عناصر المزيج التسويقي

ما هي عناصر المزيج التسويقي 4Ps؟ [دليل للمبتدئين]

لقد تسبب تطور العصر الرقمي في تغيير الأساليب والممارسات القياسية لكل صناعة وكل نوع من العمل ضمن هذا النموذج الجديد.

وبالتأكيد لا يُعَد التسويق استثناءً من هذا التطور، ويمكن القول إن صناعة التسويق قد شهدت أكبر فائدة من نمو هذا العصر.

يتمتع المسوقون اليوم بإمكانية الوصول إلى ثروة من المعلومات والوصول من خلال أدوات جديدة لتوصيف العملاء والذكاء الاصطناعي وتحليل الاستجابة على سبيل المثال.

بالإضافة إلى تلك البيانات الضخمة أو القدرة على جمع كميات هائلة من معلومات العملاء والمنتج وتحليلها والعمل على أساسها.

وتصبح فكرة توفير تسويق موثوق به وتنبؤي من شخص واحد أمراً حقيقياً للغاية.

تسبب عصر الإنترنت في بعض التغييرات في طريقة عمل المسوقين.

مما يعني مراجعة عمليات التسويق القديمة والمفاهيم والأولويات ثم إعادة بنائها إلى أشكال تعمل بشكل أفضل وأكثر فاعلية في هذا العالم الجديد من الاتصالات.

لذلك أصبح من الضرورة الدخول إلى عالم التسويق والتعرف على عناصره وتطويرها والعمل بها.

تعرّف في هذا المقال على عناصر المزيج التسويقي الأربعة 4Ps

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق؟ مفهوم التسويق، أنواعه وأهدافه

 

ما هي العناصر الأربعة للتسويق

العناصر الأربعة للتسويق هي العوامل الرئيسية التي تشارك في تسويق سلعة أو خدمة.

أي هي المنتج Product والسعر Price والمكان Place والترويج لسلعة أو خدمة Promotion، وغالباً ما يشار إليها باسم المزيج التسويقي.

إن العناصر الأربعة مقيدة بعوامل داخلية وخارجية في بيئة الأعمال العامة وتتفاعل بشكل كبير مع بعضها البعض.

تستخدم الشركات العناصر الأربعة لتحديد بعض العوامل الرئيسية لأعمالها.

بما في ذلك ما يريده المستهلكون منهم وكيف تلبي منتجاتهم أو خدماتهم هذه الاحتياجات أو إذا كانوا يفشلون فيها، وكيف يُنظر إلى منتجهم أو خدمتهم في العالم وكيف يتفاعلون مع عملائهم.

تهدف العناصر الأربعة أيضاً إلى مساعدة المسوقين على التفكير في كل شيء يتعلق بمنتج أو خدمة عندما يقررون كيفية تسويقها لأعمالهم.

إذ يساعدهم تأطير تسويقهم حول العناصر الأربعة على معرفة ما تفعله المنافسة وما يريده العملاء.

اقرأ أيضاً: ما هي استراتيجية التسويق وخطوات إنشاء استراتيجية تسويق كاملة

ما هو المزيج التسويقي

يُعرف المزيج التسويقي أيضاً باسم العناصر الأربعة للتسويق التي تشير إلى العناصر الأساسية الأربعة لاستراتيجية التسويق وهي: المنتج والسعر والمكان والترويج.

توجه هذه العناصر مبادرات التسويق والصياغة وتحديد المواقع لمنتج أو علامة تجارية.

لتطوير المزيج التسويقي، ستحتاج إلى التفكير في كيفية وضع علامتك التجارية بشكل فريد بين المنافسين. ويعد أهم جزء في التفكير هو فهم العميل والمنافسة حيث ستقوم بتقييم منتجك وكيفية الترويج له.

اقرأ أيضاً: خطوات تحليل المنافسين + مثال عملي

 

ما هي عناصر المزيج التسويقي 4Ps

اقترح جيروم مكارثي Jerome McCarthy لأول مرة الشكل الحديث للمعايير الأربع في كتابه المدرسي لعام 1960 وهو “التسويق الأساسي: نهج إداري Basic Marketing: A Managerial “Approach.

إذ قدمت هذه العناصر منذ ذلك الحين طريقة قياسية لوصف برامج التسويق لأكثر من 50 عاماً.

 

1- المنتج Product

يشير المنتج إلى سلعة أو خدمة تقدمها الشركة للعملاء.

ومن الناحية المثالية يجب أن يلبي المنتج طلب المستهلك الحالي أو قد يكون المنتج مقنعاً لدرجة أن المستهلكين يعتقدون أنهم بحاجة إلى الحصول عليه ويخلق طلباً جديداً.

يحتاج المسوقون من أجل تحقيق النجاح إلى فهم دورة حياة المنتج.

ويحتاج مديرو الأعمال إلى خطة للتعامل مع المنتجات في كل مرحلة من مراحل دورة حياتهم.

كما يحدد نوع المنتج أيضاً مقدار التكلفة التي يمكن للشركات أن تتقاضاها وأين يجب أن تضعه وكيف ينبغي أن تروج له في السوق.

سنستخدم تطبيق Marketing Hub كمثال، وهو تطبيق أتمتة التسويق يساعدك على جذب الجمهور المناسب وتحويل المزيد من الزائرين إلى عملاء، وتشغيل حملات تسويقية داخلية كاملة على نطاق واسع، وكل ذلك على نظام أساسي واحد قوي وسهل الاستخدام.

يستخدم هذا التطبيق المسوقون المعاصرون الذين يوفقون بين الكثير من البيانات والذين يعانون من حلول برمجية مستحيلة الاستخدام تجعل عملهم صعباً وليس سهلاً.

يقدم التطبيق أيضاً أدوات التدوين وتحسين محركات البحث SEO وإدارة الوسائط الاجتماعية والتسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing وأدوات تتبع الإعلانات في نظام أساسي واحد سهل الاستخدام.

كما يبسط عملية أتمتة التسويق للمسوقين المشغولين من خلال وضع جميع البيانات والأدوات تحت سقف واحد.

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق عبر دورة الحياة : مراحله واستراتيجياته … دليل شامل

 

2- السعر Price

السعر هو التكلفة التي يدفعها المستهلكون مقابل المنتج.

أي يجب على المسوقين ربط السعر بالقيمة الحقيقية والمتصورة للمنتج، ولكن يجب عليهم أيضاً مراعاة تكاليف التوريد والخصومات الموسمية وأسعار المنافسين.

في بعض الحالات، قد يقوم رجال الأعمال برفع السعر لمنح المنتج مظهر الرفاهية.

أو بدلاً من ذلك قد يخفضون السعر حتى يتمكن المزيد من المستهلكين من تجربة المنتج.

يحتاج المسوقون أيضاً إلى تحديد متى وما إذا كان الخصم مناسباً.

كما يمكن للخصم في بعض الأحيان جذب المزيد من العملاء ولكنه قد يعطي أيضاً انطباعاً بأن المنتج أقل حصرية أو أقل رفاهية مقارنةً بالوقت الذي تم فيه تسعيره أعلى.

تعد UNIQLO شركة تصنيع ملابس عالمية يقع مقرها في اليابان، وتنافسها ماركات الملابس الشهيرة الأخرى مثل Gap وZara حيث تنتج UNIQLO ملابس يومية منخفضة السعر.

ما يجعل UNIQLO فريدة من نوعها هو أنها تنتج منتجات مبتكرة وعالية الجودة.

وأنها قادرة على تحقيق ذلك من خلال شراء نسيجها من شركائها من مصنعي المواد وتأمين مواد مستقرة وعالية الجودة بتكلفة منخفضة عن طريق الطلب بكميات كبيرة، والسعي المستمر للحصول على أعلى جودة وأقل تكلفة للمواد في العالم.

كما تتفاوض الشركة بشكل مباشر مع مصنعيها وأقامت شراكات استراتيجية مع شركات تصنيع يابانية عالية الجودة ومبتكرة.

وتقوم أيضاً بتعهيد إنتاجها للمصانع الشريكة نظراً لأنها لا تمتلك مصانعها الخاصة.

فهي تتمتع بالمرونة لتغيير شركاء الإنتاج إذا تغير موقع الإنتاج الأفضل بمرور الوقت.

وتوظّف فريقاً من حرفيي النسيج الماهرين الذين ترسلهم إلى المصانع الشريكة لها في جميع أنحاء العالم لمراقبة الجودة ويقوم مديرو الإنتاج بزيارة المصانع مرة واحدة في الأسبوع لحل مشاكل الجودة.

 

3- المكان Place

عندما يتعلق الأمر بالمكان، فقد يعني هذا الموقع الفعلي لشركتك.

لكن يمكن أيضاً تعريفه على أنه أي مكان تُسوق أو تبيع فيه منتجك والذي قد يكون عبر الإنترنت.

تذكر أنه ليس كل مكان مناسب لكل منتج.

على سبيل المثال إذا كان السوق المستهدف من كبار السن فلن يكون من المنطقي التسويق عبر تطبيق تيك توك.

أي أنه من المهم اختيار الأماكن المناسبة لتسويق منتجك ومقابلة عملائك أينما كانوا.

ضع في اعتبارك التفكير في قنوات التوزيع والمنافذ المحتملة التي يمكنك استخدامها لبيع منتجك.

وتأكد من مراعاة ما إذا كان عملك هو من شركة إلى شركة B2B أو من شركة إلى مستهلك B2C.

في هذه المرحلة ستحتاج إلى التفكير في كيفية تسويق منتجك على جميع القنوات المختلفة التي تناسب شركتك.

على سبيل المثال، كان فيلم العين الذهبية “Golden Eye” لعام 1995 هو الدفعة السابعة عشرة في امتياز أفلام جيمس بوند.

كان أول فيلم لا يعرض سيارة أستون مارتن، وبدلاً من ذلك حصل الممثل البريطاني بيرس بروسنان على سيارة Z3 من BMW.

وعلى الرغم من أن Z3 لم يتم إصدارها إلا بعد شهور من خروج الفيلم من دور العرض لكن شركة BMW تلقت 9000 طلب شراء للسيارة بعد شهر من افتتاح الفيلم.

 

4- الترويج Promotion

يشمل الترويج الإعلان والعلاقات العامة والاستراتيجية الترويجية.

يعد الهدف من الترويج لمنتج ما هو الكشف للمستهلكين عن سبب حاجتهم إليه ولماذا يجب عليهم دفع سعر معين مقابل ذلك.

يميل المسوقون إلى ربط عناصر الترويج والمكان معاً حتى يتمكنوا من الوصول إلى جماهيرهم الأساسية. على سبيل المثال، في العصر الرقمي تكون عوامل المكان والترويج متصلة بالإنترنت بقدر ما تكون غير متصلة به أيضاً.

إذ يظهر المنتج على صفحة الويب الخاصة بشركة ما أو على وسائل التواصل الاجتماعي بالإضافة إلى أنواع وظائف البحث التي تؤدي إلى ظهور إعلانات مستهدفة مقابلة للمنتج.

باعت ماركة الفودكا السويدية 10000 صندوق فقط من الفودكا في عام 1980.

لكن بحلول عام 2000 باعت الشركة 4.5 مليون علبة ويرجع الفضل في ذلك جزئياً إلى حملتها الإعلانية الشهيرة التي تضمنت صور مصممة على شكل مجموعة من الصور السريالية مثل زجاجة مصنوعة من الحجر أو مخطط لأشجار على منحدر تزلج.

حتى الآن، تعد هذه الحملة الإعلانية واحدة من أطول الحملات المستمرة على الإطلاق من 1981 إلى

2005.

اقرأ أيضاً: الدليل الشامل لـ العلاقات العامة عبر الانترنت وأهم أدواتها

 

أخيراً، على الرغم من أن التسويق قد تغير منذ تطوير العناصر الأربعة، إلا أن العناصر التأسيسية للصناعة لم تتغير.

يمكنك الآن تطبيق مفاهيم المزيج التسويقي لإنشاء استراتيجيات تسويق ناجحة تساعدك على إطلاق منتجات شركتك بشكل مربح والترويج لها.

يمكن للمسوقين أن يكونوا ناجحين بغض النظر عن الظروف وذلك من خلال الاستمرار في التركيز على العناصر الأربعة وكيفية استخدامها في إطار العصر الرقمي.

 

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

 

العملاء المحتملين

كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

بصفتك مسوقاً جديداً، يجب أن تتعرف على كيفية توليد العملاء المحتملين وكيف تتناسب هذه الاستراتيجية المهمة المتعددة القنوات مع أدوات التسويق لتوليد الطلب وتحويل الأعمال الجديدة.

تُستخدم هذه العملية من أجل إشراك قوائم الشراء وممثلي المبيعات في الاتصال بالناس في المنزل.

لكن مع التطورات الحديثة في التكنولوجيا أصبح من الممكن لنا الآن إنشاء عملاء محتملين استناداً إلى معايير ومعلومات محددة.

اليوم، أصبحت الشركات تجمع معلومات حول العملاء المحتملين ثم تصمم أساليب التسويق ومخططات المبيعات حسب احتياجاتهم.

ومن خلال استخدام تقنيات التسويق الداخلي مع بعض طرق التسويق الخارجي يمكن أن يؤدي إنشاء قوائم العملاء الناجحة إلى جعل دورة المبيعات أكثر كفاءة.

هذا سيؤدي إلى معدلات نجاح أكبر في اكتساب عملاء جدد.

 

ما هي عملية توليد العملاء المحتملين Lead Generation

هو عملية تسويق تهدف إلى تحفيز الاهتمام بمنتج أو خدمة والاستحواذ عليه بغرض تطوير خط المبيعات.

حيث يسمح للشركات برعاية العملاء المحتملين حتى يصبحوا جاهزين للشراء.

يُعد تقييم العملاء المحتملين عبارة عن منهجية لتصنيف العملاء وتحديد أولوياتهم بناءً على قيمهم.

بحيث يمكن للمبيعات والتسويق التركيز على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات الأكبر بدلاً من رعايتهم جميعاً على قدم المساواة.

على سبيل المثال، لنفترض أنك أجريت استطلاعاً عبر الإنترنت لمعرفة المزيد حول كيفية العناية بسيارتك.

بعد يوم أو أكثر تتلقى بريداً إلكترونياً من شركة السيارات التي أنشأت الاستبيان حول كيفية مساعدتك في العناية بسيارتك.

هنا ستكون هذه العملية أقل تدخلاً بكثير مما لو كانوا قد اتصلوا بك للتو بدون معرفة ما إذا كنت تهتم بصيانة السيارة أم لا.

من منظور الأعمال التجارية، فإن المعلومات التي تجمعها شركة السيارات عنك من إجابات الاستبيان تساعدهم على تخصيص هذا الاتصال الافتتاحي لمعالجة مشاكلك الحالية وعدم إضاعة وقتهم في الاتصال بالعملاء المتوقعين غير المهتمين على الإطلاق بخدمات السيارات.

أنواع العملاء المحتملين

يُعد العملاء المحتملون جزءاً من دورة الحياة الأوسع التي يتبعها المستهلكون عندما ينتقلون من زائر إلى عميل.

لا يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة ولا يتم تأهيلهم بنفس الدرجة.

هناك أنواع مختلفة منهم بناء على مدى تأهيلهم ومرحلة دورة الحياة التي يمرون بها.

فيما يلي أنواع العملاء المحتلمين:

  • العميل المحتمل المؤهل للتسويق Marketing Qualified Lead MQL

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق هم جهات اتصال شاركت في جهود فريق التسويق ولكنهم غير مستعدين لتلقي مكالمة مبيعات.

على سبيل المثال هو جهة التواصل التي تملأ نموذج صفحة هبوط Landing Page لعرض ما.

العرض هو المحتوى أو أي شيء ذي قيمة يتم تقديمه على صفحة الهبوط مثل كتاب إلكتروني أو دورة تدريبية أو نموذج.

يجب أن يكون للعرض قيمة متصوّرة كافية للزائر حتى يتمكن من تقديم معلوماته الشخصية مقابل الوصول إليها.

  • العميل المحتمل المؤهل للمبيعات Sales Qualified Lead SQL

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات هم جهات تواصل اتخذت إجراءات تشير صراحةً لاهتمامهم بأن يصبحوا عملاء.

على سبيل المثال هو جهة التواصل التي تملأ نموذجاً يطرح سؤال حول منتجك أو خدمتك.

  • العميل المحتمل المؤهل للمنتج Product Qualified Lead PQL

العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج هم جهات التواصل التي استخدمت منتجك واتخذت إجراءات تشير إلى الاهتمام بأن تصبح عميلاً.

عادةً ما نجد هذا النوع من العملاء في الشركات التي تقدم إصداراً تجريبياً للمنتج أو إصداراً مجانياً أو محدوداً من منتجاتها.

على سبيل المثال هو العميل الذي يستخدم حسابك المجاني الإصدار ولكنه يشارك أو يسأل عن الميزات المتوفرة فقط عند الدفع.

  • العميل المؤهل للخدمة Service Qualified Lead

العملاء المحتملون المؤهلون للخدمة هم جهات تواصل أو عملاء قد أوضحوا لفريق الخدمة أنهم مهتمون بأن يصبحوا عملاء يدفعون.

على سبيل المثال هو العميل الذي يخبر ممثل خدمة العملاء أنه يرغب في ترقية اشتراك المنتج، حيث سيقوم ممثل خدمة العملاء بترقية هذا العميل إلى فريق المبيعات المناسب أو الممثل المناسب.

 

مكونات توليد العملاء المحتملين

لا تنتهي برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين بمجرد تكوينهم.

هناك العديد من المكونات الأخرى التي لا تقل أهمية عن استراتيجية توليد العملاء المحتملين:

1- قاعدة بيانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين: 

عند دخول العملاء المحتملين، ستحتاج إلى أن تكون قادراً على تتبعهم وإسنادهم إلى المصدر المناسب وللنتيجة وتقسيمهم لبدء الرعاية.

بينما لا يمكنك القيام بهذا يدوياً، وستحتاج إلى نظام آلي مطبق إذا كنت ترغب في توسيع نطاق جهودك.

2- دعم المحتوى والقنوات الجاهزة: 

المحتوى هو أساس جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

لذلك فكّر في المحتوى على أنه الوقود لجميع حملتك التسويقية ابتداءً من البريد الإلكتروني إلى الشبكات الاجتماعية إلى ضمانات الأحداث.

ستحتاج أيضاً إلى معرفة كيف يتناسب موقع الويب وصفحات الهبوط والوسائط الاجتماعية والتسويق عبر البريد الإلكتروني والبرامج المدفوعة وأساليب المبيعات مع خطة تنفيذ إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

اقرأ أيضاً: ما هو تدقيق المحتوى ، أهميته وأنواعه

 

3- محرك التحليلات: 

الآن بعد أن عرفت مقدار الاستثمار الذي تستثمره يمكنك تتبع عوائد برامج توليد العملاء المحتملين بدقة.

لكن النظر إلى اللمسة الأولى فقط أو اللمسة الأخيرة لتحديد كيفية عمل استراتيجيتك العامة لن يمنحك صورة كاملة، فالأمر يتطلب عدة لمسات لتحويل هذه العملية إلى عملية بيع.

4- martech: 

ستوفر لك تقنيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين المال وتساعدك على إنجاز المزيد بموارد أقل وقياس برامجك وتحسينها.

وتسمح لك في النهاية بتنمية برامج توليد العملاء المحتملين والشركة بشكل أسرع.

 

عملية توليد العملاء المحتملين

الآن بعد أن فهمنا كيف يتناسب توليد العملاء المحتملين مع منهجية التسويق الداخلي، دعنا نتصفح خطوات عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

أولاً، سوف يكتشف الزائر عملك من خلال إحدى قنواتك التسويقية، مثل موقع الويب أو المدونة أو صفحة الوسائط االجتماعية.

ثانياً سوف ينقر هذا الزائر على عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA مثل صورة أو زر أو رسالة تشجع زوار موقع الويب على اتخاذ نوع من الإجراءات.

ثالثاً سوف يأخذ هذا الإجراء زائرك إلى صفحة هبوط، وهي صفحة ويب مصممة لالتقاط معلومات رئيسية في مقابل عرض.

رابعاً هو مجرد وصولك إلى صفحة الهبوط، سوف يملأ الزائر نموذجاً مقابل العرض.

عادةً ما يتم استضافة النماذج على هذه الصفحات على الرغم من أنه يمكن تضمينها تقنياً في أي مكان على موقعك.

 

العملاء المحتملين والتسويق

يمكنك استخدام قنواتك الترويجية المتنوعة لجذب حركة الزوار إلى صفحة الهبوط لبدء جذب العملاء المحتملين.

لكن عليك التفكير بالقنوات التي يجب أن تستخدمها للترويج لصفحتك.

