ابحاث السوق

كيفيّة القيام بـ ابحاث السوق Market Research … خطوة بخطوة

في هذا المقال سنتحدّث عن الأنواع المختلفة من ابحاث السوق وكيفيّة إجراء ابحاث السوق، واستخدام نموذج مجاني لمساعدتك في هذه العمليّة.

يتمتّع المستهلكون اليوم بقوّة كبيرة. حيث يمكنهم البحث عن منتجك أو خدمتك واتخاذ قرارات الشراء بمفردهم.

علاوة على ذلك، بدلاً من التحدّث إلى أحد مندوبي المبيعات لديك، فمن المرجّح أن يطلبوا إحالات من أعضاء شبكاتهم أو يقرأون المراجعات عبر الإنترنت.

للقيام بتكييف استراتيجيّتك التسويقيّة لتكمل طريقة بحث المستهلكين اليوم والتسوّق والشراء، يجب أن يكون لديك فهم عميق لمن هم المشترون، والسوق المحدّد، وما الذي يؤثر على قرارات الشراء وسلوك أعضاء جمهورك المستهدَف.

سواء كنت جديداً في مجال ابحاث السوق أم لا، سيوفّر لك هذا الدليل مخطّطاً لإجراء دراسة شاملة للسوق والجمهور المستهدَف والمنافسة وغير ذلك.

1- ما هي ابحاث السوق ؟

2- البحث الابتدائي مقابل البحث الثانوي

3- أنواع ابحاث السوق

4- كيفيّة إجراء ابحاث السوق

5- نموذج تقرير ابحاث السوق

 

ما هي ابحاث السوق Market Research

ابحاث السوق هي عمليّة جمع المعلومات حول شخصية العميل Buyer Persona من عملك، والجمهور المستهدَف، والعملاء لتحديد مدى قابليّة ونجاح منتجك أو خدمتك، كَونه و / أو من بين هؤلاء الأشخاص.

أهمية ابحاث السوق :

تسمح لك ابحاث السوق بالوصول إلى العميل أينما كان، ونظراً لأن عالمنا الرقمي والحقيقي يزداد تشوشاً ويتطلب المزيد والمزيد من انتباه العملاء فإن ذلك يثبت أن ابحاث السوق لا تقدر بثمن.

من خلال فهم مشاكل العميل، ونقاط المعاناة، والحلول المرغوبة، يمكنك صياغة منتجك أو خدمتك بشكل مناسب لجذبهم بشكل طبيعي.

توفّر ابحاث السوق أيضاً نظرة ثاقبة على مجموعة متنوّعة من الأشياء التي تؤثّر على صافي أرباحك بما في ذلك:

  • أين يُجري جمهورك المستهدف والعملاء الحاليون بحثاً عن منتجاتهم أو خدماتهم؟
  • أيّ من منافسيك يتطلّع إليه جمهورك المستهدف للحصول على معلومات أو خيارات أو مشتريات؟
  • ما هو الاتجاه السائد في مجال عملك وفي نظر العميل؟
  • من يصنع سوقك وما هي تحدّياته؟
  • ما الذي يؤثّر على عمليّات الشراء والتحويلات بين جمهورك المستهدف؟

كما تعدّ ابحاث السوق مفيدة لتقييم:

  • جدوى فكرة عمل أو منتج
  • ما إذا كان بإمكانك النمو لتصبح سوقاً أو موقعاً جديداً
  • الصناعة أو التأثيرات الاقتصادية.

ويمكنك أيضاً استخدام النتائج من أجل:

  • بدء عمل جديد
  • كتابة أو تحديث خطة التسويق
  • قياس نجاح خطة التسويق
  • كيف تقوم بـ ابحاث السوق

اقرأ أيضاً: ما هي خطة التسويق وكيف تكتب خطة تسويقية ناجحة

عندما تبدأ في صقل ابحاث السوق من المحتمل أن تسمع عن ابحاث السوق الأولية والثانوية.

أسهل طريقة للتفكير في البحث الأولي والثانوي هي تصوّر المظلّات الموجودة أسفل ابحاث السوق: واحدة لابحاث السوق الأولية والأخرى لابحاث السوق الثانوية.

يوجد أسفل هاتين المظلّتين عدد من الأنواع المختلفة لابحاث السوق، والتي سنسلط عليها الضوء أدناه.

إنّ تحديد أيّ من المظلّتين يناسب بحث السوق تحته ليس بالضرورة أمراً بالغ الأهميّة، على الرغم من أنّ بعض المسوّقين يفضّلون التمييز.

لذلك، في حالة مواجهة أحد المسوقين الذي يريد تحديد أنواع ابحاث السوق على أنها أولية أو ثانوية أو إذا كنت واحداً منهم فلنغطي تعريف الفئتين التاليتين.

بعد ذلك، سنلقي نظرة على الأنواع المختلفة لابحاث السوق في القسم التالي.

 

البحث الأولي مقارنةً مع البحث الثانوي

هناك نوعان رئيسيّان من ابحاث السوق التي يمكن لعملك إجراؤها لجمع معلومات قابلة للتنفيذ حول منتجاتك بما في ذلك البحث الأولي والبحث الثانوي.

البحث الأولي Primary Research:

البحث الأوّلي هو السعي للحصول على معلومات مباشرة عن السوق والعملاء في السوق.

هو مفيد عند تقسيم السوق وإنشاء شخصية العميل.

حيث تميل ابحاث السوق الأولية إلى الوقوع في واحدة من مجموعتين: البحث الاستكشافي والمحدد.

البحث الأولي الاستكشافي Exploratory Primary Research:

هذا النوع من ابحاث السوق الأولية أقل اهتماماً باتجاهات العملاء القابلة للقياس وأكثر اهتماماً بالمشكلات المحتملة التي تستحق معالجتها كفريق.

عادةً ما يتم ذلك كخطوة أولى قبل إجراء أي بحث محدّد وقد يتضمّن مقابلات أو استطلاعات مفتوحة مع أعداد صغيرة من الأشخاص.

البحث الأولي المحدد Specific Primary Research:

غالباً ما تتّبع ابحاث السوق الأولية المحددة بحثاً استكشافياً وتُستخدَم للتعمّق في القضايا أو الفرص التي حدّدتها الشركة بالفعل على أنّها مهمّة.

في البحث المحدّد، يمكن للشركة أن تأخذ شريحة أصغر أو أكثر دقّة من جمهورها وأن تطرح أسئلة تهدف إلى حل مشكلة مشبوهة.

البحث الثانوي Secondary Research:

البحث الثانوي هو جميع البيانات والسجلات العامّة التي لديك تحت تصرّفك لاستخلاص النتائج منها.

على سبيل المثال، تقارير الاتجاهات وإحصاءات السوق ومحتوى الصناعة وبيانات المبيعات التي لديك بالفعل في عملك.

إنّ البحث الثانوي مفيد بشكل خاص لتحليل منافسيك.

تشمل المجموعات الرئيسيّة التي ستندرج ضمنها ابحاث السوق الثانويّة ما يلي:

مصادر عامة:

هذه المصادر هي الطبقة الأولى والأكثر سهولة في الوصول إليها من المواد عند إجراء ابحاث السوق الثانوية.

غالباً ما يكونون مجّانيين للبحث والمراجعة.

الإحصائيات الحكوميّة هي واحدة من أكثر أنواع المصادر العامّة شيوعاً وفقاً لرجل الأعمال.

مثالان أمريكيان لبيانات السوق العامّة هما مكتب الإحصاء الأمريكي ومكتب العمل والإحصاء، وكلاهما يقدّم معلومات مفيدة عن حالة الصناعات المختلفة على الصعيد الوطني.

المصادر التجارية:

غالباً ما تأتي هذه المصادر في شكل تقارير السوق، والتي تتكون من نظرة ثاقبة للصناعة تم تجميعها بواسطة وكالة أبحاث مثل Pew أو Gartner أو Forrester.

نظراً لأنّ هذه المعلومات محمولة وقابلة للتوزيع، فعادة ما يكلّف تحميلها والحصول عليها أموالاً.

المصادر الداخلية:

تستحق المصادر الداخلية المزيد من الانتباه لدعم ابحاث السوق أكثر مما تحصل عليه عموماً، لأنّ بيانات السوق هذه هي الموجودة لدى مؤسستك بالفعل.

يمكن أن يساعدك متوسّط ​​الإيرادات لكل عمليّة بيع، ومعدّلات الاحتفاظ بالعملاء، والبيانات التاريخيّة الأخرى حول صحّة الحسابات القديمة والجديدة، في استخلاص استنتاجات حول ما قد يريده العملاء الآن.

 

أنواع ابحاث السوق

1- المقابلات Interviews

2- مجموعات التركيز Focus Groups

3- بحث استخدام المنتج / الخدمة Product/ Service Use Research

4- البحث القائم على الملاحظة Observation-Based Research

5- أبحاث شخصية العميل Buyer Persona Research

6- أبحاث تجزئة السوق Market Segmentation Research

7- بحوث التسعير Pricing Research

8- بحوث التحليل التنافسي Competitive Analysis Research

9- رضا العملاء وبحوث الولاء Customer Satisfaction and Loyalty Research

10- أبحاث التوعية بالعلامة التجارية Brand Awareness Research

11- بحوث الحملة Campaign Research

 

1. المقابلات:

تسمح المقابلات بإجراء مناقشات مُباشرة شخصياً وافتراضياً حتّى تتمكّن من السماح بتدفّق طبيعي أو محادثة ومشاهدة لغة جسد الشخص الذي تتم مقابلته أثناء القيام بذلك.

2. مجموعات التركيز:

توفّر لك مجموعات التركيز كميّة معيّنة من الأشخاص المختارين بعناية بحيث يمكنك اختبار منتجك، ومشاهدة العرض التوضيحي، وتقديم الملاحظات، و / أو الإجابة عن أسئلة محدّدة.

3. بحث استخدام المنتج / الخدمة:

يقدّم بحث استخدام المنتج أو الخدمة نظرة ثاقبة حول كيفيّة استخدام جمهورك لمنتجك أو خدمتك ولماذا يستخدمونه، وميّزات محدّدة لهذا العنصر.

حيث يمنحك هذا النوع من ابحاث السوق أيضاً فكرة عن قابليّة استخدام المنتج أو الخدمة لجمهورك المستهدَف.

4. البحوث القائمة على الملاحظة:

يسمح لك البحث القائم على الملاحظة بالجلوس ومشاهدة الطرق التي يتعامل بها أفراد الجمهور المستهدَف مع منتجك أو خدمتك، وما الذي يعمل جيّداً من حيث تجربة المستخدم، وما هي العوائق التي يواجهونها، وأي جوانب منها يمكن أن تكون أسهل بالنسبة لهم لاستخدامها وتطبيقها.

5. أبحاث شخصية العميل:

يمنحك بحث شخصية العميل نظرة واقعيّة على من يشكل جمهورك المستهدَف، وما هي تحدّياتهم، ولماذا يريدون منتجك أو خدمتك، وما يحتاجون إليه من عملك وعلامتك التجاريّة، والمزيد.

6. بحوث تجزئة السوق:

يسمح لك بحث تجزئة السوق بتصنيف جمهورك المستهدف إلى مجموعات أو شرائح مختلفة بناءً على خصائص محدّدة ومُعرّفة.

بهذه الطريقة، يمكنك تحديد طرق فعّالة لتلبية احتياجاتهم، وفهم نقاط ضعفهم وتوقّعاتهم، والتعرّف على أهدافهم، والمزيد.

7. بحوث التسعير:

يمنحك بحث التسعير فكرة عن المنتجات أو الخدمات المماثلة في السوق التي تبيعها، وما يتوقّع جمهورك المستهدَف دفعه – وهو على استعداد للدفع – مقابل كلّ ما تبيعه، وما هو السعر العادل بالنسبة لك لإدراج منتجك أو الخدمة فيه.

ستساعدك كلّ هذه المعلومات في تحديد استراتيجية التسعير.

