تحسين معدل التحويل

ما هو تحسين معدل التحويل CRO وما هي أهم استراتيجياته

يتعرض المسوقون لضغوط مستمرة لتوليد عملاء محتملين، إذ يربطون الحصول على هؤلاء العملاء بزيادة حركة الزوار، فهم يعتمدون على مبدأ أنه كلما زاد عدد الأسماك التي تسبح في البركة زادت احتمالية الصيد.

لكن هذا المبدأ غير صحيح دائماً، وعلى الرغم من أهمية حركة الزوار ولكنها لا تؤدي دائماً إلى العملاء المحتملين المرغوبين.

لذلك يجب إنشاء مسار تحويل سلس لزوار الموقع من أجل الحصول على المزيد من التحويلات.

أي توجيههم بشكل حدسي من خطوة إلى أخرى، حتى يتخذوا الإجراء المطلوب، وهنا يأتي دور تحسين معدل التحويل.

اقرأ في هذا المقال عن:

1- ما هو تحسين معدل التحول CRO؟

2- كيفية حساب معدل التحويل؟

3- أين يمكن تنفيذ استراتيجية تحسين معدل التحويل وما هي صيغه؟

4- ما هي استراتيجيات تحسين معدل التحويل؟

 

ما هو تحسين معدل التحويل Conversion Rate Optimization

يعرف اختصاراً بـ CRO وهو نهج منظّم يعمل على تحسين أداء موقع الويب لتحويل الزوار السلبيين إلى زوار نشطين بطريقة تلبي الأهداف التسويقية مهما كانت، ولزيادة الإيرادات، وانخفاض تكاليف الاستحواذ Lower Acquisition Costs.

يتم تحقيق CRO من خلال تحسينات المحتوى واختبار الانقسام Split Testing وتحسينات سير العمل وبالاعتماد على رؤى المستخدم والتحليلات.

اقرأ أيضاً: كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين

 

ما هو معدل التحويل Conversion Rate

هو النسبة المئوية للزوار الذين يكملون الإجراء المطلوب، مثل ملء نموذج ويب أو الاشتراك في خدمة أو شراء منتج.

يشير المعدل المرتفع إلى أن موقع الويب مصمّم بشكل جيد ومنسّق بشكل فعّال وجذاب للجمهور المستهدف.

بينما يشير المعدل المنخفض إلى وجود مجموعة من المشكلات في الموقع مثل أوقات التحميل البطيئة أو النسخة التي لا تنقل قيمة العرض.

اقرأ أيضاً: كيف تعمل مسارات التحويل على إنشاء رحلة العميل الأفضل

 

كيف يتم حساب معدل التحويل

يتم حسابه بقسمة عدد التحويلات No. of Conversions  على عدد الزوار Total Visitors  وضرب هذا العدد في 100 للحصول على نسبة مئوية.

 

تحسين معدل التحويل

 

إن حساب معدل التحويل أمر سهل، ولكن الأمر الأساسي هو معرفة كيفية تحديد التحويل.

ففرضاً قام مالك موقع ما بتحديد التحويل على أنه اشتراك في النشرة الإخبارية، وكان لديه نموذج اشتراك في كل صفحة من صفحات موقع الويب.

ففي هذه الحالة يجب تقسيم إجمالي عدد عمليات إرسال الرسائل الإخبارية على العدد الإجمالي لزوار الموقع وضربه في 100.

لذلك إذا كان هناك 500 طلب و20000 زائر في الربع الأخير فسيكون معدل التحويل 2.5٪.

يمكن تكرار هذه العملية لكل فرصة تحويل على الموقع مع ضرورة التأكد من حساب عدد الزوار فقط على صفحات الويب حيث يتم سرد العرض.

على سبيل المثال، في حال الرغبة في حساب معدل تحويل عرض كتاب إلكتروني، سيتم تقسيم العدد الإجمالي للتحميلات على عدد الأشخاص الذين زاروا صفحات الويب حيث يتم سرد عرض الكتاب الإلكتروني.

بدلاً من ذلك، يمكن حساب معدل التحويل الإجمالي لموقع الويب عن طريق قسمة العدد الإجمالي للتحويلات لكل فرصة تحويل على الموقع على إجمالي عدد الزوار على الموقع.

 

أين يمكن تنفيذ استراتيجية تحسين معدل التحويل

 

1- الصفحة الرئيسية Homepage

تعد الصفحة الرئيسية أيضاً -بالإضافة إلى ترك الانطباع الأول عند الزوار-  فرصةً للاحتفاظ بهؤلاء الزوار وإرشادهم إلى موقع الويب.

يمكن القيام بذلك عن طريق التأكيد على الروابط المؤدية إلى معلومات المنتج، أو تقديم زر اشتراك مجاني، أو حتى دمج روبوت دردشة Chatbot يلتمس الأسئلة من الزوار في أي وقت أثناء تجربة التصفح.

اقرأ أيضاً: كيفية كتابة رسالة الشركة Mission Statement بطريقة مُقنعة

 

2- صفحة التسعير Pricing Page

يمكن أن يساعد تحسين معدل التحويل CRO صفحة التسعير في تحويل الزوار إلى عملاء.

ذلك عن طريق تعديل فترات التسعير (على سبيل المثال السعر السنوي مقابل السعر الشهري)، أو وصف ميزات المنتج المرتبطة بكل سعر.

مع إضافة رقم هاتف للزوار للاتصال للحصول على عرض أسعار، أو إضافة نموذج منبثق بسيط Pop-Up Form.

على سبيل المثال، أضافت هوتجار Hotjar نموذجا منبثقاً بسيطاً للاشتراك في البريد الإلكتروني على صفحة التسعير وحصلت على أكثر من 400 عميل محتمل جديد في ثلاثة أسابيع فقط.

 

3- المدونة Blog

المدونة هي فرصة تحويل هائلة لموقع الويب.

يمكن للمدونة استخدام تحسين معدل التحويل CRO لتحويل القراء إلى عملاء محتملين بالإضافة إلى نشر محتوى مدروس ومفيد عن مجال العمل.

إذ يتم ذلك من خلال إضافة عبارة الحث على اتخاذ إجراء Call To Action عبر المقال أو دعوة القراء لمعرفة المزيد عن موضوع ما عن طريق إرسال عنوان بريدهم الإلكتروني مقابل كتاب إلكتروني أو تقرير معين.

اقرأ أيضاً: كيفية كتابة مدونة : دليل تفصيلي خطوة بخطوة

 

4- صفحات الهبوط Landing Pages

نظراً لأن صفحات الهبوط مصممة بطبيعتها ليتخذ الأشخاص إجراء، فمن المنطقي أن يكون لديها أعلى متوسط معدل تحويل لجميع نماذج الاشتراك بنسبة 24٪.

على سبيل المثال، يمكن تحسين صفحة الهبوط لحدث Event باستخدام مقطع فيديو لحدث العام الماضي لتشجيع الزوار على التسجيل هذا العام.

اقرأ أيضاً: أهم 7 نصائح من أجل إنشاء صفحة هبوط عالية التحويل

 

ما هي صيغ تحسين معدل التحويل CRO

توجد ثلاثة صيغ شائعة الاستخدام يمكن للنشاط التجاري استخدامها للفهم والتحليل والتحسين.

وذلك لتوفير فهم أفضل لأي مرحلة وفي أي وقت فيما يتعلق بمعدل التحويل.

هذه الصيغ هي:

 

  • الصيغة الأولى: معدل التحويل Conversion Rate

كما ذُكِر سابقاً، لحساب معدل التحويل، يجب تقسيم عدد التحويلات (أو العملاء المتوقعين المتولدين Leads Generated) على عدد الزوار (أو حركة زوار الويب Website Traffic)، ثم ضرب هذا الرقم في 100 للحصول على النسبة المئوية.

العملاء المتوقعين المتولدين ÷ حركة زوار موقع الويب × 100 = معدل التحويل%

 

  • الصيغة الثانية: عدد العملاء الجدد الصافيين Number of Net New Customers

لحساب عدد العملاء الجدد الصافيين، ستكون هناك حاجة إلى تقسيم هدف الإيرادات الجديد New Revenue Goal على متوسط سعر البيع Average Sales Price.

هدف الإيرادات الجديد ÷ متوسط سعر البيع = عدد العملاء الجدد

 

  • الصيغة الثالثة: هدف العميل المحتمل Lead Goal

وأخيراً، لحساب هدف العميل المحتمل، يجب تقسيم عدد العملاء الجدد Number of New Customers  على نسبة معدل إغلاق العملاء المحتملين Lead-to-Customer Close Rate Percentage (وهو إجمالي عدد العملاء المحتملين Total Number of Leads مقسوماً على إجمالي عدد العملاء Total Number of Customers).

عدد العملاء الجدد ÷ معدل إغلاق العملاء المحتملين %= هدف العميل المحتمل

اقرأ أيضاً: كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

 

ما هي استراتيجيات تحسين معدل التحويل

1- إنشاء CTAs نصية

عمى اللافتات Banner Blindness  هو ظاهرة حقيقية تتعلق بتعويد الناس على تجاهل المعلومات الشبيهة باللافتات على مواقع الويب.

فهذا النقص في الاهتمام إلى جانب حقيقة أن زوار الموقع لا يصلون إلى أسفل منشور المدونة يعني أن هناك حاجة إلى نهج مختلف  ويحقق فائدة مثل استخدام ال CTA النصي.

وهو عبارة عن سطر مستقل من النص مرتبط بصفحة هبوط ومصمم على أنه H3 أو H4.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA فعّالة وعملية

 

2- إضافة تدفقات العملاء المحتملين

تدفقات العملاء المحتملين Leads Flows عبارة عن نوافذ منبثقة Pop-Ups عالية التحويل مصممة لجذب الانتباه وتقديم القيمة.

يختلف شكلها بالاعتماد على نوع العرض فيمكن أن تكون مربع منزلق Slide-In Box، أو لافتة منسدلة Drop-Down Banner، أو مربع منبثق Pop-Up Box، وهي عنصر آخر لتحسين معدل التحويل يمكن تضمينه على الموقع.

 

3- إجراء اختبارات على صفحات الهبوط

صفحة الهبوط هي المكان الذي يصبح فيه زائر موقع الويب عميلاً محتملاً أو يشارك عميل محتمل موجود بشكل أعمق مع العلامة التجارية.

لذلك يُعد من الضروري تحسين هذه الصفحة وذلك من خلال إجراء اختبارات A/B لتحديد أفضل ميزات التصميم والمحتوى لأعضاء الجمهور واختبار إصدارات مختلفة من نسخة موقع الويب والصور وأسئلة النموذج وصفحات الويب.

اقرأ أيضاً: ما هو اختبار أ – ب … دليل شامل

 

4- مساعدة العملاء المحتملين ليصبحوا عملاء مؤهلين للتسويق

في بعض الأحيان يرغب الزوار في الوصول مباشرةً إلى مرحلة الشراء، وتخطي أجزاء من رحلة العميل النموذجية، والتحدث على الفور مع مندوب مبيعات.

لذلك يجب تشجيع هؤلاء الزوار ذوي النوايا العالية على إكمال إجراءات محددة حتى يتمكنوا بسهولة من أن يصبحوا عملاء محتملين مؤهلين للتسويق (MQLs).

يمكنهم اتخاذ إجراءات من خلال مجموعة من صفحات الويب المصممة بعناية، ونسخة مقنعة وواضحة، وال CTAs الذكية.

اقرأ أيضاً: ما هي رحلة العميل وأهميتها في التسويق

 

5- إنشاء مسارات عمل لتمكين الفريق

هناك العديد من مسارات العمل الآلية Automated Workflows التي يمكن إنشاؤها لتمكين الفريق بمساعدة برنامج أتمتة التسويق Marketing Automation Software.

على سبيل المثال، من الممكن  مع أتمتة التسويق إرسال رسائل بريد إلكتروني تلقائية مع مسار العمل.

بعد ذلك، يمكن للعملاء المحتملين حجز الاجتماعات مع المندوبين بنقرة واحدة.

وفي الوقت نفسه يتلقى المندوبون إشعارات عندما يتخذ العملاء المحتملون إجراءات مهمة مثل عرض صفحة التسعير على موقع الويب.

أويمكن إرسال بريد إلكتروني إلى الأشخاص الذين يتخلون عن سلة التسوق الخاصة بهم كتذكير.

وفقاً لبحث أجرته موسيند Moosend يمكن أن تكون رسائل البريد الإلكتروني للعربة المهجورة فعالة للغاية إذ أنه لديهم معدل فتح مرتفع يبلغ 45٪.

ومن بين رسائل البريد الإلكتروني التي يتم فتحها، يتم النقر فوق 21٪ ويقوم نصف الأشخاص الذين نقروا بالشراء.

 

فيما يلي مثال على رسالة بريد إلكتروني للعربة المهجورة:

 

تحسين معدل التحويل

 

6- إضافة الرسائل إلى صفحات الويب عالية التحويل

إن استخدام برنامج الدردشة المباشرة للدردشة مع زوار الموقع  في الوقت الفعلي وتقديم الدعم والتوجيه حسب الحاجة له نتائج جيدة.

ولزيادة التحويلات أكثر، يجب إضافة ميزات المراسلة هذه إلى صفحات الويب عالية الأداء – مثل صفحات التسعير والمنتج.

 

7- الاستفادة من إعادة الاستهداف

يمكن إعادة إشراك الأشخاص الذين غادروا موقع الويب من خلال الاستفادة من إعادة الاستهداف على فيسبوك Retargeting on Facebook والمنصات الأخرى.

إذ تعمل إعادة الاستهداف على تتبع زوار موقع الويب وخاصةً الذين قاموا بزيارة صفحات الويب الأعلى تحويلاً وعرض الإعلانات عبر الإنترنت لهم أثناء زيارتهم لمواقع أخرى.

 

أهمية اختبار تحسين معدل التحويل

عندما يتعلق الأمر بتحسين معدل التحويل، يتحدث الكثير من الناس عن الاختبار، ولكن لا يصل الكثير منهم إلى مرحلة التطبيق.

فبالنسبة لأولئك الذين لا يفعلون ذلك، إنهم عادةً ما ينسخون الاختبارات التي حققت فوزاً على موقع آخر.

ولهذا التصرف نتائج سلبية:

  • أولاً: إذا قام مالك موقع ما فقط بنسخ ما فعله مالك آخر، فهو لا يعرف على وجه اليقين ما إذا كان سيكون له نفس التأثير على موقعه أم لا.

فمثلاً في حال بيرفورمابل Performable زادت التحويلات بنسبة 21٪ عن طريق تغيير زر الدعوة لاتخاذ إجراء من الأخضر إلى الأحمر، ولكن هذا لايعني أنه سيكون مفيداً لشركة أخرى إلا في حال اختبار هذه الفكرة.

  • ثانياً: لا يمكن دائماً الوثوق بالنجاحات من تحسين معدل التحويل التي أبلغت عنها المواقع الأخرى.

إذ لا يمكن تأكيد أن الاختبار قد تم إجراؤه بالشكل الصحيح إلا في حال اختبار ذلك أيضاً.

 

أخيراً، يُعَد تحسين معدل التحويل علم من تلقاء نفسه يتطلب وقت وجهد  فريق التسويق.

بالإضافة إلى الصبر وقدراً لا بأس به من حركة الزوار لتوليد نتائج قابلة للتطبيق إحصائياً من خلال اختبار A/B.

لكن بغض النظر عن ذلك، يمكن لمواقع الويب الصغيرة الاستفادة منه أيضاً إذا تم تطبيقه بالشكل الصحيح.

 

المصادر

هنا

هنا

وهنا

مسارات التحويل

كيف تعمل مسارات التحويل على إنشاء رحلة العميل الأفضل

تعتبر مسارات التحويل Conversion Funnels من المفاهيم الأساسية في المبيعات التي تستخدمها معظم المؤسسات في رحلتها التسويقية لبناء رحلة ممتعة ومفيدة للعميل وتوجيه الزائرين إلى الهدف المنشود.

لذلك ستحتاج إلى فهم كيفية عمل مسارات التحويل وكيف يمكنها أن تؤثر على رحلة العميل Buyer Journey لديك وكيف عليك إثارة اهتمامه وبناء الثقة وتشجيعه على اتخاذ الإجراءات اللازمة.

ستتعرّف من خلال هذا المقال على:

1- ما هو مسار التحويل؟

2- ما هي مسارات التحويل التقليدية؟

3- كيفية تحليل مسار التحويل؟

4- ما هي المراحل الرئيسية لمسارات التحويل؟

5- ما هي رحلة العميل؟

6- كيفية رسم خريطة رحلة العميل؟

ما هو مسار التحويل Conversion Funnels

هو مصطلح يساعدك على تصور وفهم التدفق الذي من خلاله يصل العميل المحتمل إلى موقعك ثم يتخذ الإجراء المطلوب.

تستطيع من خلاله توجيه الأشخاص لتحويلهم من عملاء محتملين إلى عملاء.

يعد الهدف من مسار التحويل هذا هو إشراك الزائرين بمحتوى مقنع وملائم وقيِّم.

يتم تقديمه من خلال عدة مراحل لها جميعاً أغراض محددة ومترابطة.

يُطلق على عملية التحويل هذه اسم قمع Funnels لأن الشركات غالباً ما يكون لديها عملاء محتملين أو زائرين أكثر من العملاء.

مما يجعل الجزء العلوي من القمع مجموعة أكبر من الأشخاص الموجودين في القاع.

وأيضاً بسبب أن عدد الأشخاص الذين أصبحوا على دراية بعلامتك التجارية والذي سينتهي بهم الأمر في المرحلة النهائية إلى عدم التحويل هو بطبيعة الحال أكبر من عدد العملاء المهتمين بعروضك ويفكرون في التحويل.

اقرأ أيضاً: كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

 

 ماهي مسارات التحويل التقليدية

في حين أن بعض مسارات التحويل بسيطة إلا أن البعض الآخر منها يمكن أن يكون معقداً بشكل كبير.

تعتمد تفاصيل مسار التحويل على عملية البيع أي كلما طالت دورة المبيعات زاد تعقيد مسار التحويل.

الآن دعنا نتحدث عن مسارات التحويل التقليدية:

  • قمة القمع Top of the funnel (TOFU):

تعد هذه المرحلة هي مرحلة الوعي Awareness Phase حيث يدخل عميل محتمل إلى قمة القمع عندما يتفاعل مع علامتك التجارية من خلال موقع الويب أو الإعلان أو البريد الإلكتروني أو مواقع التواصل الاجتماعي.

  • منتصف القمع Middle of the funnel (MOFU):

هي مرحلة التفكير Consideration Phase وتعرّف العميل المحتمل على علامتك التجارية والتعامل معها لمعرفة المزيد.

كما يمكنه الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو متابعتك على مواقع التواصل الاجتماعي أو تنزيل الأدلة والقوالب.

  • أسفل القمع Bottom of the funnel (BOFU):

هي مرحلة التحويل Conversion Phase ووجود عميل محتمل قبل الشراء.

مما يعني أنك قدمت لهم معلومات جيدة ونقاط اتصال ذات صلة.

هنا عليك مساعدتهم في التحويل عن طريق تسهيل الشراء أو تقديم نسخة تجريبية أو تحديد الأسعار أو إرسال خصم.

 

كيفية تحليل مسار التحويل

يمكنك رؤية مصادر حركة الزوار الرئيسية وصفحات الخروج العالية للتعرف على الكيفية التي ينتهي بها المطاف بالناس في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

هي أيضاً طريقة لملاحظة الحواجز التي تجعل الأشخاص يغادرون الصفحة قبل التحويل.

فإذا رأيت معدل انسحاب مرتفعاً في صفحة واحدة فستعرف إعطاء الأولوية لذلك أثناء عملك على تحسين مسار التحويل.

لفهم تحليل مسار التحويل اتبع هذه الخطوات:

1. ابحث عن الصفحات ذات العدد المرتفع من الزيارات ومعدلات الانسحاب والتحويل

تحتوي الصفحات عالية الحركة على عدد كبير من المعلومات المفيدة.

لا يقتصر الأمر على هذه الصفحات التي يراها الأشخاص كثيراً، ولكنها أيضاً الأماكن التي يقرر الأشخاص البقاء فيها أو الذهاب إليها.

هناك بعض المقاييس التي يجب جمعها للنظر إلى الصفحات التي يهبط فيها الأشخاص وأماكن التحويل:

  •  تكلفة الاكتساب Cost Per Acquisition (CPA)
  • قيمة عمر العميل Customer Lifetime Value (CLV)
  • معدل الانسحاب Drop-Off Rate
  • معدل التحويل Conversion Rate
  • عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق Number of Marketing Qualified Leads (MQLs)
  •  عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق إلى معدل تحويل العملاء MQLs to Customer Conversion Rate
  •  معدل التحويل لكل قناة Conversion Rate Per Channel كالشبكات الإجتماعية والبريد الإلكتروني والبحث المدفوع

2. اكتشف من أين يأتي أفضل عملائك

ليس كل العملاء المتوقعين متماثلون.

فقد يهبط بعض الأشخاص بالقرب من قمة القمع بينما يتجه الآخرون إلى أسفله.

هذا هو سبب أهمية تتبع العملاء المتوقعين، فعندما تعرف من أين يأتي العملاء المحتملون يمكنك تحليل نقطة الاتصال أو القناة لمعرفة ما تفعله بشكل صحيح واسأل نفسك الأسئلة الآتية:

  • كيف تختلف نقطة الاتصال هذه عن نقاط الاتصال الأخرى؟
  •  ما هي المعلومات التي يتردد صداها مع الناس؟
  • ما هي العوائق أو الاحتكاك؟
  • كم عدد الخطوات التي يتعين على الأشخاص اتباعها قبل التحويل؟

إن تحديد ما تفعله بشكل صحيح في مسار التحويل لا يقل أهمية عن اكتشاف الخطأ الذي تفعله.

3. إنشاء خطة التحسين

بعد أن تكتشف أين يقومون الناس بالتحويل حان الوقت لوضع خطة تحسين واضحة تشمل الأهداف التي تريد التركيز عليها.

مثل العثور على المزيد من العملاء المحتملين أو الاشتراك في الرسائل الإخبارية أو العروض التوضيحية أو شراء البرامج.

تتيح لك الأهداف تحديد ما تريده من كل نقطة اتصال داخل مسار التحويل حتى تتمكن من قياس ما إذا كانت تعمل أم لا.

بعد تحليل مسار التحويل سيكون لديك قائمة بنقاط الاتصال ذات الأولوية التي تحتاج إلى تحسين.

تأكّد من التركيز على المناطق ذات معدلات الانسحاب الأعلى أولاً.

 

ما هي المراحل الرئيسية لمسارات التحويل

من الضروري أن تفهم ما يجب أن يقدمه عملك في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل نحو التحويل المطلوب.

فيما يلي المراحل الرئيسية لمسار التحويل الذي يمر به المستخدمون أو العملاء عادةً:

المرحلة الأولى: الاكتشاف Discovery

في الجزء العلوي من مسار التحويل، يكون هدفك هو التأكد من أن العملاء المحتملين يفهمون ما تمثله علامتك التجارية، وبمعنى آخر هذا هو أفضل وقت لزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

عندما يصل عميل محتمل إلى موقع الويب لأول مرة أو إذا كان موجوداً من قبل ولكن بشكل سطحي فقط دون استكشاف أبعد من الصفحة الرئيسية.

هذا يشير إلى أنك لست قريباً من تحويل العميل إلى مشتري، ولكن إذا استخدمت مسار التحويل بالشكل الصحيح فقد يصبح مدمن ومهتم بالعودة تدريجياً نحو التحويل.

ساعد عملائك المحتملين على الاهتمام بعلامتك التجارية من خلال الإشارة إلى القيم والفوائد التي تتمتع بها لاحتياجاتهم ومشاكلهم.

يجب أن يكون المحتوى الموجود في الجزء العلوي من مسار التحويل يشمل:

  • التحدث عن الموضوعات التي تهم عملائك وتثقّفهم وتنقل لهم الصورة الكاملة عن موضوع معين
  • فهم كامل لاحتياجات عملائك والتحدث عنها وإظهار تعاطفك مع جمهورك وعدم التحدث عن نفسك أو عن المنتج

تشمل أنواع المحتوى المفيدة في هذه المرحلة ما يلي:

اقرأ أيضاً: كيفية صناعة المحتوى … أهم 12 نصيحة لـ كتابة المحتوى

 

المرحلة الثانية: التفكير والتقييم Consideration And Evaluation

في هذه المرحلة من مسار التحويل أصبحت علامتك التجارية مرتبطة بشكل متزايد بالحل الذي تقدمه.

بفضل المحتوى التعليمي السابق في المرحلة الأولى من مسار التحويل حدد المستخدم الحل الذي تقدمه على أنه نوع الحل الذي يحتاجه بالضبط.

في هذه المرحلة يقوم العميل المحتمل بتقييم علامتك التجارية وعروضها.

تعد هذه المرحلة حرجة لأن المستخدم يتخذ قراراً سيحدد الحل الذي سيتم استخدامه أو شراؤه.

يتم تحقيق الهدف أعلاه من خلال توفير محتوى إعلامي كافٍ بحيث يمكن للمستخدم اتخاذ قرار ما إذا كان سيشتري منتجاً منك أم لا.

يمكنك أن تفعل هذا من خلال القنوات التالية:

  • دراسات الحالة
  • فيديوهات تجريبية
  • أوراق البيانات والأوصاف المتعمقة للمنتج
  • البرامج التعليمية والمحتوى الإرشادي
  • قصص وشهادات من المستخدمين الراضين عن منتجاتك أو خدماتك

للحصول على أفكار لمحتوى من الدرجة الأولى لهذه المرحلة، ابحث عن المحتوى ذي الصلة الذي يتم ترتيبه جيداً وصفحات الأسئلة الشائعة من الشركات الناجحة التي تقدم حلولاً مماثلة.

 

المرحلة الثالثة: التحويل Conversion

أخيراً وصل المستخدم إلى النتيجة المرجوة وهي التحويل أي سبب وجود القمع وهذا يعني أنه قرر الانتقال من مستخدم محتمل مهتم إلى عميل مهم.

إن كيفية إجراء عرض المبيعات الأخير وتحويل اهتمام المستخدم إلى قرار نهائي بالالتزام والشراء منك أمر مهم للغاية في هذه المرحلة لجعل المستخدم ينقر على زر الحث على الشراء أو الاشتراك أو الطلب أو الإرسال الخ CTA

هنا عليك أن تتأكد من قيمة المنتج أو الخدمة التي تلبي احتياجات المستخدم وتقترح جميع الفوائد الرئيسية.

لا تخف من الخوض في التفاصيل مع أوراق البيانات ومخططات المقارنة والتوضيحات المتعمقة للمنتج أو الخدمة.

لا يكون تحويل الزائرين إلى عملاء فعالاً إلا إذا تمكنت من جعلهم يعودون مراراً وتكراراً.

بعبارة أخرى وجود مستخدم كعميل لمرة واحدة لا يضيف قيمة كبيرة لأي نشاط تجاري لأن جوهر الاحتفاظ بالعملاء هو التأكد من أن تحويلهم ليس شيئاً لمرة واحدة وأنهم سيشترون المنتجات أو سيستخدمون الخدمات مرة أخرى.

تشمل طرق التوعية التي سيتم استخدامها هنا ما يلي:

  • محتوى البريد الإلكتروني والرسائل الإخبارية
  • معلومات ومحتوى إرشادي حصري
  • عروض خاصة
  • دعم العملاء
  • خصومات إحالة صديق

 

ما هي رحلة العميل Buyer Journey

هي مسار كامل يسلكه العميل للوصول إلى الهدف على موقع ويب معين أو من خلال مسار تحويل.

يتضمن ذلك أيضاً سلوك ما بعد التحويل مثل الاحتفاظ والدعوة والانطباعات الشفوية وما إلى ذلك.

ترتبط رحلة العميل ارتباطاً وثيقاً بمفهوم تجربة المستخدم لأنه يوضح الطريقة التي يتفاعل بها المستخدم حالياً مع علامة تجارية أو منتج أو خدمة ما والطريقة التي يمكن أن يتفاعلوا بها.

ويعد الفرق بين رحلة العميل ومسار التحويل بأن الأخير يساعد مقدّم الخدمة أو صاحب العمل على فهم نقطة انطلاق الرحلة وكيفية الحفاظ على مشاركتهم.

بينما رحلة العميل هي ظاهرة أوسع نطاقاً تُستخدم لتحديد سلوك الزائر قبل أن يتعرف على العلامة التجارية ومنتجها أو حتى بعد حدوث التحويل، فهي خريطة تشمل فترة زمنية أطول ونطاقاً أوسع لنشاط العميل.

اقرأ أيضاً: ما هي رحلة العميل وأهميتها في التسويق

 

كيفية رسم خريطة رحلة العميل

من مراحل مسار التحويل المذكورة أعلاه يمكنك ابتكار سلسلة من الخطوات التي سيتخذها العميل لتشجيعه على إجراء تحويل وحمله على أن يصبح عميل مخلص من خلال هذه الخطوات الواردة:

  • السياق Context:

يمكنك التفكير من حيث مكان وجود العميل، حيث يكون في الموقع وغير متصل وما قد يمنعه من اتخاذ الخطوة التالية نحو علامتك التجارية.