هناك العديد من القنوات التي يمكنك استخدامها لجذب الزوار ليصبحوا عملاء محتملين، دعونا نتعمق في هذه الأمور ونتحدث عن البعض منها:

  •   المحتوى

يعد المحتوى طريقة رائعة لتوجيه المستخدمين إلى صفحة هبوط.

عادةً ما تقوم بإنشاء محتوى لتزويد الزوار بمعلومات مفيدة ومجانية، ويمكنك تضمين زر الحث على اتخاذ إجراء CTA في أي مكان في المحتوى كالمضمنون أو أسفل المنشور أو على اللوحة الجانبية.

كلما كان الزائر أكثر سعادة بالمحتوى، زادت احتمالية قيامه بالنقر فوق عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA والانتقال إلى صفحة الهبوط.

  •  البريد الإلكتروني

يعد البريد الإلكتروني مكاناً رائعاً للوصول إلى الأشخاص الذين يعرفون بالفعل علامتك التجارية ومنتجك أو خدمتك.

من الأسهل بكثير أن تطلب منهم اتخاذ إجراء لأنهم سبق لهم الاشتراك في قائمتك.

عادة ما تكون رسائل البريد الإلكتروني مزدحمة بعض الشيء، لذا استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA التي تحتوي على نسخة مقنعة وتصميم ملفت للنظر لجذب انتباه المشترك.

  • الإعلانات وإعادة الاستهداف

إذا كنت تريد أن يقوم الأشخاص بالتحويل، فتأكد من أن صفحة الهبوط وعرضك يتطابقان تماماً مع ما تم التعهد به في الإعلان وأن الإجراء الذي تريد من المستخدمين اتخاذه واضح تماماً.

اقرأ أيضاً: ما هو الإعلان … الدليل الشامل للإعلانات

 

  • المدونة

إن الشيء العظيم في استخدام منشورات المدونة للترويج لعرض ما هو أنه يمكنك تخصيص القطعة بالكامل لتحقيق الهدف النهائي.

لذلك إذا كان عرضك عبارة عن مقطع فيديو تعليمي حول إعداد وحدة التحكم لمتصفح جوجل، فيمكنك كتابة منشور مدونة حول كيفية تحديد مقاييس التسويق مما يجعل زر الحث على اتخاذ إجراء CTA وثيق الصلة ويسهل النقر عليه.

  •  مواقع التواصل الاجتماعي

تعمل منصات الوسائط الاجتماعية على تسهيل توجيه متابعيك لاتخاذ الإجراءات بدءاً من خيار التمرير السريع في قصص انستقرام إلى الروابط الحيوية على فيس بوك إلى عنوان محدد موقع الموارد الموحد الصغير على تويتر.

يمكنك أيضاً الترويج لعروضك على منشوراتك الاجتماعية وتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في التسمية التوضيحية.

اقرأ أيضاً: دليل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي … ما هو SMM

 

  • تجارب المنتج

يمكنك كسر الكثير من الحواجز التي تحول دون البيع من خلال تقديم تجارب لمنتجك أو خدمتك.

بمجرد أن يستخدم العميل المحتمل منتجك يمكنك إغرائه بعروض أو موارد إضافية لتشجيعه على الشراء.

هناك ممارسة جيدة أخرى وهي تضمين علامتك التجارية في الإصدارات المجانية حتى تتمكن من جذب عملاء محتملين آخرين أيضاً.

  • التسويق بالإحالة Referral Marketing

تعتبر الإحالة أو التسويق الشفهي مفيدة لتوليد العملاء المحتملين بطريقة مختلفة.

أي أنها تجعل علامتك التجارية أمام المزيد من الأشخاص مما يزيد بدوره من فرصك في جذب المزيد من العملاء المحتملين.

مهما كانت القناة التي تستخدمها لجذب عملاء محتملين ستحتاج إلى توجيه المستخدمين إلى صفحة الهبوط، طالما أنشأت صفحة هبوط يتم تحويلها فسيتولى الباقي التعامل مع نفسه.

 

استراتيجيات العملاء المحتملين

يشمل إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت مجموعة واسعة من التكتيكات والحملات والاستراتيجيات اعتماداً على النظام الأساسي الذي ترغب في جذب العملاء المحتملين من خلاله.

الآن سوف نتعمق في إستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لعدد قليل من الأنظمة الأساسية الشائعة:

  • العملاء المحتملين على فيس بوك Facebook

لطالما كان فيس بوك وسيلة لتوليد العملاء المحتملين منذ إنشائه.

ففي البداية يمكن للشركات استخدام الروابط الصادرة في منشوراتهم والمعلومات الموجودة في سيرهم لجذب الغرباء إلى مواقعهم على الويب.

مع ذلك، عندما تم إطلاق إعلانات فيس بوك عام 2007، وبدأت الخوارزمية الخاصة به في تفضيل الحسابات التي تستخدم الإعلانات المدفوعة.

كان هناك تحول كبير في كيفية استخدام الشركات للمنصة لجذب العملاء المحتملين.

أنشأ فيس بوك إعلانات لهذا الغرض ويحتوي على ميزة تتيح لك وضع زر الحث على اتخاذ إجراء CTA في الجزء العلوي من صفحتك على فيس بوك.

مما يساعدك على إرسال متابعين مباشرة إلى موقع الويب.

اقرأ أيضاً: 5 خطوات بسيطة لإنشاء صفحة فيس بوك للأعمال

 

  • العملاء المحتملين على تويتر Twitter

لدى تويتر بطاقات توليد العملاء المحتملين Twitter Lead Gen Cards، والتي تتيح لك إنشاء عملاء محتملين مباشرةً داخل تغريدة دون الحاجة إلى مغادرة الموقع.

يتم تلقائياً سحب عنوان البريد الإلكتروني واسم مستخدم تويتر إلى البطاقة، وكل ما عليهم فعله هو النقر على “إرسال” ليصبحوا عملاء محتملين.

  • العملاء المحتملين على لينكد إن LinkedIn

زاد موقع لينكد إن من حصته في الفضاء الإعلاني منذ أيامه الأولى.

عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين قام لينكد إن بإنشاء نماذج يتم ملؤها تلقائياً ببيانات ملف تعريف المستخدمين عندما ينقرون على زر الحث على اتخاذ إجراء CTA، مما يجعل من السهل الحصول على المعلومات.

 

  • الدفع مقابل النقرة Pay Per Click (PPC)

عندما نقول الدفع مقابل النقرة PPC فإننا نشير إلى الإعلانات على صفحات نتائج محرك البحث (SERPs).

حيث تحصل جوجل على 3.5 مليار عملية بحث يومياً، مما يجعلها المكان الأفضل لأي حملة إعلانية.

تعتمد فعالية حملة الدفع مقابل النقرة PPC بشكل كبير على التدفق السلس للمستخدم بالإضافة إلى ميزانيتك والكلمات المفتاحية المستهدفة وبعض العوامل الأخرى.

اقرأ أيضاً: الدليل الشامل للتسويق عبر الدفع مقابل النقرة PPC

 

  • شركة إلى شركة  B2B

يُعد B2B هو نموذج أعمال معين يتطلب نهجاً خاصاً لتوليد العملاء المحتملين.

وجدت سمارت إنسايتس SmartInsights أن الإحالات هي المصدر الأعلى لجذب العملاء المحتملين ناهيك عن أن الفعالية تختلف حسب القناة.

 

نصائح من أجل حملات توليد العملاء المحتملين

في أي حملة لتوليد قوائم العملاء المحتملين يمكن أن يكون هناك الكثير من الأجزاء المتحركة.

قد يكون من الصعب تحديد أي أجزاء من حملتك تعمل والأجزاء التي تحتاج إلى بعض التحسين.

فيما يلي بعض النصائح عند إنشاء حملات توليد عملاء محتملين

  •  استخدم أدوات توليد العملاء المحتملين الصحيحة

تستخدم فرق التسويق الأكثر نجاحاً نظاماً رسمياً لتنظيم وتخزين العملاء المحتملين.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين وبرامجهم.

ابدأ التفكير في الأسئلة التالية:

  • ما مقدار ما تعرفه عن الأشخاص الذين يزورون موقع الويب؟
  • هل تعرف أسمائهم أو عناوين بريدهم الإلكتروني؟
  • ماذا عن الصفحات التي زاروها وكيف يتنقلون؟
  • ماذا يفعلون قبل وبعد ملء نموذج تحويل عميل محتمل؟

إذا كنت لا تعرف إجابات هذه الأسئلة فمن المحتمل أنك تواجه صعوبة في التواصل مع الأشخاص الذين يزورون موقعك.

هناك عدد قليل من الأدوات والقوالب المختلفة التي ستساعدك على إنشاء أصول مختلفة لاستخدامها على موقعك:

1-    قوالب للحث على اتخاذ إجراء CTA:

هناك أكثر من 50 نموذجاً مجانياً للحث على اتخاذ إجراء قابل للتخصيص في بور بوينت.

يمكنك استخدامه لإنشاء أزرار قابلة للنقر لاستخدامها في مدونتك وصفحاتك وفي أي مكان آخر على موقعك.

2-    Lead Generation Software Tools:

تتضمن هذه الأداة المجانية من هوب سبوت Hubspot ميزات التقاط العملاء المحتملين ورؤى جهات التواصل.

التي ستعمل على التخلص من أي نماذج موجودة مسبقاً لديك على موقع الويب وإضافة جهات التواصل هذه إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال الحالية.

تتيح لك أيضاً إنشاء النوافذ المنبثقة pop-ups أو أشرطة الترحيب hello bars أو الشرائح الإضافية slide-ins وتسمى “تدفقات العملاء المحتملين” والتي ستساعدك على تحويل زوار موقع الويب إلى عملاء محتملين على الفور.

3-    تتبع الزائر:

لدى Hotjar أداة الخرائط الحرارية heatmap وهي أداة افتراضية تنشئ تمثيلاً مرمزاً بالألوان لكيفية تنقل المستخدم ضمن موقعك.

​​تساعدك على فهم ما يريده المستخدمون ويهتمون به وما يفعلونه على موقعك.

يقوم بتسجيل الزوار ويخبرك بالمكان الذي يقضون فيه معظم الوقت على موقعك.

كما يمكنك استخدامه لجمع معلومات حول نماذج إنشاء العملاء المحتملين ونماذج التعليقات والاستطلاعات والمزيد.

 

  • إنشاء عروض مذهلة لجميع مراحل دورة الشراء المختلفة

ليس كل زوار موقعك على استعداد للتحدث إلى فريق المبيعات أو مشاهدة عرض توضيحي لمنتجك.

قد يكون شخص ما في بداية رحلة العميل مهتماً بقطعة إعلامية مثل كتاب إلكتروني أو دليل.

في حين أن شخصاً أكثر دراية بشركتك وقريب من نهاية الرحلة قد يكون أكثر اهتماماً بإصدار تجريبي مجاني أو عرض توضيحي.

قد يستغرق الأمر وقتاً لصناعة محتوى قيّم يعلمك ويغذي العملاء المحتملين في مسار التحويل.

لكن إذا لم تقدم أي شيء للزوار غير المستعدين للشراء، فقد لا يعودون إلى موقع الويب أبداً.

إذا كنت تريد أن تأخذ التخصيص خطوة إلى الأمام مما سيساعد على زيادة معدل التحويل فحاول استخدام CTAs ذكية.

التي سوف تكتشف مكان وجود الشخص في رحلة العميل سواء كان زائراً جديداً أو عميلاً محتملاً وتعرض عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA وفقاً لذلك.

 

  •  حافظ على رسالتك متسقة والتزم بوعدك

إن حملات توليد العملاء المحتملين الأكثر فعالية هي تلك التي تقدم ما تعد به وتخلق انتقالاً سلساً من نص الإعلان والتصميم إلى المنتج نفسه.

لذا تأكد من أنك تقدم رسالة متسقة طوال العملية وتقدم قيمة لكل من يتعامل مع جذب العملاء المحتملين.

يجب أن تعكس جوانب حملتك الرئيسية كل شيء آخر على موقع الويب وعلى مدونتك وداخل المنتج الذي ستحاول بيعه في النهاية.

إذا لم يكن الأمر كذلك فستواجه صعوبة في نقل زمام المبادرة إلى مرحلة دورة الحياة التالية.

أي يجب أن تكون حملتك حول أكثر من مجرد الحصول على عنوان بريد إلكتروني بل أن تكون حول تطوير عميل جديد أيضاً.

 

  • ربط زر الحث على اتخاذ إجراء CTA إلى صفحة هبوط مخصصة

قد يبدو هذا بديهياً لك، لكنك ستندهش من عدد المسوقين الذين لا ينشئون صفحات هبوط مخصصة لعروضهم.

حيث يهدف هذا الزر إلى إرسال الزوار إلى صفحة هبوط لتلقي عرض معين.

حاول أن لا تستخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA لجذب الأشخاص إلى صفحتك الرئيسية.

على سبيل المثال يتعين عليك إرسالهم إلى صفحة هبوط مستهدفة ذات صلة بما يبحثون عنه وتتضمن نموذج اشتراك  حتى إذا كان الزر يتعلق بعلامتك التجارية أو منتجك.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA فعّالة وعملية

 

  • استخدم مواقع التواصل الاجتماعي بشكل استراتيجي

قد يعتقد المسوقون عادةً أن مواقع التواصل الاجتماعي هي الأفضل للتسويق على أعلى مستوى.

إلا أنها لا تزال مصدراً مفيداً ومنخفض التكلفة لتوليد العملاء المحتملين.

ابدأ بإضافة روابط مباشرة إلى صفحات الهبوط للعروض عالية الأداء ضمن منشوراتك على فيس بوك و تويتر و لينكد إن ومنشورات الوسائط الاجتماعية الأخرى.

أخبر الزائرين أنك ترسلهم إلى صفحة هبوط وبهذه الطريقة أنت تقوم بوضع التوقعات.

يمكنك أيضاً إجراء تحليل إنشاء قوائم العملاء المحتملين لمدونتك لمعرفة المنشورات التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين ثم التركيز على ربط منشورات مواقع التواصل الاجتماعي بها بانتظام.

هناك طريقة أخرى لتوليد عملاء محتملين من مواقع التواصل الاجتماعي وهي إجراء مسابقة لأنها تعد ممتعة وجذابة لمتابعيك، ويمكنها أيضاً أن تعلمك الكثير عن جمهورك.

 

  •  كن مرناً وكرر باستمرار

يجب أن تكون إستراتيجية تكوين قوائم العملاء المحتملين لديك ديناميكية مثل الأشخاص الذين تستهدفهم بسبب تغير الاتجاهات وتغير السلوكيات وتحول الآراء، لذلك يجب أن يتحول التسويق العام الذي يقودك.

عليك التفكير دائماً في إنشاء عروض رائعة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA وصفحات هبوط ونماذج عديدة وقم أيضاً بالترويج لها في بيئات متعددة القنوات.

كن على اتصال وثيق بفريق المبيعات لديك للتأكد من تسليم العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية بشكل منتظم.

 

أخيراً، لا تتوقف عن الاختبار أبداً وكلما قمت بتعديل واختبار كل خطوة من خطوات عملية توليد العملاء المحتملين الداخليين، زادت جودة العملاء المحتملين وزادت الإيرادات.

قد يولد لك مصطلح توليد عملاء محتملين بعض الخوف أو الضياع حول كيفية البدء به.

لكن عليك التفكير به على أنه وسيلة لجذب الأشخاص إلى عملك وإيجاد طرق فريدة يمكنها منحهم ما يكفي من الأشياء الجيدة لجعلهم مهتمين حقاً في عملك أو شركتك أو علامتك التجارية.

 

المصادر

هنا

هنا

وهنا

 

اختبار أ - ب

ما هو اختبار أ – ب … دليل شامل

اختبار أ – ب أو اختبار A / B هو عملية مقارنة شكلين مختلفين لعنصر الصفحة.

عادةً عن طريق اختبار استجابة المستخدمين للمتغير أ / A مقابل المتغير ب / B واستنتاج أيهما أكثر فعالية ومعروف أيضاً باسم اختبار الانقسام.

هو عبارة عن عملية تجريبية عشوائية حيث يتم عرض نسختين أو أكثر من المتغير (صفحة الويب، عنصر الصفحة، إلخ) لشرائح مختلفة من زوار موقع الويب في نفس الوقت لتحديد أي الإصدارين يترك أقصى تأثير ويحرك مقاييس الأعمال.

يُعدّ اختصار لتجربة بسيطة خاضعة للرقابة، ومع ذلك بإضافة المزيد من المتغيرات للاختبار يزداد تعقيدها، ويستخدم هذا الاختبار عادة في مجال الإحصاء.

يمكّن اختبار أ – ب محسّني الخبرة من اتخاذ قرارات مدعومة بالبيانات.

حيث يشير أ / A إلى “التحكم control” أو متغير الاختبار الأصلي في حين تشير ب / B إلى “الاختلاف variation” أو نسخة جديدة من متغير الاختبار الأصلي.

يُعرف الإصدار الذي يحرك مقياس عملك في الاتجاه الإيجابي باسم “الفائز winner“.

يمكن أن يساعد تنفيذ التغييرات في هذا التباين الفائز على الصفحات أو العناصر التي تم اختبارها في تحسين موقع الويب الخاص بك وزيادة عائد الاستثمار التجاري.

تُعد اختبارات أ – ب مفيدة لفهم تفاعل المستخدم ورضاه عن الميزات عبر الإنترنت مثل ميزة أو منتج جديد.

تستخدم مواقع التواصل الاجتماعي الكبيرة مثل لينكد إن LinkedIn وفيس بوك Facebook وانستقرام Instagram اختبار أ – ب لجعل تجارب المستخدم أكثر نجاحاً وكوسيلة لتبسيط خدماتهم.

في وقتنا الحالي، تُستخدم اختبارات أ – ب أيضاً لإجراء تجارب معقدة على موضوعات مثل تأثيرات الشبكة عندما يكون المستخدمون غير متصلين.

وكيف تؤثر الخدمات عبر الإنترنت على إجراءات المستخدم، وكيف يؤثر المستخدمون على بعضهم البعض.

كما تستخدم العديد من المهن البيانات الناتجة من اختبارات أ – ب مثل (مهندسي البيانات والمسوقين والمصممين ومهندسي البرمجيات ورجال الأعمال).

كما تعتمد العديد من الوظائف على البيانات المأخوذة من اختبار A / B لأنها تسمح للشركات بفهم النمو وزيادة الإيرادات وتحسين رضا العملاء.

يجب أن يحتوي اختبار أ – ب على نتيجة محددة قابلة للقياس مثل عدد المبيعات التي تم إجراؤها أو تحويل معدل النقرات أو عدد الأشخاص الذين قاموا بتسجيل دخول أو التسجيل في الموقع.

 

الأنواع المختلفة لـ اختبار أ – ب

من الناحية المثالية، هناك أربع طرق اختبار أساسية:

1- اختبار أ – ب

2- اختبار عنوان URL المقسم

3- الاختبار متعدد المتغيرات

4- اختبار الصفحات المتعددة Multipage.

يشبه الاختبار متعدد المتغيرات أو الاختبار متعدد الحدود اختبار أ – ب ولكنه قد يختبر أكثر من نسختين في نفس الوقت أو يستخدم المزيد من عناصر التحكم.

اختبارات أ – ب البسيطة غير صالحة للحالات القائمة على الملاحظة أو شبه التجريبية أو غيرها من المواقف غير التجريبية.

هي شائعة مع بيانات المسح والبيانات غير المتصلة بالإنترنت والظواهر الأخرى الأكثر تعقيداً.

تجري كل من الشركات مثل مايكروسوفت Microsoft وجوجل Google أكثر من 10000 اختبار أ – ب سنوياً.

 

لماذا يجب عليك إجراء اختبار أ – ب

1- إيجاد حل لمشكلات الزوار

يأتي الزوار إلى موقعك الويب لتحقيق هدف معين يفكرون فيه.

قد يكون من أجل فهم المزيد عن منتجك أو خدمتك، أو شراء منتج معين، أو معرفة المزيد حول موضوع معين، أو مجرد التصفح.

مهما كان هدف الزائر، فقد يواجه بعض المعاناة أثناء تحقيق هدفه.

يمكن أن تكون نسخة مربكة أو صعوبة العثور على زر CTA مثل اشتر الآن أو اطلب عرضاً تجريبياً وما إلى ذلك.

عدم القدرة على تحقيق أهدافهم يؤدي إلى تجربة سيئة للمستخدم، ويؤثر في النهاية على معدلات التحويل الخاصة بك Conversion Rates.

لذلك استخدم البيانات التي تم جمعها من خلال أدوات تحليل سلوك الزائر واستطلاعات مواقع الويب لحل النقاط التي يعاني منها الزائرون.

