شخصية العميل

ما هي شخصية العميل وأهميتها في التسويق

إنّ لـ شخصية العميل أهمية كبيرة في صياغة استراتيجيات التسويق وبناء الحملات الإعلانية.

قد يتعجب البعض عن كيفية معرفة الشركات الناجحة لاحتياجات عملائها حتى قبل أن يطلبوها.

في الحقيقة هي تعرف عنهم الكثير غير ذلك، تعرف أعمارهم، ما يحبون وما يكرهون، أماكن سكنهم وما هي مشاكلهم مع المنتجات الحالية.
لكن كيف يتم ذلك؟ باختصار يتم ذلك عن طريق إنشاء ملفات ناجحة لـ شخصية العميل.

سنتعرّف في هذه المقال بشكل مفصّل عن شخصية العميل:

1- كيف تنشأ؟

2- ومن أين نحصل على المعلومات اللازمة وكيف تُستخدم لتحقيق أفضل النتائج؟

3- وما هي الأنواع والنماذج المختلفة للشخصيات؟

كما ستتمكن في نهاية المقال من الاختيار بين قوالب شخصية العميل الجاهزة التي تتلائم مع أهدافك.

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق ؟ مفهوم التسويق، أنواعه وأهدافه

ما هي شخصية العميل

شخصية العميل أو شخصية المشتري Buyer Persona هي ملفات تعريفية تصوّر العميل المثالي بناء على بيانات حقيقية للعملاء الحاليين وأبحاث السوق.

وتساعد على فهم العملاء الحاليين والمحتملين بشكل أفضل، وتسهّل عملية الإنتاج وفقاً للاحتياجات والسلوكيات والاهتمامات المحدّدة للمجموعات المختلفة.

مما يوفّر رؤية ثاقبة للشركات لاختيار استراتيجيات التسويق المناسبة لهم واستهدافهم بشكل مركّز.

أهمية شخصية العميل

تساعد شخصية العميل على الفهم الجيد للعملاء الحاليين والمحتملين ومعرفة سلوكياتهم وآرائهم المختلفة مما يسهّل:

  • صياغة استراتيجية تسويق بناءً على احتياجاتهم.
  • تقديم المنتج والمحتوى المناسب لهم.
  • استهدافهم بحملات إعلانية مخصصة.

كيف يمكن استخدام شخصية العميل

تسمح شخصية العميل بتخصيص الجمهور ضمن شرائح مختلفة، ويمكن استخدامها في تحديد المحتوى أو المنتج الخاص بكل عميل.

فإذا كان هناك أكثر من شخصية مشتري واحدة فمن الممكن إنشاء حملات متخصصة لتلبي الاحتياجات المختلفة لكل مجموعة بحد ذاتها.

كيفية إنشاء شخصية العميل

تنشأ شخصية العميل من خلال البحث والاستطلاعات والمقابلات ويتم استخدم الكثير من البيانات في إنشاء شخصية العميل المثالية.

كلما كان الملف الشخصي للمشتري أكثر تفصيلاً كان ذلك أفضل.

كل المعلومات تلك هي مزيج من بيانات ومعلومات العملاء الحاليين وتوقعات عن العملاء المحتملين.

فيما يلي بعض الطرق العملية لجمع المعلومات التي تحتاجها لإنشاء الشخصيات:

  • مقابلة العملاء شخصياً أو عبر الهاتف لاكتشاف ما يعجبهم في منتجك أو خدمتك.
  • البحث في قاعدة بياناتك عن كيفية عثور العملاء الحاليين والمحتملين عن منتجاتك وطرق استهلاكها.
  • إنشاء نماذج تجميع بيانات تستخدم على موقعك الويب، كما يمكنك أيضاً جمع معلومات حول وسائل التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها.
  • الأخذ بالاعتبار ملاحظات فريق المبيعات حول العملاء المتوقعين فهم يتفاعلون معهم أكثر من غيرهم.
  • الاستعانة بأدوات مثل: Facebook Audience و Google Analytics

الآن، وبعد الانتهاء من عملية تجميع المعلومات سيكون لديك الكثير من البيانات الأولية حول العملاء الحاليين والمحتملين كيف يمكنك استخدامها لإنشاء شخصيات مشتري مثالية؟

الخطوة التالية هي تحديد الأنماط والقواسم المشتركة من كل تلك المعلومات لإنشاء شخصية أساسية واحدة على الأقل بناءً على مجموعة الصفات الخاصة بهم.

تختلف التفاصيل التي يجب إدراجها في ملفات التعريف بناءً على الهدف من كل ملف وطبيعة عمل الشركة، لكن وبشكل عام جميع الملفات يجب أن تحتوي على المعلومات التالية:

  • التركيبة السكانية (المعلومات الديموغرافية): 

العمر، الجنس، الموقع، التعليم، مستوى الدخل، والحالة الاجتماعية وعدد الأطفال، اللغة، الروتين اليومي المعتاد، بالإضافة إلى بيانات تهم كل شركة بحد ذاتها.

  • معلومات عامة: 

العمل، المنصب الوظيفي، نسبة الدخل، نمط الحياة، عادات وطرق الإنفاق، بالإضافة إلى بيانات تهم كل شركة بحد ذاتها.

  • التفضيلات الشخصية: 

ما هي وسائل التواصل الاجتماعي التي يستعملونها، هل يحضرون المؤتمرات والفعاليات، هل ينتمون إلى أي جمعية، ما هي هواياتهم، بالإضافة إلى بيانات تهم كل شركة بحد ذاتها.

  • الأهداف: 

ما هي الأهداف الرئيسية للعميل، ما الهدف الذي يطمح أن يصل إليه العميل بعد اقتناء منتجاتك، ما الذي يمثل عقبة أمام تحقيق أهدافه.

  • التحديات: 

ما المشاكل التي يواجهها، ما هي نقاط الألم بالنسبة للوضع الحالي للمنتجات.

  • دوافع الشراء:

ما هي القوة الدافعة وراء عملية اتخاذ القرار لديهم، هل هو السعر، هل هي جودة المنتج، لعملية الشراء هل هو قرب منفذ التوزيع.

  • القيم:

قيم الشخصية في الحياة الشخصية والمهنية، ما الذي يعتبرونه مهما عند البحث عن المنتجات والشركات.

  • وصف للعميل: 

صف عميلك بما لا يتجاوز السطرين.

  • يوم في حياة العميل:

وهو وصف لكيف يقضي العميل وقته وفهم عاداته.

  • الاعتراضات الشائعة:

ما هي اعتراضات الشخص على المنتج.

  • الرسالة التسويقية:

صف الحل الذي تقدمه الشركة ليشكل تأثير كبير على شخصية العميل.

عند دمج كل تلك السمات في ملف واحد ستظهر لك شخصية العميل كما المثال التالي:

شخصية العميل

شخصية العميل

شخصية العميل السلبية

لا يُصنّف جميع المشترون الذين تتعامل معهم الشركة على أنهم عملاء مثاليون حيث أن هناك مشترون لا تود أبداً أن تتعامل معهم وتحولهم إلى عملاء.

يأتي هنا دور ملف شخصية العميل السلبية فهي تجسيد للمشترين الذين يهدرون الكثير من الوقت والجهد ولا يدرّون الكثير من الأرباح.

وهو ملف مماثل تماماً لملف شخصية العميل المثالي مع وجود اختلافات كبيرة في المعلومات الديموغرافية والمعلومات العامة وسمات الشخصية بشكل عام.

تتصف شخصية العميل السلبية عادةً بما يأتي:

  • معدل عالي في التراجع عن الشراء.
  • احتمال منخفض لإعادة الشراء.

الأنواع المختلفة لـ شخصية العميل

من الطبيعي وجود اختلافات في شخصية العميل طبقاً لاختلاف أنواع الشركات.

وبما أن كل شركة هي فريدة من نوعها ولا تشبه الشركات الأخرى فلا بد أن تكون شخصية العميل فريدة من نوعها.

حيث أنه لا يوجد قائمة محددة معترف فيها عالمياّ لمحتويات الملف ولا يوجد معيار لعدد الشخصيات التي تحتاجها كل شركة.

قد يكون اختيار شخصية العميل أمراً صعباً بالنسبة للبعض لذلك نوصي باستخدام القوالب الجاهزة لتبسيط عملية إنشاء شخصية مشتري مختلفة ومناسبة لتخصص الشركات المختلفة.

وبشكل عام من الممكن أن يكون لدى الشركات قالب واحد أو أكثر على حسب تخصصها واتساع سوقها، وقد تتقاطع الشخصيات بنفس الخصائص بشكل كبير.

كيف العثور على أشخاص مهتمين بالمساعدة لمقابلتهم

تتمثل إحدى الخطوات المهمة في إنشاء شخصية العميل هي العثور على بعض الأشخاص الذين يمكنك التحدث معهم لمعرفة هوية عميلك المثالي.