8. التحليل التنافسي:

تعتبر التحليلات التنافسية ذات قيمة لأنها تمنحك فهماً عميقاً للمنافسة في السوق والصناعة التي تعمل بها.

يمكنك التعرّف على الأشياء التي تعمل بشكل جيّد في مجال عملك، وما الذي يسعى إليه جمهورك المستهدَف بالفعل فيما يتعلّق بمنتجات مثل منتجك.

وأيّ من منافسيك يجب أن تعمل لمواكبة مُنتجاته وخدماته وتجاوزها، وكيف يمكنك فصل ذاتك بوضوح عن المنافسة.

9. بحوث رضا العملاء وولائهم:

تمنحك أبحاث رضا العملاء وولائهم نظرة على كيفيّة جذب العملاء الحاليين للعودة لمزيد من الأعمال وما الذي سيحفّزهم على القيام بذلك مثل برامج الولاء والمكافآت وخدمة العملاء الرائعة.

سيساعدك هذا البحث على اكتشاف أكثر الطرق فعاليّة لتعزيز البهجة بين عملائك.

10. أبحاث التوعية بالعلامة التجارية:

يخبرك بحث الوعي بالعلامة التجارية عمّا يعرفه جمهورك المستهدَف ويتعرّف عليه من علامتك التجاريّة.

كما يخبرك عن الارتباطات التي ينشئها أعضاء جمهورك عندما يفكّرون في عملك وما يعتقدون أنّ عملك يدور حوله.

اقرأ أيضاً: ما هي العلامة التجارية وكيفية إنشائها … الدليل الشامل لـ العلامات التجارية

11. بحوث الحملة:

تستلزم أبحاث الحملة البحث في حملاتك السابقة وتحليل نجاحها بين جمهورك المستهدف والعملاء الحاليين.

تتطلّب هذه الأبحاث التجريب ثم الغوص العميق فيما وصل إليه جمهورك وتفاعل معه حتّى تتمكّن من وضع هذه العناصر في الاعتبار لحملاتك المستقبلية والتركيز على الجوانب المتعلّقة بما تقوم به والتي تهم هؤلاء الأشخاص أكثر من غيرها.

 

كيفية القيام بـ بابحاث السوق

تتضمّن ابحاث السوق طرح الأسئلة الصحيحة، بالطريقة الصحيحة، على الأشخاص المناسبين.

حيث يمنحك هذا توجيهات عملك ويساعدك على البقاء على اطلاع بما يريده عملاؤك والمبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل ذلك.

عند إجراء بحث السوق، يمكنك استخدام نتائجك بطريقتين:

  • البدء في مشروع جديد وكتابة خطة تسويقية.
  • قياس نجاح خطتك التسويقية الحاليّة.

فيما يلي خمس خطوات للقيام بابحاث السوق:

1- حدد هدف البحث

2- حدّد شخصية العميل

3- حدّد مجموعة شخصية للمشاركة

4- قم بإعداد أسئلة بحثية للمشاركين في ابحاث السوق

5- ضع قائمة بمنافسيك الأساسيين

6- لخّص نتائجك

 

1. حدد هدف البحث

تتمثّل الخطوة الأولى في عمليّة ابحاث السوق في تحديد أهدافك البحثيّة. اسأل نفسك:

  • ما هي المعلومات الأساسيّة التي تودّ أن يكشفها بحثك؟
  • ماذا تريد أن تعرف عن عملائك أو سوقك؟

من خلال تحديد أهدافك البحثية، ستتمكّن من الحفاظ على تركيز بحثك وفعاليّته.

على سبيل المثال، قد ترغب في تحديد ما إذا كنت تريد إطلاق منتَج أو خدمة جديدة.

حيث ستتمثّل عمليّة البحث بعد ذلك في تقييم ما إذا كان السوق سيقبل منتجك أو خدمتك الجديدة، والمبلغ الذي سيكونون على استعداد لدفعه مقابل ذلك.

2. تحديد شخصية العميل

قبل التعمّق في كيفيّة اتخاذ العملاء في مجالك لقرارات الشراء، يجب أن تفهم أولاً من هم.

هذا هو المكان الذي تكون فيه شخصية العميل موجودة فعلاً.

شخصية العميل والتي يشار إليها أحياناً بالشخصيات التسويقية هي تمثيلات خياليّة ومعمّمة لعملائك المثالييّن.

إنّ تحديد شخصية العميل يساعدك على تصوّر جمهورك، وزيادة مرونة مجال اتصالاتك، وتحرير استراتيجيّتك.

بعض الخصائص الرئيسيّة التي يجب أن تحرص على تضمينها في شخصية العميل هي:

  • العمر
  • الجنس (ذكر أو أنثى)
  • الموقع
  • المسمّيات الوظيفيّة
  • حجم الأسرة
  • الدخل
  • التحديات الكُبرى

الفكرة هي استخدام شخصيّتك كمبدأ توجيهي لكيفيّة الوصول بشكل فعّال والتعرّف على أعضاء الجمهور الحقيقي في صناعتك.

كما قد تجد أنّ عملك يفسح المجال لأكثر من شخصية واحدة، لا بأس بذلك!

لكنّك ستحتاج فقط إلى التفكير في كل شخصية محدّدة عندما تقوم بتحسين وتخطيط المحتوى والحملات.

اقرأ أيضاً: ما هي خريطة المحتوى وعلاقتها مع شخصية العميل ورحلة العميل

3. تحديد مجموعة شخصية للمشاركة

الآن بعد أن عرفت من هم الأشخاص المشترون لديك، يجب أن تبدأ في تحديد مجموعة للمشاركة لإجراء ابحاث السوق.

يجب أن تكون هذه المجموعة عيّنة تمثيليّة لعملائك المستهدَفين حتى تتمكّن من فهم مميّزاتهم الفعليّة وتحدّياتهم وعاداتهم في الشراء بشكل أفضل.

يجب أيضاً أن تتكوّن المجموعة التي تحدّدها للمشاركة من أشخاص أجروا عمليّة شراء مؤخّراً أو قرّروا عمداً عدم الشراء.

فيما يلي بعض الإرشادات والنصائح الإضافيّة لمساعدتك في الحصول على المشاركين المناسبين لبحثك:

كيفيّة تحديد الأشخاص المناسبين للمشاركة في ابحاث السوق :

عند اختيار من ستشارك في أبحاث السوق، ابدأ بالتركيز على الأشخاص الذين لديهم الخصائص التي تنطبق على العميل النمطي.

كما يجب عليك:

  • تحديد 10 مشاركين لكل شخصية مشترية كهدف:

يُنصَح بالتركيز على شخصيّة واحدة، وإذا رأيت أنّه من الضروري البحث عن عدّة شخصيات، فتأكّد من تعيين مجموعة عيّنة منفصلة لكل شخصيّة.

  • تحديد الأشخاص الذين تفاعلوا معك مؤخّراً:

أي التركّيز على الأشخاص الذين أكملوا تقييماً خلال الأشهر الستّة الماضية أو ما يصل إلى عام إذا كانت لديك دورة مبيعات أطول أو سوق متخصّص.

من المهم أيضاً أن تكون تجربتهم جديدة لأنّك ستطرح أسئلة مفصّلة للغاية.

  • اجمع مزيجاً من المشاركين:

أي الاستحواذ على الأشخاص الذين اشتروا منتجك، اشتروا منتجاً منافساً، أو قرّروا عدم شراء أي شيء على الإطلاق.

حيث سيكون من الأسهل العثور على عملائك واستحواذهم، فإنّ الحصول على المعلومات من أولئك الذين ليسوا عملاء حتى الآن سيساعدك على تطوير رؤية متوازنة لسوقك.

فيما يلي مزيد من التفاصيل حول كيفيّة تحديد هذا المزيج من المشاركين:

  • اكتب قائمة بالعملاء الذين أجروا عمليّة شراء مؤخّراً:

كما ذكرنا سابقاً، عادةً ما تكون هذه هي أسهل مجموعة من العميل لاستحواذهم.

إذا كنت تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء CRM (Customer relationship management)، فيمكنك إجراء تقرير بالصفقات التي تم التخلّص منها بسعر منخفض خلال الأشهر الستّة الماضية للخصائص التي تبحث عنها.

بخلاف ذلك، يمكنك العمل مع فريق المبيعات للحصول على قائمة بالحسابات المناسبة منهم.

  • اكتب قائمة بالعملاء الذين كانوا في تقييم نشط، لكن لم يجروا عمليّة شراء:

يجب أن تحصل على مزيج من العملاء الذين اشتروا من منافس أو قرّروا عدم الشراء.

مرّة أخرى، يمكنك الحصول على هذه القائمة من CRM أو من أي نظام يستخدمه فريق المبيعات لديك لتتبّع الصفقات.

  • دعوة للمشاركة على مواقع التواصل الاجتماعي:

حاول التواصل مع الأشخاص الذين يتابعونك على مواقع التواصل الاجتماعي، لكنهم قرّروا عدم الشراء منك.

هناك فرصة أن يكون البعض منهم على استعداد للتحدّث معك وإخبارك لماذا قرّروا عدم شراء منتجك.

  • استفد من شبكتك الخاصّة:

انقل الخبر إلى زملائك في العمل وزملائك السابقين واتصالات لينكد إن LinkedIn التي تجري فيها دراسة.

حتّى إذا كانت اتصالاتك المباشرة غير مؤهّلة، فمن المحتمل أن يكون لبعضهم زميل في العمل أو صديق أو أحد أفراد الأسرة.

  • اختر حافزاً:

الوقت ثمين جداً بالنسبة للأشخاص الذين سيشاركون في إجراء التقرير، لذلك عليك التفكير في كيفيّة تحفيز شخص ما لقضاء 30-45 دقيقة لمساعدتك على إجراء الدراسة.

للقيام بذلك بميزانيّة قليلة، يمكنك مكافأة المشاركين مجاناً من خلال منحهم حق الوصول الحصري إلى المحتوى، أو إرسال رسالة بسيطة مكتوبة بخط اليد “شكراً” بمجرّد اكتمال الدراسة.

 

4. إعداد أسئلة بحثيّة للمشاركين في ابحاث السوق

أفضل طريقة للتأكّد من حصولك على أقصى استفادة من محادثاتك هي أن تكون مُستعدّاً.

يجب عليك دائماً إنشاء دليل مناقشة سواء كان ذلك لمجموعة مركّزة، أو استطلاع رأي عبر الإنترنت، أو مقابلة عبر الهاتف ذلك للتأكّد من أنك تغطّي جميع الأسئلة الأكثر شيوعاً وتستغل وقتك بحكمة.

لا يُقصد بهذا أن يكون نصّاً. يجب أن تكون المناقشات طبيعية وتحدّثية.

يجب أن يكون دليل المناقشة على شكل مخطّط تفصيلي، مع تخصيص الوقت والأسئلة المفتوحة لكل قسم.

نعم، هذه قاعدة ذهبية لأبحاث السوق. لأنّك لن ترغب في “قيادة الشاهد” من خلال طرح أسئلة بنعم ولا، لأنّ ذلك يعرّضك لخطر تغيير أفكارهم عن غير قصد من خلال القيادة بفرضيّتك الخاصّة.

حيث يساعدك طرح الأسئلة المفتوحة أيضاً على تجنّب الإجابات المكوّنة من كلمة واحدة (وهي ليست مفيدة جداً بالنسبة لك).

مثال على مخطط تفصيلي لدراسة استقصائيّة مدّتها 30 دقيقة:

فيما يلي مخطّط عام لدراسة مدّتها 30 دقيقة لمشتري B2B واحد.

يمكنك استخدام هذا المخطّط كنقاط نقاش لمقابلة شخصيّة، أو كأسئلة مطروحة على نموذج رقمي لإدارتها كدراسة استقصائيّة لعملائك المستهدَفين.

  • معلومات أساسيّة (5 دقائق):

اطلب من العميل أن يعطيك القليل من المعلومات الأساسيّة المسمّى الوظيفي، المدة التي قضاها مع الشركة، وما إلى ذلك.