  •  تقدم رحلة العميل User Journey’s Progress:

أي كيف يمكن تحسين الخطوة الحالية لجعلهم ينتقلون إلى الخطوة التالية دون إخفاق.

  •  الوظيفة Functionality:

اعتماداً على الجهاز الذي يستخدمه العميل للوصول إلى الموقع، ما هي الوظائف التي يتوقعونها وكيف يواجهونها؟

  • الحالة العاطفية Emotional State:

مع تقدمهم عبر القمع، ما الذي يشعرون به في كل خطوة على الطريق؟ هل هم منزعجون أو راضيون؟

بصرف النظر عن كون هذه الخريطة جزءاً من سرد أوسع لمسار التحويل، تتمتع رحلة العميل بمزايا معينة قد لا تبدو واضحة في البداية وليست جميعها مرتبطة بتحويل المبيعات وهي:

  • فهم سلوك العميل:

توفر رحلة العميل نظرة ثاقبة للعادات والإجراءات الروتينية وأعمال جزء كبير من الجمهور المستهدف المعروف باسم شخصية العميل Buyer Persona.

يمكن استخدام هذه الرؤية لمعرفة ما يتوقعونه من النظام الذي يتفاعلون معه.

حمِّل الآن: دليل إنشاء شخصية العميل مع نماذج مجانية

 

  • إظهار رؤيتك:

قد يحصل شركائك في العمل على صورة واضحة جداً لقيم علامتك التجارية ورسالتها من خلال تحسين رحلة العميل.

  • تحديد الوظائف الممكنة:

من خلال فهم العمليات والخطوات التي يرغب العملاء في اتخاذها في طريقهم إلى التحويل.

يمكن لصانع القرار التجاري أو مطور رحلة العميل إدراك أوجه القصور والإمكانيات للوظائف والمتطلبات الوظيفية التي من شأنها أن تجعل الرحلة ممكنة.

  • تحديد الرسائل والواجهة:

بمجرد فهم توقعات العملاء يجب أن تظهر فكرة أوضح عن نوع الواجهة والرسائل التي يجب وضعها.

 

أمثلة عن مسار التحويل

تعد نتفليكس علامة تجارية مشهورة عالمياً تقوم ببث مجموعة متنوعة من العروض التلفزيونية والأفلام والمسلسلات والوثائقيات.

عند الوصول إلى صفحة نتفليكس الرئيسية يُقابل العميل بعرض مغري رائع وهو الحصول على محتوى خدمة البث الكامل مجاناً لمدة 30 يوماً.

الميزة الإضافية الرائعة هنا هي خيار إلغاء الإصدار التجريبي في أي وقت وعدم الاضطرار إلى الدفع وهنا تبدأ بجذب انتباه المستخدم لمسار التحويل.

يعتبر هدف التحويل على نتفليكس هو الاشتراك في الخدمة، ويساعد تصميم الموقع البسيط للغاية والسهل الاستخدام في هذا الصدد حيث يتابع الزوار محتوى الصفحة الواحدة والنسخ الدقيق.

يوجد في الجزء السفلي من الصفحة قسم الأسئلة المتداولة باعتباره جزءاً قيماً من المحتوى التعليمي الذي يوفر مزيداً من المعرفة حول ما يحصل عليه المستخدم بالضبط  متبوعاً بزر الحث على اتخاذ إجراء CTA.

ترافليزو هي شركة إنترنت تنشر صفقات لأكثر من 2000 شركة سفر وترفيه وشركات محلية مثل المطاعم والمنتجعات الصحية.

كما لديها 28 مليون عضو في أمريكا الشمالية وأوروبا وآسيا والمحيط الهادئ و 25 مكتباً في جميع أنحاء العالم.

تحتوي خدمة السياحة والسفر العالمية على مسار تحويل للمبيعات مؤلف من ثلاث خطوات وهي الصفحة الرئيسية وصفحة تسجيل وصفحة رمز بريدي.

ما يمكن ملاحظته على الفور في الجزء العلوي من صفحتهم الرئيسية هو دليلان اجتماعيان على نجاحهم:

28 مليون عضو في جميع أنحاء العالم و 3.5 مليون إعجاب على صفحتهم على فيس بوك.

بالإضافة إلى وجود زر RVSP للاستجابة للصفقات الحالية وزر آخر يدعو فوراً للانضمام بشكل مجاني.

بعد التمرير للأسفل عبر بعض ترتيبات وعروض السفر المرتبة بدقة يصل المستخدم إلى الحث على اتخاذ إجراء CTA الذي يعد بمحتوى حصري لأولئك الذين يشتركون في رسالتهم الإخبارية.

وقبل الاشتراك يتم تذكير المستخدم مرة أخرى بأنه سيحصل على أفضل العروض الحصرية للسفر مجاناً.

بمجرد تسجيل المستخدم يُطلب منه إدخال الرمز البريدي بحيث تكون العروض التي يتلقاها على عنوان بريده الإلكتروني مصممة خصيصاً له.

 

يعد فهم كيفية تدفق الأشخاص عبر مسار التحويل أمراً ضرورياً لكونك مسوقاً أو مندوب مبيعات فعّال لأنه يساعدك على جذب العملاء المحتملين والإجابة على الأسئلة المتعلقة بعملك ومعالجة المخاوف.

يتيح لك مسار التحويل أيضاً تنظيم العملاء المتوقعين في فئات وإنشاء نقاط اتصال للعملاء يمكن أن تغري كل مجموعة بالتحويل.

فكر في اكتشاف ما هو منطقي لدورة المبيعات واستخدم المحتوى والقنوات الحالية للبقاء على تواصل دائم مع العملاء.

تأكّد من أنهم يقدّرون عملك ويريدون العودة.

 

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

 

العملاء المحتملين

كيفية توليد العملاء المحتملين … الدليل الشامل

بصفتك مسوقاً جديداً، يجب أن تتعرف على كيفية توليد العملاء المحتملين وكيف تتناسب هذه الاستراتيجية المهمة المتعددة القنوات مع أدوات التسويق لتوليد الطلب وتحويل الأعمال الجديدة.

تُستخدم هذه العملية من أجل إشراك قوائم الشراء وممثلي المبيعات في الاتصال بالناس في المنزل.

لكن مع التطورات الحديثة في التكنولوجيا أصبح من الممكن لنا الآن إنشاء عملاء محتملين استناداً إلى معايير ومعلومات محددة.

اليوم، أصبحت الشركات تجمع معلومات حول العملاء المحتملين ثم تصمم أساليب التسويق ومخططات المبيعات حسب احتياجاتهم.

ومن خلال استخدام تقنيات التسويق الداخلي مع بعض طرق التسويق الخارجي يمكن أن يؤدي إنشاء قوائم العملاء الناجحة إلى جعل دورة المبيعات أكثر كفاءة.

هذا سيؤدي إلى معدلات نجاح أكبر في اكتساب عملاء جدد.

 

ما هي عملية توليد العملاء المحتملين Lead Generation

هو عملية تسويق تهدف إلى تحفيز الاهتمام بمنتج أو خدمة والاستحواذ عليه بغرض تطوير خط المبيعات.

حيث يسمح للشركات برعاية العملاء المحتملين حتى يصبحوا جاهزين للشراء.

يُعد تقييم العملاء المحتملين عبارة عن منهجية لتصنيف العملاء وتحديد أولوياتهم بناءً على قيمهم.

بحيث يمكن للمبيعات والتسويق التركيز على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات الأكبر بدلاً من رعايتهم جميعاً على قدم المساواة.

على سبيل المثال، لنفترض أنك أجريت استطلاعاً عبر الإنترنت لمعرفة المزيد حول كيفية العناية بسيارتك.

بعد يوم أو أكثر تتلقى بريداً إلكترونياً من شركة السيارات التي أنشأت الاستبيان حول كيفية مساعدتك في العناية بسيارتك.

هنا ستكون هذه العملية أقل تدخلاً بكثير مما لو كانوا قد اتصلوا بك للتو بدون معرفة ما إذا كنت تهتم بصيانة السيارة أم لا.

من منظور الأعمال التجارية، فإن المعلومات التي تجمعها شركة السيارات عنك من إجابات الاستبيان تساعدهم على تخصيص هذا الاتصال الافتتاحي لمعالجة مشاكلك الحالية وعدم إضاعة وقتهم في الاتصال بالعملاء المتوقعين غير المهتمين على الإطلاق بخدمات السيارات.

أنواع العملاء المحتملين

يُعد العملاء المحتملون جزءاً من دورة الحياة الأوسع التي يتبعها المستهلكون عندما ينتقلون من زائر إلى عميل.

لا يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة ولا يتم تأهيلهم بنفس الدرجة.

هناك أنواع مختلفة منهم بناء على مدى تأهيلهم ومرحلة دورة الحياة التي يمرون بها.

فيما يلي أنواع العملاء المحتلمين:

  • العميل المحتمل المؤهل للتسويق Marketing Qualified Lead MQL

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق هم جهات اتصال شاركت في جهود فريق التسويق ولكنهم غير مستعدين لتلقي مكالمة مبيعات.

على سبيل المثال هو جهة التواصل التي تملأ نموذج صفحة هبوط Landing Page لعرض ما.

العرض هو المحتوى أو أي شيء ذي قيمة يتم تقديمه على صفحة الهبوط مثل كتاب إلكتروني أو دورة تدريبية أو نموذج.

يجب أن يكون للعرض قيمة متصوّرة كافية للزائر حتى يتمكن من تقديم معلوماته الشخصية مقابل الوصول إليها.

  • العميل المحتمل المؤهل للمبيعات Sales Qualified Lead SQL

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات هم جهات تواصل اتخذت إجراءات تشير صراحةً لاهتمامهم بأن يصبحوا عملاء.

على سبيل المثال هو جهة التواصل التي تملأ نموذجاً يطرح سؤال حول منتجك أو خدمتك.

  • العميل المحتمل المؤهل للمنتج Product Qualified Lead PQL

العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج هم جهات التواصل التي استخدمت منتجك واتخذت إجراءات تشير إلى الاهتمام بأن تصبح عميلاً.

عادةً ما نجد هذا النوع من العملاء في الشركات التي تقدم إصداراً تجريبياً للمنتج أو إصداراً مجانياً أو محدوداً من منتجاتها.

على سبيل المثال هو العميل الذي يستخدم حسابك المجاني الإصدار ولكنه يشارك أو يسأل عن الميزات المتوفرة فقط عند الدفع.

  • العميل المؤهل للخدمة Service Qualified Lead

العملاء المحتملون المؤهلون للخدمة هم جهات تواصل أو عملاء قد أوضحوا لفريق الخدمة أنهم مهتمون بأن يصبحوا عملاء يدفعون.

على سبيل المثال هو العميل الذي يخبر ممثل خدمة العملاء أنه يرغب في ترقية اشتراك المنتج، حيث سيقوم ممثل خدمة العملاء بترقية هذا العميل إلى فريق المبيعات المناسب أو الممثل المناسب.

 

مكونات توليد العملاء المحتملين

لا تنتهي برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين بمجرد تكوينهم.

هناك العديد من المكونات الأخرى التي لا تقل أهمية عن استراتيجية توليد العملاء المحتملين:

1- قاعدة بيانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين: 

عند دخول العملاء المحتملين، ستحتاج إلى أن تكون قادراً على تتبعهم وإسنادهم إلى المصدر المناسب وللنتيجة وتقسيمهم لبدء الرعاية.

بينما لا يمكنك القيام بهذا يدوياً، وستحتاج إلى نظام آلي مطبق إذا كنت ترغب في توسيع نطاق جهودك.

2- دعم المحتوى والقنوات الجاهزة: 

المحتوى هو أساس جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

لذلك فكّر في المحتوى على أنه الوقود لجميع حملتك التسويقية ابتداءً من البريد الإلكتروني إلى الشبكات الاجتماعية إلى ضمانات الأحداث.

ستحتاج أيضاً إلى معرفة كيف يتناسب موقع الويب وصفحات الهبوط والوسائط الاجتماعية والتسويق عبر البريد الإلكتروني والبرامج المدفوعة وأساليب المبيعات مع خطة تنفيذ إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

اقرأ أيضاً: ما هو تدقيق المحتوى ، أهميته وأنواعه

 

3- محرك التحليلات: 

الآن بعد أن عرفت مقدار الاستثمار الذي تستثمره يمكنك تتبع عوائد برامج توليد العملاء المحتملين بدقة.

لكن النظر إلى اللمسة الأولى فقط أو اللمسة الأخيرة لتحديد كيفية عمل استراتيجيتك العامة لن يمنحك صورة كاملة، فالأمر يتطلب عدة لمسات لتحويل هذه العملية إلى عملية بيع.

4- martech: 

ستوفر لك تقنيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين المال وتساعدك على إنجاز المزيد بموارد أقل وقياس برامجك وتحسينها.

وتسمح لك في النهاية بتنمية برامج توليد العملاء المحتملين والشركة بشكل أسرع.

 

عملية توليد العملاء المحتملين

الآن بعد أن فهمنا كيف يتناسب توليد العملاء المحتملين مع منهجية التسويق الداخلي، دعنا نتصفح خطوات عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

أولاً، سوف يكتشف الزائر عملك من خلال إحدى قنواتك التسويقية، مثل موقع الويب أو المدونة أو صفحة الوسائط االجتماعية.

ثانياً سوف ينقر هذا الزائر على عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA مثل صورة أو زر أو رسالة تشجع زوار موقع الويب على اتخاذ نوع من الإجراءات.

ثالثاً سوف يأخذ هذا الإجراء زائرك إلى صفحة هبوط، وهي صفحة ويب مصممة لالتقاط معلومات رئيسية في مقابل عرض.

رابعاً هو مجرد وصولك إلى صفحة الهبوط، سوف يملأ الزائر نموذجاً مقابل العرض.

عادةً ما يتم استضافة النماذج على هذه الصفحات على الرغم من أنه يمكن تضمينها تقنياً في أي مكان على موقعك.

 

العملاء المحتملين والتسويق

يمكنك استخدام قنواتك الترويجية المتنوعة لجذب حركة الزوار إلى صفحة الهبوط لبدء جذب العملاء المحتملين.

لكن عليك التفكير بالقنوات التي يجب أن تستخدمها للترويج لصفحتك.

هناك العديد من القنوات التي يمكنك استخدامها لجذب الزوار ليصبحوا عملاء محتملين، دعونا نتعمق في هذه الأمور ونتحدث عن البعض منها:

  •   المحتوى

يعد المحتوى طريقة رائعة لتوجيه المستخدمين إلى صفحة هبوط.

عادةً ما تقوم بإنشاء محتوى لتزويد الزوار بمعلومات مفيدة ومجانية، ويمكنك تضمين زر الحث على اتخاذ إجراء CTA في أي مكان في المحتوى كالمضمنون أو أسفل المنشور أو على اللوحة الجانبية.

كلما كان الزائر أكثر سعادة بالمحتوى، زادت احتمالية قيامه بالنقر فوق عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA والانتقال إلى صفحة الهبوط.

  •  البريد الإلكتروني

يعد البريد الإلكتروني مكاناً رائعاً للوصول إلى الأشخاص الذين يعرفون بالفعل علامتك التجارية ومنتجك أو خدمتك.

من الأسهل بكثير أن تطلب منهم اتخاذ إجراء لأنهم سبق لهم الاشتراك في قائمتك.

عادة ما تكون رسائل البريد الإلكتروني مزدحمة بعض الشيء، لذا استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA التي تحتوي على نسخة مقنعة وتصميم ملفت للنظر لجذب انتباه المشترك.

  • الإعلانات وإعادة الاستهداف

إذا كنت تريد أن يقوم الأشخاص بالتحويل، فتأكد من أن صفحة الهبوط وعرضك يتطابقان تماماً مع ما تم التعهد به في الإعلان وأن الإجراء الذي تريد من المستخدمين اتخاذه واضح تماماً.

اقرأ أيضاً: ما هو الإعلان … الدليل الشامل للإعلانات

 

  • المدونة

إن الشيء العظيم في استخدام منشورات المدونة للترويج لعرض ما هو أنه يمكنك تخصيص القطعة بالكامل لتحقيق الهدف النهائي.

لذلك إذا كان عرضك عبارة عن مقطع فيديو تعليمي حول إعداد وحدة التحكم لمتصفح جوجل، فيمكنك كتابة منشور مدونة حول كيفية تحديد مقاييس التسويق مما يجعل زر الحث على اتخاذ إجراء CTA وثيق الصلة ويسهل النقر عليه.

  •  مواقع التواصل الاجتماعي

تعمل منصات الوسائط الاجتماعية على تسهيل توجيه متابعيك لاتخاذ الإجراءات بدءاً من خيار التمرير السريع في قصص انستقرام إلى الروابط الحيوية على فيس بوك إلى عنوان محدد موقع الموارد الموحد الصغير على تويتر.

يمكنك أيضاً الترويج لعروضك على منشوراتك الاجتماعية وتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في التسمية التوضيحية.

اقرأ أيضاً: دليل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي … ما هو SMM

 

  • تجارب المنتج

يمكنك كسر الكثير من الحواجز التي تحول دون البيع من خلال تقديم تجارب لمنتجك أو خدمتك.

بمجرد أن يستخدم العميل المحتمل منتجك يمكنك إغرائه بعروض أو موارد إضافية لتشجيعه على الشراء.

هناك ممارسة جيدة أخرى وهي تضمين علامتك التجارية في الإصدارات المجانية حتى تتمكن من جذب عملاء محتملين آخرين أيضاً.

  • التسويق بالإحالة Referral Marketing

تعتبر الإحالة أو التسويق الشفهي مفيدة لتوليد العملاء المحتملين بطريقة مختلفة.

أي أنها تجعل علامتك التجارية أمام المزيد من الأشخاص مما يزيد بدوره من فرصك في جذب المزيد من العملاء المحتملين.

مهما كانت القناة التي تستخدمها لجذب عملاء محتملين ستحتاج إلى توجيه المستخدمين إلى صفحة الهبوط، طالما أنشأت صفحة هبوط يتم تحويلها فسيتولى الباقي التعامل مع نفسه.

 

استراتيجيات العملاء المحتملين

يشمل إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت مجموعة واسعة من التكتيكات والحملات والاستراتيجيات اعتماداً على النظام الأساسي الذي ترغب في جذب العملاء المحتملين من خلاله.

الآن سوف نتعمق في إستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لعدد قليل من الأنظمة الأساسية الشائعة:

  • العملاء المحتملين على فيس بوك Facebook

لطالما كان فيس بوك وسيلة لتوليد العملاء المحتملين منذ إنشائه.

ففي البداية يمكن للشركات استخدام الروابط الصادرة في منشوراتهم والمعلومات الموجودة في سيرهم لجذب الغرباء إلى مواقعهم على الويب.

مع ذلك، عندما تم إطلاق إعلانات فيس بوك عام 2007، وبدأت الخوارزمية الخاصة به في تفضيل الحسابات التي تستخدم الإعلانات المدفوعة.

كان هناك تحول كبير في كيفية استخدام الشركات للمنصة لجذب العملاء المحتملين.

أنشأ فيس بوك إعلانات لهذا الغرض ويحتوي على ميزة تتيح لك وضع زر الحث على اتخاذ إجراء CTA في الجزء العلوي من صفحتك على فيس بوك.

مما يساعدك على إرسال متابعين مباشرة إلى موقع الويب.

اقرأ أيضاً: 5 خطوات بسيطة لإنشاء صفحة فيس بوك للأعمال

 

  • العملاء المحتملين على تويتر Twitter

لدى تويتر بطاقات توليد العملاء المحتملين Twitter Lead Gen Cards، والتي تتيح لك إنشاء عملاء محتملين مباشرةً داخل تغريدة دون الحاجة إلى مغادرة الموقع.

يتم تلقائياً سحب عنوان البريد الإلكتروني واسم مستخدم تويتر إلى البطاقة، وكل ما عليهم فعله هو النقر على “إرسال” ليصبحوا عملاء محتملين.

  • العملاء المحتملين على لينكد إن LinkedIn

زاد موقع لينكد إن من حصته في الفضاء الإعلاني منذ أيامه الأولى.

عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين قام لينكد إن بإنشاء نماذج يتم ملؤها تلقائياً ببيانات ملف تعريف المستخدمين عندما ينقرون على زر الحث على اتخاذ إجراء CTA، مما يجعل من السهل الحصول على المعلومات.

 

  • الدفع مقابل النقرة Pay Per Click (PPC)

عندما نقول الدفع مقابل النقرة PPC فإننا نشير إلى الإعلانات على صفحات نتائج محرك البحث (SERPs).

حيث تحصل جوجل على 3.5 مليار عملية بحث يومياً، مما يجعلها المكان الأفضل لأي حملة إعلانية.

تعتمد فعالية حملة الدفع مقابل النقرة PPC بشكل كبير على التدفق السلس للمستخدم بالإضافة إلى ميزانيتك والكلمات المفتاحية المستهدفة وبعض العوامل الأخرى.

اقرأ أيضاً: الدليل الشامل للتسويق عبر الدفع مقابل النقرة PPC

 

  • شركة إلى شركة  B2B

يُعد B2B هو نموذج أعمال معين يتطلب نهجاً خاصاً لتوليد العملاء المحتملين.

وجدت سمارت إنسايتس SmartInsights أن الإحالات هي المصدر الأعلى لجذب العملاء المحتملين ناهيك عن أن الفعالية تختلف حسب القناة.

 

نصائح من أجل حملات توليد العملاء المحتملين

في أي حملة لتوليد قوائم العملاء المحتملين يمكن أن يكون هناك الكثير من الأجزاء المتحركة.

قد يكون من الصعب تحديد أي أجزاء من حملتك تعمل والأجزاء التي تحتاج إلى بعض التحسين.

فيما يلي بعض النصائح عند إنشاء حملات توليد عملاء محتملين

  •  استخدم أدوات توليد العملاء المحتملين الصحيحة

تستخدم فرق التسويق الأكثر نجاحاً نظاماً رسمياً لتنظيم وتخزين العملاء المحتملين.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين وبرامجهم.

ابدأ التفكير في الأسئلة التالية:

  • ما مقدار ما تعرفه عن الأشخاص الذين يزورون موقع الويب؟
  • هل تعرف أسمائهم أو عناوين بريدهم الإلكتروني؟
  • ماذا عن الصفحات التي زاروها وكيف يتنقلون؟
  • ماذا يفعلون قبل وبعد ملء نموذج تحويل عميل محتمل؟

إذا كنت لا تعرف إجابات هذه الأسئلة فمن المحتمل أنك تواجه صعوبة في التواصل مع الأشخاص الذين يزورون موقعك.

هناك عدد قليل من الأدوات والقوالب المختلفة التي ستساعدك على إنشاء أصول مختلفة لاستخدامها على موقعك:

1-    قوالب للحث على اتخاذ إجراء CTA:

هناك أكثر من 50 نموذجاً مجانياً للحث على اتخاذ إجراء قابل للتخصيص في بور بوينت.

يمكنك استخدامه لإنشاء أزرار قابلة للنقر لاستخدامها في مدونتك وصفحاتك وفي أي مكان آخر على موقعك.

2-    Lead Generation Software Tools:

تتضمن هذه الأداة المجانية من هوب سبوت Hubspot ميزات التقاط العملاء المحتملين ورؤى جهات التواصل.

التي ستعمل على التخلص من أي نماذج موجودة مسبقاً لديك على موقع الويب وإضافة جهات التواصل هذه إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال الحالية.

تتيح لك أيضاً إنشاء النوافذ المنبثقة pop-ups أو أشرطة الترحيب hello bars أو الشرائح الإضافية slide-ins وتسمى “تدفقات العملاء المحتملين” والتي ستساعدك على تحويل زوار موقع الويب إلى عملاء محتملين على الفور.

3-    تتبع الزائر:

لدى Hotjar أداة الخرائط الحرارية heatmap وهي أداة افتراضية تنشئ تمثيلاً مرمزاً بالألوان لكيفية تنقل المستخدم ضمن موقعك.

​​تساعدك على فهم ما يريده المستخدمون ويهتمون به وما يفعلونه على موقعك.

يقوم بتسجيل الزوار ويخبرك بالمكان الذي يقضون فيه معظم الوقت على موقعك.

كما يمكنك استخدامه لجمع معلومات حول نماذج إنشاء العملاء المحتملين ونماذج التعليقات والاستطلاعات والمزيد.

 

  • إنشاء عروض مذهلة لجميع مراحل دورة الشراء المختلفة

ليس كل زوار موقعك على استعداد للتحدث إلى فريق المبيعات أو مشاهدة عرض توضيحي لمنتجك.

قد يكون شخص ما في بداية رحلة العميل مهتماً بقطعة إعلامية مثل كتاب إلكتروني أو دليل.

في حين أن شخصاً أكثر دراية بشركتك وقريب من نهاية الرحلة قد يكون أكثر اهتماماً بإصدار تجريبي مجاني أو عرض توضيحي.

قد يستغرق الأمر وقتاً لصناعة محتوى قيّم يعلمك ويغذي العملاء المحتملين في مسار التحويل.

لكن إذا لم تقدم أي شيء للزوار غير المستعدين للشراء، فقد لا يعودون إلى موقع الويب أبداً.

إذا كنت تريد أن تأخذ التخصيص خطوة إلى الأمام مما سيساعد على زيادة معدل التحويل فحاول استخدام CTAs ذكية.

التي سوف تكتشف مكان وجود الشخص في رحلة العميل سواء كان زائراً جديداً أو عميلاً محتملاً وتعرض عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA وفقاً لذلك.

 

  •  حافظ على رسالتك متسقة والتزم بوعدك

إن حملات توليد العملاء المحتملين الأكثر فعالية هي تلك التي تقدم ما تعد به وتخلق انتقالاً سلساً من نص الإعلان والتصميم إلى المنتج نفسه.

لذا تأكد من أنك تقدم رسالة متسقة طوال العملية وتقدم قيمة لكل من يتعامل مع جذب العملاء المحتملين.

يجب أن تعكس جوانب حملتك الرئيسية كل شيء آخر على موقع الويب وعلى مدونتك وداخل المنتج الذي ستحاول بيعه في النهاية.

إذا لم يكن الأمر كذلك فستواجه صعوبة في نقل زمام المبادرة إلى مرحلة دورة الحياة التالية.

أي يجب أن تكون حملتك حول أكثر من مجرد الحصول على عنوان بريد إلكتروني بل أن تكون حول تطوير عميل جديد أيضاً.

 

  • ربط زر الحث على اتخاذ إجراء CTA إلى صفحة هبوط مخصصة

قد يبدو هذا بديهياً لك، لكنك ستندهش من عدد المسوقين الذين لا ينشئون صفحات هبوط مخصصة لعروضهم.

حيث يهدف هذا الزر إلى إرسال الزوار إلى صفحة هبوط لتلقي عرض معين.

حاول أن لا تستخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA لجذب الأشخاص إلى صفحتك الرئيسية.

على سبيل المثال يتعين عليك إرسالهم إلى صفحة هبوط مستهدفة ذات صلة بما يبحثون عنه وتتضمن نموذج اشتراك  حتى إذا كان الزر يتعلق بعلامتك التجارية أو منتجك.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA فعّالة وعملية

 

  • استخدم مواقع التواصل الاجتماعي بشكل استراتيجي

قد يعتقد المسوقون عادةً أن مواقع التواصل الاجتماعي هي الأفضل للتسويق على أعلى مستوى.

إلا أنها لا تزال مصدراً مفيداً ومنخفض التكلفة لتوليد العملاء المحتملين.

ابدأ بإضافة روابط مباشرة إلى صفحات الهبوط للعروض عالية الأداء ضمن منشوراتك على فيس بوك و تويتر و لينكد إن ومنشورات الوسائط الاجتماعية الأخرى.

أخبر الزائرين أنك ترسلهم إلى صفحة هبوط وبهذه الطريقة أنت تقوم بوضع التوقعات.

يمكنك أيضاً إجراء تحليل إنشاء قوائم العملاء المحتملين لمدونتك لمعرفة المنشورات التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين ثم التركيز على ربط منشورات مواقع التواصل الاجتماعي بها بانتظام.

هناك طريقة أخرى لتوليد عملاء محتملين من مواقع التواصل الاجتماعي وهي إجراء مسابقة لأنها تعد ممتعة وجذابة لمتابعيك، ويمكنها أيضاً أن تعلمك الكثير عن جمهورك.

 

  •  كن مرناً وكرر باستمرار

يجب أن تكون إستراتيجية تكوين قوائم العملاء المحتملين لديك ديناميكية مثل الأشخاص الذين تستهدفهم بسبب تغير الاتجاهات وتغير السلوكيات وتحول الآراء، لذلك يجب أن يتحول التسويق العام الذي يقودك.

عليك التفكير دائماً في إنشاء عروض رائعة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء CTA وصفحات هبوط ونماذج عديدة وقم أيضاً بالترويج لها في بيئات متعددة القنوات.

