قد تفكر أنت وفريقك في مجموعة متنوعة من الأفكار التجارية الجديدة وفرص السوق، ولكن ليس كل منهم يستحق التنفيذ أو المتابعة.
لذلك من المهم تضييق نطاق خياراتك والتأكد من التركيز على الخيارات التي تتمتع بأعلى احتمالية للنجاح.
يعد التحليل الجيد لأبحاث السوق أمراً ضرورياً في تحديد فرص نمو الأعمال الجديدة وفهم الطلبات.
يمكن من خلاله إطلاق العوائد الجديدة وميزات المنتج والشخصيات ورسائل المنتج لاستراتيجيات عملك.
قبل النظر في نقاط تحليل فرص السوق التي وضعناها في هذه المقالة، حدّد بعض الأهداف الداخلية لتحليل فرص السوق مثل:
- ما الذي تأمل في تحقيقه من خلال إجراء التحليل؟
- هل هناك سؤال معين تريد الحصول على إجابات عليه؟
ما هو تحليل فرص السوق Market Opportunity Analysis
هو عملية البحث عن مكان وكيفية الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين أو زيادة حصتك من الإيرادات.
يتضمن ذلك تحديد المسابقات وفهم جمهورك والكشف عن المخاطر المحتملة.
من خلال إجراء تحليل فرص السوق ستتمكن من تحديد أولويات الأفكار التجارية الجديدة بناءً على مدى احتمالية كونها مربحة أو مُعرضة للمخاطر.
يُمكن لأي شخص أن يقوم بهذا الدور سواء كنت تعمل في حكومة أو في منظمات غير ربحية أو بشكل فردي فإن تحديد السوق وتحليله سيساعدك على اتخاذ قرارات أفضل.
يمكن أن يساعدك هذا النوع من التحليل في تنمية أعمالك الحالية، والتحّول إلى أسواق وفرص جديدة أو التوسع في محيط سوقك الحالي.
ما هو الفرق بين تحليل فرص السوق وأبحاث السوق Market Research
من السهل الخلط بين أبحاث السوق وتحليل فرص السوق نظراً لوجود الكثير من أوجه التشابه بين الاثنين.
لذلك يجب عليك إدراك أن أبحاث السوق تمنحك معلومات عن فرص السوق التي تستحق وقتك.
تخيل أنك بحاجة إلى إعداد مشروع لبيع المثلجات وأنت المسؤول عن إعداده، كيف ستقوم في العملية برمتها؟
ستكون الخطوة الأولى هي معرفة موقع المشروع فيما إذا كان داخل المركز التجاري أم خارجه.
بعد ذلك عليك التفكير بالنكهات التي ستقدمها وما هو سعر هذا المنتج.
يشير هذا النوع من الأسئلة إلى أبحاث السوق، وللإجابة عليها ستحتاج إلى الاستفادة من البيانات المتوفرة لديك بالفعل أو جمعها من قنوات مختلفة من خلال معلومات السوق.
الآن بعد أن أعددت خطة بيع المثلجات، ستبدأ في البحث عن طرق لتنمية نشاطك التجاري.
على سبيل المثال ربما يمكنك زيادة سعر كل نكهة أو يمكنك إنشاء صفقات أو مجموعات جديدة أو التعاقد مع علامة تجارية مشهورة أخرى للتوصل إلى نكهة جديدة.
تشير هذه الأمثلة إلى تحليل فرص السوق التي يمكن أن تساعد عملك على استكشاف مستويات جديدة من النمو.
فوائد تحليل فرص السوق
هناك العديد من الأسباب لأخذ الوقت الكافي لإجراء فحص كامل للخيارات قبل المضي قدماً للعمل.
فيما يلي خمس فوائد مهمة ستحصل عليها من تحليلك لفرص السوق:
1. اتخاذ قرارات استراتيجية أفضل على المدى الطويل
يتأثر عملك بالعديد من العوامل الخارجية دون أخذ الوقت الكافي لدراسة اتجاهات السوق الحالية.
لذلك يمكن أن يوفر لك تحليل فرص السوق رؤية واضحة حول ما ستحتاجه في المستقبل.
على سبيل المثال كيف سيبدو السوق في غضون عام؟ أو في غضون خمس سنوات أو 10 سنوات؟
ما هي القوى التي تعمل في السوق اليوم؟ كيف تتغير التركيبة السكانية للجمهور المستهدف؟
2. تقييم الطلب على المنتج أو الخدمة
يُظهر تقييم السوق إمكانية بيع منتجك أو خدمتك.