يتم تطبيق هذه الإجراءات في جميع شركات: التجارة الإلكترونية، والسفر، والتعليم، والإعلام، والنشر.

2- الحصول على عائد استثمار ROI أفضل من الحالي

أدرك معظم محسّني الاختبار أن تكلفة الحصول على حركة زوار عالية الجودة على موقع الويب الخاص بك ضخمة.

لذا يتيح لك اختبار أ – ب تحقيق أقصى استفادة ويساعدك على زيادة التحويلات دون الحاجة إلى إنفاق أموال إضافية على اكتساب حركة زوار جديدة.

حيث يمكن أن يمنحك اختبار أ – ب عائد استثمار مرتفع كما هو الحال في بعض الأحيان.

حتى أصغر التغييرات على موقعك الويب يمكن أن تؤدي إلى زيادة كبيرة في تحويلات الأعمال الإجمالية.

3- تقليص معدل الارتداد bounce rate

يعد معدل الارتداد أحد أهم المقاييس التي يجب تتبعها للحكم على أداء موقعك الويب.

قد يكون هناك العديد من الأسباب وراء معدل الارتداد المرتفع لموقعك على الويب.

مثل كثرة الخيارات للاختيار من بينها، وعدم تطابق التوقعات، والتنقل المربك، واستخدام الكثير من المصطلحات التقنية، وما إلى ذلك.

نظراً لأن مواقع الويب المختلفة تخدم أهدافاً مختلفة وتلبي احتياجات شرائح مختلفة من الجماهير، فلا يوجد حل واحد يناسب الجميع لتقليل معدل الارتداد.

ومع ذلك، فإن إجراء اختبار أ – ب يمكن أن يكون مفيداً.

فمن خلاله يمكنك اختبار أشكال متعددة لموقعك الويب حتى تجد أفضل إصدار ممكن.

لا يساعدك هذا في العثور على النقاط الأساسية التي يعاني منها الزائر فحسب.

بل يساعد في تحسين التجربة العامة لزوار موقعك على الويب، مما يجعلهم يقضون وقتاً أطول على موقعك حتى يتحولون إلى عملاء يدفعون.

 4- إجراء تعديلات منخفضة الخطورة

قم بإجراء تغييرات طفيفة ومتزايدة على صفحتك الويب باستخدام اختبار أ – ب بدلاً من إعادة تصميم الصفحة بالكامل.

يمكن أن يقلل هذا من مخاطر تعريض معدل التحويل الحالي للخطر.

يتيح لك اختبار أ – ب أقصى قدر من الإنتاج مع الحد الأدنى من التعديلات، مما يؤدي إلى زيادة عائد الاستثمار.

يمكنك إجراء اختبار أ – ب عندما تخطط لإزالة أو تحديث أوصاف منتجك وتحليل رد فعل الزائر والتأكد من الجانب الذي قد يميل فيه الميزان.

 5- تحقيق تحسينات ذات دلالة إحصائية

نظراً لأن اختبار أ – ب يعتمد بالكامل على البيانات مع عدم وجود مجال للتخمين، يمكنك تحديد “الفائز” و “الخاسر” بسرعة استناداً إلى التحسينات المهمة إحصائياً القابلة للقياس.

مثل الوقت الذي يقضيه الزائر في الصفحة أو الرقم للطلبات التجريبية، أو نسبة النقر إلى الظهور، وما إلى ذلك.

 6- إعادة تصميم موقع الويب لزيادة مكاسب الأعمال في المستقبل

إعادة التصميم لموقعك وتغيره من نص بسيط إلى الحث على اتخاذ إجراء CTA أو تعديل لوني.

لذلك عند اختبار A / B يجب أن تكون دائماً مستنداً إلى البيانات ولا تتوقف عن الاختبار مع الانتهاء من التصميم.

مع بدء تشغيل الإصدار الجديد، اختبر عناصر صفحة الويب الأخرى للتأكد من تقديم الإصدار الأكثر جاذبية للزوار.

 

ما الذي يمكنك اختباره عن طريق اختبار أ – ب

عليك تحسين كل جزء من المحتوى الذي يصل إلى جمهورك المستهدف عبر موقعك الويب إلى أقصى إمكاناته.

هذا ينطبق بشكل خاص على العناصر التي لديها القدرة على التأثير على سلوك زوار موقعك الويب ومعدل تحويل الأعمال.

عند تنفيذ برنامج تحسين، اختبر عناصر الموقع الرئيسية التالية:

 1. العناوين الرئيسية Headlines والعناوين الفرعية subheadlines

العنوان هو عملياً أول شيء يلاحظه الزائر على صفحة الويب.

إنه أيضاً ما يحدد الانطباع الأول والأخير، ويملأ الفراغات سواء كانوا سيمضون قدماً ويتحولون إلى عملاء يدفعون أم لا.

لذا تأكد من أن تكون عناوينك قصيرة، ومحددة، وجذابة، وتنقل الرسالة التي تريدها في الموقف الأول.

جرب اختبار أ – ب بوضع نسخ وخطوط وأنماط كتابة مختلفة، وحلل ما يجذب انتباه زوارك أكثر ويجبرهم على التحويل.

2. المحتوى

أثناء صياغة محتوى موقعك الويب، ضع في اعتبارك ما يلي:

  • أسلوب الكتابة: 

استخدم الدرجة اللونية المناسبة بناءً على جمهورك المستهدف.

يجب أن تخاطب نسختك المستخدم النهائي مباشرةً وتجيب على جميع أسئلتهم.

يجب أن يحتوي على عبارات رئيسية تعمل على تحسين قابلية الاستخدام والعناصر الأسلوبية التي تسلط الضوء على النقاط المهمة.

  • التنسيق: 

استخدم العناوين الرئيسية والعناوين الفرعية ذات الصلة، وقم بتقسيم النسخة إلى فقرات صغيرة وسهلة، وقم بتنسيقها باستخدام النقاط أو القوائم.

3. سطور الموضوع Subject lines

تؤثر سطور موضوع البريد الإلكتروني بشكل مباشر في معدلات الفتح.

إذا لم يرَ المشترك أي شيء يحبه، فمن المحتمل أن ينتهي البريد الإلكتروني في سلة المهملات.

يمكن أن يزيد اختبار أ – ب من فرصك في جذب الأشخاص للنقر لذا جرب الأسئلة مقابل العبارات، واختبر الكلمات القوية ضد بعضها البعض، وفكر في استخدام سطور الموضوع مع الرموز التعبيرية وبدونها.

 

التصميم والتخطيط Design and layout

نظراً لأن كل تفصيل له أهمية، فإن الشركات تسعى للعثور على العناصر الأساسية فقط للاحتفاظ بها على موقعها على الويب.

مع اختبار أ – ب ، يمكن حل هذه المشكلة مرة واحدة وإلى الأبد وذلك بـ:

  • تقديم معلومات واضحة
  • تسليط الضوء على مراجعات العملاء (أضف كلاً من التقييمات الجيدة والسيئة لمنتجاتك. التعليقات السلبية تضيف مصداقية إلى موقعك).
  • كتابة محتوى بسيط وقصير وممتع للقراءة.
  • خلق شعور بالإلحاح: أضف عبارات مثل “ينتهي العرض في ساعتين و 15 دقيقة”، أو “خصومات حصرية” وما إلى ذلك ، لتحفيز المشترين المحتملين للشراء.

هناك عنصر آخر في موقعك على الويب يمكنك تحسينه عن طريق اختبار أ – ب وهو التنقل في موقعك الويب.

إنه العنصر الأكثر أهمية، تأكد من أن لديك خطة واضحة لهيكل موقع الويب الخاص بك وكيف سيتم ربط الصفحات المختلفة ببعضها البعض والتفاعل ضمن هذا الهيكل.

 

كيف يتم إجراء اختبار أ – ب

يوفر اختبار أ / ب طريقة منهجية للغاية لاكتشاف ما يصلح وما لا ينجح في أي حملة تسويقية معينة.

تتجه معظم جهود التسويق نحو زيادة حركة الزوار. نظراً لأن اكتساب حركة زوار يصبح أكثر صعوبة وتكلفة، ومن الأهمية بمكان أن تقدم للمستخدمين أفضل تجربة تأتي إلى موقعك الويب.

سيساعدهم هذا على تحقيق أهدافهم ويسمح لهم بالتحويل بأسرع طريقة ممكنة وأكثرها كفاءة.

يتيح لك اختبار أ – ب في التسويق تحقيق أقصى استفادة من حركة الزوار الحالية وزيادة تدفق الإيرادات.

ينتقل اختبار أ – ب الآن من كونه نشاطاً قائماً بذاته يتم إجراؤه مرة واحدة إلى نشاط أكثر تنظيماً واستمرارية.

الذي يجب إجراؤه دائماً من خلال عملية تحسين معدل التحويل CRO محددة جيداً بشكل عام.

يتضمن ذلك الخطوات التالية:

الخطوة الأولى: البحث Research

قبل إنشاء خطة اختبار أ – ب يحتاج المرء إلى إجراء بحث شامل حول كيفية أداء موقع الويب حالياً.

سيتعين عليك جمع البيانات حول كل ما يتعلق بعدد المستخدمين الذين يزورون الموقع، والصفحات التي تجذب أكبر عدد من الزيارات، وأهداف التحويل المختلفة لصفحات مختلفة، وما إلى ذلك

يمكن أن يساعدك هذا في تحديد مجالات المشكلات على موقعك الويب.

الخطوة 2: مراقبة وصياغة الفرضية Observe and formulate hypothesis

اقترب أكثر من أهداف عملك عن طريق تسجيل ملاحظات البحث وإنشاء فرضيات مدعومة بالبيانات تهدف إلى زيادة التحويلات.

بدون هذه ستكون حملتك الاختبارية بمثابة بوصلة بلا اتجاه.

يمكن لأدوات البحث النوعي والكمي مساعدتك فقط في جمع بيانات سلوك الزائر.

تقع على عاتقك الآن مسؤولية تحليل تلك البيانات وفهمها.

أفضل طريقة للاستفادة من كل جزء من البيانات المجمعة هو تحليلها، وإجراء ملاحظات دقيقة عليها.

بمجرد أن تكون لديك فرضية جاهزة، اختبرها مقابل معايير مختلفة مثل مدى ثقتك في الفوز بها، وتأثيرها على الأهداف الكلية، ومدى سهولة الإعداد، وما إلى ذلك.

الخطوة 3: إنشاء أشكال مختلفة Create variations

يجب أن تكون الخطوة التالية في برنامج الاختبار الخاص بك هي إنشاء شكل بناءً على فرضيتك، واختباره أ / ب مقابل الإصدار الحالي (عنصر تحكم).

الاختلاف هو نسخة أخرى من إصدارك الحالي مع التغييرات التي تريد اختبارها.

يمكنك اختبار أشكال متعددة مقابل عنصر التحكم لمعرفة أيها يعمل بشكل أفضل.

الخطوة 4: إجراء الاختبار Run test

قبل أن نصل إلى هذه الخطوة، من المهم التركيز على نوع طريقة الاختبار والأسلوب الذي تريد استخدامه.

ابدأ الاختبار وانتظر الوقت المحدد لتحقيق نتائج ذات دلالة إحصائية.

ضع في اعتبارك شيئاً واحداً – بغض النظر عن الطريقة التي تختارها، ستحدد طريقة الاختبار والدقة الإحصائية النتائج النهائية.

الخطوة 5: تحليل النتائج ونشر التغييرات Analyse results and deploy changes

إن تحليل النتائ مهم للغاية نظراُ لأن اختبار أ – ب يعتمد على جمع البيانات وتحليلها باستمرار.

فهذه الخطوة هي نهاية رحلتك بأكملها، بمجرد انتهاء الاختبار قم بتحليل النتائج باستخدام مقاييس مثل الزيادة في النسبة المئوية، ومستوى الثقة، والتأثير المباشر وغير المباشر على المقاييس الأخرى وغيرها من المقاييس.

بعد النظر في هذه الأرقام قم بنشر التباين الفائز إذا نجح الاختبار.

أما إذا ظل الاختبار غير حاسم فاستخلص منه أفكاراً ونفذها في الاختبارات اللاحقة.

 

لتوسيع نطاق برنامج اختبار أ – ب ، ضع في اعتبارك النقاط التالية:

أ. إعادة النظر في الاختبار الذي تم الانتهاء منه سابقاً.

ب. زيادة عدد مرات الاختبار.

ج. تباعد الاختبارات.

د- اتباع مقاييس متعددة.

 

الأخطاء التي يجب تجنبها عند إجراء اختبار أ – ب

يعد اختبار أ – ب أحد أكثر الطرق فعالية لتحريك مقاييس العمل في اتجاه إيجابي وزيادة التدفق الداخلي للإيرادات.

ومع ذلك، يتطلب اختبار أ – ب التخطيط والصبر والدقة ويمكن أن يكلف ارتكاب أخطاء سخيفة وقت عملك وأموالك، وهو ما لا يمكنك تحمله.

إليك قائمة ببعض الأخطاء الأكثر شيوعاً التي يجب تذكرها عند إجراء اختبار A/ B لمساعدتك في تجنب الوقوع في الأخطاء الفادحة:

الخطأ الأول

عدم التخطيط لاستخدام الطرق الأكثر فعالية الخاصة بك

الخطأ الثاني

اختبار عدد كبير جداً من العناصر معاً

حيث يؤدي اختبار عدد كبير جداً من عناصر موقع الويب معاً إلى صعوبة تحديد العنصر الأكثر تأثيراً في نجاح الاختبار أو فشله.

الخطأ الثالث

تجاهل الدلالة الإحصائية.

ستمنحك نتائج الاختبار، بغض النظر عن كونها جيدة أو سيئة، رؤى قيمة وتساعدك على التخطيط للاختبار القادم بطريقة أفضل.

الخطأ الرابع

استخدام حركة زوار غير متوازنة.

حيث أن استخدام حركة زوار أقل أو أعلى من المطلوب يؤدي إلى زيادة فرص فشل حملتك أو تحقيق نتائج غير حاسمة.

الخطأ الخامس

الاختبار لمدة غير صحيحة

تعتمد المدة التي تحتاج إليها لإجراء اختبارك على عوامل مختلفة مثل حركة الزوار الحالية ومعدل التحويل الحالي والتحسين المتوقع وما إلى ذلك.

الخطأ السادس

عدم اتباع عملية تكرارية

لتحسين فرص نجاح اختبارك التالي، يجب عليك استخلاص رؤى من اختباراتك الأخيرة السابقة أثناء التخطيط للاختبار التالي ونشره.

الخطأ السابع

عدم مراعاة العوامل الخارجية

يجب إجراء الاختبارات في فترات قابلة للمقارنة لتحقيق نتائج ذات مغزى.

الخطأ الثامن

استخدام أدوات خاطئة

ليست كل الأدوات جيدة بنفس القدر حيث تعمل بعض الأدوات على إبطاء موقعك بشكل كبير.

بينما لا يتم دمج البعض الآخر بشكل وثيق مع الأدوات النوعية الضرورية مما يؤدي إلى تدهور البيانات.

الخطأ التاسع

التمسك بطريقة اختبار أ – ب العادية لن يجدي معجزات لمؤسستك وفي بعض الحالات عليك اللجوء لاختبار متعدد المتغيرات.

 

تحديات اختبار أ – ب

يمكن أن يكون عائد الاستثمار من اختبار أ – ب ضخماً وإيجابياً.

يساعدك على توجيه جهودك التسويقية إلى العناصر الأكثر قيمة من خلال تحديد مناطق المشكلة بدقة.

لكن بين الحين والآخر، كمحسِّن للتجربة، قد تواجه بعض التحديات عند اتخاذ قرار بإجراء اختبار أ – ب.

التحديات الستة الأساسية هي كما يلي:

التحدي الأول: تحديد ما يجب اختباره

لا يمكنك الاستيقاظ يوماً ما وتقرر اختبار عناصر معينة من اختيارك.

إذ ليست كل التغييرات الصغيرة التي يسهل تنفيذها هي الأفضل دائماً.

التحدي الثاني: صياغة الفرضيات

يتوافق التحدي الأول بشكل كبير مع التحدي الثاني: صياغة الفرضية.

هذا هو المكان الذي تصبح فيه أهمية وجود البيانات العلمية تحت تصرفك في متناول يديك.

إذا كنت تختبر بدون بيانات مناسبة، فربما تبتعد عن عملك.

بمساعدة البيانات التي تم جمعها في الخطوة الأولى (أي البحث) من اختبار أ – ب، تحتاج إلى اكتشاف مكان المشكلات في موقعك والتوصل إلى فرضية.

لن يكون هذا ممكناً ما لم تتبع برنامج اختبار أ – ب منظم جيداً ومخطط له.

التحدي رقم 3: تأمين حجم العينة

نحتاج إلى التعرف على أحجام العينات، على وجه الخصوص، إلى أي مدى يجب أن يعتمد حجم عينة الاختبار لدينا على حركة زوار صفحتنا على الويب.

التحدي الرابع: تحليل نتائج الاختبار

مع اختبار أ – ب، ستشهد النجاح والفشل في كل خطوة.

ومع ذلك، تفسير نتائج الاختبار بعد استنتاجها مهم للغاية لفهم سبب نجاح الاختبار.

السؤال الأساسي الذي يجب طرحه هو: لماذا؟

لماذا يتصرف العملاء بالطريقة التي فعلوها؟ لماذا تفاعلوا بطريقة معينة مع إصدار واحد وليس مع الإصدارات الأخرى؟ ما هي رؤى الزائر التي جمعتها، وكيف يمكنك استخدامها؟

مع الافتقار إلى المعرفة المناسبة حول كيفية تحليل البيانات التي تم جمعها، فإن فرص تلف البيانات تتضاعف وبالتالي يجب التعامل مع الحملات الفاشلة على أنها ركائز ستقودك في النهاية إلى النجاح

التحدي الخامس: الحفاظ على ثقافة الاختبار

لكي تكون جهود التحسين مثمرة على المدى الطويل، يجب أن تشكل دورة تبدأ تقريباً بالبحث وتنتهي بالبحث.

هذا التحدي ليس مجرد مسألة بذل الجهد أو الحصول على المعرفة المطلوبة.

في بعض الأحيان بسبب أزمة الموارد، نادراً ما تستخدم الشركات اختبار أ – ب أو بشكل متقطع وتفشل في تطوير ثقافة اختبار مناسبة.

التحدي رقم 6: تغيير إعدادات التجربة في منتصف اختبار أ – ب

عند بدء تجربة، يجب عليك الالتزام بها تماماً.

حاول ألا تغير إعدادات تجربتك، أو قم بتحرير أو حذف أهداف الاختبار الخاصة بك، أو اللعب بتصميم عنصر التحكم أو التباين أثناء تشغيل الاختبار.

لا تحاول تغيير تخصيصات حركة الزوار إلى التباينات أيضاً لأن القيام بذلك لن يغير حجم أخذ العينات للزائرين العائدين فحسب، بل سيؤدي أيضاً إلى تحريف نتائج الاختبار بشكل كبير.

 

النهج الإحصائي لـ اختبار أ – ب

مثل أي نوع من الاختبارات العلمية، فإن اختبار أ – ب هو في الأساس اختبار فرضية إحصائية، أو بمعنى آخر استنتاج إحصائي.

أي إنها طريقة تحليلية لاتخاذ القرارات التي تقدر المعلمات السكانية بناءً على إحصائيات العينة.

يقصد بالسكان جميع الزوار القادمين إلى موقعك الإلكتروني أو مجموعة معينة من الصفحات، بينما تشير العينة إلى عدد الزوار الذين شاركوا في الاختبار.

لنفترض أنك اتخذت قراراً بتنفيذ بعض التغييرات على صفحات منتجاتك بناءً على نتائج اختبار أ – ب التي أجريتها على عينة من زوار موقعك الإلكتروني.

ستجد في النهاية أن هناك نسبة ضئيلة من الزوار يذهبون إلى مواقع المنافسين، ومع ذلك عند إنشاء اختبار أ – ب، فإنك تفترض إذا كان الاختلاف في الاختبار قد زاد التحويلات لمجموعة من الزائرين على صفحات المنتج.

فستحصل بالتالي على نفس النتيجة لجميع زوار صفحاتك.

 

التقويم الخاص باختبار أ – ب A / B Testing Calender

سنساعدك على تنفيذ تقويم اختبار أ – ب قوي لتصبح خبيراً في اختبار أ – ب والذي يرى ارتفاعات ثابتة في التحويل شهراً بعد شهر.

الخطوة الأولى: اختيار ما ترغب في تحسينه

هناك العديد من النقاط التي يمكنك البدء فيها، كصفحات الهبوط واكتساب مستخدمين جدد وما إلى ذلك.