مما يعني أنه يجب إجراء بعض المقابلات للتعرف على ما يهم الجمهور المستهدف لكن كيف تجد هؤلاء الأشخاص؟

هناك بعض المصادر يمكن الاستفادة منها مثل:

1- استخدم قائمة عملائك الحاليين: 

قاعدة عملائك الحاليين هي المكان المثالي لبدء المقابلات لأنهم اشتروا المنتج بالفعل وتفاعلوا مع الشركة من قبل.
من المحتمل أن يمثل بعضها على الأقل شخصية العميل المطلوبة
لا تتحدث فقط مع الأشخاص المحبّين لمنتجك ويريدون قضاء ساعة في الحديث عنه، حيث سيظهر العملاء غير الراضين عن منتجاتك أنماط مختلفة من شأنها أن تساعد على تكوين فهم قوي لشخصية العميل.
على سبيل المثال: قد تجد فرق في المعلومات التي سيقدمها بعض العملاء غير الراضين كحاجتهم إلى تقديم خدمات أكثر أو أنهم يجدون منتجك تقنياً للغاية ويصعب استخدامه.

في كلتا الحالتين ستتعلم شيئاً جديد من ردود الفعل حول منتجك.
يتميز هذا المصدر بأنك قد لا تحتاج إلى تقديم حافز لإجراء المقابلة، حيث أن العملاء يحبّون أن تسمع الشركة عن التحديات التي تواجههم وما يفكرون  به في منتجك.

ويحب العملاء أيضاً أن يكون لهم تأثير على المنتجات التي يستخدمونها، لذلك عند إشراكهم في مثل هذه المقابلات ستجد أنهم أصبحوا أكثر ولاءً للشركة.

 2- استخدم مصادرك:

تأكد من مقابلة الأشخاص الذين لم يشتروا المنتج من قبل ولا يعرفون الكثير عن علامتك التجارية.
يعد العملاء المحتملون خياراً رائعاً لاستخلاص المعلومات اللازمة حيث أنك جمعت العديد من المعلومات عنهم من قبل.

3- استخدم شبكة معارفك:

إذا كنت ستتجه إلى أسواق جديدة أو ليس لديك أي عملاء بعد فيمكنك استخدام شبكة معارفك مثل زملائك في العمل أو استخدام صفحات التواصل الاجتماعي للعثور على الأشخاص الذين ترغب في إجراء مقابلة معهم.
قد يكون من الصعب الحصول على عدد كبير من الأشخاص بهذه الطريقة.

نصائح يجب إتباعها أثناء المقابلات مع العملاء

إليك بعض الأفكار لتحسين معدلات الاستجابة أثناء المقابلات:

1- استخدم الحوافز:

على الرغم من أنك قد لا تحتاجها في جميع الظروف، إلا أن الحوافز تمنح الأشخاص سبباً للمشاركة في المقابلة إذا لم يكن لديهم أي علاقة معك.

2- كن واضحاً أنك لا تهدف لعملية بيع من خلال التواصل معهم:

هذا مهم بشكل خاص عند التعامل مع أشخاص غير عملائك الحاليين فلا بد أن تكون واضحاً أنك تجري بحثاً بهدف الاستفادة منه فقط.

3- اجعل طلباتك من السهل الإجابة عليها بنعم:

يتوجب عليك الاعتناء بكل شيء لضيفك المحتمل كاقتراح أوقات مناسبة.

4- حدد عدد الأشخاص المراد مقابلتهم:

يمكن البدء بثلاث إلى خمس مقابلات على الأقل لكل شخصية تنشئها.

5- حدد الأسئلة التي ستطرحها عليهم:

بعد الحديث الصغير المعتاد وكلمات الشكر، حان الوقت لطرح الأسئلة، حدد أسئلتك التي ستطرحها في المقابلات بعناية لإنشاء ملف تعريفي شخصي كامل.

إليك أهم الأسئلة لطرحها في المقابلة:

  • ما هو دورك الوظيفي؟ لقبك؟
  • كيف تقضي يومك في العادة؟
  • ما هي المهارات المطلوبة لتأدية عملك؟
  • ما هي الأدوات التي تستخدمها في عملك؟
  • إلى من تقدم تقارير عملك؟ ومن يقدم لك التقارير؟
  • تحت أيّ تخصص تندرج شركتك؟
  • ما هو حجم شركتك (الإيرادات، الموظفين)؟
  • ما هي مسؤولياتك؟
  • ماذا يعني أن تكون ناجحاً في مهنتك؟
  • ما هي أكبر تحدياتك؟
  • كيف تتعرف على المعلومات الجديدة لعملك؟
  • ما المنشورات أو المدونات التي تقرأها؟
  • ما الجمعيات والشبكات الاجتماعية التي تشارك فيها؟
  • كم عمرك؟
  • هل انت متزوج؟
  • في حال كان متزوج، هل لديك أطفال؟
  • ما هي دراستك؟
  • ما هو المستوى التعليمي الذي أكملته؟
  • اذكر المدارس التي التحقت بها؟
  • كيف تفضل التفاعل مع البائعين؟
  • هل تستخدم الإنترنت للبحث عن البائعين أو المنتجات؟
  • كيف تبحث عن المعلومات؟
  • كيف تقييم المنتجات عند عملية الشراء؟
  • صف عملية شراء حديثة قمت بها؟ لماذا اشتريت؟ وكيف قررت شراء هذا المنتج؟

إن معظم الشركات الناجحة تستخدم ملفات شخصية العميل، وكما هو واضح أن إعداد تلك الشخصيات هي استراتيجية مهمة جداً.

ومع ذلك لا يستفيد الجميع منها ظناً منهم بأنها لا تناسب نوع أعمالهم، وهو خطأ تماماً حيث أن إنشاء شخصية العميل يساعد في فهم العملاء المستهدفين بشكل أكبر.

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

هنا

هنا

الفرق بين التسويق الداخلي والخارجي

انفوجرافيك: ما هو الفرق بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي

تبّنت الكثير من الشركات المبتكرة والناجحة التسويق الداخلي inbound marketing عام 2019، على الرغم من أن معظم المسوقين كانوا يعتمدون على التسويق الخارجي outbound marketing في إنشاء العملاء المتوقّعين وملء الجزء العلوي من مخروط (قمع) المبيعات.

سنوضّح في هذا المقال الفرق بين التسويق الداخلي والخارجي من خلال الإجابة عن الأسئلة التالية:

1- ما هو التسويق الداخلي وما هي فوائده وتحدياته؟

2- ما هو التسويق الخارجي وما هي فوائده وتحدياته؟

3- أيّهما أفضل التسويق الداخلي أم التسويق الخارجي؟

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق ؟ مفهوم التسويق، أنواعه وأهدافه

تعريف التسويق الداخلي Inbound Marketing

يركّز التسويق الداخلي على جذب العملاء لمنتجاتك وخدماتك، فإنّ أفضل العملاء المحتملين يبحثون عن المنتجات عبر الإنترنت.

يبدأ ما يصل إلى 63٪ من المستهلكين رحلة التسوّق عبر الإنترنت بالبحث عن منتجات أو خدمات أو محتوى لتلبية حاجة ما أو حل مشكلة.

على هذا النحو، يجب أن يشرح المحتوى الخاص بك كيف ستحل منتجاتك أو خدماتك مشكلاتهم، أو الإجابة عن الأسئلة الرئيسيّة في صناعتهم المتخصّصة، أو تلبية احتياجاتهم.

توجد العديد من الطرق للقيام بذلك، بما في ذلك المدوّنات ومحتوى الفيديو والكتيّبات الإرشاديّة والخ.

كما يُمكن أيضاً استخدام كل جزء من أجزاء المحتوى هذا كطريقة لتمييز مُنتَجك عن المنافسة.

حيث يُفَضّل تضمين مقارنات المُنتجات والشهادات المُذهِلة والأسعار التنافسيّة والمراجعات المتميّزة في البودكاست podcast أو منشورات الوسائط الاجتماعيّة أو التقارير.

كما أنّ العملاء المُحتمَلين يجب أن يتلقّوا محتوى مدروساً في نقاط مختلفة طوال رحلة الشراء الخاصّة بهم والذي يتنوّع في المواد ولكنّه متّسق في الرسائل.

لنفترض أن العميل يبحث عن برنامج تسويق جديد.

أوّلاً، قد يكتب “أفضل أداة تسويق” في محرّك البحث لاستكشاف نتائج البحث.

ستكون النتيجة العضويّة الأولى هي مدوّنة تحدّد أفضل 10 منصّات تسويق بطريقة واضحة وغير متحيّزة. وبعد قراءة منشور المدوّنة، قد يرغب في معرفة المزيد عن التسويق الالكتروني.