بعد ذلك، اطرح سؤالاً ممتعاً / سهلاً لزيادة الحماس لدى العميل (الحفل الأول الذي حضره، المطعم المفضّل في المدينة، العطلة الأخيرة، وما إلى ذلك).

تذكّر أنّك تريد التعرف على العملاء بطرق محدّدة جداً.

قد تتمكّن من الحصول على معلومات أساسيّة مثل العمر والموقع والمسمّى الوظيفي من قائمة جهات الاتصال، وهناك بعض التحدّيات الشخصيّة والمهنيّة التي لا يمكنك تعلّمها إلا بالسؤال.

فيما يلي بعض الأسئلة الأساسية الأخرى التي يجب طرحها على جمهورك المستهدف:

  • صف كيف يتم تنظيم فريقك.
  • أخبرني عن مسؤوليات وظيفتك الشخصيّة.
  • ما هي أهداف الفريق وكيف تقيسها؟
  • ما هو التحدّي الأكبر الذي واجهك في العام الماضي؟

الآن، قم بإجراء انتقال للإقرار بعملية الشراء المحدّدة أو التفاعل الذي قاموا به والذي أدى إلى تضمينهم في الدراسة.

حيث ستركز المراحل الثلاث التالية من رحلة العميل تحديداً على هذا الشراء.

الوعي Awareness (5 دقائق):

هنا، يجب أن تفهم كيف أدركوا لأوّل مرة أن لديهم مشكلة يجب حلّها دون الدخول في معرفة ما إذا كانوا يعرفون عن علامتك التجارية أم لا.

  • تذكّر عندما أدركت لأوّل مرّة أنّك بحاجة إلى [اسم فئة المنتج / الخدمة، ولكن ليس فئة المنتج / الخدمة الخاصّة بك على وجه التحديد]. ما هي التحديات التي كنت تواجهها في ذلك الوقت؟
  • كيف عرفت أنّ شيئاً ما في هذه الفئة يمكن أن يساعدك؟
  • ما مدى معرفتك بالخيارات المختلفة في السوق؟
التفكير Consideration (10 دقائق)

الآن يجب أن تكون محدّداً جداً حول كيفيّة ومكان بحث العميل عن الحلول المحتمَلة.

لذا خطّط للتدخّل لطلب مزيد من التفاصيل:

  • ما هو أول شيء فعلته للبحث عن حلول محتملة؟ ما مدى فائدة هذا المصدر؟
  • أين ذهبت لتجد المزيد من المعلومات؟

إذا لم تظهر بشكل طبيعي، اسأل عن محركات البحث والمواقع التي تمّت زيارتها والأشخاص الذين تمّت استشارتهم وما إلى ذلك.

دقّق، حسب الحاجة، في بعض الأسئلة التالية:

  • كيف وجدت هذا المصدر؟
  • كيف استخدمت مواقع البائعين؟
  • ما هي الكلمات التي بحثت عنها على وجه التحديد على جوجل؟
  • ما مدى فائدة ذلك؟ كيف يمكن أن يكون أفضل؟
  • من الذي قدّم أكثر وأقل معلومات مفيدة؟ كيف بدا ذلك؟
  • أخبرني عن تجاربك مع موظّفي المبيعات من كل بائع.
القرار Decision (10 دقائق):
  • أيّ من المصادر التي وصفتها أعلاه كان الأكثر تأثيراً في قيادة قرارك؟
  • ما هي المعايير، إن وجدت، التي وضعتها لمقارنة البدائل؟
  • ما البائعين الذين وصلوا إلى القائمة المختصرة وما هي إيجابيات / سلبيات كلّ منهم؟
  • من غيره شارك في القرار النهائي؟ ما هو الدور الذي لعبه كلّ من هؤلاء الأشخاص؟
  • ما هي العوامل التي أثّرت في النهاية على قرار الشراء النهائي؟
الإنهاء:

هنا، تريد أن تختتم وتفهم ما كان يمكن أن يكون أفضل للعميل:

  • اسألهم عن شكل عمليّة الشراء المثاليّة لديهم. كيف ستختلف عمّا اختبروه؟
  • امنح الوقت لمزيد من الأسئلة في نهايتها.
  • لا تنس أن تشكرهم على وقتهم وتؤكّد عنوانهم لإرسال ملاحظة شكر أو مكافأة.

 

5. ضع قائمة بمنافسيك الأساسيّين

ضع في اعتبارك أنّ إدراج المنافسة ليس دائماً بسيطاً مثل الشركة X مقابل الشركة Y.

في بعض الأحيان، قد يتنافس قسم من الشركة مع منتجك أو خدمتك الرئيسيّة، على الرغم من أنّ العلامة التجارية لهذه الشركة قد تبذل المزيد من الجهد في مجال آخر.

على سبيل المثال. تشتهر “آبل” Apple بأجهزة الكمبيوتر المحمولة والأجهزة المحمولة، لكن Apple Music تتنافس مع Spotify على خدمة بث الموسيقى الخاصّة بها.

من وجهة نظر المحتوى، قد تتنافس مع مدونة أو قناة يوتيوب أو منشور مشابه لزوّار موقع الويب الداخلي على الرغم من أنّ منتجاتهم لا تتداخل مع منتجاتك على الإطلاق.

وقد تتنافس شركة معجون الأسنان مع مجلات مثل Health.com أو Prevention في موضوعات مدونة معيّنة تتعلّق بالصحّة والنّظافة على الرغم من أنّ المجلات لا تبيع بالفعل منتجات العناية بالفم.

تحديد المنافسين في الصناعة:

لتحديد المنافسين الذين تتداخل منتجاتهم أو خدماتهم مع منتجاتك أو خدماتك، حدّد الصناعة أو الصناعات التي تسعى وراءها.

ابدأ بمستوى عالٍ، باستخدام مصطلحات مثل التعليم والبناء والإعلام والترفيه وخدمة الطعام والرعاية الصحيّة وتجارة التجزئة والخدمات الماليّة والاتصالات والزراعة.

ابحث عن مصطلح صناعي تتعرّف عليه، واستخدمه لإنشاء قائمة بالشركات التي تنتمي أيضاً إلى هذه الصناعة.

يمكنك بناء قائمتك بالطرق التالية:

  • راجع رباعي الصناعة على G2 Crowd وهو موقع مراجعة peer-to-peer:

في بعض الصناعات، هذه هي أفضل خطوة أولى لك في ابحاث السوق الثانوية.

حيث يقوم G2 Crowd بتجميع تقييمات المستخدِمين والبيانات الاجتماعيّة لإنشاء “أرباع”، ويمكنك رؤية الشركات مخطّطة كمنافسين وقادة ومخصّصين وذوي أداء عالٍ في الصناعات.

إنّ G2 Crowd متخصّص في المحتوى الرقمي وخدمات تكنولوجيا المعلومات والموارد البشريّة والتجارة الإلكترونية وخدمات الأعمال ذات الصلة.

  • تنزيل تقرير السوق:

تقدّم شركات مثل Forrester وGartner توقّعات سوق مجانيّة وبوابة عاميّة للبائعين الذين يقودون صناعتهم.

على سبيل المثال، على موقع Forrester على الويب، يمكنك تحديد “أحدث الأبحاث” من شريط التنقّل وتصفّح أحدث مواد Forrester باستخدام مجموعة متنوّعة من المعايير لتضييق نطاق البحث.

إنّ هذه التقارير هي أصول جيّدة لحفظها على جهاز الكمبيوتر.

  • البحث باستخدام مواقع التواصل الاجتماعي:

تنشئ الشبكات الاجتماعيّة أدلّة رائعة للشركة إذا كنت تستخدم شريط البحث بشكل صحيح.

على لينكد إن، على سبيل المثال، حدّد شريط البحث وأدخل اسم الصناعة التي تسعى إليها.

بعد ذلك، ضمن “المزيد”، حدّد “الشركات” لتضييق نطاق نتائجك لتقتصر على الشركات التي تتضمّن هذا المصطلح أو مصطلحاً مشابهاً في المجال في ملفهم الشخصي على لينكد إن.

تحديد المنافسين في المحتوى:

إنّ محركات البحث هي أفضل ما يمكن استخدامه في هذا المجال من أبحاث السوق الثانوية.

للعثور على المنشورات عبر الإنترنت التي تتنافس معها، خذ مصطلح الصناعة الشامل الذي حدّدته في القسم أعلاه، وتوصّل إلى عدد قليل من المصطلحات الأكثر تحديداً في الصناعة التي تحدّدها شركتك.

على سبيل المثال، قد تكون شركة تقديم الطعام بشكل عام شركة “خدمات طعام”، ولكنها تعتبر نفسها أيضاً بائعاً في “تقديم الطعام في المناسبات” و”تقديم الكيك” و”المخبوزات” وغير ذلك.

بمجرّد الحصول على هذه القائمة، قم بما يلي:

  • ابحث عنها عبر جوجل Google it: 

لا تقلّل من أهميّة معرفة مواقع الويب التي تظهر عند إجراء بحث على جوجل عن مصطلحات الصناعة التي تصف شركتك.

قد تجد مزيجاً من مطوّري المنتجات والمدونات والمجلّات والمزيد.

  • قارن نتائج البحث مع شخصية العميل: 

استخدم شخصية العميل التي أنشأتها أثناء مرحلة البحث الأوّليّة لفحص مدى احتماليّة أن يسرق المنشور الذي عثرت عليه عبر جوجل زيارات موقع الويب منك.

فإذا كان المحتوى الذي ينشره موقع الويب يشبه المحتوى الذي يرغب في رؤيته العميل المثالي الخاص بك، فهو منافس مُحتمَل، ويجب إضافته إلى قائمة المنافسين لديك.

بعد سلسلة من عمليات البحث المماثلة في جوجل عن مصطلحات الصناعة التي تتعرّف عليها، ابحث عن التكرار في مجالات مواقع الويب التي ظهرت.

افحص أول صفحتين أو ثلاث نتائج لكل بحث أجريته.

تحظى مواقع الويب هذه باحترام واضح بسبب المحتوى الذي تنشئه في مجال عملك، حيث يجب مشاهدتها بعناية أثناء قيامك بإنشاء مكتبتك الخاصّة من مقاطع الفيديو والتقارير وصفحات الويب ومنشورات المدونات.

 

6. لخّص النتائج التي توصّلت إليها

يجب أن تتوافق أي استنتاجات تتوصل إليها مع أهداف بحثك وأهدافك لعملك.

حيث عليك أن تقوم بمراجعة جميع البيانات التي تمّ جمعها:

  • التأكّد من عدم وجود أي ثغرات في البيانات.
  • فحص الاتجاهات أو المشكلات الرئيسيّة في صناعتك أو سوقك.
  • تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.
  • استخدام البحث لاتخاذ قرار بشأن التكتيكات التي ستشكّل مزيجك التسويقي.

للتخلّص من معاناة تدوين الملاحظات، يُنصَح بالبحث عن موضوعات مشتركة ستساعدك على سرد قصة وإنشاء قائمة بعناصر العمل.

لتسهيل العمليّة، حاول استخدام برنامج العرض التقديمي المفضّل لديك لإعداد تقرير، حيث سيسهّل إضافة عروض الأسعار أو المخطّطات.