كن على اتصال وثيق بفريق المبيعات لديك للتأكد من تسليم العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية بشكل منتظم.

 

أخيراً، لا تتوقف عن الاختبار أبداً وكلما قمت بتعديل واختبار كل خطوة من خطوات عملية توليد العملاء المحتملين الداخليين، زادت جودة العملاء المحتملين وزادت الإيرادات.

قد يولد لك مصطلح توليد عملاء محتملين بعض الخوف أو الضياع حول كيفية البدء به.

لكن عليك التفكير به على أنه وسيلة لجذب الأشخاص إلى عملك وإيجاد طرق فريدة يمكنها منحهم ما يكفي من الأشياء الجيدة لجعلهم مهتمين حقاً في عملك أو شركتك أو علامتك التجارية.

 

المصادر

هنا

هنا

وهنا

 

ابحاث السوق

كيفيّة القيام بـ ابحاث السوق Market Research … خطوة بخطوة

في هذا المقال سنتحدّث عن الأنواع المختلفة من ابحاث السوق وكيفيّة إجراء ابحاث السوق، واستخدام نموذج مجاني لمساعدتك في هذه العمليّة.

يتمتّع المستهلكون اليوم بقوّة كبيرة. حيث يمكنهم البحث عن منتجك أو خدمتك واتخاذ قرارات الشراء بمفردهم.

علاوة على ذلك، بدلاً من التحدّث إلى أحد مندوبي المبيعات لديك، فمن المرجّح أن يطلبوا إحالات من أعضاء شبكاتهم أو يقرأون المراجعات عبر الإنترنت.

للقيام بتكييف استراتيجيّتك التسويقيّة لتكمل طريقة بحث المستهلكين اليوم والتسوّق والشراء، يجب أن يكون لديك فهم عميق لمن هم المشترون، والسوق المحدّد، وما الذي يؤثر على قرارات الشراء وسلوك أعضاء جمهورك المستهدَف.

سواء كنت جديداً في مجال ابحاث السوق أم لا، سيوفّر لك هذا الدليل مخطّطاً لإجراء دراسة شاملة للسوق والجمهور المستهدَف والمنافسة وغير ذلك.

1- ما هي ابحاث السوق ؟

2- البحث الابتدائي مقابل البحث الثانوي

3- أنواع ابحاث السوق

4- كيفيّة إجراء ابحاث السوق

5- نموذج تقرير ابحاث السوق

 

ما هي ابحاث السوق Market Research

ابحاث السوق هي عمليّة جمع المعلومات حول شخصية العميل Buyer Persona من عملك، والجمهور المستهدَف، والعملاء لتحديد مدى قابليّة ونجاح منتجك أو خدمتك، كَونه و / أو من بين هؤلاء الأشخاص.

أهمية ابحاث السوق :

تسمح لك ابحاث السوق بالوصول إلى العميل أينما كان، ونظراً لأن عالمنا الرقمي والحقيقي يزداد تشوشاً ويتطلب المزيد والمزيد من انتباه العملاء فإن ذلك يثبت أن ابحاث السوق لا تقدر بثمن.

من خلال فهم مشاكل العميل، ونقاط المعاناة، والحلول المرغوبة، يمكنك صياغة منتجك أو خدمتك بشكل مناسب لجذبهم بشكل طبيعي.

توفّر ابحاث السوق أيضاً نظرة ثاقبة على مجموعة متنوّعة من الأشياء التي تؤثّر على صافي أرباحك بما في ذلك:

  • أين يُجري جمهورك المستهدف والعملاء الحاليون بحثاً عن منتجاتهم أو خدماتهم؟
  • أيّ من منافسيك يتطلّع إليه جمهورك المستهدف للحصول على معلومات أو خيارات أو مشتريات؟
  • ما هو الاتجاه السائد في مجال عملك وفي نظر العميل؟
  • من يصنع سوقك وما هي تحدّياته؟
  • ما الذي يؤثّر على عمليّات الشراء والتحويلات بين جمهورك المستهدف؟

كما تعدّ ابحاث السوق مفيدة لتقييم:

  • جدوى فكرة عمل أو منتج
  • ما إذا كان بإمكانك النمو لتصبح سوقاً أو موقعاً جديداً
  • الصناعة أو التأثيرات الاقتصادية.

ويمكنك أيضاً استخدام النتائج من أجل:

  • بدء عمل جديد
  • كتابة أو تحديث خطة التسويق
  • قياس نجاح خطة التسويق
  • كيف تقوم بـ ابحاث السوق

اقرأ أيضاً: ما هي خطة التسويق وكيف تكتب خطة تسويقية ناجحة

عندما تبدأ في صقل ابحاث السوق من المحتمل أن تسمع عن ابحاث السوق الأولية والثانوية.

أسهل طريقة للتفكير في البحث الأولي والثانوي هي تصوّر المظلّات الموجودة أسفل ابحاث السوق: واحدة لابحاث السوق الأولية والأخرى لابحاث السوق الثانوية.

يوجد أسفل هاتين المظلّتين عدد من الأنواع المختلفة لابحاث السوق، والتي سنسلط عليها الضوء أدناه.

إنّ تحديد أيّ من المظلّتين يناسب بحث السوق تحته ليس بالضرورة أمراً بالغ الأهميّة، على الرغم من أنّ بعض المسوّقين يفضّلون التمييز.

لذلك، في حالة مواجهة أحد المسوقين الذي يريد تحديد أنواع ابحاث السوق على أنها أولية أو ثانوية أو إذا كنت واحداً منهم فلنغطي تعريف الفئتين التاليتين.

بعد ذلك، سنلقي نظرة على الأنواع المختلفة لابحاث السوق في القسم التالي.

 

البحث الأولي مقارنةً مع البحث الثانوي

هناك نوعان رئيسيّان من ابحاث السوق التي يمكن لعملك إجراؤها لجمع معلومات قابلة للتنفيذ حول منتجاتك بما في ذلك البحث الأولي والبحث الثانوي.

البحث الأولي Primary Research:

البحث الأوّلي هو السعي للحصول على معلومات مباشرة عن السوق والعملاء في السوق.

هو مفيد عند تقسيم السوق وإنشاء شخصية العميل.

حيث تميل ابحاث السوق الأولية إلى الوقوع في واحدة من مجموعتين: البحث الاستكشافي والمحدد.

البحث الأولي الاستكشافي Exploratory Primary Research:

هذا النوع من ابحاث السوق الأولية أقل اهتماماً باتجاهات العملاء القابلة للقياس وأكثر اهتماماً بالمشكلات المحتملة التي تستحق معالجتها كفريق.

عادةً ما يتم ذلك كخطوة أولى قبل إجراء أي بحث محدّد وقد يتضمّن مقابلات أو استطلاعات مفتوحة مع أعداد صغيرة من الأشخاص.

البحث الأولي المحدد Specific Primary Research:

غالباً ما تتّبع ابحاث السوق الأولية المحددة بحثاً استكشافياً وتُستخدَم للتعمّق في القضايا أو الفرص التي حدّدتها الشركة بالفعل على أنّها مهمّة.

في البحث المحدّد، يمكن للشركة أن تأخذ شريحة أصغر أو أكثر دقّة من جمهورها وأن تطرح أسئلة تهدف إلى حل مشكلة مشبوهة.

البحث الثانوي Secondary Research:

البحث الثانوي هو جميع البيانات والسجلات العامّة التي لديك تحت تصرّفك لاستخلاص النتائج منها.

على سبيل المثال، تقارير الاتجاهات وإحصاءات السوق ومحتوى الصناعة وبيانات المبيعات التي لديك بالفعل في عملك.

إنّ البحث الثانوي مفيد بشكل خاص لتحليل منافسيك.

تشمل المجموعات الرئيسيّة التي ستندرج ضمنها ابحاث السوق الثانويّة ما يلي:

مصادر عامة:

هذه المصادر هي الطبقة الأولى والأكثر سهولة في الوصول إليها من المواد عند إجراء ابحاث السوق الثانوية.

غالباً ما يكونون مجّانيين للبحث والمراجعة.

الإحصائيات الحكوميّة هي واحدة من أكثر أنواع المصادر العامّة شيوعاً وفقاً لرجل الأعمال.

مثالان أمريكيان لبيانات السوق العامّة هما مكتب الإحصاء الأمريكي ومكتب العمل والإحصاء، وكلاهما يقدّم معلومات مفيدة عن حالة الصناعات المختلفة على الصعيد الوطني.

المصادر التجارية:

غالباً ما تأتي هذه المصادر في شكل تقارير السوق، والتي تتكون من نظرة ثاقبة للصناعة تم تجميعها بواسطة وكالة أبحاث مثل Pew أو Gartner أو Forrester.

نظراً لأنّ هذه المعلومات محمولة وقابلة للتوزيع، فعادة ما يكلّف تحميلها والحصول عليها أموالاً.

المصادر الداخلية:

تستحق المصادر الداخلية المزيد من الانتباه لدعم ابحاث السوق أكثر مما تحصل عليه عموماً، لأنّ بيانات السوق هذه هي الموجودة لدى مؤسستك بالفعل.

يمكن أن يساعدك متوسّط ​​الإيرادات لكل عمليّة بيع، ومعدّلات الاحتفاظ بالعملاء، والبيانات التاريخيّة الأخرى حول صحّة الحسابات القديمة والجديدة، في استخلاص استنتاجات حول ما قد يريده العملاء الآن.

 

أنواع ابحاث السوق

1- المقابلات Interviews

2- مجموعات التركيز Focus Groups

3- بحث استخدام المنتج / الخدمة Product/ Service Use Research

4- البحث القائم على الملاحظة Observation-Based Research

5- أبحاث شخصية العميل Buyer Persona Research

6- أبحاث تجزئة السوق Market Segmentation Research

7- بحوث التسعير Pricing Research

8- بحوث التحليل التنافسي Competitive Analysis Research

9- رضا العملاء وبحوث الولاء Customer Satisfaction and Loyalty Research

10- أبحاث التوعية بالعلامة التجارية Brand Awareness Research

11- بحوث الحملة Campaign Research

 

1. المقابلات:

تسمح المقابلات بإجراء مناقشات مُباشرة شخصياً وافتراضياً حتّى تتمكّن من السماح بتدفّق طبيعي أو محادثة ومشاهدة لغة جسد الشخص الذي تتم مقابلته أثناء القيام بذلك.

2. مجموعات التركيز:

توفّر لك مجموعات التركيز كميّة معيّنة من الأشخاص المختارين بعناية بحيث يمكنك اختبار منتجك، ومشاهدة العرض التوضيحي، وتقديم الملاحظات، و / أو الإجابة عن أسئلة محدّدة.

3. بحث استخدام المنتج / الخدمة:

يقدّم بحث استخدام المنتج أو الخدمة نظرة ثاقبة حول كيفيّة استخدام جمهورك لمنتجك أو خدمتك ولماذا يستخدمونه، وميّزات محدّدة لهذا العنصر.

حيث يمنحك هذا النوع من ابحاث السوق أيضاً فكرة عن قابليّة استخدام المنتج أو الخدمة لجمهورك المستهدَف.

4. البحوث القائمة على الملاحظة:

يسمح لك البحث القائم على الملاحظة بالجلوس ومشاهدة الطرق التي يتعامل بها أفراد الجمهور المستهدَف مع منتجك أو خدمتك، وما الذي يعمل جيّداً من حيث تجربة المستخدم، وما هي العوائق التي يواجهونها، وأي جوانب منها يمكن أن تكون أسهل بالنسبة لهم لاستخدامها وتطبيقها.

5. أبحاث شخصية العميل:

يمنحك بحث شخصية العميل نظرة واقعيّة على من يشكل جمهورك المستهدَف، وما هي تحدّياتهم، ولماذا يريدون منتجك أو خدمتك، وما يحتاجون إليه من عملك وعلامتك التجاريّة، والمزيد.

6. بحوث تجزئة السوق:

يسمح لك بحث تجزئة السوق بتصنيف جمهورك المستهدف إلى مجموعات أو شرائح مختلفة بناءً على خصائص محدّدة ومُعرّفة.

بهذه الطريقة، يمكنك تحديد طرق فعّالة لتلبية احتياجاتهم، وفهم نقاط ضعفهم وتوقّعاتهم، والتعرّف على أهدافهم، والمزيد.

7. بحوث التسعير:

يمنحك بحث التسعير فكرة عن المنتجات أو الخدمات المماثلة في السوق التي تبيعها، وما يتوقّع جمهورك المستهدَف دفعه – وهو على استعداد للدفع – مقابل كلّ ما تبيعه، وما هو السعر العادل بالنسبة لك لإدراج منتجك أو الخدمة فيه.

ستساعدك كلّ هذه المعلومات في تحديد استراتيجية التسعير.

8. التحليل التنافسي:

تعتبر التحليلات التنافسية ذات قيمة لأنها تمنحك فهماً عميقاً للمنافسة في السوق والصناعة التي تعمل بها.

يمكنك التعرّف على الأشياء التي تعمل بشكل جيّد في مجال عملك، وما الذي يسعى إليه جمهورك المستهدَف بالفعل فيما يتعلّق بمنتجات مثل منتجك.

وأيّ من منافسيك يجب أن تعمل لمواكبة مُنتجاته وخدماته وتجاوزها، وكيف يمكنك فصل ذاتك بوضوح عن المنافسة.

9. بحوث رضا العملاء وولائهم:

تمنحك أبحاث رضا العملاء وولائهم نظرة على كيفيّة جذب العملاء الحاليين للعودة لمزيد من الأعمال وما الذي سيحفّزهم على القيام بذلك مثل برامج الولاء والمكافآت وخدمة العملاء الرائعة.

سيساعدك هذا البحث على اكتشاف أكثر الطرق فعاليّة لتعزيز البهجة بين عملائك.

10. أبحاث التوعية بالعلامة التجارية:

يخبرك بحث الوعي بالعلامة التجارية عمّا يعرفه جمهورك المستهدَف ويتعرّف عليه من علامتك التجاريّة.

كما يخبرك عن الارتباطات التي ينشئها أعضاء جمهورك عندما يفكّرون في عملك وما يعتقدون أنّ عملك يدور حوله.

اقرأ أيضاً: ما هي العلامة التجارية وكيفية إنشائها … الدليل الشامل لـ العلامات التجارية

11. بحوث الحملة:

تستلزم أبحاث الحملة البحث في حملاتك السابقة وتحليل نجاحها بين جمهورك المستهدف والعملاء الحاليين.

تتطلّب هذه الأبحاث التجريب ثم الغوص العميق فيما وصل إليه جمهورك وتفاعل معه حتّى تتمكّن من وضع هذه العناصر في الاعتبار لحملاتك المستقبلية والتركيز على الجوانب المتعلّقة بما تقوم به والتي تهم هؤلاء الأشخاص أكثر من غيرها.

 

كيفية القيام بـ بابحاث السوق

تتضمّن ابحاث السوق طرح الأسئلة الصحيحة، بالطريقة الصحيحة، على الأشخاص المناسبين.

حيث يمنحك هذا توجيهات عملك ويساعدك على البقاء على اطلاع بما يريده عملاؤك والمبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل ذلك.

عند إجراء بحث السوق، يمكنك استخدام نتائجك بطريقتين:

  • البدء في مشروع جديد وكتابة خطة تسويقية.
  • قياس نجاح خطتك التسويقية الحاليّة.

فيما يلي خمس خطوات للقيام بابحاث السوق:

1- حدد هدف البحث

2- حدّد شخصية العميل

3- حدّد مجموعة شخصية للمشاركة

4- قم بإعداد أسئلة بحثية للمشاركين في ابحاث السوق

5- ضع قائمة بمنافسيك الأساسيين

6- لخّص نتائجك

 

1. حدد هدف البحث

تتمثّل الخطوة الأولى في عمليّة ابحاث السوق في تحديد أهدافك البحثيّة. اسأل نفسك:

  • ما هي المعلومات الأساسيّة التي تودّ أن يكشفها بحثك؟
  • ماذا تريد أن تعرف عن عملائك أو سوقك؟

من خلال تحديد أهدافك البحثية، ستتمكّن من الحفاظ على تركيز بحثك وفعاليّته.

على سبيل المثال، قد ترغب في تحديد ما إذا كنت تريد إطلاق منتَج أو خدمة جديدة.

حيث ستتمثّل عمليّة البحث بعد ذلك في تقييم ما إذا كان السوق سيقبل منتجك أو خدمتك الجديدة، والمبلغ الذي سيكونون على استعداد لدفعه مقابل ذلك.

2. تحديد شخصية العميل

قبل التعمّق في كيفيّة اتخاذ العملاء في مجالك لقرارات الشراء، يجب أن تفهم أولاً من هم.

هذا هو المكان الذي تكون فيه شخصية العميل موجودة فعلاً.

شخصية العميل والتي يشار إليها أحياناً بالشخصيات التسويقية هي تمثيلات خياليّة ومعمّمة لعملائك المثالييّن.

إنّ تحديد شخصية العميل يساعدك على تصوّر جمهورك، وزيادة مرونة مجال اتصالاتك، وتحرير استراتيجيّتك.

بعض الخصائص الرئيسيّة التي يجب أن تحرص على تضمينها في شخصية العميل هي:

  • العمر
  • الجنس (ذكر أو أنثى)
  • الموقع
  • المسمّيات الوظيفيّة
  • حجم الأسرة
  • الدخل
  • التحديات الكُبرى

الفكرة هي استخدام شخصيّتك كمبدأ توجيهي لكيفيّة الوصول بشكل فعّال والتعرّف على أعضاء الجمهور الحقيقي في صناعتك.

كما قد تجد أنّ عملك يفسح المجال لأكثر من شخصية واحدة، لا بأس بذلك!

لكنّك ستحتاج فقط إلى التفكير في كل شخصية محدّدة عندما تقوم بتحسين وتخطيط المحتوى والحملات.

اقرأ أيضاً: ما هي خريطة المحتوى وعلاقتها مع شخصية العميل ورحلة العميل

3. تحديد مجموعة شخصية للمشاركة

الآن بعد أن عرفت من هم الأشخاص المشترون لديك، يجب أن تبدأ في تحديد مجموعة للمشاركة لإجراء ابحاث السوق.

يجب أن تكون هذه المجموعة عيّنة تمثيليّة لعملائك المستهدَفين حتى تتمكّن من فهم مميّزاتهم الفعليّة وتحدّياتهم وعاداتهم في الشراء بشكل أفضل.

يجب أيضاً أن تتكوّن المجموعة التي تحدّدها للمشاركة من أشخاص أجروا عمليّة شراء مؤخّراً أو قرّروا عمداً عدم الشراء.

فيما يلي بعض الإرشادات والنصائح الإضافيّة لمساعدتك في الحصول على المشاركين المناسبين لبحثك:

كيفيّة تحديد الأشخاص المناسبين للمشاركة في ابحاث السوق :

عند اختيار من ستشارك في أبحاث السوق، ابدأ بالتركيز على الأشخاص الذين لديهم الخصائص التي تنطبق على العميل النمطي.

كما يجب عليك:

  • تحديد 10 مشاركين لكل شخصية مشترية كهدف:

يُنصَح بالتركيز على شخصيّة واحدة، وإذا رأيت أنّه من الضروري البحث عن عدّة شخصيات، فتأكّد من تعيين مجموعة عيّنة منفصلة لكل شخصيّة.

  • تحديد الأشخاص الذين تفاعلوا معك مؤخّراً:

أي التركّيز على الأشخاص الذين أكملوا تقييماً خلال الأشهر الستّة الماضية أو ما يصل إلى عام إذا كانت لديك دورة مبيعات أطول أو سوق متخصّص.

من المهم أيضاً أن تكون تجربتهم جديدة لأنّك ستطرح أسئلة مفصّلة للغاية.

  • اجمع مزيجاً من المشاركين:

أي الاستحواذ على الأشخاص الذين اشتروا منتجك، اشتروا منتجاً منافساً، أو قرّروا عدم شراء أي شيء على الإطلاق.

حيث سيكون من الأسهل العثور على عملائك واستحواذهم، فإنّ الحصول على المعلومات من أولئك الذين ليسوا عملاء حتى الآن سيساعدك على تطوير رؤية متوازنة لسوقك.

فيما يلي مزيد من التفاصيل حول كيفيّة تحديد هذا المزيج من المشاركين:

  • اكتب قائمة بالعملاء الذين أجروا عمليّة شراء مؤخّراً:

كما ذكرنا سابقاً، عادةً ما تكون هذه هي أسهل مجموعة من العميل لاستحواذهم.

إذا كنت تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء CRM (Customer relationship management)، فيمكنك إجراء تقرير بالصفقات التي تم التخلّص منها بسعر منخفض خلال الأشهر الستّة الماضية للخصائص التي تبحث عنها.

بخلاف ذلك، يمكنك العمل مع فريق المبيعات للحصول على قائمة بالحسابات المناسبة منهم.

  • اكتب قائمة بالعملاء الذين كانوا في تقييم نشط، لكن لم يجروا عمليّة شراء:

يجب أن تحصل على مزيج من العملاء الذين اشتروا من منافس أو قرّروا عدم الشراء.

مرّة أخرى، يمكنك الحصول على هذه القائمة من CRM أو من أي نظام يستخدمه فريق المبيعات لديك لتتبّع الصفقات.

  • دعوة للمشاركة على مواقع التواصل الاجتماعي:

حاول التواصل مع الأشخاص الذين يتابعونك على مواقع التواصل الاجتماعي، لكنهم قرّروا عدم الشراء منك.

هناك فرصة أن يكون البعض منهم على استعداد للتحدّث معك وإخبارك لماذا قرّروا عدم شراء منتجك.

  • استفد من شبكتك الخاصّة:

انقل الخبر إلى زملائك في العمل وزملائك السابقين واتصالات لينكد إن LinkedIn التي تجري فيها دراسة.

حتّى إذا كانت اتصالاتك المباشرة غير مؤهّلة، فمن المحتمل أن يكون لبعضهم زميل في العمل أو صديق أو أحد أفراد الأسرة.

  • اختر حافزاً:

الوقت ثمين جداً بالنسبة للأشخاص الذين سيشاركون في إجراء التقرير، لذلك عليك التفكير في كيفيّة تحفيز شخص ما لقضاء 30-45 دقيقة لمساعدتك على إجراء الدراسة.

للقيام بذلك بميزانيّة قليلة، يمكنك مكافأة المشاركين مجاناً من خلال منحهم حق الوصول الحصري إلى المحتوى، أو إرسال رسالة بسيطة مكتوبة بخط اليد “شكراً” بمجرّد اكتمال الدراسة.

 

4. إعداد أسئلة بحثيّة للمشاركين في ابحاث السوق

أفضل طريقة للتأكّد من حصولك على أقصى استفادة من محادثاتك هي أن تكون مُستعدّاً.

يجب عليك دائماً إنشاء دليل مناقشة سواء كان ذلك لمجموعة مركّزة، أو استطلاع رأي عبر الإنترنت، أو مقابلة عبر الهاتف ذلك للتأكّد من أنك تغطّي جميع الأسئلة الأكثر شيوعاً وتستغل وقتك بحكمة.

لا يُقصد بهذا أن يكون نصّاً. يجب أن تكون المناقشات طبيعية وتحدّثية.

يجب أن يكون دليل المناقشة على شكل مخطّط تفصيلي، مع تخصيص الوقت والأسئلة المفتوحة لكل قسم.

نعم، هذه قاعدة ذهبية لأبحاث السوق. لأنّك لن ترغب في “قيادة الشاهد” من خلال طرح أسئلة بنعم ولا، لأنّ ذلك يعرّضك لخطر تغيير أفكارهم عن غير قصد من خلال القيادة بفرضيّتك الخاصّة.

حيث يساعدك طرح الأسئلة المفتوحة أيضاً على تجنّب الإجابات المكوّنة من كلمة واحدة (وهي ليست مفيدة جداً بالنسبة لك).

مثال على مخطط تفصيلي لدراسة استقصائيّة مدّتها 30 دقيقة:

فيما يلي مخطّط عام لدراسة مدّتها 30 دقيقة لمشتري B2B واحد.

يمكنك استخدام هذا المخطّط كنقاط نقاش لمقابلة شخصيّة، أو كأسئلة مطروحة على نموذج رقمي لإدارتها كدراسة استقصائيّة لعملائك المستهدَفين.

  • معلومات أساسيّة (5 دقائق):

اطلب من العميل أن يعطيك القليل من المعلومات الأساسيّة المسمّى الوظيفي، المدة التي قضاها مع الشركة، وما إلى ذلك.

بعد ذلك، اطرح سؤالاً ممتعاً / سهلاً لزيادة الحماس لدى العميل (الحفل الأول الذي حضره، المطعم المفضّل في المدينة، العطلة الأخيرة، وما إلى ذلك).

تذكّر أنّك تريد التعرف على العملاء بطرق محدّدة جداً.

قد تتمكّن من الحصول على معلومات أساسيّة مثل العمر والموقع والمسمّى الوظيفي من قائمة جهات الاتصال، وهناك بعض التحدّيات الشخصيّة والمهنيّة التي لا يمكنك تعلّمها إلا بالسؤال.

فيما يلي بعض الأسئلة الأساسية الأخرى التي يجب طرحها على جمهورك المستهدف:

  • صف كيف يتم تنظيم فريقك.
  • أخبرني عن مسؤوليات وظيفتك الشخصيّة.
  • ما هي أهداف الفريق وكيف تقيسها؟
  • ما هو التحدّي الأكبر الذي واجهك في العام الماضي؟

الآن، قم بإجراء انتقال للإقرار بعملية الشراء المحدّدة أو التفاعل الذي قاموا به والذي أدى إلى تضمينهم في الدراسة.

حيث ستركز المراحل الثلاث التالية من رحلة العميل تحديداً على هذا الشراء.

الوعي Awareness (5 دقائق):

هنا، يجب أن تفهم كيف أدركوا لأوّل مرة أن لديهم مشكلة يجب حلّها دون الدخول في معرفة ما إذا كانوا يعرفون عن علامتك التجارية أم لا.

  • تذكّر عندما أدركت لأوّل مرّة أنّك بحاجة إلى [اسم فئة المنتج / الخدمة، ولكن ليس فئة المنتج / الخدمة الخاصّة بك على وجه التحديد]. ما هي التحديات التي كنت تواجهها في ذلك الوقت؟
  • كيف عرفت أنّ شيئاً ما في هذه الفئة يمكن أن يساعدك؟
  • ما مدى معرفتك بالخيارات المختلفة في السوق؟
التفكير Consideration (10 دقائق)

الآن يجب أن تكون محدّداً جداً حول كيفيّة ومكان بحث العميل عن الحلول المحتمَلة.

لذا خطّط للتدخّل لطلب مزيد من التفاصيل:

  • ما هو أول شيء فعلته للبحث عن حلول محتملة؟ ما مدى فائدة هذا المصدر؟
  • أين ذهبت لتجد المزيد من المعلومات؟

إذا لم تظهر بشكل طبيعي، اسأل عن محركات البحث والمواقع التي تمّت زيارتها والأشخاص الذين تمّت استشارتهم وما إلى ذلك.

دقّق، حسب الحاجة، في بعض الأسئلة التالية:

  • كيف وجدت هذا المصدر؟
  • كيف استخدمت مواقع البائعين؟
  • ما هي الكلمات التي بحثت عنها على وجه التحديد على جوجل؟
  • ما مدى فائدة ذلك؟ كيف يمكن أن يكون أفضل؟
  • من الذي قدّم أكثر وأقل معلومات مفيدة؟ كيف بدا ذلك؟
  • أخبرني عن تجاربك مع موظّفي المبيعات من كل بائع.
القرار Decision (10 دقائق):
  • أيّ من المصادر التي وصفتها أعلاه كان الأكثر تأثيراً في قيادة قرارك؟
  • ما هي المعايير، إن وجدت، التي وضعتها لمقارنة البدائل؟
  • ما البائعين الذين وصلوا إلى القائمة المختصرة وما هي إيجابيات / سلبيات كلّ منهم؟
  • من غيره شارك في القرار النهائي؟ ما هو الدور الذي لعبه كلّ من هؤلاء الأشخاص؟
  • ما هي العوامل التي أثّرت في النهاية على قرار الشراء النهائي؟
الإنهاء:

هنا، تريد أن تختتم وتفهم ما كان يمكن أن يكون أفضل للعميل:

  • اسألهم عن شكل عمليّة الشراء المثاليّة لديهم. كيف ستختلف عمّا اختبروه؟
  • امنح الوقت لمزيد من الأسئلة في نهايتها.
  • لا تنس أن تشكرهم على وقتهم وتؤكّد عنوانهم لإرسال ملاحظة شكر أو مكافأة.

 

5. ضع قائمة بمنافسيك الأساسيّين

ضع في اعتبارك أنّ إدراج المنافسة ليس دائماً بسيطاً مثل الشركة X مقابل الشركة Y.

في بعض الأحيان، قد يتنافس قسم من الشركة مع منتجك أو خدمتك الرئيسيّة، على الرغم من أنّ العلامة التجارية لهذه الشركة قد تبذل المزيد من الجهد في مجال آخر.