هذا سيساعدك في تقييم ما إذا كان التوسع في سوق جديد محتمل مفيداً لشركتك أم لا.
أحياناً قد تجد أنه لا يوجد سوق حالي لفكرتك.
على سبيل المثال كتب المؤلفان دبليو تشان كيم ورينيه موبورن استراتيجية المحيط الأزرق وأوضحوا أن المحيطات الزرقاء تشير إلى جميع الصناعات غير الموجودة اليوم وغير المعرضة للمنافسة بعد.
هناك يتم إنشاء الطلب بدلاً من محاربته ويمكن إيجاد فرصة كبيرة للنمو المربح والسريع.
وعلى العكس، فقد تفشل أيضاً في إنشاء السوق أو تحتاج إلى قضاء الوقت والطاقة في توعية العملاء بقيمة فكرتك الجديدة.
3. تحديد استراتيجيات التسويق المحتملة
يتكون المزيج التسويقي من أربعة عناصر وهي السعر والمكان والمنتج والترويج.
من خلال عملية تحليل فرص السوق يمكن للشركات اكتساب فهم أعمق لمن هم عملاؤهم المستهدفون وماذا يريدون وكيف يتخذون قراراتهم.
بعد تقييم السوق الحالية، ستتمكن من تسعير منتجك بفعالية ومعرفة استراتيجيات الترويج التي ستعمل بشكل أفضل، وما الشراكات التي يجب أن تتبعها أو هل ستعمل المبيعات المباشرة أو التسويق الداخلي بشكل أفضل.
4. كشف المجالات لمزيد من البحث
عندما تبدأ في فهم السوق بشكل أفضل، يمكنك تحديد المزيد من الفرص الجديدة لاكتشافها.
على سبيل المثال قد تكتشف مبادرة حكومية جديدة تشجع الأعمال التجارية المستدامة.
حدد مشروع بحث العملاء نقطة جديدة لم تكن تدرك وجودها، لذا تكمن فائدة معرفة السوق بعمق في أنك ستكون مستعداً للاستفادة من أي فرص جديدة تنبثق.
خطوات تحليل فرص السوق
1. الوعي الكافي بالعلامة التجارية
قبل أي شيء، يأتي تحديد فرص السوق الجديدة من خلال فهم كيفية إدراك علامتك التجارية والاعتراف بها في هذا السوق.
يمكن أن يساعد تتبع العلامة التجارية فريقك في الحصول على فكرة عن المشاعر العامة للعلامة التجارية، وفعالية الحملة لأي شيء تقوم بتشغيله.
كما يمكن أن يساعدك على معرفة مكانة علامتك التجارية جنباً إلى جنب مع العلامات التجارية المنافسة.
هناك بعض المقاييس التي يجب قياسها عند القيام بتتبع العلامة التجارية مثل:
- الشعور بالعلامة التجارية والوعي بها
- الوعي بالمنتج
- التعرف على الشعار
- فعالية الحملة
- تقدير ومشاعر المنافس
2. البحث عن العميل
يمكنك استخدام أبحاث السوق لتحليل عملائك على مستويات متعددة وتحديد شخصية العميل Buyer Persona
حيث سيساعدك هذا على تقييم ما إذا كان الطلب على منتج أو خدمة حقيقياً وما إذا كان التوسع في سوق جديد محتمل مفيداً لشركتك أم لا.
عليك تحديد شرائح المستهلكين الذين يشتركون في خصائص متقاربة مثل العمر والجنس والتعليم والدخل والمهنة ومكان الإقامة أو المتغيرات الأكثر ليونة مثل نمط الحياة والقيم.
ضع في اعتبارك أيضاً دافع العميل، وما هي الرغبة التي يحاول العميل أن يلبيها وما هي العوائق التي قد تقيد الاستهلاك؟
قد يشمل هذا البحث بعض من الأدوات التالية:
- مقابلات العملاء
- خريطة رحلة العميل Buyer Journey
- الدراسات الاستقصائية
- البيانات الديموغرافية
حمّل الآن: دليل إنشاء شخصية العميل مع نماذج مجانية
3. البحث عن المنافسين
إن معرفة من هم منافسوك الرئيسيون وتقييم نقاط القوة والضعف لديهم يمكن أن يسلط الضوء على استراتيجيات نمو محددة وطرق للتمييز بين منتجاتك وخدماتك.
إذا تم إجراء تحليل السوق التنافسي بشكل جيد، سيساعدك على تعديل رسائل المنتج وعرض القيمة وتطوير دورات حياة المنتج أو الميزات.
كما يمكن أن يوفر لك أيضاً بعض معايير النمو لمضاعفة جهودك.
