تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين

كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين 

الإنترنت مكان صاخب مليء بتكتيكات توليد العملاء المحتملين Lead Generation.

بعض هذه التكتيكات سيء ولا يؤدي إلى نتائج جيدة في أغلب الأوقات مثل استخدام الأزرار الترويجية العشوائية، وإعلانات البانر المزعجة.

أما بعضها الآخر فهو جيد ويؤدي إلى توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

لكن الأهم من هذه المرحلة هي مرحلة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين أو حاليين.

لكي يتم ذلك يجب الاهتمام بالاستراتيجيات الصحيحة وبالتفاصيل الصغيرة التي قد تكون بسيطة كاختيار اللون الأحمر عوضاً عن الأخضر.

تعرّف في هذا المقال على ما يلي:

1- ما هو تحويل العملاء المحتملين Lead Conversion؟

2- كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين؟

3- كيف يتم حساب معدل التحويل Conversion Rate؟

4- ما هي استراتيجيات التحويل؟

5- أهم النصائح لزيادة تحويل العملاء المحتملين

 

ما هو تحويل العملاء المحتملين Lead Conversion

هو عملية تسويق ومبيعات مشتركة تنطوي على تحويل العملاء المحتملين Lead Conversion إلى عملاء فعليين من خلال تكتيكات تُظهر الاهتمام بالجمهور مثل أتمتة السلوك وإعادة الاستهداف والبريد الإلكتروني المستهدف.

لا ينبغي الخلط بين هذا المفهوم ومفهوم توليد العملاء المحتملين Lead Generation، الذي يختلف بالأهداف ويركز على تحويل الزوار إلى عملاء محتملين.

اقرأ أيضاً: كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

 

كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين

1- تجميع معلومات عن العملاء المحتملين

يتم البدء بالبيانات المتواجدة مثل: المصدر والصناعة والشركة ومركز الموظف ونقاط الألم – وأي معلومات تساعد على بناء استراتيجية تتوافق مع احتياجات العملاء.

إذ يجب تصميم الاستراتيجيات بالاعتماد على مكان تواجد الجمهور فقد يفضلون الرسائل الإخبارية Newsletters أو موقع الويب أو الرسائل، وكذلك على سبب مجيئهم إلى هذا الموقع وما الحلول الذين يريدونها.

 

2- تحديد نية العميل المحتمل في كل مرحلة

من المرجح ألا يكون العميل المحتمل الذي يقرأ منشورات مدونة العلامة التجارية فقط في نفس جاهزية الشراء مثل العميل المحتمل الذي يزور صفحة التسعير.

لذلك، إذا تم إرسال عميل غير مؤهل إلى فريق المبيعات، فمن المرجح أن يواجهوا صعوبة أكبر في إتمام عملية البيع.

لتجنب ذلك يجب التعاون مع الفريق لتحديد ما يشير إلى سلوكيات منخفضة النية وعالية النية مما يسمح  بمعرفة إجراءات المتابعة التي يجب اتخاذها.

 

3- استخدام اتفاقية مستوى الخدمة SLA لمواءمة فرق المبيعات والتسويق

أهم شيء يجب الاتفاق عليه بين الفريقين هو إيقاع التسليم، وهنا يأتي دور اتفاقية مستوى الخدمة SLA التي عادةً ما تُستخدم لتحديد اتفاق بين الشركة والعميل.

لكن يمكن استخدامها أيضاً داخلياً بين فرق المبيعات والتسويق لمواءمة استراتيجية تحويل العملاء المحتملين بشكل أفضل.

يجب أن تتضمن الاتفاقية الداخلية أهداف كل فريق ومبادراته وتدابير المساءلة لإطار زمني معين، بالإضافة إلى تحديثات منتظمة مع تغير الأولويات مع العمل.

 

4- بناء مسار التحويل Conversion Funnel

يجب التفكير في جعل المسار سهل وجذاب وأن تكون العروض  والدعوات لاتخاذ إجراء  Calls to Action عبارة عن تجربة ممتعة.

اقرأ أيضاً: كيف تعمل مسارات التحويل على إنشاء رحلة العميل الأفضل

 

كيف يتم حساب معدل التحويل Conversion Rate

يتم ذلك بتقسيم العدد الإجمالي للتحويلات Total Number of Conversions على إجمالي عدد العملاء المحتملين Total Number of Leads وضرب ذلك في 100 فتكون النتيجة معدل تحويل العملاء المحتملين Lead Conversion Rate.

 

تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين

 

مثال عن ذلك: 

فرضاً أنه من يناير/كانون الثاني إلى فبراير/شباط، تم توليد  105 عملاء محتملين مؤهلين Qualified Leads، ومن تلك الكمية تم الحصول على 20 عميل ستبدو الصيغة كما يلي:

20/105 × 100

هذا يعني أن معدل التحويل لذلك الشهر كان 19.04%

الجدير بالذكر أن عملية التحويل تمر بعدة مراحل:

تبدأ بالحصول على عميل محتمل، ثم نموه ليصبح عميل محتمل مؤهل للتسويق Marketing Qualified Lead، ثم نموه ليصبح عميل محتمل مؤهل للمبيعات Sales Qualified Lead.

لهذا السبب لا يمكن استخدام متوسط معدلات تحويل واحد عبر الصناعات.

 

ما هي استراتيجيات التحويل Lead Conversion Strategies

1- تطبيق أتمتة السلوك Behavior Automation

فمثلاً، لماذا لا يتم أتمتة بريد إلكتروني للمتابعة يمكن أن يقرب العميل المحتمل خطوة واحدة من عملية الشراء؟

يمكن أن يكون هذا عرضاً تجريبياً مجانياً أو عرضاً توضيحياً للمنتج.

إذ تعمل رسائل البريد الإلكتروني القائمة على السلوك بشكل أفضل بكثير من الأنواع الأخرى من رسائل البريد الإلكتروني الآلية.

كما يجب تشجيع العلامات التجارية على توسيع منظورها عند تحديد تلك السلوكيات التي تشير إلى الاستعداد للشراء.

اقرأ أيضاً: ما أهمية التسويق عبر البريد الإلكتروني … الدليل الشامل لـ التسويق عبر الايميل

 

2- جعل البريد الإلكتروني مستهدف

الغاية من إشراك العملاء المحتملين بالتسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing هو تحويلهم إلى عملاء.

يتم ذلك من خلال جمع معلومات عنهم وبجعل البريد الإلكتروني مستهدف، ويحتوي على معلومات ذات صلة وقيمة تثير اهتمامهم وتتوافق مع أهدافهم وتحل مشاكلهم.

 

3- الاستفادة من الدليل الاجتماعي Social Proof

عندما يفكر العملاء المحتملين في المنتجات أو الخدمات، يمكن أن يساعد الدليل الاجتماعي Social Proof  في دفعهم نحو الشراء.

تشمل أمثلة الأدلة الاجتماعية:

  • المحتوى الذي ينشئه المستخدم User Generated Content:

يمكن دمجه في محتوى وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

  • شهادات العملاء ومراجعتهم Customer Testimonials and Reviews:

التي تعطي العملاء المحتملين نظرةً على تجارب العملاء مع العلامة التجارية.

يُفضّل استخدام الأدلة  في مرحلة صنع القرار (أو بالقرب منها) أي على صفحات الهبوط Landing Pagers وصفحات التسعير.

اقرأ أيضاً: ما هي صفحة الهبوط وأهميتها في الحصول على المزيد من العملاء … دليل شامل

 

4- استخدام تصنيف العملاء المحتملين Leads Scoring

يعمل تصنيف العملاء المحتملين Leads Scoring عن طريق إسناد النقاط إلى الإجراءات التي يتخذها العملاء، مما يساعد المسوقين على معرفة في أي مرحلة هم في القمع Funnel.

كما يساعد مندوبي المبيعات على تحديد أولويات العملاء المحتملين ومعرفة إجراءات المتابعة التي يجب اتخاذها.

ويضمن أن فريقي التسويق والمبيعات يؤهلون العملاء بنفس الطريقة.

 

5- إعادة الاستهداف Retarget

تعد إعادة الاستهداف طريقة رائعة للوصول إلى العملاء المحتملين الذين تعرفوا على العلامة التجارية من قبل ولكنهم لم يكونوا مستعدين تماماً لإجراء عملية شراء.

إذ يمكن عند إعادة استهدافهم إعادة تقديم العروض التي قد يهتمون بها أو تقديم عروض جديدة تتماشى بشكل أفضل مع اهتماماتهم.

إعادة الاستهداف هي طريقة مجربة لتوليد العملاء المحتملين ويمكن أن تعمل بشكل جيد أيضاً لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين مؤهلين.

سيتعين على العلامات التجارية الاعتماد بشكل أكبر على بيانات الطرف الأول لجهود إعادة الاستهداف، وذلك مع أحدث القيود المفروضة على ملفات تعريف الارتباط Cookies المستخدمة عادةً لإعادة توجيه الإعلانات.

 

أهم النصائح لزيادة تحويل العملاء المحتملين

1- الاهتمام بالتحليلات Analytics

يجب أن تكون الخطوة الأولى هي الاهتمام بالتحليلات إذا كان تحويل العملاء المحتملين منخفضاً.

وخصوصاً مسار التحويل على مدى إطار زمني واسع لتحديد ما إذا كان المعدل المنخفض متسقاً أو حديثاً.

إذا يجب تضييق الفترة التي بدأ فيها الانخفاض والبحث عن سبب هذا التغيير إذا كان حديثاً، أما إذا كان متسقاً فيجب إجراء تجارب مختلفة على مسار التحويل.

كما يجب الاهتمام بمواضع الدعوة إلى اتخاذ إجراء CTAs للتحويل والبحث عن الفرق بينها سواءً أكانت عالية الأداء أو منخفضة الأداء.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA فعّالة وعملية

 

2- التعرف على كيفية تحديد العملاء المحتملين المستعدين

يتم ذلك بالتواصل مع فريق المبيعات لتحديد المعلومات الصحيحة التي يجب جمعها.

وبعدها يتم إنشاء قائمة شاملة بالسلوكيات عالية النية والسلوكيات منخفضة النية التي سيستخدمها فريق التسويق لتقسيم العملاء المحتملين.

تُعد هذه العملية مفيدة جداً إذ تساعد في تحويل المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين إلى فريق المبيعات وزيادة معدل التحويل.

 

3- الاهتمام بالتحسين المستمر لمسار التحويل

يتطلب تحويل العملاء المحتملين الكثير من عمليات التطوير والتحسين، فقد تتغير اهتماماتهم وأهدافهم وعمليات صنع القرار بمرور الوقت وتتطلب نهجاً مختلفاً.

لذلك لن يكفي وضع استراتيجية واحدة فقط، بل الاستمرار بالتجريب الذي سيسمح بمعرفة المزيد عن العملاء المحتملين والعملية  الداخلية.

كما ستؤدي كل تجربة إلى الاقتراب أكثر من التحويل.

 

4- استخدام اللون المناسب لزر الدعوة إلى اتخاذ إجراء CTA

المفتاح هو اختيار لون يناسب التصميم والتخطيط الحاليين.

ووفقاً لعدد من دراسات الحالة فإن اللون الأحمر هو اللون الأعلى أداء.

لكن لا يعني هذا أن البرتقالي والأخضر ليسا جيدين، إذ يمكن لهذه الألوان في بعض الحالات أن تؤدي أداءً أفضل.

كما يجب التأكد من تتبع أزرار الدعوة إلى اتخاذ إجراء CTA كأحداث مخصصة في  ووردبرس WordPress، للتمكن من معرفة الألوان التي تعمل بشكل أفضل في حملات معينة.

اقرأ أيضاً: 15 دعوة للعمل CTA يجب أن تتضمنها منشورات مدونتك

 

5- التخلص من كابتشا (حروف التحقق) CAPTCHA

في حين أن الكابتشا تقوم بعمل جيد في تصفية الرسائل غير المرغوب فيها، إلا أنها غير مرغوبة من قبل الجميع.

