديات من خلال إنشاء شارات مُختلفة لهم لتضمينها.

فيما يلي لمحة عن خيارات الشارة الأصليّة:

هكر النمو

أدّى هذا إلى توليد المليارات من مرّات الظهور ومئات الملايين من النقرات وملايين الاشتراكات كل شهر.

وهذه ليست الشركة العملاقة الوحيدة التي تستخدم هذه الاستراتيجيّة.

كما أنّهم يجعلون تضمين مقاطع الفيديو أمراً سهلاً للغاية، لذلك لا يزال الكثير من الأشخاص يقومون بذلك لصفحاتهم.

حيث يقومون بإنشاء الكود بالكامل وتمييزه لك بحيث يكون عليك فقط الضغط على Cmd + C (أو Ctrl + C إذا كنت تستخدم Windows) ثم لصقها في المحرّر الخاص بك.

هكر النمو

لكن هذا ليس السبب الوحيد الذي يجعلها شعبيّة، بل لأنّ مقاطع الفيديو على يوتيوب قابلة للمشاركة بشكل كبير أيضاً.

إنّ تضمين بيانات الأشخاص من تطبيقات التحليلات عبر الإنترنت ليست فكرة جيدة، فجميع الشركات لا ترغب في إظهار عدد الزيارات والنقرات وأرقام الإيرادات والتحويلات، بل تُفضّل مُشاركة المواضيع الترفيهيّة ليجد الأشخاص سبباً للتعمّق أكثر في التضمينات الخاصّة بك.

حيث يقوم مشغّل يوتيوب تلقائياً بتشغيل الفيديو التالي أو يمنحك مجموعة مُختارة من مقاطع الفيديو ذات الصلة في نهاية كل مقطع فيديو. وهذا على الأرجح يجعلك تنتقل إلى يوتيوب بعد مشاهدة مقطع فيديو مضمّن.

عندما تقرّر ما إذا كنت تريد جعل مُنتَجك قابلاً للتضمين أم لا، تأكّد من أن العملاء لديهم سبب للتضمين، وأنّه من السهل القيام بذلك، وأنّك تحثّهم على التعمّق في التضمين.

ومع ذلك هناك شيء أقوى من التضمينات، خاصّة إذا فهمته بشكل صحيح: عمليات التكامل.

حيث يمكنك زيادة الاشتراكات بنسبة تصل إلى 50٪ بمجرّد السماح للأشخاص بالتسجيل في خدمتك باستخدام أحد حساباتهم الموجودة بالفعل على فيس بوك أو تويتر أو جوجل.

كما يمكن أن يمنحك دمج خدمتك للعمل بسلاسة مع خدمة أخرى وصولاً سهلاً للغاية إلى ملايين العملاء المُحتملين.

عمليّات التكامل تعمل بشكل جيّد في الوقت الحالي، فالشركات مثل فيس بوك وPayPal هي الشركات التي قد ترغب في الاندماج معها نظراً لقوّتها.

حتّى شركة سبوتيفاي Spotify فعلت هذا أيضاً واندمجت مع فيس بوك، وهكذا جعل سبوتيفاي التجربة أفضل من خلال إظهار ما استمع إليه الأصدقاء في التطبيق والبث المباشر عبر فيس بوك، وبدأ الناس في اكتشاف التطبيق، وحصل سبوتيفاي على استخدام آخر.

وكما هو الحال مع التضمينات، تأكّد من أنّ التكامل الخاص بك أمر منطقي للمُستخدِمين وأن العمليّة المُدمَجة سلسة بحيث يستفيد كلا الطرفين.

هكر النمو

مفهوم آخر مشابه لعمليّات التضمين والتكامل هو “مدعوم من الشارات”.

هكر النمو

ومع ذلك، تتطلّب هذه العمليّة الكثير من الاختبارات والتحسين، لأنّه من المستحيل معرفة ما هو مُلائم على الفور.

على سبيل المثال، باستخدام Kissmetrics وجدنا أن “مُحلّل بواسطة …” يعمل بشكل أفضل بكثير من “بدعم من …”.

ومن المؤكّد أن عمليّات التكامل والتضمينات والشارات من بين أفضل الرهانات للانتشار الفيروسي والحصول على جزء كبير من الانتشار في السوق ليصبح مُنتَجك ناجحاً.

عادةً ما تتوقّف حِيَل النمو عن العمل بسرعة إلى حد ما حيث تبدأ المزيد والمزيد من الشركات في استغلالها.

لذا بدلاً من محاولة نسخ كل من هذه الأمثلة، حاول الدخول في العقليّة الصحيحة لمعرفة الفرص غير المستغلّة والطرق الجديدة لاستخدام تكتيكات مماثلة لتسويق منتجاتك.

لست بحاجة إلى أن تكون خياليّاً، حيث يُمكنك ببساطة اختبار تكتيك العمل بالفعل لمعرفة مدى نجاحهK فإذا حصلت على عائد استثمار جيّد، فقم بمضاعفته!

2. هكر النمو عبر التثبيت

يحتوي فيس بوك أيضاً على تأثيرات شبكة مُدمَجة، لكنهم سعوا وراء نمو المُستخدِمين الجدُد بالطريقة المُعاكسة تماماً.

فبدلاً من محاولة منح الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص، فعلوا العكس.

كان للفيس بوك انتشار واسع، ممّا زاد من قيمة كل مستخدم مع انضمام المزيد من أصدقائهم، ومع ذلك فإن النظام الأساسي مُثبّت بشكل لا يُصدّق.

يقضي الشخص العادي حوالي ساعة على فيس بوك كل يوم، وهذا هو الوقت الذي يقضيه الأشخاص في تناول الطعام أثناء النهار تقريباً. وهذه الأرقام في تزايد!