على سبيل المثال. تشتهر “آبل” Apple بأجهزة الكمبيوتر المحمولة والأجهزة المحمولة، لكن Apple Music تتنافس مع Spotify على خدمة بث الموسيقى الخاصّة بها.

من وجهة نظر المحتوى، قد تتنافس مع مدونة أو قناة يوتيوب أو منشور مشابه لزوّار موقع الويب الداخلي على الرغم من أنّ منتجاتهم لا تتداخل مع منتجاتك على الإطلاق.

وقد تتنافس شركة معجون الأسنان مع مجلات مثل Health.com أو Prevention في موضوعات مدونة معيّنة تتعلّق بالصحّة والنّظافة على الرغم من أنّ المجلات لا تبيع بالفعل منتجات العناية بالفم.

تحديد المنافسين في الصناعة:

لتحديد المنافسين الذين تتداخل منتجاتهم أو خدماتهم مع منتجاتك أو خدماتك، حدّد الصناعة أو الصناعات التي تسعى وراءها.

ابدأ بمستوى عالٍ، باستخدام مصطلحات مثل التعليم والبناء والإعلام والترفيه وخدمة الطعام والرعاية الصحيّة وتجارة التجزئة والخدمات الماليّة والاتصالات والزراعة.

ابحث عن مصطلح صناعي تتعرّف عليه، واستخدمه لإنشاء قائمة بالشركات التي تنتمي أيضاً إلى هذه الصناعة.

يمكنك بناء قائمتك بالطرق التالية:

  • راجع رباعي الصناعة على G2 Crowd وهو موقع مراجعة peer-to-peer:

في بعض الصناعات، هذه هي أفضل خطوة أولى لك في ابحاث السوق الثانوية.

حيث يقوم G2 Crowd بتجميع تقييمات المستخدِمين والبيانات الاجتماعيّة لإنشاء “أرباع”، ويمكنك رؤية الشركات مخطّطة كمنافسين وقادة ومخصّصين وذوي أداء عالٍ في الصناعات.

إنّ G2 Crowd متخصّص في المحتوى الرقمي وخدمات تكنولوجيا المعلومات والموارد البشريّة والتجارة الإلكترونية وخدمات الأعمال ذات الصلة.

  • تنزيل تقرير السوق:

تقدّم شركات مثل Forrester وGartner توقّعات سوق مجانيّة وبوابة عاميّة للبائعين الذين يقودون صناعتهم.

على سبيل المثال، على موقع Forrester على الويب، يمكنك تحديد “أحدث الأبحاث” من شريط التنقّل وتصفّح أحدث مواد Forrester باستخدام مجموعة متنوّعة من المعايير لتضييق نطاق البحث.

إنّ هذه التقارير هي أصول جيّدة لحفظها على جهاز الكمبيوتر.

  • البحث باستخدام مواقع التواصل الاجتماعي:

تنشئ الشبكات الاجتماعيّة أدلّة رائعة للشركة إذا كنت تستخدم شريط البحث بشكل صحيح.

على لينكد إن، على سبيل المثال، حدّد شريط البحث وأدخل اسم الصناعة التي تسعى إليها.

بعد ذلك، ضمن “المزيد”، حدّد “الشركات” لتضييق نطاق نتائجك لتقتصر على الشركات التي تتضمّن هذا المصطلح أو مصطلحاً مشابهاً في المجال في ملفهم الشخصي على لينكد إن.

تحديد المنافسين في المحتوى:

إنّ محركات البحث هي أفضل ما يمكن استخدامه في هذا المجال من أبحاث السوق الثانوية.

للعثور على المنشورات عبر الإنترنت التي تتنافس معها، خذ مصطلح الصناعة الشامل الذي حدّدته في القسم أعلاه، وتوصّل إلى عدد قليل من المصطلحات الأكثر تحديداً في الصناعة التي تحدّدها شركتك.

على سبيل المثال، قد تكون شركة تقديم الطعام بشكل عام شركة “خدمات طعام”، ولكنها تعتبر نفسها أيضاً بائعاً في “تقديم الطعام في المناسبات” و”تقديم الكيك” و”المخبوزات” وغير ذلك.

بمجرّد الحصول على هذه القائمة، قم بما يلي:

  • ابحث عنها عبر جوجل Google it: 

لا تقلّل من أهميّة معرفة مواقع الويب التي تظهر عند إجراء بحث على جوجل عن مصطلحات الصناعة التي تصف شركتك.

قد تجد مزيجاً من مطوّري المنتجات والمدونات والمجلّات والمزيد.

  • قارن نتائج البحث مع شخصية العميل: 

استخدم شخصية العميل التي أنشأتها أثناء مرحلة البحث الأوّليّة لفحص مدى احتماليّة أن يسرق المنشور الذي عثرت عليه عبر جوجل زيارات موقع الويب منك.

فإذا كان المحتوى الذي ينشره موقع الويب يشبه المحتوى الذي يرغب في رؤيته العميل المثالي الخاص بك، فهو منافس مُحتمَل، ويجب إضافته إلى قائمة المنافسين لديك.

بعد سلسلة من عمليات البحث المماثلة في جوجل عن مصطلحات الصناعة التي تتعرّف عليها، ابحث عن التكرار في مجالات مواقع الويب التي ظهرت.

افحص أول صفحتين أو ثلاث نتائج لكل بحث أجريته.

تحظى مواقع الويب هذه باحترام واضح بسبب المحتوى الذي تنشئه في مجال عملك، حيث يجب مشاهدتها بعناية أثناء قيامك بإنشاء مكتبتك الخاصّة من مقاطع الفيديو والتقارير وصفحات الويب ومنشورات المدونات.

 

6. لخّص النتائج التي توصّلت إليها

يجب أن تتوافق أي استنتاجات تتوصل إليها مع أهداف بحثك وأهدافك لعملك.

حيث عليك أن تقوم بمراجعة جميع البيانات التي تمّ جمعها:

  • التأكّد من عدم وجود أي ثغرات في البيانات.
  • فحص الاتجاهات أو المشكلات الرئيسيّة في صناعتك أو سوقك.
  • تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.
  • استخدام البحث لاتخاذ قرار بشأن التكتيكات التي ستشكّل مزيجك التسويقي.

للتخلّص من معاناة تدوين الملاحظات، يُنصَح بالبحث عن موضوعات مشتركة ستساعدك على سرد قصة وإنشاء قائمة بعناصر العمل.

لتسهيل العمليّة، حاول استخدام برنامج العرض التقديمي المفضّل لديك لإعداد تقرير، حيث سيسهّل إضافة عروض الأسعار أو المخطّطات.

يمكنك إضافة ذوقك الخاص، ولكن يجب أن يساعدك المخطّط التالي في صياغة ملخّص واضح:

  • الخلفيّة: أهدافك ولماذا أجريت هذه الدراسة.
  • المشاركون: لمن تحدّثت. حيث يعمل الجدول بشكل جيّد حتى تتمكّن من تقسيم المجموعات حسب الشخصيّة والعميل / العميل المُحتمَل.
  • الملخّص التنفيذي: ما هي الأشياء الأكثر إثارة للاهتمام التي تعلّمتها؟ ماذا تخطّط لفعله حيال ذلك؟
  • الوعي: صِف المحفّزات الشائعة التي تدفع شخصاً ما لتقديم بيان في تقييم. يمكن أن تكون الاقتباسات مفيدة جداً.
  • تدقيق النظر: قدّم الموضوعات الرئيسيّة التي اكتشفتها، بالإضافة إلى المصادر التفصيليّة التي يستخدمها العملاء عند إجراء تقييمهم.
  • القرار: ارسم صورة لكيفيّة اتخاذ القرار حقاً من خلال تضمين الأشخاص في مركز التأثير وأي ميّزات أو معلومات للمنتج يمكن أن تعقد صفقة أو تنهيها.
  • خطة العمل: ربما كشف تحليلك عن عدد قليل من الحملات التي يمكنك تشغيلها لعرض علامتك التجاريّة أمام العملاء في وقت مبكّر و / أو بشكل أكثر فاعليّة. قدّم قائمة أولوياتك، وجدول زمني، وسترى تأثير ذلك على عملك.

 

قوالب تقرير ابحاث السوق

ضمن مجموعة أدوات ابحاث السوق، هناك عدد من المعلومات المهمّة لنجاح عملك. فيما يلي سنلقي نظرة على عناصر المجموعة المختلفة التالية.

1. قالب تحليل القوى الخمس:

ابحاث السوق

 

استخدم نموذج القوى الخمس ل “بورتر” Porter لفهم الصناعة من خلال تحليل خمسة معايير مختلفة ومدى زيادة القوّة أو التهديد أو التنافس في كل منطقة.

فيما يلي المعايير الخمسة:

  • التنافس التنافسي
  • تهديد المنافسين الجدد
  • التهديد بالاستبدال
  • قوة العميل
  • قوة المورد

 

2. قالب تحليل سوات نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات  SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats):

ابحاث السوق

 

يبحث تحليل SWOT في نقاط القوة والضعف الداخلية لديك والفرص والتهديدات الخارجية في السوق.

ويسلّط تحليل SWOT الضوء على المجالات المباشرة للفرص التي يمكن لشركتك الاستمرار والبناء والتركيز عليها والعمل على التغلّب عليها.

 

3. قالب استطلاعات السوق:

تساعدك كلّ من استطلاعات السوق ومجموعات التركيز في الكشف عن معلومات مهمّة حول شخصيّة العميل، والجمهور المستهدَف، والعملاء الحاليّين، والسوق، والمنافسة، والمزيد مثل الطلب على منتجك أو خدمتك، والتسعير المحتمَل، ومرّات ظهور علامتك التجاريّة، وما إلى ذلك.

يجب أن تحتوي الاستطلاعات على مجموعة متنوّعة من أنواع الأسئلة.

مثل الاختيار من متعدّد، والتصنيفات، والإجابات المفتوحة.

اطرح أسئلة من النوع الكمي وذات إجابة قصيرة لتوفير الوقت واستخلاص النتائج بسهولة أكبر. واحفظ الأسئلة الأطول التي تتطلّب ردوداً أكثر تفصيلاً لمجموعات التركيز.

فيما يلي بعض فئات الأسئلة التي يجب أن تطرحها عبر الاستبيان:

  • أسئلة ديموغرافيّة
  • عن العمل
  • أسئلة المنافس
  • أسئلة الصناعة
  • حول العلامة التجارية
  • أسئلة المنتج

 

4. قالب مجموعة التركيز:

مجموعات التركيز هي فرصة لجمع بيانات نوعيّة متعمّقة من عملائك الحقيقيّين أو أعضاء جمهورك المستهدَف.

حيث يجب أن تطرح أسئلة مفتوحة على المشاركين في المجموعة المركّزة. وأثناء القيام بذلك، ضع هذه النصائح في الاعتبار:

  • ضع حدّاً لعدد الأسئلة التي تطرحها (لكنّها أسئلة مفتوحة).
  • قدّم للمشاركين نموذجاً أوّليّاً أو عرضاً توضيحيّاً.
  • اسأل المشاركين عن شعورهم حيال سعرك.
  • اسأل المشاركين عن منافسيك.
  • امنح المشاركين وقتاً في نهاية الجلسة للتعليقات النهائيّة أو الأسئلة أو الاهتمامات.

 

إجراء ابحاث السوق للنمو بشكل أفضل

يمكن أن يكون إجراء أبحاث السوق تجربة رائعة للغاية.

حتى إذا كنت تعتقد أنّك تعرف العملاء جيّداً، فمن المحتمل أن يكشف إكمال الدراسة عن قنوات جديدة ونصائح مراسلة للمساعدة في تحسين تفاعلاتك.

 

المصادر

هنا

هنا

صفحة الهبوط

ما هي صفحة الهبوط وأهميتها في الحصول على المزيد من العملاء … دليل شامل

أثناء قيامك بالتصفّح عبر الإنترنت، فإنّك تزور صفحة الهبوط طوال الوقت دون أن تدرك ذلك.

يمكن أن تكون صفحة الهبوط هي الصفحة المحدّدة التي يتم نقلك إليها عند النقر فوق أحد الإعلانات.

يمكن أن تكون أيضاً الصفحة التي تتّبع زر الحث على اتخاذ إجراء أو تكون بمثابة الصفحة الرئيسيّة لموقع الويب.

بغض النظر عن كيفيّة وصولك إلى صفحة الهبوط، فإنّ الغرض منها هو تحويلك إلى عميل مُحتمَل أو عميل.

لهذا السبب، تعد صفحات الهبوط مكوّنات قويّة بشكل فريد لاستراتيجيّة التسويق الرقمي للأعمال.

 

ما هي صفحة الهبوط landing page

صفحة الهبوط هي صفحة موقع ويب ذات غرض محدّد، الهدف منها هو تحويل الزوّار إلى عملاء متوقّعين.

في حين أنّ هناك العديد من أنواع صفحات الهبوط، فإنّ الهدف هو نفسه الحصول على المزيد من العملاء المحتملين.

تحتوي صفحات الهبوط على نماذج عملاء متوقّعين تطلب من الزائرين الحصول على معلومات التواصل مقابل شيء ذي قيمة، يُعرف أيضاً باسم العرض An offer.

فكّر في مدى حمايتك لمعلوماتك الشخصيّة وما الذي يجعل الشخص يرغب في التخلّي عن معلومات التواصل الخاصّة به عبر الإنترنت.

هذا هو المكان الذي تظهر فيه أفضل ممارسات صفحة الهبوط.

فصفحة الهبوط المُستهدَفة والمصمّمة جيّداً ستجعل أي شخص تقريباً يرسل معلوماته.

1- أفضل ممارسات صفحة الهبوط

2- تصميم صفحة الهبوط

3- نسخة صفحة الهبوط

4- اختبار صفحة الهبوط

5- مقاييس للتتبّع

6- نصائح صفحة الهبوط

 

لماذا تحتاج إلى صفحة هبوط ؟

لماذا قد تنشئ صفحة خاصّة للأشخاص فقط لملء نموذج؟ ولِمَ لا تستخدم صفحتك الرئيسيّة أو صفحة “عن الشركة About us”؟

بعد قراءة هذا المقال، ستتمكّن على الأرجح من الإجابة عن هذه الأسئلة بنفسك.

لكن الإجابة المختصرة هي: تزيل صفحة هبوط عوامل التشتيت عن طريق إزالة التنقّل والروابط المنافِسة والخيارات البديلة حتّى تجذب انتباه الزائر الكامل.

الانتباه الكامل يعني أنّه يمكنك توجيه الزائر إلى المكان الذي تريده أن يذهب إليه، أي إلى نموذج العميل المحتمل.

باختصار، صفحات الهبوط مصمّمة خصّيصاً لإنشاء التحويلات.

الآن بعد أن تمّ توضيح أهميّتها، سنغطي أفضل ممارسات صفحة الهبوط للتأكّد من إعداد صفحاتك للتحويل.

 

أفضل ممارسات صفحة الهبوط:

1- صياغة عنوان يركّز على العملاء المحتملين.

2- اختيار صورة توضّح العرض.

3- كتابة نسخة مُقنعة.

4- تضمين استمارة العميل المحتمل في الجزء المرئي من الصفحة.

5- إضافة عبارة واضحة ومميّزة لـ الحث على اتخاذ إجراء CTA

6- تقديم عرض مجّاني ذي صلة.

7- طلب ما تحتاج إليه فقط.

8- إزالة الإرشادات.

9- اجعل الصفحة سريعة الاستجابة.

10- تحسين البحث.

11- استخدام صفحة الشكر.

 

فيما يلي سنقوم بتفصيل أفضل ممارسات صفحة الهبوط:

1. صياغة عنوان يركّز على الفوائد

لكل 10 أشخاص يزورون صفحة الهبوط، سيرتدّ سبعة منهم على الأقل عن الصفحة.

للحفاظ على هذا الرقم منخفضاً، يحتاج الزوّار إلى معرفة وفهم ما الذي سيحقّقونه في غضون ثوانٍ من وصولهم.

أول شيء يقرؤونه هو العنوان، لذا يجب أن ينقل بوضوح ودقّة قيمة صفحة الهبوط والعرض.

2. اختر صورة توضّح العرض

الصورة ضروريّة جداً، ويجب أن تمثّل جمهورك المستهدَف.

إنّ الغرض من صورتك هو نقل الشعور، يجب أن توضّح كيف سيشعر الزائر بمجرّد تلقّي عرضك.

قد تعمل بعض الصور بشكل أفضل من غيرها، لذلك يجب عليك دائماً تقسيم اختبار خياراتك.

3. كتابة نسخة مُقنِعة

لا تقضِ وقتاً طويلاً في صياغة العنوان المثالي والعثور على صورة مثاليّة لتصبح ثابتة عندما يتعلق الأمر بالكلمات التي ستبيع فعليّاً عبارة تحثّ المُستخدِم على اتخاذ إجراء.

يجب أن تكون نسختك واضحة وموجزة ويجب أن توجّه الزائر إلى الإجراء الذي تريده أن يُكمله.

كما تتحدّث النسخة المقنِعة أيضاً بشكل مُباشَر إلى الزائر باستخدام “أنت” و “الخاص بك” لتجعله يشعر بالارتباط..

4. تضمين استمارة العميل المحتمل في الجزء المرئي من الصفحة

يجب أن يكون نموذج العميل المحتمل سهل الوصول إليه في حالة رغبة العميل المحتمل في التحويل على الفور.

بالتأكيد لا ترغب بأن يبحث عن صفحة الهبوط ويقرأها على عجل للعثور على عرضك.

تعني عبارة “الجزء المرئي من الصفحة” أنّه لا يتعيّن على الزائرين التمرير للأسفل للوصول إلى النموذج حيث يتم عرضه بمجرّد دخول أحد الأشخاص إلى الصفحة.

كما يمكن أن يكون هذا نموذجاً أو رابطاً إلى النموذج، والأفضل تصميم النموذج للتمرير مع المستخدِم أثناء تحرّكه لأسفل الصفحة.

5. إضافة عبارة واضحة ومميّزة للحثّ على اتخاذ إجراء CTA

إنّ عبارة CTA (Call-To-Action) الحثّ على اتخاذ إجراء هي أهم عنصر في صفحة الهبوط.

إنّها واحدة من العديد من العناصر التي تشجّع على التحويل conversion.

كما يجب أن يبرز زر الحث على الشراء، ممّا يعني أنّه يجب عليك استخدام لون يتناقض مع العناصر الأخرى في الصفحة.

أيضاً كن واضحاً بشأن ما تريد أن يفعله الزائرون، أي استخدم مصطلحات تشجّع على الرد الفوري أو الشراء ويوضّح لهم ما تريدهم أن يفعلوه.

مثل “ارسل” أو “حمّل” أو “احصل عليه الآن”.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA فعّالة وعملية

6. تقديم عرض مجّاني ذي صلة

فكر في صفحة الهبوط كجزء من رحلة العميل المحتمل إلى عرضك النهائي أي منتجك أو خدمتك.

عرضك هو الشيء الذي تقدّمه مقابل المعلومات الشخصيّة للعميل المحتمل.

حيث لا ينبغي أن يكون مقنعاً بدرجة كافية ليقدّم الزائر معلومات التواصل الخاصّة به فحسب، بل يجب أن يكون أيضاً ذا صلة بعملك.

لنفترض أنك تبيع حدوات لحوافر الخيل. قد يكون عرضك مثلاً “10 طرق بسيطة لتحديد حجم حوافر خيلك”، لأنّك في النهاية ستطلب من هذا العميل شراء حدوات خيولك.

لن تجذبهم بعرض حول الزراعة العضويّة لأن ذلك يضعهم في مسار مختلف تماماً.

7. طلب ما تحتاج إليه فقط

بما أنّك تريد جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل المحتمل، ولكن مقدار ما تطلبه يعتمد على عدّة عوامل:

مدى معرفتهم بك جيداً، ومكانهم في رحلة العميل، ومدى ثقتهم بك.

لذا اطلب أقل قدر من المعلومات التي تحتاجها في نموذج العميل المحتمل، حيث يُعدّ الاسم والبريد الإلكتروني أكثر من كافيين لرعاية عميل متوقَّع جديد.

8. إزالة الإرشادات

صفحة الهبوط لها هدف واحد فقط: تحويل الزوّار إلى عملاء متوقَّعين.

لذا فإنّ أي روابط منافسة بما في ذلك الروابط الداخليّة لصفحات أخرى على موقعك الويب ستشتّت الانتباه عن هذا الهدف.

لذا قم بإزالة أي روابط أخرى على صفحتك لجذب انتباه زوّارك إلى عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA.

9. اجعل صفحتك سريعة الاستجابة

تماماً مثل أي صفحة أخرى على موقعك الويب، يجب أن تكون صفحات الهبوط سريعة الاستجابة لاستيعاب كل تجربة مشاهدة.

لأنّك لن ترغب بأن يخرج النموذج الخاص بك عن العرض على الأجهزة المحمولة.

لذا امنح زوّار موقعك جميع الفرص الممكنة للتحويل، بغض النظر عن كيفيّة مشاهدتهم لصفحتك.

10. تحسين البحث

ستقود الزائرين إلى صفحة الهبوط من خلال رسائل البريد الإلكتروني والمشاركات الاجتماعيّة وطرق التسويق الأخرى.

لكن يجب أيضاً تحسين صفحتك باستخدام الكلمات المفتاحية المستهدفة لحملاتك المدفوعة والبحث المجّاني.

فعندما يبحث شخص ما عن العبارة المفتاحية، يجب أن يجد صفحة الهبوط الخاصّة بك.

وبالمثل، عندما تستهدف كلمة مفتاحية بإعلانات مدفوعة، يجب أن تكون هذه الكلمات موجودة في صفحة الهبوط الخاصة بك.

11. استخدام صفحة الشكر

صفحة الشكر هي المكان الذي ترسل فيه العملاء المحتملين بمجرّد إكمال النموذج.

حيث يمكنك عرض رسالة شكر على نفس الصفحة أو التخلّص من رسالة الشكر تماماً، ولكن هناك العديد من الأسباب التي لا تجعل هذا الخيار الأفضل.

تخدم صفحة الشكر ثلاثة أغراض مهمّة:

  • يقدّم العرض الذي وعدت به عادةً بشكل تحميل فوري.
  • يمنحك فرصة لإثارة اهتمام العميل المحتمل الجديد بمحتوى إضافي ذي صلة.
  • إنّه بمثابة فرصة لشكرهم على اهتمامهم، والذي يقطع شوطاً طويلاً في الترويج لهم لدى العملاء في المستقبل.

 

بعض الأمثلة عن صفحة الهبوط:

1) صفحات الهبوط لتوليد العملاء المحتملين:

إن توجيه زيارات الويب المجهولة إلى صفحتك الويب هو الجزء الأول فقط من المعادلة.

من خلال تسجيل اسم وعنوان البريد الإلكتروني لعميلك المحتمل، يمكنك التواصل بشكل استباقي مع العميل المحتمل الجديد ورعايته حتّى يصبح مستعداً للشراء.

من خلال إنشاء قائمة البريد الإلكتروني وجمع العملاء المتوقَّعين المؤهّلين، تمكّنك صفحات الهبوط من تغذية مسار التسويق وتنمية أعمالك.

 

2) صفحات المبيعات:

صفحات المبيعات هي نوع معين من صفحات الهبوط المخصّصة فقط لبيع منتَج أو خدمة وتحصيل الإيرادات.

من الناحية المثالية، تُستخدم صفحات المبيعات لتحويل العملاء المتوقّعين المحتملين إلى عملاء والعملاء إلى مشترين متكرّرين.

ويتم تحديد طول صفحة المبيعات عادةً من خلال نقطة السعر ومعرفة جمهورك بعرضك ومدى تعقيّد العرض نفسه.

فكلّما كان جمهورك أكثر دراية بعرضك، كلما انخفضت عوائق الشراء، وأمكَن أن تكون صفحة المبيعات أقصر.

 

كيفية تصميم صفحة الهبوط

من المتعارف عليه في تصميم الصور أن تحتوي على الألوان والصور الجميلة والإبداع.

لكن لغرض صفحة الهبوط، نأخذ خطوة إلى الأمام لتكون وظيفية وموجّهة نحو الهدف وفعّالة في التصميم.

لذلك، لـ انشاء صفحة هبوط جيّدة التصميم، سيتعيّن عليك تركيز قدراتك بشكل مفيد في ذلك.

رغم ذلك فإنّك بحاجة إلى صور رائعة وألوان جذّابة لتحويل زوّارك.

 

هيكل صفحة الهبوط

إنّك لست بحاجة لأن تكون مبدعاً للغاية هنا، حيث تتبع معظم صفحات الهبوط هيكلاً مشابهاً جداً لأنّه فعّال جدّاً.

حيث يمكنك تركيز إبداعك من خلال العناصر والصور ذات العلامات التجاريّة،

لكن التزم بتنسيق صفحة الهبوط التي اعتاد الناس على رؤيتها.

تحتوي صفحة الهبوط الجيّدة على خمسة عناصر:

1- العنوان الذي يجذب انتباه الزوّار.

2- صورة ذات صلة بجمهورك.

3- النموذج الرئيسي الذي يتوضّع في الجزء المرئي من الصفحة لأخذ معلومات الزوار.

4- حث المستخدِم على اتخاذ إجراء CTA موجّه إلى العمل ومقنع

5- نسخة ووصف لإطلاع الزائر وحثّه على إكمال النموذج

صفحة الهبوط

صفحة الهبوط

 

يمكن أن تتضمن صفحة الهبوط أكثر من ذلك، فكّر في أزرار المشاركة الاجتماعيّة التي يمكن للزوّار استخدامها لنشر الكلمة حول عرضك.

هذا هو ببساطة الحد الأدنى. تحتاج إلى معرفة جمهورك ومن أين أتوا وأين هم في رحلة العميل لمعرفة مقدار ما تحتاج إلى تضمينه.

تتمثل القاعدة الأساسية في تضمين أكبر قدر من المعلومات بقدر ما تحتاجه لتحفيز الأشخاص على التحويل.

تخطيط صفحة الهبوط

معظم الناس لا يقرأون كل كلمة من نسختك المصنوعة بالكامل، هم فقط يتصفّحون بسرعة ويقرأون أهم وأبرز العناصر المذكورة.

لذا يتوجّب عليك إبراز هذه العناصر المهمّة حتى لا يفوّت الزائر شيء منهم.

  • احتفظ بالمعلومات الأكثر أهميّة في الجزء المرئي من الصفحة حتى لا يحتاج الزائر إلى التمرير كثيراً للوصول إليها.
  • قم بإجراء Blink Test على صفحتك وهو اختبار يستغرق 3-5 ثوان، والتي من خلالها يحكم الزائر على موقع الويب ويقرّر إذا ما كان يريد أن يفعل شيئاً أو أن يستمرّ بالمتابعة أو المغادرة.
  • استخدم أماكن بيضاء (أو فارغة) للحفاظ على تفاعل الزائر وتركيزه ومساعدته على فهم رسالتك.
  • اكتب بالرموز النقطيّة والفقرات القصيرة لتسهيل استيعاب نسختك.
  • حاول تحويل النسخة المهمّة إلى نمط F، وهو الاتجاه الذي يقوم به معظم الأشخاص بتصفّح الصفحة عبر الإنترنت.

حاول أن تستخدم في عملك الأنماط المرئيّة لدفع الأشخاص إلى النقاط المفتاحية التي ستجعلهم يتحوّلون إلى عملاء محتمَلين.

 

ألوان صفحة الهبوط

يجب أن يعكس تصميم صفحة الهبوط بما في ذلك الألوان التي تستخدمها، تصميم موقعك الويب.

حيث تهدف إلى تكوين علاقة طويلة الأمد مع الأشخاص الذين يزورون صفحة الهبوط ، وهذا يعني أنّهم بحاجة إلى التعرّف على ألوان علامتك التجاريّة وأسلوبك الفريد.

كلما تعرّفوا على علامتك التجارية، زادت ثقتهم بك وكلما زادت ثقتهم بك، كان من الأسهل حثّهم على فعل ما تريدهم أن يفعلوه.

الأماكن التي يجب أن تفكّر في استخدام ألوان بديلة فيها موجودة في عناصر صفحتك التي يجب أن تُبرز فيها زر الحث على الشراء.

التباين هو الشيء الجوهري هنا.

لنفترض أنّ الألوان التي تحمل علامتك التجاريّة غالباً ما تكون خضراء، ستحتاج إلى اختيار لون يمكن أن يجذب انتباه المستخدِمين، مثل اللون الأرجواني.

صور صفحة الهبوط

الصورة على صفحة الهبوط هي أوّل الأشياء التي يراها الناس.

وبما أن الأشخاص يعالجون المرئيّات بشكل أسرع بكثير مما يفعلون بالنصوص، فإنّها تحدّد وتيرة تجربتهم بأكملها.