إذ تُظهر إحدى الدراسات أن لها في الواقع تأثيراً سلبياً على معدلات التحويل وتؤدي إلى فقدان  حوالي 3٪ من إجمالي التحويلات.

إن عدم استخدام الكابتشا لا يعني أنه يجب نسيان أمر أمان ووردبرسن  فهو عنصر مهم جداً  لبناء الثقة.

لكن المقصود من ذلك أنه يجب البحث عن حلول أفضل، كاستخدام تقنية مكافحة البريد العشوائي The Anti Spam technology  التي تقدمها ووردبرس فورمز WPForms .

 

6- تجنب طلب أرقام الهواتف

إذا كانت هناك معلومة واحدة يكره المستخدمون إعطاءها فهي أرقام هواتفهم.

لكن في بعض الحالات يكون من الضروري  طلب رقم هاتف، لذلك من الأفضل تغيير حقل رقم الهاتف من إلزامي إلى اختياري، وبذلك يتم تقليل معدل التخلي من 39% إلى 4% فقط..

كما يجب الأخذ بعين الاعتبار استخدام هاتف أعمال VoIP.

وإضافة زر النقر للاتصال عالي التحويل Click to Call Button في حال الرغبة في وصول العملاء المحتملين إليك.

 

7- تقديم معلومات مناسبة

معظم الناس يريدون أن يعرفوا بالضبط ما الذي سيحدث بعد النقر فوق زر الإرسال Submit.

لذلك يمكن تحسين معدلات التحويل بشكل كبير من خلال تحسين نسخة زر الدعوة  لاتخاذ إجراء CTA أو إضافة حقل آخر يخبرهم بما يمكن توقعه.

كما تُظهر الدراسات أن كلمة إرسال Submit ليست وصفية بما فيه الكفاية.

وأن استخدام كلمات مثل اذهب Go وانقر هنا Click Here  سيزيد  معدل التحويل بنسبة 25-30%

 

أخيراً، إن تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين ليس عملية فردية، بل يتطلب وضع استراتيجيات، والتعاون بين الفرق، والكثير من التجارب.

بالإضافة إلى إبداء الاهتمام برغبات الجمهور والتعامل معها على أساس إنساني وليس فقط لإتمام صفقات تجارية أو إغلاق عملية شراء.

 

المصادر

هنا

وهنا

 

معدل الارتداد

أفضل 8 طرائق لـ تخفيض معدل الارتداد Bounce Rate

معدل الارتداد هو مقياس يمكن أن يكون مربكاً عندما تعثر عليه لأول مرة، وسوف تبدأ العديد من الأسئلة بالتبادر إلى ذهنك مثل:

  • هل اقتراب معدل الارتداد من نسبة 100% يُعَد أمراً جيداً أم سيئاً؟
  • هل هو مثل البريد الإلكتروني المرتجع أو هو المقياس الزائف الذي يجب أن أتجاهله؟
  • ماذا أفعل لإصلاحه؟

لحسن الحظ، لست وحدك من الذين طرحوا هذه الأسئلة، وهناك العديد من المسوقين قد بحثوا عن الإجابة وربما لم يجدوها حتى الآن.

سنعمل في هذا المقال على إزالة الغموض من خلال نظرة عامة على ماهية معدل الارتداد، وكيف يمكن إصلاحه بالضبط.

نحن نتحدث عن الموقع، وعندما تتوجه إلى إعلانات جوجل للتحقق من الأرقام فإن معدل الارتداد سيخبرك بقصة مختلفة.

ربما من الصعب التصالح مع فكرة ارتفاع معدل الارتداد، لأنك ستشعر أن موقعك الويب غير محبب لدى الآخرين، فلماذا يحصل هذا؟

اقرأ أيضاً: ما هي إعلانات جوجل وكيف تعمل … الدليل الشامل

 

ما هو معدل الارتداد Bounce Rate

يشير معدل الارتداد إلى النسبة المئوية للزائرين الذين يغادرون الموقع.

أي الارتداد مرة أخرى إلى نتائج البحث أو الإحالة إلى الموقع، وذلك بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط على موقعك.

يولي العديد من مديري ومشرفي المواقع اهتماماً وثيقاً بمعدل الارتداد كمؤشر عام على ثبات الموقع أو جاذبيته، ويرغبون في تقليل هذا الرقم المزعج قدر الإمكان.

يعتقد بعض الناس أن معدل الارتداد يمكن أن يؤثر على تصنيفات بحثهم من خلال خوارزمية التعلم الآلي الجديدة من RankBrain.

لذلك من الواضح أنه من مصلحتك تحسين مقياس تحسين محركات البحث SEO هذا.

اقرأ أيضاً: دليل تحسين محركات البحث SEO … كل ما تريد معرفته عن سيو

ما الفرق بين معدل الارتداد ومعدل الخروج Exit Rates

لنفترض أنك كنت تقارن معدلات الارتداد ومعدلات الخروج لصفحة الشكر، فقد يكون معدل الارتداد المرتفع في تلك الصفحة مثير للقلق نوعاً ما، لأن هذا يعني أن الأشخاص يشاهدون هذه الصفحة فقط ثم ينقرون بعيداً.

والأسوأ من ذلك، أنهم لم يملأوا نموذجاً للوصول إليك، مما يعني خسارة التحويلات.

من ناحية أخرى، فإن معدل الخروج المرتفع لن يكون مدعاة للقلق.

فهذا يعني أن هذه الصفحة كانت الأخيرة في سلسلة الزيارات، وربما وصل الأشخاص الذين خرجوا من تلك الصفحة من خلال صفحة الهبوط Landing Page السابقة.

ضع في اعتبارك أن هذا السيناريو افتراضي ويمكن أن يختلف بناءً على مقاييس الصفحة الأخرى.

لكنه بمثابة توضيح بسيط للاختلاف بين معدلات الارتداد ومعدلات الخروج.

اقرأ أيضاً: ما هي صفحة الهبوط وأهميتها في الحصول على المزيد من العملاء … دليل شامل

 

كيفية تخفيض معدل الارتداد المرتفع

قد تشير معدلات الارتداد المرتفعة بشكل عام إلى أن الصفحة غير ملائمة أو مربكة لزوار الموقع.

ليس من الواجب عليك هنا أن تقفز إلى إجراءات جذرية مثل حذف صفحة أو إجراء إعادة تصميم على الفور.

إذ أن هناك بعض الخطوات المهمة التي يتعين عليك اتخاذها قبل تحديد الإجراء الذي يجب اتخاذه:

 

1- تأكد من أن موقعك متوافق مع الهاتف المحمول

يمثل مستخدمو الأجهزة المحمولة حوالي نصف حركة زوار الويب على مستوى العالم.

وليس فقط توفير تجربة جاهزة للهاتف المحمول بل التأكد من أن هذه التجربة جذّابة وأنها غير معقدة.

يجب أن يكون التفاعل مع إصدار الهاتف المحمول سهل الاستخدام وتفاعلياً.

يعد الفيديو أحد أنواع المحتوى الجذاب بشكل خاص.

إذ يمكن أن يشرح في كثير من الأحيان الموضوعات المعقدة بشكل أكثر إيجازاً من النص.

هذا قد يكون السبب في أن العديد من العملاء يفضلون مشاهدة مقطع فيديو حول منتج بدلاً من القراءة عنه.

لكن تتطلب مقاطع الفيديو الطويلة قدراً كبيراً من البيانات عندما يتعلق الأمر باستخدام الهاتف المحمول، وبالتالي قد تؤدي إلى إبطاء تجربة المستخدم مما يتسبب في ارتداد الزائر.

لهذا السبب فكّر في إزالة مقاطع الفيديو الطويلة من موقع الهاتف المحمول أو إنشاء إصدارات أكثر إيجازاً تتناول أهم نقاط الموضوع.

هذا النوع من التحسين لا يقتصر على الفيديو، أي اتبع نهجاً شاملاً لتقييم تجربة هاتفك المحمول وفكّر في كيفية التعامل مع مثل هذه الحالات الطارئة.

اقرأ أيضاً: التسويق عبر الفيديو: أهميته وأنواعه

 

2- انظر إلى معدل الارتداد بناءً على مصادر مختلفة

قد يكون في بعض الأحيان للمصادر التي توجه الزيارات إلى صفحة معينة علاقة بمعدل الارتداد.

لهذا السبب تسمح لك لوحة تحكم HubSpot Web Analytics بتحليل معدل الارتداد وفقاً للمصدر:

تخفيض معدل الارتداد

لنفترض أن معدل الارتداد مرتفع بشكل خاص من حركة الزوار المباشرة.

لذا ألق نظرة فاحصة على عنوان محدد مواقع الموارد الموحد URL للتأكد من سهولة قراءته وتذكره وكتابته.

ثم تحقق لترى أن الزائر لم يتم استقباله بصفحة خطأ 404 أو صفحة رئيسية غير جذّابة للغاية.

يجب أن يكون العنوان واضحاً وأن يشير للشخص أنه في المكان المناسب.

 

3- تجنب الاضطرابات الأخرى التي قد تضر بتجربة المستخدم

لقد ناقشنا بالفعل أهمية تجربة المستخدم الجيدة الخاصة بالهاتف المحمول، وينطبق هذا على جميع الأنظمة الأساسية.

لكن هناك أشياء مثل النوافذ المنبثقة بملء الشاشة ليست مزعجة فحسب بل يمكن أن تؤدي أيضاً إلى معوقات بحث.

الشيء الرئيسي الذي يجب مراعاته هو المستخدم، وعلى الرغم من أن بعض النوافذ المنبثقة جيدة مثل الرسائل الواردة المصممة جيداً والتي تضيف سياقاً إلى موقع ما.

لكن يجب تجنب أي شيء يخلّ بشكل كبير بتجربة المستخدم كي لا تصبح طريقة تؤدي إلى مغادرة الزائرين.

 

4- تحديد الكلمات المفتاحية للصفحة

لنفترض أن شخصاً ما يبحث عن “حلول برامج أتمتة التسويق” من المحتمل أن هذا الشخص يبحث عن برنامج للمساعدة في رعاية العملاء المحتملين.

لكن إذا كان شخص ما يستخدم الاستعلام “ما هي أتمتة التسويق؟” فمن المحتمل أنه ليس في مرحلة يتطلع فيها إلى شراء منتج، وبدلاً من ذلك يبحث هذا الشخص عن محتوى أكثر إفادة من أي شيء آخر.

 

لذلك عندما تقوم بتقييم الكلمات المفتاحية التي يتم ترتيب صفحتك من أجلها تأكد من أنها تتماشى مع المحتوى الفعلي.

بمجرد القيام بذلك حاول النظر في إطار عمل مجموعة الموضوعات (النوع الذي يجمع صفحات موقعك في مجموعات وفقاً للموضوع) للمساعدة في جذب حركة الزوار العضوية إلى الصفحات الصحيحة.

اقرأ أيضاً: كيفية القيام بالبحث عن الكلمات المفتاحية من أجل تحسين محركات البحث: دليل شامل

 

5- تحسين وقت تحميل الصفحة

تفترض العديد من جهات التسويق أنه إذا كان معدل الارتداد مرتفعاً، فأن المشكلة تكمن في محتوى الصفحة.

أي عندما تظهر مشكلات خطيرة قبل أن تتاح للمستخدم فرصة قراءة الصفحة.

من بين جميع المشاكل التي يمكن أن تواجهها صفحة الويب هي الاستغراق لوقت طويل في التحميل وهو الأمر الأسوأ.

بعد كل شيء لا يهم مدى الجودة أو سوء محتوى الصفحة إذا كان المستخدم لا يستطيع قراءته أو حتى رؤيته.

يتوقع 47% من المستخدمين تحميل صفحة الويب في ثانيتين أو أقل مما يجعل تحسين الصفحة أمراً بالغ الأهمية لتقليل معدل الارتداد.

تعد الصفحات البطيئة التحميل علاوةً على ذلك من بين الأسباب الرئيسية وراء التخلي عن عربة التسوق لتجار التجزئة في التجارة الإلكترونية.

هناك 2% فقط من مواقع التجارة الإلكترونية الرائدة في العالم البالغ عددها 100 لديها مواقع للهاتف المحمول يتم تحميلها بالكامل في أقل من خمس ثوانٍ على الأجهزة المحمولة.