يمكنك إضافة ذوقك الخاص، ولكن يجب أن يساعدك المخطّط التالي في صياغة ملخّص واضح:

  • الخلفيّة: أهدافك ولماذا أجريت هذه الدراسة.
  • المشاركون: لمن تحدّثت. حيث يعمل الجدول بشكل جيّد حتى تتمكّن من تقسيم المجموعات حسب الشخصيّة والعميل / العميل المُحتمَل.
  • الملخّص التنفيذي: ما هي الأشياء الأكثر إثارة للاهتمام التي تعلّمتها؟ ماذا تخطّط لفعله حيال ذلك؟
  • الوعي: صِف المحفّزات الشائعة التي تدفع شخصاً ما لتقديم بيان في تقييم. يمكن أن تكون الاقتباسات مفيدة جداً.
  • تدقيق النظر: قدّم الموضوعات الرئيسيّة التي اكتشفتها، بالإضافة إلى المصادر التفصيليّة التي يستخدمها العملاء عند إجراء تقييمهم.
  • القرار: ارسم صورة لكيفيّة اتخاذ القرار حقاً من خلال تضمين الأشخاص في مركز التأثير وأي ميّزات أو معلومات للمنتج يمكن أن تعقد صفقة أو تنهيها.
  • خطة العمل: ربما كشف تحليلك عن عدد قليل من الحملات التي يمكنك تشغيلها لعرض علامتك التجاريّة أمام العملاء في وقت مبكّر و / أو بشكل أكثر فاعليّة. قدّم قائمة أولوياتك، وجدول زمني، وسترى تأثير ذلك على عملك.

 

قوالب تقرير ابحاث السوق

ضمن مجموعة أدوات ابحاث السوق، هناك عدد من المعلومات المهمّة لنجاح عملك. فيما يلي سنلقي نظرة على عناصر المجموعة المختلفة التالية.

1. قالب تحليل القوى الخمس:

ابحاث السوق

 

استخدم نموذج القوى الخمس ل “بورتر” Porter لفهم الصناعة من خلال تحليل خمسة معايير مختلفة ومدى زيادة القوّة أو التهديد أو التنافس في كل منطقة.

فيما يلي المعايير الخمسة:

  • التنافس التنافسي
  • تهديد المنافسين الجدد
  • التهديد بالاستبدال
  • قوة العميل
  • قوة المورد

 

2. قالب تحليل سوات نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات  SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats):

ابحاث السوق

 

يبحث تحليل SWOT في نقاط القوة والضعف الداخلية لديك والفرص والتهديدات الخارجية في السوق.

ويسلّط تحليل SWOT الضوء على المجالات المباشرة للفرص التي يمكن لشركتك الاستمرار والبناء والتركيز عليها والعمل على التغلّب عليها.

 

3. قالب استطلاعات السوق:

تساعدك كلّ من استطلاعات السوق ومجموعات التركيز في الكشف عن معلومات مهمّة حول شخصيّة العميل، والجمهور المستهدَف، والعملاء الحاليّين، والسوق، والمنافسة، والمزيد مثل الطلب على منتجك أو خدمتك، والتسعير المحتمَل، ومرّات ظهور علامتك التجاريّة، وما إلى ذلك.

يجب أن تحتوي الاستطلاعات على مجموعة متنوّعة من أنواع الأسئلة.

مثل الاختيار من متعدّد، والتصنيفات، والإجابات المفتوحة.

اطرح أسئلة من النوع الكمي وذات إجابة قصيرة لتوفير الوقت واستخلاص النتائج بسهولة أكبر. واحفظ الأسئلة الأطول التي تتطلّب ردوداً أكثر تفصيلاً لمجموعات التركيز.

فيما يلي بعض فئات الأسئلة التي يجب أن تطرحها عبر الاستبيان:

  • أسئلة ديموغرافيّة
  • عن العمل
  • أسئلة المنافس
  • أسئلة الصناعة
  • حول العلامة التجارية
  • أسئلة المنتج

 

4. قالب مجموعة التركيز:

مجموعات التركيز هي فرصة لجمع بيانات نوعيّة متعمّقة من عملائك الحقيقيّين أو أعضاء جمهورك المستهدَف.

حيث يجب أن تطرح أسئلة مفتوحة على المشاركين في المجموعة المركّزة. وأثناء القيام بذلك، ضع هذه النصائح في الاعتبار:

  • ضع حدّاً لعدد الأسئلة التي تطرحها (لكنّها أسئلة مفتوحة).
  • قدّم للمشاركين نموذجاً أوّليّاً أو عرضاً توضيحيّاً.
  • اسأل المشاركين عن شعورهم حيال سعرك.
  • اسأل المشاركين عن منافسيك.
  • امنح المشاركين وقتاً في نهاية الجلسة للتعليقات النهائيّة أو الأسئلة أو الاهتمامات.

 

إجراء ابحاث السوق للنمو بشكل أفضل

يمكن أن يكون إجراء أبحاث السوق تجربة رائعة للغاية.

حتى إذا كنت تعتقد أنّك تعرف العملاء جيّداً، فمن المحتمل أن يكشف إكمال الدراسة عن قنوات جديدة ونصائح مراسلة للمساعدة في تحسين تفاعلاتك.

 

المصادر

هنا

هنا

التسويق عبر دورة الحياة

ما هو التسويق عبر دورة الحياة : مراحله واستراتيجياته … دليل شامل

يُعد التسويق عبر دورة الحياة نهج تستخدمه العلامات التجارية لمساعدة العملاء وإرضائهم في أي مرحلة من مراحل رحلة العميل الخاصة بهم.

حيث يدور هذا المفهوم حول فكرة الحفاظ على ولاء الجمهور الحالي بطرق أسهل وأرخص من استراتيجيات أخرى.

يمكن أن يكون هذا أحد أفضل المفاهيم التي تولّد النوايا الحسنة في عالم التسويق الرقمي، وعندما يتم تنفيذها بشكل صحيح فإنها تحقق عوائد مستمرة.

تختلف طرق إنشاء استراتيجية التسويق لدورة الحياة من شركة إلى اخرى.

لكن يبقى الهدف مشترك بينهما وهو إشراك العملاء وزيادة الإيرادات وتنمية العلامة التجارية.

ما هو التسويق عبر دورة الحياة Lifecycle Marketing

هو مزيج من الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركة للتأثير بشكل إيجابي على سلوك العملاء أثناء انتقالهم عبر كل نقطة اتصال في دورة التسويق.

ابتداءً من مرحلة الجذب الأولى إلى أن يصبحوا مدافعين عن العلامة التجارية.

يمكن أن تكون دورة الحياة قصيرة وتحتاج إلى جذب الأشخاص مرة أخرى فور شرائهم، مثل شركة نسبريسو Nespresso أو هول فودز ماركت Whole Foods Market

أو أن تكون دورة الحياة طويلة تتمثل في الاحتفاظ بالعملاء والدعوة لجلب المزيد من الأعمال مثل شركة مرسيدس Mercedes أو أفوكادو ماترس Avocado Mattress 

حيث يكمن الهدف النهائي دائماً في الحصول على العملاء وإعادتهم إلى العلامة التجارية.

مراحل التسويق عبر دورة الحياة

هناك عدّة مراحل مختلفة لتشكيل أي خطة تسويق لدورة الحياة.

إنّ معرفتها ستساعدك على استهداف الاحتياجات المحدّدة لجمهورك في كل مرحلة.

سواءَ أكانوا يأتون من تلقاء أنفسهم أو مشترين لأول مرة أو عملاء متكررين.

1. مرحلة الوعي Awareness

هو الوقت الذي يتعرّف فيه العملاء المحتملون لأول مرة عن شركتك.

بصفتك الجزء العلوي من مسار التحويل فهي فرصتك لجذب انتباه الأشخاص وجذبهم إلى مسار التحويل.

2. مرحلة المشاركة Engagement

يبدأ الناس في التفاعل مع علامتك التجارية في دورة المشاركة.

يبدأ ظهور اهتمامهم للتعرّف على عروضك سواءً عن طريق الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني أو متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو تصفّح موقعك الويب.

 3. مرحلة التقييم Evaluation

تشمل مرحلة التقييم كل ما يتعلق بالقرارات.

هو الوقت المناسب لتسهيل اختيار الأشخاص لعلامتك التجارية من خلال تزويدهم بالمعلومات الصحيحة لمقارنة الميزات والأسعار والقيمة.

4. مرحلة الشراء Purchase

إن وصول أي شخص إلى هذه المرحلة يُعتبر عميل.

هنا تبدأ وظيفتك في تسهيل إجراء عملية الشراء بأكبر قدر ممكن من السلاسة، لتشجيعهم دائماً على النقر على زر الشراء.

5. مرحلة الدعم Support

من المهم التأكّد من تلبية احتياجات العملاء بعد قيامهم بشراء منتجك.

تكمن أهمية مرحلة الدعم في المتابعة للتأكد من رضا الأشخاص وتعظيم لقيمة مشترياتهم.

6. مرحلة الولاء Loyalty

يصل العملاء إلى هذه المرحلة عندما يكونون سعداء للغاية، ويبدأوا بدعوة الآخرين للتعرف على علامتك التجارية.

كلّ ما عليك فعله هو رعاية هذه الدعوة للاحتفاظ بهم والمساعدة في جذب مشترين جدد.

فوائد التسويق عبر دورة الحياة

تتمتع الإدارة السليمة لدورة حياة المنتج بالعديد من الفوائد، وقد يستغرق الأمر مدة طويلة لتطوير دورة حياة منتج ما.

لكن عندما تقوم بتجميع المعلومات ستحصل على فوائد قيّمة منها:

  • بناء علاقات طويلة الأمد والسماح للعملاء باختيار الشراء منك عن قناعة تامة دون الشعور بأن تقنيات التسويق قد أثرت على اختيارهم.

على هذا النهج المُنظّم سيُخلق صورة لعلامة تجارية يمكن أن يثق بها الناس.

  • تحسين صورة العلامة التجارية واستخدام نهج شخصي في اكتساب سمعة جيدة لعلامتك التجارية.

فهي لا تهتم بالإيرادات فقط  بل تزود العملاء بقيمة مضافة لهم.

  • زيادة من فرص الحصول على الأشخاص الذين ينشرون السمعة الجيدة عن علامتك التجارية.

ذلك لأنهم يستمتعون بالتواصل معك والشراء منك، وإن دعم الأشخاص في كل خطوة من خطوات رحلة العميل يجعلهم يعودون إليك.

الفرق بين التسويق عبر دورة الحياة وقمع المبيعات Sales Funnel

في الواقع، قد تتداخل الخطوط بين هذه المصطلحات نظراً لأن أي تكتيك تسويقي قد يكون مقنع قليلاً لجذب حركة زوار وكسب المنافسين.

في الوقت نفسه، تعد المبيعات الإلزامية نموذجاً قديماً لأن المستخدمين يتمتعون بقدر أكبر من التحكم في التواصل مع العلامات التجارية اليوم ويمكنهم إيقافه في أي وقت.

يعني قمع المبيعات استخدام تقنيات التسويق لبيع أكبر عدد ممكن من السلع بأسرع ما يمكن.

قد يكون ذلك بسبب تزويد المستخدمين بما يحتاجون إليه، ولكنه في الغالب جعل المستخدمين يشعرون أنهم بحاجة إلى شيء ما ثم يبيعونه.

أما التسويق عبر دورة الحياة يعتبر بدوره طريقة أكثر فاعلية لممارسة الأعمال التجارية.

يهدف إلى مساعدة الجمهور المستهدف في حلّ مشكلاتهم، فهو طريقة لتطوير رحلة العميل والتي تؤدي إلى تكوين علاقات متبادلة المنفعة.

استراتيجية التسويق عبر دورة الحياة

تعد الاستراتيجية هي جوهر التسويق عبر دورة الحياة الناجحة وبدونها من المحتمل أن تجلب العملاء المحتملين الخطأ.

الذي سيؤدي بدوره إلى ضياع ميزانيتك على الأشخاص الذين لن يتحولوا إلى عملاء للعلامة التجارية

 يمكنك باستخدام هذه الاستراتيجية من:

  • تنمية قاعدة عملائك من خلال تقديم تجربة شراء أفضل.
  • تحسين المبيعات عن طريق تحويل المشترين لمرة واحدة إلى عملاء متكررين.
  • قيام المشترون بدعوة الآخرين للتعرّف على علامتك التجارية.
  • تحسين عائد الاستثمار التسويقي والقيمة الدائمة للعميل Customer Lifetime Value

تراعي أفضل الاستراتيجيات كيفية تفاعل الأشخاص مع علامتك التجارية في مراحل معينة من دورة الحياة.