تحتوي نهاية المدوّنة وبشكل مُلائم على رابط لتشجيعهم على الاشتراك في ندوة قادمة على الويب لمعرفة المزيد عن استراتيجيّة تسويق رقميّة جديدة.

حينها سينقرون على الرابط، ثم يُدخِلون اسمهم وعنوان بريدهم الإلكتروني للوصول إلى المحتوى، وبالتالي سيخزّن الموقع معلومات الاتصال الخاصّة بهم ويتتبّع ما إذا كانوا سيحضرون الندوة أم لا.

بمجرّد حضورهم الندوة عبر الإنترنت، قد يتساءلون عمّا إذا كانت أي شركة قد نفّذت بنجاح الاستراتيجية التي تمّت مناقشتها.

وبشكل مُباشر، سيرسل البائع إليهم بريداً إلكترونياً للمتابعة يحتوي على دراسات حالة توضّح كيف استخدم أحد منافسيهم التسويق الرقمي بفعاليّة لتحقيق عائد استثمار ضخم.

ممّا يدفعهم لطلب عرض توضيحي مع مندوب مبيعات. ويتوجّهون إلى مكالمة المبيعات مهتمّين بالفعل (ومتعلّمون) بما يفعله البرنامج، ممّا يوفر لك عمليّة بيع أسهل.

يطوّر المسوّقون هذا المحتوى عند استخدام نهج داخلي ليتماشى مع نقاط محدّدة في رحلة المشتري:

  • في بداية الرحلة، يتعرّف المُشتري على المشكلة والحلول المُحتمَلة.
  • عند منتصف الرحلة، يقارنون مجموعة صغيرة من الحلول المُحتمَلة.
  • في نهاية رحلة الشراء، يبذلون العناية اللازمة لاتخاذ قرار نهائي.
  • ثم هناك تجربة العميل الفعليّة، حيث يمكّن للعملاء الممتنّين أن يتحولوا إلى مروجين.

هناك أنواع من المحتوى تتوافق بشكل جيّد مع كلّ مرحلة من هذه المراحل. ومن خلال إنشاء وتقديم المدوّنة والمحتوّى المتقدّم عبر موقعك الويب، فإنّك تلبي احتياجات المعلومات التي لدى العملاء المُحتمَلين في جميع مراحل رحلاتهم.

فوائد التسويق الداخلي

توجد العديد من الفوائد للتسويق الداخلي التي يمكن أن تساعد في تحديد ما إذا كانت الاستراتيجيّة مناسبة للشركة:

  • التسويق الداخلي مُستدام، حيث يمكن للعملاء المحتمَلين قراءة منشورات المدوّنة أو حضور ندوة عبر الإنترنت في الوقت المُناسب لهم.
  • محتوى التسويق الداخلي تعليمي، أيّ إنّه مصمّم خصّيصاً لكلّ مرحلة في مسار تحويل المبيعات.
  • التسويق الداخلي قابل للقياس الكمّي، حيث  يمكنك ربط كل جزء من استراتيجيّتك بمقياس تتم مراقبته بمرور الوقت.
  • يتم تحديث موقع الويب والمحتوى باستمرار، لذلك يستمرّ التسويق الداخلي في جذب العملاء المحتملين المؤهّلين بمرور الوقت.

تحديات التسويق الداخلي

لا يُمكن لأي شركة أن تستخدم التسويق الداخلي، حيث تواجه الشركات بعض التحديات عند التركيز على التسويق الالكتروني:

  • يتطلّب التسويق الداخلي تحديث مستمرّ لضمان أنّ المحتوى يتحدّث دائماً عن رغبات واحتياجات المستهلكين المتطوّرة.
  • يقضي المسوّقون الداخليون قدراً كبيراً من الوقت والجهد في تطوير واختبار محتوى مُختلف يجذب العملاء للتحويل.
  • يتطلّب التسويق الداخلي استراتيجيّة شاملة، ممّا يعني أنّك ستحتاج إلى شراء أدوات لمساعدتك في تنفيذ حملات متكاملة عبر القنوات التسويقية.

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق الالكتروني … الدليل الشامل للتسويق الرقمي

تعريف التسويق الخارجي Outbound Marketing

هو طريقة تقليديّة للتسويق تسعى إلى دفع الرسائل إلى العملاء المُحتمَلين، كما يتضمّن الوصول بشكل استباقي إلى المستهلكين لجذبهم إلى المنتج.

ويشمل التسويق الخارجي أنشطة مثل المعارض التجاريّة وسلسلة الندوات والمكالمات الباردة (المكالمات غير المُرتقبة، والتي تكون بغرض عرض المبيعات أو الخدمات)، والبريد الإلكتروني للقوائم المُشتراة، والتسويق عبر الهاتف بالاستعانة بمصادر خارجيّة، والإعلان.

وهو أمر مكلف وعائد الاستثمار فيه أقل بكثير من التسويق الداخلي.

إنّ تقنيّات التسويق الخارجي أصبحت أقل فاعليّة بمرور الوقت لسببين:

أولاً، إنّ الإنسان العادي في هذه الأيّام يُغدَق بأكثر من 2000 مقاطعة للتسويق الخارجي يومياً، وهو يكتشف طُرُقاً أكثر وأكثر إبداعاً ممّا يدفعه لحظر تلك المُقاطعات، بما في ذلك هويّة المتّصل، وتصفية البريد العشوائي، وراديو Tivo، وأقمار Sirius الصناعية.

ثانياً، أصبحت تكلفة التنسيق للتعرّف على شيء جديد أو التسوّق لشراء شيء جديد باستخدام الإنترنت (محرّكات البحث والمدوّنات ووسائل التواصل الاجتماعي) الآن أقل بكثير من الذهاب إلى ندوة في فندق ماريوت Marriott أو السفر إلى معرض تجاري في لاس فيجاس Las Vegas.

عادةً ما يكون للتسويق الخارجي نهج أكثر قوة وشموليّة، مع توقّع أنّ بعض الأشخاص على الأقل سيقومون بالتحويل.

لا يدرك المستهلكون في كثير من الأحيان المنتَج الذي يتم الإعلان عنه أو يبحثون عنه.

فقد يكون العملاء المُحتمَلين يشاهدون التلفزيون أو يتصفّحون أحد مواقع الويب ويتم مقاطعتهم بإعلان يوضّح سبب وجوب شراء مُنتَج معيّن.

على سبيل المثال، لنفترض أنّ أحد العملاء يقود سيارته على الطريق السريع وشاهد لوحة إعلانات لمتجر أثاث في المنطقة، فيظن لفترة وجيزة أنّه يجب عليه شراء أريكة جديدة، لكنّه يحتفظ بذلك في الجزء الخلفي من ذهنه.

بعد بضعة أسابيع، وبينما كانوا يشاهدون الأخبار المحليّة، شاهدوا إعلاناً تجارياً لنفس متجر الأثاث. مرّة أخرى، يفكّرون في شراء أريكة، لكنهم ينسون ذلك بعد ظهور الأخبار.

بعد ثلاثة أشهر، عندما تفحّصوا صندوق البريد الخاص بهم وجدوا قسيمة خصم لمتجر الأثاث. وهكذا قد حصلوا للتو على مكافأة في العمل.

أخيراً، قرّروا المضي قدماً وشراء تلك الأريكة الجديدة.

لم يُشر أي من الإعلانات إلى أريكة، وليس بالضرورة أنّهم كانوا يتطلّعون إلى شراء أريكة على الفور.

ومع ذلك، استمرّت الإعلانات في الظهور في حياتهم اليومية، لذلك انتهى بهم الأمر بتحويل انتباههم إلى حاجة لم تكن في قمّة اهتماماتهم.

فوائد التسويق الخارجي

للتسويق الخارجي بعض الامتيازات المهمّة ومنها:

  • يعمل التسويق الخارجي على تعزيز الوعي بالعلامة التجاريّة، ممّا يساعدك في الوصول إلى الأشخاص الذين لم يسمعوا بمنتجاتك أو خدماتك من قبل.
  •  يمكن أن يُسفِر التسويق الخارجي عن نتائج فوريّة، فمن المرجّح أن يتّخذ الأشخاص المهتمون بمنتجاتك وخدماتك إجراءات بشأن إعلاناتك ويقومون بالشراء.
  • اعتاد المستهلكون على التسويق الخارجي، فهم يعلمون بوجود إعلانات في جريدة الأحد أو على التلفزيون وقد يثقون في تلك الإعلانات أكثر من تلك المقدّمة لهم على أحدث التقنيات.