يجب اختيار هدف واحد ومن ثم البدء به، فمثلا يمكنك استخدام الأدوات التالية لإجراء بعض التقييمات:

  • اختبر صفحتك الرئيسية باستخدام أدوات مثل Optimizely
  • اختبر صفحات الهبوط لحملتك باستخدام Unbounce

سرد هذه النقاط في البداية يعتبر خطوة مهمة، فبمجرد اختيار هدف الاختبار ستتوفر لديك معلومات أكبر عنه، مما يمكنك من الحصول على المزيد من التفاصيل وصياغة فرضيتك الأولى.

الخطوة الثانية: إحصاء عدد التحويلات الشهرية

ستحتاج إلى إلقاء نظرة على الاختبارات السابقة وتقدير عدد التحويلات التي تحصل عليها شهرياً في كل منطقة.

على سبيل المثال، من المحتمل أن تحصل صفحتك الرئيسية على أكبر عدد من الزيارات وبالتالي هي التي تحصل على أكبر عدد من التحويلات شهرياً.

بالإضافة إلى ذلك، سنبدأ بقاعدة أساسية أنك ستحتاج إلى حوالي 250 تحويلاً لكل متغير للوصول إلى دلالة إحصائية.

يعد هذا رقماً جيداً لتبدأ به، ولكن تحقق من حاسبة حجم عينة optimizely ستساعدك في الحصول على رقم أكثر دقة.

باستخدام هذين الرقمين أيّ متوسط التحويلات شهرياً وعدد التحويلات للوصول إلى دلالة إحصائية، يمكنك حساب عدد المتغيرات التي يمكنك اختبارها لهذا الشهر.

طريقة حساب عدد المتغيرات شهرياً

على سبيل المثال، دعنا نتخيل أن لديك صفحة هبوط واحدة لأحدث كتاب إلكتروني لديك، والتي تحصل على 5000 زائر شهرياً ومعدل تحويل 15٪.

هذا يعني أنً عدد تنزيلات الكتاب شهرياً هي 750.

لذا باستخدام 250 تحويلاً “الرقم افتراضي”، يمكنك اختبار 3 متغيرات شهرياً (750/250).

الخطوة الثالثة: تحديد طرق قياسية موحدة خلال فترة زمنية معينة

بعد إجراء هذا الحساب البسيط، ستعرف عدد المتغيرات التي يمكنك تشغيلها شهرياً في كل نقطة من نقاط الاختبار، هنا تأتي الفائدة الحقيقية لهذه الخطوة.

فعند إجراء الاختبارات بطرق غير قياسية، فقد يبدو تقويم الاختبار على الشكل التالي:

نظراً لعدم وجود فترة زمنية محددة للاختبارات، تبدأ جميع اختباراتك وتنتهي في أوقات مختلفة، مما يصعب عملية التحليل لكل اختبار.

تخيل الآن أنك تخطط لكل اختبار بحيث يتم تشغيله لمدة شهر بالضبط، مع تضمين الحد الأقصى لعدد المتغيرات التي تسمح بها التحويلات.

فسيبدو في هذا الشكل:

من الأسهل بكثير التخطيط لتقويم الاختبار الخاص بك، حيث يمكنك البدء والانتهاء في نفس اليوم.

إذا انتقلت إلى اختبارات التخطيط التي يتم إجراؤها لفترة زمنية محددة، فستكون اجتماعات فريقك الشهرية على النحو التالي:

لقد انتهت جميع الاختبارات التي أجريت الشهر الماضي ولديك النتائج جاهزة ليقوم الفريق بمناقشتها وتبادل الدروس المستفادة.

الاختبارات لهذا الشهر جارية بالفعل.

وستقضي بعض الوقت في العصف الذهني والتخطيط لاختبارات الشهر المقبل.

ينتهي فريقك الآن من كل اختبار في نهاية الشهر، وفي نفس اليوم، يمكنهم بدء الاختبار التالي.

مما يعني أنه لا وجد للوقت الضائع بين نهاية الاختبار وبداية اختبار آخر.

الخطوة 4: تحديد نموذج

حدد نموذجاً على شكل جدول زمني، واجعله يعمل من أجلك لكن تأكد من أنه يتضمن تحديد كل الاختبارات وتعيين فرضياتها وتحديد أهدافها.

 

لذا، في ضوء كل هذه التحديات، هل يستحق اختبار أ – ب الخضوع له؟

من بين جميع الأدلة والبيانات المتاحة في اختبار أ – ب حتى بعد هذه التحديات، يولّد اختبار أ – ب عائد استثمار كبير.

من منظور التسويق، يأخذ اختبار أ – ب التخمين من عملية التحسين.

تصبح قرارات التسويق الاستراتيجية مدفوعة بالبيانات، مما يسهل صياغة استراتيجية تسويق مثالية لموقع ويب ذو نهايات محددة جيداً.

بدون برنامج اختبار أ – ب، سيختبر فريق التسويق الخاص بك ببساطة العناصر بشكل عشوائي أو بناءً على المشاعر والتفضيلات.

مثل هذا الاختبار الذي لا يحتوي على بيانات محكوم عليه بالفشل.

 

اختبار أ – ب وتحسين محركات البحث SEO

تسمح جوجل بإجراء اختبار أ – ب وتشجعه، وقد ذكرت أن إجراء اختبار أ – ب أو اختبار متعدد المتغيرات لا يشكّل أي مخاطر على ترتيب موقعك في نتائج البحث.

ومع ذلك، من الممكن تعريض تصنيف البحث للخطر عن طريق إساءة استخدام أداة اختبار أ – ب لأغراض مثل إخفاء الهوية.

حددت جوجل بعض أفضل الممارسات لضمان عدم حدوث ذلك، ومنها:

منع إخفاء الهوية

إخفاء الهوية هو ممارسة إظهار محتوى لمحركات البحث يختلف عما يراه الزائر العادي.

يمكن أن يؤدي إخفاء الهوية إلى خفض مرتبة موقعك أو حتى إزالته من نتائج البحث.

لمنع إخفاء الهوية، لا تسيء استخدام تجزئة الزائرين لعرض محتوى مختلف لـروبوتات البحث بناءً على وكيل المستخدم أو عنوان IP.

استخدام عنوان صفحة الويب الرئيسي

إذا أجريت اختبار تقسيم باستخدام عناوين URL متعددة، فيجب استخدام السمة rel = canonical لتوجيه الأشكال مرة أخرى إلى الإصدار الأصلي من الصفحة.

سيساعد القيام بذلك على منع روبوتات جوجل من الخلط بينه وبين الإصدارات المتعددة من نفس الصفحة.

إجراء التجارب لمدة مناسبة

يختلف مقدار الوقت المطلوب لإجراء اختبار موثوق اعتماداً على عوامل عدة مثل معدلات التحويل وعدد الزيارات التي يحصل عليها موقعك الإلكتروني.

يجب أن تخبرك أداة الاختبار الجيدة عندما تكون قد جمعت بيانات كافية لتتمكن من استخلاص استنتاجات موثوقة.

بمجرد الانتهاء من الاختبار، يجب عليك تحديث موقعك بالصيغة أو الأشكال المطلوبة وإزالة جميع عناصر الاختبار في أقرب وقت ممكن، مثل عناوين URL البديلة أو نصوص الاختبار والترميز.

استخدام عمليات إعادة التوجيه 302 بدلاً من 301

إذا أجريت اختباراً يعيد توجيه عنوان URL الأصلي إلى عنوان URL لصفحة الشكل، فاستخدم إعادة التوجيه 302 المؤقتة مقابل إعادة التوجيه 301 الدائمة.

يخبر هذا محركات البحث أن إعادة التوجيه مؤقتة وأنه يجب عليهم الاحتفاظ بعنوان URL الأصلي مفهرساً بدلاً من عنوان URL للاختبار.

إجراء التجارب فقط عندما يكون ذلك ضرورياً

يمكن اعتبار إجراء الاختبارات لفترة أطول من اللازم، خاصة إذا كنت تقدّم شكلاً واحداً من صفحتك لنسبة كبيرة من المستخدمين، محاولة لخداع محركات البحث.

فلذلك توصي جوجل بتحديث موقعك وإزالة جميع أشكال الاختبار المختلفة للموقع بمجرد انتهاء الاختبار وتجنب إجراء الاختبارات لفترة طويلة دون داعٍ.

اقرأ أيضاً: دليل تحسين محركات البحث… كل ما تريد معرفته عن سيو

 

أمثلة عن اختبار أ – ب

اختبار أ – ب في صناعة الإعلام والنشر

قد تكون بعض أهداف وسائل الإعلام والنشر هي زيادة القرّاء والمشاهدين وزيادة الاشتراكات، وزيادة الوقت الذي يقضيه الزوار على موقعهم الإلكتروني، أو تعزيز مشاهدات الفيديو وأجزاء المحتوى الأخرى من خلال المشاركة وما إلى ذلك.

يمكنك محاولة اختبار أشكال مختلفة من نماذج الاشتراك في البريد الإلكتروني، والمحتوى الموصى به، وأزرار المشاركة الاجتماعية، وإبراز عروض الاشتراك، وخيارات ترويجية أخرى.

يمكن لأيّ شخص يستخدم شبكة نيتفلكس Netflex أن يشهد على تجربة بثها، لكن لا يعرف الجميع كيف نجحوا في جعلها جيدة جداً.

إليك الطريقة، تتبع شبكة نيتفلكس برنامج اختبار أ – ب منظماً وصارماً لتقديم تجربة مستخدم رائعة وهو ما تسعى الشركات الأخرى لتحقيقه حتى اليوم على الرغم من الجهود العديدة.

يمرّ كل تغيير تجريه شبكة نيتفلكس على موقعها الإلكتروني بعملية اختبار أ – ب مكثفة قبل نشره.

أحد الأمثلة التي توضح كيفية قيامهم بذلك هو استخدام التخصيص.

تستخدم شبكة نيتفلكس التخصيص على نطاق واسع لصفحتها الرئيسية، وذلك استناداً إلى الملف الشخصي لكل مستخدم، ومن ثم تقوم بتخصيص الصفحة الرئيسية لتوفير أفضل تجربة مستخدم لمشتركيها.

يقررون عدد الصفوف الموجودة على الصفحة الرئيسية والعروض والأفلام التي تدخل الصفوف بناءً على سجل تدفق المستخدمين وتفضيلاتهم.

ويتبعون نفس الأمر مع صفحات عناوين الوسائط أيضاً.

اختبار أ - ب

ضمن هذه الصفحات، تُخصص شبكة نيتفلكس العناوين التي من المرجح أن نشاهدها، والصور المصغرة التي نراها عليها، ونص العنوان الذي يجذبنا للنقر عليه، وما إلى ذلك.

اختبار أ – ب في التجارة الالكترونية

يمكن للمتاجر عبر الإنترنت زيادة الطلب على منتجاتها وتحسين طرق الدفع، وتقليل معدل التخلي عن سلة التسوق، وما إلى ذلك من خلال اختبار أ – ب.

فيمكنك تجربة الاختبار في:

طريقة عرض تكلفة الشحن وإلى أين، وكيف يتم تمييز ميزة الشحن المجاني، وتعديل النص واللون على صفحة الدفع أو صفحة الخروج، وإمكانية رؤية التقييمات، وما إلى ذلك.

في التجارة الإلكترونية، تحتل أمازون Amazon موقع الصدارة في تحسين التحويل، ويرجع ذلك جزئياً إلى النطاق الذي تعمل به، وإلى تفانيها الهائل في تقديم أفضل تجربة للعملاء.

من أشهر الممارسات الثورية العديدة التي جلبوها إلى التجارة الالكترونية هو الشراء بنقرة واحدة.

حيث تم تقديم الشراء بنقرة واحدة في أواخر التسعينيات بعد الكثير من الاختبارات والتحاليل.

كما يتيح للمستخدمين إجراء عمليات شراء دون الحاجة إلى استخدام عربة التسوق على الإطلاق.

وذلك بمجرد أن يُدخل المستخدمون تفاصيل بطاقاتهم المصرفية وعناوين الشحن، ومن ثم النقر فوق الزر والانتظار حتى يتم تسليم المنتجات المطلوبة.

ولا يتعين على المستخدمين إدخال تلك التفاصيل مرة أخرى أثناء تقديم أي طلبات.

مما سهّل على المستخدمين الشراء من متجر أمازون وعدم الذهاب إلى متجر آخر، وكان لهذا التغيير تأثير كبير على الأعمال التجارية الالكترونية.

العاملون على تحسين موقع أمازون لا يغيرون أي شيء من الموقع بشكل عشوائي، بل من خلال اختبار أ – ب المستمرّ والمنظم، مما يمكّنها من السيطرة على سوق التجارة الإلكترونية.

يتم اختبار كل تغيير على الموقع أولاً على جمهور محدد ثم يتم نشره لعامة الجمهور.

إذا لاحظت مسار الشراء في أمازون، فستدرك بأنه على الرغم من تكرار مسارات الشراء لمتاجر إلكترونية أخرى بشكل أو بآخر، فإن كل عنصر فيه تم تحسينه بالكامل.

ويتوافق مع توقعات الجمهور في كل صفحة، بدءاً من الصفحة الرئيسية إلى صفحة الدفع.

حيث يحتوي المسار على التفاصيل الأساسية فقط مما يؤدي إلى الخطوة التالية الدقيقة المطلوبة لدفع المستخدمين إلى التقدم في مسار التحويل.

بالإضافة إلى ذلك يستخدم إحصاءات المستخدمين وبيانات مواقع الويب الشاملة، ويتم تبسيط كل خطوة إلى أقصى إمكانات ممكنة لمطابقة توقعات المستخدمين.

خذ على سبيل المثال عربة التسوق الموجودة في كل مكان.

يوجد رمز عربة تسوق صغير في الجزء العلوي الأيمن من صفحة أمازون الرئيسية يظل مرئياً بغض النظر عن الصفحة التي تتصفحها داخل المتجر.

الرمز ليس مجرد اختصار لسلة التسوق أو تذكير للمنتجات المضافة بل يقدم في نسخته الحالية 5 خيارات:

  • الاستمرار في التسوق (إذا لم يتم إضافة منتجات إلى سلة التسوق)
  • التعرّف على صفقات اليوم (إذا لم تكن هناك منتجات مضافة إلى سلة التسوق)
  • قائمة الرغبات (إذا لم يتم إضافة منتجات إلى سلة التسوق)
  • الشروع في الخروج (عندما تكون هناك منتجات في سلة التسوق)
  • تسجيل الدخول لتشغيل الرمز “نقرة واحدة للخروج” (عندما يكون هناك منتجات في سلة التسوق)

بنقرة واحدة على ذلك الرمز الصغير سيتوفر للمستخدم العديد من الخيارات المساعدة، كما يمكن رؤيته في لقطة الشاشة أعلاه.

تقترح صفحة سلة التسوق أيضاً منتجات مماثلة حتى يتمكن العملاء من العودة إلى موقع الويب ومواصلة التسوق، ويتم تحقيق كل ذلك بطريقة واحدة وهي: اختبار أ – ب.

اقرأ أيضاً: كل ما تريد معرفته عن التجارة الالكترونية … دليل شامل

 اختبار أ – ب لشركات السفر

يمكن زيادة عدد الحجوزات الناجحة على موقعك الإلكتروني أو تطبيق الهاتف المحمول، وزيادة إيراداتك من عمليات الشراء الإضافية، وغير ذلك الكثير من خلال اختبار أ – ب.

يمكنك محاولة اختبار نماذج البحث في الصفحة الرئيسية، وصفحة نتائج البحث، والعروض التقديمية الإضافية للمنتج، وشريط تقدم عملية الدفع، وما إلى ذلك.

تتفوق شركة Booking.com على جميع شركات التجارة الالكترونية الأخرى فيما يتعلق باستخدام اختبار أ – ب.

من يوم إنشائها تعاملت Booking.com مع اختبار أ – ب على أنه العامل الأساسي المؤثر على الإيرادات.

ويمثل مقياس لا مثيل له في اختبارات أ – ب، لا سيما عندما يتعلق الأمر باختبار نسختهم.

أثناء قراءة هذا المقال، سيكون هناك حوالي 1000 اختبار أ / ب قيد التشغيل على موقع Booking.com الإلكتروني.

على الرغم من أن Booking.com تجري اختبارات أ – ب لأكثر من عقد حتى الآن، إلا أنهم ما زالوا يعتقدون أن هناك الكثير مما يمكّنهم فعله لتحسين تجربة المستخدم، وهذا ما يميزها عن منافسيها.

فمنذ أن بدأت الشركة أعمالها، قامت بدمج اختبار أ – ب في إجراءات عملها اليومية، ولزيادة سرعة الاختبارات تم إجراءها على جميع موظفي الشركة.

سيوضح هذا المثال الأطوال التي يمكن أن تذهب إليها Booking.com لتحسين تفاعل المستخدمين مع موقع الويب.

قررت Booking.com توسيع نطاق وصولها في عام 2017 من خلال تقديم عقارات للإيجار لقضاء الإجازات بجانب الفنادق.

مما دفعها إلى شراكة مع شركة Outbrain، وهي منصة إعلانية أصلية، للمساعدة في زيادة تسجيل مالكي العقارات العالمية.

أدرك الفريق في الأيام القليلة الأولى من الإطلاق، أنه على الرغم من أن الكثير من مالكي العقارات أكملوا خطوة التسجيل الأولى، إلا أنهم علقوا في الخطوات التالية.

في هذا الوقت، تم استخدام الصفحات التي تم إنشاؤها للبحث المدفوع لحملاتهم الأصلية في عملية الاشتراك.

قرر كلا الفريقين العمل معاً وأنشأا ثلاثة إصدارات مختلفة من نسخة صفحة الهبوط لموقع Booking.com.

تمت إضافة تفاصيل إضافية مثل الدليل الاجتماعي والجوائز وشهادات التقدير ومكافآت المستخدم وما إلى ذلك من اختلافات.

استمر الاختبار لمدة أسبوعين وأنتج زيادة بنسبة 25٪ في تسجيل المالكين كما أظهرت نتائج الاختبار انخفاضاً كبيراً في تكلفة كل تسجيل.

 

المصادر

هنا

هنا

وهنا

وهنا

 

التسويق الرياضي

ما هو التسويق الرياضي : أنواعه واستخداماته واتجاهاته

واحدة من أكثر الصناعات ربحية اليوم هي صناعة الرياضة!

فالناس على استعداد لإنفاق المال من أجل الذهاب لمشاهدة الأحداث الرياضية والإنفاق على المنتجات التي يؤيُدها الرياضيون، والتي تروق لقاعدة واسعة من المستهلكين.

استغلّ المسوقون شعبية الرياضة وجعلوها محور الحملات التسويقية لعقود.

ومع نمو حجم وشعبية الرياضة، نما مجال التسويق الرياضي معها.

فطالما استمرت الرياضة في إثارة مئات الملايين من الناس، ستظل أحداثاً رئيسية لتوصيل الرسائل الإعلانية.

 

ما هو التسويق الرياضي Sports Marketing

يشير التسويق الرياضي إلى الترويج للسلع والخدمات من خلال استخدام الأحداث الرياضية والرياضيين والفرق الرياضية.

كما يتضمن بالإضافة إلى ذلك الترويج للرياضيين والفرق الرياضية والأحداث الرياضية لزيادة الإيرادات من المصلحة العامة التي يتم توليدها.

أي بمعنى آخر يتعلق التسويق الرياضي بتعزيز الرياضة بشكل عام والترويج للمنتجات الأخرى من خلال الرياضة.

يتعلق الأمر أقل باستخدام استراتيجية معينة وأكثر باستخدام الرياضة للمساعدة في جهود التسويق ويكون هذا فعالاً بشكل خاص عندما يكون هناك حدث رياضي كبير ويكون الاهتمام الشعبي مرتفعاً.

يتم التسويق الرياضي عبر مجموعة متنوعة من المنصات، بما في ذلك اللوحات الإعلانية داخل الملعب والإعلانات التلفزيونية وإعلانات وسائل الإعلام المطبوعة والإعلانات عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

 

أنواع التسويق الرياضي

1- تسويق الرياضة marketing of sports

تسويق الرياضة هو الترويج للرياضة والأحداث الرياضية والاتحادات الرياضية والفرق الرياضية.

حيث يعمل هذا القطاع على تقديم إعلانات خاصة بالفرق والجمعيات الرياضية والأحداث الرياضية للجمهور المشاهد مثل الألعاب الأولمبية والسوبر باولز super bowls حيث يتم تعريفه على أنه تطوير أو تصميم نشاط “حي” له موضوع معين.

2- التسويق من خلال الرياضة marketing through sports

يهتم التسويق من خلال الرياضة بالترويج للسلع أو الخدمات.

هو القطاع الذي يتعامل مع الرياضيين والفرق الرياضية التي تؤيّد منتجات مختلفة.