لكن كيف يمكنك الاختيار من بين ملايين الصور المخزّنة وصور تلك الشركة التي تشغل كل المساحة على حاسوبك؟

فيما يلي بعض الأسئلة المهمّة التي تساعدك على تحديد ذلك:

من هو جمهوري المستهدَف؟

كيف تبدو شخصية العميل ؟ كم عمرهم؟ كيف يلبسون؟ بماذا هم مهتمّون؟

تعتبَر الإجابات على هذه الأسئلة مهمّة في تحديد الصورة التي ستضعها في مقدمة صفحة الهبوط وفي منتصفها. إذا كنت تريدها أن تنال إعجاب جمهورك، فعليك تمثيلهم بطريقة ما.

حمّل الآن: دليل إنشاء شحصية العميل مع نماذج مجانية

أين أريدهم أن ينظروا على صفحة الهبوط؟

قد يبدو هذا سؤالاً غريباً، ولكنّه في الحقيقة يعتمد على فكرة أنّ الأشخاص يتبعون إشارات اتجاهيّة، مثل المكان الذي ينظر فيه شخص ما أو يشير إليه.

فإذا كنت تريد أن يملأ الزوار نموذجاً، فكّر في صورة تلفت انتباههم نحو هذا النموذج.

هل ستعزّز هذه الصورة رسالتي؟

يخدم كل عنصر في صفحة الهبوط غرضاً مهماً.

نظراً لأنّ صورتك من أوّل الأشياء التي يراها الأشخاص، فمن المُفترَض أن تساعد في توضيح ما يمكن للزائر توقّعه من صفحتك.

تأكد من أنّ صورتك تضيف قيمة لصفحتك.

الحث على اتخاذ إجراء CTA (Call-To-Action)

عندما يتعلّق الأمر بتصميم CTA، فهناك بعض الحيل التي ستجعلها جذّابة للغاية بحيث يشعر الزوّار بأنّهم مُجبَرون على النقر عليها.

كما يتضمّن CTA الزر والنسخة التي تستخدمها للفت الانتباه إليها.

فيما يلي نصائح تغطّي كليهما:

  • امنح CTA لوناً متبايناً ومُفعماً بالحيويّة.
  • ركّز نسخة CTA على الفائدة التي تعود على الزائر.
  • ادخل في صلب الموضوع، حاول ألّا تستخدم أكثر من خمس كلمات.
  • استخدم مصطلحات تشجّع على الرد الفوري أو الشراء ويوضّح لهم ما تريدهم أن يفعلوه، على سبيل المثال “احصل، حمّل، انقر فوق”.
  • اجعل الزر كبيراً بما يكفي ليبرز على الصفحة.
  • اترك فيها بعض الأماكن الفارغة في التصميم، يعني ألّا يزدحم المكان حول عبارة CTA.
  • اتبع تدفّق الصفحة وضع CTA حيث ستتوجّه أعين القرّاء، مثل على يمين النسخة أو أسفلها.
  • اختبر شكل الزر واختبر نسختك. فعلياً يجب أن تختبر كلّ شيء.

https://www.youtube.com/watch?time_continue=72&v=XU1-Rz2Q7-E

صفحة الهبوط للجوّال

تأتي أكثر من نصف زيارات موقع الويب من الأجهزة المحمولة.

بالتالي يجب أن تكون تجربة المستخدِم هي نفسها بغض النظر عن الجهاز الذي يستخدمه الزوّار.

ذلك بجعل صفحة الهبوط سريعة الاستجابة، فإنّك تمنحهم الكثير من الفرص للعرض والتحويل، سواء كانوا على الأجهزة المكتبيّة أو الهاتف أو الجهاز اللوحي أو غير ذلك.

 

أنواع صفحات الهبوط

تنقسم صفحات الهبوط عادةً إلى ثلاث فئات رئيسيّة، لكلٍّ منها نقاط قوّتها واستراتيجيّاتها الفريدة:

  • صفحات البداية Splash pages
  • صفحات الضغط Squeeze pages
  •  المبيعات Sales pages

قد تتضمن حملة تسويقيّة واحدة نوعاً واحداً أو أنواعاً متعدّدة من صفحات الهبوط، وذلك اعتماداً على العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي تحرّك الزائر إلى الأمام.

فيما يلي سننتقل إلى بعض أمثلة صفحات الهبوط لإيضاح كيف ومتى يجب أن تستخدم هذه الأنواع من قوالب صفحات الهبوط للتسويق.

هذا القرار الوحيد الذي من الممكن أن يكون أي شيء بطريقة عمليّة:

قم بالتسجيل في رسالة إخباريّة عبر البريد الإلكتروني، أو التسجيل في حدث قادم، أو إجراء عمليّة شراء.

نقطة القرار هذه هي نقطة التحويل. ونتيجةً لذلك، يمكن أن تؤدّي قدرة صفحات الهبوط على التحويل إمّا إلى دفع عملك إلى المستوى التالي أو إعاقة نشاطك بشكل كبير.

إنشاء صفحة البداية:

صفحة البداية هي صفحة تمهيديّة يراها العملاء عادةً قبل التعمّق في المحتوى الأساسي لموقعك على الويب.

تسمى أيضاً شاشات البداية أو بوّابات الترحيب، هذه الصفحات “ترحّب” بالزائر فور وصوله.

يمكن أن تظهر كصفحات مستقلّة أو نوافذ منبثقة بملء الشاشة عندما يكون الزائر على وشك الوصول إلى موقعك الويب (الصفحة الرئيسيّة، المدوّنة، إلخ).

صفحة الهبوط

تحظى صفحات البداية بشعبيّة كبيرة وفعّالة في جذب انتباه الزائر وجذب العملاء المحتملين عند نقاط الاتصال الرئيسيّة.

فهي أمثلة شائعة لصفحة الهبوط لأنّها تقوم بالأعباء الثقيلة لجذب العميل المحتمل قبل أن يصل إلى الصفحة الرئيسيّة.

غالباً ما تكون صفحات البدايّة هي الانطباع الأوّل أو الثاني الذي يتّخذه شخص ما عن علامتك التجاريّة، لذلك يمكنك تضمين “طلب” منخفض التكلفة بمكافأة عالية.

على سبيل المثال، من المرجّح أن يقدّم الزائرون لأوّل مرة عناوين بريدهم الإلكتروني مقابل كتاب إلكتروني مجّاني، ولكن من غير المرجّح أن يختاروا الاشتراك في برنامج تدريبي بقيمة 200 دولار دون خبرة سابقة بعلامتك التجاريّة.

الطريقة الصحيحة لاستخدام صفحة البداية

الهدف من صفحة البداية هو عادةً جمع العملاء المحتملين.

عادةً ما يتم ذلك من خلال تقديم معلومات أوّلية حول العلامة التجارية المقترنة بدعوة مباشرة للعمل منخفضة العوائق.

تتكوّن صفحات البداية عادةً من ثلاثة أجزاء:

  • عنوان رئيسي engaging header
  • عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء call to action
  • زر خروج exit button

صفحة الهبوط

لنفترض أنّ زائراً ما وجد مدوّنتك المتعلّقة باليوغا على جوجل.

فعندما ينقرون عليه، ستنبثق شاشة البداية أوّلاً وهم على وشك الوصول إلى تلك المدوّنة.

كما تقدّم شاشة البداية كتاباً إلكترونياً مجّانياً يمكن تنزيله “الدليل الشامل لممارسة اليوجا في المنزل”.

يمكنك أن تفترض أنّ زوّار موقعك مهتمّون بالفعل باليوغا لأنّهم نقروا على المدوّنة، لذا فأنت تعلم أنّ هذا المحتوى المجّاني سيكون مناسباً لهم أيضاً.

تعني هذه الاهتمامات المؤهّلة مسبقاً أنّه من المرجّح أن يقوم الزائر بإدخال عنوان بريده الإلكتروني لتلقّي الكتاب الإلكتروني المجّاني، على الرغم من أنّه من أولى نقاط الاتصال بعلامتك التجاريّة.

ومع ذلك، إذا لم يكونوا مهتمّين، فقد ينقرون على الزر الموجود في الجزء السفلي الذي يقول، “لا، لست مهتماً بأن أكون أقوى وأكثر صحّة …” ويستمرون في التصفّح، ليس أسوأ من تغييرهم للصفحة التي يتصفّحونها.

سيظل بإمكانهم الوصول إلى منشور المدونة، حيث سيكون لديك المزيد من الفرص لتحويلهم إلى عملاء محتمَلين.

فوائد صفحات الضغط:

تعد صفحات الضغط، التي تسمى أحياناً صفحة “التقاط العميل المحتمل”، أكثر أنواع صفحات الهبوط شيوعاً.

هي مصممّة للحصول على المعلومات من الزائر مثل الاسم الأول وعنوان البريد الإلكتروني.

كيفيّة صياغة صفحة ضغط:

تختلف صفحات الضغط في المحتوى والطول والتصميم اعتماداً على هدف الصفحة وعبارة حثّ المستخدم على اتخاذ إجراء.

تختلف أيضاً بناءً على مكان الزائر في رحلة العميل الخاصة به.

في أغلب الأحيان، تتضمّن صفحة الضغط العناصر التالية:

  • عنوان قوي.
  • عرض وصفي.
  • عبارة مُقنِعة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
  • نموذج الاشتراك بقوائم البريد الالكتروني.
  • الشهادات والدليل الاجتماعي.
  • الصور / مقاطع الفيديو الداعمة.

صفحة الهبوط

صفحة المبيعات:

بينما تم تصميم صفحات البداية والضغط لتوليد عملاء مُحتمَلين وجمع رسائل البريد الإلكتروني، تركّز صفحات المبيعات على تحقيق المبيعات.

هذا يعني أنّه بينما يتم توجيه صفحات البداية وصفحات الضغط عادةً إلى العملاء المحتملين الجدد أو الزيارات الضعيفة أو الزائرين، فإنّ صفحات المبيعات عادةً ما تستهدف العملاء المحتملين الذين شاركوا بالفعل مع علامتك التجاريّة إلى حد ما.

كيفيّة استخدام صفحة المبيعات:

نظراً لأن الهدف هو إجراء عمليّة بيع، يجب أن تتركّز كتابة الإعلانات والمحتوى المقنِع للصفحة على فوائد المنتَج أو الخدمة ونمط دورة العلامة التجارية والعرض أو الحسم.

على الرغم من أنّك تستخدم عادةً صفحات المبيعات مع الأشخاص الذين أنشأت علاقة معهم بالفعل.

فلا يزال بإمكانك استخدام صفحات المبيعات مع الزائرين الجدد إذا تمّ تصميمها بشكل مناسب.

على الرغم من أنّ صفحات المبيعات تجلب أرباحاً عالية المخاطر، لكن لا بأس باختبار عناوين وعروض وعبارات الحث على اتخاذ إجراء مختلفة حتّى تحصل على معدل التحويل الذي تريده.

يمكننا تلخيص ذلك بأنه:

  • تجمع صفحات البداية رسائل البريد الإلكتروني قبل وصول زائر جديد إلى موقعك الويب.
  • أمّا صفحات الضغط فهي تولّد عملاء محتمَلين جدد مع عرض أو فائدة قويّة.
  • بينما تشجّع صفحات المبيعات على المبيعات وتعميق العلاقة مع العميل.

 

نصائح حول كتابة صفحات الهبوط

بعد الانتهاء من تخطيط صفحة الهبوط سيكون هدفك أن يكون المحتوى مقنعاً ومفيداً ومحبوباً وموجزاً ​​وفعّالاً وجديراً بالثقة وغنياً بالمعلومات.

ذلك عبر ما يلي:

1. تغطية النقاط الرئيسيّة

بغض النظر عن كيفية وضعه، هناك بعض النقاط الرئيسيّة التي تحتاج إلى التعامل معها بنسختك.

هذه النقاط الرئيسية هي نقطة الضعف في شخصية العميل والحل لنقطة الضعف هذه، وكيف يعمل الحل (الميّزات)، وكيف سيحسّن الحل الذي تقدّمه وضعهم (الفوائد)، والتحقّق من أنّه يعمل (الدليل الاجتماعي).

يجب أن يتناول غالبيّة ما تكتبه كيف يمكنك مساعدة العميل المحتمل، وليس مدى روعتك.

سنتعمق أكثر في هذه النقاط فيما يلي:

نقطة الألم The Pain Point:

يجب أن تكون نقطة الألم التي تركّز عليها هي النقطة التي يحلّها عرضك.

من المهم أن تتطرّق إلى المشكلة التي تواجهها شخصيّتك حتّى يعرفوا أنّك تفهم ما يمرّون به، التعاطف طريقة فعّالة لبناء الثقة.

إذا علموا أنك تواجه مشكلتهم، فمن المرجّح أن يثقوا في الحل الذي تقدّمه.

الحل الخاص بك Your Solution:

الحل لنقطة ألمهم هو ما تقدّمه مقابل معلوماتهم. وضّح مساراً بين مشكلتهم وكيف أنّ الحل هو العلاج الذي يحتاجون إليه.

الميّزات Features:

قد لا يكون مجرّد معرفة الحل الذي تقدّمه كافياً لتحويل العملاء المحتملين، لذلك تحتاج إلى ذكر ما هو مُدرَج في هذا الحل.

إذا كان كتاباً إلكترونياً، فما هي الموضوعات التي تغطّيها؟ إذا كنت تروّج لندوة عبر الإنترنت، فكيف ستعمل وماذا ستعلِّم؟ أما إذا كانت خدمة، فماذا يمكن أن يتوقّعوا؟

امنح عميلك المحتمل جميع المعلومات التي يحتاجها لاتخاذ القرار.

الفوائد Benefits:

يجب أن تكون نسختك مليئة بالمزايا التي تعود على المستخدم لأنّ هذا هو ما يهتمّون به حقاً أيّ الفائدة التي سيحصلون عليها.

بينما تسرد الميّزات ما يحتويه عرضك، تُعلِم الفوائد الزائرين كيف سيتم تحسين وضعهم نتيجةً لذلك.

إنّه يرسم صورة حيّة عن مدى تحسّن حياتهم باستخدام الحل الذي تقدّمه لهم.

الدليل الاجتماعي Social Proof:

تُظهِر الدراسات أن الدليل الاجتماعي فعّال في إقناع الناس باتخاذ الإجراء المطلوب.

حيث يأتي الدليل الاجتماعي على شكل شعارات للعلامات التجارية التي عملت معها، أو شهادات من عملاء سابقين، أو مراجعات لمنتجك، أو تأكيد شراء آخرين لخدمتك.

فالناس يريدون أن يعرفوا أنّ الآخرين قد استخدموا حلّك واستفادوا منه أيضاً.

من خلال تضمين الدليل الاجتماعي في صفحة الهبوط، فأنت تتحقّق من صحّة عرضك دون أن تقول أي شيء.

سيؤدّي استخدام كل نقطة من هذه النقاط إلى تزويدك بنسخة شاملة تجيب على جميع أسئلة زوّارك.

2. الرد الاستباقي على الاعتراضات

يعد تحليل الاعتراضات قبل أن تظهر جزء أساسي من كتابة نسخة مُقنِعة أيّ نسخة تجعل الناس يتحولوّن إلى عملاء محتمَلين، وهذا يتطلّب بعض المهارة، أو على الأقل بعض المساعدة.

بمجرّد وضع الأساس عن طريق معالجة جميع النقاط الرئيسيّة، فكّر كما يمكن أن يُفكّر العميل المحتمل وفكّر في المكان الذي قد يحتج فيه أو يحتد أثناء قراءته.

على سبيل المثال، إذا قلت “لقد ساعدنا شركات Fortune 500 في جذب العملاء”، فقد يسخر القارئ أو يشك في ذلك ما لم تتابع هذا البيان بإثبات اجتماعي.

قم بممارسة معالجة النقاط الأساسيّة لكل قسم من أقسام صفحتك حتّى تقوم بتغطية كل اعتراض محتمَل يخطر ببالك.

عندما تتلقّى أسئلة من الأشخاص الذين زاروا صفحة الهبوط، استخدم ذلك كتعليقات لتحسين نسختك بشكل أكبر.

الأفضل من ذلك، أن تسعى للحصول على النقد البنّاء من أولى قلّة العملاء المحتملين للتأكّد من أنّ صفحة الهبوط تلبّي جميع الاحتياجات.

3. بناء الثقة مع العميل المحتمل

لنفترض أنّك كنت تقرأ صفحة مبيعات وكتبت الشركة، “لقد ساعد منتجنا 100 شخص وقد يعمل من أجلك أيضاً!”.

ربّما سأعثر على شركة لديها حل يمكنه بالتأكيد أن يفي بالغرض.

هدفك هو بناء الثقة مع الزائر والطريقة للقيام بذلك هي الظهور كمُقنِع قوي.

إلى جانب استخدام الدليل الاجتماعي، هناك طرق أخرى لبناء الثقة هي:

  • اكتب بالطريقة التي تتحدّث بها وخاطب عملاءك المحتملين كما لو كنت عميلاً مباشراً.
  • استشهد بالإحصائيات التي تدعم رسالتك.
  • استخدم دراسات الحالة التي تسلّط الضوء على عملاء لديهم مثل هدفك.
  • كن مرتبطاً. أظهِر إنسانيّتك لجمهورك من خلال الاعتراف بالفشل، والانفتاح على الشكوك التي تراودك، والصدق.

لكن يجب أن تشارك فقط ما هو متعلّق بمشاكلهم؛ لا تفشي كلّ شيء.

4. استخدام محفزات للنقر

تم تصميم هذه المحفزات لاستبعاد أخر الشكوك قبل أن يقوم الزائر بالتحويل.

يمكنك التفكير فيها على أنها محفزات احتماليّة فائقة السرعة. يتم نسخ هذه المنتجات بشكل أساسي بجانب CTA التي تدفع العميل المحتمل إلى الحافة من خلال تهدئة أفكارهم وتخفيف مخاطر التحويل.

فيما يلي بعض الطرق الفعّالة لاستخدام محرّكات النقر:

  • ضمان استعادة الاموال
  • من السهل إلغاء الاشتراك
  • اقتباس من عميل ناجح أو ممتن
  • موجز حول “ما يمكن توقّعه”
  • تخفيض السعر
  • خطّة عمل خاصّة
  • طرق إبداعيّة أخرى

صفحة الهبوط

أيّاً كان اختيارك، فإن محفزات النقر ستمنح تحويلاتك التعزيز الذي تحتاجه.

اختبار أ – ب A/B Test لصفحة الهبوط

إنّ عملك يختلف عن الآخرين، وجمهورك المستهدَف فريد من نوعه.

لذا كيف ستعرف أنّ النسخة التي اخترتها تفي بالغرض؟ أو إذا كان موضع CTA صحيحاً؟ أو ما هي الألوان الأفضل أداءً؟ أيّ صورة تختار؟

لذا يجب عليك أن تختبرها ربما لا يكون اختبار الانقسام أو اختبار أ – ب شيئاً جديداً بالنسبة لك كمسوّق، واختبار تصنيف صفحة الهبوط هو مجرّد تجربة أخرى لإضافتها إلى قائمتك.

فيما يلي سنتطرّق بإيجاز إلى أفضل طريقة لاختبار أ – ب لصفحات الهبوط.

ما هو اختبار أ – ب؟

اختبار أ – ب هو ببساطة تصنيف الزيارات إلى نوعين أو أكثر من الصفحة لمعرفة أيّهما يعمل بشكل أفضل.

بينما يمكنك القيام بذلك يدوياً عن طريق تشغيل شكل واحد لفترة من الوقت، ثم إصدار آخر لنفس الفترة الزمنيّة، إلا أنّه من الأكثر فاعليّة استخدام برنامج يسمح لك بتصنيف الاختبار ويمكنه تتبّع نتائجك.

المكوّنات الرئيسيّة لاختبار أ – ب هي المتغيّرات، أو الإصدارين الخاصّين بالصفحة، ونوع الصفحة الذي تحتاج إليه، أو الصفحة الأصليّة، أو المنافس، أو الصفحة التي قمت بتعديلها لاختبارها مقابل النسخة الأصليّة.

كيفيّة اختبار أ – ب:

أهم حيلة لتصنيف الاختبار هي إجراء تعديلات صغيرة جداً مع كل تجربة.

على سبيل المثال، إذا لم ترغب بتصنيف اختبار العنوان والصورة في نفس الوقت لأنّك لن تعرف العنصر الذي حصل على النتائج يمكن أن تلتزم باختبار عنصر واحد في كل مرّة.

حيث يصبح “الغالب” هو نوع الصفحة الذي تحتاج إليه، ثمّ يمكنك إنشاء منافس جديد لاختبار العنصر التالي.

كرّر هذه الدورة حتّى تصل إلى معدّل تحويل يرضيك.

ماذا يجب أن تختبر؟

يمكنك اختبار أي شيء تقريباً على صفحة الهبوط.

لكن بينما يكون ذلك ممكناً، قد ترغب في قصر اختبارك على عدد قليل من العناصر الأكثر تأثيراً في صفحتك، مثل:

  • نسخة العنوان
  • الصورة
  • لون الحث على الشراء
  • محفزات النقر
  • النسخ على الصفحة
  • طول وحقول نموذج العميل المحتمل

سيكون لهذه الاختبارات التأثير الأكبر على معدّلات التحويل.

حاول البدء بأبسط تغيير أوّلاً، مثل العنوان أو لون الحث على الشراء، ثم أجري التغييرات على المهام الأكبر، مثل نسخة صفحتك.

اقرأ أيضاً: ما هو اختبار أ – ب … دليل شامل

مقاييس صفحة الهبوط المطلوب تتبعها

إنّ مقاييس صفحة الهبوط  تخبرك بكلّ ما تحتاج لمعرفته حول مدى جودة أداء صفحة الهبوط بالإضافة إلى أنّها تعطيك نظرة ثاقبة حول كيفيّة تحسينها.

فمن الصعب أن تعرف بالضبط ما الذي سينجح عند بدء تشغيل الصفحة.

قم بالقياس والتتبّع بدقّة في البداية حتّى تصل إلى معدّل تحويل جيّد نسبياً، ثمّ يمكنك تتبّع مقاييسك بشكل أقل تكراراً.

زيارات الصفحة Page Visits:

كم عدد الزيارات التي تحصل عليها على صفحة الهبوط؟ كلّما زاد عدد الزيارات، زادت احتماليّة التحويلات.

لذا حاول تعديل استراتيجيّتك المدفوعة أو إعادة تعريف كلماتك المفتاحية لزيادة عدد الزيارات إلى صفحتك.

يمكنك أيضاً إخبار متابعيك الحاليين بعرضك من خلال رسائل البريد الإلكتروني ومواقع التواصل الاجتماعي وعلى موقعك الويب.

مصدر الزيارات Traffic Source:

ستتيح لك معرفة من أين تأتي الزيارات معرفة المكان الذي يجب أن تضاعف فيه جهودك أو تتخلّى عنها.

معدّل التقديم Submission Rate:

وهو عدد الأشخاص الذين يكملون نموذج العميل المحتمل ويصلون إلى صفحة الشكر.

هناك العديد من التعديلات التي يمكنك إجراؤها على صفحتك لزيادة هذا الرقم، ولكن تأكّد من إجراء اختبار أ – ب حتّى تعرف ما سينجح.

جهات الاتصال Contacts:

تشير جهات الاتصال إلى عدد العملاء المتوقّعين الذي أنشأته من النموذج.

سبب اختلاف ذلك عن عمليات الإرسال هو أنّه يتم حساب جهات الاتصال المكرّرة مرة واحدة فقط.

ممّا يعني أنّه إذا قام العميل المحتمل الحالي بتعبئة النموذج للحصول على عرضك، فلن يؤثر ذلك على العدد.

الخرائط الحرارية Heat Mapping:

هنا يمكنك أن ترى أين وكيف يتفاعل الأشخاص مع صفحتك بدلاً من المقياس.

حيث يمكن أن يوضّح لك التعيين الحراري المكان الذي يقوم فيه الأشخاص بالتصفّح وما يقرؤونه وكيف يتفاعلون مع صفحتك.

هذه كلها بيانات مفيدة عند التفكير في تخطيط الصفحة وبنيتها.

معدل الارتداد Bounce Rate:

إذا كان الزوار يأتون إلى صفحتك ويغادرون على الفور، فأنت بحاجة إلى فحص ما إذا كان المحتوى متوافقاً مع العرض.

هل تجذب نسختك انتباه الزائرين وهل يعرف الزوار تلقائياً ما يجب عليهم فعله عند وصولهم إلى صفحتك؟ هل صفحتك تشكّل انعكاس للنسخة التي استخدمتها لجذب الناس لزيارتها؟

التخلي عن النموذج Form Abandonment:

يخبرك هذا المقياس بعدد الأشخاص الذين يبدأون في ملء النموذج ولكن لا يكملونه.

إذا كان هذا الرقم مرتفعاً بشكل خاص، فإنّ بعض التعديلات التي يجب وضعها في الاعتبار هي إدخال محفزات جديدة للنقرات، أو تقصير النموذج، أو توضيح ما تريد أن يفعله الزائر بشكل أكثر وضوحاً.

المعايير Benchmarks:

تحتاج إلى الحكم على صفحة الهبوط وفقاً لمعايير الصناعة وعبر جمهور مشابه لتعرف ما إذا كانت تعمل بالشكل المتوقَّع.

تحقّق من بعض معايير الصناعة لتعيينها كخط أساسي لك، ولكن لا تثبّط عزيمتك من خلال نتائج الشركات الأخرى.

بغض النظر عمّا يحدث، من الممكن تشخيص ومعالجة صفحات الهبوط  إذا انتبهت للمقاييس.

 

كيف تجعل صفحات الهبوط أكثر فعاليّة

هناك دائماً تعديلات يمكنك إجراؤها لتعزيز أداء صفحة الهبوط.

فيما يلي بعض النصائح لرفع مستوى صفحات الهبوط:

تحسين صفحة الهبوط:

يتضمّن التحسين الصور والنسخ والكلمات المفتاحية وواجهة المستخدم.

فالتحسين يعني جعل صفحة الهبوط أفضل ما يمكن، ويمكن أن يتضمّن ذلك عدداً لا يحصى من التعديلات.

قدّم عرضاً جيداً حقاً:

أي شيء مجاني يوصف بأنّه “جيّد”، لكن هذا ليس صحيحاً تماماً.

لا يجب أن يكون عرضك مجانيّاً فقط ولكن يجب أن يكون جيّداً بما يكفي لضمان قيام شخص غريب بإعطائك معلوماته الشخصيّة.

هناك الكثير من الشركات التي تتنافس على جذب انتباه جمهورك، وتطلب معلوماتهم وتطلب منهم عبر البريد الإلكتروني.

إذن، ما الذي سيجعلك تتميز عن المجموعة؟

فيما يلي بعض الأسئلة لتحديد ما إذا كان لديك عرض مقنِع أم لا:

  • هل يحل عرضي نقطة ألم لجمهوري المستهدَف؟
  • ما الفائدة التي يمكن أن يجنيها العميل المحتمل من هذا العرض؟
  • هل يمكن أن يجاري عرضي المنافسة؟

تقليل وقت تحميل الصفحة:

التأخير لمدّة ثانية واحدة في وقت تحميل الصفحة يعني انخفاض التحويلات بنسبة 7% و11% أقل في مشاهدات الصفحة.

يمكن أن تؤدّي أوقات تحميل الصفحة البطيئة أيضاً إلى استياء العملاء وإحباطهم.

حيث أنّ وقت تحميل صفحة الهبوط هو مقياس يجب التعامل معه بجديّة.

ضع رحلة العميل Buyer Persona في الاعتبار:

نظراً لأنك توجّه الزيارات إلى صفحة الهبوط ، يجب أن تكون لديك فكرة واضحة عن مكان زوّارك في رحلة العميل.

وهذا يعني أنّك ستعرف ما إذا كانوا يحاولون تشخيص مشكلة (الوعي)، أو يبحثون عن حل لمشكلتهم (التفكير)، أو أنّهم مستعدّون للإغلاق (القرار).

يجب أن تعكس نسختك وعرضك هذا إذا كنت تريد التحويل. فهي لا تختلف عن أي مواد تسويقيّة أخرى، تعرّف على زوارك أينما كانوا.

اقرأ أيضاً: ما هي رحلة العميل وأهميتها في التسويق

ابتكر تجربة سلسة:

لا ينبغي أن يتفاجأ أي شخص عند وصوله إلى صفحة الهبوط. يجب أن يكون بالضبط كما هو معلَن، بمعنى أن يكون متّسقاً مع نسختك.

استخدم نفس الكلمات في صفحة الهبوط التي استخدمتها لجذب الأشخاص للوصول إلى هناك، سواء كان إعلاناً مدفوعاً أو منشوراً اجتماعيّاً أو مدوّنة CTA أو بريداً إلكترونياً.

يجب أن تتجنّب الإغراء والتبديل بأي ثمن إذا كنت تريد أن يظلّ الناس معك.

 

أنشئ مساراً واضحاً للتحويل:

يجب ألّا يكون هناك أي ضياع أثناء التنقّل في صفحة الهبوط.

بمجرّد وصول شخص ما إلى صفحتك، يجب أن يكون ما تريده أن يفعله واضحاً، أرسل معلوماته إلى نموذج العميل المحتمل.