 بدلاً من التسويق الأعمى للجماهير، يجب أن تكون استراتيجياً وتربط مبيعاتك مباشرةً بجهودك الترويجية.

الآن دعنا نتعرف على الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها في كل مرحلة:

1- استراتيجية مرحلة  الوعي

يكون الهدف هو جذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص ضمن جمهورك المستهدف، لذا فقد حان الوقت لصناعة محتوى يمكن مشاركته بشكل كبير ومرئي.

تشمل استراتيجيات مرحلة الوعي ما يلي:

  • إنشاء جماهير مستهدفة لكل شخصية من شخصية العميل.
  • البحث واستخدام الكلمات المفتاحية التي يمكن أن تساعد الأشخاص على اكتشاف علامتك التجارية عند البحث عبر الإنترنت.
  • كتابة منشورات خاصة بالمدونة تجيب عن الأسئلة الرئيسية التي قد يواجهها جمهورك حول المشكلات الشائعة.
  • مشاركة عروضك في إعلان مدفوع أو عضوي عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
  • وضع لافتة إعلانية في الأماكن التي يزورها جمهورك.
  • إنشاء إعلان جذاب على ملفات بودكاست Podcast يستمع إليها المشترون المحتملون.
  • التعاون مع الضيوف أو المؤثرين الذين يتابعهم جمهورك للترويج المتبادل للمحتوى.

اقرأ أيضاً: الدليل الشامل لـ التسويق عبر المؤثرين وكيفية بناء استراتيجيته

2- استراتيجية مرحلة المشاركة

تتمثل استراتيجيتك لمرحلة المشاركة في مشاركة المعلومات حول عروضك حتى يتمكن الأشخاص من معرفة سبب كون علامتك التجارية هي الأفضل.

تتضمن بعض استراتيجيات المشاركة ما يلي:

  • تصميم صفحات هبوط جذابة يسهل التنقل فيها.
  • عروض فيديو لعرض ميزات منتجك أو خدمتك.
  • منشورات المدونة أو الأدلة أو القوالب التي توفر حلولاً لمشكلات العملاء الشائعة.
  • الأوراق البيضاء التي تغطي الأبحاث الثاقبة أو اتجاهات العمل.
  • دراسات الحالة التي تسلط الضوء على إيجابيات التعامل مع علامتك التجارية.
  • حملات البريد الإلكتروني لمعالجة النقاط الشائكة قبل حدوثها.

3- استراتيجية مرحلة التحويل

عندما تُثير إعجاب العميل المحتمل  يكون قد حان الوقت لنقله من عميل محتمل إلى عميل دائم.

للقيام بذلك تأكد من أنهم واثقون من قرارهم من خلال الاستراتيجيات التالية:

  • تقديم معلومات واضحة عن الأسعار والميزات على موقعك حتى يتمكنوا من مقارنة الخيارات.
  • مشاركة شهادات العملاء لبناء الثقة في تجربة ما بعد الشراء.
  • إنشاء نسخة تجريبية أو مجانية لزيادة الثقة في الاستثمار الكامل.
  • إعطاء نظرة سريعة عن تجربة خدمة العملاء الخاصة بك لتقديم الدعم بعد الشراء.

4- استراتيجية مرحلة الاحتفاظ

من المرجح أن يكرر 93٪ من العملاء عمليات الشراء مع الشركات التي تقدم خدمة عملاء ممتازة.

فإذا كان بإمكانك إنشاء تجربة جيدة وتقديم خدمة استثنائية مباشرةً بعد قيام الأشخاص بالشراء يمكنك إشراك المشترين وزيادة الأرباح من خلال الاستراتيجيات التالية:

  • القيام بإعداد خيارات دعم سهلة الاستخدام مثل الدردشة المباشرة أو المراسلة أو صفحات الأسئلة الشائعة أو منتديات استكشاف الأخطاء وإصلاحها.
  • تقديم خصم أو ميزة للشراء في المستقبل.
  • الإعلان عن منتج جديد أو عرض جديد مع حملة جذابة أو تقديم وصول حصري للعملاء الحاليين.
  • وضع إعلانات مستهدفة مع عروض إضافية مكملة لعملية الشراء الأولى.
  • إرسال رسائل بريد إلكتروني لإعلام العملاء بالتحديثات أو طرق تحسين مشترياتهم الحالية.

5- استراتيجية مرحلة الولاء

عندما يصبح العملاء مناصرين لعلامتك التجارية، فلن يتوقفوا عن التحدث عنها لأي شخص، وسيقومون بالتعريف عن شعارك دون تفكير.

تشمل استراتيجيات تنمية هذا النوع من الولاء من خلال تقديم مايلي:

  • ميزات حصرية داخل التطبيق.
  • حوافز لتبادل الشهادات مثل رموز الخصم أو المنتجات المجانية.
  • أحداث أو ندوات عبر الإنترنت مع أعضاء الفريق أو خبراء الصناعة.
  • برامج الإحالة للأشخاص الذين يجلبون عملاء جدد.
  • ميزات وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بالعلامة التجارية لكلا الشركتين.
  • حملات إعادة التنشيط للعملاء.

أفضل ممارسات التسويق عبر دورة الحياة

يمكن الحصول على ممارسات تسويق فعّالة وهادفة من خلال:

  • إمكانية الحصول على بعض الأعمال آلياً في مراحل دورة الحياة من خلال أتمتة بعض قنوات التسويق.

على سبيل المثال يمكنك إنشاء تدفقات عمل عبر البريد الإلكتروني لتغطية عدة عمليات مثل الإعداد والبيع بالتجزئة والشراء وما إلى ذلك.

تعد chatbot أداة يدوية أيضاً تسمح بدعم العملاء من خلال التركيز على المشكلات الأكثر تعقيداً دون الرد على الأسئلة الشائعة من يوم لآخر.

  • أضف عملائك إلى نظام إدارة علاقات العملاء CRM الخاص بك لبناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك.

حيث عليك معرفة احتياجاتهم ورغباتهم وتفضيلاتهم.

كما سيكشف سجل الشراء عن بعض البيانات المهمة عن هؤلاء الأشخاص لذلك ستتمكن من إنشاء عروض عالية الاستهداف وبالتالي زيادة الإيرادات.

يسمح  SendPulse CRM للعلامات التجارية بأتمتة المبيعات ومراقبة تقدمها وجمع المعلومات حول العملاء والتواصل معهم في مكان واحد، وعليك أن لا تفوت هذه الفرصة لتبسيط المبيعات باستخدام CRM المجاني.

  • إضفاء الطابع الشخصي على الاتصال لأن الناس متحمسين للحصول على تجربة شخصية.

والكثير منهم على استعداد لمشاركة بياناتهم في مقابل تجربة عملاء فريدة أكثر تخصيصاً.

لذلك فكر في إرسال رسائل بريد إلكتروني ورسائل نصية مخصصة وقم بتقسيم جمهورك أثناء المحادثة في روبوت محادثة لحل مشكلات معينة.

  • اكتشف نقاط الضعف في رحلة العميل التي أنشأتها وحدد أماكن الاضطراب.

على سبيل المثال ربما يكون ليس من الواضح مكان التسجيل أو تحميل رسائل البريد الإلكتروني لفترة طويلة جداً أو أن تكلفة الشحن تصبح مرتفعة بشكل مدهش بالنسبة للبلدان البعيدة.

بمجرد اكتشاف مخاطر الانقلاب حاول إصلاح المشكلات على الفور.

  • استخدم التجزئة وقم بتقسيم جميع عملائك إلى شرائح في التسويق عبر دورة الحياة بالاستناد إلى معالم محددة مثل عربة التسوق المهجورة وأول عملية شراء أو تكرارها عدة مرات لتتمكن من الاحتفال بعلاقاتك وتعزيزها.

التسويق عبر البريد الإلكتروني في التسويق عبر دورة الحياة

إن القيام بعملية إرسال بريد إلكتروني إلى العميل لا تكفي، بل يجب أن يكون الإرسال في الوقت المناسب تماماً حتى لا يتم تجاهله في بريده الوارد.

كما يجب أن يكون البريد الإلكتروني جذّاب بما يكفي لفتحه.

يبلغ متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور CTR في البريد الإلكتروني 18٪ وهذا يشير إلى عدم فتح الكثير من الرسائل وتجاهلها.

تختلف نسبة النقر إلى الظهور باختلاف الصناعة والعلامة التجارية.

هناك طرق لإضفاء الإثارة على حملاتك وإثارة اهتمام الأشخاص بما يكفي للنقر عليها منها:

  • اختبار سطر موضوع البريد الإلكتروني من حيث الطول والمراسلة والسياق.
  • القيام بتحسين نص العنوان المسبق حتى يحصل الأشخاص على معاينة جيدة.
  • اختبار اليوم والوقت المناسب.
  • محاولة تخصيص البريد الإلكتروني باسم المستلم.
  • إرسال رسائل بريد إلكتروني من شخص في الشركة بدلاً من اسم الشركة.
  • تقسيم حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك بناءً على شرائح الجمهور مثل رسائل البريد الإلكتروني الإخبارية، ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمنتج.
  • الأخذ في عين الاعتبار صوت علامتك التجارية ونبرتها من أجل المراسلة المتماسكة.
  • التأكد من امتلاك الدعوة لاتخاذ إجراء CTA بشكل واضح.
  • إضافة تصميم لافت للنظر مع صور أو مقاطع الفيديو أو رسومات.

اقرأ أيضاً: ما أهمية التسويق عبر البريد الإلكتروني … الدليل الشامل لـ التسويق عبر الايميل

كيفية استخدام الشركات التسويق عبر البريد الإلكتروني في التسويق عبر دورة الحياة

قبل اختبار رسائل البريد الإلكتروني، تحتاج إلى تصميم حملة تشمل توقعاتك حول نقاط الاتصال المختلفة التي يحتاجها عملائك للانتقال من مرحلة الوعي إلى مرحلة الولاء.

الآن، دعنا نلقي نظرة على كيفية استخدام الشركات للبريد الإلكتروني في حملات التسويق الخاصة بدورة الحياة:

1- برنامج هيلتون هونرز Hilton Honors

يرسل برنامج هيلتون رسائل بريد إلكتروني ترحيبية للانضمام إلى البرنامج.

يشارك النصائح الهامة لتحقيق أقصى استفادة من العضوية، ويصبح من السهل إجراء مسح ضوئي وتقديم محتوى إعلامي لمعرفة المزيد عن الشركة أو البرنامج.

التسويق عبر دورة الحياة

2- مجلة اوت سايد Outside Magazine

بعد الاشتراك في النشرة الإخبارية اليومية للمجلة، يمكنك الإطلاع على البريد الإلكتروني لقراءة القصص الحديثة التي تثير الاهتمام.

حيث يشارك المنشور المقالات والعروض الترويجية للمعدات من خلال الروابط المرفقة في البريد الإلكتروني مما يجعل من السهل النقر على موقعهم وقراءة الجزء الكامل.

التسويق عبر دورة الحياة

3- شركة ثيردالوف Thirdlove

لا يقوم فريق التسويق الخاص بشركة ثيردالوف بإرسال رسائل بريد إلكتروني من مجموعة متنوعة من الحسابات مثل أسماء أعضاء الفريق الفرديين فحسب.

بل يقومون أيضاً بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني عن طريق إرسال مجموعة رسائل  بناءً على عادات الشراء.

فيصبح من المثير للاهتمام أن ترى اسمك بهذه الطريقة، والنقر يجعلك تشعر بأنك مميز حتى لو تلقى مئات الأشخاص الآخرين نفس خيارات المنتج.

لقد أصبحت الآن على معرفة كاملة حول الفوائد والمراحل والطرق لدمج التسويق عبر دورة الحياة في استراتيجية شركتك وعلامتك التجارية.

كل ما تبقى هو البدء في تخطيط هذه الدورة لشرائح العملاء وإدارة الأشخاص والعمل.