تحديات التسويق الخارجي

يمكن أن يكون التسويق الخارجي صعباً، فيما يلي تحديات السير في طريق التسويق الخارجي:

  • من الصعب جعل التسويق الخارجي جذّاباً وملائماً للجميع، لذلك يكون التسويق الخارجي أكثر تعميماً.
  • من السهل على المستهلكين تجاهل/تخطّي التسويق الخارجي، فالكثير من الأشخاص يكتمون صوت التلفزيون أثناء الإعلانات التجاريّة أو يتخلّصون على الفور من بريدهم غير المهم أو يعيدون تدويره.
  • يصعُب قياس فعّاليّة بعض استراتيجيّات التسويق الخارجي مثل اللوحات الإعلانيّة.
  • يعد التسويق الخارجي مُكلِفاً، والسفر إلى المعارض التجارية، والدفع مقابل اللافتات الإعلانية (إعلانات البانر)، وشراء مساحات اللوحات الإعلانية.
  • تسهّل خدمات الموسيقا الرقميّة والراديو عبر الأقمار الصناعيّة على المستمعين تجنّب الإعلانات الإذاعيّة.

 يوجد 271 مليون مستخدم نشط على Spotify فقط اعتباراً من ديسمبر 2019، حيث لم يعد للراديو التأثير الذي أحدثه من قبل.

  • يتلقّى موظف المكتب العادي 120 بريداً إلكترونياً كل يوم، و55٪ من كل هذا البريد الإلكتروني عبارة عن بريد عشوائي. لذلك، يعتمد الناس على تجاهل معظم رسائل البريد الإلكتروني.
  • من المتوقّع أن تزيد الخسارة المقدّرة في الإيرادات بسبب حظر الإعلانات إلى 2.12 مليار دولار في عام 2020.

تحويل التسويق الخاص بك من تسويق خارجي إلى تسويق داخلي

بدلاً من القيام بالتسويق الخارجي للأشخاص الذين قد لا يهتموا بما تقدّمه، يُمكِنك القيام بالتسويق الداخلي الذي يساعد الأشخاص المهتمين بمجال عملك من العثور عليك.

وتحتاج من أجل القيام بذلك إلى إعداد موقع الويب الخاص بك للصناعة التي تعمل بها والتي تجذب الزوّار بشكل طبيعي من خلال محرّكات البحث والمدوّنات ووسائل التواصل الاجتماعي.

إنّ معظم المسوّقين اليوم ينفقون 90٪ من جهودهم على التسويق الخارجي و10٪ على التسويق الداخلي، ولكن للحصول على نتائج أفضل يُفضّل أن تُعكَس هذه النسب.

أيهما أفضل التسويق الداخلي أم التسويق الخارجي

التسويق الخارجي هو عندما يصل المسوّق إلى الأشخاص لمعرفة ما إذا كانوا مهتمّين بمُنتَج ما أم لا.

على سبيل المثال، يمكن أن يشمل ذلك المبيعات بالزيارات المنزليّة أو الاتصال البارد (اتصال غير مُرتّب له) حيث يقترب مندوب المبيعات أو المسوق من شخص ما دون معرفة ما إذا كان هو أو هي عميلاً مُحتمَلاً مؤهّلاً أم لا.

أمّا التسويق الداخلي فهو عبارة عن استراتيجيّة حيث تقوم بإنشاء محتوى أو تكتيكات عبر وسائل التواصل الاجتماعي تنشر الوعي بالعلامة التجاريّة حتّى يتعرّف الأشخاص عليك.

وقد ينتقلون إلى موقعك الويب للحصول على معلومات، ثم شراء منتجك أو إبداء الاهتمام به.

وفي حين أنّ بعض الاستراتيجيّات الخارجيّة تستغرق الكثير من الوقت والجهد وقد لا تُسفِر عن عملاء مُحتمَلين، فإن الاستراتيجيات الداخلية تسمح لك بإشراك جمهور من الأشخاص حيث يمكنك بسهولة تأهيلهم كعميل محتمل.

المصادر

هنا

هنا

هنا

       

العلامة التجارية وكيفية إنشائها

ما هي العلامة التجارية وكيفية إنشائها … الدليل الشامل لـ العلامات التجارية 2021

إنّ العلامة التجارية القوية تساعد عملك على النمو واختياره من قِبل الجميع لأنّ المنتجات ليست مجرد منتجات فقط.

فالكوكا كولا أكثر من مجرد مشروب غازي، وستاربكس أكثر من مجرد قهوة، وتعتبر راي بن أكثر من مجرد نظارة شمسية، والغلوسيير  أكثر من مجرد منتج لإخفاء العيوب.

يُعد التفاعل مع هذا المنتج تجارب، ونحن نأخذ هذه التجارب بالاعتبار عندما نشتريها.

والأفضل من ذلك أنّ الشركات التي تنشئها وتسوقها تعرف بالضبط التجربة التي تريد أن تحصل عليها عندما تقوم أو تفكر بعملية الشراء، ولهذا السبب قاموا بإنشاء العلامة التجارية.

تدرك الشركات التي تنشئ علامات تجارية قوية أن علامتها التجارية بحاجة إلى العيش في كل مكان ابتداءً من اللغة المستخدمة في عنوان انستقرام إلى الألوان على أحدث لوحة إعلانات إلى المواد المستخدمة في عبواتها، ويعرفون حتّى أن أسمائهم تمتد إلى ما هو أبعد من التسمية.

ونتيجةً لذلك تكون هذه العلامات التجارية معروفة ومحبوبة ومختارة من بين مجموعة طويلة من الخيارات.

نقدّم لك في هذا الدليل تعريف العلامة التجارية وبنائها

ما هي العلامة التجارية

العلامة التجارية هي ميّزة أو مجموعة من الميّزات التي تميّز مؤسسة عن أخرى، تتكوّن العلامة التجاريّة عادةً من اسم، ووصف، وشعار أو رمز، وتصميم، وصوت العلامة التجارية وغيرها.

كما تشير أيضاً إلى التجربة الشاملة التي يمرّ بها العميل عند التفاعل مع الشركة كمتسوق أو عميل أو متابع على وسائل التواصل الاجتماعي أو مجرد عابر سبيل.

بناء العلامة التجارية

يُقصد ببناء العلامة التجارية عملية البحث عن ميزة أو مجموعة ميزات مميزة وتطويرها وتطبيقها على مؤسستك بحيث يمكن للمستهلكين البدء في ربط علامتك التجارية بمنتجاتك أو خدماتك.

بناء العلامة التجارية هو عملية تكرارية وتتطلب البقاء على تواصل مع عملائك وعملك، وهو مهم جداً لمجموعة من الأسباب سنذكرها بالتفصيل لاحقاً.

أهمية بناء العلامة التجارية

يمكن القول إنّ علامتك التجارية هي أحد أهم أصول مؤسستك، إنها التي تمنح الهوية لمؤسستك وتجعل عملك لا يُنسى وتشجع المستهلكين على الشراء منك وتدعم التسويق والإعلان، كما أنها تجلب الفخر لموظفيك.

يمكن أن تكون العلامة التجارية هي العامل الحاسم للمستهلكين عند اتخاذ قرار الشراء.

حيث قال ما يُقارب 60% من المتسوقين في استطلاع أجرته شركة نيلسن العالمية Nielsen عام 2015 أنهم يشترون بشكل دائم من العلامات التجارية التي يعرفونها، وقال 21% أنهم اشتروا منتجاً لأنهم أحبّوا العلامة التجارية.

تمنح العلامة التجارية لشركتك هوية تتجاوز منتجها أو خدمتها، كما تمنح المستهلكين شيئاً يرتبطون به ويتواصلون معه.

العلامة التجارية تجعل من عملك لا يُنسى، إنها وجه شركتك وتساعد المستهلكين على تمييز نشاطك التجاري عبر كلّ وسيلة.

كما تدّعم جهودك التسويقية والإعلانية، وتمثل تلك الدفعة الإضافية التي تساعد حزمة الترويج الخاصة بك مع الاعتراف والتأثير المُضافين.

العلامة التجارية تجلب الفخر لموظفيك، فأنت لا تعطي هوية فقط لنشاطك التجاري عندما تضع علامة تجارية لشركتك بل تنشئ أيضاً مكان عمل له سمعته الحسنة وتقديره الكبير، فالعلامة التجارية القوية تجلب موظفين أقوياء.

ما هي شروط العلامة التجارية

إليك بعض الشروط  المتعلقة بالعلامة التجارية التي يجب عليك معرفتها، إنها توضح أهمية وقيمة العلامة التجارية لعملك:

الوعي بالعلامة التجارية

يشير الوعي بالعلامة التجارية إلى مدى معرفة الجمهور العام والجمهور المستهدف بعلامتك التجارية.

ويؤدي ارتفاع الوعي بالعلامة التجارية إلى الإشارة إلى أنّ العلامة التجارية رائجة أو جديرة بالاهتمام أو شائعة.