هناك بعض الأشياء التي يجب مراعاتها عند البحث عن منافسين:
- حدد منافسيك بشكل مباشر وغير مباشر وماهي المنتجات التي يقدمونها.
- تابع عملية مبيعات منافسيك من حيث الأسعار والتكتيكات والعروض الترويجية.
- قم بتحليل قنوات التوزيع والمشاركة الخاصة بمنافسيك، بما في ذلك مواقع التواصل الاجتماعي مثل لينكد ان LinkedIn وانستقرام Instagram وبنترست Pinterest و تيك توك TikTok.
- انظر إلى البريد الإلكتروني والمدونات ومقاطع الفيديو والبودكاست وأي شيء آخر يستخدمونه في استراتيجية التسويق بالمحتوى.
- احصل على فكرة حول المشاعر العامة للعلامة التجارية باستخدام المراجعات والاستبيانات عبر الإنترنت.
- استخدم تحليل SWOT لجمع بياناتك.
في هذه المرحلة، يمكنك أيضاً التفكير في المنافسين غير المباشرين، أي تلك الشركات التي لا تقدم بالضبط ما تقدمه ولكن منتجها قد يؤثر على منتجك بطريقة أخرى.
على سبيل المثال، إذا كان منتجك عبارة عن تطبيق لمشاركة الصور يتكامل مع تطبيقات المراسلة، فسيكون منافسك غير المباشر هو تطبيقات المراسلة هذه.
4. النظر في العوامل الخارجية
تعمل العوامل الخارجية دائماً على تشكيل السوق وتغييره، كما تأخذ في عين الاعتبار أي شيء يؤثر على عملائك المحتملين وكيفية تفاعلهم مع منتجك وعرضه واستخدامه.
فكر في العوامل التي تؤثر على المنتج ولا يمكنك التحكم فيها وكيف يمكن لشركتك أن تتكيف معها مثل:
-
العامل الاجتماعي
أي كيف تتغير ثقافة السوق من حين لآخر.
على سبيل المثال إن ازدياد عدد الموظفين الذين يعملون من المنزل أثناء انتشار فيروس كورونا Covid-19 أدى إلى فتح قطاع كامل من السوق لم يكن موجوداً من قبل.
لذلك يمكن أن يكون القفز على الاتجاهات استراتيجية مربحة ما لم تختفي هذه الاتجاهات بسرعة كبيرة.
-
العامل التكنولوجي
التفكير في الابتكارات الجديدة التي أثرت في السوق وهل يمكنك تطبيق هذه التقنية بطريقة أو بأخرى في صناعات جديدة؟
-
العامل الاقتصادي
تطرأ بعض التغييرات على المناخ الاقتصادي في السوق بشكل مستمر.
على سبيل المثال فكّر في إمكانية الحصول على قرض مالي إذا لزم الأمر؟ أو هل عملائك لديهم دخل متاح؟ وكيف تبدو توقعات السوق للعام المقبل أو خلال خمس سنوات قادمة؟
-
العامل السياسي:
قد تشعر بالسرور عندما تعلم أن حكومتك المحلية تقدم منحاً أو إعفاءات ضريبية أو حوافز أخرى للشركات التي تعمل في نفس مجالك.
أو بدلاً من ذلك قد تجد أن هناك عوائق تنظيمية في طريقك ستحتاج إلى أخذها في الاعتبار أثناء تحليلك فرص السوق.
5. النظر في العوامل الداخلية
تشمل العوامل الداخلية المهارات والقوى العاملة والتكنولوجيا والموارد المالية للاستثمار في منتج جديد.
كما تأخذ العوامل الداخلية في الاعتبار بيئة عملك المباشرة والأسباب التي تؤثر على مخرجات العمل والموارد والعمليات.
إذا كنت بصدد إطلاق منتج مبتكر للغاية، فكّر في إمكانية توظيف أشخاص يتمتعون بالمهارات اللازمة في الأقسام أو في الفرق الجديدة التي ستحتاج إلى إنشائها لإدارة هذه الفرصة الجديدة.
6. البحث في التسعير والتنبؤات
يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن متوسط نقاط السعر عند تحليل المنافسين.
مع ذلك هناك بعض الأشياء الأخرى التي ستحتاج إلى أخذها في الاعتبار مثل:
- التفكير في تكلفة بناء وصيانة منتجك والموارد والوقت ونفقات العمل والأعمال.
بمجرد حصولك على متوسط التكلفة لكل منتج من عمليات الإنشاء والصيانة، يجب عليك مواءمة هامش ربحك مع ما هو منافس للعلامات التجارية الأخرى وكيف سيمنحك ربحية كافية للعمل معها في المستقبل.