يعرف فيس بوك بالضبط ما يحبّه المُستخدِمون وما لا يحبّونه، فيتلاعبون بهذه الأشياء مثل محرّك الدمى الرئيسي لجعل الناس يواصلون تسجيل الدخول عدّة مرات كل يوم.

هذا يعني أنهم ثبّتوا الصيغة السحرية لمنتج ثابت: احتفاظ مرتفع + مُعدّل مُنخفَض لتراجع عدد العُملاء + تأثيرات الشبكة.

يوضّح لارس لوفجرين Lars Lofgren المدير السابق للنمو في كيسميتريكس Kissmetrics كيف يمكن أن يبدأ في تناقص اكتساب العملاء الجدد إذا سمحت بذلك:

هكر النمو

ويستشهد بقاعدة عامة بسيطة للمنتجات الثابتة من إيريك رايس Eric Ries:

“القواعد التي تحكم المحرك الثابت للنمو بسيطة للغاية: إذا تجاوز معدّل اكتساب العملاء الجدد معدّل التغيير، فإن المنتج سوف ينمو.”

وكتب دايفيد سكوك David Skok في ذلك، أنّ معدّل تراجع عدد العُملاء يعمل كحد أعلى للمعدّل السنوي أو أن يعود بك.

هكر النمو

وبعبارة أخرى، يمكنك فقط أن تنمو بمستوى منخفض مثل معدّل تراجع عدد العُملاء لديك.

يمكن أن يكون مُعدّل تراجع عدد العُملاء السلبي أيضاً عاملاً في تغيير جميع القواعدن ويحدث هذا عندما يتجاوز الربح من زيادة الإيرادات من العملاء الحاليين الإيرادات المفقودة من مغادرة العملاء القدامى.

يوضّح دايفيد سكوك طريقتين لزيادة هذا:

  • محاذاة الأسعار لاستخدام المنتج، وبهذه الطريقة كلما زاد استخدام العميل لمُنتجك زاد السعر الذي يدفعه، فمثلاً يمكنك فرض الرسوم بناءً على عدد رسائل البريد الالكتروني التي يرسلونها.
  • زيادة الإيرادات من خلال الوعد بمُنتَج ذي مستوى أعلى أو من خلال اقتراح المزيد من المُنتجات للشراء.

ويمكن لتراجع عدد العُملاء أن يحدد مدّى نجاح منتجك في النهاية.

3. هكر النمو المدفوع

الأعمال الفيروسيّة والثابتة شائعة في البرمجيّات، ومع ذلك فهي أقل شيوعاً خارجها.

تكمن المشكلة في أنّ العديد من أنواع الشركات الأخرى لا تستفيد كثيراً من النمو عبر الإنترنت، فلا يمكن لشركات الأجهزة مثل ماكينات صنع قهوة “نسبريسو” Nespresso الانتشار بسهولة أو النمو من خلال إنشاء منتج ثابت.

بدلاً من ذلك تنمو هذه الشركات باستخدام الإعلانات التجاريّة.

اتبعت جروبون Groupon استراتيجيّة مماثلة عندما تم طرحها للاكتتاب العام من خلال النمو المدفوع حيث كانوا يبيعون السلع والخدمات الثابتة.

وكانت الحيلة هي النمو في أسرع وقت ممكن قبل أن يتمكّن أي مُنافِس من مواكبة ذلك حتى يتمكّن من الوصول إلى النطاق العام، والسيطرة على مساحة القسائم.

يمكنك أن تقول كل ما تريد عن سعر السهم أو الأداء. لكن ما لا يمكنك المجادلة به هو استراتيجيّة النمو الخاصّة بهم. لقد ارتفعوا بنسبة 228٪ في عام واحد.

قبل الإعلان عن البيانات الماليّة للجمهور مباشرةّ، كان عليهم الإفصاح عن بياناتهم الماليّة إلى لجنة الأوراق المالية والبورصات.

وكان أحد أكثر العناصر إثارة هو حقيقة أنّهم أنفقوا 179 مليون دولار لاكتساب 33 مليون مشترك جديد في ثلاثة أشهر!

كان بند “التسويق عبر الإنترنت” هو أكبر تعديل للنفقات حتّى الآن. لذلك كانوا يدفعون مُباشرة لاكتساب مُستخدِمين جدد.

حيث أظهر نموذج عملهم أنّ إنفاق الأموال على الإعلانات كان استثماراً إيجابياً. كما كانوا قادرين على تحقيق ربح معيّن في كل اشتراك.

كانت حسابات النمو بسيطة: أنفق أكبر قدر ممكن من المال!

لديك القيمة الدائمة للعميل (LTV) على جانب واحد من المعادلة، وهذا هو متوسّط ​​قيمة كل عميل بمرور الوقت.

لذا إذا دفع لك شخص ما 100 دولار شهرياً لمدّة عامين، فهذا يمثّل قيمة ثابتة قدرها 2400 دولاراً.

يجب أن تفعل ما بوسعك لزيادة هذا الرقم، فيمكن للاستراتيجيّات التالية القائمة على الإبقاء أن تساعد. ولكن بخلاف ذلك، يمكنك مقارنة هذا الرقم بتكلفة اكتساب العميل (CAC).

اجمع كل ما يتطلّبه الأمر للحصول على عميل واحد، فلديك فرصة لذلك بامتلاكك المعدّات ومندوبي المبيعات والمسوّقين والحملات الإعلانية والخ.

لذا فإنّ المبلغ الذي تنفقه على التسويق والمبيعات يكون دائماً أعلى ممّا تعتقد.

في مكان ما في المنتصف هي فترة رد الدين الخاصّة بك، وهذا هو الوقت الذي ستستغرقه لتعويض تلك التكاليف الأولية.

هكر النمو

ويمكنك تحويل كل شيء بعد تلك النقطة إلى النفقات العامّة أو الربح.