كما أنه مهم لأن المستهلكين لا يمكنهم التفكير في الشراء من علامتك التجارية إذا لم يكونوا على علم بها. فالعلامة التجارية القوية تجعل عملك معروفاً.

توسيع العلامة التجارية

وهي عندما تعمل الشركات على تطوير منتجات جديدة في صناعات وأسواق جديدة، على سبيل المثال جزازات العشب من هوندا Honda lawn mowers  أو فراش النوم من مارثا ستيوارت Martha Stewart bedding.

يسمح توسيع العلامة التجارية للشركات (أو الأفراد) بالاستفادة من الوعي بالعلامة التجارية لخلق المزيد من الإيرادات وتنويع خطوط الإنتاج.

فالعلامة التجارية القوية تجلب المزيد من المال.

هوية العلامة التجارية

هي شخصية عملك والوعد الذي تقطعه لعملائك، تتكوّن هوية علامتك التجارية عادةً من قيمك وكيفية توصيل منتجك أو خدمتك وما تريد أن يشعر به الأشخاص عند تفاعلهم معك.

حيث تمنح العلامة التجارية القوية عملك أكثر من مجرد اسم.

إدارة العلامة التجارية

تشير إدارة العلامة التجارية إلى عملية إنشاء علامتك التجارية والحفاظ عليها.

ويتضمن إدارة العناصر الملموسة لعلامتك التجارية (إرشادات التنسيق والتغليف والألوان) والعناصر غير الملموسة (كيف ينظر إليها جمهورك المستهدف وقاعدة عملائك).

علامتك التجارية هي أحد الأصول الحية ويجب أن تُدار على هذا النحو، وتتطلب العلامة التجارية القوية صيانة مستمرة.

تمييز العلامة التجارية

هو مدى قدرة المستهلك على التعرّف على علامتك التجارية وتحديدها دون رؤية اسم عملك، من خلال شعارك أو الوصف أو الأغنية أو التغليف أو الإعلان.

حيث يسير هذا المفهوم جنباً إلى جنب مع استدعاء العلامة التجارية أيّ القدرة على التفكير في العلامة التجارية دون وجود معرفات مرئية أو سمعية.

العلامة التجارية القوية تجعل عملك على رأس الاهتمامات.

الثقة بالعلامة التجارية

تشير الثقة بالعلامة التجارية إلى مدى قوى إيمان العملاء والمستهلكين بعلامتك التجارية.

هل تفي بوعودك التسويقية؟ هل يذهب مندوبو المبيعات وخدمة العملاء لديك إلى أبعد الحدود؟

حيث يمكن أن تخلق هذه الأشياء الثقة بين عملائك، وهو أمر مهم في عالم يشعر فيه 25% فقط من الناس بالثقة في الأعمال التجارية الكبيرة.

حيث تبني العلامة التجارية القوية الثقة مع عملائك.

تقييم العلامة التجارية

هو التقييم التجاري لعلامتك التجارية المستمدة من إدراك المستهلك وتقديره وثقته.

يسير هذا المفهوم جنباً إلى جنب مع قيمة العلامة التجارية، حيث يمكن للعلامة التجارية القوية أن تجعل عملك لا يُقدّر بثمن للمستثمرين والمساهمين والمشترين المحتملين.

حيث تزيد العلامة التجارية القوية من قيمة عملك.

كيفية إنشاء علامة تجارية

1- حدّد جمهورك المستهدف

2- حدّد رسالتك

3- حدّد قيمك وميزاتك وفوائدك

4- قم بإنشاء الأصول المرئية

5- ابحث عن صوت علامتك التجارية

6- ضع علامتك التجارية في العمل

إليك كيفية إنشاء علامة تجارية أو بدء عملية تغيير علامتك التجارية الحالية.

هناك الكثير مما يدخل في عملية بناء العلامة التجارية وهناك الكثير الذي يجب مراعاته لبناء واحدة قوية.

لذا قم بتدوين الأفكار على دفتر ملاحظات لأنّ العلامة التجارية هي عملية تكرارية وقد تتكرر بعض هذه الخطوات أثناء قيامك بالعصف الذهني وبناء علامتك التجارية.

1- حدّد جمهورك المستهدف

تؤدي العلامة التجارية إلى الوعي والاعتراف والثقة والإيرادات.

لقد تحدثنا عن ذلك سابقاً ولكن دعونا الآن نعود خطوة على الوراء ونفهم من أين يأتي هؤلاء: المستهلكين، وليس أيّ مستهلكين بل جمهورك وعملائك المستهدفين.

إذا كانت علامتك التجارية لا تلقى صدى لدى جمهورك فلن تؤدي إلى هذا الوعي والاعتراف والثقة والإيرادات، ولهذا تأتي أبحاث السوق المستهدفة.

يجب أن تفهم لمن ستتحدث علامتك التجارية قبل ضغط القلم على الورقة (أو المؤشر على المجلد الرقمي)، من يخدم منتجك؟ من هو العميل المثالي؟ لماذا أنشأت عملك في المقام الأول؟

سيؤثر ما تعرفه عن السوق المستهدف وشخصيات المشتري على قرارات علامتك التجارية، لذا اجعل هذه الخطوة أولويتك الأولى.

2- حدّد رسالتك

دعنا نعود إلى السؤال السابق: لماذا أنشأت عملك؟ ستساعدك الإجابة عن هذا السؤال في تحديد رسالتك، والذي يحدّد بدوره غرضك وشغفك كمؤسسة.

يجب أن تكون قادراً على إيصال الغرض الذي يوفره عملك وذلك قبل أن تعمل على صياغة العلامة التجارية التي يعرفها جمهورك ويقدرها ويثق بها.

وبعد ذلك يمكن أن يعكس كل جزء من علامتك التجارية (الشعار والوصف والصور والصوت والشخصية) تلك الرسالة والرؤية.

إنّ رسالة عملك هي جوهر بناء علامتك التجارية، والذي يشمل سبب وجود مؤسستك ولماذا يجب أن يهتم الناس بعلامتك التجارية.

3- تحديد قيمك وميزاتك وفوائدك الفريدة

من المحتمل أن يكون هناك الكثير من الأعمال التجارية في مجال عملك، ومن السهل التركيز على منافسيك ولكن في الوقت الحالي دعنا نركز عليك أنت.

ما هو الشيء الوحيد الذي يمتلكه نشاطك التجاري ولا يمكن لأي شخص آخر تقليده (قانونياً)؟ إنها علامتك التجارية.

لهذا السبب يجب عليك التأكد من أن علامتك التجارية تتكون من عناصر تخصك وحدك: القيم والفوائد والميزات التي تجعل شركتك فريدة من نوعها.

خُذ لحظة لكتابة قائمة بما يميز عملك عن الآخرين، ولا نتحدث هنا عن ميزات المنتج (مثل المظهر أو المكونات أو القدرات) بل نتحدث  عن كيفية تحسين منتجاتك أو خدماتك للحياة والمساهمة في تحقيق النجاح.

مثال حقيقي للعلامة التجارية: ألاني نتريشن Alani Nutrition

ربما لم تسمع من قبل عن ألاني نتريشن Alani Nutrition إنها شركة تغذية يقع مقرها في لويزفيل، كنتاكي.

أغلب الناس يطلبون  الفيتامينات التي ينتجونها للأسباب التالية:

  1.       أثبتت فعاليتها
  2.       لديّهم ثقة في العلامة التجارية ويحترمونها

كما حددوا بوضوح وبساطة على موقعهم الويب قيمهم ومزاياهم الفريدة كجزء من علامتهم التجارية الشاملة.

إنّ تسليط الضوء على هذه الأشياء يجعل من السهل على العملاء أن يثقوا بمنتجاتهم ويختارونها على المنافسين.

4- إنشاء الأصول المرئية

يجب عليك في هذه المرحلة أن تفهم جمهورك المستهدف ورسالتك والميزات الفريدة التي يتكوّن منها عملك.

إذا كنت قد أتقنت هذه الخطوات فقد حان الوقت للانتقال إلى أحد الأجزاء الأكثر إثارة للعلامة التجارية وهي التصميم المرئي.

 أي الشعار والألوان والطباعة (الخطوط) والأيقونات وجميع المكونات المرئية الأخرى الخاصة بك.

كذلك قم ببناء مجموعة من إرشادات العلامة التجارية (أو دليل نمط العلامة التجارية) أثناء إنشاء هذه العناصر للتحكم في بنية واستخدام الأصول المرئية الخاصة بك.

سيضمن لك ذلك أن أي شخص يستخدم علامتك التجارية الجديدة سيفعل ذلك على نحو صحيح.

يمكن أن تكون مرحلة التصميم مخيفة بقدر ما هي مثيرة، ولكن ضع في اعتبارك الاستعانة بمتخصص لديه خبرة في تصميم الشعار والهوية أو البدء ببعض قوالب التصميم المفيدة.

