العملاء المحتملين

كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

بصفتك مسوقاً جديداً، يجب أن تتعرف على كيفية توليد العملاء المحتملين وكيف تتناسب هذه الاستراتيجية المهمة المتعددة القنوات مع أدوات التسويق لتوليد الطلب وتحويل الأعمال الجديدة.

تُستخدم هذه العملية من أجل إشراك قوائم الشراء وممثلي المبيعات في الاتصال بالناس في المنزل.

لكن مع التطورات الحديثة في التكنولوجيا أصبح من الممكن لنا الآن إنشاء عملاء محتملين استناداً إلى معايير ومعلومات محددة.

اليوم، أصبحت الشركات تجمع معلومات حول العملاء المحتملين ثم تصمم أساليب التسويق ومخططات المبيعات حسب احتياجاتهم.

ومن خلال استخدام تقنيات التسويق الداخلي مع بعض طرق التسويق الخارجي يمكن أن يؤدي إنشاء قوائم العملاء الناجحة إلى جعل دورة المبيعات أكثر كفاءة.

هذا سيؤدي إلى معدلات نجاح أكبر في اكتساب عملاء جدد.

 

ما هي عملية توليد العملاء المحتملين Lead Generation

هو عملية تسويق تهدف إلى تحفيز الاهتمام بمنتج أو خدمة والاستحواذ عليه بغرض تطوير خط المبيعات.

حيث يسمح للشركات برعاية العملاء المحتملين حتى يصبحوا جاهزين للشراء.

يُعد تقييم العملاء المحتملين عبارة عن منهجية لتصنيف العملاء وتحديد أولوياتهم بناءً على قيمهم.

بحيث يمكن للمبيعات والتسويق التركيز على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات الأكبر بدلاً من رعايتهم جميعاً على قدم المساواة.

على سبيل المثال، لنفترض أنك أجريت استطلاعاً عبر الإنترنت لمعرفة المزيد حول كيفية العناية بسيارتك.

بعد يوم أو أكثر تتلقى بريداً إلكترونياً من شركة السيارات التي أنشأت الاستبيان حول كيفية مساعدتك في العناية بسيارتك.

هنا ستكون هذه العملية أقل تدخلاً بكثير مما لو كانوا قد اتصلوا بك للتو بدون معرفة ما إذا كنت تهتم بصيانة السيارة أم لا.

من منظور الأعمال التجارية، فإن المعلومات التي تجمعها شركة السيارات عنك من إجابات الاستبيان تساعدهم على تخصيص هذا الاتصال الافتتاحي لمعالجة مشاكلك الحالية وعدم إضاعة وقتهم في الاتصال بالعملاء المتوقعين غير المهتمين على الإطلاق بخدمات السيارات.

أنواع العملاء المحتملين

يُعد العملاء المحتملون جزءاً من دورة الحياة الأوسع التي يتبعها المستهلكون عندما ينتقلون من زائر إلى عميل.

لا يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة ولا يتم تأهيلهم بنفس الدرجة.

هناك أنواع مختلفة منهم بناء على مدى تأهيلهم ومرحلة دورة الحياة التي يمرون بها.

فيما يلي أنواع العملاء المحتلمين:

  • العميل المحتمل المؤهل للتسويق Marketing Qualified Lead MQL

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق هم جهات اتصال شاركت في جهود فريق التسويق ولكنهم غير مستعدين لتلقي مكالمة مبيعات.

على سبيل المثال هو جهة التواصل التي تملأ نموذج صفحة هبوط Landing Page لعرض ما.

العرض هو المحتوى أو أي شيء ذي قيمة يتم تقديمه على صفحة الهبوط مثل كتاب إلكتروني أو دورة تدريبية أو نموذج.

يجب أن يكون للعرض قيمة متصوّرة كافية للزائر حتى يتمكن من تقديم معلوماته الشخصية مقابل الوصول إليها.

  • العميل المحتمل المؤهل للمبيعات Sales Qualified Lead SQL

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات هم جهات تواصل اتخذت إجراءات تشير صراحةً لاهتمامهم بأن يصبحوا عملاء.

على سبيل المثال هو جهة التواصل التي تملأ نموذجاً يطرح سؤال حول منتجك أو خدمتك.

  • العميل المحتمل المؤهل للمنتج Product Qualified Lead PQL

العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج هم جهات التواصل التي استخدمت منتجك واتخذت إجراءات تشير إلى الاهتمام بأن تصبح عميلاً.

عادةً ما نجد هذا النوع من العملاء في الشركات التي تقدم إصداراً تجريبياً للمنتج أو إصداراً مجانياً أو محدوداً من منتجاتها.

على سبيل المثال هو العميل الذي يستخدم حسابك المجاني الإصدار ولكنه يشارك أو يسأل عن الميزات المتوفرة فقط عند الدفع.

  • العميل المؤهل للخدمة Service Qualified Lead

العملاء المحتملون المؤهلون للخدمة هم جهات تواصل أو عملاء قد أوضحوا لفريق الخدمة أنهم مهتمون بأن يصبحوا عملاء يدفعون.

على سبيل المثال هو العميل الذي يخبر ممثل خدمة العملاء أنه يرغب في ترقية اشتراك المنتج، حيث سيقوم ممثل خدمة العملاء بترقية هذا العميل إلى فريق المبيعات المناسب أو الممثل المناسب.

 

مكونات توليد العملاء المحتملين

لا تنتهي برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين بمجرد تكوينهم.