كشفت راشيل جرير Rachel Greer موظّفة سابقة في أمازون، كيف أنّ أمازون تستخدم علامتها التجاريّة الخاصّة الجديدة لزيادة أرباحها لكل وحدة مباعة:

“تتمتع أمازون بالقدرة على تتبّع كلّاً من ما يشتريه الأشخاص وكذلك ما يبحثون عنه وما لا يمكنهم العثور عليه، ممّا يمنح بائع التجزئة الالكتروني ميّزة كبيرة لدى البائعين الصغار.”

فهم يبحثون في المنتجات التي تمّ تحويلها إلى سلع والتي تحقّق أداءً جيداً بالفعل، ثم يقومون ببساطة بتقويض المنافسة:

هكر النمو

يبدأ النمو المدفوع بشيء أساسي مثل الإعلان أو العلاقات العامّة، ولكنّه ينطوي أيضاً على خفض التكاليف مع زيادة الأرباح لزيادة استغلال موقع القوّة.

إنّ جذب المزيد من الاهتمام هو دائماً الخطوة الأولى، ومع ذلك بدون جذب هذا الاهتمام للبقاء ستواجه دائماً معركة شاقة.

فيما يلي كيفيّة تنشيط زيارات الموقع الجديدة ومثبِّتي التطبيقات للاحتفاظ بها على المدى الطويل.

الخطوة 4: التنشيط باستخدام هكر النمو

لزيادة التحويلات في أسرع وقت ممكن، كلّ ما عليك فعله هو إزالة بعض حقول النموذج في صفحة التقيّد الخاصّة بك.

تمكّنَت أحد الشركات من زيادة معدّل التحويل بنسبة 26٪ عن طريق إزالة حقل نموذج واحد فقط من صفحة التسجيل الخاصّة بها.

كما أنّها سهّلت كثيراً الاشتراك في هذه الخطوة المجانيّة. فالتحويلات المجانية لا تتطلّب دفع الفواتير، فالعملاء الذين يدفعون فقط هم من يفعلون ذلك.

فيما يلي مثالاً من عدّة سنوات يُمكن أن يُثبت صحّة هذه الفكرة:

إنّ مُطالبة الأشخاص ببطاقة ائتمان عند التسجيل يضيف الكثير من الخلاف فهم غير متأكّدين من أنهم يريدون منتجك أو يحتاجون إليه الآن، وإزالة هذا الشرط يجعل الأمر أسهل بكثير، لذلك من السهل تخمين كيف يؤثّر ذلك على التحويلات.

توصّلت دراسة توتانجو Totango إلى التالي:

هكر النمو

  • إنّ عدم طلب بطاقة ائتمان يؤدّي إلى معدّل تحويل أعلى (حوالي 10٪).
  • وطلب البطاقة يؤدّي إلى انخفاض معدّل التحويل (حوالي 2٪).

لا جدوى من حث المزيد من الأشخاص على التحويل إذا كان عدد كبير منهم سيغادر، هذا ليس تنشيطاً ناجحاً.

يُفضّل بدلاً من ذلك أن تحافظ على بقاء الأشخاص المؤهّلين، فتعتبر عمليّات الاشتراك في أحد المواقع أو الاشتراك بقوائم البريد الالكتروني بداية جيدة لكنّهم لا يعطونك الصورة الكاملة.

قد يمنحك تراكب الصفحات لكلّ عرض بعد التسجيل السياق الذي تحتاجه.

يسلط فرازر دينس Fraser Deans الضوء على ثلاث مراحل متميّزة لعمليّة استحواذ ناجحة:

      1- التسجيل المُسبَق: يتضمّن هذا كل الحشو الذي يواجهه شخص ما قبل الاشتراك.

      2- تجربة المُستخدم الأولى: وهي خطوات الالتحاق الإرشاديّة التي تساعد شخصاً ما على رؤية قيمة مُنتَجك.

      3- ما بعد الاشتراك: وهي كلّ المؤشّرات التي تتلقّاها بعد ذلك للتأكّد من عدم ندم المشتري.

تحدّد المرحلة الأولى جميع الخطوات التي يتّخذها شخص ما للوصول إلى صفحة التسجيل الخاصّة بك.

فعلى سبيل المثال ربّما بحث شخص ما في جوجل Google عن نقطة ألم، وعثروا على منشور مدوّنة، واشتركوا في تلك الصفحة.

وربّما شاهدوا إعلاناً أولاً وجّههم إلى صفحة الهبوط.

أو ربّما قاموا فقط بكتابة اسم علامتك التجاريّة مباشرة.

الحيلة هنا هي تحسين تدفّقات المُستخدِم لتسريع كل واحد.

تضمّن بعض المواقع في صفحاتها الرئيسيّة شرائط URL للحصول على خرائط حراريّة فوريّة.

وذلك لتشكيل تدفّق المُستخدمين حيث يُمكن لأي شخص أن يدخل على منشور مدوّنة ويقرأ عن أخطاء مواقع الويب الشائعة.

وبمجرّد أن يبدأوا في تصفّح الموقع للحصول على مزيد من المعلومات، يمكن أن توضّح لهم بشكل تفصيلي كيفيّة إصلاح موقعهم.

وهذه ميّزة قويّة جداً، فهي تعطي الشخص قيمة فورية مجاناً.

وهي أيضاً واحدة من أفضل الطرق لجعل الناس يفهمون على الفور كيف يمكن لمنتجك أن يفيدهم.

لديهم لحظة اكتشاف مُبهرة في الوقت الذي يرون فيه الخريطة الحراريّة تعمل.

تعد هذه الطريقة عمليّة سهلة للبيع، ومع ذلك فإنّ إقناع شخص ما بالتحويل هو نصف المعركة فقط.

فالخطوة التالية هي التأكّد من حدوث “تجربة أولى سعيدة”.