5- ابحث عن صوت علامتك التجارية

ضع في اعتبارك بعد ذلك المكوّن السمعي لعلامتك التجارية، كيف ستبدو علامتك التجارية إذا أجريت محادثة معها؟ أو إذا أرسلت لك رسالة نصية؟

تُعتبر طريقة تواصلك مع السوق المستهدف جزءاً من علامتك التجارية أيضاً.

حيث لا بد من تحديد صوت العلامة التجارية الذي يتواصل مع جمهورك ويتفاعل معه وإلا فلن ينتبهوا لها على الأرجح، ولهذا السبب لا تتردد في العودة إلى الخطوة الأولى للتعرّف مع من تتحدّث.

تأكد من تناسق نغمتك في جميع المحتوى المكتوب من حملاتك الإعلانية والتعليقات التوضيحية على وسائل التواصل الاجتماعي إلى منشورات مدونتك وقصة علامتك التجارية.

امنح جمهورك فرصة للتعرّف على علامتك التجارية وكيفية تعريفهم على صوتها.

والأفضل من ذلك أن تتقن صوتاً ممتعاً وترفيهياً وسيتطلع عملاؤك إلى تحديثات وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني.

مثال حقيقي للعلامة التجارية: ميل تشيمب MailChimp

ميل تشيمب هو مثال رائع للعلامة التجارية التي تتحدث بنبرة واضحة ومتسقة.

حيث يثيروا الضحك دائماً عند تلقي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم والعمل على واجهتهم من نسخة موقعهم الويب إلى رسائل البريد الإلكتروني إلى التعليقات على وسائل التواصل الاجتماعي.

أنشأ ميل تشيمب صوتاً وشخصية للعلامة التجارية أنيقاً وممتعاً ويمكن الوصول إليه.

قد يكون من الصعب شرح الأجزاء الفنية لمنتج البرنامج (مثل اختبار أ/ب) لكن ميل تشيمب أتقن ذلك أيضاً.

6- ضع علامتك التجارية في العمل

تعمل علامتك التجارية فقط إن كنت تعمل.

بمجرد الانتهاء من تصميم وإنشاء علامتك التجارية الجديدة (أو إعادة تصميم علامتك التجارية) قم بدمجها في كل جزء من عملك، واحرص على ضمان عرضها في كل مكان يكون عملك التجاري فيه على صلة مع العملاء.

وفيما يلي بعض النصائح لتطبيق علامتك التجارية من خلال مؤسستك:

الموقع الإلكتروني

 اعمل على نشر شعارك والألوان والخطوط الخاصة بك على موقعك الويب، ولا تستخدم سوى الأصول المحددة مسبقاً في إرشادات علامتك التجارية.

يُعدّ موقع الويب الخاص بك جزءاً رئيسياً من هوية شركتك فإذا لم يعكس علامتك التجارية فسيكون تجربة مهدورة فقط للعملاء.

تأكد أيضاً من أن جميع نسخ الويب والدعوة لاتخاذ إجراء ووصف المنتج تعكس صوت علامتك التجارية.

وسائل التواصل الاجتماعي

يجب ان تعكس جميع صور الملف الشخصي وصور الغلاف والصور ذات العلامات التجارية علامتك التجارية.

وضع في اعتبارك وضع شعارك كصورة للملف الشخصي ليسهل على العملاء التعرّف على عملك.

وتأكد من أن جميع معلومات الملف الشخصي والمنشورات والتعليقات التوضيحية تعكس صوت علامتك التجارية كما هو الحال مع موقعك الويب.

التغليف

يجب أن تعكس عبواتك وطريقة التغليف لعلامتك التجارية الجديدة من حيث تصميمها وألوانها وحجمها وشعورها وذلك في حال كان نشاطك التجاري ينتج منتجات مادية.

والسبب في ذلك أن المنتج هو أكثر الطرق الملموسة التي يتفاعل بها العملاء مع علامتك التجارية.

مثال حقيقي للعلامة التجارية: شوباني Chobani

تخبرنا علامة شوباني التجارية الجديدة أنهم ينتجون زبادي يوناني أصيل وصحي.

وهذا أحد الأسباب الرئيسية التي تدفع الناس لشراء منتجهم، كما أن عبوات اللبن الخاصة بهم مصنوعة من مادة عمليّة للغاية وهذا السبب يدعم القرار  بشراء وتناول منتجات شوباني التجارية.

الإعلان

نظراً لأن الإعلانات (الرقمية والمطبوعة) تُستخدم غالباً لإثارة الوعي بالعلامة التجارية وتعريف المستهلكين بعلامتك التجارية، فيكون من الأهمية أن تعكس علامتك التجارية.

ويجب أن تجعل علامتك التجارية في الواقع عملية إنشاء الإعلان أسهل وذلك باستخدام دليل نمط علامتك التجارية، فأنت تعرف بالفعل كيف يجب أن تظهر إعلاناتك ونوع النسخة المراد كتابتها.

اقرأ أيضاً: ما هو الإعلان … الدليل الشامل للإعلانات لعام 2021

المبيعات وخدمة العملاء

تتمتع العلامة التجارية بنفس قوة الأشخاص الذين يقفون وراءها. وإذا لم يعمل موظفوك على تشغيل علامتك التجارية فلن تعمل هي من أجلك.

 بالإضافة إلى ذلك فإن علامتك التجارية تُطبّق على أكثر من التسويق الخاص بك.

قم بإبلاغ موظفي المبيعات وخدمة العملاء بإرشادات علامتك التجارية واطلب منهم استخدامها خاصةً عندما يكونون على تواصل مباشر مع العملاء.

سواءً كانوا يشاركون عرضاً توضيحياً لمنتج ذي علامة تجارية أو يجيبون على استفسارات العملاء، وشجعهم على استخدام شعارك ووصفك وصورك وصوت علامتك التجارية.

نصائح خاصة بالعلامة التجارية للشركات الصغيرة

1- تعامل مع علامتك التجارية كشخص

2- تحديد أولويات الاتساق

3- إتّباع استراتيجية العلامة التجارية

4- لا تدع الإلهام يتحوّل إلى تقليد

5- استخدم العلامة التجارية للتوظيف

1- تعامل مع علامتك التجارية كشخص

فكّر فيها كشخص وذلك من أجل الالتفاف حول عملية العلامة التجارية بشكل أفضل.

ويجب أن يكون لعلامتك التجارية هوية (من هي) وشخصية (كيف تتصرف) وتجربة (كيف يتم تذكرها).

اسأل نفسك هذه الأسئلة حول علامتك التجارية:

  •    ما الطريقة التي ستقدّم بها علامتك التجارية نفسها؟ كيف ستفعل ذلك إذا كان عليها أن تصف مظهرها؟
  •    كيف تتحدث علامتك التجارية عن منتجاتك أو خدماتك؟ هل سيكون جاداً ومهنياً أم سيكون مضحكاً ومثيراً؟
  • ماذا سيقول شخص ما عن علامتك التجارية بعد “مقابلتها” لأول مرة؟ ما هي الجمل التي سيستخدمونها لوصفها؟

إنّ الغرض من العلامة التجارية هو إنشاء علاقات مع عملائك، وأسهل طريقة للقيام بذلك هي التعامل مع علامتك التجارية كشخص وفهم أنك تريد من عملائك أن يفعلوا الشيء نفسه.

مثال حقيقي للعلامة التجارية: ويسكي ريف Whiskey Riff

إنّ ويسكي ريف هي علامة تجارية ربما لم تكن على علم بها.

إنها شركة إعلامية مكونة من رجلين ومقرها في شيكاغو ويُطلق عليها اسم “موقع موسيقا الريف الأكثر تسلية على الإطلاق”.

إليك الطريقة التي من الممكن أنّ ويسكي ريف ستجيب بها عن الأسئلة أعلاه في حال كانت شخصاً:

  • مرحبا أنا ويسكي ريف وأعتقد أنك حزرت أنني أحبّ موسيقا الريف.

واستلهم شعاري من حرف Y الموجودة في الدائرة في ساحة مسرح شيكاغو.

وأنا مزيّن بخطوط حمراء أفقية ونجوم تمثل العلمين الأمريكي وشيكاغو

  • أقوم بنشر محتوى حول ما يحدث في موسيقا الريف اليوم، إذا لم يعجبك ذلك لا تقرأه.

كما يُظهر البودكاست الخاص بي مقابلات مع فناني موسيقا الريف الذين يسردون قصصاً مرحة.

وبإمكانك التحقق من ملابسنا أيضاً، حيث يمكنك مشاهدة القمصان والقبعات والإكسسوارات الخاصة بي في مهرجانات موسيقا الريف (وعلى المسرح) في جميع أنحاء العالم

  • إنّ ويسكي ريف مثل تلك اللقطة الأولى لجاك دانيلز Jack Daniels ذلك المشروب المنعش الذي تشتد الحاجة إليه بعد يوم طويل.