هناك العديد من المكونات الأخرى التي لا تقل أهمية عن استراتيجية توليد العملاء المحتملين:

1- قاعدة بيانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين: 

عند دخول العملاء المحتملين، ستحتاج إلى أن تكون قادراً على تتبعهم وإسنادهم إلى المصدر المناسب وللنتيجة وتقسيمهم لبدء الرعاية.

بينما لا يمكنك القيام بهذا يدوياً، وستحتاج إلى نظام آلي مطبق إذا كنت ترغب في توسيع نطاق جهودك.

2- دعم المحتوى والقنوات الجاهزة: 

المحتوى هو أساس جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

لذلك فكّر في المحتوى على أنه الوقود لجميع حملتك التسويقية ابتداءً من البريد الإلكتروني إلى الشبكات الاجتماعية إلى ضمانات الأحداث.

ستحتاج أيضاً إلى معرفة كيف يتناسب موقع الويب وصفحات الهبوط والوسائط الاجتماعية والتسويق عبر البريد الإلكتروني والبرامج المدفوعة وأساليب المبيعات مع خطة تنفيذ إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

اقرأ أيضاً: ما هو تدقيق المحتوى ، أهميته وأنواعه

 

3- محرك التحليلات: 

الآن بعد أن عرفت مقدار الاستثمار الذي تستثمره يمكنك تتبع عوائد برامج توليد العملاء المحتملين بدقة.

لكن النظر إلى اللمسة الأولى فقط أو اللمسة الأخيرة لتحديد كيفية عمل استراتيجيتك العامة لن يمنحك صورة كاملة، فالأمر يتطلب عدة لمسات لتحويل هذه العملية إلى عملية بيع.

4- martech: 

ستوفر لك تقنيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين المال وتساعدك على إنجاز المزيد بموارد أقل وقياس برامجك وتحسينها.

وتسمح لك في النهاية بتنمية برامج توليد العملاء المحتملين والشركة بشكل أسرع.

 

عملية توليد العملاء المحتملين

الآن بعد أن فهمنا كيف يتناسب توليد العملاء المحتملين مع منهجية التسويق الداخلي، دعنا نتصفح خطوات عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

أولاً، سوف يكتشف الزائر عملك من خلال إحدى قنواتك التسويقية، مثل موقع الويب أو المدونة أو صفحة الوسائط االجتماعية.

ثانياً سوف ينقر هذا الزائر على عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA مثل صورة أو زر أو رسالة تشجع زوار موقع الويب على اتخاذ نوع من الإجراءات.

ثالثاً سوف يأخذ هذا الإجراء زائرك إلى صفحة هبوط، وهي صفحة ويب مصممة لالتقاط معلومات رئيسية في مقابل عرض.

رابعاً هو مجرد وصولك إلى صفحة الهبوط، سوف يملأ الزائر نموذجاً مقابل العرض.

عادةً ما يتم استضافة النماذج على هذه الصفحات على الرغم من أنه يمكن تضمينها تقنياً في أي مكان على موقعك.

 

العملاء المحتملين والتسويق

يمكنك استخدام قنواتك الترويجية المتنوعة لجذب حركة الزوار إلى صفحة الهبوط لبدء جذب العملاء المحتملين.

لكن عليك التفكير بالقنوات التي يجب أن تستخدمها للترويج لصفحتك.

هناك العديد من القنوات التي يمكنك استخدامها لجذب الزوار ليصبحوا عملاء محتملين، دعونا نتعمق في هذه الأمور ونتحدث عن البعض منها:

  •   المحتوى

يعد المحتوى طريقة رائعة لتوجيه المستخدمين إلى صفحة هبوط.

عادةً ما تقوم بإنشاء محتوى لتزويد الزوار بمعلومات مفيدة ومجانية، ويمكنك تضمين زر الحث على اتخاذ إجراء CTA في أي مكان في المحتوى كالمضمنون أو أسفل المنشور أو على اللوحة الجانبية.

كلما كان الزائر أكثر سعادة بالمحتوى، زادت احتمالية قيامه بالنقر فوق عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA والانتقال إلى صفحة الهبوط.

  •  البريد الإلكتروني

يعد البريد الإلكتروني مكاناً رائعاً للوصول إلى الأشخاص الذين يعرفون بالفعل علامتك التجارية ومنتجك أو خدمتك.

من الأسهل بكثير أن تطلب منهم اتخاذ إجراء لأنهم سبق لهم الاشتراك في قائمتك.

عادة ما تكون رسائل البريد الإلكتروني مزدحمة بعض الشيء، لذا استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA التي تحتوي على نسخة مقنعة وتصميم ملفت للنظر لجذب انتباه المشترك.

  • الإعلانات وإعادة الاستهداف

إذا كنت تريد أن يقوم الأشخاص بالتحويل، فتأكد من أن صفحة الهبوط وعرضك يتطابقان تماماً مع ما تم التعهد به في الإعلان وأن الإجراء الذي تريد من المستخدمين اتخاذه واضح تماماً.

اقرأ أيضاً: ما هو الإعلان … الدليل الشامل للإعلانات

 

  • المدونة

إن الشيء العظيم في استخدام منشورات المدونة للترويج لعرض ما هو أنه يمكنك تخصيص القطعة بالكامل لتحقيق الهدف النهائي.

لذلك إذا كان عرضك عبارة عن مقطع فيديو تعليمي حول إعداد وحدة التحكم لمتصفح جوجل، فيمكنك كتابة منشور مدونة حول كيفية تحديد مقاييس التسويق مما يجعل زر الحث على اتخاذ إجراء CTA وثيق الصلة ويسهل النقر عليه.