وهي مرحلة الالتحاق حيث يمكنك استخدام البرامج التعليميّة لمساعدة الأشخاص على تعلّم كيفيّة تحقيق أقصى استفادة من منتجك.

حدّدت كلير سويلنتروب Claire Suellentrop ثلاث طرق متميّزة بما في ذلك:

1- خدمة ذاتيّة، اخدم نفسك بنفسك.

2- عروض المجموعة.

3- مكالمات فرديّة.

يعتمد مستوى الخدمة والاهتمام أيضاً بشكل كبير على نوع المنتج.

على سبيل المثال، تُعتَبر المنتجات البسيطة مثل Canva مباشرة إلى حد ما.

يعد قص صورة عن طريق سحب وإسقاط مربع صغير أمراً بديهياً بشكل لا يصدق.

هكر النمو

ربّما يمكنهم تحمّل تكلفة استخدام برنامج تعليمي للخدمة الذاتيّة يستخدم وسائل الشرح وتلميحات الأدوات لتظهر للمُستخدِمين مكان النقر بعد ذلك.

فكلّما كان المنتج أكثر تعقيداً، كلما احتجت إلى توفير مزيد من التوجيهات الدقيقة للتعلّم في البداية.

ولا تكمن المشكلة في عدم فهم الأشخاص لميّزات منتجك، فهذه مشكلة من السهل ملاحظتها، لكنّها تكمن في جعل الناس يفهمون كيفيّة الاستفادة من هذه الأشياء، وقد يستغرق ذلك بعض الوقت حتى يتعمّقون بها.

تتطلّب منك المنتجات المعقدة حقاً مثل HubSpot وInfusionsoft القيام بتدريب رسمي قبل أن تُلحِق الضرر بالمنتج.

هكر النمو

من الواضح أن الرسوم المطلوبة لمرّة واحدة والتي تبلغ 3000 دولار أمريكي للالتحاق بالخدمة مبالغ فيها بالنسبة لمعظم المنتجات، لكن ما تقوم به هو تقليل عدد الأشخاص الذين يسجلون للمؤهّلين فقط.

هاب سبوت على استعداد للمراهنة على أنّه بحلول الوقت الذي تمر فيه بهذه العمليّة ستكون قادراً على استخدام مُنتَجها بشكل أكثر فعاليّة.

ونتيجةً لذلك، ستبقى موجوداً في المُحيط لتكون عميلاً مدفوع له لفترة أطول.

يمكن أن تساعدك مراقبة تسلسل الالتحاق الخاص بك على أنّه مسار التحويل الخاص به في تحديد أماكن المشكلات.

على سبيل المثال، انظر للتحويلات التالية على طول كل خطوة لمُنشئ بطاقة بينغو Bingo:

هكر النمو

يبدو عدد الأشخاص الذين ينتقلون من لوحة معلومات تسجيل الدخول لإنشاء قائمة جيّداً!

لكن الخطوة التالية (من إنشاء قائمة إلى تخصيصها) ليست بنفس الجودة تقريباً، وهذا يوضّح لك أين تختبئ حواجز التحويل على مرأى من الجميع.

قد يبدو الانتقال من ميزة إلى أخرى أمراً بسيطاً بالنسبة لك، ومع ذلك فإنّ بيانات العميل ترسم صورة أخرى.

يقوم لينكد إن LinkedIn بعمل نوع آخر من نفس التكتيك من خلال إظهار مدى “اكتمال” ملفّك الشخصي على مقياس من صفر إلى 100.

كما هو الحال دائماً، فإن الطريقة الوحيدة لمعرفة ما الذي ينجح هي الاختبار.

وهذا هو السبب في أن نمو عقليّة الهاكرين أمر بالغ الأهميّة لتحقيق النجاح حيث تحتاج إلى افتراض الحلول المُحتمَلة واختبار وقياس التأثير والاستمرار في التكرار حتّى تجد الإجابة.

على سبيل المثال، نجح Buffer Chargify على عكس المتوقّع في تحقيق المزيد من النجاح من خلال عدم إجبار المُستخدِمين على مشاركة شيء ما أثناء عملية الالتحاق.

وهذا يتعارض تماماً مع ما كنت تعتقده لأنّ الفكرة الكاملة وراء بافر Buffer هي تحسين كيفيّة مشاركة الأشخاص للمحتوى.

لا يمكنك ببساطة معرفة ما الذي سينجح حتّى تختبر طرقاً مُختلِفة.

قم بعد ذلك بمحاذاة رسائلك عبر التجربة بأكملها.

يمكن أن تساعدك أتمتة التسويق في تخصيص الرسائل على سبيل المثال، لذلك يمكنك معرفة ما إذا كان شخص ما قد استخدم ميّزة معينة أم لا بإرسال بريد تذكير إلكتروني مختلف تماماً لإعادة تنبيهه.

تسمح لك معظم منصّات التشغيل الآلي بتعيين أحداث للإجراءات التي تريدها.

يمكنك بعد ذلك تغيير رسائل المتابعة اعتماداً على ما إذا كان المستخدم قد اتخذ هذا الإجراء أم لا.

إذا قام شخص ما على لينكد إن بتحميل صورة ولكنه لم يملأ مهاراته أو خبرته أو وظيفته السابقة فسيتلقّى سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني خلال فترات محدّدة – ليس فقط للمساعدة في التنشيط.

في الواقع، يمكنك في كثير من الأحيان الحصول على قيمة أكبر منها خلال مرحلة الاحتفاظ للاستمرار في إعادة الأشخاص مراراً وتكراراً.

الخطوة 5: الاحتفاظ من خلال هكر النمو

تعمّقنا قبل قسمين بمُعدّل انخفاض عدد العُملاء وما هو عليه وكيف يعمل وكيف يؤثّر على أرباحك النهائيّة، لأن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين هو أسرع طريق للنجاح.