- ستحتاج إلى مراعاة التنبؤ في الظروف الجديدة التي يحتاج نشاطك التجاري إلى الاستعداد لها.
وكيف تعمل من أجل ميزة جديدة ستستهلك قدراً كبيراً من الموارد المالية أكثر مما يفعله منتجك الآن.
7. العثورعلى أبحاث السوق التي تحتاجها بسرعة
قد يستغرق جمع المعلومات وترتيبها وقتاً وجهداً وخبرة كبيرة، لكن تقارير أبحاث السوق يمكن أن تمنحك دعماً مفيداً.
يمكن أن تزودك التقارير الجاهزة مثل تلك المتوفرة على MarketResearch.com بالكثير من المعلومات التي تحتاجها حول العميل والمنافسة والصناعة وبيئة الأعمال.
في هذه التقارير، ستجد معلومات عن حجم وحصة وتوقعات السوق ومعلومات عن اللوائح والتركيبة السكانية للمستهلكين.
بالإضافة إلى ذلك تشارك العديد من التقارير في تحليل الفرص الرئيسية للنمو المستقبلي وابتكار منتجات الجيل التالي واستراتيجيات التسويق الناشئة.
اقرأ أيضاً: ما هي استراتيجية التسويق وخطوات إنشاء استراتيجية تسويق كاملة
أمثلة عن تحليل فرص السوق
وضعت معظم المنظمات هدفاً للانطلاق إلى العالمية بعد سنوات من العمليات التجارية، ويمكن للأسواق جمع الأمثلة عن فرص السوق المتاحة.
فيما يلي مثالان للشركات التي شهدت نجاحاً وفشلاً في عملها:
1. ستاربكس Starbucks
تعد شركة ستاربكس سلسلة أمريكية تحتوي على العديد من المقاهي والمحمصات.
يُنظر إليها على أنها التمثيل الرئيسي للموجة الثانية لثقافة القهوة في الولايات المتحدة.
كانت شركة ستاربكس هي دراسة الحالة المفضلة لدى كل الخبراء تقريباً فيما يتعلق بإثبات إخفاقات التوسع الدولي لها.
بعد أن فشلت في غزو أستراليا واضطرت إلى إغلاق حوالي 70 ٪ من متاجرها.
كان الأمر يتعلق بعدم فهم ستاربكس لكيفية إنشاء صلة بعلامتهم التجارية وعدم فهم كيف أحب الأستراليون أجواءهم وعدم القدرة على توفير قائمة متوافقة مع ذوق السكان.
2- ايكيا IKEA
تعد ايكيا مجموعة شركات متعددة الجنسيات، تقوم بتصميم وبيع الأثاث الجاهز للتجميع وأدوات المطبخ والاكسسوارات المنزلية والعديد من السلع والخدمات المنزلية الأخرى.
اعتاد السكان في الهند على تجميع أثاثهم عن طريقها على الرغم أن معظهم ليسوا من الطبقتين الوسطى أو العليا.
ومع ذلك، فقد خطت ايكيا خطوات واسعة في فهم ما تريده المجموعة السكانية وإجراء تغييرات كثيرة ابتداء من نوع الخشب المستخدم في الأثاث إلى كرات اللحم السويدية الهندية التي يتم تقديمها في القائمة.
من السابق لأوانه تحديد ما إذا كانت شركة ايكيا ستكون قادرة على الفوز بشبه القارة الهندية أم لا لكنها بالتأكيد تساعد في الحصول على الأبحاث الميدانية بشكل صحيح في المرة الأولى.
لذا يعد التوسع في منطقة جغرافية مختلفة فكرة رائعة لأي شركة، خاصة إذا كان السوق الذي تعمل فيه قد بدأ في التشبع.
كما يمكن للأسواق غير المكتشفة أن تجلب مجموعة من الفرص الجديدة والعملاء الجدد ودروساً في الأعمال.
يوجد العديد من الأفكار التي تستحق المتابعة، ومن خلال تحليل فرص السوق ستتعرف على استراتيجيات العمل التي ستساعدك على النمو والبدء في المسار الصحيح ، والتفكير في المخاطر المحتملة وكيف ستتمكن من التعامل معها.
يبقى الهدف الأساسي لهذه الدراسة يتمثل في تحديد فرص الأعمال في شركتك أو مؤسستك، ومعرفة الإمكانيات التسويقية الضرورية التي ستشكل الخطوة الأولى في مسارك المهني.
المصادر