  •  مواقع التواصل الاجتماعي

تعمل منصات الوسائط الاجتماعية على تسهيل توجيه متابعيك لاتخاذ الإجراءات بدءاً من خيار التمرير السريع في قصص انستقرام إلى الروابط الحيوية على فيس بوك إلى عنوان محدد موقع الموارد الموحد الصغير على تويتر.

يمكنك أيضاً الترويج لعروضك على منشوراتك الاجتماعية وتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في التسمية التوضيحية.

اقرأ أيضاً: دليل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي … ما هو SMM

 

  • تجارب المنتج

يمكنك كسر الكثير من الحواجز التي تحول دون البيع من خلال تقديم تجارب لمنتجك أو خدمتك.

بمجرد أن يستخدم العميل المحتمل منتجك يمكنك إغرائه بعروض أو موارد إضافية لتشجيعه على الشراء.

هناك ممارسة جيدة أخرى وهي تضمين علامتك التجارية في الإصدارات المجانية حتى تتمكن من جذب عملاء محتملين آخرين أيضاً.

  • التسويق بالإحالة Referral Marketing

تعتبر الإحالة أو التسويق الشفهي مفيدة لتوليد العملاء المحتملين بطريقة مختلفة.

أي أنها تجعل علامتك التجارية أمام المزيد من الأشخاص مما يزيد بدوره من فرصك في جذب المزيد من العملاء المحتملين.

مهما كانت القناة التي تستخدمها لجذب عملاء محتملين ستحتاج إلى توجيه المستخدمين إلى صفحة الهبوط، طالما أنشأت صفحة هبوط يتم تحويلها فسيتولى الباقي التعامل مع نفسه.

 

استراتيجيات العملاء المحتملين

يشمل إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت مجموعة واسعة من التكتيكات والحملات والاستراتيجيات اعتماداً على النظام الأساسي الذي ترغب في جذب العملاء المحتملين من خلاله.

الآن سوف نتعمق في إستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لعدد قليل من الأنظمة الأساسية الشائعة:

  • العملاء المحتملين على فيس بوك Facebook

لطالما كان فيس بوك وسيلة لتوليد العملاء المحتملين منذ إنشائه.

ففي البداية يمكن للشركات استخدام الروابط الصادرة في منشوراتهم والمعلومات الموجودة في سيرهم لجذب الغرباء إلى مواقعهم على الويب.

مع ذلك، عندما تم إطلاق إعلانات فيس بوك عام 2007، وبدأت الخوارزمية الخاصة به في تفضيل الحسابات التي تستخدم الإعلانات المدفوعة.

كان هناك تحول كبير في كيفية استخدام الشركات للمنصة لجذب العملاء المحتملين.

أنشأ فيس بوك إعلانات لهذا الغرض ويحتوي على ميزة تتيح لك وضع زر الحث على اتخاذ إجراء CTA في الجزء العلوي من صفحتك على فيس بوك.

مما يساعدك على إرسال متابعين مباشرة إلى موقع الويب.

اقرأ أيضاً: 5 خطوات بسيطة لإنشاء صفحة فيس بوك للأعمال

 

  • العملاء المحتملين على تويتر Twitter

لدى تويتر بطاقات توليد العملاء المحتملين Twitter Lead Gen Cards، والتي تتيح لك إنشاء عملاء محتملين مباشرةً داخل تغريدة دون الحاجة إلى مغادرة الموقع.

يتم تلقائياً سحب عنوان البريد الإلكتروني واسم مستخدم تويتر إلى البطاقة، وكل ما عليهم فعله هو النقر على “إرسال” ليصبحوا عملاء محتملين.

  • العملاء المحتملين على لينكد إن LinkedIn

زاد موقع لينكد إن من حصته في الفضاء الإعلاني منذ أيامه الأولى.

عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين قام لينكد إن بإنشاء نماذج يتم ملؤها تلقائياً ببيانات ملف تعريف المستخدمين عندما ينقرون على زر الحث على اتخاذ إجراء CTA، مما يجعل من السهل الحصول على المعلومات.

 

  • الدفع مقابل النقرة Pay Per Click (PPC)

عندما نقول الدفع مقابل النقرة PPC فإننا نشير إلى الإعلانات على صفحات نتائج محرك البحث (SERPs).

حيث تحصل جوجل على 3.5 مليار عملية بحث يومياً، مما يجعلها المكان الأفضل لأي حملة إعلانية.

تعتمد فعالية حملة الدفع مقابل النقرة PPC بشكل كبير على التدفق السلس للمستخدم بالإضافة إلى ميزانيتك والكلمات المفتاحية المستهدفة وبعض العوامل الأخرى.

اقرأ أيضاً: الدليل الشامل للتسويق عبر الدفع مقابل النقرة PPC

 

  • شركة إلى شركة  B2B

يُعد B2B هو نموذج أعمال معين يتطلب نهجاً خاصاً لتوليد العملاء المحتملين.

وجدت سمارت إنسايتس SmartInsights أن الإحالات هي المصدر الأعلى لجذب العملاء المحتملين ناهيك عن أن الفعالية تختلف حسب القناة.

 

نصائح من أجل حملات توليد العملاء المحتملين

في أي حملة لتوليد قوائم العملاء المحتملين يمكن أن يكون هناك الكثير من الأجزاء المتحركة.

قد يكون من الصعب تحديد أي أجزاء من حملتك تعمل والأجزاء التي تحتاج إلى بعض التحسين.

فيما يلي بعض النصائح عند إنشاء حملات توليد عملاء محتملين

  •  استخدم أدوات توليد العملاء المحتملين الصحيحة

تستخدم فرق التسويق الأكثر نجاحاً نظاماً رسمياً لتنظيم وتخزين العملاء المحتملين.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين وبرامجهم.