وفقاً لـ أدوب Adobe، من المرجّح أن يقوم العُمَلاء المتكرّرون بالتحويل وإنفاق المزيد من الأموال أو أن يقوموا بالشراء، وأيضاً أفضل عملائك يُنفقون أكثر.

معظم الشركات تفهم الأمر بشكل خاطئ تماماً، فهم يخصصون الجزء الأكبر من ميزانيّاتهم لمحاولة إيجاد عملاء جدد عِوضاً عن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، وهذا هو التسويق الأقل فاعليّة والأقل ربحيّة.

يكمن سر التسويق القائم على الاحتفاظ في تجنّب الحصول على رؤية ناقصة على أي قناة.

وهذا لأنّ المستهلكين ينتقلون من قناة إلى أخرى ومن جهاز إلى آخر بدون الشراء في النهاية.

تطلق جوحل على هذا اسم لحظة الحقيقة الصفريّة Zero Moment of Truth، والذي يصف كيفيّة تفاعل العملاء مع علامتك التجارية قبل أن تدرك ذلك.

إنهم يزورون مواقع مختلفة ويستشيرون مصادر مختلفة، ولهذا غالباً ما يستغرق الأمر خمس مرّات تواصل على الأقل قبل أن يمنحك العملاء جزء من وقتهم في اليوم.

والحيلة هي تشتيت مرّات التواصل تلك لتكون في كل مكان وفي جميع الأوقات.

أثبتت دراسة على فيسبوك وسيلز فورس Salesforce أنّه عندما تجمع بين التكتيكات مثل البريد الإلكتروني وإعلانات فيس بوك، فإنّ عائد الاستثمار يقفز إلى الحد الأعلى.

في فيس بوك إذا لم تسجل الدخول لبضعة أيام يرسلون لك معلومات عبر البريد الالكتروني حول ما فاتك، بحيث يحزم كل بريد إلكتروني دليلاً اجتماعياً لإعادتك إلى تطبيقهم لأنّهم يعرفون أنّه لا يزال يعمل.

لذا يمكنك الجمع بين بعض الحيل لنسخ نهجهم.

أعلنت إعلانات فيس بوك مؤخّراً عن تكامل محلّي مع ميل تشيمب MailChimp. وهذا يعني أنّه يمكنك نشر الإعلانات بناءً على حملات البريد الالكتروني الخاصّة بك مباشرةً من داخل التطبيق.

هكر النمو

كما يمكنك أيضاً إنشاء جماهير مخصّصة من قوائم ميل تشيمب الخاصّة بك. وذلك عبر مزامنة حسابك على فيس بوك، وإنشاء جمهور مخصّص جديد، وتحديد خيار القائمة، وسترى خيار ميل تشيمب جديداً في الأسفل.

هكر النمو

يمكنك أيضاً استخدام قوائم ميل تشيمب لجماهير الاهتمام أيضاً حيث يمكنك تعزيز المنشورات أو حتّى إنشاء جمهور مشابه بناءً على الأشخاص الموجودين في كل قائمة.

هكر النمو

يمكنك أيضاً ربط الأنظمة الأساسيّة بحيث يمكن أن تتزامن رسائل حملة تجديد النشاط التسويقي مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصّة بأتمتة التسويق على منصات مثل زابير Zapier.

كما يمكنك تشغيل حملات تجديد النشاط التسويقي عبر Google AdWords ولينكد إن وتويتر.

ومع ذلك، لا تتوقّف فقط عن الاتصال بالبريد الالكتروني حيث تمنحك الرسائل داخل التطبيق طريقة استباقيّة لتوصيل رسالتك لحظة وصول شخص ما إلى موقعك.

يحب العملاء الدردشة المُباشرة لأنّها تساعدهم في حل المشكلات في بضع دقائق فقط، على عكس رسائل البريد الالكتروني التي قد تستغرق أيّاماً.

في الواقع، يمكنك حل معظم مشاكل الدردشة المباشرة في ثواني.

استخدمت MongoDB Drift (شركة تسويق تحادثي) لزيادة صافي العملاء المُحتملين الجدد بنسبة 70٪ في غضون ثلاثة أشهر.

وأفضل ما في الأمر هو أنّ أنظمة المراسلة الجديدة تسمح لك بتقليد حملات الاحتفاظ التي تديرها بالفعل.

كما يمكنك أتمتة الرسائل الجديدة بناءً على سلوك المُستخدِم أو الموقع السابق، ويمكنك أيضاً تغيير الرسائل بناءً على تفاعلات الميّزات أو عمليّة الالتحاق.

ويمكنك حتّى استهداف الموقع أو تبديل اللغات تلقائياً، كل ما عليك فعله هو تعديل المعايير الخاصّة بوقت قيام المُستخدِمين بإثارة حملات معيّنة.

هكر النمو

يمكنك عبر احتمالات كل هذه التسلسلات إنشاء حملات احتياطيّة للأشخاص عندما لا يتنقّلون داخل تطبيقك حيث يمكنك فصل الحواجز المُعيقة التي اعترضت الأشخاص أثناء التنشيط في وقت سابق.

لذلك يمكن أن ترسل الرسائل من قبل لتحذيرهم، وأثناء مساعدتهم، وبعد ذلك للحث على الإجراء التالي الذي يجب اتّخاذه.

يمكنك تصميم حملات كاملة مُسبقاً بناءً على سلوك المُستخدِم الحقيقي، وبعدها يمكنك أتمتة كل شيء ليعمل بسلاسة بمفرده.

وذلك يتيح لك التراجع والتركيز على الحالة الرئيسيّة، حيث يمكنك قضاء بعض الوقت في أشياء مثل تحقيق أرباح جديدة من الأشخاص العالقين.