هدفك هو توجيه الزائرين إلى النموذج باستخدام إشارات توجيهيّة إبداعيّة.

فيما يلي بعض الطرق لتوجيه الزائر إلى التحويل:

  • اختر صورة لشخص يحدّق في اتجاه النموذج أو يشير إليه.
  • اجعل CTA لوناً متبايناً للفت الانتباه إليه.
  • استخدم الأسهم التي تشير إلى نموذج العميل المحتمل.
  • أدخِل نص رابط يعيد الأشخاص إلى النموذج عند النقر فوقه.
  • امنح CTA بعض الأماكن الفارغة على الصفحة.
  • ضع إطاراً لنموذج العميل المحتمل بلون غامق أو مخطّط تفصيلي.

أضف الندرة إلى عرضك:

إنّ قليل من أساليب التسويق العاطفي تعمل إلى جانب الخوف من الخسارة والمعروف رسمياً باسم FOMO.

حيث لا يحب المستهلكون أن يفقدوا قدرتهم على الاختيار، وبمجرّد أن توضّح أنّ عرضك مطلوب بشدّة و / أو نادر، فإنهم سيتدافعون للحصول عليه.

السبب الآخر وراء نجاح هذه التقنيّة هو أنّ الناس يريدون أشياء يصعب الحصول عليها، وهذا يدل على القيمة والتفرّد.

لإظهار الندرة، اذكر أنّه تبقّى فقط القليل من عرضك، وقم بتضمين مؤقّت للعد التنازلي، واستخدم كلمات مثل “ينتهي قريباً” أو “الفرصة الأخيرة”.

يجب أن تكون حقيقيّاً، لذلك استخدم فقط التكتيكات التي تناسب عملك.

استخدام الفيديو:

أصبح التسويق عبر الفيديو شائعاً بشكل متزايد لسبب وجيه حيث لا يفضّل العملاء فقط مشاهدة مقاطع الفيديو من الشركات، حيث أنّ 88% من مسوقي الفيديو يقولون أنّ الفيديو يمنحهم عائد استثمار إيجابيّاً.

فالمفتاح هو إنشاء مقطع فيديو فعّال لا يصرف انتباه الزائرين عن هدفك النهائي: عبارة الحث على اتخاذ إجراء.

إذا كنت مهتماً باستخدام الفيديو، فإليك بعض فوائده:

  • يزيد معدّلات التحويل.
  • يعد طريقة أكثر رسميّة لمشاركة الرسالة والتواصل مع العملاء المحتملين.
  • يمكن أن تكون أكثر جاذبيّة من الصورة وستجعل الزوّار معتادين على النقر والتحويل.
  • يمكن أن تقلّل عدد مكالمات الدعم أو التذاكر التي تتلقّاها.
  • تتم معالجتها أسرع بـ 60.000 مرة من النصوص.

بعد عرض كل هذه الطرق لتحسين صفحة الهبوط يُنصَح بأن تأخذ تكتيكاً واحداً في كل مرة وقم بالبناء حسب الحاجة.

 

ما يجب أن تفعله بعد التحويل: رعاية العملاء المحتملين:

بعد أن أصبَح صفحة هبوط محسّنة ورائعة يجب ألّا تترك هؤلاء العملاء المتوقّعين معلّقين.

بدلاً من ذلك، يجب تنميتهم ليصبحوا عملاء، ثمّ تقديم الرعاية لهم أكثر. إليك الطريقة:

تحسين صفحة الشكر:

إنّ صفحة الشكر هي أول ما يراه أي شخص بعد التحويل، لذا فهي بمثابة فرصة رائعة لإرضاء العميل المحتمل الجديد أكثر ممّا لديك بالفعل.

حيث يتمثّل هدفك في شقّين: تقديم عرضك الموعود وإثارة اهتمامهم بشيء آخر على موقعك.

يجب أن تتضمن صفحة الشكر:

  • شكر عميلك المحتمل الجديد.
  • قم بتوفير روابط للمحتوى ذي الصلة على موقعك.
  • ادعُ عميلك المحتمل لمتابعتك على مواقع التواصل الاجتماعي.
  • اطلب من العميل المحتمل الاشتراك في مدوّنتك.
  • أتمتة رسالة متابعة مع العرض.

قدّم لهم الإرشاد طوال رحلة العميل:

سيشق العميل المحتمل الجديد طريقه إلى مرحلة اتخاذ القرار سواء معك أو بدونك.

بالطبع تريد أن تكون أنت الشخص الذي سيساعدهم في الوصول إلى هناك.

قم بتوفير المحتوى أو الموارد لجذبهم إلى المرحلة اللاحقة من رحلتهم، وقد تكون خيارهم لمرحلة القرار.

بعد كل شيء، نحن نعلم أنّ العملاء المحتملين يشترون من الشركات التي يعرفونها ويحبّونها ويثقون بها.

تكوين علاقة:

بمجرّد تسجيل شخص ما ليتلقّى معلومات منك، يصبح عميلاً محتمَلاً يجب أن تعمل معه بجد لبناء علاقة وتواصل.

كما أنّك تعرف بالفعل ما يثير اهتمامهم وما هي نقاط الضعف لديهم، حتّى تتمكّن من استهدافهم بمحتوى إضافي ومفيد وتسويق مخصّص.

 

تقدّم بشكل أفضل مع صفحات الهبوط

تمثّل صفحات الهبوط غالبيّة العملاء المتوقّعين الجدد، لذا فهم يتطلّبون انتباهك.

مع العدد الهائل من التعديلات والإضافات والصيغ التي يمكنك تنفيذها، لا يوجد سبب يمنعك من الحصول على صفحة هبوط يتم تحويلها بشكل جيد.

طالما أنّك تتبع أفضل الممارسات التي تحدّثنا عنها أعلاه، فستكون في طريقك إلى صفحة هبوط عالية الأداء.

 

المصادر

هنا

هنا

التخطيط الاعلامي

ما هو التخطيط الاعلامي وخطوات إعداد الخطة الاعلامية… الدليل الشامل

عندما تفكر في تنفيذ أي حملة إعلانية، فإن إحدى أهم الخطوات التي ستتخذها هي جعل خطتك الإعلامية في أفضل حالاتها.

تُعد الخطة المصممة بشكل جيد هي الفرق بين حملة ناجحة وحملة فاشلة.

توضّح الخطة الاعلامية نوع الوسائط التي ستنشئها ومكان وكيفية نشرها لإشراك جمهورك وتحويله بشكل أفضل.

كما تتوافق بعض الخطط الإعلامية مع مبادرات وحملات الشركة الأكبر حجماً، بالإضافة إلى الرسائل والمحتوى المعتمدين بشكل مسبق.

يحدّد التخطيط الاعلامي كيف ومتى وأين ولماذا يشارك عملك المحتوى الإعلامي مع جمهورك.

تتضمن العملية تحديد الوسائط التي ستتم مشاركتها على القنوات لتعزيز الوصول والمشاركة والتحويلات وعائد الاستثمار وغير ذلك.

ماهو التخطيط الاعلامي Media Planning

هو توظيف للإمكانيات البشرية والمادية من أجل تحقيق أهداف محددة للمؤسسة.

خاصةً في ظل الإقبال الكبير على استهلاك المعلومات عبر مواقع التواصل الاجتماعي الذي أدى إلى وجود حاجة أكبر لاستخدام التخطيط في المؤسسات الإعلامية.

كالتخطيط المادي والفني الذي يقصد بهما جميع الجوانب المتعلقة بالمجالات الأساسية في المؤسسات الإعلامية.

ومن أجل إيجاد أفضل وسيلة ممكنة لإيصال رسالة المعلن إلى السوق يجب العثور على مزيج من وسائل الإعلام المناسبة والطرق التفاعلية التي يمكنها إيصال الرسالة إلى أكبر نسبة ممكنة من الجمهور المستهدف.

تتكون الخطة الاعلامية من تفاصيل الوسائط التي ستعمل عليها.

كالميزانية والتاريخ ومحتوى المنشورات والقنوات المراد استخدامها وتكرار النشر وما إلى ذلك.

كما تدعم بعض الخطط الحملة العالمية للشركة أما البعض الآخر فهو عبارة عن استراتيجيات فردية للتواصل مع المتابعين أو العملاء.

 

مكونات التخطيط الاعلامي

قبل البدء في وضع أو تطوير أي خطة، يجب أن يملأ التخطيط الاعلامي جميع هذه المكونات المحددة.

تعمل قائمة التحقق من المكونات كأساس للخطة وينبغي أن تأخذ في الاعتبار:

  • المنتج The Product:

تؤثر طبيعة المنتج على نوع الوسائط التي يمكنك استخدامها، أيّ التفكير بماذا ستعلِن؟ وهل هو منتج أم خدمة؟

على سبيل المثال، قد ترغب في الإعلان عن منتجات تقنية أو برمجية على صفحات البرمجيات كخدمة.

أو قد تكون مواقع التواصل الاجتماعي مناسبة بشكل أفضل للمنتجات المتعلقة بالأزياء والمنتجات الاستهلاكية.

اقرأ أيضاً: دليل التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي

  • الجمهور المستهدف The Customers:

يُعتبر الجمهور هو العامل الأكثر أهمية.

لذلك يجب التحقق من التركيبة السكانية للعملاء المحتملين والفئة العمرية والجنس والدخل والاهتمامات والمستوى التعليمي.

لأن استهداف الجمهور الخطأ يمكن أن يكون أمراً كارثياً.

لذلك من المهم معرفة أكبر قدر ممكن عن الأشخاص الذين قد يشترون المنتج أو الخدمة.

  • أهداف التحويل Conversion Goals:

يسير هذا العامل إلى معرفة ما هي أهدافك لهذه الحملة المعينة، وكم عدد الأشخاص الذين تتوقع أن يقوموا بالتحويل أو النقر أو الشراء على الإعلان؟ وكيف سيدعم هذا الإجراء الاستراتيجية؟

فيمكن أن يمنحك سوء تقدير أهداف التحويل فكرة غير دقيقة عن توقعاتك عن الحملة.

  •  التردد Frequency:

ينبع هذا العامل من عادات عملائك المحتملين.

أنت بحاجة إلى معرفة متى وكم مرة يكونون متصلين على القنوات التي تريد استخدامها للوصول إليهم.

قد يؤدي عرض الإعلان بشكل متكرر إلى إزعاج العملاء أو عدم القدرة على جذب انتباههم.

  • تحقيق الوصول Reach أو المشاركة Engagement:

تعتمد كيفية قياس الوصول على النظام الأساسي المستخدم لتسليم الرسالة.

من المهم أن يفهم مخططي الوسائط واستخدامها فائدة كل شكل من أشكال الوسائط المتاحة.

إذا كان الهدف من حملتك هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية، فيجب أن تفكر في الناس الذين يجب أن يتلقوا هذه الرسالة؟ وأين يعيشون؟ وهل منصة الرسالة قابلة للتطوير؟

  • قياس نجاح الحملة:

يجب أن تحدد منذ البداية النتيجة المتوقعة للحملة، ويمكن أن يساعدك وجود هدف قابل للقياس في إجراء تعديلات إذا لزم الأمر.

على سبيل المثال، يمكنك زيادة المشاركة بنسبة 15٪ أو اكتساب 20٪ من العملاء في الربع الأخير.

  • الميزانية Budget:

أحياناً قد يكون هذا هو العامل الأكثر تعقيداً.

يمكن أن يكون التخطيط لميزانية محدودة للغاية سبباً في زيادة تكلفة عمليات التعبئة، ومن ناحية أخرى يمكن أن يؤدي تحديد ميزانية عالية جداً إلى إهدار الموارد.

لذلك حاول أن تضع ميزانية واقعية تراعي خطتك كي لا تواجه مشكلة مالية في منتصف الحملة.

  • اختيار قناة

يجب أن تكون القناة المختارة عبارة عن منصة تقليدية أو رقمية.

حيث تستهدف القنوات المستخدمين بناء على العمر والجنس والكتب الاجتماعية والاقتصادية والعوامل الديموغرافية الأخرى.

على سبيل المثال، تعتبر القنوات التقليدية هي الإعلانات التلفزيونية والراديو والطباعة.

أما القنوات الرقمية هي مواقع التواصل الاجتماعي ومواقع الويب والبريد الإلكتروني والمنصات الأخرى عبر الإنترنت.

  • تنسيق مزيج القنوات

إذا كانت الرسالة ذات صلة بعدة جماهير متعددة، فمن المهم توزيع هذه الرسالة على منصات الجماهير المتكررة.

على سبيل المثال قد يتم الإعلان عن تطبيق للهواتف الذكية وسيتم التوجه إلى منصة مثل تيك توك Tiktok للوصول إلى الجماهير الأصغر سناً وعلى لينكد ان LinkedIn لجذب المهنيين في التفكير بأهمية التطبيق في الأعمال التجارية.

هنا يجب أن يُؤخذ بعين الاعتبار فرق التسويق في توقيت ونبرة هذه الإعلانات لتجنب الرسائل المتضاربة عبر المنصات.

 

فوائد التخطيط الاعلامي

‏يساعد التخطيط الاعلامي بشكل أساسي على زيادة فاعلية وكفاءة الإدارة الإعلامية.

حيث تتعدد أسباب أهمية التخطيط الاعلامي من مؤسسة إعلامية إلى أخرى.

من أهم هذه الأسباب:

1- التعرّف على جمهورك المستهدف على مستوى أعمق حتى تتمكن من الوصول إليهم بفعالية من خلال محتوى الوسائط.

2- تحديد القنوات الإعلامية والأنظمة الأساسية التي ستشارك المحتوى عليها.

3- تحديد توقيت وتكرار الوسائط والمحتوى الذي تنشره وتشاركه.

4- مواكبة أحدث اتجاهات وسائل الإعلام والتكنولوجيا.

5- الالتزام بميزانيتك أثناء العمل على إنشاء محتوى وسائط عالي الجودة ونشره ومشاركته.

6- إجراء تحليلات لقياس مدى نجاح عملية التخطيط الاعلامي.

 

أشكال وسائل الإعلام

 

لأول مرة في عام 2019 تجاوز الإنفاق الإعلاني الرقمي الإنفاق الإعلاني التقليدي.

ففي وسائل الإعلام التقليدية والرقمية، يمكن تصنيف الجهود المبذولة لنشر المراسلة على النحو التالي:

  • وسائل الإعلان المملوكة Owned media: 

تتكون الوسائط المملوكة من الأصول الأصلية.

مثل المشاركات ومقاطع الفيديو المدونة المنشورة مباشرة على المنصات المملوكة وتشغيلها من قبل المنظمة التي تحاول نشر الرسالة.

  • وسائل الإعلام المكتسبة Earned media: 

هي أصول تشترك في رسالة المنظمة ولكن يتم إنشاؤها من قبل الأطراف المنفصلة.

​​مثل القصص الإخبارية أو الملفات الشخصية في صحيفة أو موقع أخبار عبر الإنترنت.

تكون هذه عادةً من مهام العلاقات العامة أو العلاقات الإعلامية.

  • وسائل الإعلام المدفوعة Paid media: 

هذه الأصول المرتبطة بإنفاق الإعلانات.

مثل إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي أو إعلانات البحث المدفوعة أو الإعلانات التجارية المدفوعة على شاشة التلفزيون أو الراديو.

أو وضع الأصول المدفوعة في مدونة ضيف على موقع أخبار.

 

عملية التخطيط الاعلامي

يمرّ التخطيط الاعلامي بمجموعة من المراحل والتي كان لها أثر كبير في التخطيط للرسائل الإعلامية التي تخرج بمحتويات مناسبة للجمهور المستهدف.

بعد تقييم أفضل استراتيجيات تخطيط وسائل الإعلام، يحتاج المسوقون إلى إنشاء الخطة الصحيحة لعملهم.

فيما يلي نظرة عامة على خطوات تطوير خطة اعلامية:

1- إجراء بحث في السوق

تسمح لك أبحاث السوق بتخصيص المحتوى الذي تنشئه والخطة الاعلامية التي تنفذها لجمهورك وعملائك المستهدفين.

يحتاج فريق التسويق إلى معرفة بعض الأشياء حول الأشخاص الذين يأملون أن يشترون منتجاتهم أو يحصلوا على خدمتهم.

حيث تكشف أبحاث السوق عن خصائص شخصية العميل Buyer Persona، مثل العمر والتركيبة السكانية وتوفر معلومات حول العادات والتفضيلات الشخصية.

باختصار، إن إجراء أبحاث السوق هي العمود الفقري للخطة لذلك يجب أن تتم بدقة وتحديثها بانتظام بناء على اختبار البيانات وتعليقات العملاء.

حمّل الآن: دليل إنشاء شخصية العميل مع نماذج مجانية

2- تحديد الهدف

عند تطوير خطتك الإعلامية، ضع في اعتبارك هدفاً لمساعدتك على التنقل بفعالية.

يمكن أن تساعدك الأهداف في معرفة أنواع المحتوى والأنظمة الأساسية التي يمكنك قول “لا” لها.

اقرأ أيضاً: دليلك إلى جميع أنواع المحتوى الرقمي … أكثر من 100 نوع

فيما يلي بعض الأمثلة على أهداف التخطيط الاعلامي التي قد تكون لديك:

  • تعزيز التعاون بين الفريقين (مثل المحتوى وتصميم الجرافيك والرسوم المتحركة والفيديو والمدونة والوسائط الاجتماعية) أثناء إنشاء الوسائط ومشاركتها.
  • تعزيز وتبسيط عمليات النشر والتوزيع لجميع الوسائط.
  • القيام بتحسين الجدول الزمني لتوزيع الوسائط لضمان مشاركة المحتوى بكفاءة حتى يكون وثيق الصلة بالجمهور المستهدف.
  • تضخيم نجاح المحتوى الإعلامي من خلال إتاحة متسع من الوقت لتحليل تأثيره والوصول إلى الجمهور.

3- تحديد نماذج التخطيط الاعلامي

يتوفر عدد من القوالب سهلة الاستخدام للمساعدة في استراتيجية التخطيط الاعلامي.

مثل قوالب التقويم التحريري editorial calendar templates وقوالب استراتيجية مواقع التواصل الاجتماعي social media strategy templates.

تضمن قوالب التخطيط الاعلامي أن تظل فعالاً ونشطاً أثناء العمل على جميع جوانب المحتوى.

كما يحافظون أيضاً على تنظيم المحتوى الإعلامي أثناء نشره ومشاركته بين أعضاء جمهورك.

نظراً لتنوع القوالب المتاحة لأنواع وأجزاء مختلفة من عملية التخطيط الاعلامي، فإن القوالب التي تقوم بتضمينها ستكون فريدة لعملك، ولا تخف من تجربة نماذج مختلفة أو دمجها.

على سبيل المثال، إذا كان عملك يتطلع إلى إنشاء خطة لمواقع التواصل الاجتماعي على فيس بوك Facebook أو انستقرام Instagram فقد تختار تنفيذ قالب تقويم مواقع التواصل الاجتماعي.

سيساعدك هذا النوع من القوالب على تنسيق المحتوى عبر كلتا القناتين وتعزيز المشاركة وتحسين الإنتاجية بين أعضاء فريقك وبالتالي تحقيق الهدف الذي حددته في الخطوة الثانية.

اقرأ أيضاً: خطوات إنشاء استراتيجية مواقع التواصل الاجتماعي وأهميتها

4- تنفيذ الخطة الاعلامية

إن عملية إنشاء خطة اعلامية لا تقل قيمة عن إمكانية تنفيذها، لذلك تأكد من أن جميع الأطراف التي يجب أن تكون على دراية بالخطة لديها التفاصيل اللازمة لمساعدتك على التنفيذ.

بالإضافة إلى ذلك، شارك تفاصيل تواصل مسؤول التخطيط الاعلامي في شركتك في حال كان لدى أي شخص أسئلة أو تعليقات.

يرتبط التنفيذ السليم بضرورة توظيف متخصصين على دراية جيدة بكل ما يتعلق بالاستراتيجية الإعلامية والتنفيذ.

نتيجة لذلك فإن الشركات التي تفشل في الحصول على خبرات ومؤهلات تتناسب مع الخبرة الإعلامية تضطر إلى التعامل مع الأدوات التي تمتلكها مما يؤدي غالباً إلى ارتكاب أخطاء في التنفيذ.

 

قوالب التخطيط الاعلامي

هناك عدد كبير من قوالب التخطيط الاعلامي المتاحة عبر الإنترنت والتي يمكنك شراؤها أو تنزيلها مجاناً.

يتمثل الجزء الأكبر في استخدام قوالب التخطيط الاعلامي في أنه يمكنك تخصيصها وتكييفها وفقاً لاحتياجات وأهداف نشاطك التجاري المحددة.

لمساعدتك على البدء، إليك قائمة بالأنواع الشائعة لإنشاء الوسائط وقوالب التخطيط.

حيث يمكنك استخدام قالب وسائط واحد أو أكثر بناءً على احتياجاتك.

تذكّر أنه لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة على النموذج الذي يجب عليك استخدامه فالأمر يتعلق بما هو الأفضل لنشاطك التجاري:

  • قالب التخطيط الاعلامي media planning template

لتنظيم جهود وسائل الإعلام المدفوعة والنفقات في موقع مرئي واحد.

  • قالب استراتيجية مواقع التواصل الاجتماعي social media strategy template

لمواءمة محتوى مواقع التواصل الاجتماعي مع جمهورك بطريقة توفر قيمة لعملك.

  • قالب تقويم مواقع التواصل الاجتماعي social media calendar template

لتخصيص جدول زمني للوقت الذي ستشارك فيه منشوراتك على مواقع التواصل الاجتماعي بتنسيق بسيط ومنظم وقابل للإدارة وفعال.

  • قالب التقويم التحريري editorial calendar template

لتخطيط وتحسين كل التسويق بالمحتوى الذي ستنشره وتشاركه بما في ذلك المدونات والشبكات الاجتماعية والحملات.

اقرأ أيضاً: كل ما تريد معرفته عن التسويق بالمحتوى … دليل شامل

  • قالب منشور مدونة blog post template

لملء الفراغات والبدء في كتابة محتوى مدونة جذاب وملائم للجمهور.

  • قالب تصميم كتاب إلكتروني ebook design template

للتخلص من التخمين حول كيفية جعل كتابك الإلكتروني احترافياً وجذاباً مع توفير وقتك الثمين.

  • قالب انفوجرافيك  infographic template

في باور بوينت PowerPoint أو ايليسترايتر Illustrator لتخصيص طريقة عرض البيانات ومشاركة الرؤى والترويج للعروض بسرعة بطريقة تبدو احترافية.

  • قالب تحليلات وتقارير analytics and reporting template

لبرنامج إكسل Excel وباور بوينت PowerPoint وجوجل درايف Google Drive لجعل عمليات سحب البيانات وتنظيمها ومشاركتها بسيطة بغض النظر عن المقاييس التي تتبعها.

  • قالب الميزانية budget template

لإدارة ومراجعة إنفاقك وميزانيتك باستخدام إكسل Excel أو جداول بيانات جوجل.

  • قالب إعلان advertising template

لمساعدتك في تخطيط وإدارة الحملات الإعلانية بطريقة تضمن تحويل أفراد الجمهور إلى عملاء محتملين وعملاء.

 

التخطيط الاعلامي على مواقع التواصل الاجتماعي

تعد إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي ثاني أكبر سوق للإعلان الرقمي.

لأنها تُعتبر أمراً بالغ الأهمية لاستراتيجيات نمو معظم الشركات في هذه الأيام كالمحتوى والإعلانات المنشورة

  • تطبيق فيس بوك Facebook

يتيح تطبيق فيس بوك إنشاء الصور وإعلانات الفيديو وإعلانات التسوق المخصصة.

كما يعمل كشبكة إعلانية تربط المعلنين بالناشرين على تطبيقات الجوال.

اقرأ أيضاً: 5 خطوات بسيطة لإنشاء صفحة فيس بوك للأعمال

  • لينكد إن Linkedin

يستخدم لينكد إن الإعلانات الآلية لمساعدة المعلنين على النشر على المنصة وفقاً لهدف الحملة.

سواء كان ذلك من أجل رفع الوعي أو الاعتبار أو التحويل.

يمكن للمعلنين تعيين ميزانية وتشغيل الحملة مع العديد من الخيارات لاستراتيجية عروض التسعير.

كما يتيح النظام الأساسي للمستخدمين أيضاً تشغيل إعلانات محادثة فيديو أو ثابتة أو أصلية

  • انستقرام Instagram

يسمح انستقرام للمعلنين بتشغيل إعلانات الفيديو ويتيح إمكانية التسوق في الإعلانات باستخدام أزرار الحث على اتخاذ إجراء CTA.

نظراً لأنها مملوكة لشركة فيس بوك فهي تتيح لك إنشاء حملات متعددة المنصات multi-platform campaigns وتحويل المنشورات إلى إعلانات على فيس بوك وانستقرام.

اقرأ أيضاً: التسويق عبر الانستقرام وكيفية جني الأموال من خلاله … الدليل الشامل

 

نصائح لصياغة خطة اعلامية مثالية

ستساعدك هذه النصائح على تحديد أفضل قناة للتواصل مع جمهورك المستهدف وكيفية تخصيص بعض ميزانيتك للقنوات غير المتصلة بالإنترنت:

  • حاول معرفة مشكلة التسويق التي تواجهك بأكبر قدر ممكن من الدقة واطرح الأسئلة المتعلقة بها.

عند إنشاء الخطة استمر في الرجوع إلى تعريف المشكلة حتى تظل على المسار الصحيح.

  • تأكد من أن الأهداف والغايات محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وواقعية وفي الوقت المناسب.
  • استثمر في معرفة جمهورك.

كلما زادت معرفتك باهتمامات جمهورك وعاداتهم زادت قدرتك على استهدافهم.

يجب أن يشعر الجمهور المستهدف بأنك صديق قديم تعرف جيداً كيف تجذب انتباهه بسهولة.

  • تمتع بشخصية مميزة للعلامة التجارية التي تمتلكها وخذ الوقت الكافي لبناء رسالتك بحيث لا تُنسى ويمكن لجمهورك التعرف عليها في الحال.
  • عند إنشاء الخطة الاعلامية، فكر في كيفية وصول المستهلكين إلى إعلانك.

ما هي رحلة العميل وفي أي مرحلة في مسار التحويل هم عندما يصلون إلى هناك.

 

يبقى التخطيط الاعلامي جزءاً لا يتجزأ من قدرة شركتك على إنشاء محتوى الوسائط ونشره ومشاركته بنجاح، لأنه يتطلب فهم شامل لاستخدام أشكال مختلفة من الوسائط الرقمية والتقليدية.

إنها الطريقة التي تُبسط بها التواصل والتعاون بين الفرق حول الوسائط بالإضافة إلى ضمان مشاركتها مع جمهورك في الوقت المناسب.

توفر استراتيجية إعلامية ذات تصوّر جيد للوقت والمال، وتضمن وصول المحتوى الفعّال للأشخاص المناسبين.

لذلك اعمل من خلال خطوات عملية التخطيط الاعلامي أعلاه واختر النماذج التي ستستخدمها لبدء الوصول إلى المزيد من الجمهور.

 

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

 

 

 

تحليل فرص السوق

ما هو تحليل فرص السوق وأهميته وخطوات إجرائه

قد تفكر أنت وفريقك في مجموعة متنوعة من الأفكار التجارية الجديدة وفرص السوق، ولكن ليس كل منهم يستحق التنفيذ أو المتابعة.

لذلك من المهم تضييق نطاق خياراتك والتأكد من التركيز على الخيارات التي تتمتع بأعلى احتمالية للنجاح.

يعد التحليل الجيد لأبحاث السوق أمراً ضرورياً في تحديد فرص نمو الأعمال الجديدة وفهم الطلبات.

يمكن من خلاله إطلاق العوائد الجديدة وميزات المنتج والشخصيات ورسائل المنتج لاستراتيجيات عملك.

قبل النظر في نقاط تحليل فرص السوق التي وضعناها في هذه المقالة، حدّد بعض الأهداف الداخلية لتحليل فرص السوق مثل:

  • ما الذي تأمل في تحقيقه من خلال إجراء التحليل؟
  • هل هناك سؤال معين تريد الحصول على إجابات عليه؟

ما هو تحليل فرص السوق Market Opportunity Analysis

هو عملية البحث عن مكان وكيفية الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين أو زيادة حصتك من الإيرادات.

يتضمن ذلك تحديد المسابقات وفهم جمهورك والكشف عن المخاطر المحتملة.

من خلال إجراء تحليل فرص السوق ستتمكن من تحديد أولويات الأفكار التجارية الجديدة بناءً على مدى احتمالية كونها مربحة أو مُعرضة للمخاطر.

يُمكن لأي شخص أن يقوم بهذا الدور سواء كنت تعمل في حكومة أو في منظمات غير ربحية أو بشكل فردي فإن تحديد السوق وتحليله سيساعدك على اتخاذ قرارات أفضل.

يمكن أن يساعدك هذا النوع من التحليل في تنمية أعمالك الحالية، والتحّول إلى أسواق وفرص جديدة أو التوسع في محيط سوقك الحالي.