إنها استراحة من طريقة الحياة هذه وأنت تقدّر صراحتها على الفور، ولا يوجد شيء مثله على الإطلاق في الصناعة

تحديد أولويات الاتساق

التضارب هو الخطأ الأول في العلامة التجارية الذي ترتكبه الشركات.

إنّ عدم التناسق يقوّض علامتك التجارية ويحيّر عملائك، حيث تعطي العلامات التجارية القيّمة والمعترف بها الأولوية للاتساق وتحصد الفوائد.

ويمكن للعملاء بسهولة التعرّف على علامتك التجارية وتفضيلها بمرور الوقت عندما تكون لعلامتك التجارية حضوراً موحداً عبر الوسائط والمنصات كما يمكن أن تساعد إرشادات العلامة التجارية في هذه المبادرة.

بناء وإتّباع استراتيجية العلامة التجارية

إنّ استراتيجية العلامة التجارية هي أكثر من إرشادات علامتك التجارية، إنها خطة ذات أهداف محددة وطويلة المدى ويمكن تحقيقها مع تطوّر علامتك التجارية.

وتدور هذه الأهداف عادةً حول هدف علامتك التجارية والعاطفة والمرونة والوعي التنافسي ومشاركة الموظفين.

هل تذكر كيف قلنا إن العلامة التجارية هي عملية مستمرة؟

حيث يمكن أن تساعدك استراتيجية العلامة التجارية في تحويل هذه العملية إلى ممارسة جيّدة التجهيز تحافظ على تقدّم علامتك التجارية نحو النجاح والاعتراف بها.

لا تدع الإلهام يتحوّل إلى تقليد

التحليل التنافسي مهم، ولا يقتصر الأمر على معرفتك بمكانة منافسيك وتفوقهم، بل يمكن أن يمنحك أيضاً أفكار حول كيفية تحسين علامتك التجارية أو تمييزها.

لكن مع ذلك احذر من الوقوع في فخ التقليد، واجعل بحثك التنافسي محدوداً وركّز على ما تقدمه مؤسستك.

ولا يعني قيام منافس أو اثنين بوضع علامة تجارية لشركتهما بطريقة معينة أنه يجب عليك تقليدهما، فالعلامات التجارية الجديدة والفريدة والمثيرة هي علامات تجارية لا تُنسى.

استخدم العلامة التجارية للتوظيف

تجعل العلامة التجارية القوية موظفيك فخورين، واستفد من علامتك التجارية لجذب الموهوبين، وخصص بعض مواردك من أجل العلامة التجارية لصاحب العمل إذا كان التوظيف يمثل مبادرة قوية لشركتك.

حيث إنّ العلامة التجارية لصاحب العمل هي كيفية تسويق شركتك للباحثين عن عمل والموظفين لديك، وإذا كنت فخوراً بشركتك فسيكونون الآخرون فخورون كذلك.

هل أنت جاهز لوضع علامتك التجارية

العلامة التجارية هي اسم مؤسستك وشعارها وألوانها وصورها وصوتها، وهي أكثر من ذلك أيضاً.

إنها الشعور غير الملموس الذي يشعر به عملاؤك عندما يتفاعلون مع علامتك التجارية، هي التجربة التي تحدثنا عنها في البداية.

هذه هي الطريقة التي تتميّز بها العلامات التجارية القوية عن غيرها، حيث تساهم المكونات الملموسة في هذا (الشعار الرائع والوصف الذكي والرسالة الأصيلة والصوت الواضح للعلامة التجارية).

ولكن العلامات التجارية القوية تزدهر حقاً عندما تركز على الصورة الكبيرة لعلامتها التجارية، ادخل إلى قلب وروح جمهورك المستهدف وشركتك وستتبعك علامة تجارية ناجحة.

المصدر

هنا

ما هو التسويق

ما هو التسويق ؟ مفهوم التسويق، أنواعه وأهدافه

إذا كنت تعمل في مجال التسويق فمن المحتمل أن يراودك سؤال ما هو التسويق ؟ على الرغم من أنك تراه وتستخدمه كل يوم، حيث أنّ مصطلح التسويق هو مصطلح شامل ومتغيّر قليلاً لتعريف مباشر.

يُعرف التسويق على أنه “إجراء أو عمل ترويجي وبيع للمنتجات أو الخدمات، بما في ذلك أبحاث السوق والإعلان”.

لكن تعريف التسويق هذا  يبدو غير مفيد.

على سبيل المثال، إنّ جزء البيع يتداخل قليلاً مع تعريف “ما هي المبيعات”، وكلمة الإعلان تجعلنا نفكر بمفاهيم أخرى مختلفة.

لكن بعد التعمق أكثر سنرى أن التسويق يتداخل بشكل كبير مع الإعلانات والمبيعات، وأن التسويق موجود في جميع مراحل العمل من البداية إلى النهاية.

في هذه المقالة سنجيب عن الأسئلة التالية:

1- ما هو التسويق

2- ما هي أهداف التسويق وأنواعه

3- ما هو المزيج التسويقي (4P’s)

4- ما هو الفرق بين التسويق والإعلان

ما هو التسويق

يشير التسويق إلى الإجراءات التي تتخذها الشركة لجذب الجمهور المستهدف إلى منتجات الشركة أو خدماتها من خلال رسائل مميزة وفعالة.

ويهدف التسويق إلى تقديم قيمة منفصلة للعملاء المحتملين والمستهلكين من خلال المحتوى بهدف طويل الأجل يتمثل في إظهار قيمة المنتج وتعزيز الولاء للعلامة التجارية وزيادة المبيعات في النهاية.

قد نتساءل في البداية عن سبب كون التسويق مكوناً ضرورياً أثناء تطوير المنتج أو مرحلة المبيعات أو التوزيع بالتجزئة.

لكن يبدو ذلك منطقياً عند التفكير في الأمر فالمسوقون هم أكثر قدرة على قياس نبض المستهلك.

الهدف من التسويق هو البحث عن المستهلكين وتحليلهم، وإجراء مجموعات مركزة، وإرسال استطلاعات رأي، ودراسة عادات التسوّق عبر الإنترنت، وطرح سؤال أساسي واحد: “أين ومتى وكيف يريد مستهلكنا التواصل مع أعمالنا؟”

سواءً كنت مسوقاً متمرساً يتطلع إلى تحديث تعريفاته أو مبتدئاً يتطلع إلى فهم ما هو التسويق، فقد قمنا بتغطية ذلك بشكل تفصيلي هنا.

أهداف التسويق

مفهوم التسويق هو عملية جذب اهتمام الناس إلى المنتج أو الخدمة التي تقدّمها شركتك، ويتم ذلك من خلال أبحاث السوق والتحليل وفهم اهتمامات عميلك المثالي.

يرتبط التسويق بجميع جوانب الأعمال بما في ذلك تطوير المنتجات وطرق التوزيع والمبيعات والإعلان.

بدأ التسويق الحديث في الخمسينات من القرن الماضي عندما بدأ الناس في استخدام أكثر من مجرد وسائل الإعلام المطبوعة للتسويق عن منتج ما.

حيث تمكّن المسوقون من إجراء حملات كاملة عبر منصات متعددة عندما دخل التلفزيون ومن بعده الإنترنت إلى المنازل.

كما أصبح المسوقون على مدار السبعين عاماً الماضية مهمين بشكل متزايد وذلك لدورهم في زيادة نجاح الشركة من خلال ضبط كيفية بيعها لمنتج ما للمستهلكين.

إنّ الهدف الأساسي من التسويق في الواقع هو جذب المستهلكين إلى علامتك التجاريّة من خلال الرسائل، حيث ستكون هذه الرسائل مفيدة وتعليميّة لجمهورك المستهدف حتّى تتمكن من تحويل المستهلكين إلى عملاء محتملين.

هناك اليوم عشرات الأماكن التي يمكن للمرء أن يقوم فيها بحملة تسويقيّة – أي يمكن للمرء أن يفعل ذلك في القرن الحادي والعشرين.

ما هي أنواع التسويق

يعتمد المكان الذي ستطلق فيه حملاتك التسويقيّة بشكل أساسي على المكان الذي يقضي فيه عملاؤك وقتهم.

حيث أن الأمر متروك لك لإجراء أبحاث السوق التي ستحدد أنواع التسويق وأي مزيج من الأدوات التسويقيّة في كلّ نوع هي الأفضل لبناء علامتك التجاريّة.