قبل أن تفكر حتى في النظر إلى محتوى صفحاتك، تأكد من أنه يمكن للزائرين مشاهدتها بالفعل في فترة زمنية معقولة.

 

6- تضمين دعوة للعمل واضحة CTA

تماماً كما يجب أن تفكر في ما يريده المستخدم عند تقديم المحتوى فيجب عليك أيضاً التفكير في الإجراء المحدد الذي تريد أن يتخذه المستخدمون عندما يستهلكون أي محتوى تريده عرض.

بمجرد أن تعرف ما تريد منهم أن يفعلوه، يمكنك مطالبة زوارك باتخاذ إجراء من خلال تضمين عبارة واحدة واضحة تماماً للدعوة لاتخاذ إجراء.

 

كلما زاد عدد عبارات الدعوة لاتخاذ إجراء التي تقوم بتضمينها في صفحة واحدة كلما زادت احتمالية إرباك زوارك.

بالتأكيد سيكون أمراً رائعاً إذا تمكنا من تضمين العديد من عبارات الدعوة لاتخاذ إجراء في صفحة واحدة للتحقيق بجدية وتقييم كل منها قبل اتخاذ أي إجراء.

يجب أن يُسهّل موقعك على الزائرين العثور على ما يريدون والقيام به بسرعة وسهولة.

لا تربك زوارك بالعشرات من هذه العبارات، وفكر في نية المستخدم وكيف يمكن لصفحاتك أن تساعد الزائرين في تحقيق هدفهم.

ثم قم بتضمين عبارة واضحة وذات صلة تدعوهم لاتخاذ إجراء يساعدهم في إنجاز المهمة.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA فعّالة وعملية

 

7- استخدام بنية ربط داخلية منطقية ومفيدة

يُضمّن العديد من الأشخاص عشرات الروابط الداخلية في المحتوى كطريقة لتقليل معدل الارتداد.

على الرغم من أن هذه الإستراتيجية يمكن أن تعمل بشكل جيد لأنها توفر التحليلات بنقرة ثانية أساسية لقياس الوقت على الصفحة بدقة.

إلا أنها قد تأتي بنتائج عكسية أيضاً بجعل المحتوى يبدو رديئاً أو رخيصاً بعض الشيء.

لقد رأينا جميعاً مواقع ترتبط داخلياً بكل جملة، ولا يبدو هذا فظيعاً فحسب، بل إنه لا يفعل الكثير لإثراء تجربة المستخدم أو تقديم شيء ذي قيمة حقيقية للجمهور.

إذا كان لديك منشور مدونة مفيد وقابل للتنفيذ بشكل كبير يحدد موضوعاً معيناً بعمق كبير وسيكون ذا فائدة وقيمة لجمهورك، فاربطه بكل الوسائل من صفحات أخرى بدون أن تسرف في استخدام الروابط الداخلية.

إذ يمكن أن يؤدي ذلك إلى إرباك زوارك وأن يثني الزائرين أيضاً عن النقر فوق أي من الروابط الداخلية.

اقرأ أيضاً: استراتيجيات بناء الروابط لتحسين محركات البحث … الدليل الشامل

 

8- أعد صياغة صفحات المنتج

أحد الأسباب الرئيسية لفشل الأشخاص في التحويل من صفحات المنتج هو عدم استعدادهم لإكمال عملية شراء أو معاملة.

يكون هذا في بعض الأحيان بسيطاً مثل تردد المشتري أو نفوره من السعر.

لكن في بعض الأحيان يكون ذلك بسبب عدم توفير المعلومات التي يريدونها حول المنتج.

يمكن أن يشمل ذلك تفاصيل حول مكان تصنيع شيء ما أو تفاصيل سياسة الإرجاع أو مراجعات المستخدم.

تجدر الإشارة إلى أن معدلات الارتداد من صفحات المنتج يمكن أن تكون أعلى قليلاً من بعض أنواع الصفحات الأخرى.

ويختلف هذا بشكل أكبر اعتماداً على طبيعة المنتج أو الخدمة المعنية.

ومع ذلك، إذا كنت تلاحظ معدلات ارتداد عالية بشكل غير عادي على صفحات منتجك ففكر في اختبار ما إذا كانت إضافة المزيد من المعلومات مفيدة.

هل سياسة الإرجاع مذكورة بوضوح على صفحات المنتج لتعويض النفور من المخاطرة لدى العملاء المحتملين؟

هل من الواضح كيف وأين صُنِع المنتج؟

ما رأي عملائك الراضين عن منتجاتك؟ وهل المراجعات الحماسية تظهر بشكل بارز؟

 

أخيراً، نأمل أن تكون هذه المقالة ساعدتك في معرفة سبب ارتفاع معدل الارتداد لديك، وأصبح لديك فكرة جيدة عن كيفية إصلاحه.

تأكّد من أنك تنظر إلى الصورة الكاملة عندما تتحقق من معدلات الارتداد.و

لقِ نظرة على الوقت الذي يقضيه الأشخاص على موقعك، ومن أين أتوا وما الجهاز الذي يستخدمونه وما إذا كان محتواك وتجربتك متوافقين مع كل هذه العوامل.

قد تكتشف أنماطاً توضح كيف يمكنك إصلاح مشكلة معدل الارتداد وكيفية جعل موقعك مفيداً ويركز على المستخدم، فالمواقع الجيدة تجذب مستخدمين جيدين.

 

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

تحليل المنافسين

خطوات تحليل المنافسين + مثال عملي

إن كلّ عمل ناجح مبني على فهم شامل للسوق أي ما يحتاجه العملاء وما يفعله المنافسون لملء هذه الحاجة ويتم اتخاذ كل قرار تجاري بناءً على هذا البحث.

ويُقصد بهذا البحث تحليل المنافسين الذي يُعد ضرورياً في أي مرحلة من مراحل العمل ومهما كان نوع العمل وسواء أكان شركة صغيرة مبتدئة أم شركة كبيرة ذو سمعة جيدة.

تعرّف في هذا المقال على ما يلي:

1- ما هو تحليل السوق التنافسي؟

2- ما هي فوائد تحليل المنافسين؟

3- الأخطاء التي يجب عدم القيام بها عند تحليل المنافسين

4- ما هي طريقة تحليل المنافسين؟

5- مثال عملي عن تحليل المنافسين

 

ما هو تحليل السوق التنافسي

يُعرف أيضاً بـ تحليل السوق التنافسي Competitive Market Analysis  أو التحليل التنافسي Competitive Analysis وأيضاً تحليل المنافسين Competitor Analysis.

هو استراتيجية تنطوي على البحث عن المنافسين الرئيسيين لمعرفة ما هي منتجاتهم ومبيعاتهم وتكتيكاتهم التسويقية.

إن تنفيذ استراتيجيات أعمال أقوى، ودرء المنافسين، والحصول على حصة في السوق ليست سوى فوائد قليلة لإجراء تحليل تنافسي للسوق.

 

ما هي فوائد تحليل المنافسين

  • يمكن أن يساعد تحليل المنافسين على تعلّم خصوصيات وعموميات كيفية عمل المنافسين، وتحديد الفرص المحتملة حيث يمكن التفوق عليهم.
  • يوفّر القدرة على البقاء الأفضل في مجال معين مع التأكد من أن المنتج  يلبي حاجة العميل باستمرار ويتطوّر.
  • يساعد على تحديد عرض القيمة الفريد للمنتج وما الذي يجعله مختلفاً عن المنافسين.
  • يُحدد ما يفعله المنافس بشكل صحيح، وهذا ضروري للبقاء على صلة وضمان تفوق كل من المنتج والحملات التسويقية على معايير مجال العمل.
  • يوضح أين يكون تقصير المنافسين مما يساعد على تحديد مجالات الفرص في السوق، واختيار استراتيجيات تسويقية جديدة وفريدة من نوعها لم يستفيدوا منها.
  • كما يُقدم من خلال مراجعات العملاء توضيح على ما هو مفقود في منتج المنافسين لتعويضه والتفوق عليهم.
  • يوفر معياراً يمكن من خلاله قياس النمو.

 

الأخطاء التي يجب عدم القيام بها عند تحليل المنافسين

  •  لا يجب إطلاق ميزة جديدة فقط لمواكبة المنافسين فقراراتهم ليست دائماً صحيحة وقد تكون مبنية على آراء سياسية داخلية.
  • لا يجب استخدام تحليل المنافسين لاتخاذ قرارات بشأن ما يجب بناؤه بعد ذلك.

فالفكرة التالية لا تأتي من المنافسين بل من ملاحظات العملاء، والتحدث إلى العملاء المحتملين، والأفكار التي يشاركها الزملاء داخلياً عبر الشركة.

  • يجب الابتعاد عن  أبحاث الصناعة ومحللو الصناعة فهم ليسوا جيدين في التنبؤ بالاتجاهات المتطورة لأن مثل هذه التغييرات تحدث في قاع السوق، والتي تكون عادةً خارج نطاق بحثهم.
  • يجب التعامل مع تحليل المنافسين كنشاط مساعد ولا ينبغي استهلاك الكثير من الوقت والموارد للقيام بذلك.

فالتركيز يجب أن يكون على أقوى مصدر للبيانات والرؤى، أي الأخبار التي يقدمها العملاء سواءً من خلال التعليقات أو المقابلات أو السلوك.

اقرأ أيضاً: كيفية توليد العملاء المحتملين … دليل شامل

 

ما هي طريقة تحليل المنافسين

1- تحديد المنافس:

يمكن تقسيم المنافسين إلى فئتين:

  • المنافس المباشر: وهو الشركة التي تقدم منتجاً أو خدمة يمكن أن تكون كبديل مماثل وتعمل في نفس المنطقة الجغرافية.
  • المنافس غير المباشر: وهو الذي يوفر منتجات ليست هي نفسها ولكنها يمكن أن تلبي نفس حاجة العميل أو تحل نفس المشكلة.

 

غالباً ما يُساء استخدام هذين المصطلحين حيث أن العديد من العلامات التجارية عند إجراء المقارنة تركز فقط على المنافس المباشر.

مثال عن ذلك:  ستيتش فيكس Stitch Fix وفابليتيكس Fabletics  كلاهما من الخدمات القائمة على الاشتراك التي تبيع الملابس على أساس شهري وتخدم جمهوراً مستهدفاً مماثلاً.

لكن عند التمعن أكثر، سيظهر أن المنتج الفعلي (الملابس في هذه الحالة) ليس هو نفسه.

حيث تركز إحدى العلامات التجارية على الملابس اليومية الأنيقة بينما تركز العلامة التجارية الأخرى على  الملابس الرياضية فقط.

بذلك تلبي هذه العلامات التجارية نفس الحاجة للنساء (وجود ملابس عصرية يتم تسليمها مباشرة إلى عتبة دارهن كل شهر)، لكنها تفعل ذلك بأنواع مختلفة تماماً من الملابس، مما يجعلها منافسة غير مباشرة.

هذا يعني أن الفريق في Fabletics لن يرغب في قضاء وقته في دراسة Stitch Fix عن كثب لأن جماهيرهم ربما تختلف قليلاً وحتى لو كان قليلاً فقط، فإن هذا الاختلاف الصغير يكفي لإحداث فرق كبير.

لكن هذا لا يعني أنه يجب التخلص من المنافس غير المباشر تماماً بل يجب الاحتفاظ به ومراقبته لأنه يمكن أن يتحول في أي وقت إلى منافس مباشر.

 

2- تحديد منتجات المنافس:

حيث يجب تحليل خط الإنتاج الكامل للمنافس وجودة المنتجات أو الخدمات التي يقدمها بالإضافة إلى الأسعار وأي خصومات يقدمها للعملاء.