ابدأ التفكير في الأسئلة التالية:

  • ما مقدار ما تعرفه عن الأشخاص الذين يزورون موقع الويب؟
  • هل تعرف أسمائهم أو عناوين بريدهم الإلكتروني؟
  • ماذا عن الصفحات التي زاروها وكيف يتنقلون؟
  • ماذا يفعلون قبل وبعد ملء نموذج تحويل عميل محتمل؟

إذا كنت لا تعرف إجابات هذه الأسئلة فمن المحتمل أنك تواجه صعوبة في التواصل مع الأشخاص الذين يزورون موقعك.

هناك عدد قليل من الأدوات والقوالب المختلفة التي ستساعدك على إنشاء أصول مختلفة لاستخدامها على موقعك:

1-    قوالب للحث على اتخاذ إجراء CTA:

هناك أكثر من 50 نموذجاً مجانياً للحث على اتخاذ إجراء قابل للتخصيص في بور بوينت.

يمكنك استخدامه لإنشاء أزرار قابلة للنقر لاستخدامها في مدونتك وصفحاتك وفي أي مكان آخر على موقعك.

2-    Lead Generation Software Tools:

تتضمن هذه الأداة المجانية من هوب سبوت Hubspot ميزات التقاط العملاء المحتملين ورؤى جهات التواصل.

التي ستعمل على التخلص من أي نماذج موجودة مسبقاً لديك على موقع الويب وإضافة جهات التواصل هذه إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال الحالية.

تتيح لك أيضاً إنشاء النوافذ المنبثقة pop-ups أو أشرطة الترحيب hello bars أو الشرائح الإضافية slide-ins وتسمى “تدفقات العملاء المحتملين” والتي ستساعدك على تحويل زوار موقع الويب إلى عملاء محتملين على الفور.

3-    تتبع الزائر:

لدى Hotjar أداة الخرائط الحرارية heatmap وهي أداة افتراضية تنشئ تمثيلاً مرمزاً بالألوان لكيفية تنقل المستخدم ضمن موقعك.

​​تساعدك على فهم ما يريده المستخدمون ويهتمون به وما يفعلونه على موقعك.

يقوم بتسجيل الزوار ويخبرك بالمكان الذي يقضون فيه معظم الوقت على موقعك.

كما يمكنك استخدامه لجمع معلومات حول نماذج إنشاء العملاء المحتملين ونماذج التعليقات والاستطلاعات والمزيد.

 

  • إنشاء عروض مذهلة لجميع مراحل دورة الشراء المختلفة

ليس كل زوار موقعك على استعداد للتحدث إلى فريق المبيعات أو مشاهدة عرض توضيحي لمنتجك.

قد يكون شخص ما في بداية رحلة العميل مهتماً بقطعة إعلامية مثل كتاب إلكتروني أو دليل.

في حين أن شخصاً أكثر دراية بشركتك وقريب من نهاية الرحلة قد يكون أكثر اهتماماً بإصدار تجريبي مجاني أو عرض توضيحي.

قد يستغرق الأمر وقتاً لصناعة محتوى قيّم يعلمك ويغذي العملاء المحتملين في مسار التحويل.

لكن إذا لم تقدم أي شيء للزوار غير المستعدين للشراء، فقد لا يعودون إلى موقع الويب أبداً.

إذا كنت تريد أن تأخذ التخصيص خطوة إلى الأمام مما سيساعد على زيادة معدل التحويل فحاول استخدام CTAs ذكية.

التي سوف تكتشف مكان وجود الشخص في رحلة العميل سواء كان زائراً جديداً أو عميلاً محتملاً وتعرض عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA وفقاً لذلك.

 

  •  حافظ على رسالتك متسقة والتزم بوعدك

إن حملات توليد العملاء المحتملين الأكثر فعالية هي تلك التي تقدم ما تعد به وتخلق انتقالاً سلساً من نص الإعلان والتصميم إلى المنتج نفسه.

لذا تأكد من أنك تقدم رسالة متسقة طوال العملية وتقدم قيمة لكل من يتعامل مع جذب العملاء المحتملين.

يجب أن تعكس جوانب حملتك الرئيسية كل شيء آخر على موقع الويب وعلى مدونتك وداخل المنتج الذي ستحاول بيعه في النهاية.

إذا لم يكن الأمر كذلك فستواجه صعوبة في نقل زمام المبادرة إلى مرحلة دورة الحياة التالية.

أي يجب أن تكون حملتك حول أكثر من مجرد الحصول على عنوان بريد إلكتروني بل أن تكون حول تطوير عميل جديد أيضاً.

 

  • ربط زر الحث على اتخاذ إجراء CTA إلى صفحة هبوط مخصصة

قد يبدو هذا بديهياً لك، لكنك ستندهش من عدد المسوقين الذين لا ينشئون صفحات هبوط مخصصة لعروضهم.

حيث يهدف هذا الزر إلى إرسال الزوار إلى صفحة هبوط لتلقي عرض معين.

حاول أن لا تستخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA لجذب الأشخاص إلى صفحتك الرئيسية.

على سبيل المثال يتعين عليك إرسالهم إلى صفحة هبوط مستهدفة ذات صلة بما يبحثون عنه وتتضمن نموذج اشتراك  حتى إذا كان الزر يتعلق بعلامتك التجارية أو منتجك.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA فعّالة وعملية

 

  • استخدم مواقع التواصل الاجتماعي بشكل استراتيجي

قد يعتقد المسوقون عادةً أن مواقع التواصل الاجتماعي هي الأفضل للتسويق على أعلى مستوى.

إلا أنها لا تزال مصدراً مفيداً ومنخفض التكلفة لتوليد العملاء المحتملين.