فيما يلي العديد من أنواع التسويق المنتشرة اليوم:

1- التسويق عبر الإنترنت

مستوحى من حملة تسويق منتج إكسدرين ” Excedrin” التي جرت عبر الإنترنت، فإنّ فكرة التواجد على الإنترنت لأسباب تجاريّة هي نوع من التسويق بحدّ ذاته.

2- تحسين محركات البحث

والذي يُرمز له اختصاراً بـ “SEO”، وهي عملية تحسين المحتوى على موقع الويب بحيث يظهر في نتائج محرك البحث.  ويتمّ استخدامه من قبل المسوقين لجذب الأشخاص الذي يجرون عمليات بحث تشير ضمناً إلى أنهم مهتمون بالتعرّف على صناعة معينة.

3- التسويق عبر المدونات

لم تعدّ المدونات مقتصرة على الكاتب الفردي فقط، حيث تنشر العلامات التجاريّة الآن مدونات للكتابة عن صناعتها وتعزيز اهتمام العملاء المحتملين الذين يتصفحون الإنترنت للحصول على المعلومات.

4- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يمكن للشركات استخدام الفيسبوك والانستغرام وتويتر ولينكد إن والشبكات الاجتماعية المماثلة لخلق انطباعات عند جمهورها مع مرور الوقت.

5- التسويق المطبوع

تواصل الشركات الاهتمام بالمقالات والتصوير والمحتوى المماثل في المنشورات التي يقرأها عملاؤهم وذلك نظراً لأنّ الصحف والمجلات تتحسّن في فهم من يشترك في موادها المطبوعة.

6- التسويق عبر محركات البحث SEM

هذا النوع من التسويق يختلف قليلاً عن تحسين محركات البحث (SEO) المذكورة سابقاً، حيث يمكن للشركات الآن الدفع لمحرك البحث لوضع روابط على صفحات فهرسها التي تحصل على نسبة عرض عالية لجمهورها (إنه مفهوم يُسمى “الدفع بالنقرة”).

7- التسويق عبر الفيديو

بينما كانت هناك إعلانات تجارية في السابق، يضع المسوقون الأموال الآن على إنشاء ونشر جميع أنواع مقاطع الفيديو التي تسلّي وتثقف عملائها الأساسيين.

ما الفرق بين التسويق والإعلان

إذا كان التسويق عجلة فإنّ الإعلان يتحدّث عن تلك العجلة.

يستلزم التسويق تطوير المنتجات وأبحاث السوق وتوزيع المنتجات واستراتيجية المبيعات والعلاقات العامة ودعم العملاء.

ويعدّ التسويق ضرورياً في جميع مراحل رحلة البيع، ويمكنه استخدام العديد من المنصات وقنوات التواصل الاجتماعي والفرق داخل مؤسساتهم لتحديد جمهورهم المستهدف والتواصل معه وبناء الولاء للعلامة التجارية بمرور الوقت.

يعدّ الإعلان من ناحية أخرى مجرد عنصر واحد من عناصر التسويق.

إنه جهد استراتيجي يتمّ دفع ثمنه عادةً وذلك لنشر الوعي بالمنتج أو الخدمة كجزء من الأهداف الأكثر شمولية. ببساطة فإنها ليست الطريقة الوحيدة التي يستخدمها المسوقون لبيع منتج ما.

إليك مثال عن ذلك:

لنفترض أنّ نشاطاً تجارياً يطرح منتجاً جديداً ويريد إنشاء حملة للترويج لهذا المنتج وبناء قاعدة عملاء له.

فإنّ القنوات المفضّلة لهذه الشركة هي الفيسبوك والانستغرام وغوغل وموقع الشركة على الويب، حيث ستستخدم كل هذه المساحات لدعم حملاتها المختلفة كلّ ثلاثة أشهر وتوليد عملاء محتملين من خلال تلك الحملات.

ومن أجل إطلاق منتجها الجديد تنشر دليل للمنتج قابل للتحميل على موقعها على الويب، وتنشر مقطع فيديو على الانستغرام يوضّح منتجها الجديد، وتستثمر في سلسلة من نتائج البحث الدعائية على غوغل لتوجيه حركة الزوار إلى صفحة المنتج الجديد على موقعها على الويب.

الآن، أيّ من القرارات المذكورة أعلاه كانت تسويقيّة وأيها كانت إعلاناً؟

تمّ الإعلان على الانستغرام وغوغل، إنّ الانستغرام بشكل عام ليس قناة إعلانيّة ولكن عند استخدامه للعلامة التجاريّة يمكنك تطوير قاعدة من المتابعين الذي يستعدون للإعلان عن منتج ما بين الحين والآخر.

كما تمّ استخدام جوجل في هذا المثال بالتأكيد للإعلان حيث دفعت الشركة مقابل مساحة على غوغل وهو برنامج يُعرف باسم الدفع لكلّ نقرة (PPC) والذي يمكن من خلاله توجيه حركة الزوار إلى صفحة معينة تركز على منتجها، وهو إعلان كلاسيكي عبر الإنترنت.

أين حدث التسويق؟ لقد كان هذا سؤالاً خادعاً بعض الشيء، حيث كان التسويق هو مجمل العملية التي جرت، من خلال الانستغرام وجوجل وموقع الويب الخاص بالشركة.

حيث قامت الشركة بإدارة حملة تسويقيّة من ثلاثة أجزاء حددت جمهورها وخلقت رسالة له ووسعتها عبر الصناعة لتعظيم تأثيرها.

عناصر المزيج التسويقي الأربعة (4P’s)

ابتكر إي جيروم مكارثي E. Jerome McCarthy في الستينيات العناصر الأربعة للتسويق وهي: المنتج “Product” والسعر “Price” والمكان “Place” والترويج “Promotion”.

تشرح هذه العناصر الأربعة بشكل أساسي كيفية تفاعل التسويق مع كل مرحلة من مراحل العمل.

المنتج Product

لنفترض أنك توصلت إلى فكرة لمنتج تريد أن تبيعه، ماذا بعد ذلك؟ ربما لن تنجح إذا بدأت في بيعه.

بدلاً من ذلك، أنت بحاجة إلى فريق تسويق للقيام بأبحاث السوق والإجابة عن بعض الأسئلة الهامة:

من هو جمهورك المستهدف؟ هل يوجد سوق مناسب لهذا المنتج؟ ما الرسائل التي ستزيد من مبيعات المنتج، وعلى أيّ منصات؟ كيف يجب على مطوّري المنتج تعديل المنتج لزيادة احتمالية النجاح؟ ما رأي مجموعات التركيز في المنتج، وما هي الأسئلة أو الترددات التي لديهم؟

يستخدم المسوقون إجابات هذه الأسئلة لمساعدة الشركات على فهم الطلب على المنتج وزيادة جودة المنتج من خلال ذكر المخاوف الناشئة عن مجموعة التركيز أو المشاركين في الاستبيان.

السعر Price

سيقوم فريق التسويق بدراسة أسعار منتجات المنافسين أو استخدام مجموعات التركيز والاستطلاعات لتقدير المبلغ الذي يرغب عميلك المثالي في دفعه.

حيث ستخسر قاعدة عملاء قويّة إذا وضعت سعراً مرتفعاً للغاية، وقد تخسر أموالاً أكثر مما تكسبه إذا وضعت سعراً منخفضاً جداً. ويمكن للمسوقين لحسن الحظ استخدام أبحاث الصناعة وتحليل المستهلك لوضع نطاق سعر جيّد مبني على القياس.

المكان Place

من المهم أن يستخدم قسم التسويق فهمهم وتحليلهم لمستهلكي عملك من أجل تقديم اقتراحات حول كيفية ومكان بيع منتجك.

ربما يعتقدون أن موقع التجارة الإلكترونية يعمل بشكل أفضل من موقع البيع بالتجزئة أو العكس، أو ربما يمكنهم تقديم رؤى حول المواقع الأكثر قابلية للتطبيق لبيع منتجك سواء على المستوى الوطني أو الدولي.

الترويج Promotion

قد يكون هذا العنصر هو العنصر الذي توقعته في البداية:

حيث يستلزم الترويج أيّ إعلان ينشئه فريق التسويق الخاص بك أو حدث أو خصم سواءً عبر الإنترنت أو مطبوع وذلك لزيادة الوعي والاهتمام بمنتجك، حيث يؤدي في النهاية إلى المزيد من المبيعات.

ومن المحتمل خلال هذه المرحلة أن ترى طرقاً مثل حملات العلاقات العامة أو الإعلانات أو الترويج على وسائل التواصل الاجتماعي.

يساعدك معرفة تعريف التسويق والعناصر الأربعة الأساسية للتسويق على فهم الغرض منه وكيفية تحديده، حيث يتقاطع التسويق مع جميع مجالات العمل. لذلك من المهم أن تفهم ما هو التسويق وكيفية استخدامه لزيادة كفاءة عملك ونجاحه.

المصدر

هنا