الخطوة 6: الإيرادات و هكر النمو

دائماً ما يكون المال قليلاً جداً في شركة SaaS (البرمجيّات كخدمة) جديدة، ولهذا تتطلب استثماراً ضخماً لتوسيع نطاقها.

وهذا يحتاج إلى فريق وبنية أساسيّة لتتمكّن من معالجة ملايين الطلبات.

فشحن 10 دولارات شهرياً لا يفي بالغرض.

هذا يضعك في اللون الأحمر (حالة الإنفاق والمديونيّة أكثر من الجني) في الأشهر القليلة الأولى، مما سيجعلك عالقاً في التدفّق النقدي السلبي بمحاولة الصمود لفترة كافية لاسترداد استثمارك.

لهذا السبب جمعت شركة الاستضافة WPEngine 41.2 مليون دولار في عام 2015، ولهذا السبب أيضاً أنشأوا حملة بريد إلكتروني خاصّة لتحميل المُشتريات السنوية مسبقاً.

أولاً، يستخدمون أداة Speed Tool كاشتراك (أو تنشيط)، وهذا مثالي للأشخاص الذين يعرفون أن موقع الويب الخاص بهم بطيء (لكنهم لا يعرفون بعد قيمة التحوّل إلى WPEngine.)

هكر النمو

بعد أن يرسلوا معلوماتهم، سترسل لهم WPEngine سلسلة من رسائل البريد الالكتروني خلال الأيام القليلة المقبلة لتقديم مزيد من المعلومات وبناء قيمة منتجهم.

هكر النمو

واحدة من رسائل البريد الإلكتروني الأخيرة في هذا التسلسل تتضمّن نهج إعلاني أو مبيعات يتميّز بأسلوب مُباشر ومُلح.

وهذا يجعل الناس مُستعدّين عبر تنشيطهم والاحتفاظ بهم بشكل صحيح، لذلك يتحول الهدف إلى أرباح.

البريد الإلكتروني النهائي بسيط نسبياً لأنّهم اجتازوا مُسبقاً المرحلة الصعبة، وغالباً ما يكون نصاً يحتوي على عرض جيّد لشراء خطّة سنويّة الآن لتحقيق التوفير لمدّة شهرين.

هكر النمو

قال جيسون كوهين Jason Cohen الرئيس التنفيذي لشركة WPEngine إنّ رسائل البريد الإلكتروني هذه “حرّكت المؤشّر بشكل دائم في عمليّات الاشتراك بعد أسبوع فقط من العمل. ومن السهل قياسه وبالتالي تحسينه “.

تساعد الخطة السنوية شركة WP Engine في الحصول على أموالها مقدّماً لحل مشكلة التدفّق النقدي السلبي.

لذا فإنّ تحسين عمليّة بسيطة مثل هذه يعدّ فوزاً كبيراً، وهذا يساعدهم بشكل كبير في التأثير على ازدهار الشركة.

ولهذا يقضي هاكري النمو الكثير من الوقت في أسفل القمع.

يمكنك غالباً العثور على قفزات أكبر وأسرع في عائد الاستثمار.

مثال آخر هو تسلسل التخلّي عن قائمة التسوّق.

يتخلّى المستخدمون عن 70٪ تقريباً من قوائم التجارة الإلكترونيّة.

يستعد هؤلاء الأشخاص للشراء، ثم يغادرون موقعك إلى الأبد، أو يشترون نفس الأشياء من أحد المُنافسين مقابل بضعة دولارات أقل.

لذا يمكن أن يكون لتخفيض هذا الرقم ولو قليلاً تأثير كبير على الإيرادات الجديدة.

قارن الشحن المجاني بالشحن غير المجاني، ثمّ تتبّع إجمالي المبيعات ومتوسّط ​​قيمة الطلب خلال فترة معيّنة لمعرفة أيّهما يؤدّي إلى عائد استثمار أفضل حتّى إذا كنت مُكرهاً على تكلفة الشحن.

لنفترض أن الشحن المجّاني يعمل بشكل جيّد، اختبره مرّة أخرى وجرّب الشحن المجاني للطلبات التي تزيد عن 20 دولاراً مقابل الشحن المجّاني للطلبات التي تزيد عن 100 دولار، وقارن الإيرادات بانخفاض التكاليف لمعرفة أيّهما يعمل بشكل أفضل.

إنّ هكر النمو ليس بالأمر الصعب تماماً، فالأمر يتطلّب بعض المهارات الفنيّة لمعرفة كيفيّة تنفيذ هذه التغييرات وتتبّعها وفقاً لذلك.

لكن المفتاح يكمن في العقليّة، لذا تحتاج إلى افتراض أفكار جديدة باستمرار واختبارها وقياسها وتكرارها حتّى تصل إلى نقطة تناقص العائدات.

الخطوة 7: الإحالات و هكر النمو

نشر فريدريك ف. ريتشيلد Frederick F. Reichheld “الرقم الوحيد الذي تحتاج إلى معرفته للنمو” في عدد ديسمبر 2003 من مجلة هارفارد بيزنس ريفيو Harvard Business Review.

كانت وجهة نظره بسيطة لكنّها عميقة:

تقيس معظم الشركات الأشياء الخاطئة، ويقضون كلّ هذا الوقت والطاقة والجهد والمال في إنشاء أنظمة معقّدة لقياس سعادة العملاء.

ومع ذلك، يمكن أن يمنحهم سؤال واحد في كثير من الأحيان مؤشّراً أفضل على الأداء: “هل تنصح صديقاً بهذه الشركة؟”

يبدو السؤال سهلاً، لكن فريدريك أمضى سنوات في تطوير هذا البحث والتحقّق منه وتنقيحه، وقام بتطبيقه على مجموعة متنوّعة من الصناعات ووجد نتائج قويّة مماثلة في جميع المجالات.