بالإضافة إلى استخدام الأحداث الرياضية من قبل الرعاة الرسميين للإعلان عن منتجاتها للمشاهدين.

هذا هو المكان الذي يتم فيه استخدام منصات إعلانية مختلفة مع التركيز بشكل خاص على الترويج لمنتج ما.

يمكن أن يكون هذا النوع من التسويق مسؤولية الاتحادات الرياضية أو الأندية الرياضية.

بخلاف الرعاية والتأييد، هناك أيضاً بيع البضائع المرخّصة والأحداث التي يتفاعل فيها الرياضيون مع معجبيهم وما إلى ذلك.

3- التسويق الرياضي الشعبي grassroots sports marketing

يهتم التسويق الرياضي الشعبي بتعزيز الرياضة عند عامة الناس.

يتم ذلك بهدف زيادة شعبية الرياضة ليس للترفيه ولكن كممارسة الرياضة فالهدف هو زيادة المشاركة في الرياضة.

يسمى بالتسويق الاجتماعي لأنه مفيد للجمهور وعادة ما يتم تنفيذه من قبل الاتحادات الرياضية التي ترغب في زيادة الاهتمام بهيئتها الرياضية والحكومية والمنظمات الخيرية التي تسعى إلى زيادة مشاركة الشباب وكذلك خفض تكلفة الرعاية الصحية من خلال تعزيز النشاط.

 

استخدامات التسويق الرياضي

1. التعرف على العلامة التجارية brand recognition

من خلال الإعلان عن منتجات العلامة التجارية في الملعب وأثناء البث التلفزيوني للأحداث الرياضية.

يمكن للشركات التأكد من أن منتجاتهم تحت رؤية المشاهدين باستمرار واستمرار.

كما تستفيد الشركات من إيمان المشجعين بالرياضيين والفرق الرياضية وتقوم بالترويج لمنتجاتها عن طريق الرياضيين والفرق الشهيرة.

في الأساس، إذا قام الرياضي أو الفريق المفضل بتأييد علامة تجارية، فإن المستهلك يضع ثقته في العلامة التجارية بسبب هذا التأييد.

حتى أن العديد من العلامات التجارية تصبح مرتبطة بشكل دائم بحدث معين، أو رياضي أو فريق معين.

اقرأ أيضاً: ما هي العلامة التجارية وكيفية إنشائها … الدليل الشامل لـ العلامات التجارية

2. الترويج لمنتجات جديدة promoting new products

من خلال وجود رياضي أو فريق يؤيد منتجاً جديداً، يمكن للشركات تسويق المنتج بسهولة أكبر.

في حين أن الناس يترددون في وضع ثقتهم في سلعة أو خدمة جديدة ليس لديهم معرفة مباشرة بها.

هذه التقنية التسويقية مفيدة بشكل خاص للملابس الرياضية والغذاء الصحي.

3. زيادة عدد المشاهدين والإيرادات raising viewership and revenue

يضمن الترويج للأحداث والجمعيات الرياضية، وكذلك الفرق عبر مجموعة متنوعة من المنصات مثل وسائل الإعلام المطبوعة والتلفزيون ووسائل التواصل الاجتماعي واللوحات الإعلانية، أنه سيكون هناك اهتمام واسع النطاق بتلك الأحداث والجمعيات والفرق.

ستزداد الإيرادات إلى جانب الفائدة حيث يشاهد الناس الأحداث الرياضية في الخارج أو في المنزل.

تحتاج صناعة الرياضة إلى متابعين للرياضة وكذلك اللاعبين فبدون أي اهتمام خارجي بالرياضة، ستعاني الصناعة من خسارة نقدية.

بينما سيؤدي تعزيز الرياضة إلى استثمار الأشخاص الذين ليسوا في الواقع لاعبين في هذه الرياضة، وهو أمر جيد للصناعة والرياضة نفسها.

4. الخدمة العامة public service

يمكن استخدام التسويق الرياضي لتلبية احتياجات الجمهور.

حيث يروج الرياضيون للقضايا الخيرية ويمكنهم جمع المساعدات للمحتاجين بسهولة ويمكن للحكومة تعزيز الرياضة للشباب المعرضين للخطر.

من خلال دعم مشاركتهم، يمكنها أيضاً زيادة المشاركة في الرياضة وكذلك تزويد الشباب بمصدر للدخل.

يعد تعزيز الرياضة لزيادة الوعي العام بالصحة الشخصية استخداماً آخر لـ التسويق الرياضي حيث يُشجع عامة الناس على المشاركة في الألعاب الرياضية وبالتالي الانخراط في نمط حياة نشط.

 

أمثلة عن التسويق الرياضي

  • قامت ريبوك reebok بتسويق منتجها وروّجت للألعاب الأولمبية الصيفية في عام 1992 من خلال خلق تنافس خيالي بين العشاريين ديف جونسون  dave johnson ودان أوبراين dan o’brien. كانت حملة إعلانية ناجحة للغاية.
  • أعلنت كوكاكولا coca-cola  عن المشروب تحت شعار “Have a Coke and a smile”. في الإعلان، شوهد لاعب كرة القدم جو غرين joe green  يوقّع توقيعاً لمعجب شاب.
  • اشترى سيتي بانك city bank حقوق التسمية لملعب فريق نيويورك ميتس New York mets. يطلق عليه الآن سيتي فيلد citi field. هذا يضمن الترويج للمؤسسة.
  • لدى الخطوط الجوية التركية turkish airlines  حملة تضم لاعبة التنس كارولين فوزنياكي  caroline wozniacki ولاعب الدوري الاميركي للمحترفين كوبي براينت kobe bryant  ومانشستر يونايتد manchester united ونادي برشلونة fc barcelona وغيرهم.
  • في عام 2011، أصبحت نايكي nike شركة الملابس الرسمية لاتحاد كرة القدم الأميركي.

عقود الملابس هي عنصر مهم في التسويق الرياضي فهو يربط الشركة بفريق وهو مفيد لكلا الطرفين المعنيين.

 

عيوب التسويق الرياضي

1- عدم التفرد lack of uniqueness

هناك عدد كبير من العلامات التجارية في صناعة الرياضة.

مما يؤدي إلى تعرض المشاهدين لكمية كبيرة جداً من الإعلانات لمنتجات مختلفة أثناء متابعة الرياضة.

إذا فشلت العلامة التجارية في التميّز بدرجة كافية، فستضيع في بحر من المنافسين.

2- سلوك الرياضيين behavior of athletes

في حين أن الرياضيين جيدون جداً للترويج المنتجات، فإن أي إجراء من جانب الرياضي يفشل في الارتقاء إلى مستوى معايير التوقعات سيكون له تأثير سلبي.

فمثلاً سيفقد الرياضي الذي ارتكب جريمة أو تم القبض عليه بسبب استخدامه للمنشطات ثقة معجبيه، ونتيجة لذلك ستتضرر أي علامة تجارية كان يروّج لها.

3- التسويق التجاري commercialisation

قد يؤدي التسويق عبر الرياضة إلى تسويق السلع والخدمات من خلال استخدام الرياضة التي تطغى على هدف الرياضة الفعلية.

هذا يؤدي إلى اكتساب الشركات الكثير من القوة على الفرق الرياضية أو الرياضيين فيصبح الكسب النقدي هو محور التركيز الأساسي وتعاني الرياضة نفسها.

كما يمكن أن يحصل فقدان للنزاهة وتكون الكلمة الأخيرة ملك للشركات الكبرى.

 

وظائف خاصة في التسويق الرياضي

  • مدير العلامة التجارية brand manager

مدير العلامة التجارية مسؤول عن جميع عمليات التسويق المتعلقة بعلامة تجارية معينة.

يحتاج جميع مديري العلامات التجارية إلى الحصول على شهادة في التسويق.

العديد منهم حاصلون على درجات متقدمة في التسويق وكذلك التعليم التكميلي في الاتصالات أو العلاقات العامة.

يعتبر مدير العلامة التجارية منصباً تسويقياً كبيراً فسيحتاج المسوقون إلى العمل مع شركة لسنوات قبل أن يتمكنوا من إدارة علاماتهم التجارية الخاصة.

  • وكيل رياضي sports agent

يمثل الوكلاء الرياضيين مصالح الرياضيين المحترفين وتتمثل مهمتهم في تعظيم إمكانات الكسب للرياضي.

ولن يحتاج الوكيل الرياضي إلى الحصول على شهادة في التسويق، ولكنها قد تكون مفيدة وهناك عدد محدود جداً من وظائف الوكلاء الرياضيين.

  • مدير مشروع التسويق الرياضي sports marketing project manager

يقوم مدير مشروع التسويق الرياضي بتخطيط وتصميم والإشراف على أي حملة إعلانية يتم تسويقها لعشاق الرياضة.

ويحتاج جميع مديري مشاريع التسويق الرياضي إلى الحصول على شهادة في التسويق وأيضاً تجربة كرياضي سابق أو معجب بالرياضة لأنهم بحاجة إلى فهم عقلية المشجعين الرياضيين من التجربة الشخصية.

 

اتجاهات (ترند) التسويق الرياضي sports marketing trends

1. المحتوى المقدم عبر الانترنت ott (over the top) content:

تعد أمازون برايم amazon prime ونيتفليكس netflix وفيس بوك facebook الأمثلة الكلاسيكية للمحتوى المقدم عبر الانترنت وتعني أنه يمكن استلام المحتوى في نهاية المطاف بشكل مستقل عن الجهاز التقليدي.

ما علاقة ذلك بالرياضة؟

تحول منصات مثل فيس بوك أو أمازون سوق الحقوق الرياضية كما هو معروف منذ عقود، رأساً على عقب.

على سبيل المثال، يُعرض دوري  بريميرا ديفيجن primera division، وهو أفضل دوري كرة قدم للمحترفين في إسبانيا، حصرياً على فيس بوك في الهند.

حتى تويتر twitter تشارك في الحقوق الرياضية.

يقول دانيال ماكولاي daniel macaulay “إذا كنت سابقاً ترغب في مشاهدة كرة القدم، فقد تقوم بتشغيل التلفزيون، أما الآن يمكنك مشاهدة الرياضات مباشرةً في أي مكان وعبر أي جهاز”.

2. الذكاء الاصطناعي artificial intelligence

ليس هناك شك بأنّ الذكاء الاصطناعي يغيّر العالم، ولكن ليتحقق ذلك فهو بحاجة إلى البيانات واتصال سريع بالإنترنت.

تعد روبوتات الدردشة Chatbots هي شكل مثير من أشكال الذكاء الاصطناعي لـ التسويق الرياضي ويوفر استخدامها العديد من المزايا منها:

  • يمكن لروبوت الدردشة المسلي والذكي الوصول إلى مجموعات مستهدفة جديدة وتعزيز ولاء المعجبين لأنه يوفر محتوى غير عادي.
  • تجمع روبوتات الدردشة البيانات التي يمكن أن تعطي تلميحات مهمة حول رغبات المعجبين أو العملاء.

ومع ذلك، لا يزال موضوع الاهتمام في الاستثمار في الذكاء الاصطناعي لـ التسويق الرياضي مشكوكاً فيه.

3. الواقع الافتراضي والواقع المعزز والواقع المختلط virtual reality, augmented reality and mixed reality

أفاد دانيال ماكولي Daniel Macauly أن التطورات في الواقع الافتراضي والواقع المعزز والواقع المختلط مثيرة للإعجاب.

وقال أخصائي التسويق الرياضي: “في الماضي، كان الواقع الافتراضي والواقع المعزز مكلفين وغير مريحين، ولكن التركيز الآن على الفوائد”.

“تكافح المتاجر عبر الإنترنت مع تكلفة الاحتساب أو تكلفة التحويل CPAs العالية لأن التوصيل المجاني أدى إلى نمط من السلوك غير سار حيث يطلب العملاء كل منتج بثلاثة أحجام وألوان مختلفة، ويقومون بتجريب  كل شيء في المنزل وفي النهاية يحتفظون بمنتج واحد فقط  والباقي يعود.”

بمساعدة الواقع المعزز، على سبيل المثال، يمكن تجربة الأحذية الرياضية مسبقاً تقريباً من خلال النظارات أو الهاتف الذكي، حيث يمكن للعميل رؤية شكل الحذاء على قدمه ويستطيع أن يختار بدقة أكبر.

4.الأجهزة القابلة للارتداء wearables

أصبح سوق الأجهزة القابلة للارتداء منذ فترة طويلة أحد أهم مجالات الصناعة الرياضية بأكملها.

فوفقاً لدراسة، من المتوقع أن تتجاوز مبيعات الأجهزة القابلة للارتداء العالمية 95 مليار دولار أمريكي في عام 2021.

مثال عن ذلك حذاء نايكي ذو التكيف المفرط hyper adapt nike الذي يعد مثالاً مثيراً كأنه قادم من المستقبل.

5.الرياضات الإلكترونية e-sports

أصبحت ألعاب الفيديو شائعة بشكل متزايد ويجد المزيد والمزيد من اللاعبين طريقهم إلى عالم الرياضات الإلكترونية.

ووفقاً للتوقعات، من المتوقع أن يرتفع عدد المتحمسين للرياضة العالمية إلى أكثر من 500 مليون بحلول عام 2024.

يرى دانيال ماكولاي إمكانات هائلة هنا للمسوقين الرياضيين.

 

لن تكون الصناعة الرياضية ناجحة كما هي الآن بدون تسويق فهو الآن منتشر ومهم وسيبقى كذلك لفترة طويلة جداً.

على الرغم من المباريات الرائعة واللاعبين المحترفين، لا تزال الصناعة الرياضية عملاً تجارياً والمنافسة في يومنا هذا أكثر شراسة من أي وقت مضى ويجب على اللاعبين الذين يرغبون في المضي قدماً معرفة أهمية التسويق الرياضي لنجاح الصناعة.

إن التسويق الرياضي  أكثر من مجرد مشجعين يشاهدون فريقهم المفضل، إنه ما يحدث وراء الكواليس، ما يحدث قبل الحدث الرياضي الفعلي نفسه.

 

المصادر

هنا

هنا

وهنا

وهنا

شخصية العميل

ما هي شخصية العميل وأهميتها في التسويق

إنّ لـ شخصية العميل أهمية كبيرة في صياغة استراتيجيات التسويق وبناء الحملات الإعلانية.

قد يتعجب البعض عن كيفية معرفة الشركات الناجحة لاحتياجات عملائها حتى قبل أن يطلبوها.

في الحقيقة هي تعرف عنهم الكثير غير ذلك، تعرف أعمارهم، ما يحبون وما يكرهون، أماكن سكنهم وما هي مشاكلهم مع المنتجات الحالية.
لكن كيف يتم ذلك؟ باختصار يتم ذلك عن طريق إنشاء ملفات ناجحة لـ شخصية العميل.

سنتعرّف في هذه المقال بشكل مفصّل عن شخصية العميل:

1- كيف تنشأ؟

2- ومن أين نحصل على المعلومات اللازمة وكيف تُستخدم لتحقيق أفضل النتائج؟

3- وما هي الأنواع والنماذج المختلفة للشخصيات؟

كما ستتمكن في نهاية المقال من الاختيار بين قوالب شخصية العميل الجاهزة التي تتلائم مع أهدافك.

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق ؟ مفهوم التسويق، أنواعه وأهدافه

ما هي شخصية العميل Buyer Persona

شخصية العميل أو شخصية المشتري Buyer Persona هي ملفات تعريفية تصوّر العميل المثالي بناء على بيانات حقيقية للعملاء الحاليين وأبحاث السوق.

وتساعد على فهم العملاء الحاليين والمحتملين بشكل أفضل، وتسهّل عملية الإنتاج وفقاً للاحتياجات والسلوكيات والاهتمامات المحدّدة للمجموعات المختلفة.

مما يوفّر رؤية ثاقبة للشركات لاختيار استراتيجيات التسويق المناسبة لهم واستهدافهم بشكل مركّز.

أهمية شخصية العميل Buyer Persona

تساعد شخصية العميل على الفهم الجيد للعملاء الحاليين والمحتملين ومعرفة سلوكياتهم وآرائهم المختلفة مما يسهّل:

  • صياغة استراتيجية تسويق بناءً على احتياجاتهم.
  • تقديم المنتج والمحتوى المناسب لهم.
  • استهدافهم بحملات إعلانية مخصصة.

كيف يمكن استخدام شخصية العميل Buyer Persona

تسمح شخصية العميل بتخصيص الجمهور ضمن شرائح مختلفة، ويمكن استخدامها في تحديد المحتوى أو المنتج الخاص بكل عميل.

فإذا كان هناك أكثر من شخصية مشتري واحدة فمن الممكن إنشاء حملات متخصصة لتلبي الاحتياجات المختلفة لكل مجموعة بحد ذاتها.

كيفية إنشاء شخصية العميل Buyer Persona

تنشأ شخصية العميل من خلال البحث والاستطلاعات والمقابلات ويتم استخدم الكثير من البيانات في إنشاء شخصية العميل المثالية.

كلما كان الملف الشخصي للمشتري أكثر تفصيلاً كان ذلك أفضل.

كل المعلومات تلك هي مزيج من بيانات ومعلومات العملاء الحاليين وتوقعات عن العملاء المحتملين.

فيما يلي بعض الطرق العملية لجمع المعلومات التي تحتاجها لإنشاء الشخصيات:

  • مقابلة العملاء شخصياً أو عبر الهاتف لاكتشاف ما يعجبهم في منتجك أو خدمتك.
  • البحث في قاعدة بياناتك عن كيفية عثور العملاء الحاليين والمحتملين عن منتجاتك وطرق استهلاكها.
  • إنشاء نماذج تجميع بيانات تستخدم على موقعك الويب، كما يمكنك أيضاً جمع معلومات حول وسائل التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها.
  • الأخذ بالاعتبار ملاحظات فريق المبيعات حول العملاء المتوقعين فهم يتفاعلون معهم أكثر من غيرهم.
  • الاستعانة بأدوات مثل: Facebook Audience و Google Analytics

الآن، وبعد الانتهاء من عملية تجميع المعلومات سيكون لديك الكثير من البيانات الأولية حول العملاء الحاليين والمحتملين كيف يمكنك استخدامها لإنشاء شخصيات مشتري مثالية؟

الخطوة التالية هي تحديد الأنماط والقواسم المشتركة من كل تلك المعلومات لإنشاء شخصية أساسية واحدة على الأقل بناءً على مجموعة الصفات الخاصة بهم.

تختلف التفاصيل التي يجب إدراجها في ملفات التعريف بناءً على الهدف من كل ملف وطبيعة عمل الشركة، لكن وبشكل عام جميع الملفات يجب أن تحتوي على المعلومات التالية:

  • التركيبة السكانية (المعلومات الديموغرافية): 

العمر، الجنس، الموقع، التعليم، مستوى الدخل، والحالة الاجتماعية وعدد الأطفال، اللغة، الروتين اليومي المعتاد، بالإضافة إلى بيانات تهم كل شركة بحد ذاتها.

  • معلومات عامة: 

العمل، المنصب الوظيفي، نسبة الدخل، نمط الحياة، عادات وطرق الإنفاق، بالإضافة إلى بيانات تهم كل شركة بحد ذاتها.

  • التفضيلات الشخصية: 

ما هي وسائل التواصل الاجتماعي التي يستعملونها، هل يحضرون المؤتمرات والفعاليات، هل ينتمون إلى أي جمعية، ما هي هواياتهم، بالإضافة إلى بيانات تهم كل شركة بحد ذاتها.

  • الأهداف: 

ما هي الأهداف الرئيسية للعميل، ما الهدف الذي يطمح أن يصل إليه العميل بعد اقتناء منتجاتك، ما الذي يمثل عقبة أمام تحقيق أهدافه.

  • التحديات: 

ما المشاكل التي يواجهها، ما هي نقاط الألم بالنسبة للوضع الحالي للمنتجات.

  • دوافع الشراء:

ما هي القوة الدافعة وراء عملية اتخاذ القرار لديهم، هل هو السعر، هل هي جودة المنتج، لعملية الشراء هل هو قرب منفذ التوزيع.

  • القيم:

قيم الشخصية في الحياة الشخصية والمهنية، ما الذي يعتبرونه مهما عند البحث عن المنتجات والشركات.

  • وصف للعميل: 

صف عميلك بما لا يتجاوز السطرين.

  • يوم في حياة العميل:

وهو وصف لكيف يقضي العميل وقته وفهم عاداته.

  • الاعتراضات الشائعة:

ما هي اعتراضات الشخص على المنتج.

  • الرسالة التسويقية:

صف الحل الذي تقدمه الشركة ليشكل تأثير كبير على شخصية العميل.