ابدأ بإضافة روابط مباشرة إلى صفحات الهبوط للعروض عالية الأداء ضمن منشوراتك على فيس بوك و تويتر و لينكد إن ومنشورات الوسائط الاجتماعية الأخرى.

أخبر الزائرين أنك ترسلهم إلى صفحة هبوط وبهذه الطريقة أنت تقوم بوضع التوقعات.

يمكنك أيضاً إجراء تحليل إنشاء قوائم العملاء المحتملين لمدونتك لمعرفة المنشورات التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين ثم التركيز على ربط منشورات مواقع التواصل الاجتماعي بها بانتظام.

هناك طريقة أخرى لتوليد عملاء محتملين من مواقع التواصل الاجتماعي وهي إجراء مسابقة لأنها تعد ممتعة وجذابة لمتابعيك، ويمكنها أيضاً أن تعلمك الكثير عن جمهورك.

 

  •  كن مرناً وكرر باستمرار

يجب أن تكون إستراتيجية تكوين قوائم العملاء المحتملين لديك ديناميكية مثل الأشخاص الذين تستهدفهم بسبب تغير الاتجاهات وتغير السلوكيات وتحول الآراء، لذلك يجب أن يتحول التسويق العام الذي يقودك.

عليك التفكير دائماً في إنشاء عروض رائعة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA وصفحات هبوط ونماذج عديدة وقم أيضاً بالترويج لها في بيئات متعددة القنوات.

كن على اتصال وثيق بفريق المبيعات لديك للتأكد من تسليم العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية بشكل منتظم.

 

أخيراً، لا تتوقف عن الاختبار أبداً وكلما قمت بتعديل واختبار كل خطوة من خطوات عملية توليد العملاء المحتملين الداخليين، زادت جودة العملاء المحتملين وزادت الإيرادات.

قد يولد لك مصطلح توليد عملاء محتملين بعض الخوف أو الضياع حول كيفية البدء به.

لكن عليك التفكير به على أنه وسيلة لجذب الأشخاص إلى عملك وإيجاد طرق فريدة يمكنها منحهم ما يكفي من الأشياء الجيدة لجعلهم مهتمين حقاً في عملك أو شركتك أو علامتك التجارية.

 

المصادر

هنا

هنا

وهنا

 

التسويق عبر دورة الحياة

ما هو التسويق عبر دورة الحياة : مراحله واستراتيجياته … دليل شامل

يُعد التسويق عبر دورة الحياة نهج تستخدمه العلامات التجارية لمساعدة العملاء وإرضائهم في أي مرحلة من مراحل رحلة العميل الخاصة بهم.

حيث يدور هذا المفهوم حول فكرة الحفاظ على ولاء الجمهور الحالي بطرق أسهل وأرخص من استراتيجيات أخرى.

يمكن أن يكون هذا أحد أفضل المفاهيم التي تولّد النوايا الحسنة في عالم التسويق الرقمي، وعندما يتم تنفيذها بشكل صحيح فإنها تحقق عوائد مستمرة.

تختلف طرق إنشاء استراتيجية التسويق لدورة الحياة من شركة إلى اخرى.

لكن يبقى الهدف مشترك بينهما وهو إشراك العملاء وزيادة الإيرادات وتنمية العلامة التجارية.

ما هو التسويق عبر دورة الحياة Lifecycle Marketing

هو مزيج من الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركة للتأثير بشكل إيجابي على سلوك العملاء أثناء انتقالهم عبر كل نقطة اتصال في دورة التسويق.

ابتداءً من مرحلة الجذب الأولى إلى أن يصبحوا مدافعين عن العلامة التجارية.

يمكن أن تكون دورة الحياة قصيرة وتحتاج إلى جذب الأشخاص مرة أخرى فور شرائهم، مثل شركة نسبريسو Nespresso أو هول فودز ماركت Whole Foods Market

أو أن تكون دورة الحياة طويلة تتمثل في الاحتفاظ بالعملاء والدعوة لجلب المزيد من الأعمال مثل شركة مرسيدس Mercedes أو أفوكادو ماترس Avocado Mattress 

حيث يكمن الهدف النهائي دائماً في الحصول على العملاء وإعادتهم إلى العلامة التجارية.

مراحل التسويق عبر دورة الحياة

هناك عدّة مراحل مختلفة لتشكيل أي خطة تسويق لدورة الحياة.

إنّ معرفتها ستساعدك على استهداف الاحتياجات المحدّدة لجمهورك في كل مرحلة.

سواءَ أكانوا يأتون من تلقاء أنفسهم أو مشترين لأول مرة أو عملاء متكررين.

1. مرحلة الوعي Awareness

هو الوقت الذي يتعرّف فيه العملاء المحتملون لأول مرة عن شركتك.

بصفتك الجزء العلوي من مسار التحويل فهي فرصتك لجذب انتباه الأشخاص وجذبهم إلى مسار التحويل.

2. مرحلة المشاركة Engagement

يبدأ الناس في التفاعل مع علامتك التجارية في دورة المشاركة.

يبدأ ظهور اهتمامهم للتعرّف على عروضك سواءً عن طريق الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني أو متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو تصفّح موقعك الويب.

 3. مرحلة التقييم Evaluation

تشمل مرحلة التقييم كل ما يتعلق بالقرارات.

هو الوقت المناسب لتسهيل اختيار الأشخاص لعلامتك التجارية من خلال تزويدهم بالمعلومات الصحيحة لمقارنة الميزات والأسعار والقيمة.

4. مرحلة الشراء Purchase

إن وصول أي شخص إلى هذه المرحلة يُعتبر عميل.