تتضمن بعض الأسئلة التي يجب مراعاتها ما يلي:

  • هل هو مزود منخفض التكلفة أم عالي التكلفة؟
  • هل يعمل بشكل رئيسي على حجم المبيعات أو المشتريات لمرة واحدة؟
  • ما هي حصته في السوق؟
  • ما هي خصائص واحتياجات عملائه المثاليين؟
  • هل يستخدم استراتيجيات تسعير مختلفة للمشتريات عبر الإنترنت مقابل المتاجر على أرض الواقع؟
  • كيف تميز هذه الشركة نفسها عن منافسيها؟
  • كيف يوزع هذا المنافس منتجاته/خدماته؟

 

3- البحث في تكتيكات ونتائج مبيعات المنافس:

بالنسبة للشركات المملوكة للقطاع العام، يمكن العثور على تقارير سنوية عبر الإنترنت.

لكن يتطلب ذلك القيام ببعض البحث للعثور على هذه المعلومات من الشركات المملوكة للقطاع الخاص.

كما يمكن العثور على بعض هذه المعلومات من خلال إدارة علاقات العملاء CRM الخاصة بالشخص الذي يقوم بالبحث والوصول إلى هؤلاء العملاء الذين ذكروا أنهم يفكرون في المنافس.

يتم ذلك بالرجوع إلى تقرير يوضح جميع الصفقات المحتملة حيث كان هناك منافس محدد.

في حال لم تكن هذه البيانات مسجلة يمكن التحدث إلى التسويق والمبيعات لتنفيذ نظام يتم فيه استجواب العملاء المحتملين حول الشركات الأخرى التي يفكرون فيها.

فيطلبون من العملاء المتوقعين (إما من خلال حقل نموذج أو أثناء محادثة مبيعات فردية) تحديد من هم مقدمو الخدمات الحاليون، ومن استخدموه في الماضي.

عندما يتم تحديد منافس، يتم الغوص بشكل أعمق من خلال السؤال عن سبب تفكيرهم في التحول سواءً أكان إيجابي أم سلبي.

 

4- الاطّلاع على أسعار المنافس والامتيازات التي يقدّمها:

هناك بعض العوامل الرئيسية التي تدخل في تسعير المنتج بشكل صحيح.

أحد العوامل الرئيسية هو فهم المبلغ الذي يتقاضاه المنافس مقابل منتج أو خدمة مماثلة.

ففي حال كان منتج ما يقدّم ميّزات متفوقة مقارنة بميزات المنافس، سيفكر صاحب المنتج في جعل منتجه هذا أكثر تكلفة من معايير الصناعة.

في حال قيامه بذلك سيحتاج إلى التأكد من أن مندوبي المبيعات على استعداد لشرح سبب استحقاق منتجه التكلفة الإضافية.

أو على العكس من ذلك فقد يهدف إلى فرض رسوم أقل من المنافس ومناشدة العملاء المحتملين الذين يتطلعون للحصول على منتج عالي الجودة بأسعار معقولة.

كما يجب الانتباه لما يقدمه المنافس من امتيازات كخصم إحالة كبير أو نسخة تجريبية مجانية لمدة شهر وتقديم امتيازات مشابهة أو فريدة لأن هذه الامتيازات قد تكون هي السبب في فقدان العملاء.

 

5- الانتباه لموضوع تكاليف الشحن:

يُعد الشحن المجاني ميزة رئيسية يمكن أن تجذب المستهلكين لاختيار علامة تجارية على أخرى.

ففي حال العمل في التجارة الإلكترونية تكون هناك حاجة لإلقاء نظرة على تكاليف شحن المنافس والتأكد من تلبية أو حتى تجاوز تلك الأسعار.

مثلاً، إذا كان المنافس يقدّم شحناً مجانياً فيجب اتباع خيار الشحن المجاني أو التفكير في كيفية التمييز بطرق أخرى  بما في ذلك برامج الولاء أو خصومات العطلات أو الهدايا على مواقع التواصل الاجتماعي.

اقرأ أيضاً: كل ما تريد معرفته عن التجارة الالكترونية … دليل شامل

 

6- تحليل كيف يقوم المنافس بتسويق منتجاته:

يُعد تحليل موقع الويب للمنافس أسرع طريقة لقياس جهوده التسويقية ويتم ذلك بالبحث عن العناصر التالية ونسخ عنوان صفحة الويب URL المحدد للرجوع إليه في المستقبل:

  • هل لديه مدونة؟
  • هل يقوم بإنشاء أوراق بيضاء أو كتب إلكترونية؟
  • وهل ينشر مقاطع فيديو أو ندوات عبر الإنترنت؟
  • هل لديه بودكاست Podcast؟
  • هل يستخدم محتوى مرئي ثابت مثل الرسوم البيانية والرسوم المتحركة؟
  • وهل لديه قسم الأسئلة الشائعة؟
  • هل هناك مقالات مميزة؟
  • هل لديه مجموعة أدوات إعلامية؟
  • وهل يوجد  دراسات حالة؟
  • هل ينشر أدلة الشراء وأوراق البيانات؟
  • ما هي الحملات الإعلانية عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت التي يديرها؟

 

7- التعرف على استراتيجية محتوى المنافس:

بعد الانتهاء من الخطوات السابقة يجب إلقاء نظرة على كمية هذه العناصر وتواتر نشرها.

مثلاً إذا كان أرشيف المنافس قوياً هذا يعني أنه كان ينشر بانتظام.

بالإضافة إلى مراقبة جودة المحتوى وتقييمه ففي حال كانت الجودة غير موجودة، فلن يهم عدد المرات التي ينشر فيها لأن جمهوره المستهدف لن يجد قيمة كبيرة فيه.

وعند القيام بالمراجعة يجب أن تغطي العينات مجموعة متنوعة من الموضوعات حتى تتشكل صورة كاملة إلى حد ما لما يشاركه المنافس مع جمهوره المستهدف.

اقرأ أيضاً: كيفية صناعة المحتوى … أهم 12 نصيحة لـ كتابة المحتوى

 

8- فهم أنواع التكنولوجيا التي يستخدمها المنافس:

مثلاً عند رؤية مراجعات إيجابية حول خدمة عملاء المنافس – أثناء إجراء البحوث، سيتضح استخدام برامج قوية لخدمة العملاء Customer Service Software لم تكن تستفيد منها.

لمعرفة البرامج التي يتم استخدامها، يجب كتابة عنوان URL للشركة في بيلت ويز Built with وهي أداة فعالة للكشف عن التكنولوجيا التي يعمل عليها موقع المنافس.

إلى جانب مكونات إضافية تابعة لجهات خارجية تتراوح من أنظمة التحليلات إلى CRMs.

هناك طريقة أخرى للحصول على معلومات عن التكنولوجيا التي يستخدمها المنافس وهي النظر في قوائم وظائف المنافس التي تذكر الأدوات، خاصة بالنسبة لأدوار المهندسين أو مطوري الويب.

 

9- قياس مدى تفاعل القرّاء مع محتوى المنافس:

يتم ذلك من خلال التحقق من متوسط عدد التعليقات والمشاركات والاعجابات على محتوى المنافس ومعرفة ما إذا كانت:

  • بعض الموضوعات يتردد صداها بشكل أفضل من غيرها.
  • التعليقات سلبية أو إيجابية أو مزيج.
  • يغرد الناس حول مواضيع محددة أكثر من غيرها.
  • يستجيب القراء بشكل أفضل لتحديثات فيس بوك حول محتوى معين.

كما يجب الانتباه  ما إذا كان المنافس يصنف محتواه باستخدام الهاشتاق Hashtags، وإذا كان لديه أزرار متابعة ومشاركة على مواقع التواصل الاجتماعي المرفقة بكل جزء من المحتوى.

 

10- الانتباه لكيفية ترويج المنافس لمحتواه التسويقي:

من بعد المشاركة سيتم الانتقال إلى استراتيجية الترويج لمحتوى المنافس أي بمعنى آخر كثافة الكلمات المفتاحية في النسخة نفسها، علامات نص الصورة ALT، استخدام الربط الداخلي.

من خلال الأسئلة التالية يمكن تحديد الأولويات والتركيز على ما يجب الانتباه إليه:

  • ما هي الكلمات المفتاحية التي يركّز عليها المنافس والتي لم يتم استغلالها  بعد؟
  • ما هو المحتوى الذي تتم مشاركته وربطه بشكل كبير؟
  • وما هي منصات التواصل الاجتماعي التي يستخدمها جمهورك المستهدف؟
  • ما هي المواقع الأخرى التي ترتبط مرة أخرى بموقع المنافس ولكن ليس موقعك؟
  • من يشارك أيضاً ما ينشره المنافس؟
  • من يحيل حركة الزوار إلى موقع المنافس؟
  • وبالنسبة للكلمات المفتاحية المراد التركيز عليها، ما هو مستوى الصعوبة؟

اقرأ أيضاً: كيفية القيام بـ البحث عن الكلمات المفتاحية من أجل تحسين محركات البحث … دليل شامل

 

11- مراقبة وجود المنافس على مواقع التواصل الاجتماعي واستراتيجياته والمنصات التي يستخدمها:

إذا كان المنافس يستخدم شبكة اجتماعية قد لا تكون عليها، فإن الأمر يستحق معرفة المزيد حول كيفية قدرة هذه المنصة على مساعدة عملك أيضاً.

لتحديد ما إذا كانت هذه المنصة الجديدة تستحق الوقت، يجب التحقق من معدلات مشاركة المنافس عليها.

أولاً، يجب زيارة المنصات التالية لمعرفة ما إذا كان لدى المنافس حساب عليها:

فيس بوك Facebook، تويتر Twitter، انستقرام Instagram، سناب تشات Snapchat، لينكد ان LinkedIn، يوتيوب YouTube، بنترست Pinterest.

 

ثانياً، يجب الحصول على هذه المعلومات من كل منصة:

  • عدد المعجبين/المتابعين.
  • تكرار النشر واتساقه.
  • التفاعل مع المحتوى (هل يترك المستخدمون تعليقات أو يشاركون منشورات المنافس؟)
  • فيروسية المحتوى (كم عدد المشاركات وإعادة النشر وإعادة التغريد التي تحصل عليها مشاركات المنافس؟)

 

بعد جمع هذه البيانات وغيرها، يتم الوصول إلى درجة إجمالية لجودة محتوى المنافس مما يساعد على مقارنة بقية المنافسين باستخدام مقياس تصنيف مماثل.

اقرأ أيضاً: دليل التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي

 

12- إجراء تحليل SWOT للمنافس:

أثناء تقييم كل مكوّن في تحليل المنافس (الأعمال والمبيعات والتسويق)، يُفضل إجراء تحليل SWOT مبسط في نفس الوقت لملاحظة نقاط قوته وضعفه وفرصه وتهديداته في أي وقت يتم فيه تقييم الدرجة الإجمالية.

تتضمن بعض الأسئلة للبدء ما يلي:

  • ما الذي يفعله المنافس بشكل جيد؟ (المنتجات، التسويق بالمحتوى Content Marketing، مواقع التواصل الاجتماعي)
  • أين يتمتع المنافس بالميزة على علامتك التجارية؟
  • ما هي المنطقة الأضعف للمنافس؟
  • بماذا تتميز علامتك التجارية عن المنافس؟
  • ما الذي يمكن للمنافس القيام به بشكل أفضل؟
  • في أي المجالات يمكن اعتبار هذا المنافس تهديد؟
  • هل هناك فرص في السوق حددها المنافس؟

من خلال مقارنة نقاط ضعفه بنقاط  قوتك والعكس صحيح يمكن تحسين موضع شركتك، والبدء في الكشف عن مجالات التحسين داخل العلامة التجارية.

 

مثال عملي عن تحليل المنافسين

إن فهم فوائد تحليل المنافسين شيء، وإجراء تحليل يحقق نتائج قابلة للتنفيذ شيء آخر لذلك سنأخذ مثالاً عن ذلك وهو:

سوني بالمقارنة مع نينتندو Sony vs Nintendo

سوني ونينتندو من أشهر شركات أنظمة الألعاب.

قد أطلقت سوني مؤخراً بلاي ستيشن 5 the Playstation ولكن كان هناك نقص في الإمدادات.

في الوقت نفسه، كانت وحدة تحكم سويتش من نينتندو Nintendo’s Switch Console موجودة منذ عدة سنوات ولكنها لا تزال بيعاً ثابتاً، خاصة بين المراهقين والأطفال.