عند دمج كل تلك السمات في ملف واحد ستظهر لك شخصية العميل كما المثال التالي:

شخصية العميل

شخصية العميل

شخصية العميل السلبية

لا يُصنّف جميع المشترون الذين تتعامل معهم الشركة على أنهم عملاء مثاليون حيث أن هناك مشترون لا تود أبداً أن تتعامل معهم وتحولهم إلى عملاء.

يأتي هنا دور ملف شخصية العميل السلبية فهي تجسيد للمشترين الذين يهدرون الكثير من الوقت والجهد ولا يدرّون الكثير من الأرباح.

وهو ملف مماثل تماماً لملف شخصية العميل المثالي مع وجود اختلافات كبيرة في المعلومات الديموغرافية والمعلومات العامة وسمات الشخصية بشكل عام.

تتصف شخصية العميل السلبية عادةً بما يأتي:

  • معدل عالي في التراجع عن الشراء.
  • احتمال منخفض لإعادة الشراء.

الأنواع المختلفة لـ شخصية العميل Buyer Persona

من الطبيعي وجود اختلافات في شخصية العميل طبقاً لاختلاف أنواع الشركات.

وبما أن كل شركة هي فريدة من نوعها ولا تشبه الشركات الأخرى فلا بد أن تكون شخصية العميل فريدة من نوعها.

حيث أنه لا يوجد قائمة محددة معترف فيها عالمياّ لمحتويات الملف ولا يوجد معيار لعدد الشخصيات التي تحتاجها كل شركة.

قد يكون اختيار شخصية العميل أمراً صعباً بالنسبة للبعض لذلك نوصي باستخدام القوالب الجاهزة لتبسيط عملية إنشاء شخصية مشتري مختلفة ومناسبة لتخصص الشركات المختلفة.

وبشكل عام من الممكن أن يكون لدى الشركات قالب واحد أو أكثر على حسب تخصصها واتساع سوقها، وقد تتقاطع الشخصيات بنفس الخصائص بشكل كبير.

كيف العثور على أشخاص مهتمين بالمساعدة لمقابلتهم

تتمثل إحدى الخطوات المهمة في إنشاء شخصية العميل هي العثور على بعض الأشخاص الذين يمكنك التحدث معهم لمعرفة هوية عميلك المثالي.

مما يعني أنه يجب إجراء بعض المقابلات للتعرف على ما يهم الجمهور المستهدف لكن كيف تجد هؤلاء الأشخاص؟

هناك بعض المصادر يمكن الاستفادة منها مثل:

1- استخدم قائمة عملائك الحاليين: 

قاعدة عملائك الحاليين هي المكان المثالي لبدء المقابلات لأنهم اشتروا المنتج بالفعل وتفاعلوا مع الشركة من قبل.
من المحتمل أن يمثل بعضها على الأقل شخصية العميل المطلوبة
لا تتحدث فقط مع الأشخاص المحبّين لمنتجك ويريدون قضاء ساعة في الحديث عنه، حيث سيظهر العملاء غير الراضين عن منتجاتك أنماط مختلفة من شأنها أن تساعد على تكوين فهم قوي لشخصية العميل.
على سبيل المثال: قد تجد فرق في المعلومات التي سيقدمها بعض العملاء غير الراضين كحاجتهم إلى تقديم خدمات أكثر أو أنهم يجدون منتجك تقنياً للغاية ويصعب استخدامه.

في كلتا الحالتين ستتعلم شيئاً جديد من ردود الفعل حول منتجك.
يتميز هذا المصدر بأنك قد لا تحتاج إلى تقديم حافز لإجراء المقابلة، حيث أن العملاء يحبّون أن تسمع الشركة عن التحديات التي تواجههم وما يفكرون  به في منتجك.

ويحب العملاء أيضاً أن يكون لهم تأثير على المنتجات التي يستخدمونها، لذلك عند إشراكهم في مثل هذه المقابلات ستجد أنهم أصبحوا أكثر ولاءً للشركة.

 2- استخدم مصادرك:

تأكد من مقابلة الأشخاص الذين لم يشتروا المنتج من قبل ولا يعرفون الكثير عن علامتك التجارية.
يعد العملاء المحتملون خياراً رائعاً لاستخلاص المعلومات اللازمة حيث أنك جمعت العديد من المعلومات عنهم من قبل.

3- استخدم شبكة معارفك:

إذا كنت ستتجه إلى أسواق جديدة أو ليس لديك أي عملاء بعد فيمكنك استخدام شبكة معارفك مثل زملائك في العمل أو استخدام صفحات التواصل الاجتماعي للعثور على الأشخاص الذين ترغب في إجراء مقابلة معهم.
قد يكون من الصعب الحصول على عدد كبير من الأشخاص بهذه الطريقة.

نصائح يجب إتباعها أثناء المقابلات مع العملاء

إليك بعض الأفكار لتحسين معدلات الاستجابة أثناء المقابلات:

1- استخدم الحوافز:

على الرغم من أنك قد لا تحتاجها في جميع الظروف، إلا أن الحوافز تمنح الأشخاص سبباً للمشاركة في المقابلة إذا لم يكن لديهم أي علاقة معك.

2- كن واضحاً أنك لا تهدف لعملية بيع من خلال التواصل معهم:

هذا مهم بشكل خاص عند التعامل مع أشخاص غير عملائك الحاليين فلا بد أن تكون واضحاً أنك تجري بحثاً بهدف الاستفادة منه فقط.

3- اجعل طلباتك من السهل الإجابة عليها بنعم:

يتوجب عليك الاعتناء بكل شيء لضيفك المحتمل كاقتراح أوقات مناسبة.

4- حدد عدد الأشخاص المراد مقابلتهم:

يمكن البدء بثلاث إلى خمس مقابلات على الأقل لكل شخصية تنشئها.

5- حدد الأسئلة التي ستطرحها عليهم:

بعد الحديث الصغير المعتاد وكلمات الشكر، حان الوقت لطرح الأسئلة، حدد أسئلتك التي ستطرحها في المقابلات بعناية لإنشاء ملف تعريفي شخصي كامل.

إليك أهم الأسئلة لطرحها في المقابلة:

  • ما هو دورك الوظيفي؟ لقبك؟
  • كيف تقضي يومك في العادة؟
  • ما هي المهارات المطلوبة لتأدية عملك؟
  • ما هي الأدوات التي تستخدمها في عملك؟
  • إلى من تقدم تقارير عملك؟ ومن يقدم لك التقارير؟
  • تحت أيّ تخصص تندرج شركتك؟
  • ما هو حجم شركتك (الإيرادات، الموظفين)؟
  • ما هي مسؤولياتك؟
  • ماذا يعني أن تكون ناجحاً في مهنتك؟
  • ما هي أكبر تحدياتك؟
  • كيف تتعرف على المعلومات الجديدة لعملك؟
  • ما المنشورات أو المدونات التي تقرأها؟
  • ما الجمعيات والشبكات الاجتماعية التي تشارك فيها؟
  • كم عمرك؟
  • هل انت متزوج؟
  • في حال كان متزوج، هل لديك أطفال؟
  • ما هي دراستك؟
  • ما هو المستوى التعليمي الذي أكملته؟
  • اذكر المدارس التي التحقت بها؟
  • كيف تفضل التفاعل مع البائعين؟
  • هل تستخدم الإنترنت للبحث عن البائعين أو المنتجات؟
  • كيف تبحث عن المعلومات؟
  • كيف تقييم المنتجات عند عملية الشراء؟
  • صف عملية شراء حديثة قمت بها؟ لماذا اشتريت؟ وكيف قررت شراء هذا المنتج؟

إن معظم الشركات الناجحة تستخدم ملفات شخصية العميل، وكما هو واضح أن إعداد تلك الشخصيات هي استراتيجية مهمة جداً.

ومع ذلك لا يستفيد الجميع منها ظناً منهم بأنها لا تناسب نوع أعمالهم، وهو خطأ تماماً حيث أن إنشاء شخصية العميل يساعد في فهم العملاء المستهدفين بشكل أكبر.

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

هنا

هنا

الفرق بين التسويق الداخلي والخارجي

انفوجرافيك: ما هو الفرق بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي

تبّنت الكثير من الشركات المبتكرة والناجحة التسويق الداخلي inbound marketing عام 2019، على الرغم من أن معظم المسوقين كانوا يعتمدون على التسويق الخارجي outbound marketing في إنشاء العملاء المتوقّعين وملء الجزء العلوي من مخروط (قمع) المبيعات.

سنوضّح في هذا المقال الفرق بين التسويق الداخلي والخارجي من خلال الإجابة عن الأسئلة التالية:

1- ما هو التسويق الداخلي وما هي فوائده وتحدياته؟

2- ما هو التسويق الخارجي وما هي فوائده وتحدياته؟

3- أيّهما أفضل التسويق الداخلي أم التسويق الخارجي؟

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق ؟ مفهوم التسويق، أنواعه وأهدافه

تعريف التسويق الداخلي Inbound Marketing

يركّز التسويق الداخلي على جذب العملاء لمنتجاتك وخدماتك، فإنّ أفضل العملاء المحتملين يبحثون عن المنتجات عبر الإنترنت.

يبدأ ما يصل إلى 63٪ من المستهلكين رحلة التسوّق عبر الإنترنت بالبحث عن منتجات أو خدمات أو محتوى لتلبية حاجة ما أو حل مشكلة.

على هذا النحو، يجب أن يشرح المحتوى الخاص بك كيف ستحل منتجاتك أو خدماتك مشكلاتهم، أو الإجابة عن الأسئلة الرئيسيّة في صناعتهم المتخصّصة، أو تلبية احتياجاتهم.

توجد العديد من الطرق للقيام بذلك، بما في ذلك المدوّنات ومحتوى الفيديو والكتيّبات الإرشاديّة والخ.

كما يُمكن أيضاً استخدام كل جزء من أجزاء المحتوى هذا كطريقة لتمييز مُنتَجك عن المنافسة.

حيث يُفَضّل تضمين مقارنات المُنتجات والشهادات المُذهِلة والأسعار التنافسيّة والمراجعات المتميّزة في البودكاست podcast أو منشورات الوسائط الاجتماعيّة أو التقارير.

كما أنّ العملاء المُحتمَلين يجب أن يتلقّوا محتوى مدروساً في نقاط مختلفة طوال رحلة الشراء الخاصّة بهم والذي يتنوّع في المواد ولكنّه متّسق في الرسائل.

لنفترض أن العميل يبحث عن برنامج تسويق جديد.

أوّلاً، قد يكتب “أفضل أداة تسويق” في محرّك البحث لاستكشاف نتائج البحث.

ستكون النتيجة العضويّة الأولى هي مدوّنة تحدّد أفضل 10 منصّات تسويق بطريقة واضحة وغير متحيّزة. وبعد قراءة منشور المدوّنة، قد يرغب في معرفة المزيد عن التسويق الالكتروني.

تحتوي نهاية المدوّنة وبشكل مُلائم على رابط لتشجيعهم على الاشتراك في ندوة قادمة على الويب لمعرفة المزيد عن استراتيجيّة تسويق رقميّة جديدة.

حينها سينقرون على الرابط، ثم يُدخِلون اسمهم وعنوان بريدهم الإلكتروني للوصول إلى المحتوى، وبالتالي سيخزّن الموقع معلومات الاتصال الخاصّة بهم ويتتبّع ما إذا كانوا سيحضرون الندوة أم لا.

بمجرّد حضورهم الندوة عبر الإنترنت، قد يتساءلون عمّا إذا كانت أي شركة قد نفّذت بنجاح الاستراتيجية التي تمّت مناقشتها.

وبشكل مُباشر، سيرسل البائع إليهم بريداً إلكترونياً للمتابعة يحتوي على دراسات حالة توضّح كيف استخدم أحد منافسيهم التسويق الرقمي بفعاليّة لتحقيق عائد استثمار ضخم.

ممّا يدفعهم لطلب عرض توضيحي مع مندوب مبيعات. ويتوجّهون إلى مكالمة المبيعات مهتمّين بالفعل (ومتعلّمون) بما يفعله البرنامج، ممّا يوفر لك عمليّة بيع أسهل.

يطوّر المسوّقون هذا المحتوى عند استخدام نهج داخلي ليتماشى مع نقاط محدّدة في رحلة المشتري:

  • في بداية الرحلة، يتعرّف المُشتري على المشكلة والحلول المُحتمَلة.
  • عند منتصف الرحلة، يقارنون مجموعة صغيرة من الحلول المُحتمَلة.
  • في نهاية رحلة الشراء، يبذلون العناية اللازمة لاتخاذ قرار نهائي.
  • ثم هناك تجربة العميل الفعليّة، حيث يمكّن للعملاء الممتنّين أن يتحولوا إلى مروجين.

هناك أنواع من المحتوى تتوافق بشكل جيّد مع كلّ مرحلة من هذه المراحل. ومن خلال إنشاء وتقديم المدوّنة والمحتوّى المتقدّم عبر موقعك الويب، فإنّك تلبي احتياجات المعلومات التي لدى العملاء المُحتمَلين في جميع مراحل رحلاتهم.

فوائد التسويق الداخلي

توجد العديد من الفوائد للتسويق الداخلي التي يمكن أن تساعد في تحديد ما إذا كانت الاستراتيجيّة مناسبة للشركة:

  • التسويق الداخلي مُستدام، حيث يمكن للعملاء المحتمَلين قراءة منشورات المدوّنة أو حضور ندوة عبر الإنترنت في الوقت المُناسب لهم.
  • محتوى التسويق الداخلي تعليمي، أيّ إنّه مصمّم خصّيصاً لكلّ مرحلة في مسار تحويل المبيعات.
  • التسويق الداخلي قابل للقياس الكمّي، حيث  يمكنك ربط كل جزء من استراتيجيّتك بمقياس تتم مراقبته بمرور الوقت.
  • يتم تحديث موقع الويب والمحتوى باستمرار، لذلك يستمرّ التسويق الداخلي في جذب العملاء المحتملين المؤهّلين بمرور الوقت.

تحديات التسويق الداخلي

لا يُمكن لأي شركة أن تستخدم التسويق الداخلي، حيث تواجه الشركات بعض التحديات عند التركيز على التسويق الالكتروني:

  • يتطلّب التسويق الداخلي تحديث مستمرّ لضمان أنّ المحتوى يتحدّث دائماً عن رغبات واحتياجات المستهلكين المتطوّرة.
  • يقضي المسوّقون الداخليون قدراً كبيراً من الوقت والجهد في تطوير واختبار محتوى مُختلف يجذب العملاء للتحويل.
  • يتطلّب التسويق الداخلي استراتيجيّة شاملة، ممّا يعني أنّك ستحتاج إلى شراء أدوات لمساعدتك في تنفيذ حملات متكاملة عبر القنوات التسويقية.

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق الالكتروني … الدليل الشامل للتسويق الرقمي

تعريف التسويق الخارجي Outbound Marketing

هو طريقة تقليديّة للتسويق تسعى إلى دفع الرسائل إلى العملاء المُحتمَلين، كما يتضمّن الوصول بشكل استباقي إلى المستهلكين لجذبهم إلى المنتج.

ويشمل التسويق الخارجي أنشطة مثل المعارض التجاريّة وسلسلة الندوات والمكالمات الباردة (المكالمات غير المُرتقبة، والتي تكون بغرض عرض المبيعات أو الخدمات)، والبريد الإلكتروني للقوائم المُشتراة، والتسويق عبر الهاتف بالاستعانة بمصادر خارجيّة، والإعلان.

وهو أمر مكلف وعائد الاستثمار فيه أقل بكثير من التسويق الداخلي.

إنّ تقنيّات التسويق الخارجي أصبحت أقل فاعليّة بمرور الوقت لسببين:

أولاً، إنّ الإنسان العادي في هذه الأيّام يُغدَق بأكثر من 2000 مقاطعة للتسويق الخارجي يومياً، وهو يكتشف طُرُقاً أكثر وأكثر إبداعاً ممّا يدفعه لحظر تلك المُقاطعات، بما في ذلك هويّة المتّصل، وتصفية البريد العشوائي، وراديو Tivo، وأقمار Sirius الصناعية.

ثانياً، أصبحت تكلفة التنسيق للتعرّف على شيء جديد أو التسوّق لشراء شيء جديد باستخدام الإنترنت (محرّكات البحث والمدوّنات ووسائل التواصل الاجتماعي) الآن أقل بكثير من الذهاب إلى ندوة في فندق ماريوت Marriott أو السفر إلى معرض تجاري في لاس فيجاس Las Vegas.

عادةً ما يكون للتسويق الخارجي نهج أكثر قوة وشموليّة، مع توقّع أنّ بعض الأشخاص على الأقل سيقومون بالتحويل.

لا يدرك المستهلكون في كثير من الأحيان المنتَج الذي يتم الإعلان عنه أو يبحثون عنه.

فقد يكون العملاء المُحتمَلين يشاهدون التلفزيون أو يتصفّحون أحد مواقع الويب ويتم مقاطعتهم بإعلان يوضّح سبب وجوب شراء مُنتَج معيّن.

على سبيل المثال، لنفترض أنّ أحد العملاء يقود سيارته على الطريق السريع وشاهد لوحة إعلانات لمتجر أثاث في المنطقة، فيظن لفترة وجيزة أنّه يجب عليه شراء أريكة جديدة، لكنّه يحتفظ بذلك في الجزء الخلفي من ذهنه.

بعد بضعة أسابيع، وبينما كانوا يشاهدون الأخبار المحليّة، شاهدوا إعلاناً تجارياً لنفس متجر الأثاث. مرّة أخرى، يفكّرون في شراء أريكة، لكنهم ينسون ذلك بعد ظهور الأخبار.

بعد ثلاثة أشهر، عندما تفحّصوا صندوق البريد الخاص بهم وجدوا قسيمة خصم لمتجر الأثاث. وهكذا قد حصلوا للتو على مكافأة في العمل.

أخيراً، قرّروا المضي قدماً وشراء تلك الأريكة الجديدة.

لم يُشر أي من الإعلانات إلى أريكة، وليس بالضرورة أنّهم كانوا يتطلّعون إلى شراء أريكة على الفور.

ومع ذلك، استمرّت الإعلانات في الظهور في حياتهم اليومية، لذلك انتهى بهم الأمر بتحويل انتباههم إلى حاجة لم تكن في قمّة اهتماماتهم.

فوائد التسويق الخارجي

للتسويق الخارجي بعض الامتيازات المهمّة ومنها:

  • يعمل التسويق الخارجي على تعزيز الوعي بالعلامة التجاريّة، ممّا يساعدك في الوصول إلى الأشخاص الذين لم يسمعوا بمنتجاتك أو خدماتك من قبل.
  •  يمكن أن يُسفِر التسويق الخارجي عن نتائج فوريّة، فمن المرجّح أن يتّخذ الأشخاص المهتمون بمنتجاتك وخدماتك إجراءات بشأن إعلاناتك ويقومون بالشراء.
  • اعتاد المستهلكون على التسويق الخارجي، فهم يعلمون بوجود إعلانات في جريدة الأحد أو على التلفزيون وقد يثقون في تلك الإعلانات أكثر من تلك المقدّمة لهم على أحدث التقنيات.

تحديات التسويق الخارجي

يمكن أن يكون التسويق الخارجي صعباً، فيما يلي تحديات السير في طريق التسويق الخارجي:

  • من الصعب جعل التسويق الخارجي جذّاباً وملائماً للجميع، لذلك يكون التسويق الخارجي أكثر تعميماً.
  • من السهل على المستهلكين تجاهل/تخطّي التسويق الخارجي، فالكثير من الأشخاص يكتمون صوت التلفزيون أثناء الإعلانات التجاريّة أو يتخلّصون على الفور من بريدهم غير المهم أو يعيدون تدويره.
  • يصعُب قياس فعّاليّة بعض استراتيجيّات التسويق الخارجي مثل اللوحات الإعلانيّة.
  • يعد التسويق الخارجي مُكلِفاً، والسفر إلى المعارض التجارية، والدفع مقابل اللافتات الإعلانية (إعلانات البانر)، وشراء مساحات اللوحات الإعلانية.
  • تسهّل خدمات الموسيقا الرقميّة والراديو عبر الأقمار الصناعيّة على المستمعين تجنّب الإعلانات الإذاعيّة.

 يوجد 271 مليون مستخدم نشط على Spotify فقط اعتباراً من ديسمبر 2019، حيث لم يعد للراديو التأثير الذي أحدثه من قبل.

  • يتلقّى موظف المكتب العادي 120 بريداً إلكترونياً كل يوم، و55٪ من كل هذا البريد الإلكتروني عبارة عن بريد عشوائي. لذلك، يعتمد الناس على تجاهل معظم رسائل البريد الإلكتروني.
  • من المتوقّع أن تزيد الخسارة المقدّرة في الإيرادات بسبب حظر الإعلانات إلى 2.12 مليار دولار في عام 2020.