هنا تبدأ وظيفتك في تسهيل إجراء عملية الشراء بأكبر قدر ممكن من السلاسة، لتشجيعهم دائماً على النقر على زر الشراء.

5. مرحلة الدعم Support

من المهم التأكّد من تلبية احتياجات العملاء بعد قيامهم بشراء منتجك.

تكمن أهمية مرحلة الدعم في المتابعة للتأكد من رضا الأشخاص وتعظيم لقيمة مشترياتهم.

6. مرحلة الولاء Loyalty

يصل العملاء إلى هذه المرحلة عندما يكونون سعداء للغاية، ويبدأوا بدعوة الآخرين للتعرف على علامتك التجارية.

كلّ ما عليك فعله هو رعاية هذه الدعوة للاحتفاظ بهم والمساعدة في جذب مشترين جدد.

فوائد التسويق عبر دورة الحياة

تتمتع الإدارة السليمة لدورة حياة المنتج بالعديد من الفوائد، وقد يستغرق الأمر مدة طويلة لتطوير دورة حياة منتج ما.

لكن عندما تقوم بتجميع المعلومات ستحصل على فوائد قيّمة منها:

  • بناء علاقات طويلة الأمد والسماح للعملاء باختيار الشراء منك عن قناعة تامة دون الشعور بأن تقنيات التسويق قد أثرت على اختيارهم.

على هذا النهج المُنظّم سيُخلق صورة لعلامة تجارية يمكن أن يثق بها الناس.

  • تحسين صورة العلامة التجارية واستخدام نهج شخصي في اكتساب سمعة جيدة لعلامتك التجارية.

فهي لا تهتم بالإيرادات فقط  بل تزود العملاء بقيمة مضافة لهم.

  • زيادة من فرص الحصول على الأشخاص الذين ينشرون السمعة الجيدة عن علامتك التجارية.

ذلك لأنهم يستمتعون بالتواصل معك والشراء منك، وإن دعم الأشخاص في كل خطوة من خطوات رحلة العميل يجعلهم يعودون إليك.

الفرق بين التسويق عبر دورة الحياة وقمع المبيعات Sales Funnel

في الواقع، قد تتداخل الخطوط بين هذه المصطلحات نظراً لأن أي تكتيك تسويقي قد يكون مقنع قليلاً لجذب حركة زوار وكسب المنافسين.

في الوقت نفسه، تعد المبيعات الإلزامية نموذجاً قديماً لأن المستخدمين يتمتعون بقدر أكبر من التحكم في التواصل مع العلامات التجارية اليوم ويمكنهم إيقافه في أي وقت.

يعني قمع المبيعات استخدام تقنيات التسويق لبيع أكبر عدد ممكن من السلع بأسرع ما يمكن.

قد يكون ذلك بسبب تزويد المستخدمين بما يحتاجون إليه، ولكنه في الغالب جعل المستخدمين يشعرون أنهم بحاجة إلى شيء ما ثم يبيعونه.

أما التسويق عبر دورة الحياة يعتبر بدوره طريقة أكثر فاعلية لممارسة الأعمال التجارية.

يهدف إلى مساعدة الجمهور المستهدف في حلّ مشكلاتهم، فهو طريقة لتطوير رحلة العميل والتي تؤدي إلى تكوين علاقات متبادلة المنفعة.

استراتيجية التسويق عبر دورة الحياة

تعد الاستراتيجية هي جوهر التسويق عبر دورة الحياة الناجحة وبدونها من المحتمل أن تجلب العملاء المحتملين الخطأ.

الذي سيؤدي بدوره إلى ضياع ميزانيتك على الأشخاص الذين لن يتحولوا إلى عملاء للعلامة التجارية

 يمكنك باستخدام هذه الاستراتيجية من:

  • تنمية قاعدة عملائك من خلال تقديم تجربة شراء أفضل.
  • تحسين المبيعات عن طريق تحويل المشترين لمرة واحدة إلى عملاء متكررين.
  • قيام المشترون بدعوة الآخرين للتعرّف على علامتك التجارية.
  • تحسين عائد الاستثمار التسويقي والقيمة الدائمة للعميل Customer Lifetime Value

تراعي أفضل الاستراتيجيات كيفية تفاعل الأشخاص مع علامتك التجارية في مراحل معينة من دورة الحياة.

 بدلاً من التسويق الأعمى للجماهير، يجب أن تكون استراتيجياً وتربط مبيعاتك مباشرةً بجهودك الترويجية.

الآن دعنا نتعرف على الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها في كل مرحلة:

1- استراتيجية مرحلة  الوعي

يكون الهدف هو جذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص ضمن جمهورك المستهدف، لذا فقد حان الوقت لصناعة محتوى يمكن مشاركته بشكل كبير ومرئي.

تشمل استراتيجيات مرحلة الوعي ما يلي:

  • إنشاء جماهير مستهدفة لكل شخصية من شخصية العميل.
  • البحث واستخدام الكلمات المفتاحية التي يمكن أن تساعد الأشخاص على اكتشاف علامتك التجارية عند البحث عبر الإنترنت.
  • كتابة منشورات خاصة بالمدونة تجيب عن الأسئلة الرئيسية التي قد يواجهها جمهورك حول المشكلات الشائعة.
  • مشاركة عروضك في إعلان مدفوع أو عضوي عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
  • وضع لافتة إعلانية في الأماكن التي يزورها جمهورك.
  • إنشاء إعلان جذاب على ملفات بودكاست Podcast يستمع إليها المشترون المحتملون.
  • التعاون مع الضيوف أو المؤثرين الذين يتابعهم جمهورك للترويج المتبادل للمحتوى.