تستخدم معظم شركات المُنتجات اليوم صافي نقاط الترويج لأنّها أسهل طريقة للتنبؤ بالإحالات.

كل ما عليك فعله هو طرح سؤال واحد بسيط على الأشخاص لتقييم منتجك: “ما مدى احتماليّة إحالة هذا [المنتج / الشركة] إلى صديق أو زميل؟”.

يمكن أن تقدّم لهم مقياساً بسيطاً من واحد إلى عشرة وقياس الردود بناءً على مجموع نقاطهم.

هكر النمو

إليك كيفيّة تقسيمها:

  • المروّجين (نقاط 9-10): الأشخاص الذين سيوصونك للآخرين كدليل على فكرة مُنتَجَك.
  • الأشخاص النشطون تجارياً لكنّهم لا يُساهمون في توليد الدخل (نقاط 7-8): هؤلاء الأشخاص جيّدون مع منتجك لكنّهم قد يتحولوّن إلى بديل آخر إذا قدّم نفسه.
  • المُنتقِدون (الدرجة 0-6): الأشخاص غير السعداء الذين لن يُخفِضوا معدّل عدد العُملاء فحسب، بل سيتحدّثون أيضاً بشكل سيّء عن منتجك.

يجب أن تنتبه إلى المجموعة الوسطى للاحتفاظ بها، قد ترغب من الناحية المثاليّة في الاتصال ومحاولة الاحتفاظ بهم قبل انتقالهم لشخص آخر، ومع ذلك تجاهلهم تماماً لأغراض صافي نقاط الترويج.

قم بدلاً من ذلك بطرح النسبة المئويّة للأشخاص في الأسفل (المُنتَقِدون) من الأشخاص في الأعلى (المروّجين) للوصول إلى النتيجة.

قد تكون النتيجة عشوائيّة إلى حد ما لكن الهدف هو تتبّع هذا الرقم بمرور الوقت لمعرفة الاتجاه الذي تتّجه إليه.

لحسن الحظ، هناك بعض الأرقام المعياريّة البسيطة التي يجب أن تبدأ بها إذا كنت تبدأ من الصفر.

هكر النمو

يمكن أن تخبرك هذه الأرقام كيف يمكن مقارنة تجربة المُنتَج مع الصناعة الأوسع.

فكلّما كبرت الفجوة بينك وبين المنافسين، كانت لديك فرصة أفضل للنجاح. وكلّما اقتربت أكثر، زادت احتماليّة عدم ظهور فكرة منتجك بشكل كافٍ.

إن الناس سيتّجهون إلى مُنتجات أُخرى في حال وجدوا شيء آخر أسلس أو أرخص، فالمُنتَجات ذات التأثيرات القويّة للشبكة مثل فيس بوك ودرو بوكس تولي اهتماماً وثيقاً لمعاملها الفيروسيّ.

تخبرك هذه النسبة بـ “عدد العملاء الجدد الذين يستطيع كل عميل حالي تحويلهم بنجاح”، وفقاً لديفيد سكوك.

كلّ ما عليك فعله هو مضاعفة عدد الدعوات في معدّل التحويل حيث تشير “الدعوات” إلى الرسائل المُرسَلة من برنامج الإحالة، على سبيل المثال.

يمكنك إنشاء حلقة فيروسيّة بسيطة وتقدّم حافزاً للمشاركة، ثم يمكنك استخدام منصّة مثل ReferralCandy لتتبّع النتائج مرّة أخرى لكل فرد.

هكر النمو

في حين أن النسبة نفسها بسيطة إلا أنها تتطلّب المزيد من العمل لتحليلها في الوقت الفعلي، فيجب عليك تتبّع هذا الرقم حسب المجموعة بمرور الوقت فهو في الأساس هدف مُتغيّر.

تحتاج المُنتَجات الفيروسيّة إلى مُعامِل فيروسيّ أكبر من واحد لتنمو بمفردها، لذلك من الجيّد البحث عن ذلك عند التحقّق من صحّة أفكار المنتج، فإذا كان نموذجك يعتمد على الفيروسيّة ولكن لا يمكنه إنتاج مُعامِل فيروسي إلى جانب مُعامِل آخر فقد تحتاج إلى نموذج نمو جديد.

الخطوة 8: تحسين مُنتَجَك باستمرار

يجب عليك التكرار، لأنّه حتّى مع وجود ملايين المُستخدِمين، تستغرق معظم الشركات الناشئة سنوات حتّى تصبح مُربِحة، وهذا إمّا لأنّ مُنتَجهم ليس باهظ الثمن أو لأنّهم ينتظرون وقتاً طويلاً ليوصوا بالعملاء.

إنّ الحالات الشاذّة مثل Birchbox التي كانت تحقّق 125 مليون دولار من العائدات سنوياً بسرعة مع تمويل 12 مليون دولار فقط في عام 2014 هي في الحقيقة مجرّد حالات شاذّة.

إنّ 44٪ من الشركات تركّز بشكل أكبر على اكتساب عملاء جدد بينما تركز 18٪ فقط على الاحتفاظ بهم، ومع ذلك تظهر الدراسات أن البيع للعملاء الحاليين أسهل بكثير.

تبلغ احتماليّة الحصول على عملية بيع من العملاء الحاليين 60٪ -70٪ لكنّها تتراوح بين 5٪ و20٪ فقط للعُملاء الجدد.

واجه تويتر هذه المشكلة في وقت مُبكّر فقد حصلوا على الملايين من المُستخدِمين بسرعة كبيرة، لكنّهم لم يستخدموا الخدمة في الواقع. وهذا لأنّ القيمة المتصوّرة لمنتجك ترتفع وتنخفض مع عملية الالتحاق.

تخيّل الاشتراك في خدمة وتلقّي بريد الكتروني ترحيبي دون أن تتلقّى أي تعليمات حول كيفيّة استخدامها ثم لا تتلقّى منها شيء مرّة أخرى، هذا أمر سيّء للغاية.