تكرر السيناريو المألوف للعديد من الشركات.

حيث قدّم البعض منتجات جديدة مصممة للتنافس مع قادة السوق الراسخين، بينما يتطلع آخرون إلى ضمان عدم انخفاض المبيعات الموثوقة.

 

والآن بعد فهم المثال سنطبقه على خطوات تحليل المنافسين

1- تحديد المنافس:

في هذا المثال، إنها سوني بالمقارنة مع نينتندو.

لكن يجب عدم نسيان اكس بوكس من مايكروسوفت Microsoft’s Xbox، الذي يحتل نفس السوق.

لذلك حتى يكون التحليل فعال لا يجب أن يكون التركيز فقط على منافسين محددين بل الأخذ بعين الاعتبار عروض السوق المماثلة الأخرى.

 

2- تحديد منتجات المنافس:

تقدم سوني نسختين من بلاي ستيشن 5، رقمي ومعياري، بأسعار مختلفة.

في حين تقدم نينتندو ثلاثة إصدارات من وحدة التحكم الخاصة بها.

كما تبيع كلتا الشركتين الأجهزة الطرفية – على سبيل المثال، تبيع سوني إضافات الواقع الافتراضي (VR) بينما تبيع نينتندو الأجهزة الطرفية للألعاب مثل عجلات القيادة ومضارب التنس وتكوينات وحدة التحكم المختلفة.

 

3- البحث في تكتيكات ونتائج مبيعات المنافس:

فيما لا تزال كميات منخفضة جداً من وحدات تحكم PS5 متاحة فإن سوني تحاول جاهدة لسد هذا النقص.

في الوقت نفسه، تبنت نينتندو نهجاً أوسع من خلال استهداف الأسر كقاعدة عملاء أساسية لها حيث يتم تعزيز هذا الجهد من خلال خط انتاج سويتش لايت Switch Lite، وهو أصغر وأقل تكلفة، مما يجعله خياراً شائعاً للأطفال.

وحسب الأرقام: حتى سبتمبر 2021، باعت نينتندو 14.3 مليون وحدة تحكم، في حين باعت سوني 7.8 مليون وحدة تحكم.

 

4- الاطلاع على أسعار المنافس والامتيازات التي يقدمها:

سوني لديها سعر أعلى حيث يُباع جهاز PS5 القياسي مقابل 499 دولاراً، في حين يأتي أغلى عرض لنينتندو بسعر 349 دولاراً  ويوفر كلاهما أسواقاً رقمية قوية والقدرة على تنزيل ألعاب أو خدمات جديدة بسهولة.

هنا، الفروق الرئيسية هي المرونة والإخلاص حيث أن سويتش يتمتع بالمرونة.

يمكن للمستخدمين إرساءه بتلفزيونهم وتشغيله مثل وحدة التحكم القياسية، أو استلامه وأخذه إلى أي مكان كنظام ألعاب محمول باليد.

في الوقت نفسه، يتمتع PS5 بأجهزة رسومات متفوقة وقوة معالجة للاعبين الذين يريدون تجربة عالية الدقة.

 

5- تحليل كيف يقوم المنافس بتسويق منتجاته:

تتميز إعلانات سوني بلقطات واقعية داخل اللعبة حيث تمكنت الشركة من تأمين صفقات مع العديد من مطوري الألعاب البارزين للوصول الحصري إلى عناوين IP الجديدة والحالية.

في الوقت نفسه، تستخدم نينتندو إعلانات مضاءة بألوان زاهية تُظهر عائلات سعيدة تلعب معاً أو أطفالاً يستخدمون السويتشز الأصغر أثناء السفر.

 

6- قياس مدى تفاعل القراء مع محتوى المنافس:

تساعد المشاركة في زيادة المبيعات وتشجيع عمليات الشراء المتكررة.

لزيادة المشاركة يجب زيادة عدد المتابعين.

في مثالنا هذا  تتفوق سوني بذلك على نينتندو لأن صفحة بلاي ستيشن الرسمية على فيسبوك لديها 38 مليون متابع، بينما نينتندو لديها 5 ملايين متابع فقط.

 

بعد إجراء التحليل التنافسي، يجب استخدام المعلومات وأفضل الإجراءات التي تمّ التعرّف عليها لتحسين العمل وللتميّز عن المنافسين وخدمة العملاء بشكل أفضل.

كما يجب إجراء تحليل المنافسين بشكل روتيني للبقاء على اطلاع على العرض والطلب في السوق وزيادة الذكاء التنافسي.

 

المصادر

هنا

هنا

 

مسارات التحويل

كيف تعمل مسارات التحويل على إنشاء رحلة العميل الأفضل

تعتبر مسارات التحويل Conversion Funnels من المفاهيم الأساسية في المبيعات التي تستخدمها معظم المؤسسات في رحلتها التسويقية لبناء رحلة ممتعة ومفيدة للعميل وتوجيه الزائرين إلى الهدف المنشود.

لذلك ستحتاج إلى فهم كيفية عمل مسارات التحويل وكيف يمكنها أن تؤثر على رحلة العميل Buyer Journey لديك وكيف عليك إثارة اهتمامه وبناء الثقة وتشجيعه على اتخاذ الإجراءات اللازمة.

ستتعرّف من خلال هذا المقال على:

1- ما هو مسار التحويل؟

2- ما هي مسارات التحويل التقليدية؟

3- كيفية تحليل مسار التحويل؟

4- ما هي المراحل الرئيسية لمسارات التحويل؟

5- ما هي رحلة العميل؟

6- كيفية رسم خريطة رحلة العميل؟

ما هو مسار التحويل Conversion Funnels

هو مصطلح يساعدك على تصور وفهم التدفق الذي من خلاله يصل العميل المحتمل إلى موقعك ثم يتخذ الإجراء المطلوب.

تستطيع من خلاله توجيه الأشخاص لتحويلهم من عملاء محتملين إلى عملاء.

يعد الهدف من مسار التحويل هذا هو إشراك الزائرين بمحتوى مقنع وملائم وقيِّم.

يتم تقديمه من خلال عدة مراحل لها جميعاً أغراض محددة ومترابطة.

يُطلق على عملية التحويل هذه اسم قمع Funnels لأن الشركات غالباً ما يكون لديها عملاء محتملين أو زائرين أكثر من العملاء.

مما يجعل الجزء العلوي من القمع مجموعة أكبر من الأشخاص الموجودين في القاع.

وأيضاً بسبب أن عدد الأشخاص الذين أصبحوا على دراية بعلامتك التجارية والذي سينتهي بهم الأمر في المرحلة النهائية إلى عدم التحويل هو بطبيعة الحال أكبر من عدد العملاء المهتمين بعروضك ويفكرون في التحويل.

اقرأ أيضاً: كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

 

 ماهي مسارات التحويل التقليدية

في حين أن بعض مسارات التحويل بسيطة إلا أن البعض الآخر منها يمكن أن يكون معقداً بشكل كبير.

تعتمد تفاصيل مسار التحويل على عملية البيع أي كلما طالت دورة المبيعات زاد تعقيد مسار التحويل.

الآن دعنا نتحدث عن مسارات التحويل التقليدية:

  • قمة القمع Top of the funnel (TOFU):

تعد هذه المرحلة هي مرحلة الوعي Awareness Phase حيث يدخل عميل محتمل إلى قمة القمع عندما يتفاعل مع علامتك التجارية من خلال موقع الويب أو الإعلان أو البريد الإلكتروني أو مواقع التواصل الاجتماعي.

  • منتصف القمع Middle of the funnel (MOFU):

هي مرحلة التفكير Consideration Phase وتعرّف العميل المحتمل على علامتك التجارية والتعامل معها لمعرفة المزيد.

كما يمكنه الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو متابعتك على مواقع التواصل الاجتماعي أو تنزيل الأدلة والقوالب.

  • أسفل القمع Bottom of the funnel (BOFU):

هي مرحلة التحويل Conversion Phase ووجود عميل محتمل قبل الشراء.

مما يعني أنك قدمت لهم معلومات جيدة ونقاط اتصال ذات صلة.

هنا عليك مساعدتهم في التحويل عن طريق تسهيل الشراء أو تقديم نسخة تجريبية أو تحديد الأسعار أو إرسال خصم.

 

كيفية تحليل مسار التحويل

يمكنك رؤية مصادر حركة الزوار الرئيسية وصفحات الخروج العالية للتعرف على الكيفية التي ينتهي بها المطاف بالناس في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

هي أيضاً طريقة لملاحظة الحواجز التي تجعل الأشخاص يغادرون الصفحة قبل التحويل.

فإذا رأيت معدل انسحاب مرتفعاً في صفحة واحدة فستعرف إعطاء الأولوية لذلك أثناء عملك على تحسين مسار التحويل.

لفهم تحليل مسار التحويل اتبع هذه الخطوات:

1. ابحث عن الصفحات ذات العدد المرتفع من الزيارات ومعدلات الانسحاب والتحويل

تحتوي الصفحات عالية الحركة على عدد كبير من المعلومات المفيدة.

لا يقتصر الأمر على هذه الصفحات التي يراها الأشخاص كثيراً، ولكنها أيضاً الأماكن التي يقرر الأشخاص البقاء فيها أو الذهاب إليها.

هناك بعض المقاييس التي يجب جمعها للنظر إلى الصفحات التي يهبط فيها الأشخاص وأماكن التحويل:

  •  تكلفة الاكتساب Cost Per Acquisition (CPA)
  • قيمة عمر العميل Customer Lifetime Value (CLV)
  • معدل الانسحاب Drop-Off Rate
  • معدل التحويل Conversion Rate
  • عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق Number of Marketing Qualified Leads (MQLs)
  •  عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق إلى معدل تحويل العملاء MQLs to Customer Conversion Rate
  •  معدل التحويل لكل قناة Conversion Rate Per Channel كالشبكات الإجتماعية والبريد الإلكتروني والبحث المدفوع

2. اكتشف من أين يأتي أفضل عملائك

ليس كل العملاء المتوقعين متماثلون.

فقد يهبط بعض الأشخاص بالقرب من قمة القمع بينما يتجه الآخرون إلى أسفله.

هذا هو سبب أهمية تتبع العملاء المتوقعين، فعندما تعرف من أين يأتي العملاء المحتملون يمكنك تحليل نقطة الاتصال أو القناة لمعرفة ما تفعله بشكل صحيح واسأل نفسك الأسئلة الآتية:

  • كيف تختلف نقطة الاتصال هذه عن نقاط الاتصال الأخرى؟
  •  ما هي المعلومات التي يتردد صداها مع الناس؟
  • ما هي العوائق أو الاحتكاك؟
  • كم عدد الخطوات التي يتعين على الأشخاص اتباعها قبل التحويل؟

إن تحديد ما تفعله بشكل صحيح في مسار التحويل لا يقل أهمية عن اكتشاف الخطأ الذي تفعله.

3. إنشاء خطة التحسين

بعد أن تكتشف أين يقومون الناس بالتحويل حان الوقت لوضع خطة تحسين واضحة تشمل الأهداف التي تريد التركيز عليها.

مثل العثور على المزيد من العملاء المحتملين أو الاشتراك في الرسائل الإخبارية أو العروض التوضيحية أو شراء البرامج.

تتيح لك الأهداف تحديد ما تريده من كل نقطة اتصال داخل مسار التحويل حتى تتمكن من قياس ما إذا كانت تعمل أم لا.

بعد تحليل مسار التحويل سيكون لديك قائمة بنقاط الاتصال ذات الأولوية التي تحتاج إلى تحسين.

تأكّد من التركيز على المناطق ذات معدلات الانسحاب الأعلى أولاً.

 

ما هي المراحل الرئيسية لمسارات التحويل

من الضروري أن تفهم ما يجب أن يقدمه عملك في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل نحو التحويل المطلوب.

فيما يلي المراحل الرئيسية لمسار التحويل الذي يمر به المستخدمون أو العملاء عادةً:

المرحلة الأولى: الاكتشاف Discovery

في الجزء العلوي من مسار التحويل، يكون هدفك هو التأكد من أن العملاء المحتملين يفهمون ما تمثله علامتك التجارية، وبمعنى آخر هذا هو أفضل وقت لزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

عندما يصل عميل محتمل إلى موقع الويب لأول مرة أو إذا كان موجوداً من قبل ولكن بشكل سطحي فقط دون استكشاف أبعد من الصفحة الرئيسية.