اقرأ أيضاً: الدليل الشامل لـ التسويق عبر المؤثرين وكيفية بناء استراتيجيته

2- استراتيجية مرحلة المشاركة

تتمثل استراتيجيتك لمرحلة المشاركة في مشاركة المعلومات حول عروضك حتى يتمكن الأشخاص من معرفة سبب كون علامتك التجارية هي الأفضل.

تتضمن بعض استراتيجيات المشاركة ما يلي:

  • تصميم صفحات هبوط جذابة يسهل التنقل فيها.
  • عروض فيديو لعرض ميزات منتجك أو خدمتك.
  • منشورات المدونة أو الأدلة أو القوالب التي توفر حلولاً لمشكلات العملاء الشائعة.
  • الأوراق البيضاء التي تغطي الأبحاث الثاقبة أو اتجاهات العمل.
  • دراسات الحالة التي تسلط الضوء على إيجابيات التعامل مع علامتك التجارية.
  • حملات البريد الإلكتروني لمعالجة النقاط الشائكة قبل حدوثها.

3- استراتيجية مرحلة التحويل

عندما تُثير إعجاب العميل المحتمل  يكون قد حان الوقت لنقله من عميل محتمل إلى عميل دائم.

للقيام بذلك تأكد من أنهم واثقون من قرارهم من خلال الاستراتيجيات التالية:

  • تقديم معلومات واضحة عن الأسعار والميزات على موقعك حتى يتمكنوا من مقارنة الخيارات.
  • مشاركة شهادات العملاء لبناء الثقة في تجربة ما بعد الشراء.
  • إنشاء نسخة تجريبية أو مجانية لزيادة الثقة في الاستثمار الكامل.
  • إعطاء نظرة سريعة عن تجربة خدمة العملاء الخاصة بك لتقديم الدعم بعد الشراء.

4- استراتيجية مرحلة الاحتفاظ

من المرجح أن يكرر 93٪ من العملاء عمليات الشراء مع الشركات التي تقدم خدمة عملاء ممتازة.

فإذا كان بإمكانك إنشاء تجربة جيدة وتقديم خدمة استثنائية مباشرةً بعد قيام الأشخاص بالشراء يمكنك إشراك المشترين وزيادة الأرباح من خلال الاستراتيجيات التالية:

  • القيام بإعداد خيارات دعم سهلة الاستخدام مثل الدردشة المباشرة أو المراسلة أو صفحات الأسئلة الشائعة أو منتديات استكشاف الأخطاء وإصلاحها.
  • تقديم خصم أو ميزة للشراء في المستقبل.
  • الإعلان عن منتج جديد أو عرض جديد مع حملة جذابة أو تقديم وصول حصري للعملاء الحاليين.
  • وضع إعلانات مستهدفة مع عروض إضافية مكملة لعملية الشراء الأولى.
  • إرسال رسائل بريد إلكتروني لإعلام العملاء بالتحديثات أو طرق تحسين مشترياتهم الحالية.

5- استراتيجية مرحلة الولاء

عندما يصبح العملاء مناصرين لعلامتك التجارية، فلن يتوقفوا عن التحدث عنها لأي شخص، وسيقومون بالتعريف عن شعارك دون تفكير.

تشمل استراتيجيات تنمية هذا النوع من الولاء من خلال تقديم مايلي:

  • ميزات حصرية داخل التطبيق.
  • حوافز لتبادل الشهادات مثل رموز الخصم أو المنتجات المجانية.
  • أحداث أو ندوات عبر الإنترنت مع أعضاء الفريق أو خبراء الصناعة.
  • برامج الإحالة للأشخاص الذين يجلبون عملاء جدد.
  • ميزات وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بالعلامة التجارية لكلا الشركتين.
  • حملات إعادة التنشيط للعملاء.

أفضل ممارسات التسويق عبر دورة الحياة

يمكن الحصول على ممارسات تسويق فعّالة وهادفة من خلال:

  • إمكانية الحصول على بعض الأعمال آلياً في مراحل دورة الحياة من خلال أتمتة بعض قنوات التسويق.

على سبيل المثال يمكنك إنشاء تدفقات عمل عبر البريد الإلكتروني لتغطية عدة عمليات مثل الإعداد والبيع بالتجزئة والشراء وما إلى ذلك.

تعد chatbot أداة يدوية أيضاً تسمح بدعم العملاء من خلال التركيز على المشكلات الأكثر تعقيداً دون الرد على الأسئلة الشائعة من يوم لآخر.

  • أضف عملائك إلى نظام إدارة علاقات العملاء CRM الخاص بك لبناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك.

حيث عليك معرفة احتياجاتهم ورغباتهم وتفضيلاتهم.

كما سيكشف سجل الشراء عن بعض البيانات المهمة عن هؤلاء الأشخاص لذلك ستتمكن من إنشاء عروض عالية الاستهداف وبالتالي زيادة الإيرادات.

يسمح  SendPulse CRM للعلامات التجارية بأتمتة المبيعات ومراقبة تقدمها وجمع المعلومات حول العملاء والتواصل معهم في مكان واحد، وعليك أن لا تفوت هذه الفرصة لتبسيط المبيعات باستخدام CRM المجاني.

  • إضفاء الطابع الشخصي على الاتصال لأن الناس متحمسين للحصول على تجربة شخصية.

والكثير منهم على استعداد لمشاركة بياناتهم في مقابل تجربة عملاء فريدة أكثر تخصيصاً.

لذلك فكر في إرسال رسائل بريد إلكتروني ورسائل نصية مخصصة وقم بتقسيم جمهورك أثناء المحادثة في روبوت محادثة لحل مشكلات معينة.