من خلال بناء خطة تسويق قوية لدورة الحياة ستحصد المزيد من النجاح وستبدأ تحافظ على مشاركة عملائك وتحويل العملاء المتوقعين باستمرار.

بمجرد الانتهاء من هذه الاستراتيجية، يمكنك توفير الوقت لاستخدام برنامج أتمتة التسويق الذي يبسط المهام لتقوم بإعداد حملات البريد الإلكتروني وتتبع التحليلات وتخطيط استراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك وما إلى ذلك.

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

خطة التسويق

ما هي خطة التسويق و كيف تكتب خطة تسويقية ناجحة

عادة ما تكون تكاليف التسويق هي الأكبر بعد رواتب الموظفين لمعظم الشركات.

بصفتك صاحب عمل أو جهة تسويق فإنك تريد التأكّد من أنّ إنفاق أموالك يكون بأكثر طريقة إنتاجية ممكنة.

لكن ما يحدث غالباً هو أن معظم الشركات تُجرِّب أساليب تسويقية مختلفة بدون خطة واضحة، وإما أن يفشلوا، أو يحالفهم الحظ ويحققوا نجاحات تسويقية كبيرة.

لكنهم سرعان ما يجدون أنفسهم غير قادرين على توسيع نطاق أساليبهم التسويقية وأهدافهم واستراتيجياتهم لتحقيق نمو ثابت.

في هذا المقال ستتعلم كيفية تنمية نشاطك التجاري بشكل استراتيجي وزيادة عائد الاستثمار الناتج عن أموالك المخصصة للتسويق.

من خلال إنشاء خطة تسويق محددة وواضحة جيداً.

ما هي خطة التسويق

خطة التسويق هي خارطة طريق استراتيجية تستخدمها الشركات لتنظيم وتنفيذ وتتبع استراتيجيتها التسويقية خلال فترة زمنية معينة.

يمكن أن تتضمن خطط التسويق استراتيجيات تسويقية منفصلة لمختلف فرق التسويق عبر الشركة.

لكنهم جميعاً يعملون لتحقيق نفس أهداف العمل.

أهمية خطة التسويق

الغرض من خطة التسويق هو تدوين التكتيكات والاستراتيجيات الخاصة بشركتك بطريقة منظمة.

حيث تعتبر بمثابة وثيقة مرجعية للمساعدة في تنفيذ استراتيجية التسويق بالشكل الأمثل وقياس مدى نجاحها.

بالإضافة إلى أنها تساعد في تطوير نهج منظم لإنشاء الخدمات والمنتجات التي تلبي احتياجات العملاء.

أنواع خطط التسويق

يختلف نوع خطة التسويق باختلاف الشركة ونوع الصناعة والسوق المستهدف والعديد من الأمور الأخرى.

فيما يلي سنتعرف على بعض أنواع خطط التسويق المختلفة وما الغاية من استخدامها:

1- خطة التسويق ربع السنوية أو السنوية

 تسلط هذه الخطط الضوء على الاستراتيجيات أو الحملات التي ستنفذها خلال فترة زمنية معينة.

2- خطة التسويق المدفوعة

يمكن أن تسلط هذه الخطة الضوء على الاستراتيجيات المدفوعة.

مثل الإعلانات الطرقية، أو الحملات الإعلانية على محركات البحث أو عروض وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة.

3- خطة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يمكن أن تسلط هذه الخطة الضوء على القنوات والتكتيكات والحملات التي تنوي إنجازها على وجه التحديد على وسائل التواصل الاجتماعي.

4- خطة التسويق بالمحتوى

يمكن أن تسلط هذه الخطة الضوء على الاستراتيجيات والتكتيكات والحملات المختلفة التي ستستخدم فيها المحتوى للترويج لشركتك أو منتجاتك.

5- خطة تسويق منتج جديد

ستكون هذه الخطة خارطة طريق للاستراتيجيات والتكتيكات التي ستنفذها عند الترويج لمنتج جديد.

كيف تكتب خطة تسويقية

1- تحديد مهمة الشركة

2- تحديد الأهداف التسويقية

3- تحليل SWOT

4- تحديد شخصية العميل

5- تحديد المنافسين

6- تحديد السوق المستهدف

7- الاستراتيجية والمزيج التسويقي

8- خطط العمل والميزانيات

9- ملخص الخطة والمستندات الداعمة

1- تحديد مهمة الشركة

خطوتك الأولى في كتابة خطة تسويق هي كتابة تفاصيل مهمة عن العمل.

مثل اسم الشركة وطبيعة عملها وعنوانها وعدد فروعها وتاريخ التأسيس والانطلاق في سوق العمل.

2- تحديد الأهداف التسويقية

ماذا تريد أن تحقق الخطة التسويقية ؟

يجب أن تكون دقيقاً هنا فقد تكون الأهداف مالية، أو زيادة المبيعات، أو التركيز على التسويق لبناء العلامة التجارية وزيادة الوعي بمنتجاتك.

الطريقة الأكثر فعالية لتحديد الأهداف التسويقية هي اتّباع نموذج “الهدف الذكي” SMART حيث يوضح هذا النموذج ما يلي:

  • محددة Specific: ما هي أهدافك، هل هي أهداف محددة؟
  • قابلة للقياس Measureable: ما الذي ستستخدمه كمقياس للنجاح؟
  • قابلة للتحقيق Achievable: هل الأهداف ممكنة للتنفيذ؟
  • واقعية Relevant: هل لديك المعرفة والموارد لتحقيق أهدافك؟
  • محددة بزمن Timely: في أي إطار زمني تريد تحقيق أهدافك؟

3. تحليل SWOT

هو أسلوب تخطيط استراتيجي يستخدم لمساعدة الشركة في تحديد نقاط القوة Strengths والضعف Weaknesses والفرص Opportunities والتهديدات Threats المتعلقة بالمنافسة التجارية أو تخطيط المشروع.

4. تحديد شخصية العميل Buyer Personas

شخصية العميل هي وصف لشخصيات العملاء المحتملين المراد استقطابهم.

يمكن أن يشمل ذلك العمر والجنس والموقع وحجم الأسرة والمسمى الوظيفي والعديد من المعلومات الأخرى على حسب طبيعة عمل الشركة.
يجب أن تكون شخصية العميل انعكاساً مباشراً لعملائك الحاليين والعملاء المحتملين.

اقرأ أيضاً: ما هي شخصية العميل وأهميتها في التسويق

5. دراسة المنافسين

تعتبر دراسة المنافسين جزء مهماً من عملية وضع خطة التسويق وتتمثل بمعرفة اللاعبين الرئيسيين في مجالك والتفكير في تحديد سمات كل منهم في هذا القسم.

ضع في اعتبارك أن ليس جميع المنافسين يشكلون نفس التحدي لعملك.

فعلى سبيل المثال، قد يكون أحد المنافسين يحتل مرتبة عالية في محركات البحث للكلمات الرئيسية التي ترغب في تصنيف موقعك الويب عليها، في حين أن منافساً آخر له بصمة كبيرة على شبكات وسائل التواصل الاجتماعي.

6. تحديد السوق المستهدف

لخص الإحصائيات الأساسية للسوق المستهدف، بما يشمل حجم السوق وإمكانات نموه.

بالإضافة إلى الخصائص الديموغرافية الرئيسية مثل العمر والجنس ومستوى الدخل وما إلى ذلك.

ضع في اعتبارك أسئلة مثل:

  • هل تشهد المنطقة نمواً سكانياً أم انخفاضاً؟
  • هل تتمتع المنطقة باقتصاد مستقر؟
  • أيوجد أيّ اختلافات موسمية قد تؤثر على المبيعات؟
  • ما هو حجم السوق؟
  • ما هي التوجهات الحديثة التي ظهرت في السوق؟
  • هل هناك إمكانية للنمو في السوق؟ كيف ستكون قادراً على الاستفادة من أي فرص؟
  • كيف سيؤثر دخولك على السوق / العملاء؟
  • ما هي العوامل الخارجية التي ستؤثر على عملائك؟

7. الاستراتيجية التسويقية والمزيج التسويقي

ستساعدك الاستراتيجية الفعالة على تحديد الاتجاه العام لبرنامجك التسويقي.

كما سيوضح بالتفصيل كيف ستطرح منتجاتك وخدماتك في السوق بطرق ترضي عملائك.

غالباً ما يشار إلى العناصر التي تشكل استراتيجية التسويق على أنها مزيج التسويق.

في هذه الحالة سيتضمن المزيج التسويقي 4P’s العناصر الأربعة الأساسية للتسويق وهي:

1- المنتج.
2- سعر.
3- التوزيع.
4- الترويج.

8. خطط العمل والميزانيات

الاستراتيجيات والأهداف التسويقية هي أهداف نظرية، فلا بد من وضع خطط عمل وميزانيات لتكون أدوات تستخدم لإضفاء الحيوية على العمل.

لضمان نجاح ذلك، يجب أن تكون الخطط مفصلة وحاسمة، ويجب إعادة تقييمها ومراجعتها بانتظام لتتبع سير العمل.

9. ملخص الخطة والمستندات الداعمة

لخص المكونات الرئيسية لخطتك التسويقية، أعتبرها أداة مرجعية سريعة يمكنك الرجوع إليها في أي وقت لإبقاء أهدافك على المسار الصحيح.

استخدم هذا القسم من خطة التسويق لإرفاق المستندات والدراسات الداعمة للخطة والافتراضات التي تم إجراؤها.

بعد إتمام الخطوات السابقة أنت جاهز الآن لوضع خطة التسويق الخاصة بشركتك.

المصادر

هنا

هنا

استراتيجية التسويق

ما هي استراتيجية التسويق وخطوات إنشاء استراتيجية تسويق كاملة 

كثيراً ما ترى استراتيجية التسويق Marketing Strategy لشركة كبيرة قويّة وتتمنّى لو تكون لديك واحدة.

الحقيقة هي أنّه عندما تبدأ للتو، قد يكون من الصعب معرفة ما إذا كانت استراتيجيتك شاملة وقويّة قدر الإمكان.

هذا الدليل سيساعد في معرفة ذلك، وسيوضّح لك خطوة بخطوة كيفيّة إنشاء استراتيجية تسويق خارقة.

سنتعمّق في المكوّنات الحاسمة لـ استراتيجية التسويق وسنتبعها ببعض الأمثلة التي من الممكن أن تلهمك.

أهميّة خطوات استراتيجية التسويق القائمة على العملاء

ستصل استراتيجية التسويق القويّة إلى جمهورك المستهدف، ويشمل ذلك أولئك الذين لم يسمعوا من قبل بعلامتك التجارية وصولاً إلى أولئك الذين اشتروا منك من قبل.

بدون استراتيجية محدّدة، ستجرّب الكثير حتّى تجد ما سينجح، وهذا يحتاج المزيد من التكلفة والوقت والموارد.

ستعمل استراتيجية التسويق على:

  • مواءمة الفريق مع أهداف محدّدة.
  • ربط الجهود بأهداف العمل.
  • تحديد واختبار ما يلقّى صدى لدى الجمهور المُستهدَف.

هناك سبع خطوات رئيسيّة لصياغة استراتيجية تسويق ناجحة:

1- بناء خطة التسويق Marketing Plan

2- إنشاء شخصية العميل Buyer Personas

3- تحديد أهدافك

4- تحديد الأدوات

5- مراجعة الموارد الحاليّة

6- التدقيق والتخطيط للحملة الإعلاميّة

7- وأخيراً، تنفيذ استراتيجيتك

الفرق بين استراتيجية التسويق و خطة التسويق

في بعض الأحيان يتم استخدام هذين المصطلحين على أنها مصطلح واحد، لكنهما في الواقع شيئين مختلفين.

إنّ أبسط طريقة لشرح الاختلاف هي:

استراتيجية التسويق Marketing Strategy

وهي التي تشكّلها استراتيجية عملك، فـ الاستراتيجية التسويقية هي الهدف والعرض الذي تقدّمه، وكيف ستقدّمه ولماذا ستساعدك جهودك التسويقية على تحقيق مهمّة شركتك وأهدافها الاستراتيجية.