هذا يشير إلى أنك لست قريباً من تحويل العميل إلى مشتري، ولكن إذا استخدمت مسار التحويل بالشكل الصحيح فقد يصبح مدمن ومهتم بالعودة تدريجياً نحو التحويل.

ساعد عملائك المحتملين على الاهتمام بعلامتك التجارية من خلال الإشارة إلى القيم والفوائد التي تتمتع بها لاحتياجاتهم ومشاكلهم.

يجب أن يكون المحتوى الموجود في الجزء العلوي من مسار التحويل يشمل:

  • التحدث عن الموضوعات التي تهم عملائك وتثقّفهم وتنقل لهم الصورة الكاملة عن موضوع معين
  • فهم كامل لاحتياجات عملائك والتحدث عنها وإظهار تعاطفك مع جمهورك وعدم التحدث عن نفسك أو عن المنتج

تشمل أنواع المحتوى المفيدة في هذه المرحلة ما يلي:

اقرأ أيضاً: كيفية صناعة المحتوى … أهم 12 نصيحة لـ كتابة المحتوى

 

المرحلة الثانية: التفكير والتقييم Consideration And Evaluation

في هذه المرحلة من مسار التحويل أصبحت علامتك التجارية مرتبطة بشكل متزايد بالحل الذي تقدمه.

بفضل المحتوى التعليمي السابق في المرحلة الأولى من مسار التحويل حدد المستخدم الحل الذي تقدمه على أنه نوع الحل الذي يحتاجه بالضبط.

في هذه المرحلة يقوم العميل المحتمل بتقييم علامتك التجارية وعروضها.

تعد هذه المرحلة حرجة لأن المستخدم يتخذ قراراً سيحدد الحل الذي سيتم استخدامه أو شراؤه.

يتم تحقيق الهدف أعلاه من خلال توفير محتوى إعلامي كافٍ بحيث يمكن للمستخدم اتخاذ قرار ما إذا كان سيشتري منتجاً منك أم لا.

يمكنك أن تفعل هذا من خلال القنوات التالية:

  • دراسات الحالة
  • فيديوهات تجريبية
  • أوراق البيانات والأوصاف المتعمقة للمنتج
  • البرامج التعليمية والمحتوى الإرشادي
  • قصص وشهادات من المستخدمين الراضين عن منتجاتك أو خدماتك

للحصول على أفكار لمحتوى من الدرجة الأولى لهذه المرحلة، ابحث عن المحتوى ذي الصلة الذي يتم ترتيبه جيداً وصفحات الأسئلة الشائعة من الشركات الناجحة التي تقدم حلولاً مماثلة.

 

المرحلة الثالثة: التحويل Conversion

أخيراً وصل المستخدم إلى النتيجة المرجوة وهي التحويل أي سبب وجود القمع وهذا يعني أنه قرر الانتقال من مستخدم محتمل مهتم إلى عميل مهم.

إن كيفية إجراء عرض المبيعات الأخير وتحويل اهتمام المستخدم إلى قرار نهائي بالالتزام والشراء منك أمر مهم للغاية في هذه المرحلة لجعل المستخدم ينقر على زر الحث على الشراء أو الاشتراك أو الطلب أو الإرسال الخ CTA

هنا عليك أن تتأكد من قيمة المنتج أو الخدمة التي تلبي احتياجات المستخدم وتقترح جميع الفوائد الرئيسية.

لا تخف من الخوض في التفاصيل مع أوراق البيانات ومخططات المقارنة والتوضيحات المتعمقة للمنتج أو الخدمة.

لا يكون تحويل الزائرين إلى عملاء فعالاً إلا إذا تمكنت من جعلهم يعودون مراراً وتكراراً.

بعبارة أخرى وجود مستخدم كعميل لمرة واحدة لا يضيف قيمة كبيرة لأي نشاط تجاري لأن جوهر الاحتفاظ بالعملاء هو التأكد من أن تحويلهم ليس شيئاً لمرة واحدة وأنهم سيشترون المنتجات أو سيستخدمون الخدمات مرة أخرى.

تشمل طرق التوعية التي سيتم استخدامها هنا ما يلي:

  • محتوى البريد الإلكتروني والرسائل الإخبارية
  • معلومات ومحتوى إرشادي حصري
  • عروض خاصة
  • دعم العملاء
  • خصومات إحالة صديق

 

ما هي رحلة العميل Buyer Journey

هي مسار كامل يسلكه العميل للوصول إلى الهدف على موقع ويب معين أو من خلال مسار تحويل.

يتضمن ذلك أيضاً سلوك ما بعد التحويل مثل الاحتفاظ والدعوة والانطباعات الشفوية وما إلى ذلك.

ترتبط رحلة العميل ارتباطاً وثيقاً بمفهوم تجربة المستخدم لأنه يوضح الطريقة التي يتفاعل بها المستخدم حالياً مع علامة تجارية أو منتج أو خدمة ما والطريقة التي يمكن أن يتفاعلوا بها.

ويعد الفرق بين رحلة العميل ومسار التحويل بأن الأخير يساعد مقدّم الخدمة أو صاحب العمل على فهم نقطة انطلاق الرحلة وكيفية الحفاظ على مشاركتهم.

بينما رحلة العميل هي ظاهرة أوسع نطاقاً تُستخدم لتحديد سلوك الزائر قبل أن يتعرف على العلامة التجارية ومنتجها أو حتى بعد حدوث التحويل، فهي خريطة تشمل فترة زمنية أطول ونطاقاً أوسع لنشاط العميل.

اقرأ أيضاً: ما هي رحلة العميل وأهميتها في التسويق

 

كيفية رسم خريطة رحلة العميل

من مراحل مسار التحويل المذكورة أعلاه يمكنك ابتكار سلسلة من الخطوات التي سيتخذها العميل لتشجيعه على إجراء تحويل وحمله على أن يصبح عميل مخلص من خلال هذه الخطوات الواردة:

  • السياق Context:

يمكنك التفكير من حيث مكان وجود العميل، حيث يكون في الموقع وغير متصل وما قد يمنعه من اتخاذ الخطوة التالية نحو علامتك التجارية.

  •  تقدم رحلة العميل User Journey’s Progress:

أي كيف يمكن تحسين الخطوة الحالية لجعلهم ينتقلون إلى الخطوة التالية دون إخفاق.

  •  الوظيفة Functionality:

اعتماداً على الجهاز الذي يستخدمه العميل للوصول إلى الموقع، ما هي الوظائف التي يتوقعونها وكيف يواجهونها؟

  • الحالة العاطفية Emotional State:

مع تقدمهم عبر القمع، ما الذي يشعرون به في كل خطوة على الطريق؟ هل هم منزعجون أو راضيون؟

بصرف النظر عن كون هذه الخريطة جزءاً من سرد أوسع لمسار التحويل، تتمتع رحلة العميل بمزايا معينة قد لا تبدو واضحة في البداية وليست جميعها مرتبطة بتحويل المبيعات وهي:

  • فهم سلوك العميل:

توفر رحلة العميل نظرة ثاقبة للعادات والإجراءات الروتينية وأعمال جزء كبير من الجمهور المستهدف المعروف باسم شخصية العميل Buyer Persona.

يمكن استخدام هذه الرؤية لمعرفة ما يتوقعونه من النظام الذي يتفاعلون معه.

حمِّل الآن: دليل إنشاء شخصية العميل مع نماذج مجانية

 

  • إظهار رؤيتك:

قد يحصل شركائك في العمل على صورة واضحة جداً لقيم علامتك التجارية ورسالتها من خلال تحسين رحلة العميل.

  • تحديد الوظائف الممكنة:

من خلال فهم العمليات والخطوات التي يرغب العملاء في اتخاذها في طريقهم إلى التحويل.

يمكن لصانع القرار التجاري أو مطور رحلة العميل إدراك أوجه القصور والإمكانيات للوظائف والمتطلبات الوظيفية التي من شأنها أن تجعل الرحلة ممكنة.

  • تحديد الرسائل والواجهة:

بمجرد فهم توقعات العملاء يجب أن تظهر فكرة أوضح عن نوع الواجهة والرسائل التي يجب وضعها.

 

أمثلة عن مسار التحويل

تعد نتفليكس علامة تجارية مشهورة عالمياً تقوم ببث مجموعة متنوعة من العروض التلفزيونية والأفلام والمسلسلات والوثائقيات.

عند الوصول إلى صفحة نتفليكس الرئيسية يُقابل العميل بعرض مغري رائع وهو الحصول على محتوى خدمة البث الكامل مجاناً لمدة 30 يوماً.

الميزة الإضافية الرائعة هنا هي خيار إلغاء الإصدار التجريبي في أي وقت وعدم الاضطرار إلى الدفع وهنا تبدأ بجذب انتباه المستخدم لمسار التحويل.

يعتبر هدف التحويل على نتفليكس هو الاشتراك في الخدمة، ويساعد تصميم الموقع البسيط للغاية والسهل الاستخدام في هذا الصدد حيث يتابع الزوار محتوى الصفحة الواحدة والنسخ الدقيق.

يوجد في الجزء السفلي من الصفحة قسم الأسئلة المتداولة باعتباره جزءاً قيماً من المحتوى التعليمي الذي يوفر مزيداً من المعرفة حول ما يحصل عليه المستخدم بالضبط  متبوعاً بزر الحث على اتخاذ إجراء CTA.

ترافليزو هي شركة إنترنت تنشر صفقات لأكثر من 2000 شركة سفر وترفيه وشركات محلية مثل المطاعم والمنتجعات الصحية.

كما لديها 28 مليون عضو في أمريكا الشمالية وأوروبا وآسيا والمحيط الهادئ و 25 مكتباً في جميع أنحاء العالم.

تحتوي خدمة السياحة والسفر العالمية على مسار تحويل للمبيعات مؤلف من ثلاث خطوات وهي الصفحة الرئيسية وصفحة تسجيل وصفحة رمز بريدي.

ما يمكن ملاحظته على الفور في الجزء العلوي من صفحتهم الرئيسية هو دليلان اجتماعيان على نجاحهم:

28 مليون عضو في جميع أنحاء العالم و 3.5 مليون إعجاب على صفحتهم على فيس بوك.

بالإضافة إلى وجود زر RVSP للاستجابة للصفقات الحالية وزر آخر يدعو فوراً للانضمام بشكل مجاني.

بعد التمرير للأسفل عبر بعض ترتيبات وعروض السفر المرتبة بدقة يصل المستخدم إلى الحث على اتخاذ إجراء CTA الذي يعد بمحتوى حصري لأولئك الذين يشتركون في رسالتهم الإخبارية.

وقبل الاشتراك يتم تذكير المستخدم مرة أخرى بأنه سيحصل على أفضل العروض الحصرية للسفر مجاناً.

بمجرد تسجيل المستخدم يُطلب منه إدخال الرمز البريدي بحيث تكون العروض التي يتلقاها على عنوان بريده الإلكتروني مصممة خصيصاً له.

 

يعد فهم كيفية تدفق الأشخاص عبر مسار التحويل أمراً ضرورياً لكونك مسوقاً أو مندوب مبيعات فعّال لأنه يساعدك على جذب العملاء المحتملين والإجابة على الأسئلة المتعلقة بعملك ومعالجة المخاوف.

يتيح لك مسار التحويل أيضاً تنظيم العملاء المتوقعين في فئات وإنشاء نقاط اتصال للعملاء يمكن أن تغري كل مجموعة بالتحويل.

فكر في اكتشاف ما هو منطقي لدورة المبيعات واستخدم المحتوى والقنوات الحالية للبقاء على تواصل دائم مع العملاء.

تأكّد من أنهم يقدّرون عملك ويريدون العودة.

 

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

 

العملاء المحتملين

كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

بصفتك مسوقاً جديداً، يجب أن تتعرف على كيفية توليد العملاء المحتملين وكيف تتناسب هذه الاستراتيجية المهمة المتعددة القنوات مع أدوات التسويق لتوليد الطلب وتحويل الأعمال الجديدة.