  • اكتشف نقاط الضعف في رحلة العميل التي أنشأتها وحدد أماكن الاضطراب.

على سبيل المثال ربما يكون ليس من الواضح مكان التسجيل أو تحميل رسائل البريد الإلكتروني لفترة طويلة جداً أو أن تكلفة الشحن تصبح مرتفعة بشكل مدهش بالنسبة للبلدان البعيدة.

بمجرد اكتشاف مخاطر الانقلاب حاول إصلاح المشكلات على الفور.

  • استخدم التجزئة وقم بتقسيم جميع عملائك إلى شرائح في التسويق عبر دورة الحياة بالاستناد إلى معالم محددة مثل عربة التسوق المهجورة وأول عملية شراء أو تكرارها عدة مرات لتتمكن من الاحتفال بعلاقاتك وتعزيزها.

التسويق عبر البريد الإلكتروني في التسويق عبر دورة الحياة

إن القيام بعملية إرسال بريد إلكتروني إلى العميل لا تكفي، بل يجب أن يكون الإرسال في الوقت المناسب تماماً حتى لا يتم تجاهله في بريده الوارد.

كما يجب أن يكون البريد الإلكتروني جذّاب بما يكفي لفتحه.

يبلغ متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور CTR في البريد الإلكتروني 18٪ وهذا يشير إلى عدم فتح الكثير من الرسائل وتجاهلها.

تختلف نسبة النقر إلى الظهور باختلاف الصناعة والعلامة التجارية.

هناك طرق لإضفاء الإثارة على حملاتك وإثارة اهتمام الأشخاص بما يكفي للنقر عليها منها:

  • اختبار سطر موضوع البريد الإلكتروني من حيث الطول والمراسلة والسياق.
  • القيام بتحسين نص العنوان المسبق حتى يحصل الأشخاص على معاينة جيدة.
  • اختبار اليوم والوقت المناسب.
  • محاولة تخصيص البريد الإلكتروني باسم المستلم.
  • إرسال رسائل بريد إلكتروني من شخص في الشركة بدلاً من اسم الشركة.
  • تقسيم حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك بناءً على شرائح الجمهور مثل رسائل البريد الإلكتروني الإخبارية، ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمنتج.
  • الأخذ في عين الاعتبار صوت علامتك التجارية ونبرتها من أجل المراسلة المتماسكة.
  • التأكد من امتلاك الدعوة لاتخاذ إجراء CTA بشكل واضح.
  • إضافة تصميم لافت للنظر مع صور أو مقاطع الفيديو أو رسومات.

اقرأ أيضاً: ما أهمية التسويق عبر البريد الإلكتروني … الدليل الشامل لـ التسويق عبر الايميل

كيفية استخدام الشركات التسويق عبر البريد الإلكتروني في التسويق عبر دورة الحياة

قبل اختبار رسائل البريد الإلكتروني، تحتاج إلى تصميم حملة تشمل توقعاتك حول نقاط الاتصال المختلفة التي يحتاجها عملائك للانتقال من مرحلة الوعي إلى مرحلة الولاء.

الآن، دعنا نلقي نظرة على كيفية استخدام الشركات للبريد الإلكتروني في حملات التسويق الخاصة بدورة الحياة:

1- برنامج هيلتون هونرز Hilton Honors

يرسل برنامج هيلتون رسائل بريد إلكتروني ترحيبية للانضمام إلى البرنامج.

يشارك النصائح الهامة لتحقيق أقصى استفادة من العضوية، ويصبح من السهل إجراء مسح ضوئي وتقديم محتوى إعلامي لمعرفة المزيد عن الشركة أو البرنامج.

التسويق عبر دورة الحياة

2- مجلة اوت سايد Outside Magazine

بعد الاشتراك في النشرة الإخبارية اليومية للمجلة، يمكنك الإطلاع على البريد الإلكتروني لقراءة القصص الحديثة التي تثير الاهتمام.

حيث يشارك المنشور المقالات والعروض الترويجية للمعدات من خلال الروابط المرفقة في البريد الإلكتروني مما يجعل من السهل النقر على موقعهم وقراءة الجزء الكامل.

التسويق عبر دورة الحياة

3- شركة ثيردالوف Thirdlove

لا يقوم فريق التسويق الخاص بشركة ثيردالوف بإرسال رسائل بريد إلكتروني من مجموعة متنوعة من الحسابات مثل أسماء أعضاء الفريق الفرديين فحسب.

بل يقومون أيضاً بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني عن طريق إرسال مجموعة رسائل  بناءً على عادات الشراء.

فيصبح من المثير للاهتمام أن ترى اسمك بهذه الطريقة، والنقر يجعلك تشعر بأنك مميز حتى لو تلقى مئات الأشخاص الآخرين نفس خيارات المنتج.

لقد أصبحت الآن على معرفة كاملة حول الفوائد والمراحل والطرق لدمج التسويق عبر دورة الحياة في استراتيجية شركتك وعلامتك التجارية.

كل ما تبقى هو البدء في تخطيط هذه الدورة لشرائح العملاء وإدارة الأشخاص والعمل.

من خلال بناء خطة تسويق قوية لدورة الحياة ستحصد المزيد من النجاح وستبدأ تحافظ على مشاركة عملائك وتحويل العملاء المتوقعين باستمرار.

بمجرد الانتهاء من هذه الاستراتيجية، يمكنك توفير الوقت لاستخدام برنامج أتمتة التسويق الذي يبسط المهام لتقوم بإعداد حملات البريد الإلكتروني وتتبع التحليلات وتخطيط استراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك وما إلى ذلك.

المصادر

هنا

وهنا

وهنا