 

ما هو الفرق بين تحليل فرص السوق وأبحاث السوق Market Research

من السهل الخلط بين أبحاث السوق وتحليل فرص السوق نظراً لوجود الكثير من أوجه التشابه بين الاثنين.

لذلك يجب عليك إدراك أن أبحاث السوق تمنحك معلومات عن فرص السوق التي تستحق وقتك.

تخيل أنك بحاجة إلى إعداد مشروع لبيع المثلجات وأنت المسؤول عن إعداده، كيف ستقوم في العملية برمتها؟

ستكون الخطوة الأولى هي معرفة موقع المشروع فيما إذا كان داخل المركز التجاري أم خارجه.

بعد ذلك عليك التفكير بالنكهات التي ستقدمها وما هو سعر هذا المنتج.

يشير هذا النوع من الأسئلة إلى أبحاث السوق، وللإجابة عليها ستحتاج إلى الاستفادة من البيانات المتوفرة لديك بالفعل أو جمعها من قنوات مختلفة من خلال معلومات السوق.

الآن بعد أن أعددت خطة بيع المثلجات، ستبدأ في البحث عن طرق لتنمية نشاطك التجاري.

على سبيل المثال ربما يمكنك زيادة سعر كل نكهة أو يمكنك إنشاء صفقات أو مجموعات جديدة أو التعاقد مع علامة تجارية مشهورة أخرى للتوصل إلى نكهة جديدة.

تشير هذه الأمثلة إلى تحليل فرص السوق التي يمكن أن تساعد عملك على استكشاف مستويات جديدة من النمو.

 

فوائد تحليل فرص السوق

هناك العديد من الأسباب لأخذ الوقت الكافي لإجراء فحص كامل للخيارات قبل المضي قدماً للعمل.

فيما يلي خمس فوائد مهمة ستحصل عليها من تحليلك لفرص السوق:

1. اتخاذ قرارات استراتيجية أفضل على المدى الطويل

يتأثر عملك بالعديد من العوامل الخارجية دون أخذ الوقت الكافي لدراسة اتجاهات السوق الحالية.

لذلك يمكن أن يوفر لك تحليل فرص السوق رؤية واضحة حول ما ستحتاجه في المستقبل.

على سبيل المثال كيف سيبدو السوق في غضون عام؟ أو في غضون خمس سنوات أو 10 سنوات؟

ما هي القوى التي تعمل في السوق اليوم؟ كيف تتغير التركيبة السكانية للجمهور المستهدف؟

2. تقييم الطلب على المنتج أو الخدمة

يُظهر تقييم السوق إمكانية بيع منتجك أو خدمتك.

هذا سيساعدك في تقييم ما إذا كان التوسع في سوق جديد محتمل مفيداً لشركتك أم لا.

أحياناً قد تجد أنه لا يوجد سوق حالي لفكرتك.

على سبيل المثال كتب المؤلفان دبليو تشان كيم ورينيه موبورن استراتيجية المحيط الأزرق وأوضحوا أن المحيطات الزرقاء تشير إلى جميع الصناعات غير الموجودة اليوم وغير المعرضة للمنافسة بعد.

هناك يتم إنشاء الطلب بدلاً من محاربته ويمكن إيجاد فرصة كبيرة للنمو المربح والسريع.

وعلى العكس، فقد تفشل أيضاً في إنشاء السوق أو تحتاج إلى قضاء الوقت والطاقة في توعية العملاء بقيمة فكرتك الجديدة.

3. تحديد استراتيجيات التسويق المحتملة

يتكون المزيج التسويقي من أربعة عناصر وهي السعر والمكان والمنتج والترويج.

من خلال عملية تحليل فرص السوق يمكن للشركات اكتساب فهم أعمق لمن هم عملاؤهم المستهدفون وماذا يريدون وكيف يتخذون قراراتهم.

 

بعد تقييم السوق الحالية، ستتمكن من تسعير منتجك بفعالية ومعرفة استراتيجيات الترويج التي ستعمل بشكل أفضل، وما الشراكات التي يجب أن تتبعها أو هل ستعمل المبيعات المباشرة أو التسويق الداخلي بشكل أفضل.

4. كشف المجالات لمزيد من البحث

عندما تبدأ في فهم السوق بشكل أفضل، يمكنك تحديد المزيد من الفرص الجديدة لاكتشافها.

على سبيل المثال قد تكتشف مبادرة حكومية جديدة تشجع الأعمال التجارية المستدامة.

حدد مشروع بحث العملاء نقطة جديدة لم تكن تدرك وجودها، لذا تكمن فائدة معرفة السوق بعمق في أنك ستكون مستعداً للاستفادة من أي فرص جديدة تنبثق.

 

خطوات تحليل فرص السوق

1. الوعي الكافي بالعلامة التجارية

قبل أي شيء، يأتي تحديد فرص السوق الجديدة من خلال فهم كيفية إدراك علامتك التجارية والاعتراف بها في هذا السوق.

يمكن أن يساعد تتبع العلامة التجارية فريقك في الحصول على فكرة عن المشاعر العامة للعلامة التجارية، وفعالية الحملة لأي شيء تقوم بتشغيله.

كما يمكن أن يساعدك على معرفة مكانة علامتك التجارية جنباً إلى جنب مع العلامات التجارية المنافسة.

هناك بعض المقاييس التي يجب قياسها عند القيام بتتبع العلامة التجارية مثل:

  • الشعور بالعلامة التجارية والوعي بها
  • الوعي بالمنتج
  • التعرف على الشعار
  • فعالية الحملة
  • تقدير ومشاعر المنافس

2. البحث عن العميل

يمكنك استخدام أبحاث السوق لتحليل عملائك على مستويات متعددة وتحديد شخصية العميل Buyer Persona

حيث سيساعدك هذا على تقييم ما إذا كان الطلب على منتج أو خدمة حقيقياً وما إذا كان التوسع في سوق جديد محتمل مفيداً لشركتك أم لا.

عليك تحديد شرائح المستهلكين الذين يشتركون في خصائص متقاربة مثل العمر والجنس والتعليم والدخل والمهنة ومكان الإقامة أو المتغيرات الأكثر ليونة مثل نمط الحياة والقيم.

ضع في اعتبارك أيضاً دافع العميل، وما هي الرغبة التي يحاول العميل أن يلبيها وما هي العوائق التي قد تقيد الاستهلاك؟

قد يشمل هذا البحث بعض من الأدوات التالية:

  • مقابلات العملاء
  • خريطة رحلة العميل Buyer Journey
  • الدراسات الاستقصائية
  • البيانات الديموغرافية

حمّل الآن: دليل إنشاء شخصية العميل مع نماذج مجانية

3. البحث عن المنافسين

إن معرفة من هم منافسوك الرئيسيون وتقييم نقاط القوة والضعف لديهم يمكن أن يسلط الضوء على استراتيجيات نمو محددة وطرق للتمييز بين منتجاتك وخدماتك.

إذا تم إجراء تحليل السوق التنافسي بشكل جيد، سيساعدك على تعديل رسائل المنتج وعرض القيمة وتطوير دورات حياة المنتج أو الميزات.

كما يمكن أن يوفر لك أيضاً بعض معايير النمو لمضاعفة جهودك.

هناك بعض الأشياء التي يجب مراعاتها عند البحث عن منافسين:

  • حدد منافسيك بشكل مباشر وغير مباشر وماهي المنتجات التي يقدمونها.
  • تابع عملية مبيعات منافسيك من حيث الأسعار والتكتيكات والعروض الترويجية.
  • قم بتحليل قنوات التوزيع والمشاركة الخاصة بمنافسيك، بما في ذلك مواقع التواصل الاجتماعي مثل لينكد ان LinkedIn وانستقرام Instagram وبنترست Pinterest و تيك توك TikTok.
  • انظر إلى البريد الإلكتروني والمدونات ومقاطع الفيديو والبودكاست وأي شيء آخر يستخدمونه في استراتيجية التسويق بالمحتوى.
  • احصل على فكرة حول المشاعر العامة للعلامة التجارية باستخدام المراجعات والاستبيانات عبر الإنترنت.
  • استخدم تحليل SWOT لجمع بياناتك.

في هذه المرحلة، يمكنك أيضاً التفكير في المنافسين غير المباشرين، أي تلك الشركات التي لا تقدم بالضبط ما تقدمه ولكن منتجها قد يؤثر على منتجك بطريقة أخرى.

على سبيل المثال، إذا كان منتجك عبارة عن تطبيق لمشاركة الصور يتكامل مع تطبيقات المراسلة، فسيكون منافسك غير المباشر هو تطبيقات المراسلة هذه.

4. النظر في العوامل الخارجية

تعمل العوامل الخارجية دائماً على تشكيل السوق وتغييره، كما تأخذ في عين الاعتبار أي شيء يؤثر على عملائك المحتملين وكيفية تفاعلهم مع منتجك وعرضه واستخدامه.

فكر في العوامل التي تؤثر على المنتج ولا يمكنك التحكم فيها وكيف يمكن لشركتك أن تتكيف معها مثل:

  • العامل الاجتماعي

أي كيف تتغير ثقافة السوق من حين لآخر.

على سبيل المثال إن ازدياد عدد الموظفين الذين يعملون من المنزل أثناء انتشار فيروس كورونا Covid-19 أدى إلى فتح قطاع كامل من السوق لم يكن موجوداً من قبل.

لذلك يمكن أن يكون القفز على الاتجاهات استراتيجية مربحة ما لم تختفي هذه الاتجاهات بسرعة كبيرة.

  • العامل التكنولوجي

التفكير في الابتكارات الجديدة التي أثرت في السوق وهل يمكنك تطبيق هذه التقنية بطريقة أو بأخرى في صناعات جديدة؟

  • العامل الاقتصادي

تطرأ بعض التغييرات على المناخ الاقتصادي في السوق بشكل مستمر.

على سبيل المثال فكّر في إمكانية الحصول على قرض مالي إذا لزم الأمر؟ أو هل عملائك لديهم دخل متاح؟ وكيف تبدو توقعات السوق للعام المقبل أو خلال خمس سنوات قادمة؟

  • العامل السياسي:

قد تشعر بالسرور عندما تعلم أن حكومتك المحلية تقدم منحاً أو إعفاءات ضريبية أو حوافز أخرى للشركات التي تعمل في نفس مجالك.

أو بدلاً من ذلك قد تجد أن هناك عوائق تنظيمية في طريقك ستحتاج إلى أخذها في الاعتبار أثناء تحليلك فرص السوق.

5. النظر في العوامل الداخلية

تشمل العوامل الداخلية المهارات والقوى العاملة والتكنولوجيا والموارد المالية للاستثمار في منتج جديد.

كما تأخذ العوامل الداخلية في الاعتبار بيئة عملك المباشرة والأسباب التي تؤثر على مخرجات العمل والموارد والعمليات.

إذا كنت بصدد إطلاق منتج مبتكر للغاية، فكّر في إمكانية توظيف أشخاص يتمتعون بالمهارات اللازمة في الأقسام أو في الفرق الجديدة التي ستحتاج إلى إنشائها لإدارة هذه الفرصة الجديدة.

6. البحث في التسعير والتنبؤات

يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن متوسط ​​نقاط السعر عند تحليل المنافسين.

مع ذلك هناك بعض الأشياء الأخرى التي ستحتاج إلى أخذها في الاعتبار مثل:

  • التفكير في تكلفة بناء وصيانة منتجك والموارد والوقت ونفقات العمل والأعمال.

بمجرد حصولك على متوسط ​​التكلفة لكل منتج من عمليات الإنشاء والصيانة، يجب عليك مواءمة                هامش ربحك مع ما هو منافس للعلامات التجارية الأخرى وكيف سيمنحك ربحية كافية للعمل معها في المستقبل.

  • ستحتاج إلى مراعاة التنبؤ في الظروف الجديدة التي يحتاج نشاطك التجاري إلى الاستعداد لها.

وكيف تعمل من أجل ميزة جديدة ستستهلك قدراً كبيراً من الموارد المالية أكثر مما يفعله منتجك الآن.

7. العثورعلى أبحاث السوق التي تحتاجها بسرعة

قد يستغرق جمع المعلومات وترتيبها وقتاً وجهداً وخبرة كبيرة، لكن تقارير أبحاث السوق يمكن أن تمنحك دعماً مفيداً.

يمكن أن تزودك التقارير الجاهزة مثل تلك المتوفرة على MarketResearch.com بالكثير من المعلومات التي تحتاجها حول العميل والمنافسة والصناعة وبيئة الأعمال.

في هذه التقارير، ستجد معلومات عن حجم وحصة وتوقعات السوق ومعلومات عن اللوائح والتركيبة السكانية للمستهلكين.

بالإضافة إلى ذلك تشارك العديد من التقارير في تحليل الفرص الرئيسية للنمو المستقبلي وابتكار منتجات الجيل التالي واستراتيجيات التسويق الناشئة.

اقرأ أيضاً: ما هي استراتيجية التسويق وخطوات إنشاء استراتيجية تسويق كاملة

أمثلة عن تحليل فرص السوق

وضعت معظم المنظمات هدفاً للانطلاق إلى العالمية بعد سنوات من العمليات التجارية، ويمكن للأسواق جمع الأمثلة عن فرص السوق المتاحة.

فيما يلي مثالان للشركات التي شهدت نجاحاً وفشلاً في عملها:

1. ستاربكس Starbucks

تعد شركة ستاربكس سلسلة أمريكية تحتوي على العديد من المقاهي والمحمصات.

يُنظر إليها على أنها التمثيل الرئيسي للموجة الثانية لثقافة القهوة في الولايات المتحدة.

كانت شركة ستاربكس هي دراسة الحالة المفضلة لدى كل الخبراء تقريباً فيما يتعلق بإثبات إخفاقات التوسع الدولي لها.

بعد أن فشلت في غزو أستراليا واضطرت إلى إغلاق حوالي 70 ٪ من متاجرها.

كان الأمر يتعلق بعدم فهم ستاربكس لكيفية إنشاء صلة بعلامتهم التجارية وعدم فهم كيف أحب الأستراليون أجواءهم وعدم القدرة على توفير قائمة متوافقة مع ذوق السكان.

 

2- ايكيا IKEA

تعد ايكيا مجموعة شركات متعددة الجنسيات، تقوم بتصميم وبيع الأثاث الجاهز للتجميع وأدوات المطبخ والاكسسوارات المنزلية والعديد من السلع والخدمات المنزلية الأخرى.

اعتاد السكان في الهند على تجميع أثاثهم عن طريقها على الرغم أن معظهم ليسوا من الطبقتين الوسطى أو العليا.

ومع ذلك، فقد خطت ايكيا خطوات واسعة في فهم ما تريده المجموعة السكانية وإجراء تغييرات كثيرة ابتداء من نوع الخشب المستخدم في الأثاث إلى كرات اللحم السويدية الهندية التي يتم تقديمها في القائمة.

من السابق لأوانه تحديد ما إذا كانت شركة ايكيا ستكون قادرة على الفوز بشبه القارة الهندية أم لا لكنها بالتأكيد تساعد في الحصول على الأبحاث الميدانية بشكل صحيح في المرة الأولى.

لذا يعد التوسع في منطقة جغرافية مختلفة فكرة رائعة لأي شركة، خاصة إذا كان السوق الذي تعمل فيه قد بدأ في التشبع.

كما يمكن للأسواق غير المكتشفة أن تجلب مجموعة من الفرص الجديدة والعملاء الجدد ودروساً في الأعمال.

 

يوجد العديد من الأفكار التي تستحق المتابعة، ومن خلال تحليل فرص السوق ستتعرف على استراتيجيات العمل التي ستساعدك على النمو والبدء في المسار الصحيح ، والتفكير في المخاطر المحتملة وكيف ستتمكن من التعامل معها.

يبقى الهدف الأساسي لهذه الدراسة يتمثل في تحديد فرص الأعمال في شركتك أو مؤسستك، ومعرفة الإمكانيات التسويقية الضرورية التي ستشكل الخطوة الأولى في مسارك المهني.

 

المصادر

هنا

هنا

وهنا

وهنا

 

التسويق عبر دورة الحياة

ما هو التسويق عبر دورة الحياة : مراحله واستراتيجياته … دليل شامل

يُعد التسويق عبر دورة الحياة نهج تستخدمه العلامات التجارية لمساعدة العملاء وإرضائهم في أي مرحلة من مراحل رحلة العميل الخاصة بهم.

حيث يدور هذا المفهوم حول فكرة الحفاظ على ولاء الجمهور الحالي بطرق أسهل وأرخص من استراتيجيات أخرى.

يمكن أن يكون هذا أحد أفضل المفاهيم التي تولّد النوايا الحسنة في عالم التسويق الرقمي، وعندما يتم تنفيذها بشكل صحيح فإنها تحقق عوائد مستمرة.

تختلف طرق إنشاء استراتيجية التسويق لدورة الحياة من شركة إلى اخرى.

لكن يبقى الهدف مشترك بينهما وهو إشراك العملاء وزيادة الإيرادات وتنمية العلامة التجارية.

ما هو التسويق عبر دورة الحياة Lifecycle Marketing

هو مزيج من الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركة للتأثير بشكل إيجابي على سلوك العملاء أثناء انتقالهم عبر كل نقطة اتصال في دورة التسويق.

ابتداءً من مرحلة الجذب الأولى إلى أن يصبحوا مدافعين عن العلامة التجارية.

يمكن أن تكون دورة الحياة قصيرة وتحتاج إلى جذب الأشخاص مرة أخرى فور شرائهم، مثل شركة نسبريسو Nespresso أو هول فودز ماركت Whole Foods Market

أو أن تكون دورة الحياة طويلة تتمثل في الاحتفاظ بالعملاء والدعوة لجلب المزيد من الأعمال مثل شركة مرسيدس Mercedes أو أفوكادو ماترس Avocado Mattress 

حيث يكمن الهدف النهائي دائماً في الحصول على العملاء وإعادتهم إلى العلامة التجارية.

مراحل التسويق عبر دورة الحياة

هناك عدّة مراحل مختلفة لتشكيل أي خطة تسويق لدورة الحياة.

إنّ معرفتها ستساعدك على استهداف الاحتياجات المحدّدة لجمهورك في كل مرحلة.

سواءَ أكانوا يأتون من تلقاء أنفسهم أو مشترين لأول مرة أو عملاء متكررين.

1. مرحلة الوعي Awareness

هو الوقت الذي يتعرّف فيه العملاء المحتملون لأول مرة عن شركتك.

بصفتك الجزء العلوي من مسار التحويل فهي فرصتك لجذب انتباه الأشخاص وجذبهم إلى مسار التحويل.

2. مرحلة المشاركة Engagement

يبدأ الناس في التفاعل مع علامتك التجارية في دورة المشاركة.

يبدأ ظهور اهتمامهم للتعرّف على عروضك سواءً عن طريق الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني أو متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو تصفّح موقعك الويب.

 3. مرحلة التقييم Evaluation

تشمل مرحلة التقييم كل ما يتعلق بالقرارات.

هو الوقت المناسب لتسهيل اختيار الأشخاص لعلامتك التجارية من خلال تزويدهم بالمعلومات الصحيحة لمقارنة الميزات والأسعار والقيمة.

4. مرحلة الشراء Purchase

إن وصول أي شخص إلى هذه المرحلة يُعتبر عميل.

هنا تبدأ وظيفتك في تسهيل إجراء عملية الشراء بأكبر قدر ممكن من السلاسة، لتشجيعهم دائماً على النقر على زر الشراء.

5. مرحلة الدعم Support

من المهم التأكّد من تلبية احتياجات العملاء بعد قيامهم بشراء منتجك.

تكمن أهمية مرحلة الدعم في المتابعة للتأكد من رضا الأشخاص وتعظيم لقيمة مشترياتهم.

6. مرحلة الولاء Loyalty

يصل العملاء إلى هذه المرحلة عندما يكونون سعداء للغاية، ويبدأوا بدعوة الآخرين للتعرف على علامتك التجارية.

كلّ ما عليك فعله هو رعاية هذه الدعوة للاحتفاظ بهم والمساعدة في جذب مشترين جدد.

فوائد التسويق عبر دورة الحياة

تتمتع الإدارة السليمة لدورة حياة المنتج بالعديد من الفوائد، وقد يستغرق الأمر مدة طويلة لتطوير دورة حياة منتج ما.

لكن عندما تقوم بتجميع المعلومات ستحصل على فوائد قيّمة منها:

  • بناء علاقات طويلة الأمد والسماح للعملاء باختيار الشراء منك عن قناعة تامة دون الشعور بأن تقنيات التسويق قد أثرت على اختيارهم.

على هذا النهج المُنظّم سيُخلق صورة لعلامة تجارية يمكن أن يثق بها الناس.

  • تحسين صورة العلامة التجارية واستخدام نهج شخصي في اكتساب سمعة جيدة لعلامتك التجارية.

فهي لا تهتم بالإيرادات فقط  بل تزود العملاء بقيمة مضافة لهم.

  • زيادة من فرص الحصول على الأشخاص الذين ينشرون السمعة الجيدة عن علامتك التجارية.

ذلك لأنهم يستمتعون بالتواصل معك والشراء منك، وإن دعم الأشخاص في كل خطوة من خطوات رحلة العميل يجعلهم يعودون إليك.

الفرق بين التسويق عبر دورة الحياة وقمع المبيعات Sales Funnel

في الواقع، قد تتداخل الخطوط بين هذه المصطلحات نظراً لأن أي تكتيك تسويقي قد يكون مقنع قليلاً لجذب حركة زوار وكسب المنافسين.

في الوقت نفسه، تعد المبيعات الإلزامية نموذجاً قديماً لأن المستخدمين يتمتعون بقدر أكبر من التحكم في التواصل مع العلامات التجارية اليوم ويمكنهم إيقافه في أي وقت.

يعني قمع المبيعات استخدام تقنيات التسويق لبيع أكبر عدد ممكن من السلع بأسرع ما يمكن.

قد يكون ذلك بسبب تزويد المستخدمين بما يحتاجون إليه، ولكنه في الغالب جعل المستخدمين يشعرون أنهم بحاجة إلى شيء ما ثم يبيعونه.

أما التسويق عبر دورة الحياة يعتبر بدوره طريقة أكثر فاعلية لممارسة الأعمال التجارية.

يهدف إلى مساعدة الجمهور المستهدف في حلّ مشكلاتهم، فهو طريقة لتطوير رحلة العميل والتي تؤدي إلى تكوين علاقات متبادلة المنفعة.

استراتيجية التسويق عبر دورة الحياة

تعد الاستراتيجية هي جوهر التسويق عبر دورة الحياة الناجحة وبدونها من المحتمل أن تجلب العملاء المحتملين الخطأ.

الذي سيؤدي بدوره إلى ضياع ميزانيتك على الأشخاص الذين لن يتحولوا إلى عملاء للعلامة التجارية

 يمكنك باستخدام هذه الاستراتيجية من:

  • تنمية قاعدة عملائك من خلال تقديم تجربة شراء أفضل.
  • تحسين المبيعات عن طريق تحويل المشترين لمرة واحدة إلى عملاء متكررين.
  • قيام المشترون بدعوة الآخرين للتعرّف على علامتك التجارية.
  • تحسين عائد الاستثمار التسويقي والقيمة الدائمة للعميل Customer Lifetime Value

تراعي أفضل الاستراتيجيات كيفية تفاعل الأشخاص مع علامتك التجارية في مراحل معينة من دورة الحياة.

 بدلاً من التسويق الأعمى للجماهير، يجب أن تكون استراتيجياً وتربط مبيعاتك مباشرةً بجهودك الترويجية.

الآن دعنا نتعرف على الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها في كل مرحلة:

1- استراتيجية مرحلة  الوعي

يكون الهدف هو جذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص ضمن جمهورك المستهدف، لذا فقد حان الوقت لصناعة محتوى يمكن مشاركته بشكل كبير ومرئي.

تشمل استراتيجيات مرحلة الوعي ما يلي:

  • إنشاء جماهير مستهدفة لكل شخصية من شخصية العميل.
  • البحث واستخدام الكلمات المفتاحية التي يمكن أن تساعد الأشخاص على اكتشاف علامتك التجارية عند البحث عبر الإنترنت.
  • كتابة منشورات خاصة بالمدونة تجيب عن الأسئلة الرئيسية التي قد يواجهها جمهورك حول المشكلات الشائعة.
  • مشاركة عروضك في إعلان مدفوع أو عضوي عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
  • وضع لافتة إعلانية في الأماكن التي يزورها جمهورك.
  • إنشاء إعلان جذاب على ملفات بودكاست Podcast يستمع إليها المشترون المحتملون.
  • التعاون مع الضيوف أو المؤثرين الذين يتابعهم جمهورك للترويج المتبادل للمحتوى.

اقرأ أيضاً: الدليل الشامل لـ التسويق عبر المؤثرين وكيفية بناء استراتيجيته

2- استراتيجية مرحلة المشاركة

تتمثل استراتيجيتك لمرحلة المشاركة في مشاركة المعلومات حول عروضك حتى يتمكن الأشخاص من معرفة سبب كون علامتك التجارية هي الأفضل.

تتضمن بعض استراتيجيات المشاركة ما يلي:

  • تصميم صفحات هبوط جذابة يسهل التنقل فيها.
  • عروض فيديو لعرض ميزات منتجك أو خدمتك.
  • منشورات المدونة أو الأدلة أو القوالب التي توفر حلولاً لمشكلات العملاء الشائعة.
  • الأوراق البيضاء التي تغطي الأبحاث الثاقبة أو اتجاهات العمل.
  • دراسات الحالة التي تسلط الضوء على إيجابيات التعامل مع علامتك التجارية.
  • حملات البريد الإلكتروني لمعالجة النقاط الشائكة قبل حدوثها.

3- استراتيجية مرحلة التحويل

عندما تُثير إعجاب العميل المحتمل  يكون قد حان الوقت لنقله من عميل محتمل إلى عميل دائم.

للقيام بذلك تأكد من أنهم واثقون من قرارهم من خلال الاستراتيجيات التالية:

  • تقديم معلومات واضحة عن الأسعار والميزات على موقعك حتى يتمكنوا من مقارنة الخيارات.
  • مشاركة شهادات العملاء لبناء الثقة في تجربة ما بعد الشراء.
  • إنشاء نسخة تجريبية أو مجانية لزيادة الثقة في الاستثمار الكامل.
  • إعطاء نظرة سريعة عن تجربة خدمة العملاء الخاصة بك لتقديم الدعم بعد الشراء.

4- استراتيجية مرحلة الاحتفاظ

من المرجح أن يكرر 93٪ من العملاء عمليات الشراء مع الشركات التي تقدم خدمة عملاء ممتازة.

فإذا كان بإمكانك إنشاء تجربة جيدة وتقديم خدمة استثنائية مباشرةً بعد قيام الأشخاص بالشراء يمكنك إشراك المشترين وزيادة الأرباح من خلال الاستراتيجيات التالية:

  • القيام بإعداد خيارات دعم سهلة الاستخدام مثل الدردشة المباشرة أو المراسلة أو صفحات الأسئلة الشائعة أو منتديات استكشاف الأخطاء وإصلاحها.
  • تقديم خصم أو ميزة للشراء في المستقبل.
  • الإعلان عن منتج جديد أو عرض جديد مع حملة جذابة أو تقديم وصول حصري للعملاء الحاليين.
  • وضع إعلانات مستهدفة مع عروض إضافية مكملة لعملية الشراء الأولى.
  • إرسال رسائل بريد إلكتروني لإعلام العملاء بالتحديثات أو طرق تحسين مشترياتهم الحالية.

5- استراتيجية مرحلة الولاء

عندما يصبح العملاء مناصرين لعلامتك التجارية، فلن يتوقفوا عن التحدث عنها لأي شخص، وسيقومون بالتعريف عن شعارك دون تفكير.

تشمل استراتيجيات تنمية هذا النوع من الولاء من خلال تقديم مايلي:

  • ميزات حصرية داخل التطبيق.
  • حوافز لتبادل الشهادات مثل رموز الخصم أو المنتجات المجانية.
  • أحداث أو ندوات عبر الإنترنت مع أعضاء الفريق أو خبراء الصناعة.
  • برامج الإحالة للأشخاص الذين يجلبون عملاء جدد.
  • ميزات وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بالعلامة التجارية لكلا الشركتين.
  • حملات إعادة التنشيط للعملاء.

أفضل ممارسات التسويق عبر دورة الحياة

يمكن الحصول على ممارسات تسويق فعّالة وهادفة من خلال:

  • إمكانية الحصول على بعض الأعمال آلياً في مراحل دورة الحياة من خلال أتمتة بعض قنوات التسويق.

على سبيل المثال يمكنك إنشاء تدفقات عمل عبر البريد الإلكتروني لتغطية عدة عمليات مثل الإعداد والبيع بالتجزئة والشراء وما إلى ذلك.

تعد chatbot أداة يدوية أيضاً تسمح بدعم العملاء من خلال التركيز على المشكلات الأكثر تعقيداً دون الرد على الأسئلة الشائعة من يوم لآخر.