تُستخدم هذه العملية من أجل إشراك قوائم الشراء وممثلي المبيعات في الاتصال بالناس في المنزل.

لكن مع التطورات الحديثة في التكنولوجيا أصبح من الممكن لنا الآن إنشاء عملاء محتملين استناداً إلى معايير ومعلومات محددة.

اليوم، أصبحت الشركات تجمع معلومات حول العملاء المحتملين ثم تصمم أساليب التسويق ومخططات المبيعات حسب احتياجاتهم.

ومن خلال استخدام تقنيات التسويق الداخلي مع بعض طرق التسويق الخارجي يمكن أن يؤدي إنشاء قوائم العملاء الناجحة إلى جعل دورة المبيعات أكثر كفاءة.

هذا سيؤدي إلى معدلات نجاح أكبر في اكتساب عملاء جدد.

 

ما هي عملية توليد العملاء المحتملين Lead Generation

هو عملية تسويق تهدف إلى تحفيز الاهتمام بمنتج أو خدمة والاستحواذ عليه بغرض تطوير خط المبيعات.

حيث يسمح للشركات برعاية العملاء المحتملين حتى يصبحوا جاهزين للشراء.

يُعد تقييم العملاء المحتملين عبارة عن منهجية لتصنيف العملاء وتحديد أولوياتهم بناءً على قيمهم.

بحيث يمكن للمبيعات والتسويق التركيز على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات الأكبر بدلاً من رعايتهم جميعاً على قدم المساواة.

على سبيل المثال، لنفترض أنك أجريت استطلاعاً عبر الإنترنت لمعرفة المزيد حول كيفية العناية بسيارتك.

بعد يوم أو أكثر تتلقى بريداً إلكترونياً من شركة السيارات التي أنشأت الاستبيان حول كيفية مساعدتك في العناية بسيارتك.

هنا ستكون هذه العملية أقل تدخلاً بكثير مما لو كانوا قد اتصلوا بك للتو بدون معرفة ما إذا كنت تهتم بصيانة السيارة أم لا.

من منظور الأعمال التجارية، فإن المعلومات التي تجمعها شركة السيارات عنك من إجابات الاستبيان تساعدهم على تخصيص هذا الاتصال الافتتاحي لمعالجة مشاكلك الحالية وعدم إضاعة وقتهم في الاتصال بالعملاء المتوقعين غير المهتمين على الإطلاق بخدمات السيارات.

أنواع العملاء المحتملين

يُعد العملاء المحتملون جزءاً من دورة الحياة الأوسع التي يتبعها المستهلكون عندما ينتقلون من زائر إلى عميل.

لا يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة ولا يتم تأهيلهم بنفس الدرجة.

هناك أنواع مختلفة منهم بناء على مدى تأهيلهم ومرحلة دورة الحياة التي يمرون بها.

فيما يلي أنواع العملاء المحتلمين:

  • العميل المحتمل المؤهل للتسويق Marketing Qualified Lead MQL

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق هم جهات اتصال شاركت في جهود فريق التسويق ولكنهم غير مستعدين لتلقي مكالمة مبيعات.

على سبيل المثال هو جهة التواصل التي تملأ نموذج صفحة هبوط Landing Page لعرض ما.

العرض هو المحتوى أو أي شيء ذي قيمة يتم تقديمه على صفحة الهبوط مثل كتاب إلكتروني أو دورة تدريبية أو نموذج.

يجب أن يكون للعرض قيمة متصوّرة كافية للزائر حتى يتمكن من تقديم معلوماته الشخصية مقابل الوصول إليها.

  • العميل المحتمل المؤهل للمبيعات Sales Qualified Lead SQL

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات هم جهات تواصل اتخذت إجراءات تشير صراحةً لاهتمامهم بأن يصبحوا عملاء.

على سبيل المثال هو جهة التواصل التي تملأ نموذجاً يطرح سؤال حول منتجك أو خدمتك.

  • العميل المحتمل المؤهل للمنتج Product Qualified Lead PQL

العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج هم جهات التواصل التي استخدمت منتجك واتخذت إجراءات تشير إلى الاهتمام بأن تصبح عميلاً.

عادةً ما نجد هذا النوع من العملاء في الشركات التي تقدم إصداراً تجريبياً للمنتج أو إصداراً مجانياً أو محدوداً من منتجاتها.

على سبيل المثال هو العميل الذي يستخدم حسابك المجاني الإصدار ولكنه يشارك أو يسأل عن الميزات المتوفرة فقط عند الدفع.

  • العميل المؤهل للخدمة Service Qualified Lead

العملاء المحتملون المؤهلون للخدمة هم جهات تواصل أو عملاء قد أوضحوا لفريق الخدمة أنهم مهتمون بأن يصبحوا عملاء يدفعون.

على سبيل المثال هو العميل الذي يخبر ممثل خدمة العملاء أنه يرغب في ترقية اشتراك المنتج، حيث سيقوم ممثل خدمة العملاء بترقية هذا العميل إلى فريق المبيعات المناسب أو الممثل المناسب.

 

مكونات توليد العملاء المحتملين

لا تنتهي برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين بمجرد تكوينهم.

هناك العديد من المكونات الأخرى التي لا تقل أهمية عن استراتيجية توليد العملاء المحتملين:

1- قاعدة بيانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين: 

عند دخول العملاء المحتملين، ستحتاج إلى أن تكون قادراً على تتبعهم وإسنادهم إلى المصدر المناسب وللنتيجة وتقسيمهم لبدء الرعاية.

بينما لا يمكنك القيام بهذا يدوياً، وستحتاج إلى نظام آلي مطبق إذا كنت ترغب في توسيع نطاق جهودك.

2- دعم المحتوى والقنوات الجاهزة: 

المحتوى هو أساس جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

لذلك فكّر في المحتوى على أنه الوقود لجميع حملتك التسويقية ابتداءً من البريد الإلكتروني إلى الشبكات الاجتماعية إلى ضمانات الأحداث.

ستحتاج أيضاً إلى معرفة كيف يتناسب موقع الويب وصفحات الهبوط والوسائط الاجتماعية والتسويق عبر البريد الإلكتروني والبرامج المدفوعة وأساليب المبيعات مع خطة تنفيذ إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

اقرأ أيضاً: ما هو تدقيق المحتوى ، أهميته وأنواعه

 

3- محرك التحليلات: 

الآن بعد أن عرفت مقدار الاستثمار الذي تستثمره يمكنك تتبع عوائد برامج توليد العملاء المحتملين بدقة.

لكن النظر إلى اللمسة الأولى فقط أو اللمسة الأخيرة لتحديد كيفية عمل استراتيجيتك العامة لن يمنحك صورة كاملة، فالأمر يتطلب عدة لمسات لتحويل هذه العملية إلى عملية بيع.

4- martech: 

ستوفر لك تقنيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين المال وتساعدك على إنجاز المزيد بموارد أقل وقياس برامجك وتحسينها.

وتسمح لك في النهاية بتنمية برامج توليد العملاء المحتملين والشركة بشكل أسرع.

 

عملية توليد العملاء المحتملين

الآن بعد أن فهمنا كيف يتناسب توليد العملاء المحتملين مع منهجية التسويق الداخلي، دعنا نتصفح خطوات عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

أولاً، سوف يكتشف الزائر عملك من خلال إحدى قنواتك التسويقية، مثل موقع الويب أو المدونة أو صفحة الوسائط االجتماعية.

ثانياً سوف ينقر هذا الزائر على عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA مثل صورة أو زر أو رسالة تشجع زوار موقع الويب على اتخاذ نوع من الإجراءات.

ثالثاً سوف يأخذ هذا الإجراء زائرك إلى صفحة هبوط، وهي صفحة ويب مصممة لالتقاط معلومات رئيسية في مقابل عرض.

رابعاً هو مجرد وصولك إلى صفحة الهبوط، سوف يملأ الزائر نموذجاً مقابل العرض.

عادةً ما يتم استضافة النماذج على هذه الصفحات على الرغم من أنه يمكن تضمينها تقنياً في أي مكان على موقعك.

 

العملاء المحتملين والتسويق

يمكنك استخدام قنواتك الترويجية المتنوعة لجذب حركة الزوار إلى صفحة الهبوط لبدء جذب العملاء المحتملين.

لكن عليك التفكير بالقنوات التي يجب أن تستخدمها للترويج لصفحتك.

هناك العديد من القنوات التي يمكنك استخدامها لجذب الزوار ليصبحوا عملاء محتملين، دعونا نتعمق في هذه الأمور ونتحدث عن البعض منها:

  •   المحتوى

يعد المحتوى طريقة رائعة لتوجيه المستخدمين إلى صفحة هبوط.

عادةً ما تقوم بإنشاء محتوى لتزويد الزوار بمعلومات مفيدة ومجانية، ويمكنك تضمين زر الحث على اتخاذ إجراء CTA في أي مكان في المحتوى كالمضمنون أو أسفل المنشور أو على اللوحة الجانبية.

كلما كان الزائر أكثر سعادة بالمحتوى، زادت احتمالية قيامه بالنقر فوق عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA والانتقال إلى صفحة الهبوط.

  •  البريد الإلكتروني

يعد البريد الإلكتروني مكاناً رائعاً للوصول إلى الأشخاص الذين يعرفون بالفعل علامتك التجارية ومنتجك أو خدمتك.

من الأسهل بكثير أن تطلب منهم اتخاذ إجراء لأنهم سبق لهم الاشتراك في قائمتك.

عادة ما تكون رسائل البريد الإلكتروني مزدحمة بعض الشيء، لذا استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA التي تحتوي على نسخة مقنعة وتصميم ملفت للنظر لجذب انتباه المشترك.

  • الإعلانات وإعادة الاستهداف

إذا كنت تريد أن يقوم الأشخاص بالتحويل، فتأكد من أن صفحة الهبوط وعرضك يتطابقان تماماً مع ما تم التعهد به في الإعلان وأن الإجراء الذي تريد من المستخدمين اتخاذه واضح تماماً.

اقرأ أيضاً: ما هو الإعلان … الدليل الشامل للإعلانات

 

  • المدونة

إن الشيء العظيم في استخدام منشورات المدونة للترويج لعرض ما هو أنه يمكنك تخصيص القطعة بالكامل لتحقيق الهدف النهائي.

لذلك إذا كان عرضك عبارة عن مقطع فيديو تعليمي حول إعداد وحدة التحكم لمتصفح جوجل، فيمكنك كتابة منشور مدونة حول كيفية تحديد مقاييس التسويق مما يجعل زر الحث على اتخاذ إجراء CTA وثيق الصلة ويسهل النقر عليه.

  •  مواقع التواصل الاجتماعي

تعمل منصات الوسائط الاجتماعية على تسهيل توجيه متابعيك لاتخاذ الإجراءات بدءاً من خيار التمرير السريع في قصص انستقرام إلى الروابط الحيوية على فيس بوك إلى عنوان محدد موقع الموارد الموحد الصغير على تويتر.

يمكنك أيضاً الترويج لعروضك على منشوراتك الاجتماعية وتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في التسمية التوضيحية.

اقرأ أيضاً: دليل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي … ما هو SMM

 

  • تجارب المنتج

يمكنك كسر الكثير من الحواجز التي تحول دون البيع من خلال تقديم تجارب لمنتجك أو خدمتك.

بمجرد أن يستخدم العميل المحتمل منتجك يمكنك إغرائه بعروض أو موارد إضافية لتشجيعه على الشراء.

هناك ممارسة جيدة أخرى وهي تضمين علامتك التجارية في الإصدارات المجانية حتى تتمكن من جذب عملاء محتملين آخرين أيضاً.

  • التسويق بالإحالة Referral Marketing

تعتبر الإحالة أو التسويق الشفهي مفيدة لتوليد العملاء المحتملين بطريقة مختلفة.

أي أنها تجعل علامتك التجارية أمام المزيد من الأشخاص مما يزيد بدوره من فرصك في جذب المزيد من العملاء المحتملين.