تعلّم تويتر هذا من التجربة، في وقت ما كان تويتر يترك المُستخدِمين الجدد تائهين بمفردهم بعد تسجيلهم لأوّل مرّة لكن عندما غيّر تويتر ذلك ارتفعت العقود بشكل كبير.

حدث الأمر بهذا الشكل:

هكر النمو

حثّ تويتر المستخدمين عند التسجيل على متابعة 5-10 أشخاص بأنفسهم، فإذا أمضيت 10 دقائق في العثور على بعض الأصدقاء أو المشاهير على تويتر وبدأت في متابعتهم فقد استثمرت الوقت بالفعل في المنتج، ممّا يزيد من احتماليّة عودتك.

فمن الطبيعي أنّه إذا “تابعت” شخصاً ما، فأنت تريد حقاً التحقّق منه ومعرفة ما هو جديد.

تعمل أوبر باستمرار على تحسين خدماتها أيضاً. فيما يلي بعض التجارب التي أجروها بالفعل:

  • اوبر ايس كريم حسب الطلب.
  • الورود لعيد الحب عند الطلب.
  • الشواء في تكساس عند الطلب.
  • يركب في ديلورين DeLorean (سيّارات فخمة لأحد شركات تصنيع السيّارات) في سان فرانسيسكو.
  • تنطلق طائرة هليكوبتر UberCHOPPER إلى هامبتونز.
  • الشراكة مع NFL للترويج لركوب آمن للاعبي NFL.

تعد تجربة المُستخدِم جزءاً كبيراً من نجاح منتجك بمجرّد أن تصبح هامّاً، لهذا السبب تقضي شركات مثل أبل وفيس بوك ساعات في مناقشة الخطوط والألوان وأحجام الأزرار.

هناك اقتباس جيّد عن فكرة التحسين المستمر هذه: لا تتوقف عن التعلّم أبداً لأن الحياة لا تتوقف أبداً عن التدريس.

لذلك لا تتّبع نهج “واحد وقد تم إنجازه” في هكر النمو، لأنّ ما يأتي بعد النمو لا يقل أهمية عن ذلك إذا كنت ترغب في إنشاء عمل مستدام.

مُلخّص عن كيفيّة استخدام هكر النمو

1- تأكّد من إنشاء مُنتَج يريده الناس بالفعل:

  • طرح محتوى مجّاني في تخصّصك ومُشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي.
  • طرح الأسئلة والإجابة عليها للحصول على أفكار جيّدة.
  • جمع ردود الفعل على أفكارك على الفور.
  • التحقّق من صحّة أفكارك من خلال الحصول على عملاء قبل بناء الحل بالكامل.

2- ا تستهدف الجميع وضيّق نطاق تركيزك:

  • اجعلها تجربة حصريّة لهم.
  • ساعدهم في نشر المُنتَج داخل مجتمعهم.

3- هكر النمو من خلال اكتساب العملاء:

  • استخدم الانتشار الفيروسي من خلال التحفيز على مُشاركة مُنتَجك (يجب أن يصبح أفضل مع المزيد من المُستخدِمين).
  • احتفظ بالمُستخدِمين على المدى الطويل بميّزات ثابتة.
  • أو قم بزيادة القيمة الدائمة لكل عميل حتّى تتمكّن من شراء عُملاء جدد بشكل مُربِح.

4- هكر النمو من خلال تنشيط العميل:

  • اعمل على تنظيم تدفّقات المُستخدِمين لدمج الأشخاص مع المنتج بسرعة.
  • أنشئ برامج تعليميّة للمُنتَج لاشتراك العُملاء بسلاسة تامة.

5- زيادة الاحتفاظ بالعملاء من خلال العروض المُغرية:

  • أضِف حملات تجديد نشاط تسويقي مدفوعة إلى رسائل البريد الإلكتروني التي تم تشغيلها.
  • خطّط لها مسبقاً لتبديل الرسائل بناءً على ما إذا كان الأشخاص يستجيبون لذلك أم لا.

6- زيادة الإيرادات من خلال هكر النمو:

  • يمكن أن تكون الزيادات الكبيرة في الإيرادات بسيطة مثل جعل العملاء إلى يدفعون مُسبقاً.
  • يعمل هذا على التخفيف من مشاكل التدفّق النقدي المعروفة لدى شركات المُنتَجات.
  • التركيز على الثمار الدانية مثل التخلي عن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بقائمة التسوّق للتجارة الإلكترونيّة لمُحاولة الاحتفاظ بالأشخاص الذين قد يغادرون دون شراء.

7- احصل على المزيد من الإحالات:

  • يتوقّع صافي نقاط الترويج ما إذا كان الناس سيوصونك لأصدقائهم أو زملائهم أم لا.
  • قارن هذا الرقم بمرور الوقت أو مع معايير الصناعة.
  • تحتاج المنتجات الفيروسيّة إلى مُعامل فيروسي أكثر من واحد لتنمو.

8- تحسين مُنتَجك باستمرار:

  • تكرار وإصدار التحديثات باستمرار.
  • اختبار كل التفاصيل.
  • تحسين عملية الالتحاق.

في النهاية، استغرق فيس بوك ثماني سنوات فقط للوصول إلى تقييم بقيمة 50 مليار دولار، وكان هذا النوع من النمو غير مسبوق، وكانت تاريخية في ذلك الوقت.

لكن أوبر وصلت إلى نفس التقييم في 5 سنوات.

قد تقدّم أعذاراً مثل: “لن تعمل حيل النمو هذه بعد الآن.” أو “هذا لا ينطبق على مجال عملي.”، لكنّها غير حقيقيّة لأنّ هكر النمو ليس استراتيجيّة ثابتة، إنها عقليّة!

المصدر

هنا