تحويل التسويق الخاص بك من تسويق خارجي إلى تسويق داخلي

بدلاً من القيام بالتسويق الخارجي للأشخاص الذين قد لا يهتموا بما تقدّمه، يُمكِنك القيام بالتسويق الداخلي الذي يساعد الأشخاص المهتمين بمجال عملك من العثور عليك.

وتحتاج من أجل القيام بذلك إلى إعداد موقع الويب الخاص بك للصناعة التي تعمل بها والتي تجذب الزوّار بشكل طبيعي من خلال محرّكات البحث والمدوّنات ووسائل التواصل الاجتماعي.

إنّ معظم المسوّقين اليوم ينفقون 90٪ من جهودهم على التسويق الخارجي و10٪ على التسويق الداخلي، ولكن للحصول على نتائج أفضل يُفضّل أن تُعكَس هذه النسب.

أيهما أفضل التسويق الداخلي أم التسويق الخارجي

التسويق الخارجي هو عندما يصل المسوّق إلى الأشخاص لمعرفة ما إذا كانوا مهتمّين بمُنتَج ما أم لا.

على سبيل المثال، يمكن أن يشمل ذلك المبيعات بالزيارات المنزليّة أو الاتصال البارد (اتصال غير مُرتّب له) حيث يقترب مندوب المبيعات أو المسوق من شخص ما دون معرفة ما إذا كان هو أو هي عميلاً مُحتمَلاً مؤهّلاً أم لا.

أمّا التسويق الداخلي فهو عبارة عن استراتيجيّة حيث تقوم بإنشاء محتوى أو تكتيكات عبر وسائل التواصل الاجتماعي تنشر الوعي بالعلامة التجاريّة حتّى يتعرّف الأشخاص عليك.

وقد ينتقلون إلى موقعك الويب للحصول على معلومات، ثم شراء منتجك أو إبداء الاهتمام به.

وفي حين أنّ بعض الاستراتيجيّات الخارجيّة تستغرق الكثير من الوقت والجهد وقد لا تُسفِر عن عملاء مُحتمَلين، فإن الاستراتيجيات الداخلية تسمح لك بإشراك جمهور من الأشخاص حيث يمكنك بسهولة تأهيلهم كعميل محتمل.

المصادر

هنا

هنا

هنا

       

العلامة التجارية وكيفية إنشائها

ما هي العلامة التجارية وكيفية إنشائها … الدليل الشامل لـ العلامات التجارية 2021

إنّ العلامة التجارية القوية تساعد عملك على النمو واختياره من قِبل الجميع لأنّ المنتجات ليست مجرد منتجات فقط.

فالكوكا كولا أكثر من مجرد مشروب غازي، وستاربكس أكثر من مجرد قهوة، وتعتبر راي بن أكثر من مجرد نظارة شمسية، والغلوسيير  أكثر من مجرد منتج لإخفاء العيوب.

يُعد التفاعل مع هذا المنتج تجارب، ونحن نأخذ هذه التجارب بالاعتبار عندما نشتريها.

والأفضل من ذلك أنّ الشركات التي تنشئها وتسوقها تعرف بالضبط التجربة التي تريد أن تحصل عليها عندما تقوم أو تفكر بعملية الشراء، ولهذا السبب قاموا بإنشاء العلامة التجارية.

تدرك الشركات التي تنشئ علامات تجارية قوية أن علامتها التجارية بحاجة إلى العيش في كل مكان ابتداءً من اللغة المستخدمة في عنوان انستقرام إلى الألوان على أحدث لوحة إعلانات إلى المواد المستخدمة في عبواتها، ويعرفون حتّى أن أسمائهم تمتد إلى ما هو أبعد من التسمية.

ونتيجةً لذلك تكون هذه العلامات التجارية معروفة ومحبوبة ومختارة من بين مجموعة طويلة من الخيارات.

نقدّم لك في هذا الدليل تعريف العلامة التجارية وبنائها

ما هي العلامة التجارية

العلامة التجارية هي ميّزة أو مجموعة من الميّزات التي تميّز مؤسسة عن أخرى، تتكوّن العلامة التجاريّة عادةً من اسم، ووصف، وشعار أو رمز، وتصميم، وصوت العلامة التجارية وغيرها.

كما تشير أيضاً إلى التجربة الشاملة التي يمرّ بها العميل عند التفاعل مع الشركة كمتسوق أو عميل أو متابع على وسائل التواصل الاجتماعي أو مجرد عابر سبيل.

بناء العلامة التجارية

يُقصد ببناء العلامة التجارية عملية البحث عن ميزة أو مجموعة ميزات مميزة وتطويرها وتطبيقها على مؤسستك بحيث يمكن للمستهلكين البدء في ربط علامتك التجارية بمنتجاتك أو خدماتك.

بناء العلامة التجارية هو عملية تكرارية وتتطلب البقاء على تواصل مع عملائك وعملك، وهو مهم جداً لمجموعة من الأسباب سنذكرها بالتفصيل لاحقاً.

أهمية بناء العلامة التجارية

يمكن القول إنّ علامتك التجارية هي أحد أهم أصول مؤسستك، إنها التي تمنح الهوية لمؤسستك وتجعل عملك لا يُنسى وتشجع المستهلكين على الشراء منك وتدعم التسويق والإعلان، كما أنها تجلب الفخر لموظفيك.

يمكن أن تكون العلامة التجارية هي العامل الحاسم للمستهلكين عند اتخاذ قرار الشراء.

حيث قال ما يُقارب 60% من المتسوقين في استطلاع أجرته شركة نيلسن العالمية Nielsen عام 2015 أنهم يشترون بشكل دائم من العلامات التجارية التي يعرفونها، وقال 21% أنهم اشتروا منتجاً لأنهم أحبّوا العلامة التجارية.

تمنح العلامة التجارية لشركتك هوية تتجاوز منتجها أو خدمتها، كما تمنح المستهلكين شيئاً يرتبطون به ويتواصلون معه.

العلامة التجارية تجعل من عملك لا يُنسى، إنها وجه شركتك وتساعد المستهلكين على تمييز نشاطك التجاري عبر كلّ وسيلة.

كما تدّعم جهودك التسويقية والإعلانية، وتمثل تلك الدفعة الإضافية التي تساعد حزمة الترويج الخاصة بك مع الاعتراف والتأثير المُضافين.

العلامة التجارية تجلب الفخر لموظفيك، فأنت لا تعطي هوية فقط لنشاطك التجاري عندما تضع علامة تجارية لشركتك بل تنشئ أيضاً مكان عمل له سمعته الحسنة وتقديره الكبير، فالعلامة التجارية القوية تجلب موظفين أقوياء.

ما هي شروط العلامة التجارية

إليك بعض الشروط  المتعلقة بالعلامة التجارية التي يجب عليك معرفتها، إنها توضح أهمية وقيمة العلامة التجارية لعملك:

الوعي بالعلامة التجارية

يشير الوعي بالعلامة التجارية إلى مدى معرفة الجمهور العام والجمهور المستهدف بعلامتك التجارية.

ويؤدي ارتفاع الوعي بالعلامة التجارية إلى الإشارة إلى أنّ العلامة التجارية رائجة أو جديرة بالاهتمام أو شائعة.

كما أنه مهم لأن المستهلكين لا يمكنهم التفكير في الشراء من علامتك التجارية إذا لم يكونوا على علم بها. فالعلامة التجارية القوية تجعل عملك معروفاً.

توسيع العلامة التجارية

وهي عندما تعمل الشركات على تطوير منتجات جديدة في صناعات وأسواق جديدة، على سبيل المثال جزازات العشب من هوندا Honda lawn mowers  أو فراش النوم من مارثا ستيوارت Martha Stewart bedding.

يسمح توسيع العلامة التجارية للشركات (أو الأفراد) بالاستفادة من الوعي بالعلامة التجارية لخلق المزيد من الإيرادات وتنويع خطوط الإنتاج.

فالعلامة التجارية القوية تجلب المزيد من المال.

هوية العلامة التجارية

هي شخصية عملك والوعد الذي تقطعه لعملائك، تتكوّن هوية علامتك التجارية عادةً من قيمك وكيفية توصيل منتجك أو خدمتك وما تريد أن يشعر به الأشخاص عند تفاعلهم معك.

حيث تمنح العلامة التجارية القوية عملك أكثر من مجرد اسم.

إدارة العلامة التجارية

تشير إدارة العلامة التجارية إلى عملية إنشاء علامتك التجارية والحفاظ عليها.

ويتضمن إدارة العناصر الملموسة لعلامتك التجارية (إرشادات التنسيق والتغليف والألوان) والعناصر غير الملموسة (كيف ينظر إليها جمهورك المستهدف وقاعدة عملائك).

علامتك التجارية هي أحد الأصول الحية ويجب أن تُدار على هذا النحو، وتتطلب العلامة التجارية القوية صيانة مستمرة.

تمييز العلامة التجارية

هو مدى قدرة المستهلك على التعرّف على علامتك التجارية وتحديدها دون رؤية اسم عملك، من خلال شعارك أو الوصف أو الأغنية أو التغليف أو الإعلان.

حيث يسير هذا المفهوم جنباً إلى جنب مع استدعاء العلامة التجارية أيّ القدرة على التفكير في العلامة التجارية دون وجود معرفات مرئية أو سمعية.

العلامة التجارية القوية تجعل عملك على رأس الاهتمامات.

الثقة بالعلامة التجارية

تشير الثقة بالعلامة التجارية إلى مدى قوى إيمان العملاء والمستهلكين بعلامتك التجارية.

هل تفي بوعودك التسويقية؟ هل يذهب مندوبو المبيعات وخدمة العملاء لديك إلى أبعد الحدود؟

حيث يمكن أن تخلق هذه الأشياء الثقة بين عملائك، وهو أمر مهم في عالم يشعر فيه 25% فقط من الناس بالثقة في الأعمال التجارية الكبيرة.

حيث تبني العلامة التجارية القوية الثقة مع عملائك.

تقييم العلامة التجارية

هو التقييم التجاري لعلامتك التجارية المستمدة من إدراك المستهلك وتقديره وثقته.

يسير هذا المفهوم جنباً إلى جنب مع قيمة العلامة التجارية، حيث يمكن للعلامة التجارية القوية أن تجعل عملك لا يُقدّر بثمن للمستثمرين والمساهمين والمشترين المحتملين.

حيث تزيد العلامة التجارية القوية من قيمة عملك.

كيفية إنشاء علامة تجارية

1- حدّد جمهورك المستهدف

2- حدّد رسالتك

3- حدّد قيمك وميزاتك وفوائدك

4- قم بإنشاء الأصول المرئية

5- ابحث عن صوت علامتك التجارية

6- ضع علامتك التجارية في العمل

إليك كيفية إنشاء علامة تجارية أو بدء عملية تغيير علامتك التجارية الحالية.

هناك الكثير مما يدخل في عملية بناء العلامة التجارية وهناك الكثير الذي يجب مراعاته لبناء واحدة قوية.

لذا قم بتدوين الأفكار على دفتر ملاحظات لأنّ العلامة التجارية هي عملية تكرارية وقد تتكرر بعض هذه الخطوات أثناء قيامك بالعصف الذهني وبناء علامتك التجارية.

1- حدّد جمهورك المستهدف

تؤدي العلامة التجارية إلى الوعي والاعتراف والثقة والإيرادات.

لقد تحدثنا عن ذلك سابقاً ولكن دعونا الآن نعود خطوة على الوراء ونفهم من أين يأتي هؤلاء: المستهلكين، وليس أيّ مستهلكين بل جمهورك وعملائك المستهدفين.

إذا كانت علامتك التجارية لا تلقى صدى لدى جمهورك فلن تؤدي إلى هذا الوعي والاعتراف والثقة والإيرادات، ولهذا تأتي أبحاث السوق المستهدفة.

يجب أن تفهم لمن ستتحدث علامتك التجارية قبل ضغط القلم على الورقة (أو المؤشر على المجلد الرقمي)، من يخدم منتجك؟ من هو العميل المثالي؟ لماذا أنشأت عملك في المقام الأول؟

سيؤثر ما تعرفه عن السوق المستهدف وشخصيات المشتري على قرارات علامتك التجارية، لذا اجعل هذه الخطوة أولويتك الأولى.

2- حدّد رسالتك

دعنا نعود إلى السؤال السابق: لماذا أنشأت عملك؟ ستساعدك الإجابة عن هذا السؤال في تحديد رسالتك، والذي يحدّد بدوره غرضك وشغفك كمؤسسة.

يجب أن تكون قادراً على إيصال الغرض الذي يوفره عملك وذلك قبل أن تعمل على صياغة العلامة التجارية التي يعرفها جمهورك ويقدرها ويثق بها.

وبعد ذلك يمكن أن يعكس كل جزء من علامتك التجارية (الشعار والوصف والصور والصوت والشخصية) تلك الرسالة والرؤية.

إنّ رسالة عملك هي جوهر بناء علامتك التجارية، والذي يشمل سبب وجود مؤسستك ولماذا يجب أن يهتم الناس بعلامتك التجارية.

3- تحديد قيمك وميزاتك وفوائدك الفريدة

من المحتمل أن يكون هناك الكثير من الأعمال التجارية في مجال عملك، ومن السهل التركيز على منافسيك ولكن في الوقت الحالي دعنا نركز عليك أنت.

ما هو الشيء الوحيد الذي يمتلكه نشاطك التجاري ولا يمكن لأي شخص آخر تقليده (قانونياً)؟ إنها علامتك التجارية.

لهذا السبب يجب عليك التأكد من أن علامتك التجارية تتكون من عناصر تخصك وحدك: القيم والفوائد والميزات التي تجعل شركتك فريدة من نوعها.

خُذ لحظة لكتابة قائمة بما يميز عملك عن الآخرين، ولا نتحدث هنا عن ميزات المنتج (مثل المظهر أو المكونات أو القدرات) بل نتحدث  عن كيفية تحسين منتجاتك أو خدماتك للحياة والمساهمة في تحقيق النجاح.

مثال حقيقي للعلامة التجارية: ألاني نتريشن Alani Nutrition

ربما لم تسمع من قبل عن ألاني نتريشن Alani Nutrition إنها شركة تغذية يقع مقرها في لويزفيل، كنتاكي.

أغلب الناس يطلبون  الفيتامينات التي ينتجونها للأسباب التالية:

  1.       أثبتت فعاليتها
  2.       لديّهم ثقة في العلامة التجارية ويحترمونها

كما حددوا بوضوح وبساطة على موقعهم الويب قيمهم ومزاياهم الفريدة كجزء من علامتهم التجارية الشاملة.

إنّ تسليط الضوء على هذه الأشياء يجعل من السهل على العملاء أن يثقوا بمنتجاتهم ويختارونها على المنافسين.

4- إنشاء الأصول المرئية

يجب عليك في هذه المرحلة أن تفهم جمهورك المستهدف ورسالتك والميزات الفريدة التي يتكوّن منها عملك.

إذا كنت قد أتقنت هذه الخطوات فقد حان الوقت للانتقال إلى أحد الأجزاء الأكثر إثارة للعلامة التجارية وهي التصميم المرئي.

 أي الشعار والألوان والطباعة (الخطوط) والأيقونات وجميع المكونات المرئية الأخرى الخاصة بك.

كذلك قم ببناء مجموعة من إرشادات العلامة التجارية (أو دليل نمط العلامة التجارية) أثناء إنشاء هذه العناصر للتحكم في بنية واستخدام الأصول المرئية الخاصة بك.

سيضمن لك ذلك أن أي شخص يستخدم علامتك التجارية الجديدة سيفعل ذلك على نحو صحيح.

يمكن أن تكون مرحلة التصميم مخيفة بقدر ما هي مثيرة، ولكن ضع في اعتبارك الاستعانة بمتخصص لديه خبرة في تصميم الشعار والهوية أو البدء ببعض قوالب التصميم المفيدة.

5- ابحث عن صوت علامتك التجارية

ضع في اعتبارك بعد ذلك المكوّن السمعي لعلامتك التجارية، كيف ستبدو علامتك التجارية إذا أجريت محادثة معها؟ أو إذا أرسلت لك رسالة نصية؟

تُعتبر طريقة تواصلك مع السوق المستهدف جزءاً من علامتك التجارية أيضاً.

حيث لا بد من تحديد صوت العلامة التجارية الذي يتواصل مع جمهورك ويتفاعل معه وإلا فلن ينتبهوا لها على الأرجح، ولهذا السبب لا تتردد في العودة إلى الخطوة الأولى للتعرّف مع من تتحدّث.

تأكد من تناسق نغمتك في جميع المحتوى المكتوب من حملاتك الإعلانية والتعليقات التوضيحية على وسائل التواصل الاجتماعي إلى منشورات مدونتك وقصة علامتك التجارية.

امنح جمهورك فرصة للتعرّف على علامتك التجارية وكيفية تعريفهم على صوتها.

والأفضل من ذلك أن تتقن صوتاً ممتعاً وترفيهياً وسيتطلع عملاؤك إلى تحديثات وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني.

مثال حقيقي للعلامة التجارية: ميل تشيمب MailChimp

ميل تشيمب هو مثال رائع للعلامة التجارية التي تتحدث بنبرة واضحة ومتسقة.

حيث يثيروا الضحك دائماً عند تلقي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم والعمل على واجهتهم من نسخة موقعهم الويب إلى رسائل البريد الإلكتروني إلى التعليقات على وسائل التواصل الاجتماعي.

أنشأ ميل تشيمب صوتاً وشخصية للعلامة التجارية أنيقاً وممتعاً ويمكن الوصول إليه.

قد يكون من الصعب شرح الأجزاء الفنية لمنتج البرنامج (مثل اختبار أ/ب) لكن ميل تشيمب أتقن ذلك أيضاً.

6- ضع علامتك التجارية في العمل

تعمل علامتك التجارية فقط إن كنت تعمل.

بمجرد الانتهاء من تصميم وإنشاء علامتك التجارية الجديدة (أو إعادة تصميم علامتك التجارية) قم بدمجها في كل جزء من عملك، واحرص على ضمان عرضها في كل مكان يكون عملك التجاري فيه على صلة مع العملاء.

وفيما يلي بعض النصائح لتطبيق علامتك التجارية من خلال مؤسستك:

الموقع الإلكتروني

 اعمل على نشر شعارك والألوان والخطوط الخاصة بك على موقعك الويب، ولا تستخدم سوى الأصول المحددة مسبقاً في إرشادات علامتك التجارية.

يُعدّ موقع الويب الخاص بك جزءاً رئيسياً من هوية شركتك فإذا لم يعكس علامتك التجارية فسيكون تجربة مهدورة فقط للعملاء.

تأكد أيضاً من أن جميع نسخ الويب والدعوة لاتخاذ إجراء ووصف المنتج تعكس صوت علامتك التجارية.

وسائل التواصل الاجتماعي

يجب ان تعكس جميع صور الملف الشخصي وصور الغلاف والصور ذات العلامات التجارية علامتك التجارية.

وضع في اعتبارك وضع شعارك كصورة للملف الشخصي ليسهل على العملاء التعرّف على عملك.

وتأكد من أن جميع معلومات الملف الشخصي والمنشورات والتعليقات التوضيحية تعكس صوت علامتك التجارية كما هو الحال مع موقعك الويب.

التغليف

يجب أن تعكس عبواتك وطريقة التغليف لعلامتك التجارية الجديدة من حيث تصميمها وألوانها وحجمها وشعورها وذلك في حال كان نشاطك التجاري ينتج منتجات مادية.

والسبب في ذلك أن المنتج هو أكثر الطرق الملموسة التي يتفاعل بها العملاء مع علامتك التجارية.

مثال حقيقي للعلامة التجارية: شوباني Chobani

تخبرنا علامة شوباني التجارية الجديدة أنهم ينتجون زبادي يوناني أصيل وصحي.

وهذا أحد الأسباب الرئيسية التي تدفع الناس لشراء منتجهم، كما أن عبوات اللبن الخاصة بهم مصنوعة من مادة عمليّة للغاية وهذا السبب يدعم القرار  بشراء وتناول منتجات شوباني التجارية.

الإعلان

نظراً لأن الإعلانات (الرقمية والمطبوعة) تُستخدم غالباً لإثارة الوعي بالعلامة التجارية وتعريف المستهلكين بعلامتك التجارية، فيكون من الأهمية أن تعكس علامتك التجارية.

ويجب أن تجعل علامتك التجارية في الواقع عملية إنشاء الإعلان أسهل وذلك باستخدام دليل نمط علامتك التجارية، فأنت تعرف بالفعل كيف يجب أن تظهر إعلاناتك ونوع النسخة المراد كتابتها.

اقرأ أيضاً: ما هو الإعلان … الدليل الشامل للإعلانات لعام 2021

المبيعات وخدمة العملاء

تتمتع العلامة التجارية بنفس قوة الأشخاص الذين يقفون وراءها. وإذا لم يعمل موظفوك على تشغيل علامتك التجارية فلن تعمل هي من أجلك.