بينما يفكّر الكثير من الناس في القفز إلى العمل عندما يتعلّق الأمر بالتسويق، فإن وجود استراتيجية تسويق محدّدة بوضوح أمر مهم للغاية لنمو عملك.

وبمجرّد الانتهاء من استراتيجيّتك، عندها فقط ستتمكّن من تطوير خطة تسويق فعّالة.

خطة التسويق Marketing Plan

بناءً على الاستراتيجية، فإنّ الخطة التسويقية هي التنفيذ وخارطة طريق جهود التسويق التكتيكيّة التي تساعد على تحقيق الأهداف التسويقية.

إنّ الخطة هي الحملة التفصيليّة لما ستفعله، وأين ستفعله، ومتى ستنفّذه، وكيف ستتبّع النجاح.

استراتيجية التسويق خطة التسويق
السبب وراء الجهود التسويقية خارطة الطريق أو خطة تنفيذ الاستراتيجية
الغرض منه هو وصف كيف ستساعد الأهداف التسويقية على تحقيق أهداف العمل الغرض منه هو وضع جهود الحملة التسويقية على مستوى تكتيكي
يحدّد العرض الذي ستقدّمه، ولمن ستوجّهه، وكيف ستقدّمه، ومن هم منافسوك يحدّد ما ستفعله، وكيف وأين ستفعله، ومتى ستنفّذ، وكيف ستتبّع النجاح
تساعد الاستراتيجية التسويقية على تحقيق أقصى استفادة من الاستثمار، والحفاظ على تركيزك التسويقي، وقياس نتائج المبيعات تدعم الخطة التسويقية الاستراتيجية وهي خطة العمل التي سيتم استخدامها لتنفيذ الجهود التسويقية

10 أمثلة مختلفة عن انواع الاستراتيجيات التسويقية

فيما يلي بعض الأمثلة عن المجالات المختلفة حيث يمكنك تطبيق الاستراتيجيات على طرق مختلفة للوصول إلى العملاء:

  • استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي Social Media Marketing Strategy

قد يشمل ذلك كلاً من استراتيجيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي العضوية والمدفوعة عبر المنصات.

  • استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing Strategy

يمكن أن يصبح التسويق عبر البريد الإلكتروني معقّداً بسرعة، لذا فإنّ وجود خطة أمر ضروري.

  • استراتيجية التسويق الداخلي أو الوارد Inbound Marketing Strategy

تشمل الاستراتيجيات التي تجذب العملاء، بدلاً من استخدام الأساليب التخريبيّة، مثل الإعلانات التقليدية.

اقرأ أيضاً: انفوجرافيك: ما هو الفرق بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي

  • استراتيجية التسويق بالمحتوى Content Marketing Strategy

ترتبط ارتباطاً وثيقاً بالتسويق الداخلي ولكنها تركّز بشكل أكثر تحديداً على صناعة المحتوى الذي يجذب الجماهير.

اقرأ أيضاً: كل ما تريد معرفته عن التسويق بالمحتوى … الدليل الشامل

  • الاستراتيجية التحريرية Editorial Strategy

بالنسبة لناشري العلامة التجارية، قد يكون من الضروري وجود استراتيجية تحريرية، مثل ما قد يكون لدى مؤسسة إخباريّة أو إعلاميّة.

  • استراتيجية الاتصالات التسويقية Marketing Communications Strategy

تركز هذه الاستراتيجية بشكل أساسي على رسائل علامتك التجارية.

  • استراتيجية التسويق الرقمي Digital Marketing Strategy

يمكن أن تشمل جميع أنواع التسويق الرقمي (مثل الدفع مقابل النقرة PPC، تحسين محركات البحث SEO، وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة والعضوية، البريد الإلكتروني وكل ما هو رقمي).

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق الالكتروني … الدليل الشامل للتسويق الرقمي

  • استراتيجية التسويق الداخلي Internal Marketing Strategy

قد يكون لدى المؤسسات الكبيرة احتياجات تسويقية داخلية أيضاً، مثل إقناع أصحاب المصلحة الداخليين بدعم المبادرات أو مجرّد إبقاء الموظّفين على اطلاع وإدماجهم في مهمّة الشركة.

  • استراتيجية العلاقات العامة Public Relations Strategy

غالباً ما تكون استراتيجيات العلاقات العامة معقّدة، فبالإضافة إلى العملاء يجب أن تفكّر في بناء علاقات مع الجمهور وأصحاب المصلحة.

مثل وسائل الإعلام وصنّاع القرار الحكوميين والكيانات والمؤسّسات الأخرى المؤثّرة.

اقرأ أيضاً: الدليل الشامل لـ العلاقات العامة عبر الانترنت أهم أدواتها

  • استراتيجية تحسين محرّكات البحث SEO Strategy

يعد البحث العضوي أحد أهم محركات الزيارات لأي موقع ويب أو عمل تجاري على الإنترنت.

بغض النظر عن نوع الاستراتيجية التي تخطّط لها وتنفّذها، فإنهم جميعاً يتّبعون نفس المبادئ الأساسيّة:

  • لمن تريد أن تصل؟

العملاء أو الجماهير المستهدفة التي تحتاج إليها لشراء منتج، أو التبرّع، أو الإقناع بدعم فكرة، أو اتخاذ إجراء آخر يدعم أهدافك.

  • أين ستحاول الوصول إليهم؟

تركّز هذه الاستراتيجيات الخاصة بالشبكات والقنوات على هذا المجال.

  • كيف ستلهمهم لاتخاذ الإجراءات والشراء منك؟

تلعب علامتك التجارية وقنواتك وتكتيكاتك دورها هنا.

  • ما هي الطرق التي ستقيس بها النجاح؟

إذا لم تتمكّن من قياسه، فلن تنجح. لذا يجب أن تثبت أن استراتيجيّتك تؤدّي إلى نتائج جيّدة.

7 خطوات لـ إنشاء استراتيجية التسويق

1. بناء خطة التسويق Marketing Plan

توفّر استراتيجية التسويق الخاصّة بك نظرة عامّة على الأسباب التي تجعل فريق التسويق يحتاج إلى موارد معيّنة، واتخاذ إجراءات معيّنة، وتحديد أهداف معيّنة على مدار العام.

بينما خطتك التسويقية هي الإجراءات المحدّدة التي ستتخذها لتحقيق هذه الاستراتيجية.

يمكن أن يساعدك النموذج الصحيح في بناء خطة تسويق في تحديد ميزانيتك للعام، والمبادرات التي تحتاج مؤسّستك التسويقية لمعالجتها، والقنوات التسويقية التي ستستخدمها لتنفيذ هذه المبادرات.

بالإضافة إلى ذلك، سيربط كل شيء مرّة أخرى بملخّص النشاط التجاري، للحفاظ على اتساقك مع أهداف الشركة الشاملة.

2. إنشاء شخصية العميل Buyer Personas

إذا لم تتمكّن من تحديد جمهورك بعد، فستتمكّن من القيام بذلك الآن. شخصية العميل هي مثال عن عميلك المثالي.

على سبيل المثال، يمكن لمتجر مثل Macy’s أن يحدّد شخصية العميل باسم “بادجِتينغ بِليندا” Budgeting Belinda.

وهي امرأة أنيقة من الطبقة العاملة في الثلاثين من عمرها تعيش في إحدى الضواحي، وتتطلّع إلى ملء خزانة ملابسها بعروض المصمّمين بأسعار منخفضة.

مع هذا الوصف، يمكن لقسم التسويق في Macy تصوّر ميزانية Belinda والعمل مع تعريف واضح في الاعتبار.

تحتوي شخصية العميل على معلومات ديموغرافيّة ونفسيّة مهمّة.

بما في ذلك العمر والمسمّى الوظيفي والدخل والموقع والاهتمامات والتحديّات. تماماً كما تمتلك Belinda كل هذه السمات في وصفها.

يجب أن تكون شخصية العميل في صميم بناء استراتيجيّتك.

يمكنك أيضاً استخدام نظام أساسي مثل Versium، والذي يساعدك على تحديد وفهم والوصول إلى جمهورك المستهدف من خلال البيانات والذكاء الاصطناعي.

اقرأ أيضاً: ما هي شخصية العميل وأهميتها في التسويق

3. تحديد أهدافك

يجب أن تعكس أهداف استراتيجية التسويق أهداف عملك.

على سبيل المثال، إذا كان أحد أهداف عملك هو أن يحضر 300 شخص مؤتمرك السنوي في غضون ثلاثة أشهر.

يجب أن يكون هدفك كمسوّق هو زيادة التسجيل عبر الإنترنت بنسبة 10٪ في نهاية الشهر للبقاء على المسار الصحيح.

قد تكون أهداف التسويق الأخرى هي زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

وقد ترغب أيضاً في النمو أو الحفاظ على القيادة الفكريّة في صناعتك أو زيادة قيمة العملاء.

مهما كانت أهدافك، حدّد ما هي وكيف يمكن لمؤسستك التسويقية أن تعمل على تحقيقها خلال العام المقبل.

4. تحديد الأدوات المناسبة

بمجرّد تحديد أهدافك، تأكّد من أن لديك الأدوات المناسبة لقياس نجاح تلك الأهداف.

تمنحك البرامج عبر الإنترنت مثل برامج جدولة الوسائط الاجتماعية تحليلات لمساعدتك على تتبّع ما يحبّه جمهورك وما لا يحبّه.

كما يمكنك استخدام برنامج تحليلات جوجل Google Analytics لقياس أداء المدونة وصفحة الويب.

فيما يلي بعض الأدوات التي يمكن أن تساعدك على تتبع وقياس نجاح أهدافك التسويقية:

HubSpot Marketing Hub

يتيح لك Marketing Hub دمج جميع أدوات التسويق الخاصّة بك في نظام أساسي مركزي واحد.

استراتيجية التسويق

من السهل إيجاد أداة قويّة ولكن ليس من السهل استخدامها.

باستخدام هذه الأداة، يمكنك جذب المستخدمين باستخدام المدوّنات وأدوات تحسين محركات البحث (SEO) والمحادثة المباشرة.

ويمكنك بعد ذلك تحويل هؤلاء العملاء المحتملين ورعايتهم من خلال أتمتة التسويق وبناء صفحة الهبوط وميّزات تتبّع العملاء المحتملين.

باستخدام التقارير المخصّصة والتحليلات المضمّنة، يمكنك تحليل بياناتك والتخطيط لخطوتك التالية.

بالإضافة إلى ذلك، يتكامل HubSpot Marketing Hub مع أكثر من 500 أداة.

Trello

يبقي تريللو Trello فريق التسويق الخاص بك على المسار الصحيح ويتواصل بشكل مفتوح حول المشاريع التي يعملون عليها.

حيث يمكن إنشاء لوحات للحملات الفرديّة أو التقويمات التحريريّة أو الأهداف ربع السنويّة.

تعمل إمكانيات سير العمل والأتمتة المضمّنة على الحفاظ على الاتصالات مبسّطة، وتحافظ البساطة على تركيز فريق التسويق لديك على العمل المهم.

Monday.com

يبدأ كل شيء على موقع Monday.com بجدول.

حيث تقوم بإنشاء وتخصيص مهام سير العمل لفريقك والحفاظ على مزامنة المجموعات والعناصر والعناصر الفرعيّة والتحديثات في الوقت الفعلي.

يمكنك أيضاً تحويل البيانات التي تم سحبها من الجدول الزمني وجانت Gantt (نوع من المخططات الشريطيّة التي توضّح الجدول الزمني للمشروع، والذي سمي على اسم هنري جانت، الذي صمّم مثل هذا المخطط. حيث تُظهر مخططات جانت الحديثة أيضاً علاقات التبعيّة بين الأنشطة وحالة الجدول الحالي) لتتبّع مشاريعك على موقع Monday.com والتأكّد من الوفاء بالمواعيد النهائيّة.