  • أضف عملائك إلى نظام إدارة علاقات العملاء CRM الخاص بك لبناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك.

حيث عليك معرفة احتياجاتهم ورغباتهم وتفضيلاتهم.

كما سيكشف سجل الشراء عن بعض البيانات المهمة عن هؤلاء الأشخاص لذلك ستتمكن من إنشاء عروض عالية الاستهداف وبالتالي زيادة الإيرادات.

يسمح  SendPulse CRM للعلامات التجارية بأتمتة المبيعات ومراقبة تقدمها وجمع المعلومات حول العملاء والتواصل معهم في مكان واحد، وعليك أن لا تفوت هذه الفرصة لتبسيط المبيعات باستخدام CRM المجاني.

  • إضفاء الطابع الشخصي على الاتصال لأن الناس متحمسين للحصول على تجربة شخصية.

والكثير منهم على استعداد لمشاركة بياناتهم في مقابل تجربة عملاء فريدة أكثر تخصيصاً.

لذلك فكر في إرسال رسائل بريد إلكتروني ورسائل نصية مخصصة وقم بتقسيم جمهورك أثناء المحادثة في روبوت محادثة لحل مشكلات معينة.

  • اكتشف نقاط الضعف في رحلة العميل التي أنشأتها وحدد أماكن الاضطراب.

على سبيل المثال ربما يكون ليس من الواضح مكان التسجيل أو تحميل رسائل البريد الإلكتروني لفترة طويلة جداً أو أن تكلفة الشحن تصبح مرتفعة بشكل مدهش بالنسبة للبلدان البعيدة.

بمجرد اكتشاف مخاطر الانقلاب حاول إصلاح المشكلات على الفور.

  • استخدم التجزئة وقم بتقسيم جميع عملائك إلى شرائح في التسويق عبر دورة الحياة بالاستناد إلى معالم محددة مثل عربة التسوق المهجورة وأول عملية شراء أو تكرارها عدة مرات لتتمكن من الاحتفال بعلاقاتك وتعزيزها.

التسويق عبر البريد الإلكتروني في التسويق عبر دورة الحياة

إن القيام بعملية إرسال بريد إلكتروني إلى العميل لا تكفي، بل يجب أن يكون الإرسال في الوقت المناسب تماماً حتى لا يتم تجاهله في بريده الوارد.

كما يجب أن يكون البريد الإلكتروني جذّاب بما يكفي لفتحه.

يبلغ متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور CTR في البريد الإلكتروني 18٪ وهذا يشير إلى عدم فتح الكثير من الرسائل وتجاهلها.

تختلف نسبة النقر إلى الظهور باختلاف الصناعة والعلامة التجارية.

هناك طرق لإضفاء الإثارة على حملاتك وإثارة اهتمام الأشخاص بما يكفي للنقر عليها منها:

  • اختبار سطر موضوع البريد الإلكتروني من حيث الطول والمراسلة والسياق.
  • القيام بتحسين نص العنوان المسبق حتى يحصل الأشخاص على معاينة جيدة.
  • اختبار اليوم والوقت المناسب.
  • محاولة تخصيص البريد الإلكتروني باسم المستلم.
  • إرسال رسائل بريد إلكتروني من شخص في الشركة بدلاً من اسم الشركة.
  • تقسيم حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك بناءً على شرائح الجمهور مثل رسائل البريد الإلكتروني الإخبارية، ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمنتج.
  • الأخذ في عين الاعتبار صوت علامتك التجارية ونبرتها من أجل المراسلة المتماسكة.
  • التأكد من امتلاك الدعوة لاتخاذ إجراء CTA بشكل واضح.
  • إضافة تصميم لافت للنظر مع صور أو مقاطع الفيديو أو رسومات.

اقرأ أيضاً: ما أهمية التسويق عبر البريد الإلكتروني … الدليل الشامل لـ التسويق عبر الايميل

كيفية استخدام الشركات التسويق عبر البريد الإلكتروني في التسويق عبر دورة الحياة

قبل اختبار رسائل البريد الإلكتروني، تحتاج إلى تصميم حملة تشمل توقعاتك حول نقاط الاتصال المختلفة التي يحتاجها عملائك للانتقال من مرحلة الوعي إلى مرحلة الولاء.

الآن، دعنا نلقي نظرة على كيفية استخدام الشركات للبريد الإلكتروني في حملات التسويق الخاصة بدورة الحياة:

1- برنامج هيلتون هونرز Hilton Honors

يرسل برنامج هيلتون رسائل بريد إلكتروني ترحيبية للانضمام إلى البرنامج.

يشارك النصائح الهامة لتحقيق أقصى استفادة من العضوية، ويصبح من السهل إجراء مسح ضوئي وتقديم محتوى إعلامي لمعرفة المزيد عن الشركة أو البرنامج.

التسويق عبر دورة الحياة

2- مجلة اوت سايد Outside Magazine

بعد الاشتراك في النشرة الإخبارية اليومية للمجلة، يمكنك الإطلاع على البريد الإلكتروني لقراءة القصص الحديثة التي تثير الاهتمام.

حيث يشارك المنشور المقالات والعروض الترويجية للمعدات من خلال الروابط المرفقة في البريد الإلكتروني مما يجعل من السهل النقر على موقعهم وقراءة الجزء الكامل.

التسويق عبر دورة الحياة

3- شركة ثيردالوف Thirdlove

لا يقوم فريق التسويق الخاص بشركة ثيردالوف بإرسال رسائل بريد إلكتروني من مجموعة متنوعة من الحسابات مثل أسماء أعضاء الفريق الفرديين فحسب.

بل يقومون أيضاً بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني عن طريق إرسال مجموعة رسائل  بناءً على عادات الشراء.

فيصبح من المثير للاهتمام أن ترى اسمك بهذه الطريقة، والنقر يجعلك تشعر بأنك مميز حتى لو تلقى مئات الأشخاص الآخرين نفس خيارات المنتج.

لقد أصبحت الآن على معرفة كاملة حول الفوائد والمراحل والطرق لدمج التسويق عبر دورة الحياة في استراتيجية شركتك وعلامتك التجارية.

كل ما تبقى هو البدء في تخطيط هذه الدورة لشرائح العملاء وإدارة الأشخاص والعمل.

من خلال بناء خطة تسويق قوية لدورة الحياة ستحصد المزيد من النجاح وستبدأ تحافظ على مشاركة عملائك وتحويل العملاء المتوقعين باستمرار.

بمجرد الانتهاء من هذه الاستراتيجية، يمكنك توفير الوقت لاستخدام برنامج أتمتة التسويق الذي يبسط المهام لتقوم بإعداد حملات البريد الإلكتروني وتتبع التحليلات وتخطيط استراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك وما إلى ذلك.

المصادر

هنا

وهنا

وهنا

تدقيق المحتوى

ما هو تدقيق المحتوى ، أهميته وأهدافه

لنفكر معاً في كل المحتوى الذي تنشئه، الجيد منه والسيء والذي يستغرق بالطبع وقتاً طويلاً لإنشائه.

فكر الآن في كيفية تنظيمه، كيف يمكنك تتبع أداء المحتوى؟ هل تستخدم مقاييس لتحسين الحملات المستقبلية؟

إذا كنت تفتقد هذا النوع من تنظيم المحتوى لشركتك، فعليك التفكير في استعمال تدقيق المحتوى.

إنه مورد تخطيط ممتاز يمثل خريطة طريق لإنشاء المحتوى في المستقبل، وأثناء تنظيم التحليلات حتى تتمكن من الرجوع إلى المنشورات عالية الأداء إذا لزم الأمر.

في هذا المقال، ستتعرّف بشكل مفصل على كيفية تنفيذ تدقيق المحتوى لموقع إلكتروني.

ما هو تدقيق المحتوى Contant Audit

هو عملية فهرسة وتحليل كل المحتوى على موقع الويب وتقييم أدائه، مثل صفحات الهبوط أو منشورات المدونة.

حيث تحتفظ عمليات تدقيق المحتوى بمخزون موقع الويب وتوفر نظرة شاملة للمحتوى الذي يجب إنشاؤه أو تحديثه أو إعادة كتابته أو حذفه، والاطّلاع على مدى نجاح تحقيق أهداف خطة المحتوى.

عند تدقيق المحتوى بشكل صحيح، ستتمكن من العثور على الثغرات في محتواك بحيث يمكنك التعديل فيه لخدمة جمهورك المستهدف بشكل أفضل.

اقرأ أيضاً: كل ما تريد معرفته عن التسويق بالمحتوى … الدليل الشامل

أهمية تدقيق المحتوى

بمجرد الانتهاء من تدقيق المحتوى، ستتوفر لديك ثروة من المعلومات حول مدى توافق محتواك مع رحلة العميل وتأثيرها على نمو عملك.

كما ستتمكن بعد ذلك من استخدام هذه المعلومات لمعرفة مستقبل استراتيجية التسويق الخاصة بك.

يمكن تدقيق المحتوى من فحص ثلاثة مواضيع رئيسية وهي:

1- ما مدى توافق المحتوى مع ما يحتاجه عملاؤك؟

هل يقدم رحلة عميل مضبوطة من أول مقدمة وحتى التحويل أم أن هناك فجوات يجب سدّها؟

2- إلى أي مدى يجذب المحتوى الأشخاص المناسبين؟

تجد العلامات التجارية في بعض الأحيان أن لديها معدل زيارات عالي ومعدلات قراءة جيدة، ولكن معدلات تحويل منخفضة.

3- هل المحتوى تفاعلي؟

لا يكفي أن يكون المحتوى رائعاً، بل يجب أن يكون تفاعلياً ابتداءً من العنوان حتّى الخاتمة.

أهداف تدقيق المحتوى

يمكن أن يكون إجراء تدقيق المحتوى لموقع الويب مفيداً لعدد الزيارات وتحسين تجربة القراء.

أولاً، تساعدك عمليات تدقيق المحتوى على تدوين المناطق الموجودة على موقع الويب والتي لم يتم تحسينها بشكل صحيح من أجل ترتيب محرك البحث.
على سبيل المثال، يمكنك إضافة أوصاف تعريفية إلى منشورات مدونتك كجزء من استراتيجيتك الحالية.

لكن إذا لم يكن الأمر كذلك دائماً، فإن تدقيق المحتوى يساعدك في تحديد المنشورات التي تحتاج إلى تحديث.

تساعدك عمليات تدقيق المحتوى أيضاً في تحديد فرص تحسين محركات البحث الجديدة لتطبيقها على موقع الويب.

على سبيل المثال، هل تعلم أنّ إضافة كلمات مفتاحية إلى العناوين الموجودة في موقعك تمنح محركات البحث مزيداً من الدلائل حول موضوع صفحة ويب معينة؟

إذا كان لدى محركات البحث أكبر قدر ممكن من المعرفة عن المحتوى الموجود على موقعك الويب، فسيتمّ اقتراح صفحاته للمتصفحات بشكل أكثر دقة.

يعد إجراء التدقيق فرصة لك لتحديث المحتوى على موقع الويب لتحسين فهم موقعك من قبل القراء.

على سبيل المثال، قد لا تعرف أن الروابط الموجودة على إحدى صفحات منتجك معطلة.

لكن تدقيق المحتوى يوفر لك تذكيراً لتحديث تلك الروابط.

فوائد تدقيق المحتوى

يجب أن يساعدك تدقيق المحتوى على تحديثه، وتحسين ترتيب صفحات الويب، وجعل موقع الويب الذي تقدمه للقرّاء سهل التنقل وخالٍ من الأخطاء، بالإضافة إلى ذلك، يفيد تدقيق المحتوى في:

  • إعطاء نظرة شاملة بالاستناد إلى البيانات حول أداء المحتوى، مما يساعدك على اتخاذ قرارات مستنيرة بناءً على معلومات واقعية بدلاً من التخمينات والافتراضات.
  • يحدد النقاط التي يجب إعادة توجيه المحتوى إليها أو تحديثها بناءً على الأرقام الواردة.
  • تحديد أجزاء المحتوى التي تقدّم أفضل أداء والتي يمكنك الاستفادة منها في المواد التسويقية.
  • فهم المزيد حول ما يحبّه جمهورك وما لا يحبه.
  • تصبح صيانة المحتوى أسهل عندما يكون لديك فهم لما تقدمه.

كيف يتم تدقيق المحتوى

1. حدد أهدافك

في البداية فكر فيما تريد تدقيقه، عندما تضع أهدافك في الاعتبار سيكون لديك فكرة أفضل عن كيفية تصنيف التدقيق لاحقاً.

في النهاية، يحدد تدقيق المحتوى نوع المحتوى الجذاب لجمهورك ويمكن أن يتضمن معلومات عن تحسين محركات البحث SEO ومعدلات التحويل.
يمكن أن يكون أحد الأهداف التي يجب مراعاتها هو تحديد أي من صفحاتك تحتاج إلى تحسين محركات البحث.

أو قد تفكر بدلاً من ذلك في العثور على المحتوى الأكثر اهتماماً والأفضل أداءً لجذب الزوار إلى الموقع ووضعه على صفحتك الرئيسية أو في رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني.

بعد تحديد أهدافك حان الوقت لجمع المحتوى الخاص بموقعك.

2. اجمع محتوى موقعك

ما هو المحتوى الذي ستراجعه؟

عادةً ما تكون أنواع عمليات التدقيق هي تلك الخاصة بأوصاف المنتج ومنشورات المدونة والوسائط المتعددة والمنشورات.

حدّد ما تريد، واجمعهم في ملف واحد.

لتحقيق ذلك، اجمع روابط صفحات الويب التي اخترت تدقيقها، إذا كان لديك موقع ويب صغير، فيمكنك القيام بذلك يدوياً ووضعها في جدول بيانات.

هناك أيضاً أدوات عبر الإنترنت للقيام بذلك نيابة عنك، مثل SEMrush و Screaming Frog و HubSpot.

ستوفر  SEMrush , Screaming Frog  هذه المعلومات بناءً على خريطة موقعك وهي ملف يحتوي على جميع معلومات موقعك الويب ويمكن إنشاؤه مجاناً عبر الإنترنت.

3. تصنيف المحتوى الخاص بك

بعد جمع المحتوى المراد تدقيقه، صنفه في جدول البيانات.

تصنف بعض الأدوات عبر الإنترنت المعلومات نيابة عنك، ولكن من الممكن أيضاً القيام بذلك بنفسك.

سيبقيك تصنيف المحتوى إلى فئات منظماً حتى تتمكن من التأكد من أن تدقيق المحتوى يلبي احتياجاتك.

بعض الفئات التي يمكنك تضمينها هي نوع المحتوى والمؤلف وتاريخ النشر وتنسيق المحتوى، فكّر في الفئات التي من المفيد معرفتها من أجزاء مختلفة من المحتوى.
على سبيل المثال، إذا كنت تدقق منشورات المدونة، فستكون المعلومات المهمة التي يجب وضعها هي تاريخ النشر أو التحديث، والمؤلف، ونوع المحتوى، والبيانات الوصفية (مثل العنوان والوصف).

فئة مهمة أخرى يجب إدراجها هي المقاييس، تدرجها بعض الأدوات عبر الإنترنت في التدقيق.

لكن يمكنك سحب تلك البيانات من Google Analytics، حيث من توفر المقاييس مزيداً من المعلومات لتحليلك لاحقاً.

في هذه المرحلة، يجب أن يحتوي جدول بياناتك على روابط للمحتوى والفئات والبيانات الوصفية وبيانات المقاييس.

4. تحليل البيانات الخاصة بك

حان الوقت الآن للنظر في بياناتك بشكل نقدي، هذه هي الخطوة التي ستمنحك مقياساً جيداً لحالة المحتوى.

عند تحليل بياناتك، إليك بعض الأشياء التي يجب ملاحظتها:

  • المحتوى المفقود، ما الذي يهتم به جمهورك ولم تغطيه؟
  • محتوى ضعيف الأداء، ما أجزاء المحتوى التي لا تحصل على الأرقام التي تريدها؟
  • محتوى قديم، إذا كان لديك محتوى قديم، فهل يمكن تحديثه أو إعادة صياغته للحفاظ على التحسين؟
  • المحتوى الذي يتم تشغيله في كل مكان، المحتوى الذي كان أداؤه جيداً للغاية؟

نظم نتائج هذا التحليل في جدول بيانات.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تعيين ألوان مختلفة بناءً على ما تقوم بتحليله وإبراز الصفوف بهذه الألوان بحيث يكون لديك فكرة عن الفئة التي تشغل الجزء الأكبر من مكتبة المحتوى الإجمالية لديك.

5. إنشاء عناصر العمل

في هذه الخطوة ستقوم بإنهاء التدقيق، أصبحت تعرف الآن ما يجب التركيز عليه بناءً على التحليل، ويمكنك تنفيذ خطوة أخرى مثل العمل على المنشورات التي تريد حذفها أو تحديثها أو إعادة كتابتها أو إعادة هيكلتها.

لتنظيم عناصر العمل هذه، أضف عموداً أخيراً إلى جدول البيانات عمود قريب من المقدمة حتى تتمكن من الاحتفاظ بعلامات تبويب عليه.
سيتيح لك هذا العمود معرفة الإجراء المطلوب اتخاذه بشأن رابط محدد.

على سبيل المثال: هل ستحتفظ أو تحدث أو تحذف أو تعيد كتابة منشور المدونة هذا؟

إذا كنت تخطط للترتيب حسب الأولوية أو تضمين جدول زمني لهذا التدقيق، فقد حان الوقت الآن لتضمين ذلك أيضاً.

تستخدم بعض المؤسسات تقويمات المحتوى الكاملة، لكن لا يحتاجها الجميع لوضع جدول زمني للأولويات يتناسب بشكل أفضل مع تدقيق محتوى موقعك، فكّر في أهدافك والعناصر التي من المنطقي تنفيذها أولاً.

6. اختر أداة تدقيق المحتوى

على الرغم من أنه ليس شرطاً، فإن اختيار أداة تدقيق المحتوى يمكن أن تساعدك في عمليتك.

تتمثل أهم فائدة لاستخدام أداة تدقيق المحتوى في أنها سريعة، مما يساعدك على توفير قدر كبير من الوقت، بدلاً من جمع الروابط يدوياً، حيث يمكن للأداة تجميع المحتوى الذي تبحث عنه تلقائياً وعرض المقاييس لتراها.

يعدّ تدقيق المحتوى أداة قيمة لمساعدة مشرفي المواقع على فهم المواد الموجودة على مواقعهم بشكل أفضل وكيفية تحسين جهودهم لتتناسب مع العميل المحتمل.

أصبحت الآن تعرف الكثير حول عمليات تدقيق المحتوى، وكيفية إنشائها، ومصدرها، والأساسيات المهمة التي يجب تضمينها.

أنت على استعداد تام لدمجها في مؤسستك، جرب استخدامها للإرتقاء بموقعك.

المصادر

هنا

هنا

وهنا

وهنا

خريطة المحتوى

ما هي خريطة المحتوى وعلاقتها مع شخصية العميل و رحلة العميل

نادراً ما يتناسب نوع المحتوى مع جميع الجمهور، وهنا تبرز أهمية خريطة المحتوى.

أيّ تقديم محتوى مناسب إلى الأشخاص المستهدفين في الوقت المناسب، لضمان فعالية محتوى شركتك في توليد العملاء المحتملين ورعايتهم.

ما هي خريطة المحتوى

هي عملية تخطيط المحتوى بطريقة مدروسة ودقيقة حيث تأخذ في الاعتبار الجماهير المختلفة ومستويات وعيهم.

عند صناعة المحتوى، من الطبيعي أن يُصنع على أساس الجمهور المستهدف ومن المتوقع استخدامه عند قربهم من إجراء عملية الشراء.
إذاً لا بدّ قبل البدء في عملية صناعة المحتوى أن يكون لديك فهم واضح لشخصية العميل ورحلة العميل النموذجية التي يمر بها عملاؤك قبل الشراء.

اقرأ أيضاً: دليلك إلى جميع أنواع المحتوى الرقمي

ما هي شخصية العميل

هي ملفات تعريفية تصوّر العميل المثالي بناءً على بيانات حقيقية للعملاء الحاليين وأبحاث السوق.

تساعد على فهم العملاء الحاليين والمحتملين بشكل أفضل، وتسهّل عملية الإنتاج وفقاً للاحتياجات والسلوكيات والاهتمامات المحددة للمجموعات المختلفة.

مما يوفر رؤية ثاقبة للشركات لاختيار استراتيجيات التسويق المناسبة لهم واستهدافهم بشكل مركّز.

تنشأ شخصية العميل من خلال أبحاث السوق والاستطلاعات والمقابلات بالإضافة إلى الأفكار التي تُجمع من قاعدة العملاء الحاليين.

وتُستخدم الكثير من البيانات في إنشاء شخصية العميل المثالية، حيث كلما كان الملف الشخصي للعميل أكثر تفصيلاً كان ذلك أفضل.

يختلف عدد شخصية العميل الواجب استخدامها باختلاف النشاط التجاري.

فمن الممكن أن يكون لديك أكثر من شخصية واحدة أو شخصيتين، وقد تصل إلى 10 أو 20 شخصية.

نقترح هنا البدء بشخصية واحدة إلى ثلاثة نظراً لأنك ستنشئ أجزاء منفصلة من المحتوى لكل شخصية.

يمكن تطوير المزيد من الشخصيات إذا احتاج الأمر في أي وقت لاحق.

لكن يجب تركيز جهودك في البداية على شخصيات قليلة لا تتجاوز ثلاثة شخصيات يشكّلون معظم قاعدة عملائك.

تختلف التفاصيل التي يجب إدراجها في ملفات شخصية العميل بناءً على الهدف من كل ملف وطبيعة عمل الشركة.

لكن بشكل عام جميع الملفات يجب أن تحتوي على المعلومات التالية:

  • التركيبة السكانية (المعلومات الديموغرافية)

العمر – الجنس – الموقع – التعليم – مستوى الدخل – والحالة الاجتماعية وعدد الأطفال – اللغة – الروتين اليومي المعتاد – بالإضافة إلى بيانات تهمّ كل شركة بحدّ ذاتها.

  • معلومات عامة

العمل – المنصب الوظيفي – نسبة الدخل – نمط الحياة – عادات وطرق الإنفاق – بالإضافة إلى بيانات تهمّ كل شركة بحدّ ذاتها.

  • التفضيلات الشخصية

ما هي وسائل التواصل الاجتماعي التي يستعملونها – هل يحضرون المؤتمرات والفعاليات – هل ينتمون إلى أي جمعية – ما هي هواياتهم – بالإضافة إلى بيانات تهمّ كل شركة بحدّ ذاتها.

  • الأهداف

ما هي الأهداف الرئيسية للعميل – ما الهدف الذي يطمح أن يصل إليه العميل بعد اقتناء منتجاتك – ما الذي يمثّل عقبة أمام تحقيق أهدافه.

  • التحديات

ما المشاكل التي يواجهها – ما هي نقاط الألم بالنسبة للوضع الحالي للمنتجات.

  • دوافع الشراء

ما هي القوة الدافعة وراء عملية اتخاذ القرار لديهم – هل هو السعر – هل هي جودة المنتج – هل هو قرب منفذ التوزيع.

  • القيم

قيم الشخصية في الحياة الشخصية والمهنية – ما الذي يعتبرونه مهماً عند البحث عن المنتجات والشركات.

  • وصف للعميل

صف عميلك بما لا يتجاوز السطرين.

  • يوم في حياة العميل

وهو وصف لكيفية قضاء العميل وقته وفهم عاداته.

  • الاعتراضات الشائعة

ما هي اعتراضات الشخص على المنتج.

  • دوافع الشراء

ما هي دوافع العميل لشراء هذا المنتج؟ هل هو السعر؟ هل الجودة؟

  • الرسالة التسويقية

صف الحل الذي تقدمه الشركة ليشكل تأثير كبير على شخصية العميل.

هناك العديد من الأسئلة التي يمكنك استكشافها لتخصيص شخصياتك، ويمكنك أيضاً العثور على شخصية مناسبة من الشخصيات المتاحة لدينا والتي يمكن تحميلها والتعديل عليها.

إن تحديد شخصية العميل التي يجب استهدافها بالمحتوى هي مجرد نصف معادلة تعيين المحتوى.
بالإضافة إلى معرفة من هو الشخص، عليك أن تعرف مكانه في رحلة العميل.

ما مدى قربه من إجراء عملية الشراء؟ هل سمع للتو عن علامتك التجارية، أم أنه مستعد لشراء وتفضيل منتجاتك أو خدماتك على منتجات منافسيك؟

يُعرف تحديد موقع الشخص في دورة الشراء برحلة العميل.

اقرأ أيضاً: ما هي شخصية العميل وأهميتها في التسويق

ما هي رحلة العميل

هي إطار عمل يصف مسار المشترين بمجرد شعورهم بمشكلة ما وحتى تنفيذهم عملية الشراء.
بمعنى آخر، لا يستيقظ المشترون ويقررون شراء منتج ما صدفةً.

بلّ يمرون بعملية متكاملة حتى يصبحوا على دراية بمنتج أو خدمة جديدة ويفكرون فيها ويقيّمونها ومن ثم يقررون شراءها.

من خلال فهم رحلة العميل، والآلام والمشاكل التي يواجهها المشترون خلال تلك الرحلة والعوامل المؤثرة في تشكّل أفكارهم، يمكن لمندوبي المبيعات أن يتعاملوا معهم بشكل أفضل ووضع منتجاتهم على ذلك المسار.

يمكن تقسيم رحلة العميل إلى ثلاث خطوات أو مراحل تصف كيفية تقدّمه في مسار الشراء، وهي:

1- مرحلة الوعي

2- مرحلة التفكير

3- مرحلة اتخاذ القرار

وتتصوّر كل رحلة كالآتي:

1- مرحلة الوعي

يدرك المشتري أن لديه مشكلة.

مثال: أدرك فادي هذا الصباح أن بدلة العمل المفضّلة لديه بدأت تتمزق.

فقرر أنه سيشتري بدلة جديدة عندما تصبح البدلة غير قابلة للارتداء، وسيكون من الجيد التسوق والبحث عن منتج بديل.

يبحث بسرعة في جوجل Google عن “بدلات عمل رجالية مريحة” لتحديد العلامات التجارية المحتملة للنظر فيها.

لكنه لم يجد بدلة تناسب عمله حتى الآن فهو غير مستعد لإجراء عملية شراء حتى الآن.

2- مرحلة التفكير

يحدد المشتري مشكلته ويدرس خياراته لحلها.

بعد حوالي شهر قرر فادي أنه بحاجة إلى البدء بجدّية في البحث عن بدلة عمل بديلة.
لقد اطّلع على العديد من بائعي البدلات عبر الإنترنت وتمكّن من وضع إشارة مرجعية على خمس أو ست بدلات كان يفكر فيها بجدية عبر علامتين تجاريتين مختلفتين (إحداهما لك).

3- مرحلة القرار

يقيّم العميل الخيارات المتاحة له ويتخذ قرار شراء المنتج الأنسب لحل مشكلته.

قرر فادي أنه يحبّ البدلات التي تنتجها أكثر من غيرها، لكنه غير متأكد من البدلة التي سيشتريها.
يقوم بعرض صفحات المنتج عدّة مرات ويتلقى بريداً إلكترونياً لمتابعة عربة التسوق المهجورة.

فيختارها ويشتري في وقت لاحق من ذلك اليوم.

من المحتمل أن تختلف مراحل دورة الحياة هذه وتعريفاتها بناءً على المنتج أو الخدمة التي تبيعها، وكيف يشتريها الناس (سواء كان بالخدمة الذاتية أو بحاجتهم للتحدّث مع مندوب مبيعات)، ومدة عملية اتخاذ القرار.
قد تكون مرحلة الوعي ساعات طويلة لعنصر من الملابس وأسابيع لبرنامج إلكتروني.
قد يتجاوز عملاؤك المحتملون مرحلة الوعي اعتماداً على الطريقة التي يسمعون بها عن علامتك التجارية.

اقرأ أيضاً: ما هي رحلة العميل وأهميتها في التسويق

كيفية استخدام نموذج خريطة المحتوى

هناك مكونان رئيسيان لهذا النموذج:

  • نماذج شخصية العميل.
  • قالب خريطة المحتوى لمساعدتك في رسم الموضوعات الدقيقة التي ستغطيها لكل ملف سواء شخصية العميل أو رحلة العميل.

قوالب شخصية العميل

أولاً، ستحتاج إلى انشاء شخصية العميل قبل الانتقال إلى نموذج خريطة المحتوى نفسه ستجد نسخة متاحة مجاناً من قوالب شخصية العميل اختر منها الأنسب لعملك.

قالب خريطة المحتوى

بعد تحديد شخصية العميل بدقة ووضوح وبما يتلاءم مع علامتك التجارية، حان الوقت لإنشاء أفكار محتوى لكل شخص من شخصياتك وكل مرحلة من مراحل دورة الشراء.

في الصفحات التالية، سنتنقل إلى نموذج قالب خريطة المحتوى.

المصادر

هنا

هنا

وهنا