 بالإضافة إلى ذلك فإن علامتك التجارية تُطبّق على أكثر من التسويق الخاص بك.

قم بإبلاغ موظفي المبيعات وخدمة العملاء بإرشادات علامتك التجارية واطلب منهم استخدامها خاصةً عندما يكونون على تواصل مباشر مع العملاء.

سواءً كانوا يشاركون عرضاً توضيحياً لمنتج ذي علامة تجارية أو يجيبون على استفسارات العملاء، وشجعهم على استخدام شعارك ووصفك وصورك وصوت علامتك التجارية.

نصائح خاصة بالعلامة التجارية للشركات الصغيرة

1- تعامل مع علامتك التجارية كشخص

2- تحديد أولويات الاتساق

3- إتّباع استراتيجية العلامة التجارية

4- لا تدع الإلهام يتحوّل إلى تقليد

5- استخدم العلامة التجارية للتوظيف

1- تعامل مع علامتك التجارية كشخص

فكّر فيها كشخص وذلك من أجل الالتفاف حول عملية العلامة التجارية بشكل أفضل.

ويجب أن يكون لعلامتك التجارية هوية (من هي) وشخصية (كيف تتصرف) وتجربة (كيف يتم تذكرها).

اسأل نفسك هذه الأسئلة حول علامتك التجارية:

  •    ما الطريقة التي ستقدّم بها علامتك التجارية نفسها؟ كيف ستفعل ذلك إذا كان عليها أن تصف مظهرها؟
  •    كيف تتحدث علامتك التجارية عن منتجاتك أو خدماتك؟ هل سيكون جاداً ومهنياً أم سيكون مضحكاً ومثيراً؟
  • ماذا سيقول شخص ما عن علامتك التجارية بعد “مقابلتها” لأول مرة؟ ما هي الجمل التي سيستخدمونها لوصفها؟

إنّ الغرض من العلامة التجارية هو إنشاء علاقات مع عملائك، وأسهل طريقة للقيام بذلك هي التعامل مع علامتك التجارية كشخص وفهم أنك تريد من عملائك أن يفعلوا الشيء نفسه.

مثال حقيقي للعلامة التجارية: ويسكي ريف Whiskey Riff

إنّ ويسكي ريف هي علامة تجارية ربما لم تكن على علم بها.

إنها شركة إعلامية مكونة من رجلين ومقرها في شيكاغو ويُطلق عليها اسم “موقع موسيقا الريف الأكثر تسلية على الإطلاق”.

إليك الطريقة التي من الممكن أنّ ويسكي ريف ستجيب بها عن الأسئلة أعلاه في حال كانت شخصاً:

  • مرحبا أنا ويسكي ريف وأعتقد أنك حزرت أنني أحبّ موسيقا الريف.

واستلهم شعاري من حرف Y الموجودة في الدائرة في ساحة مسرح شيكاغو.

وأنا مزيّن بخطوط حمراء أفقية ونجوم تمثل العلمين الأمريكي وشيكاغو

  • أقوم بنشر محتوى حول ما يحدث في موسيقا الريف اليوم، إذا لم يعجبك ذلك لا تقرأه.

كما يُظهر البودكاست الخاص بي مقابلات مع فناني موسيقا الريف الذين يسردون قصصاً مرحة.

وبإمكانك التحقق من ملابسنا أيضاً، حيث يمكنك مشاهدة القمصان والقبعات والإكسسوارات الخاصة بي في مهرجانات موسيقا الريف (وعلى المسرح) في جميع أنحاء العالم

  • إنّ ويسكي ريف مثل تلك اللقطة الأولى لجاك دانيلز Jack Daniels ذلك المشروب المنعش الذي تشتد الحاجة إليه بعد يوم طويل.

إنها استراحة من طريقة الحياة هذه وأنت تقدّر صراحتها على الفور، ولا يوجد شيء مثله على الإطلاق في الصناعة

تحديد أولويات الاتساق

التضارب هو الخطأ الأول في العلامة التجارية الذي ترتكبه الشركات.

إنّ عدم التناسق يقوّض علامتك التجارية ويحيّر عملائك، حيث تعطي العلامات التجارية القيّمة والمعترف بها الأولوية للاتساق وتحصد الفوائد.

ويمكن للعملاء بسهولة التعرّف على علامتك التجارية وتفضيلها بمرور الوقت عندما تكون لعلامتك التجارية حضوراً موحداً عبر الوسائط والمنصات كما يمكن أن تساعد إرشادات العلامة التجارية في هذه المبادرة.

بناء وإتّباع استراتيجية العلامة التجارية

إنّ استراتيجية العلامة التجارية هي أكثر من إرشادات علامتك التجارية، إنها خطة ذات أهداف محددة وطويلة المدى ويمكن تحقيقها مع تطوّر علامتك التجارية.

وتدور هذه الأهداف عادةً حول هدف علامتك التجارية والعاطفة والمرونة والوعي التنافسي ومشاركة الموظفين.

هل تذكر كيف قلنا إن العلامة التجارية هي عملية مستمرة؟

حيث يمكن أن تساعدك استراتيجية العلامة التجارية في تحويل هذه العملية إلى ممارسة جيّدة التجهيز تحافظ على تقدّم علامتك التجارية نحو النجاح والاعتراف بها.

لا تدع الإلهام يتحوّل إلى تقليد

التحليل التنافسي مهم، ولا يقتصر الأمر على معرفتك بمكانة منافسيك وتفوقهم، بل يمكن أن يمنحك أيضاً أفكار حول كيفية تحسين علامتك التجارية أو تمييزها.

لكن مع ذلك احذر من الوقوع في فخ التقليد، واجعل بحثك التنافسي محدوداً وركّز على ما تقدمه مؤسستك.

ولا يعني قيام منافس أو اثنين بوضع علامة تجارية لشركتهما بطريقة معينة أنه يجب عليك تقليدهما، فالعلامات التجارية الجديدة والفريدة والمثيرة هي علامات تجارية لا تُنسى.

استخدم العلامة التجارية للتوظيف

تجعل العلامة التجارية القوية موظفيك فخورين، واستفد من علامتك التجارية لجذب الموهوبين، وخصص بعض مواردك من أجل العلامة التجارية لصاحب العمل إذا كان التوظيف يمثل مبادرة قوية لشركتك.

حيث إنّ العلامة التجارية لصاحب العمل هي كيفية تسويق شركتك للباحثين عن عمل والموظفين لديك، وإذا كنت فخوراً بشركتك فسيكونون الآخرون فخورون كذلك.

هل أنت جاهز لوضع علامتك التجارية

العلامة التجارية هي اسم مؤسستك وشعارها وألوانها وصورها وصوتها، وهي أكثر من ذلك أيضاً.

إنها الشعور غير الملموس الذي يشعر به عملاؤك عندما يتفاعلون مع علامتك التجارية، هي التجربة التي تحدثنا عنها في البداية.

هذه هي الطريقة التي تتميّز بها العلامات التجارية القوية عن غيرها، حيث تساهم المكونات الملموسة في هذا (الشعار الرائع والوصف الذكي والرسالة الأصيلة والصوت الواضح للعلامة التجارية).

ولكن العلامات التجارية القوية تزدهر حقاً عندما تركز على الصورة الكبيرة لعلامتها التجارية، ادخل إلى قلب وروح جمهورك المستهدف وشركتك وستتبعك علامة تجارية ناجحة.

المصدر

هنا

ما هو التسويق

ما هو التسويق ؟ مفهوم التسويق، أنواعه وأهدافه

إذا كنت تعمل في مجال التسويق فمن المحتمل أن يراودك سؤال ما هو التسويق ؟ على الرغم من أنك تراه وتستخدمه كل يوم، حيث أنّ مصطلح التسويق هو مصطلح شامل ومتغيّر قليلاً لتعريف مباشر.

يُعرف التسويق على أنه “إجراء أو عمل ترويجي وبيع للمنتجات أو الخدمات، بما في ذلك أبحاث السوق والإعلان”.

لكن تعريف التسويق هذا  يبدو غير مفيد.

على سبيل المثال، إنّ جزء البيع يتداخل قليلاً مع تعريف “ما هي المبيعات”، وكلمة الإعلان تجعلنا نفكر بمفاهيم أخرى مختلفة.

لكن بعد التعمق أكثر سنرى أن التسويق يتداخل بشكل كبير مع الإعلانات والمبيعات، وأن التسويق موجود في جميع مراحل العمل من البداية إلى النهاية.

في هذه المقالة سنجيب عن الأسئلة التالية:

1- ما هو التسويق

2- ما هي أهداف التسويق وأنواعه

3- ما هو المزيج التسويقي (4P’s)

4- ما هو الفرق بين التسويق والإعلان

ما هو التسويق

يشير التسويق إلى الإجراءات التي تتخذها الشركة لجذب الجمهور المستهدف إلى منتجات الشركة أو خدماتها من خلال رسائل مميزة وفعالة.

ويهدف التسويق إلى تقديم قيمة منفصلة للعملاء المحتملين والمستهلكين من خلال المحتوى بهدف طويل الأجل يتمثل في إظهار قيمة المنتج وتعزيز الولاء للعلامة التجارية وزيادة المبيعات في النهاية.

قد نتساءل في البداية عن سبب كون التسويق مكوناً ضرورياً أثناء تطوير المنتج أو مرحلة المبيعات أو التوزيع بالتجزئة.

لكن يبدو ذلك منطقياً عند التفكير في الأمر فالمسوقون هم أكثر قدرة على قياس نبض المستهلك.

الهدف من التسويق هو البحث عن المستهلكين وتحليلهم، وإجراء مجموعات مركزة، وإرسال استطلاعات رأي، ودراسة عادات التسوّق عبر الإنترنت، وطرح سؤال أساسي واحد: “أين ومتى وكيف يريد مستهلكنا التواصل مع أعمالنا؟”

سواءً كنت مسوقاً متمرساً يتطلع إلى تحديث تعريفاته أو مبتدئاً يتطلع إلى فهم ما هو التسويق، فقد قمنا بتغطية ذلك بشكل تفصيلي هنا.

أهداف التسويق

مفهوم التسويق هو عملية جذب اهتمام الناس إلى المنتج أو الخدمة التي تقدّمها شركتك، ويتم ذلك من خلال أبحاث السوق والتحليل وفهم اهتمامات عميلك المثالي.

يرتبط التسويق بجميع جوانب الأعمال بما في ذلك تطوير المنتجات وطرق التوزيع والمبيعات والإعلان.

بدأ التسويق الحديث في الخمسينات من القرن الماضي عندما بدأ الناس في استخدام أكثر من مجرد وسائل الإعلام المطبوعة للتسويق عن منتج ما.

حيث تمكّن المسوقون من إجراء حملات كاملة عبر منصات متعددة عندما دخل التلفزيون ومن بعده الإنترنت إلى المنازل.

كما أصبح المسوقون على مدار السبعين عاماً الماضية مهمين بشكل متزايد وذلك لدورهم في زيادة نجاح الشركة من خلال ضبط كيفية بيعها لمنتج ما للمستهلكين.

إنّ الهدف الأساسي من التسويق في الواقع هو جذب المستهلكين إلى علامتك التجاريّة من خلال الرسائل، حيث ستكون هذه الرسائل مفيدة وتعليميّة لجمهورك المستهدف حتّى تتمكن من تحويل المستهلكين إلى عملاء محتملين.

هناك اليوم عشرات الأماكن التي يمكن للمرء أن يقوم فيها بحملة تسويقيّة – أي يمكن للمرء أن يفعل ذلك في القرن الحادي والعشرين.

ما هي أنواع التسويق

يعتمد المكان الذي ستطلق فيه حملاتك التسويقيّة بشكل أساسي على المكان الذي يقضي فيه عملاؤك وقتهم.

حيث أن الأمر متروك لك لإجراء أبحاث السوق التي ستحدد أنواع التسويق وأي مزيج من الأدوات التسويقيّة في كلّ نوع هي الأفضل لبناء علامتك التجاريّة.

فيما يلي العديد من أنواع التسويق المنتشرة اليوم:

1- التسويق عبر الإنترنت

مستوحى من حملة تسويق منتج إكسدرين ” Excedrin” التي جرت عبر الإنترنت، فإنّ فكرة التواجد على الإنترنت لأسباب تجاريّة هي نوع من التسويق بحدّ ذاته.

2- تحسين محركات البحث

والذي يُرمز له اختصاراً بـ “SEO”، وهي عملية تحسين المحتوى على موقع الويب بحيث يظهر في نتائج محرك البحث.  ويتمّ استخدامه من قبل المسوقين لجذب الأشخاص الذي يجرون عمليات بحث تشير ضمناً إلى أنهم مهتمون بالتعرّف على صناعة معينة.

3- التسويق عبر المدونات

لم تعدّ المدونات مقتصرة على الكاتب الفردي فقط، حيث تنشر العلامات التجاريّة الآن مدونات للكتابة عن صناعتها وتعزيز اهتمام العملاء المحتملين الذين يتصفحون الإنترنت للحصول على المعلومات.

4- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يمكن للشركات استخدام الفيسبوك والانستغرام وتويتر ولينكد إن والشبكات الاجتماعية المماثلة لخلق انطباعات عند جمهورها مع مرور الوقت.

5- التسويق المطبوع

تواصل الشركات الاهتمام بالمقالات والتصوير والمحتوى المماثل في المنشورات التي يقرأها عملاؤهم وذلك نظراً لأنّ الصحف والمجلات تتحسّن في فهم من يشترك في موادها المطبوعة.

6- التسويق عبر محركات البحث SEM

هذا النوع من التسويق يختلف قليلاً عن تحسين محركات البحث (SEO) المذكورة سابقاً، حيث يمكن للشركات الآن الدفع لمحرك البحث لوضع روابط على صفحات فهرسها التي تحصل على نسبة عرض عالية لجمهورها (إنه مفهوم يُسمى “الدفع بالنقرة”).

7- التسويق عبر الفيديو

بينما كانت هناك إعلانات تجارية في السابق، يضع المسوقون الأموال الآن على إنشاء ونشر جميع أنواع مقاطع الفيديو التي تسلّي وتثقف عملائها الأساسيين.

ما الفرق بين التسويق والإعلان

إذا كان التسويق عجلة فإنّ الإعلان يتحدّث عن تلك العجلة.

يستلزم التسويق تطوير المنتجات وأبحاث السوق وتوزيع المنتجات واستراتيجية المبيعات والعلاقات العامة ودعم العملاء.

ويعدّ التسويق ضرورياً في جميع مراحل رحلة البيع، ويمكنه استخدام العديد من المنصات وقنوات التواصل الاجتماعي والفرق داخل مؤسساتهم لتحديد جمهورهم المستهدف والتواصل معه وبناء الولاء للعلامة التجارية بمرور الوقت.

يعدّ الإعلان من ناحية أخرى مجرد عنصر واحد من عناصر التسويق.

إنه جهد استراتيجي يتمّ دفع ثمنه عادةً وذلك لنشر الوعي بالمنتج أو الخدمة كجزء من الأهداف الأكثر شمولية. ببساطة فإنها ليست الطريقة الوحيدة التي يستخدمها المسوقون لبيع منتج ما.

إليك مثال عن ذلك:

لنفترض أنّ نشاطاً تجارياً يطرح منتجاً جديداً ويريد إنشاء حملة للترويج لهذا المنتج وبناء قاعدة عملاء له.

فإنّ القنوات المفضّلة لهذه الشركة هي الفيسبوك والانستغرام وغوغل وموقع الشركة على الويب، حيث ستستخدم كل هذه المساحات لدعم حملاتها المختلفة كلّ ثلاثة أشهر وتوليد عملاء محتملين من خلال تلك الحملات.

ومن أجل إطلاق منتجها الجديد تنشر دليل للمنتج قابل للتحميل على موقعها على الويب، وتنشر مقطع فيديو على الانستغرام يوضّح منتجها الجديد، وتستثمر في سلسلة من نتائج البحث الدعائية على غوغل لتوجيه حركة الزوار إلى صفحة المنتج الجديد على موقعها على الويب.

الآن، أيّ من القرارات المذكورة أعلاه كانت تسويقيّة وأيها كانت إعلاناً؟

تمّ الإعلان على الانستغرام وغوغل، إنّ الانستغرام بشكل عام ليس قناة إعلانيّة ولكن عند استخدامه للعلامة التجاريّة يمكنك تطوير قاعدة من المتابعين الذي يستعدون للإعلان عن منتج ما بين الحين والآخر.

كما تمّ استخدام جوجل في هذا المثال بالتأكيد للإعلان حيث دفعت الشركة مقابل مساحة على غوغل وهو برنامج يُعرف باسم الدفع لكلّ نقرة (PPC) والذي يمكن من خلاله توجيه حركة الزوار إلى صفحة معينة تركز على منتجها، وهو إعلان كلاسيكي عبر الإنترنت.

أين حدث التسويق؟ لقد كان هذا سؤالاً خادعاً بعض الشيء، حيث كان التسويق هو مجمل العملية التي جرت، من خلال الانستغرام وجوجل وموقع الويب الخاص بالشركة.

حيث قامت الشركة بإدارة حملة تسويقيّة من ثلاثة أجزاء حددت جمهورها وخلقت رسالة له ووسعتها عبر الصناعة لتعظيم تأثيرها.

عناصر المزيج التسويقي الأربعة (4P’s)

ابتكر إي جيروم مكارثي E. Jerome McCarthy في الستينيات العناصر الأربعة للتسويق وهي: المنتج “Product” والسعر “Price” والمكان “Place” والترويج “Promotion”.

تشرح هذه العناصر الأربعة بشكل أساسي كيفية تفاعل التسويق مع كل مرحلة من مراحل العمل.

المنتج Product

لنفترض أنك توصلت إلى فكرة لمنتج تريد أن تبيعه، ماذا بعد ذلك؟ ربما لن تنجح إذا بدأت في بيعه.

بدلاً من ذلك، أنت بحاجة إلى فريق تسويق للقيام بأبحاث السوق والإجابة عن بعض الأسئلة الهامة:

من هو جمهورك المستهدف؟ هل يوجد سوق مناسب لهذا المنتج؟ ما الرسائل التي ستزيد من مبيعات المنتج، وعلى أيّ منصات؟ كيف يجب على مطوّري المنتج تعديل المنتج لزيادة احتمالية النجاح؟ ما رأي مجموعات التركيز في المنتج، وما هي الأسئلة أو الترددات التي لديهم؟

يستخدم المسوقون إجابات هذه الأسئلة لمساعدة الشركات على فهم الطلب على المنتج وزيادة جودة المنتج من خلال ذكر المخاوف الناشئة عن مجموعة التركيز أو المشاركين في الاستبيان.

السعر Price

سيقوم فريق التسويق بدراسة أسعار منتجات المنافسين أو استخدام مجموعات التركيز والاستطلاعات لتقدير المبلغ الذي يرغب عميلك المثالي في دفعه.

حيث ستخسر قاعدة عملاء قويّة إذا وضعت سعراً مرتفعاً للغاية، وقد تخسر أموالاً أكثر مما تكسبه إذا وضعت سعراً منخفضاً جداً. ويمكن للمسوقين لحسن الحظ استخدام أبحاث الصناعة وتحليل المستهلك لوضع نطاق سعر جيّد مبني على القياس.

المكان Place

من المهم أن يستخدم قسم التسويق فهمهم وتحليلهم لمستهلكي عملك من أجل تقديم اقتراحات حول كيفية ومكان بيع منتجك.

ربما يعتقدون أن موقع التجارة الإلكترونية يعمل بشكل أفضل من موقع البيع بالتجزئة أو العكس، أو ربما يمكنهم تقديم رؤى حول المواقع الأكثر قابلية للتطبيق لبيع منتجك سواء على المستوى الوطني أو الدولي.

الترويج Promotion

قد يكون هذا العنصر هو العنصر الذي توقعته في البداية:

حيث يستلزم الترويج أيّ إعلان ينشئه فريق التسويق الخاص بك أو حدث أو خصم سواءً عبر الإنترنت أو مطبوع وذلك لزيادة الوعي والاهتمام بمنتجك، حيث يؤدي في النهاية إلى المزيد من المبيعات.

ومن المحتمل خلال هذه المرحلة أن ترى طرقاً مثل حملات العلاقات العامة أو الإعلانات أو الترويج على وسائل التواصل الاجتماعي.

يساعدك معرفة تعريف التسويق والعناصر الأربعة الأساسية للتسويق على فهم الغرض منه وكيفية تحديده، حيث يتقاطع التسويق مع جميع مجالات العمل. لذلك من المهم أن تفهم ما هو التسويق وكيفية استخدامه لزيادة كفاءة عملك ونجاحه.

المصدر

هنا