بالإضافة إلى ذلك، مع أكثر من 40 عمليّة تكامل من SurveyMonkey إلى Mailchimp وبالطبع HubSpot يمكنك تصوّر بياناتك والتأكّد من تعاون شركتك بأكملها.

SEMrush

لا يزال تحسين محركات البحث عاملاً مهماً في الترتيب الناجح لموقعك على الويب.

يتيح لك SEMrush إجراء تدقيق تقني ل SEO، وتتبّع الترتيبات اليوميّة، وتحليل استراتيجية تحسين محركات البحث لمنافسيك، والبحث في ملايين الكلمات المفتاحية، وحتّى أفكار المصدر لكسب المزيد من الزيارات العضوية.

لكن الفوائد لا تتوقّف عند تحسين محركات البحث.

استخدم SEMRush لـ الدفع مقابل النقرة PPC وبناء وقياس استراتيجية فعّالة لوسائل التواصل الاجتماعي، وتخطيط المحتوى، وحتّى أبحاث السوق.

Buzzsumo

يسمح BuzzSumo بتحليل البيانات لتحسين وقيادة الاستراتيجية التسويقية أثناء استكشاف المحتوى عالي الأداء في مجال العمل.

استخدم المنصة لتحديد المؤثرين الذين قد يساعدون علامتك التجارية في الوصول ومراقبة التعليقات والعثور على الاتجاهات لتحقيق أقصى استفادة.

ومع تطوّر احتياجاتك، يمكنك الاستفادة من أدوات إدارة الأزمات والتسويق عبر الفيديو.

Crazy Egg

يساعد Crazy Egg في تحسين موقعك الويب. حيث ستكون قادراً على تحديد نقاط الانتباه على صفحات منتجك، وتتبع زيارات الحملة الإعلانية على موقعك، ومعرفة ما إذا كان المتسوّقون ينقرون في المكان الذي تريد.

يمكنك أيضاً التأكّد من أنّ أزرار “اشترِ الآن” في أفضل مكان.

تقدّم Crazy Egg أيضاً تسجيلات واختبار أ / ب A/B testing والمزيد للمساعدة في ضمان أنّ موقعك الويب يقدّم أفضل تجربة للمستخدم.

5. مراجعة وسائل الإعلام

حدّد ما تملكه والذي سيساعدك في إنشاء استراتيجيتك. ولتبسيط هذه العمليّة، فكّر في أصولك على أنهم ثلاث فئات:

الوسائط المدفوعة والمملوكة والمُكتسبة.

  • وسائل الإعلام المدفوعة Paid media means

وهي أي قناة تنفق الأموال عليها لجذب جمهورك المستهدف.

يتضمّن ذلك القنوات غير المتصلة بالإنترنت مثل التلفزيون والبريد المباشر ولوحة الإعلانات للقنوات عبر الإنترنت مثل وسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث والمواقع الإلكترونية.

  • الوسائط المملوكة Owned Media

تشير إلى أي من الوسائط التي يتعيّن على فريق التسويق الخاص بك إنشاؤها:

الصور ومقاطع الفيديو والبودكاست والكتب الإلكترونية والرسوم البيانية وما إلى ذلك.

  • الوسائط المكتسبة Earned media

طريقة أخرى للتصريح بالمحتوى الذي ينشئه المُستخدِم.

حيث تعدّ المشاركات على وسائل التواصل الاجتماعي والتغريدات حول عملك والصور المنشورة على انستقرام للإشارة إلى علامتك التجارية جميعها أمثلة على الوسائط المُكتسبة.

اجمع المواد الخاصّة بك في كل نوع من أنواع الوسائط وادمجها في مكان واحد للحصول على رؤية واضحة لما لديك وكيف يمكنك دمجها لتحقيق أقصى قدر من استراتيجيّتك.

على سبيل المثال، إذا كان لديك بالفعل مدونة تنشر محتوى أسبوعياً في تخصّصك (الوسائط المملوكة).

فقد تفكّر في الترويج لمشاركات مدوّنتك على تويتر (الوسائط المدفوعة)، التي قد يعيدها العملاء بعد ذلك (الوسائط المكتسبة).

سيساعدك ذلك في النهاية على إنشاء استراتيجية تسويق أفضل وأكثر شمولاً.

إذا كانت لديك موارد لا تتناسب مع أهدافك، فقم بإلغائها، هذا هو الوقت المناسب لإجراء فحص للموارد وتحديد الثغرات التي لديك.

6. تدقيق الحملات الإعلامية وتخطيطها

يبدأ فحص الموارد مباشرة في هذه الخطوة، حيث ستتمكّن من أن تقرّر المحتوى الذي سيساعدك.

ركّز على أهدافك الإعلامية والتسويقية المملوكة.

على سبيل المثال، هل سيساعدك تحديث الطلب من العمل على اتخاذ إجراء CTAs في نهاية منشورات المدونة على زيادة معدلات الاستجابة RSVPs لحدثك؟

بعد ذلك، انظر إلى شخصية العميل الخاصّة بك.

لنفترض أنّك تعمل في شركة برامج لتحرير الفيديو.

إذا كان أحد التحدّيات التي تواجه شخصيّتك هو إضافة مؤثّرات صوتيّة نظيفة إلى مقاطع الفيديو الخاصّة بهم، وليس لديك أي محتوى يعكس ذلك.

فقم بعمل فيديو تجريبي مدّته 15 ثانية على انستقرام لإظهار مدى روعة منتجك في حل هذا التحدي.

أخيراً، قم بإنشاء خطة إنشاء المحتوى.

والتي يجب أن تتضمّن مجموعات الموضوعات والأهداف والشكل والقناة لكل جزء من المحتوى.

تأكد من تضمين حلول لأيّ من التحديات التي تواجه شخصية العميل.

7. تحقيق النتائج الناجحة

في هذه المرحلة، يجب أن تساعدك أبحاث السوق والتخطيط على تصور كيفيّة تنفيذ استراتيجيّتك.

الخطوة الأخيرة هي جمع كل ذلك معاً وتعيين الإجراءات لخططك.

قم بإنشاء وثيقة توضّح الخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها لتنفيذ حملتك. أي بمعنى آخر، حدّد استراتيجيتك.

فكّر على المدى الطويل عند إنشاء هذه الوثيقة.

لأنّ وثيقة الاستراتيجية القياسيّة هي 12 شهراً، لذا يجب أن يكون هذا الجدول الزمني المنظّم هو الأساس الرئيسي لجهودك التسويقية الاستراتيجية.

لطرح مثال عن ذلك، سنعود إلى شركة برامج الفيديو.

ربما في كانون الثاني/يناير ستطلق تحديث برنامج يعمل على تحسين عمليّة التصدير للمُستخدِمين.

وفي نيسان/أبريل، تريد نشر كتاب الكتروني يشرح شروط التحرير لـ شخصية العميل.

في أيلول/سبتمبر، تخطّط لبدء تكامل مع برامج أخرى.

تذكّر أن استراتيجيّتك الرقميّة فريدة بالنسبة لعملك، لذا يجب أن تكون الوثيقة كذلك، طالما أنّ الاستراتيجية تتضمّن التفاصيل الموضّحة سابقاً، فستكون ملاءماً.

أمثلة عن استراتيجيات التسويق الناجحة

1. Regal Movies

الاستراتيجية الرقمية: الوسائط المملوكة المملوكة.

أخذت Regal Movies روح الهالوين إلى مستوى جديد، حتّى أنها أعادت تسميّة حسابها على تويتر ليعكس روح الموسم.

حيث يُعد استطلاع Monster Madness طريقة ممتعة وتفاعليّة لجذب المتابعين إلى محتوى Regal

تغريدة Regal هي مثال على الوسائط المملوكة لأنّ الشركة كانت تتحكّم بشكل كامل في الإجابات التي قدّمها المتابعون.

حيث حافظت Regal بشكل فعاّل على وفائها لعلامتها التجارية من خلال استخدام الأفلام الكلاسيكيّة فقط في استطلاعات الرأي الخاصّة بها مع استمرار إضفاء لمسة عصريّة عليها.

هذا أيضاً مثال جّيد على أنّ إعادة التغريد لا تعني بالضرورة النجاح.

في حين أنّ أربع عمليات إعادة تغريد ليست بهذه الأهمية، تحقّق من عدد الأصوات: 461.

هذا يعني أنّه كان هناك أكثر من 400 تفاعل مع تغريدة واحدة.

2. Pipsnacks

الاستراتيجية الرقمية: محتوى من إنشاء المستخدمين، ووسائط مكتسبة.

يعدّ المحتوى الذي ينشئه المستخدِم أحد أفضل الطرق لاكتساب قوّة جذب في استراتيجيّتك.

فهو يوضّح تقديرك للعملاء المخلصين ويحفّز أيضاً المستخدِمين الآخرين للترويج لمنتجاتك للحصول على فرصة مماثلة.

بالإضافة إلى ذلك، في بعض الأحيان يكون المحتوى الذي ينشئه الموالون لعلامتك التجارية جيداً حقاً.

3. Small Girls PR

الاستراتيجية الرقمية: تسويق الأحداث.

هي شركة علاقات عامة PR بوتيك مقرّها في نيويورك، وأحد سِمات الشركة أنّها تنظّم أحداثاً مذهلة لعملائها، مثل أولاي Olay.

يُعد هذا العرض لخلاصة الحدث على انستقرام مثالاً تسويقياً فعّالاً للحدث.

لأنّه يعزّز الوعي بعلامتك التجارية ويقدّم دليلاً اجتماعياً من خلال إبراز شخصيّة عامّة.

4. Superside

الاستراتيجية الرقمية: الوسائط المدفوعة

أطلقت وكالة التصميم Superside إعلاناً على انستقرام للترويج للعملاء المحتملين: دليل تصميم إعلاناتهم الرقمية.

فعلى الرغم من أنّ العلامة التجارية قد تكون قد أنشأت الدليل خصيصاً للعروض الترويجيّة المدفوعة، فمن الممكن أيضاً أنّها أعادت تخصيص منشور مدوّنة عالي الأداء في كتاب الكتروني قابل للتحميل.

في هذه الحالة، كلّ ما كان عليهم فعله هو إعادة حزم المحتوى الحالي وإنشاء إعلان حوله باستخدام أصول إبداعيّة وتشغيله.

هذا المثال رائع على قوّة الاستفادة من أشكال الوسائط المتعدّدة في الاستراتيجية التسويقية.

  1. Target

الاستراتيجية الرقمية: الوسائط المدفوعة، بطاقات تويتر.

إذا كانت لديك ميزانيّة للوسائط المدفوعة، فاستفِد منها بالكامل.

الوسائط المدفوعة هي عندما تدفع للقنوات الاجتماعية مثل تويتر، للترويج للمحتوى الخاص بك على موقعهم.

ومن خلال القيام بذلك، يصل المحتوى الخاص بك إلى جماهير جديدة قد لا تتمكّن من الوصول إليها بشكل عضوي

يستخدم هذا الإعلان الشامل من Target about Fall shopping بطاقات تويتر للترويج للعلامة التجارية وتسهيل التسوّق بنقرة زر واحدة.

توفّر المزيد من القنوات الاجتماعية طرقاً للمتسوّقين للشراء من داخل التطبيق أو بالقرب منه، ممّا يؤدّي إلى زيادة المبيعات وزيادة انتشار العلامات التجارية.

ما بعد متابعة خطوات عملية التسويق

في النهاية، إنشاء استراتيجية تسويق كاملة ليس شيئاً يمكن أن يحدث بسرعة.

ويستغرق الأمر وقتاً وعملاً شاقاً وتفانياً لضمان وصولك إلى جمهورك المثالي في أي وقت وفي أي مكان يريدون الوصول إليه.

التزم بها، وستساعدك الأبحاث وملاحظات العملاء بمرور الوقت على تحسين استراتيجيّتك لضمان قضاء معظم وقتك في قنوات التسويق التي يهتم بها معظم جمهورك.

المصادر

هنا

هنا