مهما كانت القناة التي تستخدمها لجذب عملاء محتملين ستحتاج إلى توجيه المستخدمين إلى صفحة الهبوط، طالما أنشأت صفحة هبوط يتم تحويلها فسيتولى الباقي التعامل مع نفسه.

 

استراتيجيات العملاء المحتملين

يشمل إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت مجموعة واسعة من التكتيكات والحملات والاستراتيجيات اعتماداً على النظام الأساسي الذي ترغب في جذب العملاء المحتملين من خلاله.

الآن سوف نتعمق في إستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لعدد قليل من الأنظمة الأساسية الشائعة:

  • العملاء المحتملين على فيس بوك Facebook

لطالما كان فيس بوك وسيلة لتوليد العملاء المحتملين منذ إنشائه.

ففي البداية يمكن للشركات استخدام الروابط الصادرة في منشوراتهم والمعلومات الموجودة في سيرهم لجذب الغرباء إلى مواقعهم على الويب.

مع ذلك، عندما تم إطلاق إعلانات فيس بوك عام 2007، وبدأت الخوارزمية الخاصة به في تفضيل الحسابات التي تستخدم الإعلانات المدفوعة.

كان هناك تحول كبير في كيفية استخدام الشركات للمنصة لجذب العملاء المحتملين.

أنشأ فيس بوك إعلانات لهذا الغرض ويحتوي على ميزة تتيح لك وضع زر الحث على اتخاذ إجراء CTA في الجزء العلوي من صفحتك على فيس بوك.

مما يساعدك على إرسال متابعين مباشرة إلى موقع الويب.

اقرأ أيضاً: 5 خطوات بسيطة لإنشاء صفحة فيس بوك للأعمال

 

  • العملاء المحتملين على تويتر Twitter

لدى تويتر بطاقات توليد العملاء المحتملين Twitter Lead Gen Cards، والتي تتيح لك إنشاء عملاء محتملين مباشرةً داخل تغريدة دون الحاجة إلى مغادرة الموقع.

يتم تلقائياً سحب عنوان البريد الإلكتروني واسم مستخدم تويتر إلى البطاقة، وكل ما عليهم فعله هو النقر على “إرسال” ليصبحوا عملاء محتملين.

  • العملاء المحتملين على لينكد إن LinkedIn

زاد موقع لينكد إن من حصته في الفضاء الإعلاني منذ أيامه الأولى.

عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين قام لينكد إن بإنشاء نماذج يتم ملؤها تلقائياً ببيانات ملف تعريف المستخدمين عندما ينقرون على زر الحث على اتخاذ إجراء CTA، مما يجعل من السهل الحصول على المعلومات.

 

  • الدفع مقابل النقرة Pay Per Click (PPC)

عندما نقول الدفع مقابل النقرة PPC فإننا نشير إلى الإعلانات على صفحات نتائج محرك البحث (SERPs).

حيث تحصل جوجل على 3.5 مليار عملية بحث يومياً، مما يجعلها المكان الأفضل لأي حملة إعلانية.

تعتمد فعالية حملة الدفع مقابل النقرة PPC بشكل كبير على التدفق السلس للمستخدم بالإضافة إلى ميزانيتك والكلمات المفتاحية المستهدفة وبعض العوامل الأخرى.

اقرأ أيضاً: الدليل الشامل للتسويق عبر الدفع مقابل النقرة PPC

 

  • شركة إلى شركة  B2B

يُعد B2B هو نموذج أعمال معين يتطلب نهجاً خاصاً لتوليد العملاء المحتملين.

وجدت سمارت إنسايتس SmartInsights أن الإحالات هي المصدر الأعلى لجذب العملاء المحتملين ناهيك عن أن الفعالية تختلف حسب القناة.

 

نصائح من أجل حملات توليد العملاء المحتملين

في أي حملة لتوليد قوائم العملاء المحتملين يمكن أن يكون هناك الكثير من الأجزاء المتحركة.

قد يكون من الصعب تحديد أي أجزاء من حملتك تعمل والأجزاء التي تحتاج إلى بعض التحسين.

فيما يلي بعض النصائح عند إنشاء حملات توليد عملاء محتملين

  •  استخدم أدوات توليد العملاء المحتملين الصحيحة

تستخدم فرق التسويق الأكثر نجاحاً نظاماً رسمياً لتنظيم وتخزين العملاء المحتملين.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين وبرامجهم.

ابدأ التفكير في الأسئلة التالية:

  • ما مقدار ما تعرفه عن الأشخاص الذين يزورون موقع الويب؟
  • هل تعرف أسمائهم أو عناوين بريدهم الإلكتروني؟
  • ماذا عن الصفحات التي زاروها وكيف يتنقلون؟
  • ماذا يفعلون قبل وبعد ملء نموذج تحويل عميل محتمل؟

إذا كنت لا تعرف إجابات هذه الأسئلة فمن المحتمل أنك تواجه صعوبة في التواصل مع الأشخاص الذين يزورون موقعك.

هناك عدد قليل من الأدوات والقوالب المختلفة التي ستساعدك على إنشاء أصول مختلفة لاستخدامها على موقعك:

1-    قوالب للحث على اتخاذ إجراء CTA:

هناك أكثر من 50 نموذجاً مجانياً للحث على اتخاذ إجراء قابل للتخصيص في بور بوينت.

يمكنك استخدامه لإنشاء أزرار قابلة للنقر لاستخدامها في مدونتك وصفحاتك وفي أي مكان آخر على موقعك.

2-    Lead Generation Software Tools:

تتضمن هذه الأداة المجانية من هوب سبوت Hubspot ميزات التقاط العملاء المحتملين ورؤى جهات التواصل.

التي ستعمل على التخلص من أي نماذج موجودة مسبقاً لديك على موقع الويب وإضافة جهات التواصل هذه إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال الحالية.

تتيح لك أيضاً إنشاء النوافذ المنبثقة pop-ups أو أشرطة الترحيب hello bars أو الشرائح الإضافية slide-ins وتسمى “تدفقات العملاء المحتملين” والتي ستساعدك على تحويل زوار موقع الويب إلى عملاء محتملين على الفور.

3-    تتبع الزائر:

لدى Hotjar أداة الخرائط الحرارية heatmap وهي أداة افتراضية تنشئ تمثيلاً مرمزاً بالألوان لكيفية تنقل المستخدم ضمن موقعك.

​​تساعدك على فهم ما يريده المستخدمون ويهتمون به وما يفعلونه على موقعك.

يقوم بتسجيل الزوار ويخبرك بالمكان الذي يقضون فيه معظم الوقت على موقعك.

كما يمكنك استخدامه لجمع معلومات حول نماذج إنشاء العملاء المحتملين ونماذج التعليقات والاستطلاعات والمزيد.

 

  • إنشاء عروض مذهلة لجميع مراحل دورة الشراء المختلفة

ليس كل زوار موقعك على استعداد للتحدث إلى فريق المبيعات أو مشاهدة عرض توضيحي لمنتجك.

قد يكون شخص ما في بداية رحلة العميل مهتماً بقطعة إعلامية مثل كتاب إلكتروني أو دليل.

في حين أن شخصاً أكثر دراية بشركتك وقريب من نهاية الرحلة قد يكون أكثر اهتماماً بإصدار تجريبي مجاني أو عرض توضيحي.

قد يستغرق الأمر وقتاً لصناعة محتوى قيّم يعلمك ويغذي العملاء المحتملين في مسار التحويل.

لكن إذا لم تقدم أي شيء للزوار غير المستعدين للشراء، فقد لا يعودون إلى موقع الويب أبداً.

إذا كنت تريد أن تأخذ التخصيص خطوة إلى الأمام مما سيساعد على زيادة معدل التحويل فحاول استخدام CTAs ذكية.

التي سوف تكتشف مكان وجود الشخص في رحلة العميل سواء كان زائراً جديداً أو عميلاً محتملاً وتعرض عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA وفقاً لذلك.

 

  •  حافظ على رسالتك متسقة والتزم بوعدك

إن حملات توليد العملاء المحتملين الأكثر فعالية هي تلك التي تقدم ما تعد به وتخلق انتقالاً سلساً من نص الإعلان والتصميم إلى المنتج نفسه.

لذا تأكد من أنك تقدم رسالة متسقة طوال العملية وتقدم قيمة لكل من يتعامل مع جذب العملاء المحتملين.

يجب أن تعكس جوانب حملتك الرئيسية كل شيء آخر على موقع الويب وعلى مدونتك وداخل المنتج الذي ستحاول بيعه في النهاية.

إذا لم يكن الأمر كذلك فستواجه صعوبة في نقل زمام المبادرة إلى مرحلة دورة الحياة التالية.

أي يجب أن تكون حملتك حول أكثر من مجرد الحصول على عنوان بريد إلكتروني بل أن تكون حول تطوير عميل جديد أيضاً.

 

  • ربط زر الحث على اتخاذ إجراء CTA إلى صفحة هبوط مخصصة

قد يبدو هذا بديهياً لك، لكنك ستندهش من عدد المسوقين الذين لا ينشئون صفحات هبوط مخصصة لعروضهم.

حيث يهدف هذا الزر إلى إرسال الزوار إلى صفحة هبوط لتلقي عرض معين.

حاول أن لا تستخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA لجذب الأشخاص إلى صفحتك الرئيسية.

على سبيل المثال يتعين عليك إرسالهم إلى صفحة هبوط مستهدفة ذات صلة بما يبحثون عنه وتتضمن نموذج اشتراك  حتى إذا كان الزر يتعلق بعلامتك التجارية أو منتجك.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA فعّالة وعملية

 

  • استخدم مواقع التواصل الاجتماعي بشكل استراتيجي

قد يعتقد المسوقون عادةً أن مواقع التواصل الاجتماعي هي الأفضل للتسويق على أعلى مستوى.

إلا أنها لا تزال مصدراً مفيداً ومنخفض التكلفة لتوليد العملاء المحتملين.

ابدأ بإضافة روابط مباشرة إلى صفحات الهبوط للعروض عالية الأداء ضمن منشوراتك على فيس بوك و تويتر و لينكد إن ومنشورات الوسائط الاجتماعية الأخرى.

أخبر الزائرين أنك ترسلهم إلى صفحة هبوط وبهذه الطريقة أنت تقوم بوضع التوقعات.

يمكنك أيضاً إجراء تحليل إنشاء قوائم العملاء المحتملين لمدونتك لمعرفة المنشورات التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين ثم التركيز على ربط منشورات مواقع التواصل الاجتماعي بها بانتظام.

هناك طريقة أخرى لتوليد عملاء محتملين من مواقع التواصل الاجتماعي وهي إجراء مسابقة لأنها تعد ممتعة وجذابة لمتابعيك، ويمكنها أيضاً أن تعلمك الكثير عن جمهورك.

 

  •  كن مرناً وكرر باستمرار

يجب أن تكون إستراتيجية تكوين قوائم العملاء المحتملين لديك ديناميكية مثل الأشخاص الذين تستهدفهم بسبب تغير الاتجاهات وتغير السلوكيات وتحول الآراء، لذلك يجب أن يتحول التسويق العام الذي يقودك.

عليك التفكير دائماً في إنشاء عروض رائعة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA وصفحات هبوط ونماذج عديدة وقم أيضاً بالترويج لها في بيئات متعددة القنوات.

كن على اتصال وثيق بفريق المبيعات لديك للتأكد من تسليم العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية بشكل منتظم.

 

أخيراً، لا تتوقف عن الاختبار أبداً وكلما قمت بتعديل واختبار كل خطوة من خطوات عملية توليد العملاء المحتملين الداخليين، زادت جودة العملاء المحتملين وزادت الإيرادات.

قد يولد لك مصطلح توليد عملاء محتملين بعض الخوف أو الضياع حول كيفية البدء به.

لكن عليك التفكير به على أنه وسيلة لجذب الأشخاص إلى عملك وإيجاد طرق فريدة يمكنها منحهم ما يكفي من الأشياء الجيدة لجعلهم مهتمين حقاً في عملك أو شركتك أو علامتك التجارية.

 

المصادر

هنا

هنا

وهنا